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2. INTRODUCCIN
El Marketing es un conjunto de actividades que nos sirven para establecer tcnicas, estrategias y aplicaciones, a travs de los cuales se busca conquistar un mercado, colaborar en la obtencin de los objetivos de la empresa, y satisfacer las necesidades y deseos de los consumidores o clientes, obteniendo a su vez ganancias. Es as que el Marketing impulsa a las empresas a enfocar su atencin en el cliente, para producir aquello que su mercado meta necesita o desea, a un precio que puedan y estn dispuestos a pagar, con una actividad promocional que d a conocer su oferta y a travs de los canales de distribucin que le permitan tener el producto en el lugar correcto y en el momento preciso. Para la realizacin de la presente investigacin, y tomando referencia al ttulo del mdulo El Proceso de Mercadotecnia y la Gestin de Comercializacin de Bienes y Servicios; primeramente realizamos la elaboracin del marco terico, con conceptos que nos han permitido conocer sobre lo que se refiere a la Mercadotecnia. Con el fin de aplicar los conocimientos adquiridos en este mdulo, nuestro trabajo investigativo lo realizamos en la Cooperativa de Transportes Cuxibamba de la ciudad de Loja, la cual se encuentra ubicada en las calles Jos Feliz y Av. Universitaria. Esta Cooperativa ha brindado servicio de transporte urbano a la ciudadana lojana aproximadamente 30 aos. La misma que en la actualidad esta conformada por 42 socios activos, los cuales cada uno de ellos cuenta con su respectiva unidad de transporte. La investigacin se fundament en un estudio minucioso referente a la problemtica existente en la Cooperativa de Transportes Cuxibamba de la ciudad de Loja, para lo cual realizamos un Diagnstico, el mismo que nos permiti conocer algunos datos importantes como la historia, infraestructura, equipamiento, la constitucin de su cooperativa, el servicio que presta, la organizacin, como tambin los problemas del mismo, entre otros. Para poder tener una visin ms clara de los diferentes problemas existentes en la Cooperativa, se procedi a aplicar las Tcnicas de investigacin como la Observacin directa, las entrevistas y las encuestas realizadas; que conjuntamente con la ayuda de los diferentes mtodos de investigacin, nos permitieron obtener la recopilacin de datos necesarios para la identificacin de la problemtica, y a su vez para la elaboracin de toda la investigacin. Identificando algunos problemas existentes en la Cooperativa, hacemos mencin a las de mayor relevancia, como son a que la misma no cuenta con una misin, visin y objetivos establecidos; como tambin la falta de colaboracin por parte de sus integrantes; adems algunas de las unidades no cuentan con la infraestructura y el equipamiento adecuado para laborar; y los asaltos y accidentes de trnsito en las

unidades, que han provocado la inseguridad de los usuarios y por tanto tambin han generado un gasto econmico para la misma. Luego de haber realizado un diagnstico de la situacin existente de la Cooperativa, se procedi a la presentacin del anlisis situacional, como tambin al anlisis e interpretacin de los resultados obtenidos de la entrevista y las encuestas aplicadas. Posteriormente hacemos la presentacin de los problemas principales que identificamos y del diagnstico de los mismos. Realizamos la matriz FODA y su interpretacin. Con lo cual nuestro grupo de investigacin plante la elaboracin de propuestas, las cuales tienen como fin coadyuvar para que la Cooperativa crezca y se desarrolle de la mejor manera, y a su vez se mejore el servicio de transporte urbano que ofrece a la ciudadana lojana. En las mismas que establecemos una visin, misin, valores y objetivos para la Cooperativa, y a su vez el desarrollo de cada uno de los objetivos planteados para alcanzar lo que se plantea. Finalmente hacemos la presentacin de los diferentes medios bibliogrficos, el ndice y los anexos utilizados. Una vez analizadas las diferentes actividades realizadas, dejamos a disposicin el desarrollo del presente trabajo investigativo, titulado EL PROCESO DE MERCADOTECNIA Y LA GESTIN DE COMERCIALIZACIN DEL SERVICIO QUE BRINDA LA COOPERATIVA DE TRANSPORTES CUXIBAMBA EN LA CIUDAD DE LOJA, esperando que el mismo sea de inters y contribuya al desarrollo productivo y al bienestar de la Cooperativa mencionada, y del pblico en general.

3. PROBLEMTICA
Haciendo mencin a la problemtica existente en la Cooperativa de Transportes Cuxibamba de la ciudad de Loja, tenemos a que la misma no cuenta con una misin, visin y objetivos establecidos, esto refleja la falta de organizacin, como tambin la falta de planificacin estratgica adecuada. Adems existe poca instruccin en cooperativismo, por lo que no hay la colaboracin necesaria de todos sus integrantes; cabe sealar que en algunos de los casos se da el irrespeto al usuario por parte de los choferes y ayudantes de las unidades; para lo cual planteamos que se realicen capacitaciones para el personal administrativo, como para los socios, choferes y ayudantes; con el fin de que la Cooperativa crezca y a su vez mejore el servicio de transporte urbano que ofrece a la ciudadana. Existen unidades que no cuentan con la infraestructura y el equipamiento adecuado, por lo tanto no estn en condiciones para laborar, lo que genera a su vez la inseguridad y el mal servicio al usuario. Esto evidencia la falta de direccin y control que debe haber tanto por parte de la Cooperativa de Transportes Cuxibamba, como tambin por parte de la Unidad Municipal de Trnsito y Transporte Terrestre, para que se realice la incorporacin a unidades que estn adecuadas para laborar. El Gobierno por medio de la Cooperativa Financiera facilita la compra de unidades para un mejor servicio a la ciudadana y tambin con el Apoyo del Plan Renova. Un problema importante que se debe tomar las medidas necesarias, es el control de la contaminacin acstica y atmosfrica producida por las unidades, ya que estas ocasionan el deterioro de la salud de los ciudadanos y del medio ambiente. Cabe sealar el irrespeto e incumplimiento por parte de las diferentes unidades que laboran, a las normas y leyes establecidas por la Unidad Municipal de Trnsito y Transporte Terrestre; As como la violacin al reglamento del SITU (Sistema Integrado de Transporte Urbano); las cuales conllevan a una inadecuada organizacin del transporte urbano. As mismo hacemos mencin a la inseguridad de los usuarios dentro de las unidades de transporte urbano, debido a la falta de control a la hora de recoger a los pasajeros, ya que los mismos sobrepasan la capacidad mnima de pasajeros en las unidades, por lo que los usuarios se transportan incmodamente debido a los empujones y al ambiente estrecho y sofocante. Tambin los asaltos y accidentes de trnsito en las unidades, provocan inseguridad para el usuario y por tanto tambin han generado un gasto econmico para la misma. La falta de intersecciones y sealizaciones de trnsito, como tambin la falta e inadecuada coordinacin de semforos para agilitar el trnsito de los vehculos, tambin han generado accidentes de transito (choques, atropellos, etc.), congestin de trfico, as como tambin que las unidades hagan sus paradas en zonas restringidas.

4. MARCO TERICO

1. FUNDAMENTOS GENERALES DE LA MERCADOTECNIA

1.1. CONCEPTO DE MERCADOTECNIA1
Es el arte o ciencia (cabe aclarar para evitar confusiones que el Marketing pertenece a la ciencia de la Administracin, este es una sub-ciencia o rea de estudio de esta) de satisfacer las necesidades de los clientes y obtener ganancias al mismo tiempo. El marketing se funda en la construccin virtual de una necesidad hipottica en los posibles consumidores, para as apoyarse en un discurso que al mismo tiempo que lo crea lo utiliza como medio de justificacin para vender el producto en cuestin. Es entonces como se construye un espacio de "necesidad" en cierto grupo social al cual va dirigida la estrategia de marketing, hacindole no solo creer, sino tambin sentir que al consumir el producto va a satisfacer sus necesidades. El estudio de mercadeo (supuesta y fcticamente previo a toda estrategia) lo que realmente hace es inventar e imaginar a los posibles consumidores que sern estandarizados por el sistema y no podrn ejercer su deseo libremente al enfrentarse con el producto adquirido. DIFERENCIA ENTRE VENTAS Y MERCADOTECNIA2 La venta tiene como objetivo que el cliente quiera lo que la empresa posee; el marketing, en cambio, trata de que la empresa tenga lo que el cliente quiera. LA VENTA ES UN PROCESO EN SENTIDO NICO: Empresa -----------------------> Cliente EL MARKETING ES UN PROCESO DE DOBLE SENTIDO: Informacin de necesidades <---------------------------------Empresa Cliente

Bienes y servicios demandados La venta tiene una visin y efectos a corto plazo en tanto que el marketing es una actividad a largo plazo. En definitiva, el producto es slo un medio para alcanzar un fin, que es satisfacer una necesidad. El que se pueda conseguir de un modo efectivo, es precisamente lo que persigue el marketing.

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http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/concepto-de-mercadotecnia.html http://www.monografias.com/trabajos15/mercadotecnia/mercadotecnia.shtml

Ninguna empresa conseguir el xito continuado sin atender las necesidades de sus clientes y percibir los cambios que se dan en el mercado, ya que el cliente satisfecho continuar relacionndose con la organizacin y atraer a nuevos clientes.

1.2. IMPORTANCIA3
La mercadotecnia tiene una importancia vital en: La economa de las empresas, organizaciones y naciones.

Los procesos de mercadotecnia, como principal fuerza en la creacin de mercados de masa, produccin en masa y distribucin masiva, tambin ayudan a crear altos niveles de actividad comercial, mayores oportunidades de inversiones y alto empleo. El mejoramiento del estndar de vida.

Hoy en da, se dispone de muchos ms productos y servicios que hacen la vida de las personas ms placentera y llevadera de lo que era hace algunos aos atrs, lo cual se debe en la gran mayora de los casos a las diferentes actividades de mercadotecnia, con la finalidad de identificar las necesidades y deseos de los consumidores. La creacin de empresas ms competitivas4

La mercadotecnia impulsa a las empresas a enfocar su atencin en el cliente para producir aquello que su mercado meta necesita, a un precio que puedan y estn dispuestos a pagar, con una actividad promocional que d q conocer su oferta y a travs de los canales de distribucin que le permitan tener el producto en el lugar correcto y en el momento preciso.

1.3. FUNDAMENTO ECONMICO DE LA MERCADOTECNIA5

Mediante el funcionamiento de un sistema mixto de empresa capitalista donde: Los factores de la produccin: Tierra, Trabajo, Capital, Organizacin, Capacidad empresarial.
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Sistema: Conjunto predeterminado.

de

estructuras

interrelacionadas

con

un

fin

Sistema Mixto: Sector pblico y privado para satisfacer las necesidades de una regin.

http://www.monografias.com/importancia/mercadotecnia/.shtml http://www.monografias.com/importancia/mercadotecnia/.shtml 5 http:www.apuntestematicos.com.ar/.../Fundamentos+Econmicos+de+Mercadotecnia.html

Empresa privada: Propiedad privada de los factores productivos. Fundamento filosfico del capitalismo: A cada uno conforme a su capacidad.

IPD = Ingreso Personal Disponible PEA = Personas Econmicamente Activas OFERTA = PRODUCCIN DEMANDA= CONSUMO

1.- Que producir? Mediante la deteccin de la demanda del pblico en ste mercado. Se va a producir todo aquello que el pblico demanda en el mercado de bienes y servicios finales. Para lo cual, hay que hacer estudios socioeconmicos y de mercado. 6

2. Como y cuanto producir? Respecto al como; mediante el empleo de la tecnologa ms avanzada o de punta. Respecto al cuanto; de conformidad con el mbito financiero de esa unidad productora.

3. Para quin producir? Vamos a producir para la clase social o estrato que tenga la propia empresa como mercado-meta, es decir, para ese sector de la poblacin econmicamente activo, que est devengando un Ingreso Personal Disponible (IPD).

1.4. FUNDAMENTO HISTORICO DE LA MERCADOTECNIA7

La mercadotecnia es un proceso social de satisfaccin de deseos, tiene sus orgenes en le hombre primitivo. Desde 1800 hasta el ao 1920 las empresas en Europa y EE.UU. y junto a la revolucin industrial, se mostro una clara orientacin a la produccin. Dado que todo lo que se produca era consumido de inmediato. La demanda superaba la oferta, se crea que los consumidores productos que estn disponibles y que eran costeables y por tanto la gerencia deba concentrarse en mejorar la eficiencia de la produccin y distribucin.
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http:www.promonegocios.net/.../Fundamento Econmico.html http:www.tradeon.com.ar/Fundamento Histrico/Mercadotecnia.html

En 1920 la capacidad de compra se redujo y surgi el concepto de producto que dice que los consumidores prefieren los productos que ofrecen con la mejor calidad, desempeo y caractersticas. En 1950 se dio un nuevo concepto el cual era vender que consideraba que los consumidores no compraron una cantidad suficiente de los productos de la organizacin si esta no realiza una labor de venta de promocin y gran escala, llamada mercadeo o marketing. En el nuevo siglo el marketing se ha divido en teoras como lo es Benchmarking, marketing social, marketing global, la comunicacin de marketing integrado y el merchandising. 8

1.5. FUNDAMENTO PSICOLOGICO DEL MARKETING9

La psicologa juega un rol muy importante en el comportamiento del consumidor por lo que esto acarrea la forma de cmo el consumidor quiere satisfacer sus necesidades o deseos, es decir la forma de adquisicin. En las decisiones de compra influye: La Motivacin. Son las razones por las cuales el consumidor tiende a adquirir un producto estas pueden ser: Vestimenta, salud, educacin

Cubrir necesidades vitales: Como alimentacin. entre otras.

Fuerza de imitacin: Querer tener la misma satisfaccin de otra persona. Por el afecto: Comprar un producto por un familiar, amigos y seres allegados. Por temor: Comprar o adquirir un producto o servicio por seguridad ya sea de forma individual o colectiva. Por mana: Comprar o adquirir un producto o servicio por impulso es decir comprar por que quiere y no esta cubriendo ninguna necesidad.
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La Personalidad. Las personas compran de acuerdo a su identidad cultural, costumbres, tradiciones y aspectos personales. Las Actitudes. Son las condiciones personales que tiene el consumidor al momento de adquirir un producto o servicio. El Aprendizaje. Es el cambio de comportamiento debido a la experiencia.

http:www.promonegocios.net/.../Fundamento Historico.html http:www.promonegocios.net/.../Fundamento Psicolgico.html

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1.6. HABITOS DE COMPRA10

Compra por mero impulso: Cuando el consumidor compra de forma espontanea sin antes haberlo pensado. Compra por impulso al recordar: Se refiere a que le consumidor compra por afecto a seres queridos que le provoca recuerdos. Compra por impulso debido a una sugestin: Compra por comentarios, sugerencias o recomendaciones de otras personas. Compra por impulso planeado: Se compra porque ya se ha decidido pero no se lo a realizado por situaciones de fuerza mayor.

1.7. FUNDAMENTO METODOLOGICO DEL MARKETING11

Mtodo: Es la manera o forma de hacer algo. Metodologa. Parte importante de la lgica, que nos muestra los diferentes mtodos existentes, para llevar a efecto investigaciones de todo orden. Ejemplos de tipos de mtodos: a) b) c) d) Inductivo Deductivo Fenomenolgico De los opuestos (Dialctico)

Inductivo: Parte de premisas particulares para llegar a conclusiones universales. Ejemplos de esto en los silogismos. Argumentos lgicos que constan de tres proposiciones, la mayor, la menor y la conclusin, deducida la ltima de la primera por medio de la segunda. Ej.: Todos los hombres son mortales (mayor), t eres hombre (menor), luego eres mortal (conclusin). Deductivo: Parte de premisas universales para llegar a conclusiones particulares. Fenomenolgico: Todo lo que puede ser percibido por los sentidos o por la conciencia) Para que un concepto sea vlido, debe de ser universal Empleado en las ciencias filosficas cuya caracterstica fundamental es: La bsqueda de la abstraccin y de la objetividad hasta lograr un conocimiento universal. Dialctico: Nace con Carlos Marx y se refiere a que de todo lo que existe se dar un aspecto contrario. En otras palabras; el mtodo dialctico busca la lucha de los
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http:www.tradeon.com.ar/ayuda/ciclo/habitos.htm-html.rincondelvago.com/habitos-de-compra-yconsumo.html 11 http://www.monografias.com/Fundamento Metodolgico/mercadotecnia/.shtml

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opuestos por ejemplo, existe el da y la noche. Es aquel que surge de la negacin de las cosas. La contradiccin es parte fundamental del mtodo dialctico. 12

1.8. ELEMENTOS DE LA MERCADOTECNIA13

Necesidades

Una necesidad humana es un estado de carencia dado que experimenta el individuo. Los seres humanos tienen necesidades muy complejas. Estas incluyen necesidades fsicas bsicas de alimento, vestido, calor y seguridad, las necesidades sociales de pertenencia y afecto, y las necesidades individuales de conocimiento y expresin. Deseos

Un segundo concepto bsico dentro de la mercadotecnia es el de deseos humanos tal como lo configura la cultura o la personalidad del individuo. En Bali a una persona hambrienta se le antojarn unos mangos, un lechn o frijoles. En los Estados Unidos, pensar en una hamburguesa, papas a la francesa y una Coca. Los deseos se describen en trminos de los objetos que han de satisfacer las necesidades. A medida que una sociedad evoluciona, aumentan los deseos de sus miembros. Como las personas se ven expuestas a ms objetos que despiertan su inters o deseo, los productos tratan de proporcionar ms productos o servicios que los satisfagan. Demandas

La gente tiene deseos casi ilimitados, pero sus recursos s tienen lmite. Por ello, quiere elegir los productos que proporcionen la mayor satisfaccin por su dinero. Cuando estn respaldados por el poder adquisitivo, los deseos se convierten en demandas. Los consumidores ven los productos como paquetes de beneficios y eligen aquellos que les proporcionan el mejor paquete a cambio de su dinero. Producto

Un producto es cualquier cosa que puede ofrecerse a la atencin de un mercado para su adquisicin, utilizacin o consumo y que se puede satisfacer una necesidad o deseo. El concepto de producto no se limita a los objetos fsicos, puede ser cualquier cosa capaz de satisfacer una necesidad. Adems de los bienes y servicios, los productos incluyen personas, lugares, organizaciones e ideas. Un consumidor decide cules
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http:www.lukor.com/Tipos de Mtodos/Mercadotecnia/05112204.htm http:www.mitecnologico.com/ElementosDeMercadotecnia /shtml

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animadores ver en tv., a qu lugares ir de vacaciones, a qu organizaciones ha de donar dinero y qu ideas va a apoyar. Para el consumidor, todo esto son productos. Cuando, en ocasiones, el trmino producto no parece adecuado, podemos sustituirlo por satisfactor, recurso u oferta. Todos estos trminos describen algo que tiene valor para alguien. 14 Intercambio

El intercambio es el ncleo del concepto de mercadotecnia. Para que se d un intercambio, deben satisfacerse varias condiciones. Debe haber, por supuesto, al menos dos partes, cada una de las cuales con algo de valor para la otra. Asimismo, las dos deben estar dispuestas a negociar con la otra; y ser libres de aceptar o rechazar su oferta. Finalmente, las dos partes deben ser capaces de comunicarse y de entregar objetos. Transacciones

Si el intercambio es el ncleo del concepto de mercadotecnia, la transaccin es su unidad de medida. Una transaccin es un intercambio de valores entre dos partes. En una transaccin intervienen al menos dos objetos de valor, las condiciones acordadas y el momento y lugar del acuerdo. MERCADOS15

Un mercado es un conjunto de compradores reales o potenciales del producto. Para comprender su naturaleza, imaginemos una economa primitiva formada por cuatro personas nada ms: un pescador, un cazador, un alfarero y un agricultor.

Tipos de Mercado: Mercado actual. Lo constituyen todos los consumidores actuales, es el resultado total de la oferta y la demanda para cierto artculo o grupo de artculos en un momento determinado. Mercado autnomo. Se dice que un mercado es autnomo cuando los sujetos que intervienen en l llevan a cabo las transacciones en las condiciones que libremente acuerden entre s. Mercado de capital. Lugar en el que se negocian operaciones de crdito a largo plazo y se buscan los medios de financiacin del capital fijo. Mercado de competencia. Es la parte del mercado que est en manos de la competencia.
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http:www.mitecnologico.com/.../DefinicionConceptosYElementosDeMercadotecnia.apuntes.rincondelvago.c om/mercadotecnia_5. 15 http:www.wikipedia.org/wiki/Definicin+Mercado.html

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Mercado de demanda. En este tipo de mercado la accin se centra en el fabricante. Mercado de dinero. Es en el que se negocian operaciones de crdito a corto y largo plazo y se buscan los medios de financiacin del capital circulante. Mercado de la empresa. Es la parte del mercado que la empresa domina. Mercado exterior. mbito en donde se desarrolla la actividad comercial y que corresponde a un pas diferente de aquel donde la empresa se encuentra localizada. Mercado gubernamental. Es el constituido por las instituciones estatales. Mercado imperfecto. Se llama as a aquel en que las propiedades de la mercanca no estn objetiva y completamente definidas. 16

2. DEPARTAMENTO DE MERCADOTECNIA 17
2.1. EVOLUCIN DEL DEPARTAMENTO DE MERCADOTECNIA.
El departamento de marketing debe constituirse y trabajar de forma independiente de los dems departamentos de una empresa (incluido el comercial) aunque manteniendo la lgica relacin de comunicacin interna, abierta y fluida, que logre el mejor funcionamiento, concrecin, y consecucin de las metas de la empresa. La funcin del marketing es esencial para los resultados econmicos de la empresa puesto que se ocupar de estudiar el mercado, la psicologa de los clientes reales y potenciales, los nichos de mercado, la situacin de la oferta y la demanda, as como los flujos econmicos y las tendencias sociales e industriales que afecten de manera directa o indirecta a la comercializacin de sus productos y/o servicios.

Desde entonces el marketing ha pasado por tres etapas del desarrollo: Orientacin a la produccin. Orientacin a las ventas. Orientacin al marketing. Las tendencias actuales marketing hacen hincapi en la extensin de las pautas marcadas por el departamento de marketing a todos los aspectos y personas de la empresa, siendo especialmente importante la presencia y contribucin del
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http:www.wikilearning.com/mercado-tipos_de_mercado/13718-2 html http:www.tradeon.com.ar/ayuda/departament/mercadotecnia.htl

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responsable de marketing en las reuniones de la direccin y no limitar su influencia al mbito comercial, ya que resulta determinante para las decisiones en cuanto a comunicacin, logstica o fijacin de precios. 18

2.2. EL OBJETIVO DEL DEPARTAMENTO

La finalidad del objeto del departamento es conocer y comprender al consumidor tan bien que el producto o el servicio satisfaga sus necesidades y se vendan sin promocin alguna. Para llevar a cabo y alcanzar los objetivos del departamento de mercadotecnia hay que entender de manera global los siguientes aspectos: Necesidades: Es el estado de privacin que siente una persona; son abundantes y complicadas, incluyen necesidades fisiolgicas como alimentacin, abrigo, calor y seguridad, necesidades individuales de conocimiento y expresin de si mismo, necesidades sociales de perteneca, influencia y afecto. Deseos: Los deseos son las formas que adoptan las necesidades humanas, de acuerdo con la cultura y la personalidad individual. Demandas: Los consumidores escogen aquellos que les da ms satisfaccin por su dinero. Sus deseos se convierten en demandas cuando estas estn respaldadas por el poder adquisitivo. Productos: Un producto es cualquier cosa que se ofrece en el mercado para la atencin, adquisicin, uso o consumo capaces de satisfacer una necesidad o un deseo. Intercambio: Es el acto de obtener un objeto deseado que pertenece a otro, ofrecindole a este algn cambio. Transacciones: Consiste en un intercambio de valores entre dos partes. Mercados: Conjunto de compradores reales y potenciales de un producto. Un mercado puede desarrollarse entorno a un producto, un servicio o cualquier cosa de valor. 19
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http:www.tradeon.com.ar/ayuda/evolucion.htmwww.tradeon.com.ar/ayuda/departamento.htm

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2.3. EVOLUCIN DETALLADA DEL DEPARTAMENTO DE MERCADOTECNIA20

Dentro de la evolucin del departamento de mercadotecnia podemos distinguir 5 etapas. Departamento de Ventas: Es el que se encarga de la distribucin y venta de los productos y dar seguimiento da a da de las diferentes rutas de vendedores para garantizar la cobertura total y abastecimiento a los locales comerciales. Departamento de ventas con funciones auxiliares: A medida que la compaa se expande, necesita investigacin de mercadotecnia, publicidad y servicio al cliente en un rgimen mas continuo y experto. Departamento de mercadotecnia separado: El crecimiento continuo acrecienta la importancia de otras funciones de mercadotecnia, investigacin de mercados de productos nuevos, publicidad y promocin de ventas, servicio al cliente. Departamento moderno de mercadotecnia: Tiende a mostrar orientacin a largo plazo y a preocuparse por la planeacin de los productos adecuados y la estrategia correcta a la mercadotecnia para satisfacer las necesidades de los consumidores a largo plazo. Compaa moderna de mercadotecnia: Solo cuando se ven que todas los departamentos estn trabajando para el cliente, y que la mercadotecnia no es el nombre de un departamento, sino del pensamiento de una empresa, se convertirn en una compaa moderna de mercadotecnia.

2.4. FORMAS DE ORGANIZAR EL DEPARTAMENTO DE MERCADOTECNIA21

En una organizacin todas las acciones deben girar alrededor de un objetivo fundamental: la satisfaccin del cliente. Es el departamento de marketing el ms directamente implicado en conseguir que los clientes se encuentren cada da ms satisfechos y, en consecuencia, sean ms fieles a su propia marca. Los departamentos modernos de mercadotecnia muestran numeroso arreglos. Cada arreglo debe permitirle a la organizacin de mercadotecnia acomodarse a las cuatro dimensiones bsicas de su actividad: funciones, reas geogrficas, productos y mercados de consumo:
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http:www.faces.ucv.ve/c_admin/tes-objetivos.htm -dcc.puc.cl/departamento/objetivo/index.html http:www.wikipedia.org/wiki/Evolucin+Mercadotecnia.html 21 http:www.mailxmail.com/...organizacion.../formas-organizar-departamento-marketing http: www.tradeon.com.ar/ayuda/ciclo/organizar.htm

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Organizacin Funcional

Esta forma de organizar el departamento de marketing consiste en crear dos grandes funciones. En una de ellas se encuadraran todas las actividades de la funcin consultiva, propias del staff tales como la investigacin comercial y previsiones, administracin, publicidad, promocin de ventas y relaciones publicas. En la otra se agruparan todas aquellas actividades orientadas al contacto con los clientes, como son los canales de distribucin, la logstica, ventas y servicio posventa. Organizacin geogrfica

Suele aplicarse en todas las empresas, sobre todo en lo que se refiere a ventas y distribucin fsica. Es una organizacin estructurada verticalmente en la que figura un director general de marketing, directores regionales de ventas, directores por ciudades, etc.., hasta llegar escalonadamente a los vendedores. Organizacin de la gerencia de productos

Estos son responsables de formular, establecer estrategias y confeccionara planes de accin para ese producto, de comprobar que estos se implantan y se ejecutan, de controlara los resultados e introducir medidas correctas. Es decir, se trata de establecer una relacin entre el jefe de cada producto y los jefes de ventas, de publicidad, de logstica, de investigacin de mercados y previsiones, etc. Organizacin de la gerencia de mercado

Resulta conveniente y adecuada cuando la empresa vende el mismo producto a la misma lnea de productos a mercados muy diferentes. Es decir, cuando vende el mismo producto a una serie de clientes que suponen varios grupos distintitos de compradores, y tienen diferentes procesos de compras o preferencias diversas. Organizacin de la gerencia de producto de mercado

El gerente de producto debe conocer completamente su mercado meta y asumir con responsabilidad la gestin de dicho conocimiento; por lo tanto esta en la obligacin de recabar y controlar toda la informacin que le permita contemplar la realidad del mercado.

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2.5. RELACIN DEL DEPARTAMENTO DE MERCADOTECNIA CON LOS DEMS DEPARTAMENTOS DE LA EMPRESA 22
MICRO-AMBIENTE DE LA EMPRESA Son todas las fuerzas que una empresa puede controlar y mediante las cuales se pretende lograr el cambio deseado. El departamento de mercadotecnia se relaciona directamente con los departamentos de: Finanzas: Se ocupa de conseguir y aplicar fondos. Designar los planes de cada departamento y asignar fondos necesarios para cada uno. Contabilidad: Medir los ingresos y los costos para saber si se esta operando correctamente. Registra todos los movimientos de la empresa. Produccin: Fabrica la cantidad deseada de productos de calidad. Es producir tomando en cuenta los anteriores. Investigacin y desarrollo: Disea productos seguros y atractivos. Innova como est el producto en el mercado. MACRO-AMBIENTE DE LA EMPRESA23 El macro-ambiente de la empresa esta compuesto por las fuerzas que dan forma a las oportunidades o presentan una amenaza para la empresa. Estas fuerzas incluyen las demogrficas, las econmicas, las naturales, las tecnolgicas, las polticas y las culturales. Demogrficas: Es el estudio de las poblaciones humanas en cuanto a dimensiones, densidad, ubicacin, edad, sexo, raza, ocupacin y otras estadsticas. Esto involucra a las personas, y por ello que es importante su anlisis para los mercadlogos por que pueden existir cambios como crecimiento en alguno de los grupos en que se podran resumir las poblaciones. Econmicas: Las fuerzas econmicas del medio influyen en la forma de reaccionar de los consumidores ante las decisiones de la mercadotecnia de una empresa, en otras palabras, las condiciones de la economa son una fuerza significativa que afecta el sistema mercadotcnico de cualquier empresa, ya sea comercial o no lucrativa. Tecnolgicas: Es el conocimiento de cmo llevar a cabo tareas y lograr metas.
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http: www.gestiopolis.com/Departamento-Mercadotecnia/.htm http:www.tesisymonografias.net/...departamento-de-mercadotecnia/ 23 http:www.buenastareas.com/macroambiente.microambiente...empresas/diebored.html http:www.aulafacil.com/administracionempresas/Lecc-3.-

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Con frecuencia este conocimiento proviene de la investigacin cientfica. A la tecnologa se le debe el haber aportado maquinas, edificios, materiales y procesos que han permitido alcanzar un alto nivel de vida; pero tambin se le atribuye la contaminacin, desempleo, el crimen y otros problemas sociales y del medio ambiente. Polticas: Las fuerzas polticas y legales son aspectos que influyen ms en las actividades de la mercadotecnia de una empresa que en cualquier otra rea de sus operaciones. Este consiste en un conjunto interactuarte de leyes, agencias gubernamentales y grupos de presin que influyen y limitan la conducta de organizaciones y personas en la sociedad. Culturales: Las fuerzas culturales influyen en la estructura y en la dinmica de sus individuos y grupos y en sus problemas ms importantes. Como la influencia en los valores bsicos, las percepciones, preferencias y comportamiento de sociedad. AMBIENTE DE LA MERCADOTECNIA24 El ambiente de la mercadotecnia consiste en las fuerzas incontrolables que rodean a la compaa; las mismas que pueden afectar el entorno de la misma, de las cuales se pueden aprovechar las oportunidades que se presentan y prevenir las amenazas. Asimismo, observar en que punto es fuerte y puede generar una estrategia adecuada y de igual manera analizar los puntos dbiles y contrarrestarlos oportunamente. Gerencia de mercadotecnia Ambiente organizacional Ambiente inmediato a la empresa Macro-ambiente Ambiente global

Mercado y Ambiente El mercado pues, es lugar donde se encuentra compradores y vendedores donde se determina el precio de un producto. Hoy en da enfrentamos un gran nmero de productos y tambin enfrentamos un gran numero de mercados que tal vez, da a da, van a estar surgiendo mas clasificaciones de las que ya estn establecidas, ya que algo que se practica mucho en la mercadotecnia es eso, estar en constante bsqueda de las necesidades de un mercado, y as nos
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http:www.wikipedia.org/wiki/Ambiente-De-La-Mercadotecnia/www.buenastareas.com/. http:www.emagister.com/.../ambiente-mercadotecnia-tps-1319822.htm

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vamos a encontrar que en cada investigacin de mercados realizada hoy, hay mas necesidades de las que haba ayer y as sucesivamente. El ambiente de la mercadotecnia nos representa oportunidades y amenazas, esto nos quiere decir que a la vez que podamos tener una gran oportunidad como por ejemplo, un gran nmero de materia prima en la naturaleza, por decir madera, tambin nos representa a la vez, una amenaza, ya que cuando se quiera usar deber utilizarse con cautela a fin de no agotar dicho material. Tambin un ejemplo de ello lo vemos da a da en el lanzamiento de un nuevo producto, ya que al momento de lanzarlo tenemos la oportunidad de entrar en un mercado en el que podamos triunfar o tenemos la amenaza de que este no triunfe y esta es nuestra amenaza; esto depende de muchos factores: econmicos, sociales, competencia, etc.

2.6. FUERZA DE ORGANIZAR EL DEPARTAMENTO DE MERCADOTECNIA25

Es una organizacin todas las acciones deben girar alrededor de un objetivo fundamental: la satisfaccin del cliente. Es el departamento de marketing el ms directamente implicado en conseguir que los clientes se encuentren cada da mas satisfecho y en consecuencia son ms fieles a su propia marca. Organizacin Funcional: esta forma de organizar el departamento de marketing consiste en crear dos grandes funciones. En una de ellas se encontraran todas las actividades de la funcin consultiva propias del staff tales como la investigacin comercial y previsiones, administracin, publicidad, promocin y relaciones pblicas. Organizacin Geogrfica: suele aplicarse en todas las empresas sobre todo a lo que se refiere a ventas y distribucin fsica. Es una organizacin estructurada verticalmente en la que figura un director generalmente de marketing, directores regionales de ventas, directores por ciudades, etc.; hasta llegar escalonadamente a los vendedores. Organizacin de la gerencia de producto: estos son responsables de formular, establecer estrategias y confeccionar planes de accin para ese producto, de comprobar que estos se implantan y se ejecutan, de controlar los resultados e introducir medidas correctas. Es decir se trata de establecer una

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http:www.mailxmail.com/...organizacion.../formas-organizar-departamento-marketing http:www.mailxmail.com/.../departamento-recursos-humanos-posicion-organizacion

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relacin entre el jefe de cada producto y los jefes de ventas, de publicidad logstica, de investigacin de mercados y provisiones. Organizacin de la gerencia de mercados: resulta conveniente y adecuando cuando las empresas venden el mismo producto a la misma lnea de productos o mercados muy diferentes. Es decir cuando vende el mismo producto a una misma serie de clientes que supone varios grupos distintos de compradores y tiene diferentes procesos de compra o preferencias diversas. Organizacin de la gerencia de producto de mercado: el gerente del producto debe conocer completamente su mercado meta y asumir con responsabilidad dicha gestin de dicho conocimiento; por lo tanto, est en la obligacin de recabar y controlar toda la informacin que le permita complementar la realidad del mercado.

MICROAMBIENTE DE LA EMPRESA Son todas las fuerzas de que una empresa pueda controlar y mediantes las cuales se pretenden lograr el cambio deseado. El departamento de mercadotecnia se relaciona con los departamentos de: Finanzas: se ocupa de conseguir y aplicar fondo. Designar los planes de cada departamento y asignar fondos necesarios para cada uno. Contabilidad: medir los ingresos y costos para saber si est operando correctamente, registra todos los movimientos de la empresa. Produccin: fabrica la cantidad deseada de productos de calidad. Es producir tomando en cuenta los anteriores. Investigacin y desarrollo: disea productos seguros y atractivos e innovan como est el producto en el mercado. Proveedores: Son los que adquieren bienes o servicios para integrarlos a proceso de produccin o transformacin. Los gerentes de mercadotecnia necesitan vigilar las tendencias de precios en su consumo. Mercado: es cualquier persona o grupo con los que un individuo u organizacin, tenga o pueda tener una relacin de intercambio. Lugar o rea geogrfica en que se encuentren y operen los compradores y vendedores, aqu se ofrecen a la venta mercancas a servicios y se transfiere la propiedad de los mismos.

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Demanda: los deseos de los seres humanos prcticamente son ilimitados, pero los recursos son limitados. Los consumidores escogen aquellos que les da ms satisfaccin por su dinero y los deseos se convierten en demandas cuando estos estn respaldados por l, poder adquisitivo.

MACRO AMBIENTE DE LA EMPRESA26 El macro ambiente de la empresa est compuesta por las fuerzas que dan forma a las oportunidades o presentan una amenaza para la empresa estas fuerzas incluyen las: Demogrficas: es el estudio de las poblaciones humanas en cuanto a dimensiones, densidad, ubicacin, edad, sexo, raza como ocupacin y otras estadsticas. Esto involucra a las personas y por ello es importante su anlisis para los mercadologos porque pueden existir cambios como crecimiento en alguno de los grupos en que se podran resumir las poblaciones. Econmicas: las fuerzas econmicas del medio influye en la forma de reaccionar de los consumidores ante las decisiones de la mercadotecnia de una empresa, en otras palabras las condiciones de la economa son una fuerza significativa que afecta el sistema de mercadotecnia de cualquier empresa ya sea comercial o no lucrativa. Tecnolgicas: es el conocimiento de cmo llevar a cabo tareas y lograr metas, con frecuencia este conocimiento proviene de la investigacin cientfica, a la tecnolgica se le debe el haber aportado, maquinas, edificios, materiales y procesos que han permitido alcanzar un alto nivel de vida. Pero tambin se le atribuye la contaminacin, el desempleo, el crimen y otros problemas sociales y del medio ambiente. Polticas: las fuerzas polticas son ilegales son aspectos que influyen ms en actividades de la mercadotecnia en una empresa que en cualquier otra rea de sus operaciones. Esto consiste en un conjunto de intercambios de leyes, agencias gubernamentales y grupos de presin que influyen ilimitan la conducta de organizaciones y personas en la sociedad. Culturales: Influye en la estructura y en la dinmica de sus individuos y grupos en sus problemas ms importantes. Como la influencia en los valores bsicos, las percepciones, preferencias y comportamiento de las sociedades.

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http:www.buenastareas.com/macroambiente.microambiente..empresas/microambientemacroambiente.html http :www.aulafacil.com/administracionempresas/Lecc-3.htm

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AMBIENTE DE LA MERCADOTECNIA27 Consiste en las fuerzas incontrolables que rodean a la compaa; las mismas que pueden afectar el entorno de la misma, de las cuales se puede aprovechar las oportunidades que se presentan y prevenir las amenazas. As mismo observa en qu punto es fuerte y puede generar una estrategia adecuada y de igual manera analizar los puntos dbiles y contrarrestarlos oportunamente. GERENCIA DE MERCADOTECNIA28 Hoy en da los gerentes los gerentes de mercado desarrollan estrategias que deben fundamentar la orientacin que deseamos darle a un producto servicio con los objetivos de rentabilidad y asignacin eficiente de los recursos. En este proceso debemos evaluar cuidadosamente el impacto que pueda tener para nuestras empresas, sus fortalezas, debilidades, amenazas, oportunidades competitivas. La empresa bsica esas ventajas competitivas mediante programas de mercadeo bien integrados que coordinen el precio, el producto, la distribucin y las comunicaciones de nuestra oferta de bienes o servicios para satisfacer las necesidades de un mercado meta. Ambiente organizacional: el hombre organizado modifica el medio y al hacerlo debe adaptarse a l mediante proceso de cambio que se realiza en su interaccin continua con el medio que lo rodea. La principal dificultad de esta interaccin consiste en controlar el cambio con el fin de llegar a un equilibrio tanto en la organizacin social como en las relaciones del individuo con su medio ambiente especfico. Ambiente Inmediato a la empresa: debe operar dentro de una estructura de fuerzas que constituyen el medio ambiente del sistema, estas fuerzas pueden ser externas o internas no son controladas por la empresa. Estas variables pueden dividirse en dos grupos: El macro ambiente: es un conjunto de influencias amplias como las condiciones econmicas; polticas y culturales. El microambiente: son los elementos estrechamente relacionados con la empresa, como son los proveedores, intermediarios y consumidores.

Macro ambiente: llamados as porque afectan a todas las organizaciones y en un cambio en uno de ellos o ms de los otros; generalmente estas fuerzas no pueden controlarse por los directivos de las organizaciones.

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http:www.emagister.com/.../ambiente-mercadotecnia-tps-1319822.htm http:www.emagister.com/.../Gerencia-Mercadotecnia-tps-htm

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Ambiente global: la empresa debe partir del ambiente de la mercadotecnia para buscar oportunidades y detectar amenazas. El entorno de la mercadotecnia est compuesto por todos los actores y las fuerzas que afectan la capacidad de la empresa para realizar transacciones efectivas con el mercado meta.

MACRO AMBIENTE DE LA MERCADOTECNIA29 Social: se caracteriza por pretender el beneficio directo o indirecto de todos los que intervienen en los procesos de intercambio es decir de los compradores, vendedores y de la sociedad en su conjunto, situacin que incrementa las posibilidades de que las empresas y organizaciones, que la implementan obtengan beneficios a corto, medio y largo plazo. Tecnolgico: es el conocimiento de cmo llevar a cabo las tareas y lograr metas , con frecuencia este conocimiento proviene de la investigacin cientfica. Econmico: en las economas de libres empresas y las que dependen del mercado, los procesos de mercadotecnia, como principal fuerza en la creacin de mercados de masa. Produccin y distribucin masiva, tambin ayudan a crear altos niveles de actividad comercial mayores oportunidades de inversiones y alto empleo. Gubernamental natural: es la parte del marketing poltico destinado o posicionar en la opinin pblica en una determinada gestin pblica. Lo natural incluye los recursos naturales que los mercadlogos necesitan como insumo o que se ven afectados por las actividades de la mercadotecnia. Monitores de cambio: es el requisito esencial para el manejo sostenible de los recursos naturales, proteccin ambiental, la seguridad alimentaria, programas humanitarios, el desarrollo econmico y social, como tambin el tratado con asuntos relacionados con el cambio climtico. Duracin y consecuencias: tiene que ver con los proyectos que tiene la empresa para lo cual se debe realizar diferentes estudios para conocer los posibles sucesos y tendencias que se puedan presentar. Impacto, pronostico: el impacto ha sido aun ms notorio pues tuvieron que adaptar su estructura organizacional y filosofa empresarial el concepto de mercadotecnia, enfoco desde entonces su atencin en las necesidades y deseos, mientras lucha por seguir siendo rentables.
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http :www.buenastareas.com/Macroambiente-De-La-Mercadotecnia/316954.html http:www.buenastareas.com/ macroambient de la mercadotecnia.html

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Pronstico es proyectar las experiencias del pasado hacia el futuro y estimar lo que suceder si las cosas van de tal o cual manera. Desarrollo estratgicos: formando un equipo humano de alta calificacin profesional, que cuenta con una larga experiencia en cuanto a la gestin y asesoramiento a todo tipo de empresas comprende una multiplicidad de estudios de informacin cuyo objetivo es estimular la formulacin de la estrategia empresarial. MERCADO Y AMBIENTE30 El mercado es el lugar donde se encuentran compradores y vendedores donde se determina el precio del producto. Hoy en da enfrentamos un gran nmero de productos y tambin enfrentamos un gran nmero de mercados que tal vez da a da van surgiendo mas clasificaciones de lo que estn establecidos, ya que se practica mucho en la mercadotecnia es eso, estar en constante bsqueda de las necesidades de un mercado realizada hoy, hay mas necesidades de las que haba ayer y as sucesivamente. El ambiente de la mercadotecnia nos presenta oportunidades y amenazas, esto nos quiere decir que a su vez que podamos tener una gran oportunidad como por ejemplo: un gran nmero de materia prima en la naturaleza, por decir madera, tambin nos representa a la vez una amenaza, ya que cuando se quiera usar deber utilizarse con cautela a fin de no agotar dicho materia

3. MERCADO31
Mercado, cualquier conjunto de transacciones o acuerdos de negocios entre compradores y vendedores. En contraposicin con una simple venta, el mercado implica el comercio regular y regulado, donde existe cierta competencia entre los participantes. El mercado surge desde el momento en que se unen grupos de vendedores y compradores, y permite que se articule el mecanismo de la oferta y demanda. Los primeros mercados de la historia funcionaban mediante el trueque. Tras la aparicin del dinero, se empezaron a desarrollar cdigos de comercio que, en ltima instancia, dieron lugar a las modernas empresas nacionales e internacionales. A medida que la produccin aumentaba, las comunicaciones y los intermediarios empezaron a desempear un papel ms importante en los mercados. Entre las distintas clases de mercados podemos distinguir los mercados al por menor o minoristas, los mercados al por mayor o distribuidores, los mercados de productos intermedios, de materias primas y los mercados de acciones.

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http:www.monografias.com/.../mercado/mercado.shtml http:www.buenastareas.com/ mercadotecnia+ambiente.html 31 Enciclopedia Encarta 2007. Mercado http:www.mercado.ec/concept+.mercadolibre.com.ec/ -

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El trmino mercado tambin designa el lugar donde se compran y venden bienes, y para referirse a la demanda de consumo potencial o estimada. La palabra mercado denota un intercambio. ELEMENTOS Los elementos que conforman el mercado son:

Demanda (los consumidores) Oferta (los productores)

CARACTERSTICAS El mercado est compuesto de vendedores y compradores que vienen a representar la oferta y la demanda. Se realizan relaciones comerciales de transacciones de mercancas. Los precios de las mercancas tienden a unificarse y dichos precios se establecen por la oferta y la demanda.

3.1. TIPOS DE MERCADOS32

Mercado actual. Lo constituyen todos los consumidores actuales, es el resultado total de la oferta y la demanda para cierto artculo o grupo de artculos en un momento determinado. Mercado autnomo. Se dice que un mercado es autnomo cuando los sujetos que intervienen en l llevan a cabo las transacciones en las condiciones que libremente acuerden entre s. Mercado de capital. Lugar en el que se negocian operaciones de crdito a largo plazo y se buscan los medios de financiacin del capital fijo. Mercado de competencia. Es la parte del mercado que est en manos de la competencia. Mercado de demanda. En este tipo de mercado la accin se centra en el fabricante. Mercado de dinero. Es en el que se negocian operaciones de crdito a corto y largo plazo y se buscan los medios de financiacin del capital circulante. Mercado de la empresa. Es la parte del mercado que la empresa domina.

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No por mucho privatizar, desaparece la pobreza: Demanda y determinantes- Jos M. Mura: Siempre, 2006, Volumen: 53 Nmero: 2765 Pg.36 http:www.promonegocios.net/tipos-de-mercado.htmlwww.wikilearning.com/

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Mercado exterior. mbito en donde se desarrolla la actividad comercial y que corresponde a un pas diferente de aquel donde la empresa se encuentra localizada. Mercado gubernamental. Es el constituido por las instituciones estatales. Mercado imperfecto. Se llama as a aquel en que las propiedades de la mercanca no estn objetiva y completamente definidas.

3.2. CLASIFICACION DE LOS MERCADOS Y SUS CARACTERISTICAS

MERCADO ACTUAL Son todos los consumidores, que se identifica la cantidad total de la oferta el cierto producto en un determinado tiempo determinado, aqu influye las variables del producto: precio, plaza, promocin, para satisfacer plenamente a los consumidores ya que ellos son la razn principal de la supervivencia y buen financiamiento de cualquier empresa. MERCADO AUTONOMO Lo constituye las empresas que libremente acuerdan entre si sus transacciones ya que son ellas quienes determinan los precios, distribuciones dependiendo de su ramo de actividad. MERCADO DE CAPITAL Lo comprenden los lugares donde se realizan y negocian operaciones de crdito en un largo plazo y con ello buscan tambin las formas de financiacin del capital fijo. En este tipo de mercado estn los bancos del estado, bancos internacionales, quienes son los que prestan dinero a los municipios para que realicen proyectos en beneficio de la colectividad.

MERCADO DE COMPETENCIA Mercado que est en manos de la competencia. Son todas las empresas que compiten dentro de los segmentos de mercado. A diferencia del mercado autnomo que concentra el consumo del producto que elabora. Este tipo de mercado tiene dos caractersticas fundamentales: Los bienes y servicios que se ofrece en ventas son todos iguales.

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Los compradores y vendedores son tan numerosos que ningn comprador ni vendedor pueden influir en el precio del mercado, por lo tanto se dice que son precios aceptados.

MERCADO DE DEMANDA En el mercado de demanda los demandantes tienen cierta capacidad de control sobre las condiciones que se realiza en las transacciones del mismo. El caso externo de la demanda es aquel en que los demandantes dominan totalmente y puede n imponer a los fabricantes los precios y cantidades que se intercambian. MERCADO DE DINERO Esta conformado por empresas, organizaciones e individuos que necesitan dinero para un proyecto en particular(comprar nueva maquinaria, invertir en tecnologa, remodelar las oficinas) o para comprar bienes o servicios(una casa, automvil, muebles para el hogar, etc.) y que adems, tiene la posibilidad de pagar los intereses y devolver el dinero que se ha prestado. MERCADO DE LA EMPRESA Es cuando la empresa controla parte del mercado, satisfaciendo las diferentes necesidades y deseos de los consumidores. Es parte del mercado que la empresa domina. 33 MERCADO GUBERNAMENTAL Esta conformado por individuos y organizaciones que obtiene utilidades al revender o rentar bienes o servicios a otros, a este mercado se llama tambin de distribuidores o comercial y est formado por mayoristas, minoristas, agentes, corredores. Compran para producir servicios pblicos o transferir los productos a quienes lo necesitan. MERCADO EXTERIOR Es cuando una persona natural o jurdica u organizacin realiza actos de comercio en un pas diferente al suyo. Es donde se realiza intercambio de actividades comerciales entre dos pases.

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http:www.promonegocios.net/tipos-de-mercado.htmlwww.wikilearning.com/

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MERCADO IMPERFECTO Es donde se realiza la entrada y salida de productos semielaborados para llevarlos a otros mercados para su completa elaboracin. Se llama as aquel en las propiedades del mercado no estn objetivas y completamente definidos.

3.3. AMBIENTE ORGANIZACIONAL34

El hombre organizado modificado al medio y al hacerlo tiene que adaptarse a el, mediante el proceso de cambio o que se realiza en su interaccin continua con el medio que lo rodea. La principal dificultad de esta interaccin consiste en controlar el cambio con el fin de llevar a un equilibrio tanto en la organizacin social como en las relaciones del individuo con su medio especfico. El ambiente de la mercadotecnia consiste en las fuerzas incontrolables que rodean a la compaa; las mismas que puedan afectar al entorno de la misma de las cuales se puede aprovechar las oportunidades que se presentan y prevenir las amenazas. As mismo observar en qu punto es fuerte y puede generar una estrategia adecuad y de igual manera analizar los puntos dbiles y contrarrestarlos oportunamente. MACROAMBIENTE: Est compuesto por fuerzas que dan forma a las oportunidades o presentan una amenaza para la empresa. Estas fuerzas influyen la demografa, econmicas, naturales, tecnolgicas, polticas y culturales. MICROAMBIENTE: son todas las fuerzas que una empresa puede controlar y mediantes los cuales se pretende lograr el cambio deseado y de ella tenemos a los proveedores, las empresas, los competidore4s, intermediarios, cliente y pblico. MICROAMBIENTE DE LA COMPAA35 Es la realizacin de los planes de mercadotecnia, el encargado de esta actividad es una empresa, debe interrelacionarse con todo el resto de divisiones de la compaa, osea con altos ejecutivos de la misma, con los departamentos de finanzas, investigacin, desarrollo, compras, fabricacin, contabilidad, etc. todos estos departamentos trabajando junto a la mercadotecnia. La importancia de que exista comunicacin entre departamentos, es para la toma de decisiones del encargado o gerente de mercadotecnia, puesto que su trabajo en

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http:www.wikilearning.com/...ambiente_organizacional.../15225-18 http:www.degerencia.com/tema/clima_organizacional 35 http:www.tradeon.com.ar/microambientde la compaia.htm .rincondelvago.com/ambiente- de-lamercadotecnia.html

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cada rea aporta y repercute en los planes y medidas que se tomara en el departamento de mercadotecnia. PROVEEDORES: los recursos necesarios para una empresa opere se obtiene de los proveedores para que produzca sus bienes y servicios. Por lo tanto es importante considerar a los proveedores para conseguir, buen material a bajo costo y con rapidez. Puedes que un incremento de costos de los proveedores podra afectar y obligar lo cual afectara negativamente el volumen de ventas de la CIA. INTERMEDIOS DE LA MERCADOTECNIA Son instituciones que facilitan el flujo de artculos y servicios que ayudan en la promocin y venta de producto entre las empresas y los mercados finales. Entre ellos tenemos mayoristas, minoristas, quienes ayudan al productor en la distribucin y venta de bienes y servicios. Por otra parte estn las compaas de transporte, bodegas, aerolneas, etc. Que se dedican a llevar estos productos y esta debe ser de forma segura y rpida. Por ltimo estn los intermediarios financiaros, que serian bancos, aseguradoras financieras y todas las empresas que ayudan a las transacciones de este tipo de empresa. CLIENTE: Es quien accede un producto o servicio por medio de una transaccin financiera u otro medio de pago. Quien compra es el comprador y quien consume el consumidor. Normalmente cliente, comprador y consumidor son la misma persona. Es necesario analizar los mercados de los clientes, porque cada tipo tiene caractersticas especiales estas podran ser:

MERCADO DE CONSUMO Los mercados de consumo estn integrados por los individuos o familias que adquieren productos para su uso personal, para mantenimiento y adorno del hogar. Por lo tanto, aqu podemos englobar innumerables productos de todo tipo. La frecuencia de compra depende de muchos factores; uno de ellos es el tipo de producto: los productos duraderos no se consumen con un solo uso, por lo cual se compran con menor frecuencia que los no duraderos, es decir, aquellos que se consumen con uno o pocos usos (por ejemplo, productos alimenticios).

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Algunos son de compra diaria y rutinaria, por ejemplo, el peridico, mientras que en otros hay mayor plazo entre dos adquisiciones sucesivas. En algunos productos influyen mucho los avances tecnolgicos (por ejemplo, electrodomsticos). La decisin de compra depende tambin del tipo de producto. En los de uso personal, la decisin es tambin personal. En cambio cuando el producto afecta a la vida familiar, la decisin de compra puede variar mucho. 36 MERCADO INDUSTRIAL Son aquellos en los que se realizan transacciones de bienes y servicios empleados en la obtencin de diferentes productos que son objeto de transaccin posterior o que se adquieren para obtener un beneficio mediante su posterior reventa. En otros trminos, los mercados industriales son aquellos que comprenden los productos y servicios que son comprados para servir a los objetivos de la organizacin. MERCADO GUBERNAMENTAL Este mercado est formado por las instituciones del gobierno o del sector pblico que adquieren los bienes o servicios para llevar a cabo sus principales funciones. Estn funciones son de principalmente de tipo social: por ejemplo, drenaje, pavimentacin, limpieza, dado que el gobierno actualmente maneja una diversidad de actividades, se ha convertido en un gran mercado para revendedores y productores. El gobierno compra muebles, equipo de oficina, combustible, papelera, ropa. El mercado del gobierno no persigue un consumo personal ni tampoco el lucro; compra una mezcla de productos que considera necesarios para lograr el mantenimiento de la sociedad.

MERCADO DE REVENDORES37

Est formado por individuos y organizaciones que obtienen utilidades al revender o rentar bienes y servicios a otros; a este mercado se le llama tambin de distribuidores o comercial y est conformado por mayoristas, minoristas, agentes, corredores. Los revendedores tambin compran muchos bienes y servicios para operar su negocio suministros y equipos de oficina, bodegas, equipo para manejar materiales, servicios legales, servicios elctricos y suministros para el mantenimiento. En esta
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http:www.es.wikipedia.org/wiki/intermediarios.com/mercadotecnia_9.html http:www.udec.edu.mx/Oferta.../Mercadotecnia/ 37 http:www.es.wikipedia.org/wiki/intermediarios.com/mercadotecnia_9.html http:www.udec.edu.mx/Oferta.../Mercadotecnia/

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actividad de compra los revendedores no difieren en lo esencial de los fabricantes, las instituciones financieras y cualquier otro segmento del mercado empresarial.
MERCADO INTERNACIONAL

Todos los seres humanos poseen deseos y necesidades por satisfacer al mnimo costo; esto provoca que las organizaciones de un pas deben ampliar sus fronteras, es decir estudien la posibilidad de colocar sus productos en otros pases. Existen muchos factores para que una organizacin tenga xito al vender sus productos internacionalmente: Como los recursos con que cuenta. Sus necesidades internas. Su capacidad de ventas. As como ciertos factores polticos.

Existen dos condiciones para que aumente el volumen del comercio internacional y son: Eliminacin de la barrera de la distancia ya que los servicios de comunicacin y transportes cada vez son ms eficientes. El establecimiento de relaciones favorables entre los pases y el fcil de intercambio de divisas.

OPORTUNIDADES Y AMENAZAS 38 El ambiente de la mercadotecnia esta en movimiento constante y ofrecen todo el tiempo oportunidades y amenazas nuevas. En vez de cambiar de modo lento y pronosticable, el ambiente es capaz de producir grandes empresas.

PARTICIPACION DE MERCADO Y COMPETENCIA La participacin de la competencia y el mercado que se pretende atacar, tiene una gran influencia en las decisiones que tomara la empresa para determinar sus actividades de mercadotecnia, ya que es posible tomar varias rutas de accin una vez que se conoce este aspecto. As la mercadotecnia se enfocara en una de las siguientes actividades.

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http:www2.esmas.com/.../foda-fortalezas-debilidades-oportunidades-amenazas http:www.scribd.com/.../OPORTUNIDADESAMENAZAS/www.crecenegocios.com/analisis-externooportunidades-y-amenazas/

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Desarrollar la entrada del nuevo producto o servicio al mercado. Ofrecer innovacin peridica, como nuevos sabores, colores o presentaciones. Desarrollar nuevos productos o servicios. Identificar la lucha por ganar participacin de mercado a partir de mercadeo a partir de compaa peridica de promocin y publicidad.

POSICIONAMIENTO O PARTICIPACIN El posicionamiento en el mercado de un producto o servicio es la manera en que los consumidores definen un producto a partir de sus atributos importantes es decir, el lugar que ocupa el producto en la mente de los clientes en relacin de los productos de la competencia. La posicin de un producto depende de complejas series de percepciones, impresiones y sentimientos que tienen los compradores en cuanto al producto en comparacin de los productos de la competencia. El posicionamiento se puede definir como la imagen de un producto en relacin con productos que compiten directamente con l, y con respecto a otros productos vendidos por la misma compaa. COMPETENCIA O VENTAJA DIFERENCIAL Una vez posicionado un producto se hace necesario identificar una ventaja diferencial viable, por ventaja diferencial se entiende cualquier caracterstica de la organizacin o marca que el pblico considera conveniente y distinto de la competencia.

3.4. SEGMENTACIN DE MERCADO39

Un mercado no es un todo homogneo. Esta compuesto por cientos, miles e incluso millones de individuos, empresas u organizaciones que son diferentes los unos de los otros en funcin de su ubicacin, nivel socioeconmico, cultura, preferencias de compra, estilo, personalidad, capacidad de compra, entre otras, Toda esta diversidad, hace imposible la implementacin de un esfuerzo de mercadotecnia hacia todo el mercado, por dos razones fundamentales:
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El elevado costo que esto implicara Porque no lograra obtener el resultado deseado como para que sea rentable

http:www.promonegocios.net/mercadotecnia/segmentacion-del-mercado.htm http:www.promonegocios.net/mercadotecnia/segmento-mercado-definicion-concepto.htm

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Por estos motivos, surge la imperiosa necesidad de dividir el mercado en grupos cuyos integrantes tengan ciertas caractersticas que los asemejen y permitan a la empresa disear e implementar una mezcla de mercadotecnia para todo el grupo, pero a un costo mucho menor y con resultados ms satisfactorios que si lo hicieran para todo el mercado. A la tarea de dividir el mercado en grupos con caractersticas homogneas, se le conoce con el nombre de segmentacin del mercado, el cual se constituye en una herramienta estratgica de la mercadotecnia para dirigir con mayor precisin los esfuerzos, adems de optimizar los recursos y lograr mejores resultados.

DEFINICIN DE SEGMENTACIN DE MERCADO40 La Segmentacin de Mercado se puede definir como el proceso mediante el cul, una empresa subdivide un mercado en subconjuntos de clientes de acuerdo a ciertas caractersticas que le son de utilidad. El propsito de la segmentacin de mercado es la de alcanzar a cada subconjunto con actividades especficas de mercadotecnia para lograr una ventaja competitiva.

Los beneficios de la segmentacin de mercados pueden ser: Identificar las necesidades ms especficas para los submercados. Focalizar mejor la estrategia de marketing Optimizar el uso de los recursos empresariales de: Marketing Produccin Logstica Toma de decisiones Hacer publicidad ms efectiva Identificar un nicho propio donde no tenga competencia directa. Aumentar las posibilidades de crecer rpidamente en segmentos del mercado sin competidores

Una buena segmentacin debe tener como resultado subgrupos o segmentos de mercado con las siguientes caractersticas: Ser intrnsecamente homogneos (similares): los consumidores del segmento deben de ser lo ms semejantes posible respecto de sus probables respuestas ante las variables de la mezcla de marketing y sus dimensiones de segmentacin.

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http:www.promonegocios.net/mercadotecnia/segmento-mercado-definicion-concepto.htm

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Heterogneos entre s: los consumidores de varios segmentos deben ser lo ms distintos posible respecto a su respuesta probable ante las variables de la mezcla de marketing. Bastante grandes: para poder garantizar la rentabilidad del segmento. Operacionales: Para identificar a los clientes y escoger las variables de la mezcla de marketing. Se debe de incluir la dimensin demogrfica para poder tomar decisiones referentes a la plaza y la promocin.

PROCESO DE SEGMENTACIN DE MERCADOS41

1. ESTUDIO Se examina el mercado para determinar las necesidades especficas satisfechas por las ofertas actuales, las que no lo son y las que podran ser reconocidas. Se llevan acabo entrevistas de exploracin y organiza sesiones de grupos para entender mejor las motivaciones, actitudes y conductas de los consumidores. Recaba datos sobre los atributos y la importancia que se les da, conciencia de marca y calificaciones de marcas, patrones de uso y actitudes hacia la categora de los productos; as como, datos demogrficos, psicogrficos, etc.

2. ANLISIS Se interpretan los datos para eliminar las variables y agrupar o construir el segmento con los consumidores que comparten un requerimiento en particular y lo que los distingue de los dems segmentos del mercado con necesidades diferentes.

3. PREPARACIN DE PERFILES Se prepara un perfil de cada grupo en trminos de actitudes distintivas, conductas, demografa, etc. Se nombra a cada segmento con base a su caracterstica dominante. La segmentacin debe repetirse peridicamente porque los segmentos cambian. Tambin se investiga la jerarqua de atributos que los consumidores consideran al escoger una marca, este proceso se denomina particin de mercados. Esto puede revelar segmentos nuevos de mercado.

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http:www.promonegocios.net/mercadotecnia/segmento-mercado-definicion-concepto.htm http:www.rincondelvago.com/proceso-de-segmentacin-de-mercadotecnia.html

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3.5. TIPOS DE SEGMENTACIN DE MERCADO42 3.5.1. SEGMENTACIN GEOGRFICA

Los mercados se dividen en diferentes unidades geogrficas, como pases, regiones, departamentos, municipios, ciudades, comunas, barrios. Debe tenerse en cuenta que algunos productos son sensibles a la cultura de una nacin, pueblo o regin. Densidad de poblacin y densidad del mercado: La densidad del mercado interesa al mercadlogo ms que la densidad de poblacin. La densidad del mercado es la cantidad de personas por unidad de superficie. Dividir un mercado basndose solo en variables geogrficas suele tener como resultado la creacin de un segmento grande que es todava muy heterogneo para una mercadotecnia eficaz. Es por eso que a menudo se segmenta un mercado combinado dos o ms categoras de variables de segmentacin. La segmentacin de mercados a partir de las variables geogrficas, nos permite identificar grupos de consumidores especficos ubicados en unidades geogrficas tales como, pases, estados, municipios, ciudades, zonas, etc. 43

LAS VARIABLES GEOGRAFICAS QUE DEBEMOS CONSIDERAR SON: Unidades geogrficas: Se entender como unidad geogrfica el lugar donde vive la gente y que tiene caractersticas similares en cuanto a forma de gobierno, cultura, religin, costumbres, etc., de tal forma que podemos definir unidades geogrficas de diferentes tamaos como son: Regin.-Se define como el territorio que forma una unidad al tener caracteres comunes, como el clima, la topografa, la etnia, etc. Tamao: Se refiere a ciudades de gran tamao, con un alto ndice de densidad de poblacin. Estado.- Se define como un territorio en rgimen federal, que tiene una forma de gobierno propio y pertenece a un pas. Pas.-Se define como un territorio, considerado como unidad geogrfica y cultural. Clima.- El clima es un factor determinante en la personalidad, las costumbres, la ideologa y el estilo de vida de la gente por lo mismo ser un factor que afecte la forma en que los consumidores compraran productos y servicios.

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http:www.elprisma.com/tipossegmentacionmercados/ html.rincondelvago.com/segmentacion-demercados.html 43 http:www.gestiopolis.com//segmentaciongeogrfica.htm

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Uno de los parmetros de definicin de los segmentos puede, en algunos casos, ser la raza predominante del grupo. Las razas humanas se definen como grupos de la especie humana que presentan diferencias por le color de la piel, la forma del crneo, etc. Algunos grupos podemos definir como son: Asiticos, Latinos, rabes, Afroamericanos, Negros, Blancos. Urbana.- Son ciudades grandes, con alto ndice de densidad de poblacin, la diferencia con las megalpolis se refieren a que estas son un poco mas pequeas. Suburbana.- Son las concentraciones que estn prximas a poblaciones urbanas o megalpolis, tienen un menor ndice de poblacin. Rural.- La poblacin rural dista de ser una ciudad, carece de algunos servicios, tiene poca infraestructura y tiene pocos habitantes, la vida es menos activa en estas zonas.

3.5.2.

SEGMENTACIN DEMOGRFICA44

La Segmentacin Demogrfica se utiliza con mucha frecuencia y est muy relacionada con la demanda y es relativamente fcil de medir. Entre las caractersticas demogrficas ms conocidas estn: la edad, sexo, ingreso, ciclo de vida familiar, ocupacin, educacin, religin, raza, nacionalidad, clase social. Edad: es el trmino que se utiliza para hacer mencin al tiempo que ha vivido un ser vivo. Por ejemplo: Mi hija tiene tres aos de edad, Cuando tena ocho aos de edad, me quebr la pierna jugando al ftbol, El famoso escritor muri a los 91 aos de edad a causa de una penosa enfermedad. Sexo: originalmente se refiera nada ms que a la divisin del gnero humano en dos grupos: mujer o hombre. Cada individuo pertenece a uno de estos grupos, o a uno de los dos sexos. La persona es o de sexo femenino o masculino. Ingreso: Es aquel ingreso de dinero que una persona percibe en sus actividades laborales. Ciclo de vida familiar: Es el estado en que se encuentra cada individuo o familias, es decir si es casado, soltero, divorciado, etc. Ocupacin: Es la accin y efecto de ocupar u ocuparse. Se utiliza como sinnimo de trabajo, oficio, empleo y actividad. Por ejemplo: La carpintera es mi ocupacin principal, aunque tambin soy pintor, Si no estudias, al menos debes tener una ocupacin, Me gustara tener una ocupacin que sea bien remunerada.
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http:mwww.elprisma.com/segmentaciondemograficademercados/ http:www.elprisma.com/tipossegmentacionmercados/ html.rincondelvago.com/segmentacion- demercados.html

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Educacin: Puede definirse como el proceso de socializacin de los individuos. Al educarse, una persona asimila y aprende conocimientos. La educacin tambin implica una concienciacin cultural y conductual, donde las nuevas generaciones adquieren los modos de ser de generaciones anteriores. Religin: conjunto de ceremonias y actos sagrados cuyo xito depende de la exactitud con que se realicen. Como fenmeno social, la religin no es algo que el individuo herede genticamente, sino que es transmitida y enseada a travs de la cultura. La religin cumple una funcin socializadora y, por tanto, ha de ser enseada o de lo contrario no hay religin. Raza: Se refiere a los grupos en que se subdividen algunas especies biolgicas, a partir de una serie de caractersticas que se transmiten por herencia gentica. Nacionalidad: El concepto de nacionalidad est ntimamente relacionado con el de nacin, es decir la identidad con un conglomerado social que se identifica por diferentes caractersticas comunes. Por ello es que al revisar la historia se encuentra con frecuencia el trmino nacionalidad vinculado con la evolucin misma de la nacin. Clase social: es una forma de estratificacin social en la cual un grupo de individuos comparten una caracterstica comn que los vincula socioeconmicamente, sea por su funcin productiva o "social", poder adquisitivo o "econmico" o por la posicin dentro de la burocracia en una organizacin destinada a tales fines. 45

3.5.3.

SEGMENTACIN PSICOGRFICA46

Consiste en dividir a los compradores en diferentes grupos con base en las caractersticas de su clase social o estilo de vida, es decir, es la clasificacin del mercado por constantes Psicogrficas, como la personalidad, motivaciones y estilos de vida. Los niveles psicogrficos son muy tiles mercadolgicamente, porque ayudan en el fondo a llegar de manera precisa al consumidor meta. Es muy importante conocer los niveles psicogrficos, tanto para desarrollar productos, como para saber a qu segmento debe dirigirse. Se divide a los compradores en diferentes grupos, de acuerdo a diferencias de estilos de vida, personalidad y clase social. Los niveles o intervalos resultantes de la variable personalidad coinciden con las clasificaciones que hace la psicologa del individuo, aunque generalmente se marcan
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http:mwww.elprisma.com/segmentaciondemograficademercados/ http:www.elprisma.com/tipossegmentacionmercados/ html.rincondelvago.com/segmentacion-demercados.html 46 http:www.gestiopolis.com/segmentacionpisicografica/mercadotecnia.htm

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los niveles o intervalos en funcin del producto o servicio considerado en cada ocasin. Los encargados de marketing se sienten cada vez ms atrados por una segmentacin basada en los factores de inters para una persona, sus opiniones y actividades que conforman su estilo de vida. El conocimiento de esta variable proporciona una informacin altamente valiosa al responsable de marketing y puede servirle de ayuda en el diseo de estrategias efectivas. Al segmentar psicogrficamente, los compradores se dividen de acuerdo a su estilo de vida, personalidad, clase social y valores principalmente.

CLASE SOCIAL
Clase social, en sociologa, trmino que indica un estrato social en una sociedad y su estatus correspondiente. La clase social est configurada por el mercado, constituido por personas que realizan un determinado trabajo o poseen un capital. En este contexto, es posible el anlisis del concepto de clase social. Existen desigualdades de salud, educacin, entre otros, que han demostrado ser muy resistentes a las polticas sociales de los pases ms desarrollados y que estn estrechamente relacionadas con la posicin de los individuos en la clase social a la que pertenecen por nacimiento. Generalmente se define clase social como grupo de personas situadas en condiciones similares en el mercado de trabajo. Esto significa que las clases sociales tienen un acceso distinto, y normalmente desigual, a privilegios, ventajas y oportunidades. En las sociedades actuales, por ejemplo, encontramos directores de grandes empresas con salarios muy elevados, mientras que los jubilados reciben pensiones escasas. Los hijos de los grupos con mayor poder adquisitivo van a escuelas distintas, obtienen calificaciones escolares superiores, disponen de diferentes oportunidades de trabajo o gozan de mejores condiciones de vivienda. Estas son algunas de las realidades asociadas al concepto de clase social.

Estatus, trmino utilizado para designar la posicin o el rango social. Aunque han existido varios intentos para su clasificacin, quiz el enfoque ms acertado ha sido la distincin entre estatus adscrito y estatus adquirido. El primero es involuntario o heredado por pertenecer a una raza, a un gnero, a una edad o a una generacin. El estatus adquirido, por el contrario, se alcanza a travs de un esfuerzo individual en la educacin, el trabajo o la poltica. En las sociedades modernas, caracterizadas por el cambio social y la modernizacin, prima el segundo y se rechaza la posicin social heredada.

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ESTILO DE VIDA
Es la manera en que vive una persona (o un grupo de personas). Esto incluye la forma de las relaciones personales, del consumo, de la hospitalidad, y la forma de vestir. Una forma de vida tpicamente tambin refleja las actitudes, los valores o la visin del mundo de un individuo. Tener una "forma de vida especfica" implica una opcin consciente o inconsciente entre un sistema de comportamientos y de algunos otros sistemas de comportamientos. Los bienes que consumen las personas definen en gran medida su estilo de vida. Un ejemplo puede darse ante la eleccin de distintos libros de cocina: Cocina en minutos (perfil prctico), Cocina light (personas preocupadas por su apariencia fsica), Cocina para nios (madres con hijos pequeos), Cocina para gourmets (personas con gustos refinados a las que les gusta cocinar). 47

PERSONALIDAD
Rasgos y caractersticas que definen nuestra conducta, por ejemplo: independientes, impulsivos, extrovertidos o introvertidos, alegres, entre otros. Es muy importante conocer los niveles psicogrficos, tanto para desarrollar productos, como para saber a qu segmento debe dirigirse. 48 Es decir, la personalidad es la forma en que pensamos, sentimos, nos comportamos e interpretamos la realidad, mostrando una tendencia de ese comportamiento a travs del tiempo, que nos permite afrontar la vida y mostrarnos el modo en que nos vemos a nosotros mismos y al mundo que nos rodea. Nos permite reaccionar ante ese mundo de acuerdo al modo de percepcin, retro-alimentando con esa conducta en nuestra propia personalidad. Cada persona al nacer ya tiene su propia personalidad con ciertas caractersticas propias, que con el paso del tiempo ms el factor ambiental y las circunstancias es como se definir esa persona. La personalidad ser fundamental para el desarrollo de las dems habilidades del individuo y para la integracin con grupos sociales.

VALORES
Persona que posee o a la que se le atribuyen cualidades positivas para desarrollar una determinada actividad. Los valores que adquieren los individuos influyen notablemente en como va hacer su estilo de vida.

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http:www.gestiopolis.com/segmentacionpisicografica/mercadotecnia.htm http:www.gestiopolis.com/segmentacionpisicografica/mercadotecnia.htm

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3.5.4.

EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR49

La mejor forma de satisfacer las necesidades de nuestros clientes es conocer su comportamiento Orientaciones en el estudio del comportamiento del consumidor. El estudio del comportamiento del consumidor y el conocimiento de sus necesidades es una cuestin bsica y un punto de partida inicial para poder implementar con eficacia las acciones de marketing por parte de las empresas. Se conoce como consumidor a aquella persona que consume un bien o utiliza un producto o servicio para satisfacer una necesidad. El comportamiento del consumidor es aquella parte del comportamiento de las personas y las decisiones que ello implica cuando estn adquiriendo bienes o utilizando servicios para satisfacer sus necesidades. El consumidor es considerado desde el marketing como el rey, ya que de en cierto modo las empresas tienen que cubrir sus necesidades en un proceso de adaptacin constante, mediante el cual los expertos intuyen estas necesidades e implementan las estrategias que procedan para satisfacerlas.

Por tanto, existen una serie de cuestiones que los directores de marketing deben plantearse a la hora de estudiar al consumidor: Qu compra? Supone analizar el tipo de producto que el consumidor selecciona de entre todos los productos que quiere. Quin compra? Determinar quin es el sujeto que verdaderamente toma la decisin de adquirir el producto, si es bien el consumidor, o bien quien influya en l. Por qu compra? Analizar cules son los motivos por los que se adquiere un producto basndose en los beneficios o satisfaccin de necesidades que produce al consumidor mediante su adquisicin. Cmo lo compra? Tiene relacin con el proceso de compra. Si la decisin de compra la hace de una forma racional o bien emocional. Si la paga con dinero o con tarjeta.

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http:www.elprisma.com/.../comportamientodelconsumidor/ http:www.aulafacil.com/.../CursoComportamiento/Temario.htm

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Cundo compra? Se debe conocer el momento de compra y la frecuencia de la compra con relacin a sus necesidades, las cuales son cambiantes a lo largo de su vida. Dnde compra? Los lugares donde el consumidor compra se ven influidos por los canales de distribucin y adems por otros aspectos relacionados con el servicio, trato, imagen del punto de venta, etc. Cunto compra? La cantidad fsica que adquiere del producto, o bien para satisfacer sus deseos o bien sus necesidades. Ello indica si la compra es repetitiva o no. Cmo lo utiliza? Con relacin a la forma en que el consumidor utilice el producto se crear un determinado envase o presentacin del producto.

Hay que aadir adems que el consumidor tomar ms o menos conciencia en el proceso de decisin en funcin de la duracin del bien, y acentuar su anlisis en aquellos bienes que, por sus caractersticas van a necesitar de un servicio de mantenimiento para poder ser utilizados durante el perodo de su vida normal. 50

El estudio del comportamiento del consumidor ha sido objeto de reflexin desde hace bastantes aos, no obstante, su metodologa ha variado hacia una fundamentacin ms cientfica con el objeto de mejorar las decisiones de marketing de cara al proceso de comunicacin con el mismo. Ha sido analizado desde las siguientes orientaciones: 51 1) Orientacin econmica. Est basado en la teora econmica, y en este sentido la pieza clave es el concepto de hombre econmico quien siente unos deseos, acta racionalmente para satisfacer sus necesidades y orienta su comportamiento hacia la maximizacin de la utilidad. 2) Orientacin psicolgica. Los estudios en esta orientacin, adems de considerar variables econmicas, tambin estn influenciados por variables psicolgicas que recogen las caractersticas internas de la persona, con sus necesidades y deseos y las variables sociales totalmente externas que ejerce el entorno. 3) Orientacin motivacional. Se basa en el estudio de los motivos del comportamiento del consumidor a partir de las causas que los producen. Las necesidades son la causa que estimula al ser humano, y ste acta en consecuencia para poder satisfacerlas.
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http:www.elprisma.com/.../comportamientodelconsumidor/ http:www.aulafacil.com/.../CursoComportamiento/Temario.htm 51 http:www.elprisma.com/.../comportamientodelconsumidor/ http:www.aulafacil.com/.../CursoComportamiento/Temario.htm

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EL PROCESO DE DECISIN DE COMPRA52 La compra de un producto por un consumidor no es un hecho aislado, sino que su actuacin ser el resultado de un proceso que ir ms all de la propia compra. Este proceso est formado por una serie de etapas, que son: Reconocimiento del problema o de la necesidad que debe satisfacer. Bsqueda de la informacin en el sentido de averiguar qu productos o servicios existen en el mercado que satisfacen su necesidad. La realiza mediante las campaas de publicidad, preguntas a terceros u observacin. Evaluacin de las alternativas que ms le convienen de entre los existentes. Establecimiento de prioridades. Tambin influyen las percepciones del consumidor, que pueden ser reales o no. Decisin de compra, adquiriendo el producto o marca que ha seleccionado, esta fase se suele dar en el establecimiento, en la que influye el vendedor. Utilizacin del producto y evaluacin postcompra, cuyo estudio y conocimiento de la conducta del comprador satisfaccin o no- es muy importante para los directores de marketing con relacin a futuras compras. La satisfaccin determina el hecho de que se produzca la repeticin de compra.

Este esquema bsico de proceso de compra del consumidor depender, naturalmente, de la forma de ser de cada consumidor, de su posicin econmica y por supuesto, del producto que vaya a adquirir. INFLUENCIAS EN EL PROCESO DE COMPRA53 El comportamiento del consumidor est influenciado por una serie de variables que se distribuyen en dos grandes grupos: VARIABLES EXTERNAS. Que proceden del campo econmico, tecnolgico, cultural, medioambiental, clase social, grupos sociales, familia e influencias personales. Son:

a) Entorno econmico: situacin de la economa. b) Entorno tecnolgico: innovaciones en toda la categora de productos.
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http:www.gestiopolis.com/.../influencia-en-el-proceso-de-decision-de-compra.htm http:www.slideshare.net/.../proceso-de-decisin-de-compra-html 53 http:www.gestiopolis.com/canales/influencia-en-el-proceso-de-decision-de-comprahtml

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c) Entorno cultural: conjunto de valores, ideas, comportamientos, creencias, normas y costumbres propio de cada sociedad. d) Medio ambiente: utilizacin de productos reciclados. e) Clase social: es una influencia muy importante, puesto que existen una serie de variables que inducen a orientar el consumo con relacin a las posibilidades econmicas o, en algunos casos, por encima de ellas. f) Grupos de referencia: colectivos con los que el individuo se relaciona. g) La familia: importante en la toma de decisiones. h) Influencias personales: que son ejercidas por los prescriptores (mdico, profesor).

VARIABLES INTERNAS. Que son principalmente de carcter psicolgico, y podran ser, la motivacin, la percepcin, la experiencia, caractersticas personales y las actitudes. Son:

a) Motivaciones: expresin psicolgica de las necesidades, al dar cuenta de las razones por las que necesita algo. b) Actitudes: predisposicin a actuar o no actuar de una determinada manera frente a un determinado objeto o bien. c) Comportamiento: manera de actuar del individuo en la sociedad. d) Aprendizaje: cambio en la conducta o comportamiento del individuo como resultado de la experiencia. e) Estilos de vida: conjunto de ideas y actitudes que diferencian un grupo social de otro y caracterizan las relaciones de los individuos que lo componen con su entorno.

4. LA MEZCLA DE MERCADO O MARKETING MIX54

El xito de una empresa ese enfoca en satisfacer a los consumidores ya que son ellos quienes, son la razn principal de la supervivencia y funcionamiento de la misma para lo cual se utiliza la mezcla de mercadotecnia, los mismos que comprenden: producto, plaza, precio y promocin, combinar correctamente estas variables con el fin de que genere xito de la empresa en el mercado.
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http:www.gestiopolis.com/mezclademercadotecniactual.blogspot.com http:www.wikilearning.com/.../la_mezcla_de_mercados/

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Por tanto la empresa debe tener suficiente conocimiento y anlisis de los distinto elementos del marketing que influye en su actividad y con ello alcanzar los objetivos propuestos. El deseo de la empresa es influir sobre la demanda del producto a ofertar, buscar que este se adquiera cada vez ms en nmero mayor de consumidores.

4.1. EL PRODUCTO
Es cualquier cosa que sea tangible (bien) o intangible (servicio) que son ofertados en el mercado para el consumo, uso, adquisicin de de los clientes capaces de satisfacer sus necesidades, deseos, gustos y preferencias. A esto tambin podemos agregarle a ms de los bienes y servicios que se ofertan en el mercado, personas, lugares, organizaciones, ideas, actividades, entre otros. Evolucin Del Concepto De Producto55 La evolucin comprende: Producto centrado en si mismo. El producto es fcilmente reconocible e identificable con caractersticas tangibles o conjunto de atributos. Un conjunto de bienes con caractersticas similares: Como son las distintos tipos de computadoras. Producto Marca. Permite conocer los diferentes productos con identidades fsicas como son la presencia de diferentes marcas a la procedencia de diferentes empresas. Producto Centrado En Las Necesidades Del Consumidor. Es el producto o bien que el consumidor cree que satisface sus necesidades: ya que los atributos que tiene el producto son los que el consumidor considera, cree o percibe que tiene. Producto Consumidor. En este caso cada consumidor posee una nica y exclusiva valoracin de una misma realidad, de un mismo producto. Este producto es el conjunto de atributos del consumidor individual que cree encontrar en el.

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http:www.promonegocios.net/producto/definicion.html

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Implicaciones Del Concepto Producto - Servicio56 Cualquier cosa que puede ser ofrecida al mercado para satisfacer una necesidad puede ser considerado un producto (personas, lugares, actividades, organizaciones o ideas) Es claro que el consumidor compra no es el bien fsico, sino el servicio capaz de producir satisfaccin. Productos De Cinco Dimensiones Beneficio Bsico O Ventaja Esencial: Es aquel servicio que realmente le interesa adquirir un cliente, con la finalidad de que satisface sus necesidades. Producto Genrico: Es la versin fsica del producto con el cual incorpora el precio. Producto Esperado: Es la versin del producto que ofrece el conjunto de atributos y condiciones que los compradores habitualmente espera. Producto Aumentado: Este producto supera las expectativas mnimas del consumidor; es una serie de servicios y beneficios, que distinguen decisivamente la oferta de una empresa de la de sus competidores. Producto Potencial: Estos atributos aun no son ofrecidos por el mercado, es aquello que todava queda por hacer; es decir son aquellos atributos que estn planeados a futuro.

Atributos Del Producto Los productos son susceptibles de un anlisis de los atributos tangibles e intangibles que conforman lo que denominan su personalidad. Los principales factores son: Ncleo: Son aquellos propiedades fsicas, qumicas y tcnicas que contiene el producto que lo hacen apto para determinadas funciones, uso y diseos de iluminacin y producto. Precio: Es un monto de dinero asignado a un producto o servicio, o la suma de los valores que los compradores intercambian por los beneficios de tener o usar un producto os servicio. Envase: Es un producto que puede estar fabricado en una gran cantidad de materiales y que sirve para contener, proteger, manipular, distribuir y presentar mercancas o en cualquier fase de su proceso productivo, de distribucin o venta.

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http:www.marketing-xxi.com/conceptondeproducto.html

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Diseo: Permite la identificacin del producto sea la forma, tamao, presentacin o marca adems se configura la propia personalidad del mismo. Marca: Posee nombres y expresiones graficas, es la que facilita la identificacin del producto, permite su recuerdo asociado a uno u otro atributo. Es todo aquello que los consumidores reconocen como tal esto es quien debe darlo a conocer, identificar y diferenciar de la competencia; debe garantizar su calidad. Servicio: Los servicios al igual que los productos, utilizan el marketing para aumentar sus ventas, con la salvedad de que no existe una transferencia fsica, los servicios deben disearse y ofrecer de una forma que satisfagan las necesidades de los clientes. 57 Imagen Del Producto: Es la imagen de la empresa y el prestigio en el mercado, su imagen en el punto de venta hace que su producto tenga una presentacin excelente para el mercado y sus competidores quedan sorprendidos por la excelente imagen de nuestro producto. Imagen De La Empresa: Se disea apara ser atractiva al publico, de modo que la compaa pueda provocar un inters entre los consumidores, ejerce riqueza de marca y facilite as ventas del producto, el nombre corporativo y el logotipo debe ser tambin coherente con la imagen corporativa general.

CICLO DE LA VIDA DEL PRODUCTO58

El ciclo de vida es el proceso mediante el cual los productos o servicios que se lanzan al mercado atraviesan una serie de etapas que van desde su construccin hasta su desaparicin por otros mas actualizados y mas adecuados desde la perspectiva del cliente. ETAPAS Introduccin En esta etapa las ventas se incrementan lentamente, conforme el producto se introduce al mercado. No hay utilidades porque los costos de introduccin son muy altos. En esta etapa las utilidades son negativas o bajas por la escases de ventas y porque los gastos de distribucin y promocin son altos. En esta etapa es la ms riesgosa y car, sin embargo en el caso de productos realmente nuevos, existe escasa competencia directa. El programa promocional pude disear para estimular la demanda primaria ms que la secundaria es decir el tipo de producto se pone en
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http:www.infomipyme.com/AtributosdelProducto.html http:www.es.wikipedia.org/wiki/Ciclo_de_vida_del_producto/disenio.idoneos.com http:www.promonegocios.net/producto/ciclo-vida-producto.html

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relieve y no la marca del vendedor. Durante esta etapa del ciclo de vida, este se lanza en el mercado con una produccin a gran escala y un programa exhaustivo de mercadotecnia; es cuando el producto es estimulado por primera vez y puesto a disposicin de los compradores, la introduccin lleva tiempo y el crecimiento de las ventas puede ser lento. Crecimiento Implica una rpida aceptacin de mercado e incremento en las utilidades. En esta etapa de crecimiento o aceptacin del mercado las ventas crecen rpidamente, los competidores entran al mercado en grandes cantidades porque las perspectivas de las utilidades resultan sumamente atractivas, el creciente numero de competidores dar lugar a un incremento en el nmero de distribuidores y las ventas subirn repentinamente porque los revendedores construirn sus inventarios. En esta etapa la compaa utilizan diferentes estrategias para sostener el crecimiento rpido; mejoran la calidad de producto y agregan nuevas caractersticas y modelos, penetran nuevos segmentos del mercado, y abren nuevos canales de distribucin y la publicidad cambia. Madurez En esta etapa un periodo de desaceleracin de las ventas porque el producto ha sido aceptado por la mayora de los compradores potenciales. Se caracteriza por la acentuacin de la competencia, la disminucin de las ventas y las utilidades normalmente en esta etapa es la ms larga que las anteriores. Los competidores empiezan a bajar los precios, incrementan su publicidad y promociones de ventas y a subir sus presupuestos de investigacin y desarrollo para mejorar el producto, esto implica que las utilidades disminuyan y los ms dbiles empezaron a salir del mercado y a a larga solo quedaron los que ocupen las mejores posiciones. Los productores no deben concentrarse con defenderlo pues una buena ofensiva es la mejor defensa, entonces tiene que pensar en modificar el mercado, el producto, y la mezcla de mercadotecnia. Declive Esta etapa, corresponde a la disminucin de las ventas y por supuesto de las utilidades. Esta cuartea etapa es que la demanda disminuye por tanto, existe una baja larga duracin de las ventas. Las cuales podran bajar a cero, o caer a su nivel mas bajo en el cual puede continuar durante muchos aos. En este ciclo de declinacin es posible intentar esfuerzos para acelerar el ritmo de la cada. Como esta instancia no requiere inversiones ni esfuerzos adicionales, al igual que el

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anterior debe ser acompaada y seguida con atencin porque es beneficio tanto para los intereses de la compaa como para lo de sus clientes y distribuidores. 59

ANALISIS DE LA CARTERA DE PRODUCTOS60 La cartera de productos es la gama o conjunto de productos que venden la empresa y puede estar integrada por una o varias lneas de productos, una lnea de productos es un conjunto de productos homogneo. Constituye un grupo de productos dentro de la misma categora. La amplitud de un a cartera de productos se mide por el numero de lneas distintas que la integran, la profundidad por el numero de modelos, tamaos y variantes que se ofrecen dentro de cada lnea de producto. Una cartera de productos que tenga un a gran amplitud y profundidad permiten adaptarse mejor a las necesidades de segmentos especficos del mercado. Las diferentes ventajas que aportan los productos deben ser percibida por los consumidores, por evitar la canalizacin (La venta de un producto se comen a los de otro) Los productos se clasifican en cuatro categoras principales: Problemas econmicos fundamentales PRODUCTO INCOGNITA Son aquellos productos con una participacin baja en el mercado pero con una potencial del crecimiento elevado. Generalmente esta constituido por los productos recientemente introducidos en el mercado o que fueron introducidos con anterioridad pero por algn motivo no alcanzaron una alta cuota de mercado. PRODUCTO ESTRELLA Los productos estrella son naturalmente las pertenecientes a los sectores de alto crecimiento en los cuales la empresa posee un a alta participacin relativa en el mercado, contribuyen al crecimiento de la empresa y autofinanciacin. Sin embargo no necesariamente aportan recursos netos ala empresa, pues en realidad tambin requieran grandes esfuerzos en mantener la posicin ganada en el mercado sobre la competencia. Situados en la fase de crecimiento son los que presentan mejores posibilidades, tanto para invertir como para obtener beneficios.
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http:www.es.wikipedia.org/wiki/Ciclo_de_vida_del_producto/disenio.idoneos.com http:www.promonegocios.net/producto/ciclo-vida-producto.html 60 http:www.promonegocios.net/analisisproducto/ciclo-vida-producto.html

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PRODUCTO VACA Son los productos que han alcanzado una posicin relativa de mercado importante, sin embargo las posibilidades de crecimiento futuras son bajas o directamente nulas. Contribuyen a las utilidades de la empresa; siendo bajo el crecimiento de la demanda, las inversiones en estos sectores son mnimas y el margen de contribucin elevado. Estas inversiones deben exclusivamente a mantener la cuota alzada mientras se consigue la sustitucin por productos estrella. PRODUCTO PERRO Son productos que bajan de participacin relativamente en el mercado y de baja potencialidad en el crecimiento de la demanda. Esto puede deberse a varias circunstancias. Alguno de ellas puede ser: productos que no tuvieron xito en alcanzar una posicin de liderazgo durante la etapa de crecimiento, productos que han pasado luego de una etapa de declinacin de ser vacas lecheras de otra empresas. Sin embargo dado las pocas ventas obtenidas y lento crecimiento del mercado, el producto no hace mas que consumir recursos que podran dedicarse a otras actividades. Antes de realizar un anlisis de cartera de productos es conveniente chequea las siguientes circunstancias: Mejora del diseo: El diseo del producto siempre es mejorable, aunque suele modificarse a peticin o sugerencia directa o indirecta del usuario. Obsolencia en los mtodos de fabricacin: La falta de rentabilidad de muchos productos es consecuencia de los bajos niveles de competitividad en los sistemas de fabricacin existentes. Seguridad: Hay productos que no ofrecen plena seguridad a los usuarios y llevan a la compaa a incurrir en elevadas perdidas por indemnizaciones o un prestigio comercial y tecnologa, con lo que su modificacin es irrenunciable. Profesionalizar la gestin: Las causas que contribuyen a la escasa rentabilidad de un producto son una mala gestin de ventas, mala distribucin o escasa labor de marketing. 61 Colaboracin de terceros: Una empresa que tiene un mal proceso de fabricacin decide abandonar el producto por no ser rentable, en lugar de encargar un tercero la produccin y centrarse en sus puntos fuertes, tendencia muy acentuada en las empresas multinacionales.

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http:www.promonegocios.net/analisisproducto/ciclo-vida-producto.html

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4.2. PRECIO62
Es el monto de dinero asignado a un producto o servicio, o a la suma de los valores que los compradores intercambian por los beneficios de tener o usar un producto o servicio. Formaciones de Precios Es una de las cuestiones que influye de forma ms decisiva en las posibilidades de xito y en el fracaso de los negocios. Existen dos enfoques: Se fundamenta en el costo total de mercaderas, o sea toma en cuentas las distintas partidas que integran el costo. Se toma en consideracin una serie de factores que puede influir en la formacin de precios.

Formacin De Precios En Mercancas Y Servicios La formacin de precios se da por las caractersticas, atributos y calidad que presente el producto o servicio. Los tangibles: Que pueden ser productos, atributos o mercancas Los intangibles: Son los servicios

Mtodo De Formacin De Precios En General Implica en conocer el precio del costo de la manera ms exacta con el fin de determinar el precio de venta de acuerdo con el beneficio que se pretenda obtener. Ya que puede hacerse aplicando dos mtodos. Mtodo Rgido:

Conocido tambin como costo tal, consiste en determinar las diferentes partidas que integran el costo corriente por ejemplo: el alquiler, los servicios, los sueldos etc. Su principal ventaja es la simplificacin del procedimiento en diferentes lneas de productos ya que basta consumar los costos y agregar el porcentaje de utilidad estimado.
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http:www.monografias.com/...precios/fijacion-precios.shtml http:www.es.wikipedia.org/wiki/Fijacin_de_precios http:www.econlink.com.ar/definicion/precio.shtml

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Mtodo Flexible:

Este mtodo toma en consideracin toda la gama de posibles influencias que puedan afectar al volumen de ventas. Estas pueden ser: Preferencia De Los Clientes: Del comportamiento de los clientes se puede obtener conclusiones que faciliten la adopcin de los precios mas adecuados. Consideraciones sobre la calidad: El aumento de precios de un artculo de muy buena calidad disminuir mucho el volumen de sus ventas. En la seleccin del sistema de formacin de precios mas adecuados es conveniente para el empresario examine varios mtodos de esta clase y que pondere las peculiaridades de cada uno de ellos que mejor parecen adaptarse a las necesidades de su propia clase, a fin de seleccionar el sistema mas adecuado.

Otros Mtodos63 Las empresas minoristas han desarrollado una serie de mtodos para la formacin de precios. Los ms corrientes usados son los que se indican a continuacin. Sistema Basado En El Costo Total El precio asignado a un producto dado deber incluir la mano de obra, los materiales, el costo de compra o fabricacin, los gastos generales y un margen preestablecido de ganancia. Para ello tenemos que calcular: Los costos reales de compra de un artculo Determinar la parte que le corresponde soportar de los gastos fijos. Sistema Flexible De Mrgenes Se sirve del costo total como gua para determinar un lmite mnimo de precio. Se utiliza como punto de referencia para determinar los precios de venta. De este modo el empresario puede adaptarse fcilmente a las variaciones de la demanda o las exigencias que plantee la competencia.

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http:www.microsoft.com/.../formacion/tendencias_formacion.mspx html http:www.monografias.com/...precios/fijacion-precios.shtml

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Forma de Precios de Acuerdo a las Condiciones de Mercado Atribuyen a una mayor importancia o factores externos, como la competencia y los precios que la gente esta dispuesta a pagar por los atributos que estos comercializan. El empresario debe estar alerta a lo que cobran sus competidores. La empresa puede evidenciar la necesidad de modificar los precios. Formulacin De Precios Sobre La Base De Mrgenes Brutos Para calcular este precio al costo de compre o mayorista le suman un margen, el cual a veces se denomina margen bruto y representa un porcentaje del costo total del minorista. Se toma en consideracin los costos, las influencias de la demanda, los hbitos de los clientes y otros factores que influye en la demanda de los productos. Precios De Dependencia Vienen impuestos bien por disposiciones gubernamentales Bien por tarifas que fijan grandes compaas, que son los fabricantes exclusivos de u producto o marca.

MTODOS DE FORMACIN DE EMPRESAS DE SERVICIOS64 Problemas Especficos Los servicios exigirn un tratamiento especial para fijar sus precios segn su propia naturaleza. La empresa ha de conocer sus propios costos como premisa fundamental para fijar el importe que establecer como contraprestacin de sus servicios. Poltica De Precios El precio de un servicio se orienta a proporcionar la demanda de un servicio paralelo El precio se fijara con vistas a la supervivencia de la empresa y a la consecucin de un beneficio previamente estimado El sistema de fijacin de precios permite contrastar fcilmente la variacin de sus componentes
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http:www.gerentes.com/cursos_gratis_tecnicas_de_formacion_en_badajozhttp:www.microsoft.com/.../formacion/tendencias_formacion.mspx

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Un precio excepcionalmente bajo solo sentido si promueve un aumento de las ventas y la obtencin de una utilidad interesada

Fundamento De Las Polticas De Precios65 Es preciso formular una poltica dentro de la cual es enmarcar las decisiones en materia de formacin de precios, pues aquellos susceptibles de afectar a la buena reputacin del negocio. Meta a Largo Plazo: Es un factor fundamental de la poltica de formacin de precios, ya que refleja la imagen del negocio que se fomenta. As es posible, a que un negocio se le presenta la oportunidad de vender ciertos artculos a un precio muy alto, por que se trata de la nica existencia de ese producto que hay en la localidad. Meta a Corto Plazo: Este sistema flexible puede ser aplicado a cualquier tipo de comercio, pues una inteligente seleccin de los artculos, una hbil promocin y una comercializacin gil son factores que facilitan la determinacin ptima de precios. Configuracin de una Imagen Favorable: Hay que intentar que nuestros precios estn en consonancia con las habituales del mercado y permitan una rentabilidad saneada del capital invertido. La empresa puede optar por cubrir la demanda de alta calidad en la cual el precio sea algo accesorio, o bien dedicarse a rebajar el precio hasta el mnimo posible, aunque lgicamente, descienda la calidad que se pueda ofrecer.

Aumento y Reducciones de Precios La elevacin de los precios constituye una decisin desagradable para cualquier empresa. Intervienen en el proceso, conducen, necesariamente a un incremento de sus precios finales, con el fin de no ver disminuidos peligrosamente sus mrgenes comerciales.

Guerra de Precios Trata de la guerra comercial en la cual todos los participantes pierden algo. Por tanto nunca debemos iniciar la guerra comercial y hacer todo lo posible por quedar al margen, aunque ello nos pueda crear dificultades de reducir nuestras ventas.

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http:www.monografias.com/...precios/fijacio/politican-precios.shtml

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Dado que el mercado es los suficientemente amplio, lo deseable es que cada empresa actu en un determinado terreno, sin interferir los esfuerzos de los dems.

4.3. PLAZA Y COMERCIALIZACIN66 PLAZA

Es aquella que incluye los canales de distribucin por ser stos los que definen y marcan las diferentes etapas que la propiedad de un producto atraviesa desde el fabricante al consumidor final.

COMERCIALIZACIN
Por comercializacin se refiere al conjunto de actividades desarrollados con el objetivo de facilitar la venta de una determinada mercanca, producto o servicio, es decir la comercializacin se ocupa de aquello que los clientes desean. Comercializar implica tener siempre en nuestra mente, que para vender se debe tener en cuenta lo siguiente: Los mejores PRODUCTOS, son aquellos que presentan la calidad de trabajo y la creatividad. Los mejores CLIENTES, son aquellos que les interesa y dan valor al trabajo. Los mejores LUGARES DE VENTA, donde se venden muy bien los productos. Los mejores PRECIOS, son aquellos que te dejan para vivir bien.

La comercializacin se ocupa de aquello que los clientes desean y debera servir de gua para lo que se produce y se ofrece. La comercializacin se da en dos planos: Micro y Macro. La Micro comercializacin. Es la ejecucin de actividades que tratan de cumplir los objetivos de una organizacin previendo las necesidades del cliente y estableciendo entre el productor y el cliente una corriente de bienes y servicios que satisfacen las necesidades.

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http:www.kukulcanplaza.com/comercializacion.shtml http:www.ellibrepensador.com/plazainicia-la-comercializacion-de-50-naves-de-alquiler/

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La Macro comercializacin. Proceso social al que se dirige el flujo de bienes y servicios de una empresa, desde el productor al consumidor, de una manera que equipara verdaderamente la oferta y la demanda, y logra los objetivos de la sociedad.

CANAL DE DISTRIBUCIN O COMERCIALIZACIN67

Se refiere al sistema de instituciones de marketing a travs de las cuales los productos o servicios se transfieren desde los centros productores originales hasta el consumidor o usuario final. La utilizacin de los canales de distribucin adecuados, mejora la eficiencia de las ventas. El punto de partida del canal de distribucin es el productor. El punto final o de destino es el consumidor. El conjunto de personas u organizaciones que estn entre productor y usuario final son los intermediarios. En este sentido, un canal de distribucin esta constituido por una serie de empresas y/o personas que facilitan la circulacin del producto elaborado hasta llegar a las manos del comprador o usuario y que se denominan genricamente intermediarios.

TIPOS DE CANALES DE COMERCIALIZACIN68

Se pueden hablar de dos tipos de canales de distribucin: CANAL DIRECTO. (circuitos cortos de comercializacin).

El productor o fabricante vende el producto o servicio directamente al consumidor sin intermediarios. En el caso de la mayora de los servicios, tambin es frecuente en las ventas industriales porque la demanda est bastante concentrada (hay pocos compradores), pero no es tan corriente en productos de consumo.

CANAL INDIRECTO.

Un canal de distribucin suele ser indirecto porque existen intermediarios entre el proveedor y el usuario o consumidor final. Dentro de los canales indirectos se puede distinguir entre canal corto y canal largo. Un canal corto. Solo tiene dos escalones, es decir, un nico intermediario entre fabricante y usuario final. Este canal es habitual en la comercializacin de
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http:www.monografias.com/.../canales.../canalesdistribucion.shtml http:www.es.wikipedia.org/wiki/Canal_de_distribucin 68 http:www.promonegocios.net/.../tipos-canales-distribucion.html

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automviles, electrodomsticos, ropa de diseo en que los minoristas o detallistas tienen la exclusiva de venta para una zona o se comprometen a un mnimo de compras. Un canal largo. Intervienen muchos intermediarios (mayoristas, distribuidores, almacenistas, revendedores, minoristas, agentes comerciales, etc.). Este canal es tpico de casi todos los productos de consumo especialmente productos de conveniencia o de compra frecuente, como los supermercados, las tiendas tradicionales, los mercados o galeras de alimentacin.

INTERMEDIARIOS DEL CANAL DE COMERCIALIZACIN69

Los intermediarios son los que realizan las funciones de distribucin, son empresas de distribucin situadas entre el productor y el usuario final, en la mayora de los casos son organizaciones independientes del fabricante. Algunas de las funciones que desarrollan los intermediarios son: Facilitan y simplifican los intercambios comerciales de compra-venta, es indispensable que todos los consumidores pudieran ponerse en contacto con todos fabricantes. Compran grandes cantidades de un producto, que luego venden en pequeos lotes o unidades individuales. Proporcionan financiacin a diferentes figuras del canal de distribucin.

TIPOS DE INTERMEDIARIOS70
Son los que recibe el ttulo de propiedad del producto y lo revenden. Estos e clasifican, de acuerdo al volumen de sus operaciones en: MINORISTAS. Tambin llamados detallistas, es aquel intermediario, que se dedica a la venta de productos al detalle o al por menor. Se puede definir un intermediario que vende directamente al consumidor los productos necesarios para su uso individual o familiar. MAYORISTAS. Son comerciantes independientes que venden al por mayor a otras organizaciones comerciales, sea para su propio uso o consumo, o para

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http:www.promonegocios.net/.../tipos-canales-distribucion.html http:www.monografias.com/canales+intermediarios.shtml 70 http:www.hormigamillonaria.com/.../tipos-de-intermediarios-financieros/ http:www.deltaasesores.com/tipos-de-intermediarios.html

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revender. Es decir se trata de un intermediario que se caracteriza por vender a los detallistas, a otros mayoristas o a los fabricantes de otros productos. AGENTES COMERCIALES. Es un profesional libre que representa a su empresa, sin dependencia laboral alguna, para vender o difundir o divulgar sus marcas y productos, as como otras misiones que les sean encomendadas. COMISIONISTAS. Son intermediarios independientes que actan ocasionalmente por cuenta de una empresa, contratando en nombre propio o en nombre del comitente para comprar o vender un producto o cambio de una comisin. Las caractersticas son: El objetivo de su tarea es generalmente vender un producto aunque tambin puede ser comprarlo. Puede actuar en nombre propio o por cuenta del comitente. La relacin contractual con el comitente es mediante un contrato de comisin.

CORREDORES. Tambin llamados mediadores, son intermediarios ocasionales cuya misin es reunir a compradores y vendedores a cambio de una comisin. Sus caractersticas son: El objetivo es poner de forma neutral en contacto a las dos partes, y ellos negocian las condiciones. Acta en base a un contrato de mediacin o corretaje firmado con una de las partes.

DISTRIBUIDORES. Organizaciones que mediante contrato adquieren los productos o servicios de una empresa, para revenderlos por su cuenta a terceros. ORGANIZACIONES ESPECIALIZADAS. Son instituciones que no se hacen cargo de los productos, ni negocian su compra o venta, pero que ayudan a los fabricantes e instituciones.

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4.4. LA PROMOCIN71
Es el conjunto de actividades tcnicas y mtodos que se utilizan para lograr objetivos especficos como informar, persuadir o recordar al pblico objetivo, acerca de los productos y/o servicios que se comercializan.

OBJETIVOS BSICOS DE LA PROMOCIN

Para intentar influir en el comportamiento de los consumidores, los mercadlogos deben considerar tres objetivos bsicos o fundamentales: INFORMAR. Es decir dar a conocer al grupo de posibles compradores la existencia del producto, los beneficios que ste brinda, cmo funciona, en dnde adquirirlo, entre otros. PERSUADIR. Inducir o mover con razones al grupo de posibles compradores que realicen una compra o una determinada accin. RECORDAR. Es decir mantener el producto y el nombre de la marca en la mente del pblico. Este objetivo de la promocin se persigue cuando los clientes ya conocen el producto, estn convencidos de sus beneficios y tienen actitudes positivas hacia su mezcla de mercadotecnia (producto, precio, plaza y promocin).

4.4.1.

LA MEZCLA PROMOCIONAL72

El total de comunicaciones de mercadotecnia que una compaa u organizacin utiliza para dar a conocer sus productos y/o servicios, se llama mezcla promocional y est formado por la mezcla especfica de publicidad, promocin de ventas, relaciones pblicas y ventas personales.

PROMOCIN DE VENTAS
La promocin de ventas es una herramienta o variable de la mezcla de promocin (comunicacin comercial), que consiste en incentivos de corto plazo a los consumidores, a los miembros del canal de distribucin o a los equipos de venta, que buscan incrementar la compara o la venta de un producto o servicio.

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http:www.promonegocios.net/.../promocion-de-ventas.html http:www.es.wikipedia.org/wiki/Promocin.html 72 http:www.promonegocios.net/.../promocion-de-ventas.htmlhtml.rincondelvago.com. http:www.gestiopolis.com/canales/.../promoventas.htm

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HERRAMIENTAS DE LA PROMOCIN DE VENTAS Existen numerosas herramientas utilizadas en la promocin de ventas, y son: Muestras. Entrega gratuita y limitada de un producto o servicio para su prueba. Cupones. Vales certificados que pueden ser utilizados para pagar del precio del producto o servicio. Reembolsos. Oferta de devolucin de parte del dinero pagada por el producto o servicio. Generalmente en la siguiente compra. Precio de paquete. Rebaja de precios marcada directamente en el envase o etiqueta. Premios. Bienes gratuitos o a un precio reducido que se agregan al producto o servicio base. Regalos publicitarios. Artculos tiles con la marca o logo del anunciante que se entregan gratuitamente a sus clientes, prospectos o pblico en general. Premios a la fidelidad. Premio en dinero, especie o condiciones por el uso habitual de los productos o servicios de una compaa. Promocin en el lugar de ventas. Exposiciones y demostraciones en el punto de venta. Descuentos. Reduccin del precio de un producto o servicio, vlido por un tiempo. Eventos. Ferias y convenciones para promocionar y mostrar productos y servicios. Concursos de venta. Concursos entre vendedores o entre miembros del canal. Asociacin de producto. Regalar una muestra o un obsequio al cliente que aliente a la venta y compra.

OBJETIVOS DE LA PROMOCIN DE VENTAS 73 Los objetivos de la promocin de ventas varan segn la audiencia meta hacia la cual van dirigidas, por ejemplo: Objetivos de promocin de ventas para consumidores. 73

Estimular las ventas de productos establecidos. Atraer nuevos mercados.

http:www.promonegocios.net/.../promocion-de-ventas/objetivos.htmlhtml.rincondelvago.com. http:www.gestiopolis.com/canales/.../promoventas.htm

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Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto. Dar a conocer los cambios en los productos existentes. Aumentar las ventas en las pocas crticas. Atacar a la competencia. Aumentar ventas ms rpidas de productos en etapa de declinacin y de los que se tiene todava mucha existencia.

Objetivos de promocin de ventas para comerciantes y distribuidores. Obtener la distribucin inicial. Incrementar el nmero y tamao de los pedidos. Fomentar la participacin del canal en las promociones al consumidor. Incrementar el trfico en el establecimiento.

4.4.2.

PUBLICIDAD74

La publicidad es una forma destinada a difundir o informar al pblico sobre un bien o servicio a travs de los medios de comunicacin con el objetivo de motivar al espectador pblico, hacia una accin de consumo.

TIPOS DE PUBLICIDAD
Los tipos de publicidad son el resultado de una o ms clasificaciones que ayudan a determinar el alcance de la publicidad, los diferentes usos que se le puedan dar, las situaciones en las que se puede ser utilizada y los patrocinadores que la pueden emplear para lograr sus objetivos. La audiencia meta: Consumidores o Empresas.- Un anuncio se dirige tanto a consumidores o a empresas; as es publicidad de consumo o bien publicidad de negocio a negocio. El tipo de demanda: Primaria o Selectiva.- La publicidad de demanda primaria esta diseada para estimular la demanda de una categora gentica de un producto como caf, electricidad o ropa de algodn. En cambio la publicidad de demanda selectiva tiene por objeto estimular la demanda de marcas especficas. El mensaje: De productos o institucional.- Toda publicidad selectiva se clasifica como de producto o instituciones. La publicidad de productos se centra en un producto o marca; se subdivide en:
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http:www.promonegocios.net/.../publicidad-concepto.html

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- Publicidad de accin directa: Es la que busca una respuesta rpida por ejemplo; un anuncio en una revista que lleva un cupn que exhorta al lector a enviarla para solicitar una muestra gratuita. - Publicidad de accin indirecta: Esta destinada a estimular la demanda en un periodo extenso. Su finalidad es informar a recordar a los consumidores de la existencia del producto y sealar sus beneficios. 75 La fuente: Comercial o social: Aunque se centra aqu la atencin en los mensajes comerciales, la forma ms valiosa de este apoyo es la no comercial, en que un amigo o pariente fiables recomiendan un producto.

4.4.3.

PROPAGANDA76

Consiste en el lanzamiento de una serie de mensajes que busca influir en el sistema de valores del ciudadano y en su conducta La propaganda es la difusin de ideas polticas, filosficas, morales, sociales o religiosas es decir comunicacin ideolgica o valores culturales. Informar a la poblacin, genera conciencia y modifica conductas. A pesar de que tanto la propaganda como la publicidad pretenden modificar la conducta de la gente, esta se diferencia de la publicidad por su afn de lucro, es decir que no tiene fin comercial.

Objetivos y medicin Cuando la propaganda es uno de los usuarios elementos variables de la estrategia de marketing actuando en un ambiente mercadolgico en permanente cambio, es virtualmente imposible cuantificar exactamente su contribucin al beneficio. Sin embargo cuando ms precisos son los objetivos ms fcil resulta planear una compaa efectiva y hacer su valoracin. Algunos ejemplos: Informar a clientes potenciales sobre un nuevo servicio o producto. Sugerir nuevos usos para un producto ya existente. Estimular el inters y la curiosidad Configurar una imagen colectiva de la compaa Dar informacin sobre cambio de precios, ofertas especiales, etc.

Propaganda y proceso de ventas Se entiende que el proceso de venta consiste en seis pasos bsicos a saber:
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http:www.mailxmail.co/tipos-publicidad/mail.com http:www.monografias.com/-propaganda.shtml http:www.propagandaonline.coen.wikipedia.org/wiki/Propaganda

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- Entrar en contacto - Despertar el inters - Crear preferencias - Cerrar la venta En cada una de estas fases existe la posibilidad de valor la contribucin que puede conseguir la propaganda destinada a la consecucin de uno o ms objetivos.

4.4.4.

RELACIONES PBLICAS77

Son el arte de sintetizar la esencia de una organizacin, hacerla compatible con las expectativas e intereses de quienes la rodean y lograr que ello se perciba acertadamente para conseguir la interaccin de la misma a su entorno. Se llaman relaciones a la disciplina encargada de gestionar la comunicacin entre una organizacin y un mapa de puntos claves para construir, administrar y mantener su imagen positiva. Es una disciplina planificada y deliberada que se lleva a cabo de modo estratgico, ya que esta se vale de la publicidad, la informacin y la promocin no pagada para realizar su cometido.

FUNCIONES Toda actividad de relaciones pblicas tiene como finalidad principal la gestin de la imagen institucional mediante el desempeo de las siguientes funciones: Gestin de las comunicaciones internas: Es de suma importancia conocer a los recursos humanos de La institucin y que estos a su vez conozca las polticas instituciones ya que no se puede comunicar aquello que se desconoce. Gestin de las comunicaciones externas: Toda institucin debe dar a conocer as misma y a su accionariado. Esto se logra a travs de la vinculacin con otras instituciones tanto industriales, financieros, gubernamentales y medios de comunicacin. Funciones humanstica: Resulta fundamental que la informacin que se transmita sea siempre veraz ya que la confianza del pblico es la que permite el crecimiento institucin. Anlisis y comprensin de la opcin pblica: Es necesario manipular a la opcin publica para ordenar el caos en que esta inmersa. Es esencial comprender a la opinin pblica para poder luego actuar sobre ella.

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http:www.opcionempleo.ec/empleos-marketing-y-relaciones-publicas.htm http:www.educaedu.com.ec/carrera/relaciones-publicas-html

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Trabajo conjunto con otras disciplinas y reas: El trabajo de toda relacin pblica debe tener una solida base humanstica con formacin en psicologa, sociologa y relaciones humanas.

4.4.5.

LA VENTA PERSONAL78

Son sistemas de informacin usados en marketing y administracin que automatizan algunas funciones de ventas y de administracin de fuerzas de ventas. Las fuerzas de ventas debe estar integrarlo en un plan integral de marketing para ayudar a mejorar la contribucin del marketing en la empresa y que la informacin fluya desde el mercado a la empresa y viceversa. Dentro de estas categoras se encuentran instrumentos especficos, como las prestaciones de ventas, las exhibiciones en los puntos de ventas, los anuncios, las prestaciones comerciales, las ferias, entre otros. Aunque la mezcla promocional es la principal actividad de comunicacin de una compaa, toda la mezcla de mercadotecnia, la promocin, producto, precio y el lugar deben coordinarse para obtener el mejor impacto de comunicacin.

5. VENTAS79
Es una orientacin administrativa que supone que los consumidores no compraran normalmente lo suficiente de los productos de la compaa a menos a menos que se llegue hasta ellos mediante un trabajo sustancial de promocin de ventas. La venta cumple un rol vital. Saber vender no es colocar un producto de cualquier modo y a cualquier precio. Para vender hay que saber mostrar los beneficios del artculo, informando al consumidor, por que razones le va ser ventajosa su compra. No se puede ni se debe vender artculos de mala calidad. Esta condicin es la primera de toda venta: que el producto en oferta sea buena, pues lo bueno satisface al pblico y hace prospera a la sociedad. Adems, lo bueno se vende siempre.

5.1. PLANIFICACION DE LAS VENTAS

La planeacin de ventas es la misma que la del gerente de mercadeo, e incluye establecer objetivos enfocados en la misin y relacionados con la comprensin de los puntos fuertes, puntos dbiles, las oportunidades y las amenazas. Los objetivos de la fuerza de ventas incluye desarrollar nuevos negocios, vender los servicios, obtener informacin y proteger el territorio contra los ataques de la competencia. Estos objetivos que orientan la formulacin de las estrategias de ventas, deben desarrollarse junto con la fuerza de venta.
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http:www.gestiopolis.com/convencimiento-al-cliente-venta-personal.htm http:www.promonegocios.net/venta/ventas-personales.htm 79 http:www.promonegocios.net/definicin-concepto-venta.htm

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Un componente importante del proceso de planeacin de ventas es preparar planes de contingencia, tomando en cuenta las influencias impredecibles e incontrolables, como los cambios en el entorno econmico, legal o regulatorio, que pueden afectar en el desempeo de ventas. El marco de planeacin debe incorporar varias premisas, incluyendo los peores escenarios. Quizs el beneficio mas grande de la planeacin sea que proporciona la base para el control. Lo hace proporcionando normas por las cuales puede medirse el desempeo, siendo entonces evidente cualquiera desviacin del plan. 80

5.2. METODOLOGA81
Las metodologas, especialmente las usadas por todas las ramas de la ingeniera, han estado presentes durante mucho tiempo. Estas metodologas han sido consideradas rgidas y complicadas, ya que se centran en los procesos de cada rama de la ingeniera. Recientemente se ha desarrollado un nuevo grupo de metodologas. Se les conoce como metodologas giles. Estos nuevos mtodos buscan la cantidad exacta de pasos del proceso para que el esfuerzo valga la pena.

Los mtodos giles son orientados a las personas y no orientados al proceso. Explcitamente puntualizan el trabajar a favor de la naturaleza humana en lugar de en su contra. En el caso de la venta personal enfatizan que debe ser una actividad agradable, tanto para el comprado, como para el vendedor. Las metodologas giles aplicadas a la venta han surgido como una respuesta a la necesidad de enfrentarse a los enormes cambios en el mercado, en el cliente, en la competencia, en productos, servicios y las estrategias. Las metodologas imponen una disciplina en el desarrollo del proceso de ventas, con el fin de hacerlo ms eficiente y predecible. Lo hacen por medio de la descripcin detallado de las etapas, inspirado por otras disciplinas. Tcnicas de Previsin de las ventas82

Se llama previsin de ventas al clculo que hace el departamento comercial de una compaa del volumen de ventas que realizar el ao prximo. La realizacin de una correcta previsin de ventas es vital para una empresa pues de ella se deriva el presupuesto de ingresos y de gastos y por consiguiente, las previsiones de fabricacin, aprovisionamiento, logstica, recursos humanos. Es de sealar que la
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http:www.promonegocios.net/definicin-concepto-planificacion-venta.htm http:www.promonegocios.net/metodologa -venta.htm 82 www.monografias.com/tecnicas-ventas.html

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previsin de ventas no suele coincidir con los objetivos de ventas que se establecen a la red comercial que suelen ser superiores para incentivar el esfuerzo de los vendedores. La evolucin de las ventas deben valorarse desde desde distintos puntos de vista: Por Producto: Se analiza la evolucin de las ventas de un producto teniendo en cuenta las diferentes etapas: salida de mercado, introduccin en el mercado, crecimiento, perodo de madurez (estabilizacin del crecimiento de las ventas) y obsolencia (cada de las ventas por la aparicin de otros productos sustitutos o por los cambios de gusto del mercado). En la fase de introduccin y crecimiento de las ventas se producen muchos gastos de promocin y relaciones publicas, para dar a conocer la existencia del producto y sus cualidades; en la etapa de la madurez el producto ya esta perfectamente integrado en el mercado donde todos los consumidores lo conocen y muchos depositan su confianza en el; en la etapa de la obsolencia se debe pensar ya en la situacin del producto o en el desarrollo de nuevos usos alternativos para el mismo. Por Mercados: Se estudia la evolucin del mercado teniendo en cuenta diferentes aspectos cambio demogrfico cuantitativo (crecimiento, decrecimiento o estancamiento), cualitativo (distincin entre grupos de edades, capas sociales y capacidades adquisitivas); cambios en las costumbres sociales que pueden implicar cambios en los hbitos de consumo; cambios tecnolgicos que favorezcan la aplicacin de productos sustitutos y la coyuntura econmica que afectara tanto la capacidad adquisitiva de los individuos como su predisposicin a gastar ms o menos. Por Punto de Venta: Se realiza un anlisis comparativo de las ventas de cada punto y se determinan las causas de lasa diferencias, que pueden ser de carcter organizativo o estar relacionadas con la eficiencia del personal comercial o simplemente, obedecer a la diversidad de gustos y capacidades adquisitivas de los diferentes submercados. Es necesario no solo el estudio del mercado en su totalidad, sino en partes del mismo, como pueden ser barrios, gremios, pueblos, entre otros. Por Acciones Especficas: Se estudia la repercusin directa de las determinadas campaas publicitarias u ofertas especiales en las ventas. Segn el tipo de mercado, esta repercusin puede ser ms o menos difcil de cuantificar.

Anlisis de las Ventas Efectuadas

Hay empresarios que desconocen que sus archivos de venta de ejercicios anteriores tienen un gran valor a efectos de la preparacin de un estudio de mercado. Gracias a la informacin obtenida mediante esta fuente se puede conocer cul es la del

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producto que mas se ha vendido, cual fue el aumento de las ventas de esa marca en periodos anteriores, entre otros. 83 Control de las Ventas

Una vez analizados los resultados reales de las ventas, utilizado las tcnicas necesarias, se deben comprar con las previsiones para ver si se adaptan a los objetivos de la empresa. La responsabilidad de este control debe recaer sobre la Direccin y es conveniente que este revisado por la Direccin de Marketing, dada la importancia de las repercusiones para el buen funcionamiento de la empresa.

Los Puntos Bsicos para llevar a cabo un buen Control de las Ventas Comprobar mensualmente las ventas en funcin de las previsiones y, se fuera necesario, antes de que acabe el ejercicio, ya sea modificando las previsiones o las polticas de promocin de venta, despus de haber analizado las desviaciones y sus causas. Definir correctamente los lmites de tolerancia que marcaran la zona de control. El traspaso de estos lmites determinara el momento de la intervencin para la toma de las medidas oportunas.

5.3. FACTORES QUE INFLUYEN EN LAS VENTAS84

Cuando se produce una superacin del limite inferior marcado en la previsin de las ventas (si se supera el superior la solucin es mas fcil y obvia: aumentar la produccin), se deben buscar las causas teniendo en cuenta que los factores que mas influyen en las ventas son: La evolucin de los gustos de los clientes ya existentes de la empresa y los cambios en los deseos propios de compra o de moda en general. La aparicin en el mercado de artculos nuevos y mejores desde el punto de vista del desarrollo tecnolgico, que sustituyen al producido por la empresa. Los cambios en el poder adquisitivo del mercado, que producen un desplazamiento de las ventas y el consumo hacia otros sectores. Las actuaciones de la competencia, que pueden distorsionar inesperadamente las ventas de un producto con el lanzamiento. La saturacin del mercado, que puede producirse con determinados productos. Nunca ocurrir con los del consumo diario, pero si con los de alta calidad.
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La Rentabilidad de las Ventas

http:www.monografias.com/tecnicas-ventas.html http:www.es.wikipedia.org/wiki/factores de venta.html

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El objetivo de toda empresa no es simplemente vender ms, sino que se venda la cantidad que represente mayores beneficios para sta, dada su estructura y organizacin. Cada vez el margen comercial, por la complejidad de los mercados y la existencia de una gran competencia. Con fuertes polticas de ofertar, premios y publicidad. Por consiguiente, tratar de aumentar la rotacin constituye la solucin ms habitual para incrementar la rentabilidad; es decir, conseguir el mximo de ventas con el mnimo costo sin reducir la calidad del producto. Control de los Gastos que Afectan a las Ventas

Con tal de aumentar la rentabilidad, hemos visto que hay que intentar reducir los gastos al mnimo posible sin penalizar las caractersticas e imgenes del producto. Debemos conocer antes todos los tipos de gastos que afectan a las ventas y decidir cuales podemos reducir o cuales estn demasiado altos. mbito de Control de rentabilidad de las Ventas85

En la mayora de las empresas y de mercados es necesario realizar los estudios de rentabilidad de las ventas en los mbitos que tengan diferentes caractersticas, debe no ser as, un anlisis global de la rentabilidad de la empresa distorsionara los resultados y no reflejara cuales son los gastos que deben reducir. Los mbitos ms habituales en los que se realizan estos estudios son: Por zonas: deben hacerse de costos y ventas por pases, regiones, ciudades o territorios de ventas en los cuales la empresa introducir su producto. Por sectores: Es decir, por categoras de cliente s o clases de negocios, segn su volumen o tipo de consumo. Por clientes: Se analiza la evolucin de las ventas de cada cliente y los gastos variables que coinciden en cada uno de ellos.

5.4. TECNICAS DE VENTAS86

La Teora de las Ventas

Las tcnicas de venta y los mtodos de promocin tienden a convencer a los clientes sobre la adquisicin de determinados productos, muchos de los cuales aparecen como vitales una vez que por estos mtodos se ha creado su necesidad, aunque ante s el usuario no invirtiera la carencia de los mismos.
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La Teora AIDAS

http:www.promonegocios.net/definicion-concepto-planificacion-venta.htm http:www.monografias.com/tecnicas-ventas.html 86 http:www.monografias.com/tecnicas-ventas.html http:www.promonegocios.net/definicin-concepto-venta.htm

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Plantea las sucesivas etapas mentales del posible comprador: Atencin: No hay mtodos que garanticen la atraccin de la atencin del cliente ,el objetivo es alejarlo de sus preocupaciones y centrarlos en una conversacin que permita captar positivamente su atencin, en gran medida sta depender del vendedor y del conocimiento de su clientela. Inters: Esta etapa es la ms complicada y laboriosa, ya que se trata de establecer el posible foco de inters y si ste responde a una necesidad real o a un deseo impulsivo se debe demostrar que la oferta que se propone es la que mas se ajusta al inters del cliente. Deseo: Esta etapa requiere de mayor persuasin. El vendedor deber darse cuenta de las necesidades de su cliente y demostrar sobre esta base como el producto que se le ofrece las satisface. Accin: Esta fase corresponde al cierre de la venta, el vendedor tratara de adaptar sus argumentos a las necesidades e intereses del cliente. Satisfaccin: En esta etapa se trata de que el cliente quede conforme con lo adquirido, que muestre satisfaccin, y por lo tanto reincida en la compra. Para ello se debe asegurar la calidad y buen funcionamiento del producto adquirido.

La Teora DIDADA87

En cierto modo se identifica con la anterior. Conforme una variante recomendada en el caso de bienes industriales o ventas rutinarias a clientes ya adictos. Las etapas en esta tcnica son: Definicin: Corresponde al dilogo en que queda patente la necesidad y el deseo del cliente. Identificacin: Referida a la exposicin de los artculos por parte del vendedor tratando de que el cliente identifique stos con sus necesidades y deseos convencindolo de que quedan colmados con el producto. Demostracin: El vendedor debe demostrar el artculo y hacerle ver que la idea en que se basa el producto es la ms adecuada a su situacin. Aceptacin: El cliente esta preparado, en esta etapa, para dar su consentimiento, para aprobar la exactitud de la exposicin. Deseo: El cliente debe aceptar que efectivamente desea recibir la oferta, que busca hacer realidad la satisfaccin de su necesidad.
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http:www.es.wikipedia.org/wiki/teoras de venta.html

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Accin: En esta fase se realiza el cierre de la venta. 88

6. PLANES ESTRATEGICOS DE MERCADEO89

La planeacin estratgica es un conjunto de acciones que debe ser desarrolladas para lograr los objetivos estratgicos, lo que implica definir y priorizar los problemas a resolver plantear soluciones, determinar los responsables para realizarlos, asignar recursos para llevarlos a cabo y establecer la forma y periodicidad para medir los avances. Podemos definir a la estrategia como la utilizacin de recursos combinados para alcanzar un objetivo definido. Con la planificacin estratgica se busca concentrarse en aquellos objetivos factibles de lograr y en que negocios o rea competir en correspondencia con las oportunidades y amenazas que ofrece el entorno.

6.1.

ELEMENTOS ESENCIALES DE LA PLANEACIN ESTRATGICA90

Estrategia del Producto

Los equipos de desarrollo de productos tratan ante todo de encontrar productos o servicios que satisfagan las oportunidades de mercadotecnia. Los productos para venderlos a la gente son productos que aprovechan tanto la reputacin de la compaa que los origina como la experiencia de su administracin. Estrategia de Oferta

La estrategia de oferta es el elemento que se revisa con mayor facilidad para un beneficio ms rpido en los resultados. Aun el menor cambio e el precio pueden tener efectos drsticos en la ejecucin inicial. Estrategia de medios

En mercadotecnia el medio es el mercado. Por lo general los publicistas tradicionales seleccionan ciudades o partes de mercado y planean programas para

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http:www.monografias.com/tecnicas-ventas.html http:www.promonegocios.net/definicin-concepto-venta.htm 89 www.marketing-free.com/.../plan-estrategico-marketing.html 90 www.wikipedia.com/elementos-mercadotecnia/estrategica.shtml

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crear coincidencia dentro de estos objetivos de mercado de la manera ms eficiente posible. Estrategia de distribucin

Con frecuencia se supone que el mercado para llevar el producto al cliente ser el mismo que el que se usa con todos los dems productos de la compaa o el mismo que aplica la competencia. Estrategia creativa

En mercadotecnia el aspecto creativo, es el lado fascinante de la industria y lo que hace que la misma sea un arte y una ciencia a la vez. La estrategia requiere la seleccin de metas, la definicin de objetivos, las tcticas son los mtodos para alcanzar esas metas; la planeacin es el proceso consciente de la toma d decisiones que debe proceder a cualquier acto de creacin.

6.2.

FACTORES QUE INFLUYEN EN LAS DECISIONES DE LA MERCADOTECNIA91

El proceso de toma de decisiones de la mercadotecnia no se lleva a cabo en el vacio por el contrario, varios factores individuales y sociales influyen en el proceso de decisin. 6.2.1. FACTORES INDIVIDUALES Percepcin: es el proceso por medio del cual seleccionamos organizacin e interpretamos estmulos para que formen una imagen significativa y coherente. Motivacin: son los factores que influyen en los consumidores para comprar o no los productos. Aprendizaje: crea cambios en la conducta por medio de la experiencia y la practica. No es posible observar directamente el aprendizaje, pero podemos inferir cuando ha ocurrido por las acciones de la persona. Valores creencias y actitudes: el aprendizaje ayuda a las personas a confirmar su sistema de valores. Los sistemas de valores de la gente tienen un gran efecto sobre su comportamiento como consumidores.

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www.planes estratgicos\factores culturales y sociales-marketing.html

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Personalidad y estilo de vida: cada consumidor tiene personalidad nica, algunos mercadlogos creen que la personalidad influye en el tipo y las marcas de los productos que se compran.

6.2.2.

FACTORES SOCIALES Cultura: se define como la serie de valores normas, actividades y otros smbolos con significacin que moldean el comportamiento humano. Grupos de referencia: son todos los grupos formales e informales que influyen en el comportamiento de compra de un individuo. Lideres de opinin: son los grupos de referencia a menudo incluyen individuos conocidos como lideres de grupo o lideres de opinin que son quienes influyen a otros. La familia: para muchos consumidores la familia es la institucin social ms importante e influye en gran medida en los valores, las actitudes, el auto concepto y en el comportamiento de compra. Ciclo de vida familiar: la etapa del ciclo de vida de una familia tambin tiene influencia significativa en el comportamiento del consumidor. Es una serie ordenada de etapas por los cuales evolucionan las actitudes y tendencias de comportamiento de los consumidores a la madurez la experiencia y los cambios en el ingreso y estatus. PLAN DE MARKETING92

6.3.

El plan de marketing es una herramienta que sirve de base para los otros planes de la empresa, asigna responsabilidades permite revisiones y controles peridicos para resolver los problemas con anticipacin. Es de suma importancia no solo en el rea comercial, sino como parte de la planificacin y operacin global de una organizacin ya que en una empresa orientada solo se fabrican aquellos productos que tienes una demanda definido, la cual debe ser determinada por los profesionales de marketing de la empresa quienes adems deben una idea clara de los atributos que se vendern con los productos. 6.4. PROPSITOS DEL PLAN DE MARKETING93

El plan de marketing cumple al menos 3 propsitos muy importantes:

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www.promonegocios.net/mercadotecnia/plan-estrategico-marketing.html www.tradeon.com/marketing-propsitos/plan estratgico

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Es una gua escrita que seala las estrategias y tcticas de mercadotecnia que deben implementarse para alcanzar objetivos concretos en periodos de tiempo definidos. Emboza quien es el responsable de que actividades cuando hay que realizarlos y cuanto tiempo y dinero se les puede dedicar. Sirve como un mecanismo de control; es decir establece estndares de desempeo contra los cuales se puede evaluar el progreso de cada visin o producto.

6.5.

ETAPAS DEL PLAN DE MARKETING94 Anlisis de la situacin

El rea de marketing de una compaa no es un departamento aislado y que opera al margen del resto de la empresa. Por encima de cualquier objetivo de mercado estar la misin de la empresa, su definicin vendr dada por la alta direccin, que deber indicar cules son los objetivos corporativos, esto es en qu negocio estamos y a qu mercados debemos dirigirnos. Determinacin de objetivos

Los objetivos constituyen un punto central en la elaboracin del plan de marketing, ya que todo lo que les precede conduce al establecimiento de los mismos y todo lo que les sigue conduce al logro de ellos. Los objetivos en principio determinan numricamente dnde queremos llegar y de qu forma; stos adems deben ser acordes al plan estratgico general, un objetivo representa tambin la solucin deseada de un problema de mercado o la explotacin de una oportunidad. Elaboracin y seleccin de estrategias

Las estrategias son los caminos de accin de que dispone la empresa para alcanzar los objetivos previstos; cuando se elabora un plan de marketing stas debern quedar bien definidas de cara a posicionarse ventajosamente en el mercado y frente a la competencia, para alcanzar la mayor rentabilidad a los recursos comerciales asignados por la compaa. Plan de accin

Si se desea ser consecuente con las estrategias seleccionadas, tendr que elaborarse un plan de accin para conseguir los objetivos propuestos en el plazo
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www.gestiopolis.com./etapas-planeacion-mercadotecnia.html

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determinado. Cualquier objetivo se puede alcanzar desde la aplicacin de distintos supuestos estratgicos y cada uno de ellos exige la aplicacin de una serie de tcticas. Establecimiento de presupuesto

Esto se materializa en un presupuesto, cuya secuencia de gasto se hace segn los programas de trabajo y tiempo aplicados. Para que la direccin general apruebe el plan de marketing, desear saber la cuantificacin del esfuerzo expresado en trminos monetarios, trminos de beneficios, ya que a la vista de la cuenta de explotacin provisional podr emitir un juicio sobre la viabilidad del plan o demostrar inters de llevarlo adelante. Sistemas de control y plan de contingencias95

El control es el ltimo requisito exigible a un plan de marketing, el control de la gestin y la utilizacin de los cuadros de mando permiten saber el grado de cumplimiento de los objetivos a medida que se van aplicando las estrategias y tcticas definidas.

95

www.promonegocios.net/plan-estrategico/etapas-mercadotecnia.html

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5. MTODOS, TCNICAS Y MATERIALES

5.1. METODOLOGA

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Para el desarrollo de la presente investigacin se emplearon mtodos, tcnicas y materiales que permitieron visualizar y verificar la problemtica objeto de estudio. MTODO CIENTFICO: Para el desarrollo de la presente investigacin, haremos uso del mtodo cientfico ya que es un estudio sistemtico de la naturaleza que incluye las tcnicas de observacin, reglas para el razonamiento y la prediccin, ideas sobre la experimentacin planificada y los modos de comunicar los resultados experimentales y tericos. Este mtodo nos ayudo para determinar y delimitar el tema de investigacin, a partir de la observacin y de los problemas que se han venido desarrollando con el transcurso del tiempo, y que con ayuda de los conocimientos impartidos en el transcurso de las unidades, llevaremos a cabo la culminacin de la presente investigacin. MTODO DEDUCTIVO, en el cual partiremos de problemas generales para seleccionar el problema especfico que ms afecta al desarrollo empresarial en nuestro pas. Mediante este mtodo hemos podido incorporar slo las caractersticas ms importantes de los contenidos y con ello hemos entendido que debe existir coherencia entre los contenidos, sin que haya contradiccin entre unos y otros. MTODO INDUCTIVO. Consiste en el paso de lo particular a lo universal, en ir de las partes al todo; con este mtodo se analiza el objeto de estudio de lo particular a lo general, es decir de lo local a lo mundial, llegando a extraer conclusiones de carcter general; llegando a extraer conclusiones de carcter general. Mediante este mtodo hemos podido llevar a cabo una etapa de observacin y registro de los hechos para luego realizar un anlisis de lo observado, establecindose como consecuencia definiciones claras de cada uno de los conceptos analizados. MTODO ANALTICO, mediante el cual nos permiti analizar la informacin obtenida. Mediante este mtodo hemos podido llegar a comprender la esencia de los contenidos, conocer sus aspectos y relaciones bsicas en una perspectiva de totalidad. Con ello tambin hemos comprendido que el anlisis reside en que para comprender la esencia de un todo hay que conocer la naturaleza de sus partes. MTODO SINTTICO. Nos permiti el razonamiento para rehacer, reunificar o reconstruir en un todo lgico y concreto los elementos destacados a travs del anlisis. A la vez que nos llevo a sintetizar los conceptos de la problemtica a estudiar mediante un examen crtico, lo que nos ayud a llegar a la formulacin de conclusiones y proposiciones de solucin al problema de objeto de estudio. MTODO DESCRIPTIVO. Este mtodo consiste en la observacin del estado actual de los hechos o fenmenos y permite investigarlos. Llevando a realizar una descripcin objetiva de la realidad actual en la que se desarrolla el problema de objeto de estudio y as demostrar las causas y consecuencias de este fenmeno existente en la sociedad.

5.2. TCNICAS

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TCNICA DE LA OBSERVACIN. Por medio de esta tcnica, hemos podido determinar como es el medio en donde se desarrollan las distintas empresas entrevistadas, los cuales nos permitieron obtener una recopilacin de datos e informacin de hechos y realidades sociales presentes en el contexto a investigar. TCNICA DE LA ENTREVISTA. Mediante esta tcnica hemos podido obtener informacin mediante un sistema de preguntas a travs de la interrelacin y participacin de actores involucrados. Fue de gran ayuda en el proceso investigativo ya que se pudo tener un contacto fsico con personas conocedoras del tema en mencin. TCNICA DEL FICHAJE: La tcnica bibliogrfica que nos ha permitido recopilar informacin para poder hacer nuestra investigacin. Esta tcnica es la que nos permiti registrar por escrito, tanto los datos de identificacin como las ideas y criticas que nos proporcionan las distintas fuentes de informacin, para la recopilacin y recoleccin de datos, que nos facilitaron la seleccin, ordenamiento y organizacin de la informacin.

5.3. MATERIALES
Para la realizacin de este proyecto hemos utilizado los siguientes recursos: RECURSOS HUMANOS: Integrantes del grupo Coordinador Personal de la empresa RECURSOS MATERIALES: *Computador, Internet *Libros *Diccionarios, Enciclopedias *Cmara digital *Flash memory

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6. DIAGNSTICO DE LA SITUACIN

6.1. ANLISIS SITUACIONAL

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En el anlisis de la empresa entrevistada, tenemos:

COOPERATIVA DE TRANSPORTES CUXIBAMBA DATOS DE LA EMPRESA

Tiempo de Servicio: 30 aos Ubicacin: Jos Feliz y Av. Universitaria. Que ofrece su empresa: servicio de transporte. Cuantos empleados y trabajos hay: 2 empleados (secretaria y contadora). Visin, Misin, Objetivos: no cuentan. Polticas de Empresa: reglamentos y estatutos. Tipo de Empresa: Cooperativa de Socios. N de Socios: 42 socios.

DATOS DEL GERENTE

Nombre: Lic. Arnulfo Carrin Edad: 46 aos Profesin: Lic. en Ciencias de la Educacin y Chofer Profesional. Aos de Cargo: 3 aos

ANLISIS
La Cooperativa de Transportes Cuxibamba ha brindado servicio de transporte urbano a la ciudad de Loja aproximadamente 30 aos; cabe sealar que la misma no cuenta con una misin, visin y objetivos establecidos. Esta empresa es una cooperativa conformada por 42 socios y cada uno de ellos cuenta con su respectiva unidad de transporte. El primer beneficiario de esta empresa es el usuario por el servicio que se presta y en segundo lugar esta el propietario de la unidad; los empleados cuentan con todos los beneficios que estn establecidos en la ley. La comunicacin que realiza la empresa es en base a reuniones, asambleas generales y a travs de circulares para llegar con cualquier noticia a cada uno de los socios. Los planes o programas siempre las realizan al iniciar el ao, la direccin empieza desde el presidente que es el representante del campo administrativo y en segundo plano esta el Gerente y el resto del Consejo. El control que tiene la empresa es por

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medio del Consejo de Vigilancia ya que tienen la facultad de Fiscalizacin de todo el movimiento de la empresa. La cooperativa se la define como una empresa eficiente y transparente desde el mbito administrativo ya que se lleva una buena contabilidad en todos los registros. A nuestro criterio el gerente entrevistado, lo consideramos que si es un empresario de xito ya que es una persona capacitada, con los conocimientos tericos-prcticos para ejercer una buena direccin de la cooperativa. Con referencia al servicio que brinda la cooperativa, lo consideramos eficiente, ya que se enfoca en prestar al usuario un buen trato, utilizando buenos modales ya que el usuario se merece todo el respeto de un transportista y esta es la mejor manera de dar un buen servicio. La empresa frente a la competencia se encuentra bien ya que son 4 empresas de transporte urbano que estn unidos a base de una organizacin para as tomar cualquier decisin por medio de los Comit que tiene cada empresa para as manejar un buen servicio de transporte urbano.

6.1.1. ANLISIS EXTERNO a) FACTORES:

ASPECTO ECONMICO
La gravante situacin en que se encuentra actualmente el transporte urbano de la ciudad de Loja ha generado problemas econmicos como: Inequitativa reparticin de ingresos para los transportistas por lo que no existe una planificacin adecuada por parte de la Cooperativa, Incremento en los gastos de operacin para los transportistas por lo que suben las tarifas, Automatizar el cobro de pasajes manteniendo una organizacin y control con el fin de regular la tarifa sin perjudicar al transportista ni al usuario, Reduccin de la demanda de usuarios en este servicio ya que se da por la falta de planeacin y organizacin por lo cual la gente prefiere por optar otro tipo de transporte buscando siempre un mejor servicio.

ASPECTO TECNOLGICO

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No existe la infraestructura adecuada en el transporte urbano de la ciudad de Loja, debido a que existen unidades que no son aptas para laborar, lo cual evidencia que no existe una direccin y control con el fin de sustituir unidades nuevas de transporte. En algunos casos las calles son demasiadas angostas, pocas son las vas adecuadas que permiten una circulacin fluida y que funcionan como vas estructurantes, esto se debe a que no hay un control adecuado para absorber la gran cantidad de vehculos que circulan. Deficiente sealizacin de transito e inadecuada coordinacin de semforos para agilitar la fluidez de los vehculos y para permitir a travs de pasos cebra el paso del peatn, Falta de equipamiento ya que se da porque no existe una planificacin adecuada para cada unidad de transporte lo cual no cuenta con radios de auxilio con el fin de pedir ayuda a la polica o cruz roja en caso de accidentes o delitos.

ASPECTO SOCIAL
En la ciudad de Loja, el correteo de los buses (guerra del centavo), el transporte urbano masivo en zonas concentradas, la centralizacin de recorridos, las paradas en zonas restringidas y los buses que circulan a una velocidad excesiva, han generado principalmente problemas como la congestin del trfico, los accidentes de transito, la desorganizacin de las unidades, entre otros. Lo que evidencia que el transporte urbano en nuestra ciudad carece de un correcto proceso administrativo. La inseguridad de los usuarios dentro y fuera de las unidades de transporte, debido a: la falta de control a la hora de recoger a los pasajeros, ya que se sobrepasa la cantidad mxima de los buses, debido a que no hay una adecuada planificacin y organizacin de los turnos en las unidades, sobre todo en las horas pico. Los usuarios se transportan incmodamente, debido a los empujones, al ambiente estrecho y sofocante; y en algunos casos los vueltos son incompletos. Esto ha generado que el servicio de transporte urbano sea deficiente para los usuarios. En algunos casos los usuarios de los transportes son irrespetados y maltratados (verbal y fsicamente), lo que el conductor conjuntamente con el ayudante de la unidad deben organizar cursos de comportamiento y relaciones humanas permanentemente, para ofrecer a la ciudadana un servicio de transporte urbano de calidad. Por ltimo podemos decir que, a causa de los diferentes tipos de contaminacin que generan los transportes, ha constituido para que la salud de los ciudadanos sea perjudicada, por lo que no existe un control en la infraestructura de las unidades, que en muchas de ellas ya no sirven para laborar.

ASPECTO POLTICO / LEGAL

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El servicio de transporte urbano en nuestra ciudad carece de eficiencia, ya que en algunos de los casos las unidades no respetan las normas de circulacin, ni cumplen con las leyes de transito establecidas, con el reglamento del Sistema Integrado de Transporte Urbano (SITU) y con la sealizacin existente, dando a conocer de esta forma que no existe una debida organizacin y direccin en cada uno de los aspectos antes mencionados. Por lo cual las unidades de transporte urbano deben tener control y planificacin para la capacitacin permanentemente por parte del SITU y de las seguridades locales (policas). Para hacer cumplir con los reglamentos sealados (uno de ellos, que el conductor debe tener obligatoriamente la licencia especial), o caso contrario ser sancionados por la ley segn la infraccin realizada.

ASPECTO AMBIENTAL
Los problemas ambientales que existen en la ciudad de Loja a causa del transporte urbano, son los siguientes: La contaminacin acstica y atmosfrica del trfico en nuestra localidad se da por una mala planificacin y control por parte del SITU (Sistema Integrado de Transporte Urbano), lo que ha ocasionado una repercusin negativa en el medio ambiente y en la salud de la poblacin ya que agudiza cada da mas afectando directamente al funcionamiento de la ciudad y elevando los ndices de contaminacin del aire, agua suelo, ruido e intrusin vial. A todo esto se debe de sumar el problema de degradacin del medio ambiente que genera el derrame de combustible y aceites en las gasolineras, estaciones de servicio, talleres y mecnicas de vehculos, que se descargan hacan el alcantarillado o incluso hacia el cielo abierto ya que todo esto se da por el insuficiente control tanto del proveedor como del usuario. No debemos de dejar de mencionar los problemas que generan en la salud pblica los cuales son los polvos sedimentales provenientes de la explotacin y principalmente del trfico vehicular en vas que no cuentan con pavimentacin adecuada ya que todo esto se da porque no existe un apoyo y una planificacin de proyectos de vas por parte de Municipio. A todo este tipo de problemas de contaminacin sealados debe merecer una atencin urgente y prioritaria para la ciudadana

b) ENTORNO:

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EMPRESA:

La Cooperativa de Transportes Cuxibamba, es una empresa que ofrece servicios de transporte urbano de calidad y seguridad a la comunidad lojana. Las oficinas de la Cooperativa se encuentran ubicadas en las calles Jos Feliz y Av. Universitaria.

CLIENTES
Como clientes es toda la ciudadana de Loja que comprenden todas las edades, este es un servicio primordial al que es muy difcil de sustituir, ya que la mayora de las personas no tienen una buena posicin econmica la cual induce hacer uso del mismo, como por ejemplo los estudiantes de primaria, secundaria, personas de tercera edad y discapacitados tienen una tarifa especial de $0.12 ctv., mientras que los estudiantes de nivel superior (UNL) tienen un valor de $ 0.15 ctv., y el resto de la ciudadana en general (trabajadores, empleados, mujeres embarazadas) es de $0.25 ctv. Muchos de los usuarios viven a los alrededores de la ciudad o no cuentan con un transporte particular, lo que optan por este tipo de servicio debido a que su costo es accesible.

SUSTITUTOS
La ciudadana hace uso a otros tipos de transportes como son: bicicleta, motocicleta, moto, busetas, bus escolar, taxis, camionetas, carros particulares, renta de carros, entre otros; los que pueden brindar un mejor servicio y estn al alcance de los usuarios segn su nivel econmico, o por lo que en algunos

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de los casos las unidades llegan saturadas de personas, no llegan a la hora correspondiente y no brindan un buen servicio; es por esto que las personas prefieren utilizar una segunda alternativa.

PROVEEDORES
Las unidades en algunos de los casos son adquiridas en las casas comerciales como son: Mercedes, Chevrolet que se encuentran en las ciudades de Quito y Guayaquil, con ayuda del Municipio de Loja. La compra de las unidades pueden ser nuevas o de segunda, segn este bajo la normativa del Municipio y de acuerdo a la economa de cada uno de los socios. Hay socios que adquieren directamente la unidad con su propio capital. Los socios de la Cooperativa se encargan de dar mantenimiento a sus unidades (mejorar su presentacin) para dar un buen servicio. Para su movilizacin diaria las unidades hacen uso de la gasolina, en algunas estaciones como: La Llave (ubicada en la va occidental), Cooperativa Loja (ubicada en Beln), La Bomba (ubicada en las Peas). Los repuestos, arreglos en mecnica, vulcanizadoras, entre otros, para sus unidades lo adquieren en diferentes lugares segn las preferencias de los socios.

COMPETENCIA:
Frente a la competencia de esta empresa tenemos: Compaa de Transporte Urba Express ubicada en la Av. Cuxibamba e Ibarra, Cooperativa de Transporte 24 de Mayo ubicada en el (Barrio Beln Va Catamayo), y Compaa de Transporte Urba Sur ubicada en la Kennedy. Las cuales tambin ofrecen el servicio de transporte urbano en la ciudad de Loja, reduciendo as los ingresos de la Cooperativa Cuxibamba.

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6.1.2. ANLISIS INTERNO

HISTORIA DE LA EMPRESA
El 8 de Diciembre de 1976 en la ciudad de Loja se crea la Cooperativa de Transportes de Camionetas, en honor a la Fundacin de Loja y es registrada mediante Acuerdo Ministerial el 27 de Julio de 1978. En ese entonces la Cooperativa la conformaban once socios, quienes aportaban cada uno con su camioneta y capital. El servicio que brindaban empez como una Cooperativa de camionetas mixtas (rancheras), que transportaban ciudadanos y cargamentos. Existan solo dos lneas: a Bolonia y a Beln, las cuales tenan una sola parada de estacionamiento para quienes requeran de su servicio, esta parada se ubicaba en la calle Pasaje y Lauro Guerrero. Para el ao de 1980 la Cooperativa incorpor a ms de las camionetas, buses de trasporte urbano, para lo cual se reformo los estatutos de la misma, aprobados en ese entonces por el Ministerio de Bienestar Social (ahora aprobadas por el MIES). En donde tambin se cambio el nombre de la empresa por acuerdo mutuo de todos los socios, a llamarse: Cooperativa de Transportes Cuxibamba. Conforme pasaba el tiempo las camionetas eran remplazadas por ms buses urbanos, ya que la rentabilidad de la misma era mucho mejor. En la actualidad la Cooperativa solo cuenta con buses urbanos y tiene un total de 41 socios (cada socio es dueo de una unidad), los cuales se dividen en: 10 de ellos pertenecen a las unidades de los buses verdes, quienes ofrecen el servicio de ruta troncal (SaucesArgelia); y los 31 restantes pertenecen a las unidades de los buses rojos, los cuales tienen diferentes rutas. Todos los estatutos y reglamentos de la Cooperativa tienen que ser aprobadas por la Asamblea General, la cual la conforman todos los socios. El primer beneficiario de esta empresa es el usuario por el servicio que se presta y en segundo lugar esta el propietario de la unidad; los empleados cuentan con todos los beneficios que estn establecidos en la ley. La comunicacin que realiza la empresa es en base a reuniones, asambleas generales y a travs de circulares para llegar con cualquier noticia a cada uno de los socios. Los planes o programas siempre las realizan al iniciar el ao, la direccin empieza desde el presidente que es el representante del campo administrativo y en segundo plano esta el Gerente y el resto del Consejo. El control que tiene la empresa es por medio del Consejo de Vigilancia ya que tienen la facultad de Fiscalizacin de todo el movimiento de la empresa. La empresa frente a la competencia se encuentra bien ya que son 4 empresas de transporte urbano que estn unidos a base de una organizacin para as tomar cualquier decisin por medio de los Comit que tiene cada empresa para as

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manejar un buen servicio de transporte urbano. Las oficinas de la Cooperativa se encuentran ubicadas en las calles Jos Feliz y Av. Universitaria.

SERVICIO
La Cooperativa de Transportes Cuxibamba, ofrece a la ciudadana lojana el servicio de transporte urbano. Algunas de las rutas que ofrece esta Cooperativa en nuestra ciudad son: Julio Ordoez-Las Pitas, Sauces Norte-La Argelia, Motupe-Capilla Reina del Cisne, Borja-Hroes del Cenepa, Colinas Lojanas-Zamora Huayco, entre otras.

ESTRUCTURA ADMINISTRATIVA
La Cooperativa de Transportes Cuxibamba, no cuenta con un organigrama, tan solo tiene establecido los niveles jerrquicos, los cuales tenemos:

Legislativo: Asamblea General conformada por todos los socios. Directivo o Ejecutivo: Consejos de Administracin y Vigilancia en donde tenemos
al Presidente, Gerente y Vocales (principales y secundarios).

Asesor Jurdico: Abogado (en ocasiones). Auxiliar: Secretaria. Operativo: Contadora, Choferes, Ayudantes.

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6.2. ANLISIS E INTERPRETACIN DE RESULTADOS

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6.2.1. ANLISIS DE LA ENTREVISTA AL GERENTE PREGUNTA 1: Cmo se realiza la planificacin en su empresa?

En base a la experiencia y la colaboracin del personal administrativo.

PREGUNTA 2: Tiene conocimientos de Marketing? Si su respuesta es

afirmativa como lo aplica en la empresa? El gerente de la Cooperativa de Transportes Cuxibamba manifest que no tiene conocimientos de Marketing, por cuanto indica que la misma no es una empresa de tipo comercial, y que simplemente es una empresa de servicio de transporte urbano para la ciudadana.

PREGUNTA 3: A su criterio. Cules son las fortalezas y debilidades de su

empresa? Fortalezas: El trabajo en equipo, objetivos comunes en conseguir beneficios ejecutivos. Debilidades: -Diversidad de criterios en los compaeros. -Poca instruccin en cooperativismo.

PREGUNTA 4: Cules cree usted que son las amenazas y oportunidades de

su empresa? Amenazas: Deslealtad, incumplimiento en los compromisos, especialmente econmicos. Oportunidades: Buscar oportunidades que permitan socializar la importancia en el crecimiento de una empresa.

PREGUNTA 5: Considera usted que la forma en que se administra la empresa

est contribuyendo en el desarrollo de la misma? Si porque en la actualidad se esta corrigiendo un sinnmero de errores que se cometieron en administraciones anteriores.

PREGUNTA 6: Qu proyectos tiene planteados la empresa para los

siguientes aos? Mejorar la calidad del servicio. Renovar el parque automotor. Adquisicin de un inmueble propio de la cooperativa.

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PREGUNTA 7: Durante su gerencia cuales han sido los problemas que ms

han afectado a su empresa? El incumplimiento de obligaciones por parte de los socios.

PREGUNTA 8: Cmo se determinan los costos de los pasajes?

Los costos de los pasajes, lo determina o regula la Comisin Nacional de Transito, a travs de un estudio tcnico que la realizan los delegados de la Comisin Nacional, para hacer la revisin de las tarifas. Es decir, los precios de los pasajes en el transporte urbano son generalizados a nivel nacional. Su valor es de $0.25 ctvs., para adultos y $0.12 ctvs., para nios, ancianos y discapacitados. A excepcin en el caso de los estudiantes de la Universidad Nacional de Loja, con la cual el transporte urbano de la ciudad tiene un convenio para que los mismos cancelen un valor de $0.15 ctvs., por pasaje.

PREGUNTA 9: La Cooperativa se ve afectada por la competencia?

La competencia en s, no le afecta a la Cooperativa, por cuanto la misma esta debidamente organizada ante un organismo que es la Unidad Municipal de Transito y Trasporte Terrestre, que tienen como funciones el de planear, regular y controlar el trnsito terrestre en la ciudad de Loja.

PREGUNTA 10: Qu tipo de publicidad se aplica dentro de la Cooperativa?

La Cooperativa de Transportes Cuxibamba no aplica ningn tipo de publicidad, ya que la Unidad Municipal de Transito es la que se encarga de dar a conocer en el mercado el servicio que se brinda de transporte urbano en la ciudad de Loja, conjuntamente con el servicio que ofrecen las otras Cooperativas de Transporte urbano como son 24 de Mayo, Urba Express y Urba Sur.

PREGUNTA 11: Cuntas unidades, laboran en la Cooperativa Cuxibamba? Y

Cul es la capacidad de las mismas? De acuerdo a una ordenanza aprobada por la Unidad Municipal de Transito y Transporte Terrestre, y segn el Municipio donde crea un sistema integrado de transporte urbano, da una vida til para las unidades de servicio urbano de 12 aos; es por esta razn que tenemos alrededor de 15 unidades que han terminado su vida til. Por lo cual tenemos un total de 21 unidades que laboran en la urbe. De acuerdo al tamao de las unidades, existen unidades con capacidad de 33 pasajeros con asientos y 45 pasajeros parados (estas son las unidades pequeas), de las cuales hay 3 unidades. Y unidades con capacidad de 50 pasajeros con asientos y 70 pasajeros parados (estas son las unidades grandes), de las cuales tenemos 18 unidades.

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6.2.2. ANLISIS DE LAS ENCUESTAS A LOS EMPLEADOS PREGUNTA 1: Cmo brinda usted un buen servicio al usuario?
A travs de un buen trato, siendo amables, respetuosos, con el fin de que el usuario se sienta satisfecho con el servicio que se le brinda.

PREGUNTA 2: Tiene conocimientos de Marketing?

Los empleados de la Cooperativa de Transportes Cuxibamba manifestaron que no tienen conocimientos de Marketing. La misma porque en su mayora son personas que no tienen una profesin. Y porque su trabajo nicamente consiste en realizar la labor encomendada.

PREGUNTA 3: Qu capacitacin ha recibido por parte de la empresa para

laborar en su cargo? Han recibido capacitacin por la Ley de Cooperativismo, Administraciones anteriores, Contabilidad, todo esto por parte del MIES (Ministerio de Inclusin Econmico y Social); por la Unidad Municipal de Transito y Seguridad Vial. Esto les ha permitido ir progresando como empresa.

PREGUNTA 4: Considera usted que la forma en que se administra la empresa

est contribuyendo en el desarrollo de la misma? Si, porque hay una buena administracin y organizacin en lo interno y lo externo de la empresa y existe diligencia administrativa, lo que ha contribuido al desarrollo del cooperativismo.

PREGUNTA 5: Cules considera usted que son las fortalezas y debilidades

de la empresa? Fortalezas: - Buena administracin - Correcta planificacin y organizacin - Buen servicio Debilidades: - No hay colaboracin de los socios - Desequilibrio econmico - Irrespeto

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PREGUNTA 6: Cules cree usted que son las amenazas y oportunidades de

su empresa? Amenazas: - Taxis ejecutivos - Peligro de accidentes - Competencia con el resto de las cooperativas de transporte urbano Oportunidades: - La Cooperativa Financiera facilita la compra de vehculos - Apoyo del Gobierno con el Plan Renova.

PREGUNTA 7: Durante su tiempo laborando en la empresa, cuales cree usted

que han sido los problemas que ms han afectado a la misma? Ha existido la desorganizacin en la empresa, el desfalco de dinero en las administraciones anteriores; el asalto en las unidades ha generado problemas entre usuarios, ayudantes y choferes; y las decisiones equivocadas del organismo de control de trnsito.

PREGUNTA 8: Qu reglas existen dentro de las unidades?

No votar basura No comer No fumar No ingresar mascotas

PREGUNTA 9: Qu beneficios hay para los usuarios?

Primeramente brindar al cliente el servicio de transporte urbano a un costo accesible. Tambin como el de tener asientos reservados para discapacitados, ancianos, mujeres embarazadas, o para personas con bebs o nios pequeos; pero a su vez los usuarios tienen que mostrar su educacin, para seder los asientos a estas personas.

PREGUNTA 10: Ustedes reciben alguna motivacin por parte del gerente y
dems autoridades. CUADRO # 3 Indicador Frecuencia Porcentaje % SI 6 100% NO 0 0% Total 6 100%
FUENTE: Encuestas aplicadas a los empleados. ELABORACIN: Los autores.

Interpretacin: El 100% de los empleados si reciben alguna motivacin por parte del gerente y dems autoridades; las cuales son asesoramiento, capacitacin, incentivos personales y econmicos.

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PREGUNTA 11: Qu es lo que les motiva para seguir trabajando en la

empresa? Interpretacin: Los encuestados manifiestan que lo que les motiva para seguir trabajando en la empresa es la colaboracin, el trabajo, la buena relacin y las utilidades que se obtienen.

PREGUNTA 12: Ustedes como empleados creen que la empresa est siendo
administrada de la mejor manera. CUADRO # 5 Indicador Frecuencia Porcentaje % SI 6 100% NO 0 0% Total 6 100%
FUENTE: Encuestas aplicadas a los empleados. ELABORACIN: Los autores.

Interpretacin: El 100% de los encuestados si creen que la empresa est siendo administrada de la mejor manera, porque se esta trabajando organizadamente, lo que se refleja en el crecimiento de la misma.

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6.2.3. ANLISIS DE LAS ENCUESTAS A LOS USUARIOS PREGUNTA 1: Conoce usted el servicio que brinda la Cooperativa de
transportes Cuxibamba? CUADRO # 1 CONOCIMIENTO Indicador Frecuencia Porcentaje % SI 399 100% NO 0 0% Total 399 100%
FUENTE: Encuestas aplicadas a los usuarios. ELABORACIN: Los autores.

CONOCIMIENTO
0%

SI NO 100%

FUENTE: Cuadro # 1. ELABORACIN: Los autores.

ANLISIS. El total de encuestados conocen el servicio que brinda la Cooperativa de Transportes Cuxibamba, representando el 100%. Con lo cual se evidencia que el servicio de transporte urbano que brinda la Cooperativa es conocida en nuestra ciudad, por lo que la mayora hacen uso de este servicio.

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PREGUNTA 2: Por qu medio usted conoce esta empresa?

CUADRO # 2 MEDIOS POR LO QUE CONOCE LA EMPRESA Indicador Frecuencia Porcentaje % Televisin 25 6% Radio 20 5% Hojas volantes 4 1% Afiches 32 8% Vallas publicitarias 15 4% Por amigos o parientes 100 25% Por la utilizacin del servicio 204 51% Total 399 100%
FUENTE: Encuestas aplicadas a los usuarios. ELABORACIN: Los autores.

MEDIOS
Televisin 5% 6% 51% 25% 1% 4% Radio Hojas volantes Afiches Vallas publicitarias Por amigos o parientes

8%

FUENTE: Cuadro # 2. ELABORACIN: Los autores.

ANLISIS. La mayora de encuestados conocen la Cooperativa de Transportes Cuxibamba por la utilizacin de este servicio que representa el 51% del total. Seguido del 25% por medio de amigos o parientes, el 8% afiches, el 6% por televisin, el 5% por radio, el 4% por vallas publicitarias y el 1% por hojas volantes. Lo que analizamos que el servicio que presta la cooperativa es utilizado en gran parte por la ciudadana de Loja.

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PREGUNTA 3: Considera usted que la Cooperativa de transporte Cuxibamba,

es una empresa: CUADRO # 3 LA EMPRESA ES: Indicador Frecuencia Porcentaje % Muy conocida 180 45% Conocida 200 50% Poco conocida 19 5% Desconocida 0 0% Total 399 100%
FUENTE: Encuestas aplicadas a los usuarios. ELABORACIN: Los autores.

TRANSPORTE CUXIBAMBA
5% 0% 45% 50% Muy conocida Conocida Poco conocida Desconocida

FUENTE: Cuadro # 3. ELABORACIN: Los autores.

. ANLISIS. El 50% de los encuestados afirman que la Cooperativa de Transportes Cuxibamba es conocida en la ciudad; el 45% afirman que es muy conocida, el 5% poco conocida y el 0% desconocida. Pudiendo analizar que la Cooperativa tiene una buena acogida en la localidad por lo que el servicio que brinda es muy necesario y til para los usuarios.

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PREGUNTA 4: Cree que el servicio que brinda la Cooperativa de transporte

Cuxibamba es: CUADRO # 4 EL SERVICIO ES: Indicador Frecuencia Porcentaje % Excelente 20 5% Muy bueno 100 25% Bueno 260 65% Malo 19 5% Psimo 0 0% Total 399 100%
FUENTE: Encuestas aplicadas a los usuarios. ELABORACIN: Los autores.

SERVICIO
5% 0% 5% 25% 65% Excelente Muy bueno Bueno Malo Psimo

FUENTE: Cuadro # 4. ELABORACIN: Los autores.

ANLISIS. Tenemos que el 65% del total de encuestados piensa que el servicio que brinda la Cooperativa de Transportes Cuxibamba es bueno, el 25% muy bueno, el 5% excelente, el 5% afirman que el servicio es malo y el 0% psimo. Con lo que se evidencia que la Cooperativa debera mejorar el servicio que brinda a la ciudadana, capacitando constantemente a los empleados y renovando las unidades. Ya que algunos afirman que hay unidades que no cuentan con la infraestructura adecuada y que no hay un buen trato a los usuarios por parte de los choferes y ayudantes.

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PREGUNTA 5: Considera usted que el costo del pasaje del transporte urbano
es:

CUADRO # 5 COSTO DEL PASAJE ES: Indicador Frecuencia Porcentaje % Elevado 0 0% Normal 320 80% Econmico 79 20% Muy econmico 0 0% Total 399 100%
FUENTE: Encuestas aplicadas a los usuarios. ELABORACIN: Los autores.

COSTO DEL PASAJE

0% 0% 20% Elevado Normal 80% Econmico Muy econmico

FUENTE: Cuadro # 5. ELABORACIN: Los autores.

Anlisis. La mayora de encuestados con el 80% del total opinan que la tarifa del pasaje es normal, el 20% opinan que es econmico y el 0% elevado y muy econmico. Lo que podemos decir que su valor es accesible para el bolsillo de los usuarios.

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PREGUNTA 6: Usted considera que la infraestructura de las unidades de la

Cooperativa de transportes Cuxibamba es:

CUADRO # 6 LA INFRAESTRUCTURA DE LAS UNIDADES ES: Indicador Frecuencia Porcentaje % Excelente 0 0% Muy bueno 100 25% Bueno 240 60% Malo 59 15% Psimo 0 0% Total 399 100%
FUENTE: Encuestas aplicadas a los usuarios. ELABORACIN: Los autores.

INFRAESTRUCTURA
0% 0% 15% 25% Excelente Muy bueno Bueno 60% Malo Psimo

FUENTE: Cuadro # 6. ELABORACIN: Los autores.

. ANLISIS. El 60% de los encuestados consideran que la infraestructura de las unidades es buena, el 25% muy bueno, el 15% malo y el 0% excelente y psimo. Con lo que analizamos que no existe la infraestructura adecuada en algunas de las unidades de la Cooperativa de Transportes Cuxibamba, debido a que hay unidades no aptas para laborar y la falta de equipamiento de las mismas.

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6.3. PROBLEMAS PRINCIPALES

La empresa no cuenta con misin, visin y objetivos establecidos. Infraestructura inadecuada y falta de equipamiento en las unidades (unidades no aptas para laborar). Poca instruccin en cooperativismo, colaboracin de los socios. por lo que no hay

Falta de Capacitacin para el personal administrativo, como para los socios, choferes y ayudantes. Falta de planificacin estratgica. Irrespeto e incumplimiento por parte de las diferentes unidades que laboran, a las normas y leyes establecidas por la Unidad Municipal de Trnsito y Transporte Terrestre; as como la violacin al reglamento del SITU. Irrespeto al usuario por parte de los choferes y ayudantes de algunas unidades. Falta de intersecciones, sealizacin y semaforizacin. han provocado accidentes de transito, congestin del trfico, as como tambin que las unidades hagan sus paradas en zonas restringidas. Inseguridad del usuario (asaltos, accidentes). Contaminacin acstica y atmosfrica (deterioro de la salud de los ciudadanos y del medio ambiente).

99

6.3.1. DIAGNSTICO DE LA PROBLEMTICA

En cuanto a los problemas existentes en la Cooperativa de Transportes Cuxibamba de la ciudad de Loja, tenemos a que la misma no cuenta con una misin, visin y objetivos establecidos, esto refleja la falta de organizacin, como tambin la falta de planificacin estratgica adecuada. Adems existe poca instruccin en cooperativismo, por lo que no hay la colaboracin necesaria de todos sus integrantes; cabe sealar que en algunos de los casos se da el irrespeto al usuario por parte de los choferes y ayudantes de las unidades; para lo cual planteamos que se realicen capacitaciones para el personal administrativo, como para los socios, choferes y ayudantes; con el fin de que la Cooperativa crezca y a su vez mejore el servicio de transporte urbano que ofrece a la ciudadana. Existen unidades que no cuentan con la infraestructura y el equipamiento adecuado, por lo tanto no estn en condiciones para laborar, lo que genera a su vez la inseguridad y el mal servicio al usuario. Esto evidencia la falta de direccin y control que debe haber tanto por parte de la Cooperativa de Transportes Cuxibamba, como tambin por parte de la Unidad Municipal de Trnsito y Transporte Terrestre, para que se realice la incorporacin a unidades que estn adecuadas para laborar. El Gobierno por medio de la Cooperativa Financiera facilita la compra de unidades para un mejor servicio a la ciudadana y tambin con el Apoyo del Plan Renova. Un problema importante que se debe tomar las medidas necesarias, es el control de la contaminacin acstica y atmosfrica producida por las unidades, ya que estas ocasionan el deterioro de la salud de los ciudadanos y del medio ambiente. Cabe sealar el irrespeto e incumplimiento por parte de las diferentes unidades que laboran, a las normas y leyes establecidas por la Unidad Municipal de Trnsito y Transporte Terrestre; As como la violacin al reglamento del SITU (Sistema Integrado de Transporte Urbano); las cuales conllevan a una inadecuada organizacin del transporte urbano. As mismo hacemos mencin a la inseguridad de los usuarios dentro de las unidades de transporte urbano, debido a la falta de control a la hora de recoger a los pasajeros, ya que los mismos sobrepasan la capacidad mnima de pasajeros en las unidades, por lo que los usuarios se transportan incmodamente debido a los empujones y al ambiente estrecho y sofocante. Tambin los asaltos y accidentes de trnsito en las unidades, provocan inseguridad para el usuario y por tanto tambin han generado un gasto econmico para la misma. La falta de intersecciones y sealizaciones de trnsito, como tambin la falta e inadecuada coordinacin de semforos para agilitar el trnsito de los vehculos, tambin han generado accidentes de transito (choques, atropellos, etc.), congestin de trfico, as como tambin que las unidades hagan sus paradas en zonas restringidas.

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6.4. ANLISIS FODA

DETALLE

DETALLE

El trabajo en equipo. Objetivos comunes en conseguir beneficios ejecutivos. Buena administracin. Correcta Planificacin y Organizacin. Parque Automotor. Aceptacin por parte del usuario. Comunicacin.

Instituciones Financieras que permitan cambios estructurales en el parque automotor para fortalecer el crecimiento de la empresa. Apoyo del Gobierno con el Plan Renova y la adquisicin de nuevas tecnologas. Nuevas estructuras organizacionales. Instituciones pblicas y privadas de asesoramiento y capacitacin.

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DETALLE

DETALLE

Falta de Planificacin Estratgica. La empresa no cuenta con misin, visin y objetivos establecidos. Infraestructura inadecuada y falta de equipamiento en las unidades (unidades no aptas para laborar). Poca instruccin en cooperativismo, por lo que no hay colaboracin de los socios. Falta de Capacitacin para el personal administrativo, como para los socios, choferes y ayudantes. Irrespeto e incumplimiento por parte de las diferentes unidades que laboran, a las normas y leyes establecidas por la Unidad Municipal de Trnsito y Transporte Terrestre; as como la violacin al reglamento del SITU. Irrespeto al usuario por parte de los choferes y ayudantes de algunas unidades. Falta de comunicacin y promocin con el entorno.

Incremento de los costos de los pasajes por parte de los transportistas a nivel urbano, provincial y nacional. Falta de sealizacin y semaforizacin. Inseguridad del usuario (asaltos, accidentes).

Contaminacin acstica y atmosfrica (deterioro de la salud de los ciudadanos y del medio ambiente).

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6.4.1.

INTERPRETACIN DEL FODA

INTERNO DE LA EMPRESA

FORTALEZAS A la empresa la fortalece el trabajo en equipo que le permite resolver dificultades que se presentan, creando de esta forma objetivos para llegar a conseguir beneficios ejecutivos; cuenta con una buena administracin lo que hace que la planificacin sea correcta para la toma de decisiones y as prever las contingencias y cambios que pueda deparar el futuro y se establece las medidas necesarias. Para afrontarlas lo que permite reducir al mnimo los riesgos, maximizar el aprovechamiento del tiempo y los recursos en los niveles de la empresa propiciando as el desarrollo de la misma.

DEBILIDADES Las debilidades que ha venido contrayendo la empresa es que no cuenta con misin, visin y objetivos establecidos; as como tambin no se realiza una planificacin estratgica adecuada. Falta de Capacitacin para el personal administrativo, como para los socios, choferes y ayudantes. Algunas de las unidades no cuentan con infraestructura y equipamiento adecuado (unidades no aptas para laborar), lo que genera un mal servicio al usuario. Poca instruccin en cooperativismo ya que no hay colaboracin de los socios. Irrespeto e incumplimiento por parte de las diferentes unidades que laboran, a las normas y leyes establecidas por la Unidad Municipal de Trnsito y Transporte Terrestre; as como la violacin al reglamento del SITU. Otra de las debilidades es en algunos casos el irrespeto al usuario por parte de los choferes y ayudantes de algunas unidades.

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EXTERNO DE LA EMPRESA

OPORTUNIDADES Las oportunidades que tiene la empresa permiten socializar la importancia en el crecimiento de la misma para beneficio de todos los socios. El Gobierno por medio de la Cooperativa Financiera facilita la compra de unidades para un mejor servicio a la ciudadana y tambin con el Apoyo del Plan Renova.

AMENAZAS Las amenazas que se han presentado para la empresa son: los asaltos y accidentes de trnsito en las unidades, que han provocado la inseguridad de los usuarios y por tanto tambin ha generado un gasto econmico para la misma. El incremento de los costos de los pasajes por parte de los transportistas a nivel urbano, provincial y nacional. La falta de intersecciones, sealizacin y semaforizacin en la ciudad, lo que han provocado un sinnmero de accidentes de transito (choques, atropellos, etc.), congestin del trfico, as como tambin que las unidades hagan sus paradas en zonas restringidas. La contaminacin acstica y atmosfrica producida por las unidades, ocasiona el deterioro de la salud de los ciudadanos y del medio ambiente.

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7. PROPUESTAS

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PLAN ESTRATEGICO DE MARKETING PARA LA COOPERATIVA DE TRANSPORTES CUXIBAMBA DE LA CIUDAD DE LOJA

PROPUESTAS
En el desarrollo del presente trabajo investigativo, titulado EL PROCESO DE MERCADOTECNIA Y LA GESTIN DE COMERCIALIZACIN DEL SERVICIO QUE BRINDA LA COOPERATIVA DE TRANSPORTES CUXIBAMBA EN LA CIUDAD DE LOJA, se identific y analiz algunos problemas existentes en la Cooperativa, donde hacemos mencin a las de mayor relevancia, como son a que la misma no cuenta con una misin, visin y objetivos establecidos; como tambin la falta de colaboracin por parte de sus integrantes; adems algunas de las unidades no cuentan con la infraestructura y el equipamiento adecuado para laborar; y los asaltos y accidentes de trnsito en las unidades, que han provocado la inseguridad de los usuarios y por tanto tambin han generado un gasto econmico para la misma. Luego de haber realizado un diagnstico de la situacin existente de la Cooperativa, nuestro grupo de investigacin plante la elaboracin de propuestas, las cuales tienen como fin coadyuvar para que la Cooperativa crezca y se desarrolle de la mejor manera, y a su vez se mejore el servicio de transporte urbano que ofrece a la ciudadana lojana. En las mismas que establecemos una visin, misin, valores y objetivos para la Cooperativa, y a su vez el desarrollo de cada uno de los objetivos planteados para alcanzar lo que se plantea. Esperando que el mismo sea de inters y contribuya al desarrollo productivo y al bienestar de la Cooperativa mencionada, y del pblico en general. Con lo cual hacemos presentacin a la propuesta planteada:

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7.1. VISIN

VISIN
Que la empresa de transportes Cuxibamba sea la pionera en el cambio tecnolgico con respecto a su parque automotor dando una imagen preponderante en la atencin del servicio al cliente y ser lder como la primera empresa de servicio de transporte urbano en la ciudad de Loja, para el ao 2015.

7.2. MISIN

MISIN
Prestar un excelente servicio a la comunidad lojana con un parque automotor renovado de ltima tecnologa que permita proteger el medio ambiente y al usuario; con excelentes profesionales en el desempeo de sus funciones, ser humanistas, rodeados de valores ticos y morales que permita, destacarse como una empresa lder en el transporte urbano de la ciudad de Loja.

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7.3. VALORES DE LA EMPRESA

VALORES DE LA EMPRESA
LA COOPERATIVA DE TRANSPORTES CUXIBAMBA EN LA CIUDAD DE LOJA es una empresa que se esfuerza da con da, para ofrecer un mejor servicio a los usuarios de alta calidad y confiable, a travs del tiempo que lleva laborando la empresa ha formado los valores que a continuacin se presentan: JUSTICIA: Hacia el personal que labora en la empresa, tanto en el trato como en la asignacin de actividades a realizar, dependiendo stas de la capacidad de cada uno de ellos. COMUNICACIN: Constante y efectiva, entre todos los miembros que formamos parte de la empresa, as como con nuestros proveedores y usuarios. CONFIANZA: Realizando nuestras labores de la mejor manera, con la finalidad de brindar un buen servicio al usuario. COMPROMISO: Con nuestro usuarios, al brindarles un servicios de calidad; y con el medio ambiente, al respetar y cumplir todas las normas establecidas para el cuidado de ste. ORGANIZADA: logrando una buena organizacin es ms fcil para todos seguir un camino hacia las metas fijadas. RESPETO: Respeto mutuo con todo el personal que labora en la cooperativa y el buen trato al usuario. DISCIPLINA: Un buen desempeo laboral mediante la responsabilidad y eficiencia de cada integrante de la empresa. OBLIGACIONES: Cumplimiento de las normas, leyes y polticas que establece la empresa para su buen funcionamiento. COMPORTAMIENTO: ser amable, cordial, sociable con el servicio que se brinda a la ciudadana. LEALTAD: Responsabilidad, cumplimiento y fidelidad con los reglamentos y estatutos que rige la cooperativa.

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7.4. OBJETIVOS

OBJETIVO GENERAL
Estructurar el plan del marketing que permita prestar servicios de calidad a la ciudad de Loja por medio de la cooperativa de transporte Cuxibamba a travs de la incorporacin de tecnologa a las unidades de transporte, otorgando de esta forma nuevos beneficios tanto para las personas que laboran en sus respectivas unidades como para las que hacen uso de este servicio; Aplicando una efectiva gestin de procesos mercadolgicos, que permitan crear un valor agregado a las actividades diarias de sus unidades de transporte, con respecto a la atencin del cliente.

OBJETIVOS ESPECFICOS
Incorporar mejores sistemas de seguridad y atencin al usuario, con unidades nuevas que permitan evitar asaltos, accidentes y otros que se relacionen con la seguridad del usuario. Escoger correctamente el personal administrativo, con el fin de lograr un buen desarrollo dentro de la Cooperativa de Transporte Cuxibamba de la ciudad de Loja. Establecer cursos de capacitacin o asesoramiento a todo el personal que labora en la Cooperativa de Transportes Cuxibamba de la ciudad de Loja. Abarcar el servicio de transporte urbano a todos los sectores poblados de la ciudad de Loja, con un ptimo servicio de calidad.

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7.4.1. DESARROLLO DE LOS OBJETIVOS

OBJETIVO 1
INCORPORAR MEJORES SISTEMAS DE SEGURIDAD Y ATENCIN AL USUARIO, CON UNIDADES NUEVAS QUE PERMITAN EVITAR ASALTOS, ACCIDENTES Y OTROS QUE SE RELACIONEN CON LA SEGURIDAD DEL USUARIO.

META

ESTRATGIA

TCTICAS

ACTIVIDADES

RESPONSABLES

TIEMPO DE EJECUCIN

*Incorporar
cmaras de seguridad y radios de auxilio en las unidades.

*Adquirir las cmaras

de seguridad y los radios de auxilio.

*Personal
Administrativo.

*El tiempo de ejecucin para

incorporar las cmaras de seguridad y los radios de auxilio en las unidades ser en el transcurso de un mes.

Brindar un servicio de mayor seguridad

Acceder a sistemas de seguridad eficientes.

*Peticin de seguridad
eficiente y permanente por parte de la Unidad Policial.

*Socios. *Unidad Policial. *Choferes. *Ayudantes.

*Mayor seguridad
Policial.

*Para una mayor seguridad

Policial que esta sea permanente. *Para evitar el riesgo a vendedores ambulantes, que esta sea permanente.

*Evitar el ingreso a
vendedores ambulantes.

*Control a vendedores
ambulantes.

COSTO DE IMPLEMENTACIN: $14.350,oo

RESULTADOS ESPERADOS: Disminuir los accidentes y asaltos en las unidades. Mayor seguridad en las unidades.

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META Brindar un servicio de mayor seguridad de transporte urbano en la ciudad de Loja, con el fin de disminuir los accidentes y asaltos en las unidades; logrando que los usuarios se sientan confiados y seguros del servicio que adquieren y al mismo tiempo lograr una buena imagen de la Cooperativa. ESTRATGIA Acceder a sistemas de seguridad eficientes para las unidades, con el fin de reducir los accidentes y controlar los asaltos, y con ello lograr un transporte urbano de seguridad. TCTICAS: Incorporar cmaras de seguridad y radios de auxilio en las unidades. Mayor seguridad Policial. Evitar el ingreso a vendedores ambulantes, conjuntamente con la ayuda policial.

ACTIVIDADES: Adquirir las cmaras de seguridad y los radios de auxilio con el apoyo de la Unidad Municipal de Trnsito y Transporte Terrestre la cual se encargara de pedir a otras ciudades o pases, las cmaras y radios de ptima calidad. Peticin a la Unidad Policial, que brinde una seguridad eficiente y permanente. Control a vendedores ambulantes por parte de las autoridades competentes.

COMO: A travs de las cmaras de seguridad y radios de auxilio CUANDO: Se las ubicar dentro de 10 meses, porque ya se contarn para ese tiempo con el respectivo presupuesto para su adquisicin. DONDE: Con el apoyo de la Unidad Municipal de Trnsito y Transporte Terrestre, la cual se encarga de pedir a otras ciudades o pases, las cmaras y radios de ptima calidad. PORQUE: Se estara ofreciendo un mejor servicio y mayor seguridad al usuario.

RESPONSABLES: Personal Administrativo. Socios. Unidad Policial. Choferes. Ayudantes.

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TIEMPO DE EJECUCIN: El tiempo de ejecucin para incorporar las cmaras de seguridad y los radios de auxilio en las unidades ser en el transcurso de un mes.+++meta Para una mayor seguridad Policial que esta sea permanente. Para evitar el riesgo a vendedores ambulantes, que esta sea permanente.

COSTO DE IMPLEMENTACIN: Para la realizacin del siguiente objetivo, se necesita un presupuesto aproximado de $14.350,oo.

INVERSIN PARA SISTEMAS DE SEGURIDAD

CANTIDAD PRECIO UNITARIO PRECIO TOTAL

Cmaras de seguridad

41

$200

$8.200

Radios de auxilio

41

$100

$4.100

Instalacin de cmaras de seguridad

41

$30

$1.230

Instalacin de radios de auxilio

41

$20

$820

TOTAL:

$14.350

RESULTADOS ESPERADOS: Disminuir los accidentes y asaltos en las unidades. Mayor seguridad en las unidades.

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OBJETIVO 2
ESCOGER CORRECTAMENTE EL PERSONAL ADMINISTRATIVO, CON EL FIN DE LOGRAR UN BUEN DESARROLLO DENTRO DE LA COOPERATIVA DE TRANSPORTE CUXIBAMBA DE LA CIUDAD DE LOJA

META

ESTRATGIA

TCTICAS

ACTIVIDADES

RESPONSABLES

TIEMPO DE EJECUCIN *Para la realizacin de las pruebas de conocimientos al personal administrativo, ser una vez al ao al principio de mes de enero. *Para la presentacin de los planes de trabajo, ser en un lapso de tiempo de cada tres meses.

Lograr el desarrollo de la empresa.

Seleccionar el personal administrativo que sea ms eficaz.

*Personal que posea buenas relaciones humanas. *Que tengan titulo universitario acorde al cargo en la empresa.

*Realizar pruebas de conocimientos. *Gerente *Presentacin de planes de trabajo por *Socios. parte del personal administrativo a todos los que conforman la empresa.

COSTOS DE IMPLEMENTACIN: $ 285,oo

RESULTADOS ESPERADOS: Lograr el desarrollo de la Cooperativa mediante una correcta administracin que sea eficiente y de calidad.

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META Lograr el desarrollo de la Cooperativa de Transportes Cuxibamba, mediante una correcta administracin que sea eficiente y de calidad, la cual encaminar a la misma a un mejor desempeo y funcionamiento de sus actividades.

ESTRATGIA Seleccionar el personal administrativo que este mejor capacitado, para con ello ofrecer un mejor servicio.

TCTICAS: Personal que posea buenas relaciones humanas. Que tengan titulo universitario acorde al cargo en la empresa.

ACTIVIDADES: Realizar pruebas de conocimientos a los que laboran en las unidades. A travs de la Unidad Municipal de Transito y Transporte Terrestre con el fin de que puedan brindar un buen servicio al usuario. Presentacin de planes de trabajo por parte del personal administrativo a todos los que conforman la empresa. Con el fin de que la cooperativa crezca cada vez ms.

COMO: A travs de la Reunin de la Asamblea General, la cual elegir a sus representantes administrativos. CUANDO: Se termine el periodo de administracin. DONDE: En las instalaciones de la Cooperativa de Transportes Cuxibamba. PORQUE: Por medio de una seleccin adecuada de quienes van a estar a cargo de la administracin de la Cooperativa, la misma se puede desarrollar de la mejor manera.

RESPONSABLES: Gerente Socios.

TIEMPO DE EJECUCIN: Para la realizacin de las pruebas de conocimientos al personal administrativo, ser una vez al ao al principio de mes de enero. Para la presentacin de los planes de trabajo, ser en un lapso de tiempo de cada tres meses.

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COSTOS DE IMPLEMENTACIN: Para la realizacin del siguiente objetivo, se necesita un presupuesto aproximado de $ 285, oo.

INVERSIN PARA SISTEMAS DE SEGURIDAD CANTIDAD PRECIO UNITARIO PRECIO TOTAL Realizacin de pruebas de conocimientos.

41

$5

$205

Presentacin de planes de trabajo. TOTAL:

$20

$80

$285

RESULTADOS ESPERADOS: Lograr el desarrollo de la Cooperativa mediante una correcta administracin que sea eficiente y de calidad.

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OBJETIVO 3
ESTABLECER CURSOS DE CAPACITACIN O ASESORAMIENTO A TODO EL PERSONAL QUE LABORA EN LA COOPERATIVA DE TRANSPORTES CUXIBAMBA DE LA CIUDAD DE LOJA.

META

ESTRATGIA

TCTICAS

ACTIVIDADES

RESPONSABLES

TIEMPO DE EJECUCIN

Mejorar las relaciones de trabajo, como tambin exista mayor capacitacin y motivacin.

*Organizar a cursos de capacitacin para mejorar su forma sistemtica y ser mas eficientes en el acto de realizar las actividades

*Utilizar trpticos, folletos, ensayos o proyectos por parte del situ u otras cooperativas para llevar a cabo las actividades dentro de la empresa

*Cumplir con las reglas *Comisin de o normas que le transito establece el SITU. * Monitoreo de rutas, frecuencias y demanda de pasajeros en el Sistema Integrado de Transporte Urbano. *Convenio Municipio de Loja *SITU * Personal administrativo y operativo

*El tiempo de ejecucin de esta tcnica ser cada 3 meses asesorar al personal de la empresa. *Con el fin de evitar riesgos que se presenten en la vida diaria de la empresa.

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META Mejorar las relaciones de trabajo de quienes integran la Cooperativa, como tambin que los mismos estn mayormente capacitados y motivados en la realizacin de las diferentes actividades, para de esta manera obtener un buen funcionamiento de la Cooperativa. ESTRATGIA Organizar a cursos de capacitacin para mejorar su forma sistemtica y ser mas eficientes en el acto de realizar las actividades. TCTICAS: Utilizar trpticos, folletos y ensayos Proyectos por parte del situ u otras cooperativas para llevar a cabo las actividades dentro de la empresa.

ACTIVIDADES: La formacin, capacitacin de los aspirantes a conductores profesionales y no profesionales estarn a cargo de las escuelas de conduccin e Institutos Tcnicos de Educacin Superior autorizados por el Directorio de la Comisin Nacional, las cuales sern supervisadas por el Director Ejecutivo, en forma directa o a travs de las Comisiones Provinciales. Dictar las normas de funcionamiento para la formacin y capacitacin del personal de control del transporte terrestre, trnsito y seguridad vial, como prerrequisito para el desempeo de esta actividad y se realizarn obligatoriamente, al menos una vez al ao el asesorar a los socios para que as lleven un mejor cumplimiento en el desarrollo de sus actividades. COMO: Charlas, conferencias, asesoramiento, con el apoyo de la Unidad Municipal de Transito y del SITU, con el fin de tener una buena capacitacin para dar un buen servicio. CUANDO: Un periodo de cada 6 meses. DONDE: En instituciones educativas como (SECAP, SITU, La Constitucin de Transito entre otras). PORQUE: A travs de la capacitacin tengan un mayor conocimiento acorde el trabajo que van a desempear.

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RESPONSABLES: Comisin de transito Convenio Municipio de Loja SITU Personal administrativo y operativo

TIEMPO DE EJECUCIN: El tiempo de ejecucin ser cada 6 meses asesorar al personal de la empresa.

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OBJETIVO 4
ABARCAR EL SERVICIO DE TRANSPORTE URBANO A TODOS LOS SECTORES POBLADOS DE LA CIUDAD DE LOJA, CON UN PTIMO SERVICIO DE CALIDAD.

META Lograr el acceso de las unidades en todos los sectores poblados de la ciudad de Loja.

ESTRTEGIA Mejorar la organizacin de las unidades para el acceso a las diferentes rutas.

TCTICAS

ACTIVIDADES

RESPONSABLES

TIEMPO DE EJECUCIN

*Mayor comunicacin y

*Reuniones con los

*Personal
administrativo.

*Para las reuniones

una vez por semana, los das viernes a las 19H00.

coordinacin con los que laboran en las laboran en las unidades. unidades.

*Cumplimiento en las
rutas.

*Control con el
cumplimiento de las rutas (mediante los relojes registradores).

*Choferes. *Ayudantes.

*Control
permanente.

COSTO DE IMPLEMENTACIN: $ 5.000,oo

RESULTADOS ESPERADOS: Las unidades estn distribuidas adecuadamente en las distintas rutas.

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META Lograr el acceso de las unidades en todos los sectores poblados de la ciudad de Loja, con el fin de que todos los ciudadanos hagan uso de este servicio.

ESTRATGIA Mejorar la organizacin de las unidades para el acceso a las diferentes rutas, con lo que se espera que las rutas no se saturen. TCTICAS: Mayor comunicacin y coordinacin con los laboran en las unidades. Cumplimiento en las rutas.

ACTIVIDADES: Reuniones con los que laboran en las unidades; las cuales sern brindadas por el personal administrativo de la cooperativa. Control con el cumplimiento de las rutas, mediante los relojes registradores que se encuentran en diferentes paradas.

COMO: con el apoyo del SITU, Municipio y con los dirigentes de las dems cooperativas de transporte urbano. CUANDO: En un periodo de un ao. DONDE: En las diferentes rutas de transporte urbano de la ciudad de Loja. PORQUE: Se estara dando mayor cobertura del servicio en la ciudad y de esta manera los usuarios se pueden movilizar con mayor facilidad.

RESPONSABLES: Personal administrativo. Choferes. Ayudantes.

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TIEMPO DE EJECUCIN: Para las reuniones una vez por semana, los das viernes a las 19H00. Control permanente.

COSTO DE IMPLEMENTACIN: Para la realizacin del siguiente objetivo, se necesita un presupuesto aproximado de $ 2.000, oo.

INVERSIN PARA SISTEMAS DE SEGURIDAD

CANTIDAD PRECIO UNITARIO PRECIO TOTAL

Relojes registradores

40

$50

$2.000

TOTAL

$2.000

RESULTADOS ESPERADOS: Las unidades estn distribuidas adecuadamente en las distintas rutas.

121

8. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

122

8.1.

CONCLUSIONES

El proceso administrativo comprende las actividades interrelacionadas de: planificacin, organizacin, direccin y control de todas las actividades que implican relaciones humanas y tiempo. La tarea de la administracin consiste en interpretar los objetivos de la empresa y traducirlos en accin empresarial, mediante la planeacin, organizacin, direccin y control de las actividades realizadas en las diversas reas y niveles de la empresa para conseguir tales objetivos. La empresa se caracteriza por el trabajo en equipo, por alcanzar los objetivos comunes. Las actividades de la Cooperativa de Transportes Cuxibamba se realizan con la finalidad de hacer un mejoramiento en bien de la misma, participando democrticamente en el transporte urbano. La administracin profesional dentro de la Cooperativa de Transporte Cuxibamba no se basa en la propiedad si no en las habilidades que se obtienen por el conocimiento y la exploracin ya que la administracin es conseguir que las tareas se ejecuten de la mejor manera posible, utilizando los recursos disponibles para alcanzar los objetivos. La toma de decisiones dentro de la empresa es un aspecto muy importante ya que a travs de ella se puede diferenciar los diversos problemas que se presenten y de esta forma plantear la solucin ms idnea para mejorar la problemtica planteada.

123

8.2.

RECOMENDACIONES

El apoyo de instituciones financieras para que otorguen con una mayor facilidad los crditos para las microempresas logrando as que estas se expandan; aumentando en si la productividad, ayudando al crecimiento econmico del pas y aportando al desarrollo empresarial local. Ser personas innovadoras y creativas, es decir romper con los productos y servicios que siempre nos han ofrecido, los nuevos empresarios deben ser conscientes de que la gente cambia y por lo tanto los productos y servicios tienen que hacerlo de mejor manera. Estar comprometidos con la empresa, por cuanto se busca aliados estratgicos, porque todos somos parte de una estrategia empresarial, pretender ver crecer y anhelar la prosperidad de la sociedad. El xito es nuestro compromiso, nuestra nica meta, para poder desarrollar las iniciativas empresariales y llevar adelante el plan de negocios en forma local, regional, nacional e internacional. Una empresa debe disponer de una estructura humana y funcional eficaz, diseada para que con el mnimo esfuerzo las personas realizan su trabajo, sin perder de vista la eficacia y rentabilidad de sus acciones. Cada ao debe haber una capacitacin para todos lo que conforman la empresa a travs de cursos, seminarios y talleres con el fin de obtener ptimos resultados.

124

9. BIBLIOGRAFA
MDULO IV. El Proceso de Mercadotecnia y la Gestin de Comercializacin de Bienes y Servicios. BIBLIOTECA PRCTICA DE NEGOCIOS. 1995. Administracin Moderna. Mc. Graw Hill. Tomo 1. VARELA, Rodrigo. Innovacin Empresarial. Segunda Edicin. 2001. Bogot-Colombi http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/concepto-de-mercadotecnia.html http://www.monografias.com/trabajos15/mercadotecnia/mercadotecnia.shtml http://www.monografias.com/importancia/mercadotecnia/.shtml www.promonegocios.net/.../importancia.html www.apuntestematicos.com.ar/.../Fundamentos+Econmicos+de+Mercadotecnia.html. www.promonegocios.net/.../Fundamento Econmico.html http:www.tradeon.com.ar/Fundamento Histrico/Mercadotecnia.html http:www.promonegocios.net/.../Fundamento Historico.html http:www.tradeon.com.ar/ayuda/ciclo/habitos.htm-html.rincondelvago.com/habitos-decompra-y-consumo.html http://www.monografias.com/Fundamento Metodolgico/mercadotecnia/.shtml http:www.lukor.com/Tipos de Mtodos/Mercadotecnia/05112204.htm http:www.mitecnologico.com/ElementosDeMercadotecnia /shtml http:www.mitecnologico.com/.../DefinicionConceptosYElementosDeMercadotecnia apuntes.rincondelvago.com/mercadotecnia_5. http:www.wikipedia.org/wiki/Definicin+Mercado.html http:www.wikilearning.com/mercado-tipos_de_mercado/13718-2 html http:www.tradeon.com.ar/ayuda/departament/mercadotecnia.htm http:www.tradeon.com.ar/ayuda/evolucion.htmwww.tradeon.com.ar/ayuda/departament o.htm http:www.faces.ucv.ve/c_admin/tes-objetivos.htm dcc.puc.cl/departamento/objetivo/index.html http:www.wikipedia.org/wiki/Evolucin+Mercadotecnia.html http:www.mailxmail.com/...organizacion.../formas-organizar-departamento-marketing http: www.tradeon.com.ar/ayuda/ciclo/organizar.htm http:www.gestiopolis.com/Departamento-Mercadotecnia/.htm http:www.tesisymonografias.net/...departamento-de-mercadotecnia/ http:www.buenastareas.com/macroambiente.microambiente...empresas/diebored.html http:www.aulafacil.com/administracionempresas/Lecc-3.http:www.wikipedia.org/wiki/Ambiente-De-La-Mercadotecnia/www.buenastareas.com/. http:www.emagister.com/.../ambiente-mercadotecnia-tps-1319822.htm http:www.ceuarkos.com/Evolucin de la Mercadotecnia/LMKTV.pdf http:www.mailxmail.com/...organizacion.../formas-organizar-departamento-marketing http:www.mailxmail.com/.../departamento-recursos-humanos-posicion-organizacion http :www .wikipedia,oeg/MicroambienteOFactoresControlablesEmpresa http :www.buenastareas.com/Microambiente-De-La-Empresa/316954.html http:www.buenastareas.com/macroambiente.microambiente..empresas/microambiente -macroambiente.html http :www.aulafacil.com/administracionempresas/Lecc-3.htm http:www.emagister.com/.../ambiente-mercadotecnia-tps-1319822.htm http:www.emagister.com/.../Gerencia-Mercadotecnia-tps-htm

125

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10. ANEXOS

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CERTIFICADO DE LA COOPERATIVA (Anexo 1)

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MATRIZ PROBLEMTICA (Anexo 2)

ANALISIS SITUACIONAL

NIVEL

ASPECTO ECONMICO

ASPECTO TECNOLGICO

ASPECTO SOCIAL
Correteo de buses. Transporte urbano masivo en zonas concentradas.

ASPECTO POLITICO LEGAL

ASPECTO AMBIENTAL

Centralizacin de recorridos. Paradas en zonas restringidas. Velocidad excesiva. Congestin del trfico. Accidentes de trnsito. Desorganizacin de las unidades. Inseguridad del usuario. Irrespeto y maltrato al usuario. Deterioro de la salud de los ciudadanos. Irrespeto a las normas de circulacin. Incumplimiento con las leyes de Transito. Violacin del reglamento (SITU). Falta de capacitacin.

Inequitativa reparticin de ingresos. Incremento en gastos de operacin.

Infraestructura inadecuada. Unidades no aptas para laboral. Falta de intersecciones, sealizacin y semaforizacin. Falta de equipamiento.

Contaminacin acstica y atmosfrica. Contaminacin del suelo. Contaminacin del agua. Intrusin vial. Degradacin del medio ambiente.

LOCAL

Automatizar los cobros de pasajes. Reduccin de la demanda de usuarios

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(Anexo 3)

MATRIZ DIAMANTE DE PORTER DE LA COOPERATIVA DE TRANSPORTE CUXIBAMBA

COMPETENCIA
- Cooperativa de Transporte 24 de Mayo (Barrio Beln Va Catamayo). - Compaa de Transporte Urba Sur (Kennedy). - Compaa de Transporte Urba Express (Av. Cuxibamba e Ibarra)

PROVEEDORES
- Casas Comerciales Mercedes, Chevrolet (Quito y Guayaquil) Gasolineras: La Llave (va occidental), Cooperativa Loja (Beln), La Bomba (Las Peas), entre otras. - Repuestos, arreglo en mecnica entre otros, lo adquieren en diferentes lugares segn las preferencias de los socios.

EMPRESA

CLIENTES
* Comunidad Lojana. * Personas de toda edad * Educacin Primaria, Secundaria y Superior. * Personas Discapacitadas, Mujeres Embarazadas y Tercera Edad. * Trabajadores y Empleados.

COOPERATIVA DE TRANSPORTE CUXIBAMBA

Ubicada en las calles Jos Feliz y Av. Universitaria. Empresa que ofrece servicios de transporte urbano a la comunidad lojana.

SUSTITUTOS
Bicicleta Motocicleta Moto Busetas Bus escolar Taxis Camionetas Renta de carros Carros Particulares

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(Anexo 4)

ANLISIS FODA

DETALLE

DETALLE

El trabajo en equipo. Objetivos comunes en conseguir beneficios ejecutivos. Buena administracin. Correcta Planificacin y Organizacin. Parque Automotor. Aceptacin por parte del usuario. Comunicacin.

Instituciones Financieras que permitan cambios estructurales en el parque automotor para fortalecer el crecimiento de la empresa. Apoyo del Gobierno con el Plan Renova y la adquisicin de nuevas tecnologas. Nuevas estructuras organizacionales. Instituciones pblicas y privadas de asesoramiento y capacitacin.

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DETALLE

DETALLE

Falta de Planificacin Estratgica. La empresa no cuenta con misin, visin y objetivos establecidos. Infraestructura inadecuada y falta de equipamiento en las unidades (unidades no aptas para laborar). Poca instruccin en cooperativismo, por lo que no hay colaboracin de los socios. Falta de Capacitacin para el personal administrativo, como para los socios, choferes y ayudantes. Irrespeto e incumplimiento por parte de las diferentes unidades que laboran, a las normas y leyes establecidas por la Unidad Municipal de Trnsito y Transporte Terrestre; as como la violacin al reglamento del SITU. Irrespeto al usuario por parte de los choferes y ayudantes de algunas unidades. Falta de comunicacin y promocin con el entorno.

Incremento de los costos de los pasajes por parte de los transportistas a nivel urbano, provincial y nacional. Falta de sealizacin y semaforizacin. Inseguridad del usuario (asaltos, accidentes).

Contaminacin acstica y atmosfrica (deterioro de la salud de los ciudadanos y del medio ambiente).

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(Anexo 5)

UNIVERSIDAD NACIONAL DE LOJA rea Jurdica Social y Administrativa Carrera de Administracin de Empresas Entrevista aplicada al Gerente
Nos dirigimos a usted, con la finalidad de solicitarle de la manera mas comedida se digne proporcionar su valiosa colaboracin y conocimiento, dando contestacin al siguiente cuestionario, a fin de recopilar informacin para nuestro trabajo de investigacin titulado: EL PROCESO DE MERCADOTECNIA Y LA GESTIN DE COMERCIALIZACIN DEL SERVICIO QUE BRINDA LA COOPERATIVA DE TRANSPORTES CUXIBAMBA DE LA CIUDAD DE LOJA, cuyos datos permitirn realizar un estudio del Plan de Trabajo. 1. Cmo se realiza la planificacin en su empresa? 2. Tiene conocimientos de Marketing? Si ( ) NO( ) Si su respuesta es afirmativa como lo aplica en la empresa? 3. A su criterio. Cules son las fortalezas y debilidades de su empresa? Fortalezas: ..... Debilidades: .... 4. Cules cree usted que son las amenazas y oportunidades de su empresa? Amenazas: ..... Oportunidades:... .....

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5. Considera usted que la forma en que se administra la empresa est contribuyendo en el desarrollo de la misma? 6. Qu proyectos tiene planteados la empresa para los siguientes aos? 7. Durante su gerencia cuales han sido los problemas que ms han afectado a su empresa? 7. Cmo se determinan los costos de los pasajes?

8. Cmo est la Cooperativa frente a la competencia? 7. Qu tipo de publicidad se aplica dentro de la Cooperativa?

GRACIAS POR SU COLABORACIN

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(Anexo 6)

UNIVERSIDAD NACIONAL DE LOJA rea Jurdica Social y Administrativa Carrera de Administracin de Empresas

Encuesta aplicada a los Empleados

Nos dirigimos a usted, con la finalidad de solicitarle de la manera mas comedida se digne proporcionar su valiosa colaboracin y conocimiento, dando contestacin al siguiente cuestionario, a fin de recopilar informacin para nuestro trabajo de investigacin titulado: : EL PROCESO DE MERCADOTECNIA Y LA GESTIN DE COMERCIALIZACIN DEL SERVICIO QUE BRINDA LA COOPERATIVA DE TRANSPORTES CUXIBAMBA DE LA CIUDAD DE LOJA, cuyos datos permitirn realizar un estudio del Plan de Trabajo. 1. Cmo brinda usted un buen servicio al usuario? 2. Qu capacitacin ha recibido por parte de la empresa para laborar en su cargo? 6. Considera usted que la forma en que se administra la empresa est contribuyendo en el desarrollo de la misma?

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7. Cules considera usted que son las fortalezas y debilidades de la empresa? Fortalezas: ..... Debilidades: ........ 8. Cules cree usted que son las amenazas y oportunidades de su empresa? Amenazas:. .. Oportunidades: ...... 9. Durante su tiempo laborando en la empresa, cuales cree usted que han sido los problemas que ms han afectado a la misma? 10. Ustedes reciben alguna motivacin por parte del gerente y dems autoridades. SI ( ) NO ( )

11. Qu es lo que les motiva para seguir trabajando en la empresa?. 12. Ustedes como empleados creen que la empresa est siendo administrada de la mejor manera. SI ( ) NO ( ) Porque... . GRACIAS POR SU COLABORACIN

137

(Anexo 7)

UNIVERSIDAD NACIONAL DE LOJA rea Jurdica Social y Administrativa Carrera de Administracin de Empresas

Encuesta aplicada a los Usuarios

Nos dirigimos a usted, con la finalidad de solicitarle de la manera mas comedida se digne proporcionar su valiosa colaboracin y conocimiento, dando contestacin al siguiente cuestionario, a fin de recopilar informacin para nuestro trabajo de investigacin titulado: EL PROCESO DE MERCADOTECNIA Y LA GESTIN DE COMERCIALIZACIN DEL SERVICIO QUE BRINDA LA COOPERATIVA DE TRANSPORTES CUXIBAMBA DE LA CIUDAD DE LOJA, cuyos datos permitirn realizar un estudio del Plan de Trabajo.

1. Conoce usted el servicio que brinda la Cooperativa de transportes Cuxibamba? SI ( NO ( ) )

2. Por qu medio usted conoce esta empresa? Televisin Radio Hojas Volantes Afiches Vallas publicitarias Por amigos o parientes Otros ( ( ( ( ( ( ( ) ) ) ) ) ) ) Cuales..

3. Considera usted que la Cooperativa de transporte Cuxibamba, es una empresa: Muy conocida Conocida Poco conocida Desconocida ( ) ( ) ( ) ( )

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4. Cree que el servicio que brinda la Cooperativa de transporte Cuxibamba es: Excelente Muy bueno Bueno Malo Psimo ( ) ( ) ( ) ( ) ( )

Por qu?

5. Considera usted que el costo del pasaje del transporte urbano es: - Muy elevado ( ) - Elevado ( ) - Normal ( ) -Econmico ( ) -Muy econmico ( )

6. Usted considera que la infraestructura de las unidades de la Cooperativa de transportes Cuxibamba es: Excelente Muy bueno Bueno Malo Psimo ( ( ( ( ( ) ) ) ) )

Por qu?

GRACIAS POR SU COLABORACIN

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10. INDICE
Pg. 1. TEMA.1 2. INTRODUCCIN.2 3. PROBLEMATIZACIN...4 4. MARCO TERICO.5 1. FUNDAMENTO DE LA MERCADOTECNIA.....6 1.1. CONCEPTO DE LA MERCADOTECNIA6 1.2. IMPORTANCIA7 1.3. FUNDAMENTO ECONOMICO DE LA MERCADOTECNIA7 1.4. FUNDAMENTO HISTORICO DE LA MERCADOTECNIA...8 1.5. FUNDAMENTO PSICOLOGICO DE LA MERCADOTECNIA.9 1.6. HBITOS DE COMPRA..10 1.7. FUNDAMENTO METODOLOGICO DEL MARKETING.10 1.8. ELEMENTOS DE LA MERCADOTECNIA11 2. DEPARTAMENTO DE LA MERCADOTECNIA.....13 2.1. EVOLUCION DEL DEPARTAMENTO DE MERCADOTECNIA...13 2.2. OBJETIVO DEL DEPARTAMENTO..14 2.3. EVOLUCION DEL DEPARTAMENTO DE MERCADOTECNIA...15 2.4. FORMAS DE ORGANIZAR EL DEPT. DE MERCADOTECNIA...15 2.5. RELACIN DEPT. DE MARKETING CON DEPT. DE LA EMPRESA17 2.6. FUERZA DE ORGANIZAR EL DEPT. DE MARKETING...18 3. MERCADO....24 3.1. TIPOS DE MERCADO.25 3.2. CLASIFICACION Y CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS...26 3.3. AMBIENTE ORGANIZACIONAL28 3.4. SEGMENTACION DE MERCADO.32 3.5. TIPOS DE SEGMENTACION DE MERCADO.35 4. LA MEZCLA DE MERCADO O MARKETING MIX..43 4.1. EL PRODUCTO....43 4.2. EL PRECIO49 4.3. PLAZA Y COMERCIALIZACION53 4.4. LA PROMOCIN..56 5. VENTAS...63 5.1. PLANIFICACION DE LAS VENTAS..63 5.2. METODOLOGIA64 5.3. FACTORES QUE INFLUYEN EN LAS VENTAS.66 5.4. TCNICAS DE VENTAS....67 6. PLANES ESTRATEGICOS DE MERCADEO69 6.1. ELEMENTOS ESENCIALES DE LA PLANEACIN ESTRATGICA..69

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6.2. FACTORES QUE INFLUYEN EN LAS DECISIONES DE MARKETING....70 6.2.1. FACTORES INDIVIDUALES..70 6.2.2. FACTORES SOCIALES..71 6.3. PLAN DE MARKETING...71 6.4. PROPSITOS DEL PLAN DE MARKETING...71 6.5. ETAPAS DEL PLAN DE MARKETING..72 5. MTODOS, TCNICAS Y MATERIALES...74 6. DIAGNSTICO DE LA SITUACION.....77 6.1. ANALISIS SITUACIONAL.78 6.1.1. ANALISIS EXTERNO....79 6.1.2. ANALISIS INTERNO..84 6.2. ANALISIS E INTERPRETACION DE LOS RESULTADOS...........86 6.2.1. ANLISIS DE LA ENTREVISTA AL GERENTE87 6.2.2. ANLISIS DE LAS ENCUESTAS A LOS EMPLEADOS.89 6.2.3. ANLISIS DE LAS ENCUESTAS A LOS USUARIOS.92 6.3. PROBLEMAS PRINCIPALES98 6.3.1. DIAGNSTICO DE LA PROBLEMTICA.99 6.4. ANLISIS FODA....100 6.4.1. INTERPRETACIN DEL FODA...102 7. PROPUESTAS104 7.1. VISIN106 7.2. MISIN...106 7.3. VALORES DE LA EMPRESA.107 7.4. OBJETIVOS..108 7.4.1. DESARROLLO DE LOS OBJETIVOS109 8. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES.121 8.1. CONCLUSIONES...122 8.2. RECOMENDACIONES..123 9. BIBLIOGRAFA124 10. ANEXOS..127