FORMULACIN DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL

ANLISIS DE LA SITUACIN DEFINICIN DE OBJETIVOS DESARROLLO DE ACCIONES

ANLISIS DE LA SITUACIN
DEFINICIN DE LA EMPRESA Y DEL PRODUCTO/MERCADO ANLISIS DEL MERCADO ANLISIS DEL ENTORNO ANLISIS DE LA COMPETENCIA ANLISIS INTERNO DE LOS RECURSOS Y CAPACIDADES

DEFINICIN DE LA EMPRESA
CUL ES LA MISIN DE LA EMPRESA? EN QU NEGOCIO EST LA EMPRESA? CUL ES EL PRODUCTO O CARTERA DE PRODUCTOS QUE VENDE? A QU MERCADO SIRVE? CULES SON LOS SEGMENTOS PRIORITARIOS?

MISIN DE LA EMPRESA
SE CONFIGURA POR: SU HISTORIA LAS PREFERENCIAS ACTUALES LOS FACTORES DEL ENTORNO LOS RECURSOS DE LA ORGANIZACIN LAS VENTAJAS COMPETITIVAS

ANLISIS DEL MERCADO

DETERMINACIN DE: TAMAO POTENCIAL LA ESTRUCTURA DEL CONSUMO LA CAPACIDAD DE COMPRA LOS SEGMENTOS QUE LO COMPONEN EVOLUCIN DE LA DEMANDA

ANLISIS DEL ENTORNO

CAPACIDAD DE ADAPTACIN CAMBIOS DEL ENTORNO:
AMENAZAS? ANTICIPARSE O REACCIONAR OPORTUNIDADES? APROVECHAR

ANLISIS DE LA COMPETENCIA Y DEL SECTOR

IDENTIFICACIN DE LOS COMPETIDORES ACTUALES Y POTENCIALES OBJETIVOS DE LOS COMPETIDORES PUNTOS FUERTES Y DBILES DE LOS COMPETIDORES

ANLISIS INTERNO DE LOS RECURSOS Y CAPACIDADES

DETERMINACIN DE SUS PUNTOS FUERTES Y DBILES

DEFINICIN DE LOS OBJETIVOS

OPCIONES ESTRATGICAS INNOVAR OBTENER VENTAJA COMPETITIVA INCREMENTAR LA PARTICIPACIN DEL MERCADO MEJORAR LA RENTABILIDAD

OBJETIVOS DE MARKETING
Responden a una situacin determinada en el anlisis FODA. No son resultado de la creatividad, sino que se originan en situaciones muy especficas. Siempre son especficos. No tratan asuntos generales del rea. Su plazo es de un ao: en trminos generales el plan se elabora en forma anual. Buscan evitar el canibalismo. No deben interferir en el desarrollo de otra marca o producto

CARACTERSTICAS DE LOS OBJETIVOS

lograrlo.

Alcanzables: es decir, debe existir la posibilidad de Temporales: Debe tener una fecha de inicio y de Medibles: Debe incluir alguna unidad de medida que

terminacin.

permita cuantificarlo y compararlos, de forma tal que se pueda revisar su consecucin. Representar un reto: Deben representar un esfuerzo real para el rea. Deben generar un espritu de lucha. Rgidos: No deben modificarse ya que esto implicara la desviacin de todo el plan de accin de mercadotecnia. Sin embargo, existe el concepto de replanteamiento de objetivos, que se da cuando existe una situacin que modifica las condiciones del mercado, de competencia o de la empresa (incluso del mismo producto).

REGLAS PARA LA REDACCIN DE OBJETIVOS

El objetivo debe denotar una accin a seguir, por lo que se iniciar siempre con un verbo en infinitivo. El objetivo nunca debe incluir en su redaccin la estrategia, es decir, debe ser concreto y no explicar la forma en que se pretende lograr la consecucin del mismo. El objetivo debe ser breve. La redaccin debe ser muy clara

EJEMPLO
Un ejemplo de objetivo bien estructurado es el siguiente: Incrementar las ventas del producto A en un 10% respecto a las ventas del ao anterior durante el primer semestre de 2010 El objetivo anterior muestra las caractersticas de un objetivo bien planteado, ya que es medible, temporal, alcanzable y representa un reto

ESTRATEGIA
La estrategia es un conjunto consciente, racional y coherente de decisiones sobre acciones a emprender y sobre recursos a utilizar, que permite alcanzar los objetivos finales de la empresa u organizacin, teniendo en cuenta la competencia y tambin las variaciones externas.

ESTRATEGIAS
NIVELES CORPORATIVAS DE CARTERA DE SEGMENTACIN Y POSICIONAMIENTO FUNCIONALES

DESARROLLO DE ACCIONES
MARKETING MIX PRODUCTO DISTRIBUCIN IMPULSIN PRECIO

EL PROCESO DE CONTROL

INFORMACIN PARA EVALUAR DESVIACIONES

Resultados de ventas (por delegaciones, gama de productos, por vendedor...). Rentabilidad de las ventas por los mismos conceptos expuestos anteriormente. Ratios de control establecidas por la direccin. Control de la actividad de los vendedores. Resultado de las diferentes campaas de comunicacin. Ratios de visitas por pedido. Ratios de ingresos por pedido.