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E i n e M a r k e vo n

DIE VERTRIEBSPARTNERBRSE
d i p e o. d e Pre t z fe l d e r S t r. 7 - 1 1 9 0 4 2 5 N r n b e r g

Vertriebsbrief Nr.

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Mai 2012

Mein Kollege, mein Kunde

Wa r u m j e d e A b t e i l u n g wichtig fr das Unternehmen ist

Warum kaufen Kunden

E r ke n n t n i s s e a u s d e r H i r n fo r s c h u n g !

dipeo Gadget News

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dipeo Reisetipp
Klagenfurt Krntens Landeshaupts t a d t a m W r t h e r s e e

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L i e b e L e s e r i n , l i e b e r L e s e r,
wir begren Sie herzlich zur Mai Ausgabe des dipeo-Vertriebsbriefes. Auf den folgenden Seiten haben wir fr Sie wieder interessante und aktuelle Beitrge zum Thema Vertrieb zusammengestellt. Auf Seite 3 informiert Sie Ulrike Knauer ber interessante Erkenntnisse aus der Hirnforschung. Auf Seite 5 erlutert Helmut Knig warum smtliche Betriebsabteilungen in gleichem Mae ernst zu nehmen sind und auf Seite 9 beginnen wir mit unserer Artikelserie Finanzbuchhaltung kostenlos - geht das?. Auf Seite 10 entfhrt Sie unser dipeo Reisebericht diesmal nach Klagenfurt am Wrthersee. Sie knnen auch in unserem Magazin Ihre dipeo-Inserate verffentlichen. Bestellen Sie per E-Mail eine Eintragung Ihres Inserats im Vertriebsbrief. Schreiben Sie an info@dipeo.de unter Angabe Ihrer Kundennummer und des zu verffentlichenden Inseratstitels. Fr nur einmalige 49,- EUR prsentieren wir Ihr Inserat in der jeweils kommenden Ausgabe. Mehrfachschaltungen und entsprechende Rabatte sind mglich. Wir wnschen Ihnen viel Freude mit dem neuen dipeo-Vertriebsbrief. Mit den besten Gren aus Nrnberg, Ihr

Warum kaufen Kunden

Erkenntnisse aus der Hirnforschung!

Magnus Gernlein

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neuesten Erkenntnisse aus Diedie Hirnforschung von Proder zeigen, dass Vermarktung

Wie kommen nun Kaufent- Dieser Wettbewerb zwischen der scheidungen zustande? Freude, etwas zu bekommen und
Wenn man ein Produkt sieht, dass man gerne haben mchte, wird das Belohnungssystem aktiviert. Zufriedenheit stellt sich ein, wenn das Produkt gekauft wurde. Aber es gibt da einen Haken! Der Preis der Schmerz, etwas dafr zahlen zu mssen (Verlust).

Kontaktieren Sie uns: redaktion@dipeo.de (Tel.: 0911 / 377 50 265, Mo-Fr 8:00-16:00)
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dukten beeinflusst werden kann! Menschliche Gehirnaktivitten werden schon lnger gemessen. Ein Teil des limbischen Systems ist verantwortlich fr unser Belohnungssystem. Wenn dieses aktiviert wird, ist man motiviert, die Handlung erneut zu tun.
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dem Schmerz, etwas bezahlen zu mssen erfolgt bei jeder Kaufentscheidung. Das Belohnungssystem treibt einen stndig an, irgendetwas zu wollen oder Dinge zu tun, die subjektiv als positiv und erfolgreich bewertet werden. .de

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bertragen wir das auf den Binden Sie alle Signale und Reize Bereich Marketing und Ver- (Cues) so geschickt in Ihre Marke kauf! mit ein, dass sie alle Sinne Ihres

Ulrike Knauer
Dipl. Betriebswirtin (FH) und Autorin, ist die Expertin fr Spitzenverkauf durch Integritt. Mehr als 20 Jahre Fhrungsverantwortung im Vertrieb, Verkauf und ihre Ttigkeit als Geschftsfhrerin eines internationalen Logistikkonzerns garantieren praxisbezogene, umsetzungsstarke und wirkungsvolle Verkaufsmethoden. Ihre Teilnehmer, in Seminaren und auf Kongressen, begeistert sie mit ihrer energiegeladenen Vortragsweise. Sie versteht es mit einfachen, verstndlichen Worten komplexes Vertriebs-Know-how auf den Punkt zu bringen. Durch den Einsatz der Techniken von High-Performance-Selling begleitet sie Verkufer auf ihrem persnlichen Weg an die Spitze.

Mein Kollege, mein Kunde

Warum jede Abteilung wichtig fr das Unternehmen ist

Bestimmte Marken verbindet man mit besonderen Erinnerunen, z.B. aus der Jugend. Sieht man nun ein Produkt mit einem bekannten Logo, kommen einem diese Erinnerungen wieder in den Sinn. Auch wenn das Produkt nicht gekauft wird - das Belohnungssystem im limbischen System wird sofort aktiviert. An- Erkenntnisse: dererseits empfindet man ein Schmerzgefhl, wenn das Pro- 1. 70 80% aller Entscheidundukt nicht gekauft wird, z.B. weil gen werden unbewusst gees zu teuer ist. Diese rationale fllt. Entscheidung verursacht das Gefhl zu verzichten und keine 2. Die meisten Reize oder Sigwww.ulrikeknauer.com Freude ber das gesparte Geld. nale werden unbewusst verarbeitet nur 0,00004% aller Je fter man einer Marke positiv Informationen der Auenwelt begegnet, desto mehr Einfluss erreichen das Bewusstsein. hat diese auf uns. Ernst Pppel (Psychologieprofessor) ist ber- 3. Wesentliche Entscheidungen zeugt, dass die wirklich starken erfolgen emotional. Fr das ersten Marken unabhngig vom Gehirn sind Entscheidungen Produkt hnlich im Gehirn prohne emotionalen Anteil besent sind und identische Aktiviedeutungslos. rungsmuster zeigen. Wenn die Marken in einer Top-Position stehen, erfordern diese weniger Aktivitt im Gehirn als schwache Marken - sie werden intuitiv erVorlagen des Monats fat. Sie vermitteln mehr Vertrauen und Sicherheit und werden emotional positiv bewertet.

Kunden ansprechen! Das kann neben Farbe und Material genauso der Geschmack oder ein Gerusch beim ffnen sein. Wesentlich ist, ob die sinnlichen und emotionalen Erwartungen des Kunden an ein Produkt stimmen nur dann kauft er.

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die nicht Viele Abteilungen,Produktionsdirekt in den prozess eines Unternehmens

Sonderaktionen
Neben den Marken lassen sich Verbraucher auch von Sonderaktionen beeinflussen. Diese wirken wie Schlsselreize und aktivieren ebenfalls das Belohnungssystem. Es ist vllig gleichgltig wie sehr man versucht rational einzukaufen - die Emotionen kaufen mit. Oft wird das Bewusstsein bei einer Kaufentscheidung berhaupt nicht eingeschaltet. Reaktionen auf der reinen Emotionsebene erfolgen schneller. Bewusstes Denken erfordert wesentlich mehr Energie als das Unterbewusstsein. .de

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Qualitts- oder Energiemanagement und besonders Projektabteilungen sind die scheinbare eingebunden sind, haben im- Last eines Unternehmens, weil mer wieder ein Problem, das sie den tglichen Arbeitsablauf Unternehmen viel Geld kostet. stren. Dabei sind sie doch so Sie werden in ihrer tglichen Ar- wichtig, denn sie sichern den zubeit nur widerwillig vom Betrieb knftigen Unternehmenserfolg. akzeptiert. Controlling, Perso- Erfolg deshalb, weil sie das Unternalentwicklung, Qualitts- oder nehmen mit ihrer Arbeit fr die Energiemanagement und beson- Zukunft fitmachen. Viele diese ders Projektabteilungen sind die Abteilungen machen es sich aber scheinbare Last eines Unterneh- auch zu leicht, indem sie ihre Formens, weil sie den tglichen Ar- derungen und Ergebnisse im Unbeitsablauf stren. Dabei sind sie ternehmen per Anordnung und doch so wichtig, denn sie sichern nicht durch berzeugungskraft den zuknftigen Unternehmens- vermitteln. Anordnen ist scheinerfolg. bar leichter als berzeugen aber auch weniger effektiv. Es fehlt zu Interne berzeugungsar- oft an interner berzeugungsarbeit braucht Verkaufskon- beit oder internen Vertriebskonzepte zepten. Viele Abteilungen, die nicht direkt in den Produktionsprozess eines Unternehmens eingebunden sind, haben immer wieder ein Problem, das Unternehmen viel Geld kostet. Sie werden in ihrer tglichen Arbeit nur widerwillig vom Betrieb akzeptiert. Controlling, Personalentwicklung,
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ins Tagesgeschft eingebunden sind. Sie arbeiten in anderen zeitlichen Ablufen als der normale Betrieb und sind dadurch ein permanenter Strfaktor. Whrend der Groteil eines Unternehmens im tglichen Auftrags- Produktions- und Rechnungsrhythmus schwingt, arbeiten die Sonderabteilungen und Projekte mit anderen Magaben und Zielsetzungen. Da sie aber den normalen Betrieb fr ihre Arbeit brauchen, kommt es immer wieder zu Reibungen, was den Projekten und dem Tagesgeschft gleichermaen schadet.

berzeugte Mitarbeiter sind gute Mitarbeiter

Mitarbeiter mssen und wollen ber Projekte informiert und von ihnen berzeugt werden. Whrend das mit der Information noch ganz gut klappt, ist berzeugungsarbeit eher selten zu finden. Gerade aber berzeugte Mitarbeiter wrden dem Prozess ntzen und aktiv dafr sorgen, dass Reibungen soweit als mglich vermieden werden. So .de

Projekte kosten Zeit und Geld

Wenn heute Projekte in Unternehmen durchgefhrt werden, sind sie vor allem zielorientiert. Diese Arbeit wird in der Regel von speziellen Abteilungen durchgefhrt, die normalerweise kaum

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etwas bedeutet aber, dass die Unternehmensleitung, das Projektteam oder die betreffende Abteilung von ihrer Sinnhaftigkeit berzeugt ist und zusammen mit der Abteilung Vorteile fr die gesamte Belegschaft erarbeitet. Wer das schon mal z.B. zusammen mit einer Controlling- oder Qualittsabteilung versucht hat, wei, dass das gar nicht so einfach ist.

die Mittel, jetzt mach mal schn und gibt nicht soviel Geld aus sind nicht geeignet, Interesse im Unternehmen zu wecken und den Erfolg eines Projektes zu strken; Projekte, die mit der Gewinnentwicklung der Shareholder zu tun haben und dabei die langfristige Entwicklung eines Unternehmens vernachlssigen, natrlich auch nicht. Alle anderen knnen von solchen Konzepten nur profitieren und werden dadurch zuberzeugungsarbeit durch meist ein Stck voraus sein.

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Gadget-News
Artikelserie: Finanzbuchhaltung kostenlos - geht das? (Teil 1)

Vertriebskonzepte

Vertriebskonzepte bieten eine sinnvolle Technik, um zu solchen Lsungen zu kommen. Beginnt man mit dem strategischen Bereich, so werden Ziele und Zielgruppen festgelegt und dafr Argumente und Alternativlsungen zusammengetragen. Anschlieend werden im operativen Bereich die Marketinginstrumente bestimmt oder entwickelt, wie die Mitarbeiter informiert, berzeugt und betreut werden. Die Mitglieder der entsprechenden Stabsstellen mssen auch ber das fachliche und kommunikative Rstzeug verfgen, um den Kollegen persnlich in berzeugungsgesprchen Rede und Antwort stehen zu knnen.

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berzeugung fngt beim Kopf an

Es ist also gar nicht so schwer, solche Dinge zu beherzigen, um den Erfolg eines Projektes zu vergrern oder sicherzustellen. Es wird auch der Nebeneffekt eintreten, dass durch die intensive Beschftigung mit dem Projekt oder durch Feedback aus dem Betrieb die eigene Arbeit optimiert wird (Wer wei, wie oft z.B. nicht mehr bentigte Auswertungen erstellt werden, kann hier ein Lied von singen). Man braucht natrlich eine offene Kommunikation im Unternehmen denn berzeugung fngt beim Kopf an, also bei der Unternehmensleitung. Stze wie Hier ist das Projekt, da sind .de

Helmut Knig
Vertriebs-, und Organisationskonzepte KNIGSKONZEPT Organisations- & Mitarbeiterentwicklung, Marketing- und Vertriebssteuerung, Aufbau und Betrieb von Wertschpfungsnetzwerken, Unzufriedenheitsanalyse, Kombinierter Einsatz von Marketing- und Organisationsberatung, Neukundengewinnung

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die Buchhaltung oft ein leidiges Thema dar. Sie muss erledigt werden, bietet aber aufgrund der fehlenden Ressourcen zur Auswertung in der Regel kaum eine Basis fr Verbesserungen oder Optimierungen. ITExpress hat bei der Erstellung der Anwendung besonderen Die notwendige Zeit fr die Buch- Wert auf eine einfache Menfhhaltung zehrt an den ohnehin rung und Bedienbarkeit gelegt meist knappen Kapazitten. In um es auch dem Laien zu erdiese Bresche springen professi- mglichen, innerhalb kurzer Zeit onelle Buchhaltungsanwendun- mit der Buchhaltungssoftware gen, die dem Anwender einen umgehen zu knnen. KontenGroteil der Arbeit abnehmen plne knnen den jeweiligen und so Kapazitten fr das We- Wnschen enstprechend in einer sentliche freisetzen. Oft scheuen Baumansicht angepasst und beUnternehmer aber die vergleichs- liebige Buchungszeitrume geweise hohen Kosten solcher Soft- whlt werden. wareprodukte. Unsere Redaktion hat sich daher auf die Suche nach Nach eigenen Angaben wurde Freeware-Lsungen gemacht FIBUEXPRESS 1 Jahr lang von eiund drei empfehlenswerte Pro- nem erfahrenen Buchhalter im gramme herausgefiltert, die wir Produktivbetrieb getestet. VerIhnen in unserer neuen Artikelse- besserungsvorschlge wie die Inrie vorstellen mchten. tegration des zeilenorientierten Erfassens und Kontrollierens flosFIBUEXPRESS FW2012 sen dann in das Programm ein. Das vom Schweizer Unternehmen ITExpress angebotene FIBUEXPRESS ist sowohl als kostenpflichtige Version als auch als Freeware verfgbar. Die ber
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dipeo.de Redaktion: Magnus Gernlein

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Reisetipp

und dem Lakeside-Softwarepark hat Klagenfurt in zukunftstrchtige High-Tech-Kompetenz investiert. Im Alpen-Adria-Raum gibt es durch diese Vernetzung kaum eine andere Stadt, die hier mithalten kann.

Klagenfurt - Krntens Landeshauptstadt am Wrthersee

Renaissance-Stadt
Eine der grten Attraktionen in Klagenfurt ist die historische Renaissance-Altstadt. Die einzigartige Atmosphre wird von Einheimischen und Gsten gleichermaen geschtzt. Mehr als achtzig der aus dem 16. Jahrhundert stammenden Arkadenhfe wurden saniert und der ffentlichkeit zugnglich gemacht. Das Groprojekt der Altstadtsanierung erhielt mehrfach internationale Anerkennung. Klagenfurt ist die einzige Stadt, die schon dreimal mit dem Europa-Nostra-Diplom ausgezeichnet worden ist. Die Altstadt, deren sdliches Flair italienischen Baumeistern zu verdanken ist, pulsiert vor Leben. Sie ist kein Museum, sondern beliebtes Einkaufszentrum. In den sorgfltig restaurierten historischen Passagen und Arkadenhfen befinden sich Boutiquen und Geschfte, Cafs, Restaurants und Bars. brigens: Klagenfurt hat schon frh die Bedeutung des innerstdtischen Einkaufserlebnisses erkannt und 1971 die erste Fugngerzone sterreichs geschaffen. Zu diesem besonderen Einkaufserlebnis gehrt auch ein Marktplatz im Herzen der Stadt, wie er in sterreich sicher nicht oft zu finden ist. Am Benediktinerplatz bieten die heimischen Bauern ihre Produkte an, ebenso kommen Fischhndler aus dem italienischen Raum. Und ein Tag in der Woche, der Freitag, ist fr die Biobauern Krntens reserviert.

ist die Geburtsstadt der Dichter Robert Musil und Ingeborg Bachmann, des Malers Herbert Boeckl und des Hofopern-Mitgliedes und Komponisten Thomas Koschat. Gustav-Mahler hat hier einige Sommer lang komponiert. Klar, dass in Klagenfurt Kultur gro geschrieben wird und die Stadt das umfangreiche Angebot krftig finanziell untersttzt.

Kreis der Seefestspielbhnen.

Tourismus-Stadt

Foto: Stadtpresse Klagenfurt / Gerdl

Stadt mit Klagenfurt,in eineEinwohnern, knapp 93.000 eingebettet eine der schns-

Wirtschafts-Stadt
Klagenfurt zhlt rund 93.000 Einwohner und hat durch Schler, Studenten und Pendler eine Tagesbevlkerung von etwa 150.000 Menschen. Auf diese Zahl muss auch die Infrastruktur ausgerichtet sein. Mit rund 56.000 Arbeitspltzen ist Klagenfurt auch das Wirtschaftszentrum des Landes, alle wichtigen Behrden haben hier ihren Sitz. Firmen von Weltrang exportieren von Klagenfurt aus in alle Lnder der Erde, Philips zum Beispiel hat in Klagenfurt eines der wichtigen Kompetenzzentren, ganz genau arbeitet hier das Center of Competence fr Haushalts- und Krperpflegegerte. Hirsch- Uhr-

ten Landschaften sterreichs. Malerisch zwischen grnen Wiesen, hohen Bergen und dem wrmsten Alpensee Europas, dem Wrthersee gelegen. Eine ber 800 Jahre alte Stadt mit Vergangenheit und Tradition, am Schnittpunkt dreier Kulturkreise, im Herzen des Alpen-Adria-Raumes, von diesem durch Jahrhunderte geprgt. Eine Stadt mitten im neuen Europa. Klagenfurt ist modernes Verwaltungszentrum, wirtschaftliches Herz und kultureller Mittelpunkt des Landes Krnten. Sportstadt ebenso wie Wissensstadt und Gartenstadt am Wrthersee.

armbnder werden auf der ganzen Welt verkauft und ebenso bekannt ist der StrohRum der in Klagenfurt produziert wird. Der Saftproduzent Pago begann als Klagenfurter Familienunternehmen. Schwerpunkt der Wirtschaft sind Leichtindustrie, Handel und Tourismus, Klein- und Mittelbetriebe. In den letzten Jahren hat sich die Stadt zum Kompetenzzentrum fr Informationstechnologie entwickelt. Mit dem renommierten InformatikInstitut der Universitt, den Fachhochschul-Studiengngen, vielen hervorragenden Unternehmen im IT-Bereich

Kulturstadt
Die Krntner Landeshauptstadt

Seit Jahrzehnten ist Klagenfurt am Wrthersee beliebte Tourismusstadt. Intakte Landschaft, der Wrthersee mit Trinkwasserqualitt und stdtisches Angebot locken jhrliche Hunderttausende Gste an. Der Tourismus Hier wurde eine besondere zhlt in der Krntner LanKulturmeile geschaffen: Ju- deshauptstadt zu den wichgendstilbau Knstlerhaus, tigsten Wirtschaftszweigen. Veranstaltungszentrum Europahaus, Alpen-Adria-Galerie Rechtzeitig haben die StadtStadthaus, Jugendstil- verantwortlichen die ZeiStadttheater, Musikschule chen der Zeit erkannt: und moderne Stadtgalerie. interessante Groveranstaltungen locken zustzliche, Das Geburtshaus des sterrei- vor allem jngere Gste an. chischen Romanciers Robert Das Setzen auf GroveranMusil (Der Mann ohne Eigen- staltungen hat sich nicht schaften) ist heute Museum, nur bei den Gstezahlen geLiteraturarchiv mit internatio- rechnet Klagenfurt liegt naler Bedeutung und Sitz des bei der Vergabe des sterEvent-Award Literaturinstitutes der Universi- reichischen tt Klagenfurt. Der Nachlass der jedes Jahr im Spitzenfeld. Krntner Schriftstellerin Christine Lavant wird hier genauso be- Zwei Beispiele stehen dabei treut, wie eine Erinnerungsaus- ganz oben: Untersttzt von stellung an Ingeborg Bachmann. Stadt und Land, treffen sich Den Namen dieser groen jhrlich die weltbesten BeSchriftstellerin trgt auch je- achvolleyballer zu den Grand ner Literaturwettbewerb, der Slam Turnieren und rund 100. Klagenfurt zum Treffpunkt der 000 Schaulustige kommen. deutschsprachigen Literaturszene macht: die Tage der Klagenfurt ist auch Ausdeutschsprachigen Literatur um tragungsort des Krntden Ingeborg-Bachmann-Preis, ner Ironman Austria. wo sich jedes Jahr im Juni Autoren, Verleger und Kritiker treffen. Im Vorfeld des Wettlesens findet im Musilhaus, der ersten literarischen Adresse der Stadt, der Klagenfurter Literaturkurs fr junge Autoren statt. weitere Infos: www.klagenfurt.at Mit den Veranstaltungen zum Ingeborg-Bachmann-Literaturpreis und dem Internationalen GustavMahler-Kompositionspreis hat Reisetipp sich Klagenfurt in der europischen Kulturwelt gut positioniert. Und mit der Wrthersee-Bhne dipeo.de Redaktion schliet sich in Klagenfurt der

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