NUESTRO COMPLEJO CEREBRO Estructuralmente, el cerebro es una mquina pavorosamente compleja.

Permanece como una de las cosas que ms desconoce an el hombre. Y en cuanto a sus funciones, la conciencia representa slo una pequea parcela de nuestra psiquis... En todo caso, parece indudable que nos afectan muchos estmulos que no percibimos conscientemente y que, por lo tanto, no podemos evaluar de manera racional. Algunos llegan a ser importantes. Esto es el origen, por ejemplo, de las" corazonadas', o de lo que manifestamos en ocasiones con frases como 'intuyo que...' El nmero de neuronas que contiene nuestro cerebro- slo en la corteza - puede calcularse en diez mil millones. Y el nmero de conexiones entre ellas supera toda imaginacin. Dos personas distintas habitan en nuestro cerebro, unidas como mellizos siameses, a lo largo de la lnea media. Una de ellas es verbal, analtica, dominante. La otra es artstica pero muda, casi misteriosa en su totalidad. Estos son el hemisferio izquierdo y derecho de nuestro cerebro, constituido por dos mitades unidas por una compleja red de fibras nerviosas que forman un grueso 'cable' llamado cuerpo calloso. La conexin con el sistema nervioso determina que el hemisferio izquierdo controla la parte derecha del cuerpo, y el hemisferio derecho controla el lado izquierdo. Si se corta este cable, como debe hacerse en algunos casos de epilepsia grave, suceden una serie de circunstancias curiosas. El lado izquierdo del cerebro (en el que est alojado el centro del habla), ya no sabe qu est haciendo el lado derecho, aunque insiste en encontrar excusas para lo que haya hecho la mitad muda, y sigue operando con la ilusin de ser una sola persona. Entre los mamferos, el hombre es el nico que ha desarrollado distintos usos para cada mitad de su cerebro. Esta asimetra, que todos reconocemos cuando decimos si somos derechos o zurdos, es el glorioso mecanismo a travs del cual el hombre est capacitado para hablar. Es lo que nos diferencia de los simios. Cada parte del cerebro est a cargo de diferentes procesos mentales: Hemisferio izquierdo Lgica Razonamiento Lenguaje Nmeros Anlisis Linealidad Abstracciones Hemisferio derecho Emociones Msica Imaginacin Imgenes Color Reconocimiento de formas Creatividad general

Como se ve, y a diferencia de lo que se pens en un principio, lejos de ser tonta, la mitad derecha del cerebro es simplemente muda e iletrada. En realidad, percibe, siente y piensa a su manera, que en algunos casos puede ser superior a la del hemisferio izquierdo. El nico problema es comunicarse con ella en forma no verbal. El comportamiento de los dos medios cerebros en la gente normal est rodeado de mucho misterio. Nadie sabe si estas dos mitades gemelas tambin se ignoran entre s, se inhiben una a otra, cooperan, compiten, o se turnan para los controles. Casi todos nosotros, sin advertirlo, y en diferentes circunstancias, tendemos a utilizar slo el hemisferio cerebral derecho. Analicemos estos ejemplos: Sin darse cuenta, usted ha cambiado de lugar un objeto. Aunque piense en la secuencia de todo lo que hizo antes, no recuerda en dnde lo puso. Esa noche, mientras divaga sentado en la sala de su casa, se le ilumina la memoria: haba dejado el objeto en la mesa del taller. De dnde provino ese destello de intuicin? De su hemisferio cerebral derecho, con datos que le proporcion el izquierdo. Durante un largo viaje en auto, se da usted cuenta de que el tiempo y la distancia han transcurrido sin notarlo. 'Tena la mente a millones de kilmetros de all', comenta con un amigo/a. En realidad, slo se haba desviado unos centmetros, del lado izquierdo del cerebro

hacia el derecho, que entonces lo 'distrajo' a usted durante el viaje con una serie animada de imgenes e intuiciones. Su talonario de cheques no da el balance exacto. Ms tarde, durante su ejercicio corporal cotidiano, se le ocurre por qu. 'Se ve' a s misma/o en el supermercado, escribiendo el cheque que omiti registrar. Qu le proporcion la solucin? La 'divagacin' del cerebro derecho, que casi todos tenemos durante una actividad fsica, una caminata o un paseo. EL CEREBRO REPTIL El cerebro humano est formado por varias zonas diferentes que evolucionaron en distintas pocas. Cuando en el cerebro de nuestros antepasados creca una nueva zona, generalmente la naturaleza no desechaba las antiguas; en vez de ello, las retena, formndose la seccin ms reciente encima de ellas. Esas primitivas partes del cerebro humano siguen operando en concordancia con un estereotipado e instintivo conjunto de programas que proceden tanto de los mamferos que habitaban en el suelo del bosque como, ms atrs an en el tiempo, de los toscos reptiles que dieron origen a los mamferos. La parte ms primitiva de nuestro cerebro, el llamado 'cerebro reptil', se encarga de los instintos bsicos de la supervivencia -el deseo sexual, la bsqueda de comida y las respuestas agresivas tipo 'pelea-o-huye'. En los reptiles, las respuestas al objeto sexual, a la comida o al predador peligroso eran automticas y programadas; la corteza cerebral, con sus circuitos para sopesar opciones y seleccionar una lnea de accin, obviamente no existe en estos animales. Sin embargo, muchos experimentos han demostrado que gran parte del comportamiento humano se origina en zonas profundamente enterradas del cerebro, las mismas que en un tiempo dirigieron los actos vitales de nuestros antepasados. 'Aun tenemos en nuestras cabezas estructuras cerebrales muy parecidas a las del caballo y el cocodrilo', dice el neurofisilogo Paul MacLean, del Instituto Nacional de Salud Mental de los EE.UU. Nuestro cerebro primitivo de reptil, que se remonta a ms de doscientos millones de aos de evolucin, nos guste o no nos guste reconocerlo, an dirige parte de nuestros mecanismos para cortejar, casarse, buscar hogar y seleccionar dirigentes. Es responsable de muchos de nuestros ritos y costumbres (y es mejor que no derramemos lgrimas de cocodrilo por esto). EL CEREBRO EMOCIONAL El sistema lmbico, tambin llamado cerebro medio, o cerebro emocional, es la porcin del cerebro situada inmediatamente debajo de la corteza cerebral, y que comprende centros importantes como el tlamo, hipotlamo, el hipocampo, la amgdala cerebral (no debemos confundirlas con las de la garganta). Estos centros ya funcionan en los mamferos, siendo el asiento de movimientos emocionales como el temor o la agresin. En el ser humano, estos son los centros de la afectividad, es aqu donde se procesan las distintas emociones y el hombre experimenta penas, angustias y alegras intensas El papel de la amgdala como centro de procesamiento de las emociones es hoy incuestionable. Pacientes con la amgdala lesionada ya no son capaces de reconocer la expresin de un rostro o si una persona est contenta o triste. Los monos a las que fue extirpada la amgdala manifestaron un comportamiento social en extremo alterado: perdieron la sensibilidad para las complejas reglas de comportamiento social en su manada. El comportamiento maternal y las reacciones afectivas frente a los otros animales se vieron claramente perjudicados. Los investigadores J. F. Fulton y D. F. Jacobson, de la Universidad de Yale, aportaron adems pruebas de que la capacidad de aprendizaje y la memoria requieren de una amgdala intacta: pusieron a unos chimpancs delante de dos cuencos de comida. En uno de ellos haba un apetitoso bocado, el otro estaba vaco. Luego taparon los cuencos. Al cabo de unos segundos se permiti a los animales tomar uno de los recipientes cerrados. Los animales sanos tomaron sin dudarlo el cuenco que contena el apetitoso bocado, mientras que los chimpancs con la amgdala lesionada eligieron al azar; el bocado apetitoso no haba despertado en ellos ninguna excitacin de la amgdala y por eso tampoco lo recordaban.

El sistema lmbico est en constante interaccin con la corteza cerebral. Una transmisin de seales de alta velocidad permite que el sistema lmbico y el neocrtex trabajen juntos, y esto es lo que explica que podamos tener control sobre nuestras emociones. EL CEREBRO RACIONAL Hace aproximadamente cien millones de aos aparecieron los primeros mamferos superiores. La evolucin del cerebro dio un salto cuntico. Por encima del bulbo raqudeo y del sistema lmbico la naturaleza puso el neocrtex, el cerebro racional. A los instintos, impulsos y emociones se aadi de esta forma la capacidad de pensar de forma abstracta y ms all de la inmediatez del momento presente, de comprender las relaciones globales existentes, y de desarrollar un yo consciente y una compleja vida emocional. Hoy en da la corteza cerebral, la nueva y ms importante zona del cerebro humano, recubre y engloba las ms viejas y primitivas. Esas regiones no han sido eliminadas, sino que permanecen debajo, sin ostentar ya el control indisputado del cuerpo, pero an activas. La corteza cerebral no solamente sta es el rea ms accesible del cerebro: sino que es tambin la ms distintivamente humana. La mayor parte de nuestro pensar o planificar, y del lenguaje, imaginacin, creatividad y capacidad de abstraccin, proviene de esta regin cerebral. As, pues, el neocrtex nos capacita no slo para solucionar ecuaciones de lgebra, para aprender una lengua extranjera, para estudiar la Teora de la Relatividad o desarrollar la bomba atmica. Proporciona tambin a nuestra vida emocional una nueva dimensin. Amor y venganza, altruismo e intrigas, arte y moral, sensibilidad y entusiasmo van mucho ms all de los rudos modelos de percepcin y de comportamiento espontneo del sistema lmbico. Por otro lado -esto se puso de manifiesto en experimentos con pacientes que tienen el cerebro daado-, esas sensaciones quedaran anuladas sin la participacin del cerebro emocional. Por s mismo, el neocrtex slo sera un buen ordenador de alto rendimiento. Los lbulos pre-frontales y frontales juegan un especial papel en la asimilacin neocortical de las emociones. Como 'manager' de nuestras emociones, asumen dos importantes tareas: en primer lugar, moderan nuestras reacciones emocionales, frenando las seales del cerebro lmbico. en segundo lugar, desarrollan planes de actuacin concretos para situaciones emocionales. Mientras que la amgdala del sistema lmbico proporciona los primeros auxilios en situaciones emocionales extremas, el lbulo pre-frontal se ocupa de la delicada coordinacin de nuestras emociones. Cuando nos hacemos cargo de las preocupaciones amorosas de nuestra mejor amiga, tenemos sentimientos de culpa a causa del montn de actas que hemos dejado de lado o fingimos calma en una conferencia, siempre est trabajando tambin el neocrtex.

LIMITACIONES OBSTCULOS Y SUS SOLUCIONES EN EL TRABAJO DEL APM Especficamente, el desempeo del APM viene a ser dado por tres importantes factores: LIMITACIONES OBSTCULOS Y SUS SOLUCIONES 1. La tcnica de escuchar y sus limitaciones 2. Los obstculos a vencer 3. Soluciones a los obstculos y limitaciones 1) LA TCNICA DE ESCUCHAR Y SUS LIMITACIONES: -Nos gusta + hablar que escuchar: hablar es un acto de comunicacin activa mientras que escuchar parece ser un acto pasivo. En realidad es un acto mental muy activo, puesto que hay que colaborar con atencin y un proceso de deduccin -No escuchamos tan bien como creemos: hay estudios que demuestran que no somos tan buenos escuchas como creemos. Se dice que de nuestro cerebro slo se usa el 20%. Esta relacin porcentual alcanza tambin al acto de escuchar. Cmo hacer una estrategia comunicacin si solo escuchamos la quinta parte de la informacin que el mdico est enviando -No por tanto hablar se consiguen + prescripciones: qu se le exiga antes a los vendedores? Que tuviera un gran repertorio vocal, rapidez y convencimiento. Hoy, el vendedor profesional (APM) debe tambin tener una riqueza verbal considerable, no para convencer sino para hacer COMPRENDER las diferentes soluciones que aporta su visita. Pero, se debe permitir ESCUCHAR para descubrir qu motiva al mdico decir lo que dice y para no caer en promesas o compromisos que ms tarde no puede cumplir. -El peligro de escuchar demasiado: pero CUIDADO, escuchar demasiado o callarse callado, se puede perder uno de los objetivo de la visita SU CONTROL! Si el APM domina la visita, sabr cundo hablar y cundo escuchar, solo as se podrn comunicar los BENEFICIOS del medicamento que ms interesan al mdico de acuerdo a su necesidad. En consecuencia, hay que estar ATENTOS, escuchar y comunicar sin perder tiempo de uno mismo ni del mdico. QU RESPONSABILIDAD!! 2) OBSTCULOS QUE IMPIDEN ESCUCHAR BIEN Y UNA VISITA MDICA EXITOSA -La atencin dividida (sin control: ruidos ambiental- Controlar: el hacer demasiadas cosas al mismo tiempo, o distracciones internas por situaciones ajenas a la visita. -El mismo APM hablar mucho con uno mismo en el momento de asesorar afecta la capacidad de escuchar con atencin. Solucin? PLANIFICAR anticipadamente para no tener que hacerlo mientras llega informacin importante del prescriptor. -El temor al fracaso: cmo comienza todo? El APM siente que puede fracasar, por lo tanto, slo se forma una vaga idea de lo que el mdico le est diciendo, esto ocurre porque lo escucha a medias. Resultado? Se obtiene el fracaso que tanto tema. Solucin? Escuchar al mdico ANTES de encontrarse con l a travs de una informacin base que permita: a) prever preguntas, b) prever objeciones y c) prever respuestas a las objeciones. Es decir PLANIFICAR! 3) SOLUCIN A LOS OBSTCULOS Y LIMITACIONES - Cmo preguntar: formarse una idea global de la situacin del mdico a travs de preguntas generales, para luego profundizar en los detalles ms relevantes. - Importancia del contacto visual: mientras el APM escucha el mdico HABLA (el APM sabe que a las personas les gusta ms hablar que escuchar) y al mismo tiempo da seales de confirmacin verbal y no verbal DE QUE LO EST ESCUCHANDO, incluso si el APM se encuentra con un mdico que no permite meter bocado. A travs de esa lluvia de datos habr palabras que para el mdico son inadvertida pero no para el APM, no sea cosa que por ello se resuelva una exitosa visita mdica. Tambin se puede tomar NOTA pero slo de hechos ESPECFICOS y de CIFRAS para no perder la capacidad de seguir ESCUCHANDO.

- La motivacin del APM es descubrir necesidades del mdico: ayudar al profesional a descubrir su verdadero problema o su motivacin, puesto quizs no lo pueda expresar con claridad. Por lo tanto, el APM debe escuchar y observar atentamente para as poder detectar un problema oculto y brindar una solucin definitiva o el comienzo de sta. - Aprovechar pausas e interrupciones: el APM debe aprovechar una interrupcin para hacer: A) una revisin, esto es, recopilar mentalmente o no, informacin del antes y durante la visita y as darle forma coherente a la visita B) mandar informacin de RETORNO, para determinar si los datos que recopil son los correctos (proceso de verificacin) y adems para demostrarle al mdico de que se lo ha estado escuchando con atencin. - Aprovechar la velocidad de pensamiento: en general, cuando se habla se pronuncian 125 palabras por minuto. Pero cuando PENSAMOS lo hacemos a una velocidad de 600 palabras en el mismo tiempo (5 veces ms). Cuando el APM est entrenado en el arte de escuchar, mientras el mdico habla l utiliza el tiempo superior del pensamiento para que su estrategia comunicacin evolucione con el tiempo. PLANIFICACIN ANTICIPADORA El APM saldr al encuentro con el mdico teniendo en claro: El control de la visita es suyo Debe dedicar tiempo a escuchar Ya estuvo hablando con el profesional al preparar la visita. Teniendo eso en claro el APM puede PREVER alguna cuestiones que hacen a la visita mdica: 1- hechos especficos de la entrevista: datos duros y blandos del profesional 2- qu sabe el mdico del laboratorio y sus productos?: cuidado con presionar al mdico con una actitud pedante o hacerle sentir que no sabe nada de lo bueno que son los frmacos del laboratorio. Hay que recordar que se tambin se trata de un profesional con un alto nivel de conocimientos, por lo tanto, hay que prepararse para contestar cualquier tipo de preguntas y que ayuden a cerrar un compromiso de receta. 3- qu actitud tiene el mdico de los productos del laboratorio? tuvo experiencias malas o similares con algn frmaco de n/laboratorio o con los de la competencia? Todo esto debe ya saberlo el APM para evitar que el mdico tenga que contar una repetida historio y que les haga perder tiempo a los dos. 4- qu actitud tiene el mdico hacia el APM (como persona o como asesor) tiene una actitud negativa porque me ve como un simple promotor; porque tuvo una mala experiencia previa c/ otro APM o son solos pre-juicios? 5- qu gustos y experiencias podemos tener en comn? Este tipo de charla puede abrir la puerta a una relacin a largo plazo. Fin

(Causas y consecuencias de ser un verdadero Asesor Profesional)

Permanente en la vida y previa a la visita

Equilibrio personal y autoconfianza que se exterioriza

Profesionalidad ininterrumpida
Mtodo ordenado y oportuno

A.P.M.

Actitud positiva

1-Todo el tiempo 2-Conoce las caractersticas y beneficios del producto 3-Comprende y satisface al prescriptor

ASESORAMIENTO PROFESIONAL

Acepta y reconoce que en la comunicacin humana, entran en juego un conjunto de imgenes que influyen a los que en ella participan

Comunicacin efectiva que genera la estrategia comunicacional ms adecuada

Crea una relacin sostenible en el largo plazo con el Prescriptor

Genera un tipo de mensaje que pasa a formar parte de

Entonces: La comunicacin verbal (lo que se dice) La comunicacin no-verbal (lo que no se dice) La personalidad (pg. 4)

del APM

A S E S O R A M E N P R O F E S I O N A L

T C T E S T R A T G I

Venta Tradicional

8 h s

T o d o e l t i e m p o 2 4 h s

Los dos esquemas anteriores se han de cumplimentar en la medida que se tenga en cuenta lo siguiente: 1. La bsqueda de confianza en uno mismo. 2. Prepararse interiormente para el xito. 3. Preparar la visita mdica. I) LA AUTOCONFIANZA GENERADA POR LA TCNICA DE VISUALIZACIN CREATIVA A veces creemos que actuamos y reaccionamos slo en funcin de la INFORMACIN QUE PERCIBIMOS DE LA REALIDAD INMEDIATA. Sin embargo, gran parte de nuestra conducta deriva de la INFLUENCIA DE EMOCIONES que procede del RECUERDO DE EXPERIENCIAS PASADAS que estn grabadas en nuestro SUBCONSCIENTE. Esto se debe a que, aunque nuestro cerebro tiene ESTRUCTURA SEPARADAS para procesar lo EMOCIONAL de lo RACIONAL, ambos sistemas se comunican!!, AFECTANDO LA CONDUCTA y predisponiendo positiva o negativamente para afrontar LOS HECHOS que nos presenta el diario vivir o laboral. Demostracin de lo dicho es que si hemos vivido una circunstancia desagradable, como una situacin de peligro o susto, esta queda grabada en el cerebro. Ante un hecho que la evoque, incluyendo UN PENSAMIENTO, el organismo comenzar a liberar adrenalina y los msculos respondern en consecuencia, an CUANDO NO HAYA PELIGRO ALGUNO A LA VISTA. En cambio, si el acontecimiento que se evoca es feliz, el estado de nimo SE INVIERTE. Cuntas veces hemos vuelto a casa felices porque aprobamos con xito un examen o nos dieron una excelente noticia en el trabajo?? Entonces

en todo proceso de comunicacin humana, EL ESTADO DE NIMO INEVITABLEMENTE SE TRANSMITE.

En consecuencia

en un contexto de visita mdica, como en todo proceso de comunicacin humana, un gesto de disgusto o de agresividad (provocado por una mala imagen o mal recuerdo) o una sonrisa franca o postura correcta, SE EXPRESA EN EL ROSTRO y provoca en el interlocutor EMOCIONES COHERENTES CON ESAS EXPRESIONES

II) PREPARACIN INTERIOR PARA EL LOGRO DE LOS OBJETIVOS La entrevista o visita mdica, se divide fundamentalmente en dos partes: a) En un proceso administrativo, intencional, racional, y b) En un proceso interno basado en una actitud positiva y la autoconfianza. c) Si bien es importante tener una actitud mental positiva y autoconfianza cuya fuente est determinada por lo bien que se lleve a cabo la comunicacin interpersonal e intrapersonal, nunca se puede ir al encuentro del mdico sin tener preparada y planificada una informacin tcnico comercial.

VISITA MDICA

PROCESO ADMINISTRATIVO

PROCESO INTERNO

Organizacin de toda la informacin (dura y blanda) referente al frmaco y al prescriptor

Generar autoconfianza poniendo nfasis en las fortalezas ms destacadas para reforzar una actitud positiva

Comunicacin Interpersonal Comunicacin Intrapersonal

III) PREPARANDO LA VISITA

SILOGISMO 1 Beber alcohol mata a las neuronas... ...las neuronas que mueren son las ms dbiles.... ...si mueren las ms dbiles quedan las ms fuertes e inteligentes.... Conclusin: cuanto ms alcohol bebo ms inteligente me hago!!! SILOGISMO 2 Cuando bebemos alcohol en exceso acabamos borrachos... ...cuando estamos borrachos dormimos... ...mientras dormimos no cometemos pecados...

...si no cometemos pecados vamos al cielo... Conclusin: para ir al cielo hay que ser un borracho!!! SILOGISMO 3 Hoy en da los trabajadores no tienen tiempo para nada... los vagos tienen todo el tiempo del mundo... Tambin sabemos que el tiempo es dinero... Por tanto los vagos tienen ms dinero que los trabajadores.... Conclusin: para ser rico no hay que trabajar!!! SILOGISMO 4 Imagnate un trozo de queso todo lleno de agujeros... Cuanto ms queso ms agujeros... Cada agujero ocupa el lugar en el que debera haber queso... Por lo tanto, cuanto ms agujeros menos queso... Cuanto ms queso, ms agujeros y cuanto ms agujeros menos queso... Conclusin: cuanto ms queso menos queso! SILOGISMO 5 Pienso, luego existo.... Las mujeres tontas no piensan, por tanto, las mujeres tontas no existen... Mi amigo dice que no es gay porque sale con una mujer inteligente... Si una mujer inteligente saliese con mi amigo sera una tonta... Como las mujeres tontas no existen, mi amigo no sale con nadie.. Conclusin: mi amigo es un puto mentiroso!!! SILOGISMO 6 Al que madruga, Dios lo ayuda... Si madruga duerme por la ta rde... Si duerme por la tarde, no duerme por la noche... Como no duerme por la noche sale de joda... Conclusin: Dios ayuda a los que salen de joda!!! SILOGISMO 7 Dios es amor... El amor es ciego...

Steve Wonder es ciego... Conclusin: Steve Wonder es Dios!!! SILOGISMO 8 Siempre me dicen que soy un don Nadie... Pero "Nadie es perfecto", Entonces, yo soy perfecto. Pero solo Dios es perfecto... o sea... yo soy Dios! Uhmmm... si Steve Wonder es Dios... yo soy Steve Wonder! La puta madre...soy ciego! SI TE MAND ESTO, ES PORQUE NO TENA NADA QUE HACER... Y SI VOS LO ESTS LEYENDO, ES PORQUE TAMPOCO TENS MUCHO QUE HACER. ENTONCES, SI NO TENS POCO QUE HACER, MANDASELO A LAS PERSONAS QUE ESTN AL PEDO, MS O MENOS IGUAL QUE VOS Y YO.LA VAGANCIA NO SE CREA NI SE DESTRUYE, SOLO SE TRANSMITE."NADIE PUEDE HACERTE SENTIR INFERIOR SIN TU PERMISO"