INGENIERA DE SISTEMAS

Modelizacin del negocio

BI se refiere a un rea concreta del negocio (clientes, productos, costos, etc.) Un rea de negocio siempre debe medirse (medir un resultado) Aquello que no se mide, no se puede gestionar -> literatura empresarial Primer paso: definir que queremos medir y cmo lo vamos a hacer (definir nuestro modelo de negocio y cuales son las mtricas que vamos a utilizar) Ejemplo: empresa de transporte de paquetes. Empresa tiene distintas lneas fijas entre ciudades y subcontrata el reparto a terceros (las unidades son alquiladas) Algunas preguntas: 1. Es rentable tener camiones propios? 2. Todas las rutas son rentables? 3. Que rutas nos interesa potenciar? Pregunta 1: que informacin disponemos de los camiones? o o Costos de mantenimiento, reparaciones, consumos, primas de seguros, amortizacin del vehculo, etc. Costos referidos a los conductores

Supongamos 1 chofer asignado a 1 slo vehculo. Una forma de evaluar la rentabilidad del vehculo: saber que viajes ha realizado en un perodo determinado (cuanto nos hubiera costado tener el servicio propio?) Pregunta 2: debemos tener informacin de los ingresos que se han generado en cada una de las rutas. A estos ingresos podemos restar los costos de los viajes que hemos realizado, bien con medios propios o subcontratados y comparar resultados. Profundicemos en las rutas:de qu factores depende el resultado? o o Los precios que cobramos por el servicio de transporte El nivel de ocupacin del camin en cada viaje

Pregunta 3: nos interesa potenciar aquellas rutas en donde el porcentaje de ocupacin es bajo. Un modelo nos permite analizar que est sucediendo. Para construir un modelo debemos: documentar, probar y desarrollar nuestras teoras acerca de cmo funciona el negocio.

ING. ALEX MARN MNDEZ

INGENIERA DE SISTEMAS

Los KPI: deben ser cuantificables. Por ejemplo, en ventas por telfono es fundamental atender la llamada antes de que cuelguen; por lo tanto el porcentaje de llamadas atendidas antes de 20 segundos podra ser un KPI.

Si queremos definir un KPI sobre las ventas, debemos decidir: o o o Sobre USD o unidades En qu periodo restamos las devoluciones: en el actual, en el periodo anterior o cuando se produjeron. Debemos fijar un objetivo de ventas a conseguir

Distintas empresas pueden tener KPI diferentes, incluso cuando son del mismo rubro. Los KPI deben: o o o o Reflejar los objetivos del negocio Ser crticos para conseguir el xito Ser cuantificables y comparables Permitir acciones correctivas

KPI por rea: deben estar alineados entre s y con los objetivos institucionales. El nmero de KPI debe ser reducido: todos nos centramos en conseguirlos. Un KPI debe tener: o o o o un nombre, una definicin, establecer cmo calcularlos, valores a conseguir

Por ejemplo: las ventas han cado, pero el rea de ventas ha conseguido mas clientes. Probablemente, los clientes no repiten sus compras (debemos analizar la razn). Definimos un KPI con el siguiente detalle: o o o o Nombre: repeticin de ventas a cliente Definicin: ventas a clientes que ya lo eran en el trimestre anterior Clculo: importe de las ventas a clientes que ya tenamos en el trimestre anterior sobre el total de las ventas Objetivo: mejorar un 3% trimestralmente, partiendo del 48% que es el valor del periodo actual.

ING. ALEX MARN MNDEZ