Lessons Learned n 5

(N42, Sales Force One)

Email: fabricadestartups@gmail.com www.fabricadestartups.com

Direitos de Autor
A metodologia FastStart e a organizao do Bootcamp do Energia de Portugal da responsabilidade da Fbrica de Startups S.A. detendo esta empresa todos os direitos de autor e de propriedade intelectual.

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A Equipa
Susana Pimenta
Formao em Artes Plsticas. Experincia profissional na rea de telemarketing de telecomunicaes e Enterprise Marketing na rea de tecnologias de informao.

Rui Pancaj

Rogelio Campayo

Licenciado em Cincias de Comunicao. Experincia profissional nas reas da comerciais e de comunicao nos sectores da banca, seguros e telecomunicaes. Primeira startup lanada 10 anos da qual vendeu participao.

Formao em Gesto e Administrao de Empresas. Mestrado em Comrcio Internacional. Experincia profissional nas reas financeira, marketing e consultadoria, em vrias multinacionais de Hotelaria, Internet, Extraco Petrolfera e Pescas. Fundador & CEO de empresa na rea da consultadoria em Comrcio Internacional.

Carlos Cruz
Formao em Engenharia Electrotcnica. MSc e MBA. Experincia profissional nas reas comerciais e de marketing do sector das telecomunicaes. Fundador & CEO de startup na rea do software para terminais mveis.
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Sales Force Tablet

Vdeo do Servio

ver vdeo

Sales Force Tablet

Produto Mnimo Vivel (1 de 2) Software para Tablets com as seguintes funcionalidades:

Vdeos com caractersticas do servio Dossier de Prdio/Formulrio de adeso Documentos de venda, argumentrios Mapa do terreno Verso para iPad
Private Cloud

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nota:as marcas apresentadas so propriedade dos respectivos donos

Sales Force Tablet

Produto Mnimo Vivel (2 de 2)

nota:as marcas apresentadas so propriedade dos respectivos donos

Tela do Modelo de Negcio

Verso 4.0

Hipteses

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Entrevistas Empresas
(1 de 2)

Problemas: Ordem de Importncia

5 = maior importncia
Venda pouco atractiva para o Cliente (demasiado push) Existncia de demasiado papel e respectivos custos/logstica Atrasos devidos operaes manuais ( validaes, etc) Desconhecimento do cliente potencial (fidelizao, famla, etc) Elevada rotatividade das foras de vendas M venda: comerciais caracterizam incorrectamente o servio Desconhecimento das ofertas (do operador e da concorrncia) Falta de motivao das equipas comerciais Desconhecimento das distribuio geogrfica das equipas em tr Desconhecimento das melhores prticas de vendas por zona geogrfica Falta de formao dos comerciais Inexistncia de ofertas distintas por zonas geogrfica (ex rua) Baixo nmero mdio de vendas por vendedor Pouca comunicao entre equipas comerciais

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Principais problemas: venda demasiado push e pouco automatizada (demasiado papel)

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Entrevistas Empresas
(2 de 2)

Solues: Ordem de Importncia

5 = maior importncia
Processo sem papel e com validaes em tempo real Imagem inovadora do vendedor ao utilizar um tablet Possibilidade de efectuar demonstraes vdeo/interactividade Assinatura digital no tablet e digitalizao de informao adicional Recolha e partilha de de informao sobre potenciais clientes Formao em video para todos os comerciais Exemplo na utilizao de mtodos inovadores de vendas para outras Possibilidade dos comerciais receberem formao no terreno e responder a Possibilidade de comunicao em tempo real com todos os elementos da Recolher e integrar informao com os sistemas internos da empresa: Acesso a verses actualizadas de regras de negcio/argumentrios de venda. Possibilidade de disponibilizar ofertas apenas em determinadas zonas Conhecimento, em tempo real, das reas e rotas dos comerciais no terreno

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3,00

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Principais solues: processo sem papel e melhoria da imagem do vendedor

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Anlise de Receita
Mercado Portugus VCV = RMC * 1/churn = 210k*1/50% = 420k
Perodo: 3 anos RMC = 3xRMC Anual = 3*70k = 210k
Desenvolvimento Software 50k/ano Manuteno da plataforma 20k/ano

Churn = 50% = perda de 1 Cliente em 2 previstos

CAC = Custos / n de Clientes = 25k/2 = 12,5k

Custo salrio anual de 1 vendedor B2B = 25k

Nmero de Clientes angariados = 2

O preo final ser baseado no valor da soluo para o Cliente, sendo fundamental conseguir realizar um teste 9 no terreno e analisar impacto nas vendas. salesforceone.blogspot.com

Tarefas Realizadas
Realizao de 10 entrevistas presenciais.

Actualizao do blog.
Lanamento da 2 landing page. Utilizao do software Asana para gesto de tarefas no grupo. Lanamento do vdeo do apresentao do servio.

Realizao do produto mnimo vivel (prottipo realizado para iPad)

Apresentao Lessons Learned.
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Principais Lies da Semana

Importncia das entrevistas com o decisor em B2B. O papel dos vdeos de apresentao do servio na divulgao do mesmo. Importncia de realizao de um prottipo para materializao do servio Configurao do AdWords para promover a landing page. Importncia de conhecer as vrias fontes de receita disponveis
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Prximos Passos
Realizar restantes entrevistas at concluir as 50 previstas Continuar as entrevistas a decisores (entrevista confimada para a semana) Preparar as hipteses/entrevistas para outras reas da tela do modelo de negcio

Preparar teste no terreno num operador

Preparar rea dedicada a investidores no blog
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Obrigado
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Anexos

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Anlise - Empresas

Hipteses
Lista de Problemas Lista de Solues Potencial Comercias D2D Validar Canais Validar Relacionamentos

Teste
Entrevistas presenciais Entrevistas presenciais Sondagem web Entrevistas presenciais Entrevistas presenciais

Resultado
Comfirmam-se os 3 problemas principais Confirmam-se as 3 solues principais Resultado positivo Confirmam-se os canais Confirmam-se as relaes

Validar Fontes de Receita

Entrevistas presenciais

Em validao

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Anlise Clientes Finais

Hipteses
Lista de Problemas

Teste
Entrevistas presenciais

Resultado
Confirmam-se os 3 problemas principais Confirmam-se as 3 solues principais

Lista de Solues

Entrevistas presenciais

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Painel de Controlo
Mtricas S2 S3 S4 S5 S6 S7 S8 10 10 10 10 Entrevistas 22 22 Respostas (sondagem) 10 60 162 Aquisio (landing page+video) 1 2 1 Activao (fornecem email) 58 Reteno (nicos) Recomendao Receita

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Sales Force Tablet - Hipteses Componente: Fontes de Receita Hipotese

Verso 1.0

Custo de Setup inicial de desenvolvimento + mensalidade em funo da dimenso da fora de vendas do Cliente Entrevistas presenciais

Teste

Validao

>50% concorda

Resultado

De 1 entrevista realizada, 100% concorda com a estrutura do pricing. Necessidade de aumentar a amostra.
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Sales Force Tablet - Hipteses Componente: Canais Hipotese

Verso 1.0

Possuir uma fora de vendas prpria e divulgar informao relevante no site internet so os melhores canais

Teste

Entrevistas presenciais

Validao

>80% concorda

Resultado

Das 2 entrevistas realizadas, 100% concorda.

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Sales Force Tablet - Hipteses Componente: Relaes com os Clientes Hipotese

Verso 1.0

Account Manager dedicado, self service aps adeso e co-criao de novas funcionalidades com o operador so os tipos de relaes pretendida

Teste

Entrevistas presenciais

Validao Resultado

>50% concorda Das 2 entrevistas realizadas, 100% concorda com o account manager e self-service. Apenas 1 dos operadores interessado em criar co-criar funcionalidades na plataforma
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As hipteses a testar Os problemas

Problemas com o actual processo Hiptese Lista de Problemas 50 pessoas: Comprador/Decisor Influenciador Comerciais Cliente Entrevistas presenciais Peso: 10% 10% 60% 20%

Amostra

Teste

Validao >75% concordam c/ 3 problemas principais

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Anlise Os problemas
3 Semana: 40 entrevistas realizadas Validao Grupo >75% concordam c/ 3 problemas principais Objectivo # Realizao # Validao OK

Comprador Influenciador Comerciais Cliente

5 5 30 10

2 6 13 19

2 6 13 19

Problemas identificados por comerciais e Clientes finais Principais problemas: venda push e falta de automatizao 22

As hipteses a testar As solues

Solues Propostas Hiptese Lista de Solues 50 pessoas: Comprador/Decisor Influenciador Comerciais Cliente Entrevistas presenciais Peso: 10% 10% 60% 20%

Amostra

Teste

Validao >40% concordam c/ 3 solues

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Anlise As Solues
4 Semana: 40 entrevistas realizadas Validao Grupo >40% concordam c/ 3 solues Objectivo # Realizao # Validao OK

Comprador Influenciador Comerciais Cliente

5 5 30 10

2 6 13 19

2 6 13 19

Principais Solues: automatizao do processo e possibilidade de realizar demonstraes em vdeo

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Entrevistas - Clientes
Problemas: Ordem de Importncia
5 = maior importncia
Venda pouco atractiva para o Cliente (demasiado push) Desconhecimento das minhas necessidades de telecomunicaes Existncia de demasiado papel (folhetos, contrato, etc) M venda: comerciais caracterizam incorrectamente o servio Atrasos no processo Falei com vrios comerciais diferentes Desconhecimento das ofertas pelos comerciais Inexistncia de ofertas competitivas para esta zona Comerciais pouco animados com a oferta Pouca apresentao formao dos comerciais

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Solues: Ordem de Importncia

5 = maior importncia
Possibilidade de efectuar demonstraes vdeo/interactividade Processo sem papel e com validaes em tempo real Existncia de ofertas mais competitivas por zona Imagem inovadora do vendedor ao utilizar um tablet Assinatura digital no tablet e digitalizao de informao adicional Falar apenas com um nico comercial

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4,00

5,00

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Sales Force Tablet Detalhe dos Mdulos

1 de 4 Mdulo Descrio Software para Tablets - Demonstraes em vdeo dos servios - Data entry online via formulrio - Validao simples do data entry - Recolha de assinatura digital e fotos - Acesso a materiais de vendas (pdfs) - Recepo de mensagens do operador Dashboard Web - Dashboard de controlo vendas/actividade - Upload de vdeos/materiais de venda Private - Envio de comunicaes para fora de venda Cloud - Extraco simples de dados para sistemas PT Roadmap

Android 3Q12 iOS 4Q12 WP 1Q13

Base

AWS 3Q12 Private SmartCloudPT 4Q12 Cloud

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Sales Force Tablet Detalhe dos Mdulos

2 de 4 Mdulo Descrio Roadmap Software para Tablets - Formaes em vdeo - Questionrios com tempo de resposta - Simulaes de utilizao da plataforma - Simulaes de utilizao dos servios Formao Dashboard Web - Dashboard de controlo respostas - Upload de vdeos/questionrios - Configurao de simulaes da plataforma - Configurao de simulaes de servios Private - Definio de perfis de formao Cloud - Extraco simples de dados para sistemas PT

Android 1Q13 iOS 1Q13 WP 2Q13

AWS 1Q13 Private SmartCloudPT 2Q13 Cloud

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Sales Force Tablet Detalhe dos Mdulos

3 de 4 Mdulo Descrio* Software para Tablets - Localizao no mapa dos elementos da equipa - Conhecimento de rotas da equipa - Ofertas especficas por zona - Comunicao entre elementos da mesma equipa Dashboard Web - Dashboard de controlo vendas/actividade por zona geogrfica - Envio de mensagens especficas por zonas Private - Definio de ofertas por zonas Cloud - Definio de perfis de acesso - Extraco de dados para sistemas PT Roadmap

Android 1Q13 iOS 1Q13 WP 2Q13

Geogrfico

AWS 1Q13 Private SmartCloudPT 2Q13 Cloud

* Funcionalidades que acrescem ao mdulo base

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Sales Force Tablet Detalhe dos Mdulos

4 de 4 Mdulo Descrio* Roadmap Software para Tablets - Informao sobre o dossier de prdio - Upload de informao do potencial Cliente (fidelizao, agregado familiar, preferncias, etc) - Validao de dunning/outras situaes particulares antes da venda Colaborativo Dashboard Web - Dashboard de recolha de informao - Relatrio de alertas de fim de fidelizao - Extraco de dados para sistemas PT Private
Cloud

Android 2Q13 iOS 2Q13 WP 3Q13

AWS 2Q13 Private SmartCloudPT 3Q13 Cloud

* Funcionalidades que acrescem ao mdulo base

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