Manual Gestão Com Intl

Maurcio Manfr
Manual de Gesto do Comrcio Internacional

Fundamentos, Estratgia & Aes
1 Edio
Braslia Clube de Autores 2009
Maurcio Manfr
Todos os direitos reservados. Nenhuma parte desta publicao pode ser reproduzida ou transmitida por qualquer meio, seja eletrnico, mecnico ou fotocpia, sem expressa autorizao do autor.
Edio: Maurcio Manfr Capa: Comunicao Explcita Propaganda Diagramao: Maurcio Manfr Distribuio: Clube de Autores
Ficha Catalogrfica
Manfr, Maurcio Manual de Gesto do Comrcio Internacional - 1 Edio - Braslia Clube de Autores, 2009 ISBN 978-85-909509-0-5 1. Administrao 2. Comrcio Exterior
NDICE
MDULO I FUNDAMENTOS DO COMRCIO INTERNACIONAL Captulo 1 Introduo Captulo 2 Fundamentos da Gesto Eficaz do Comrcio Internacional 10 14
MDULO II ESTRATGIA DO COMRCIO INTERNACIONAL Captulo 3 Inteligncia, Estratgia e Marketing Captulo 3.1 Inteligncia Comercial Captulo 3.2 Estratgia Captulo 3.3 Marketing 20 22 28 29
MDULO III AES CRTICAS PARA A EFICCIA DO COMRCIO INTERNACIONAL Captulo 4 Relaes Comerciais Captulo 5 Contratos Comerciais Captulo 6 Operaes Financeiras Captulo 7 Operaes Logsticas Captulo 8 Procedimentos Aduaneiros Captulo 9 Servios Essenciais Captulo 10 Procedimentos Administrativos Captulo 11 Concluso Quadro Sintico Bibliografia 35 80 103 110 117 138 144 175 178 181
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APRESENTAO Esta obra fruto de experincias vividas desde 1990 no mbito do comrcio internacional e foi elaborada visando compartilh-las com estudantes e profissionais da rea em questo, lanando especial ateno sobre a importncia da gesto de aes crticas para a conquista de resultados na atividade abordada. A linguagem utilizada prtica e direta, uma vez que foi escrita visando servir de guia de referncias para o pblico alvo. Diferente da maioria dos livros sobre a atividade, esta obra no trata de temas triviais do comrcio exterior como documentao, despacho aduaneiro e fechamento de cmbio (ainda que tais atividades sejam superficialmente mencionadas), mas sim, de ferramentas de estratgia e gesto de uma srie de atividades crticas em prol da conquista de um nico objetivo maior para o comrcio internacional, conforme proposto na obra. A maior parte deste livro foi escrito no campo durante as inmeras misses comerciais das quais participei, ao mesmo tempo em que considera uma vasta bibliografia que inclui obras internacionais colhidas e consultadas tanto no Brasil como no exterior. O contedo final foi formatado conforme seria (e ser) apresentado em sala de aula, resultando em uma coleo de orientaes prticas valiosas para os interessados no tema ao mesmo tempo em que apresenta um timo estilo didtico. Ressalte-se que este trabalho foi originado da necessidade que o profissional do comrcio internacional encontra em sua luta diria pelo sucesso de suas atividades, e foi assim que cheguei forma ora apresentada.
O livro dividido em trs mdulos: Fundamentos, Estratgia e Aes, os quais apresentam uma clara evoluo quanto ao contedo e aplicao das informaes prestadas assegurando sua conexo e conseqente assimilao por parte do leitor. Em suma, uma obra imprescindvel tanto para a mochila do aluno como para a pasta do executivo dedicados ao estudo e operacionalizao do comrcio internacional. O Autor
Sobre o autor: Maurcio Manfr atua no comrcio internacional desde 1990. especialista em gesto de negcios internacionais; Professor universitrio de gesto e direito comercial internacional; Advogado ps-graduado em administrao de negcios pelo Mackenzie/SP; Gestor de promoo comercial internacional da Agncia Brasileira de Promoo de Exportaes e Investimentos Apex-Brasil.
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Agradecimentos: minha esposa Luciana e minha filha Lusa, que so a fonte de minha perseverana. Preciosas companheiras, por quem me empenho cada dia mais; A meus colegas traders que compartilharam comigo inmeras misses comerciais ao exterior, pois muito pude aprender com eles. Mas acima de todos, agradeo a DEUS que me capacitou intelectualmente e deu-me as oportunidades profissionais que tornaram possveis a realizao desta obra.
Prefcio Desde 2003 o Brasil experimenta um indito perodo de prosperidade, com recuperao de suas contas externas, gerao de reservas internacionais superiores a US$ 200 bilhes, aumento de renda e emprego e conduo de uma poltica econmica focada na responsabilidade fiscal e na sustentabilidade do crescimento. A obteno do grau de investimento por duas das maiores agncias de avaliao de risco (Standard&Poors e FitchRating) no primeiro semestre de 2008 garantiu ao pas a credibilidade necessria para tornar-se referncia obrigatria na carteira de grandes investidores internacionais. No por acaso, o Brasil hoje considerado um dos pases melhor preparados para enfrentar as turbulncias decorrentes dos descompassos financeiros globais. Mais do que produtor e exportador de commodities, o Brasil tem uma ampla e diversificada base industrial, abrangendo desde bens de capital at bens de consumo dos mais especializados. Com a crescente liberalizao do comrcio exterior e uma poltica direcionada promoo das exportaes, o pas tornou-se no apenas mais um plo de grande atratividade para o investimento externo, mas tambm um grande exportador de capital por meio da internacionalizao de suas empresas. Estudos da Conferncia das Naes Unidas para o Comrcio e o Desenvolvimento destacaram que, em 2006, o Brasil passou a ser o segundo maior investidor externo entre as naes em desenvolvimento. A globalizao da economia, especialmente nestas duas ltimas dcadas, possibilitou que um nmero maior de empresas reunisse condies para expandir suas atividades, vencendo os desafios do exigente mercado internacional. Este mesmo contexto gerou uma nova realidade competitiva. Para alm da superao de barreiras
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tarifrias e no-tarifrias s exportaes, a internacionalizao tem um imprescindvel componente mercadolgico. Isso significa a criao de Assessoria Especial da Presidncia frentes de produo e servios no exterior, a instituio de canais de distribuio e de divulgao de marcas. So estes fatores que efetivamente ajudaro a fortalecer as empresas e a agregar valor s exportaes brasileiras. A obra de Maurcio Manfr, alinhada aos desafios apresentados por uma ordem econmica mundial em constante aperfeioamento, traz, alm dos fundamentais ensinamentos sobre ferramentas de estratgia e gesto do comrcio internacional, uma anlise diferenciada das aes e processos envolvidos na gerao de negcios em nvel global. O autor, ao adotar um tom didtico-pragmtico, torna seu manual um indiscutvel aliado para os profissionais da rea, sejam eles acadmicos, empresrios ou demais agentes econmicos engajados na expanso e fortalecimento do comrcio exterior brasileiro.
Alessandro Teixeira Presidente da Agncia Brasileira de Promoo de Exportaes e Investimentos (Apex-Brasil) e Presidente da Associao Mundial das Agncias de Promoo de Investimentos (WAIPA)
MDULO I FUNDAMENTOS DO COMRCIO INTERNACIONAL
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1. Introduo O comrcio internacional, tal qual o conhecemos, surgiu na poca histrica denominada mercantilismo, quando as naes dominantes da poca iniciaram suas expedies rumo s ndias na busca de produtos raros e de alto valor (especiarias, tecidos, pedras e metais preciosos, etc.). O objetivo de ento era aplicar todo o conhecimento e ferramentas disponveis visando transpor milhares de quilmetros por terra ou mar na busca dos melhores produtos, adquiri-los por quantias nfimas e revende-los no mercado europeu por preos exorbitantes, garantindo assim uma alta lucratividade e a riqueza dos empreendedores da poca. O conceito bsico era identificar e fornecer produtos escassos e desejados pelo mercado, buscando-os onde fossem abundantes e pouco cobiados. Nascia ento o motor que poria em movimento uma reao em cadeia que se transformaria no comrcio internacional que conhecemos hoje. A histria contemplaria ainda inmeros momentos marcantes que contribuiriam para a formao do comrcio internacional, dentre eles o monoplio comercial ao qual se sujeitavam as colnias
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pertencentes aos descobridores europeus, a revoluo industrial, a primeira guerra mundial e o conseqente protecionismo que ento surgia visando proteger as recm instaladas fbricas que nutriam as economias dos pases no novo mundo os quais haviam recentemente proclamado suas respectivas independncias at ao fim da segunda guerra mundial, que diante da destruio e conseqente necessidade de reconstruo da Europa compeliu as naes a um esforo mundial conjunto que resultaria, em 1948, no primeiro tratado internacional multilateral com fins de promover a integrao comercial mundial, o qual foi denominado GATT - General Agreement on Trade and Tariff (Acordo Geral de Tarifas e Comrcio Internacional) que culminaria na elaborao de uma estrutura de cdigos de mais de 40 mil produtos de forma a harmonizar a identificao de mercadorias, controlando assim os exageros cometidos em prol do protecionismo dos pases em favor de suas indstrias, acelerando assim o processo de integrao mundial h muito iniciado, atualmente denominado GLOBALIZAO. Dentro desse processo de intensificao do comrcio internacional, vrias organizaes internacionais surgiram visando prover meios e ferramentas que facilitassem tal integrao. Dentre elas damos nfase a algumas, em face de sua notvel contribuio:
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GATT / WTO (Organizao Mundial do Comrcio); ICC (Cmara de Comrcio Internacional); UNCTAD (Conferncia das Naes Unidas sobre Comrcio e Desenvolvimento); UNCITRAL (Conferncia das Naes Unidas sobre Direito Comercial Internacional); WCO (Organizao Mundial de Aduanas); IMO (Organizao Martima Internacional); IATA (Associao Internacional de Transporte Areo); entre outras. Acompanhando tal progresso histrico e as atividades e objetivos das Organizaes Internacionais acima, aps muitos anos trabalhando no desenvolvimento de negcios internacionais pudemos construir a viso de que a eficcia das operaes comerciais internacionais (especificamente as exportaes) apenas pode ser atingida com a gesto sinrgica das seguintes aes: ESTRATGIA, INTELIGNCIA COMERCIAL E MARKETING. RELAES COMERCIAIS CONTRATOS INTERNACIONAIS E RESPECTIVAS NORMAS OPERAES FINANCEIRAS OPERAES LOGSTICAS PROCEDIMENTOS ADUANEIROS CONTRATAO DE SERVIOS ESSENCIAIS PROCEDIMENTOS ADMINISTRATIVOS
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A gesto eficaz (que busca resultados) apenas alcanada quando os oito elementos acima so sinrgicos, ou seja, estejam alinhados quanto a um objetivo nico: Gerar negcios internacionais, garantindo o cumprimento dos termos e condies pactuados, promovendo sua manuteno e progresso contnuo.
Nesta obra, abordaremos os fundamentos da gesto eficaz do comrcio internacional.
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2. Fundamentos para a Gesto Eficaz do Comrcio Internacional Quando falamos em gesto, gerenciamento, administrao ou qualquer outro substantivo utilizado com o fim de denominar a atividade que visa ordenar e conduzir determinada seqncia de aes, necessariamente se conclui que tais aes seqenciais almejam um determinado fim especfico. Contudo, no raramente vemos gestores e gerentes afogados em procedimentos, controles, fichas, check lists, follow-ups, sistemas computadorizados, treinamentos de administrao do tempo, e vrias outras atividades criadas para assegurar ... o qu, mesmo?? Perdemo-nos em meio a processos criados e idolatrados como sendo os grandes garantidores da conquista de nossos objetivos. Essa a grande questo, pois perdemos o foco sobre o fim especfico que d origem s nossas atividades, pois somos absorvidos completamente pelos processos propostos para assegurar suas conquistas. esse fim especfico que faz toda a diferena entre os conceitos de eficincia e eficcia. A eficincia tem como fim especfico o processo.
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A eficcia tem como fim especfico o objetivo a ser atingido; a meta; o alvo; a conquista. Dessa forma, quando falamos em gesto, devemos buscar sempre a eficcia, ainda que tenhamos de sacrificar a eficincia do processo. (ao lerem esse conceito, pessoas dedicadas eficincia discordaro veementemente!). Porm, quando formos chamados para reunirmo-nos com a diretoria, conselhos de acionistas, ou qualquer outro grupo que tenha confiado a ns a gesto certamente no perguntaro sobre o processo, mas sim, pelos RESULTADOS. Diante desse fato, e lanando nosso foco sobre a gesto do comrcio internacional, propomos aqui uma frmula (no um processo) que busca sua eficcia, ou seja, resultados. Assim, a proposta desta obra promover a gesto sinrgica de uma srie de atividades crticas que influenciam diretamente a conquista dos resultados esperados. Nossa viso une o conceito de eficcia com o conceito de sinergia (literalmente: concentrar a energia proveniente de vrias fontes para um foco nico). Apresentamos abaixo as aes acima mencionadas, com seus objetivos imediatos:
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ESTRATGIA, INTELIGNCIA COMERCIAL E MARKETING o Elaborao de planos de ao voltados para o aumento de vendas RELAES COMERCIAIS o Conquista e manuteno de clientes CONTRATOS INTERNACIONAIS E RESPECTIVAS NORMAS o Garantir a segurana dos negcios realizados OPERAES FINANCEIRAS o Neutralizao de riscos financeiros decorrentes dos negcios OPERAES LOGSTICAS o Movimentao de mercadorias pela melhor relao custo x benefcio PROCEDIMENTOS ADUANEIROS o Evitar entraves na aduana de origem ou destino CONTRATAO DE SERVIOS ESSENCIAIS o Utilizar conhecimentos e habilidades alheios em processos especficos PROCEDIMENTOS ADMINISTRATIVOS o Traar planos operacionais que concretizem os negcios fechados
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Note que cada atividade descrita acima conta com um objetivo imediato distinto. Ao considerarmos a aplicao da sinergia s mesmas, criamos a figura do OBJETIVO MEDIATO (aquele que d origem sua existncia), ou seja, apesar de cada atividade contar com um objetivo imediato prprio, todas as atividades tm UM NICO OBJETIVO MEDIATO que lhes deu causa. No caso em tela, nosso objetivo assegurar que nossa gesto sobre as aes de comrcio internacional sejam eficazes, o que significa que o objetivo mediato de todas as aes envolvidas no processo ser: Gerar negcios internacionais, garantindo o cumprimento dos termos e condies pactuados, promovendo sua manuteno e progresso contnuo. Assim, apesar de cada uma das atividades crticas acima contarem com um objetivo imediato distinto, todos devem estar orientados por um objetivo mediato maior e nico, conforme destacado acima. Esse deve ser o nosso FOCO. Prazos, preos, qualidade e servios psvenda so itens que compem o processo envolvido na conquista
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desse objetivo maior e assim ele deve guiar todas as atividades especficas de cada atividade crtica. Se assim no agirmos, teremos oito atividades autnomas dentro da empresa, com oito equipes trabalhando visando exclusivamente seus prprios objetivos imediatos. A isso chamamos eficincia, ou seja, o foco das aes o processo e no a gerao de negcios. Nos prximos captulos, apresentaremos propostas claras de gesto de cada atividade crtica, utilizando-as sinergicamente em prol da conquista do verdadeiro objetivo do comrcio internacional.
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MDULO II ESTRATGIA APLICADA AO COMRCIO INTERNACIONAL
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3. Estratgia, Inteligncia Comercial e Marketing. Como vimos no Captulo 2, o objetivo imediato das aes de Estratgia a elaborao de planos de ao voltados para o aumento de vendas. Veremos neste captulo os elementos necessrios para sua gesto eficaz. Por estratgia, entendemos o processo de elaborao de planos de ao aplicados conquista de objetivos, fundamentados em dados e concluses oriundos da construo de nossa inteligncia comercial. A construo da inteligncia comercial por sua vez, refere-se ao processo de determinao, coleta e anlise de dados especficos que permitam a elaborao de planos de ao que aproveitem as oportunidades do mercado-alvo e neutralizem os obstculos nele existentes. Por fim, a atividade de marketing tem por objetivo a promoo do aumento de negcios relativos a determinado produto, o que realizado por meio de aes previamente traadas de acordo com nossa estratgia, a qual foi elaborada considerando as concluses de nossa inteligncia comercial. Como vemos nos trs pargrafos anteriores, a inteligncia comercial possibilita a elaborao de um plano estratgico que por sua vez ser
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implementado por meio das aes de marketing, ou seja, os trs elementos compem uma nica ao contnua responsvel por nossas realizaes em prol da conquista de nossos objetivos. A seguir, apresentaremos nosso processo de construo da inteligncia comercial, seguida da respectiva elaborao de estratgia e aes de marketing.
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3.1. Inteligncia Comercial O trabalho de construo de inteligncia comercial realizado por meio do levantamento de dados mercadolgicos, aduaneiros, econmicos, polticos e sociais relativos aos pases alvos de nossas aes. Tais dados so obtidos segundo a segmentao dos produtos que pretendemos comercializar. As informaes so analisadas e utilizadas para a elaborao de planos de ao que aproveitem as vantagens disponveis e neutralizem as barreiras existentes, tornando-os eficazes para a conquista de nossos alvos. O processo de formao de nossa inteligncia comercial tem incio com a escolha do pas a ser trabalhado. Uma vez definido o pas, iniciamos o levantamento de informaes que sero posteriormente analisadas. De forma a tornar o trabalho eficaz, criamos a seguinte estrutura: a. Segmentao de Mercado Definir os produtos sobre os quais se pesquisar fundamental para que o trabalho de inteligncia seja eficaz. A empresa dever concentrar esforos de forma a identificar seus produtos mais
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representativos classificando-os em unidade de negcio e NCM correspondente. b. Conhecimento do Mercado De posse das informaes acima, procedemos para a criao de outra estrutura, dessa vez voltada para o escopo de informaes relevantes para nossos intentos. O resultado desse trabalho se v abaixo: Conhecimento do Mercado (por segmento) o o o Volume de Importaes Participao brasileira Principais concorrentes externos
Uma vez que havamos definido a segmentao de produtos (e conseqentemente, de mercado) elaboramos o escopo acima de forma a obter informaes concretas sobre o tamanho do mercado em questo, a participao brasileira e os principais concorrentes externos. Tais informaes nos possibilitam uma viso geral quanto ao potencial do mercado.
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c. Dados Macro-Econmicos Depois de verificadas as primeiras informaes por segmento de mercado, nossa ateno se volta para informaes macroeconmicas a respeito do mercado, conforme estrutura abaixo: Caractersticas econmicas e culturais o o o o o o o o o o o Populao Faixa Etria Mortalidade PIB Composio do PIB Populao economicamente ativa Renda per capita Desemprego Crescimento econmico Inflao Exportaes Produtos Parceiros o Importaes Produtos Parceiros o Moeda e cmbio
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o o o o o o o o
Principais cidades Caractersticas culturais Idioma Grupos tnicos Religio Alfabetizao Forma de Governo Panorama econmico
d. Economia Setorial O conjunto de informaes acima ser utilizado para orientao da estratgia a ser adotada para a aproximao com o mercado em questo. Porm, em virtude da especificidade do produto ao qual a empresa se dedique, h outro grupo de informaes de alta importncia a ser considerada: Economia setorial o o o o o Estrutura do setor Investimentos no setor Demais informaes especficas do setor Principais Grupos Indicadores do setor
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Com os dados relativos economia setorial, podemos verificar dados especficos quanto evoluo daquele mercado, a demanda potencial e a expectativa de investimentos. Uma vez que temos conhecimento sobre as informaes dos itens 1, 2 e 3, teremos uma viso geral apropriada sobre o mercado com o qual estamos trabalhando, sendo que a esta altura j podemos considerar a importncia do mercado. e. Ameaas e Oportunidades Diante de tal constatao, seguimos o levantamento de informaes, agora com o intuito de identificar barreiras e oportunidades. Para tanto, utilizamos o seguinte escopo: Barreiras Tarifrias e No Tarifrias (Certificaes, Quotas, etc.) Acesso ao mercado o o o o o Benefcios Acordos internacionais com o Brasil ou MERCOSUL Canais de distribuio Feiras e eventos rgos de apoio
As informaes acima so crticas para a eficcia de nossa estratgia e conseqente plano de ao, pois por meio delas poderemos traar
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aes que efetivamente aproveitem as oportunidades oferecidas pelo mercado ao mesmo tempo em que identificamos as barreiras que devero ser neutralizadas. f. Parceiros Comerciais Obviamente, o trabalho jamais estaria completo se no trouxesse o elemento principal de todo e qualquer mercado: Distribuidores Esse item de nosso trabalho de construo de inteligncia comercial coroa nossos esforos com aquilo que o empresrio mais preza: RESULTADOS. Uma vez que levantadas todas as informaes detalhadas acima, teremos em mos um informativo mercadolgico que nos permitir uma anlise especfica, declarando claramente as oportunidades de negcios ali existentes.
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3.2. Estratgia De posse do resultado de nossa construo de inteligncia comercial, poderemos elaborar nosso plano de ao para a aproximao e conquista do mercado-alvo. Temos em mos informaes claras sobre as foras econmicas que regem o mercado em questo; detalhes setoriais quanto ao nosso produto; volume e importncia do mercado; barreiras e benefcios para o acesso. Diante de tais informaes, resta-nos interpretar os dados colhidos de forma a identificar as ameaas e oportunidades nele existentes. Dessa forma, nosso plano de ao dever aproveitar ao mximo as oportunidades oferecidas pelo mercado, ao mesmo tempo em que busca alternativas que neutralizem as barreiras existentes. A concluso desse trabalho ser nosso plano de ao estratgico que orientar nossas aes de marketing.
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3.3. Marketing Com o plano de ao em mos, passamos criao de aes de marketing eficazes, e para tanto, devemos considerar que o marketing composto por quatro (4) elementos fundamentais, tambm chamados de quatro Ps: Produto, Preo, Praa, Propaganda Traamos, a seguir, sugestes objetivas sobre como agir em cada um dos itens de forma a construir um mtodo eficaz de aplicao desta ferramenta: a. Produto o produto ou servio a ser oferecido. Antes de traar qualquer estratgia de promoo, devemos conhec-lo a fundo e ento criar uma apresentao do produto que ser utilizada em catlogos fsicos e eletrnicos, apresentaes institucionais, propagandas, materiais de divulgao, banners, cartazes, etc. A apresentao dever conter elementos que permitam: Sua imediata identificao por parte de seus consumidores; Sua funo ou aplicao de forma objetiva;
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A exaltao de seus diferenciais e vantagens sobre seus concorrentes; As demais caractersticas inerentes ao produto, ainda que bvias. b. Preo o valor econmico atribudo ao seu produto. Esse item deve ser composto tomando-se por base seu preo de mercado. Quando falamos de preos de exportao, no basta utilizar a lista de preos do mercado nacional, retirar os impostos, somar despesas de despacho aduaneiro, fretes e comisses de agente. H que se verificar o preo de seu produto no mercado-alvo. Uma vez conhecido tal valor, deve-se aplicar a operao de clculo inverso, ou seja, o valor de mercado MENOS o transporte interno desde o porto de destino at o armazm de seu cliente MENOS as despesas de desembarao de importao no destino MENOS as despesas de transporte internacional MENOS as despesas de desembarao de exportao no Brasil MENOS as despesas de transporte interno entre sua fbrica e o porto de embarque MENOS embalagens especiais para exportao MENOS custo varivel e fixo de fabricao MENOS sua expectativa de lucros.
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Neste ponto j podemos estabelecer se seu preo competitivo ou no. E ento decidir por torn-lo competitivo ou simplesmente abandonar o mercado-alvo escolhido e partir para novos planos. c. Praa o conhecimento do mercado-alvo e a definio dos meios de distribuio a serem utilizados. O exportador dever antes de qualquer outra iniciativa levantar os detalhes relativos ao mercado. Nmeros, barreiras, oportunidades, concorrentes, etc. De posse de tais informaes, realiza-se uma anlise sobre a viabilidade do mercado e traa-se o plano de ao que aproveitar suas vantagens e neutralizar suas barreiras. Isso se chama Inteligncia de Mercado ou ainda Inteligncia Comercial. Depois da atividade acima, dependendo do produto, sua comercializao no mercado-alvo dever ser efetivada diretamente ao comprador final OU por intermdio de agentes/representantes de venda que recebero comisso OU AINDA por intermdio de distribuidores que garantiro um maior volume de negcios e menor custo de administrao, porm, demandaro um contrato claro de estabelecimento de responsabilidades e uma menor margem de lucros para sua empresa.
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Diante da definio do meio de distribuio, uma base de dados sobre seus potenciais clientes dever ser elaborada. Os mesmos devero ser visitados e o negcio ser estabelecido. As feiras internacionais e as misses comerciais so oportunidades perfeitas para esse fim. d. Propaganda a campanha publicitria preparada de forma consolidar a imagem de sua empresa e produto no mercado-alvo. A campanha dever ser criada de forma a exaltar a qualidade, as vantagens e a competitividade de seu produto. Elabore uma campanha simples, que mantenha o foco em seu objetivo principal (produto, qualidade, vantagens, competitividade). Evite pirotecnias que acabaro por desviar a ateno do verdadeiro objetivo de sua campanha. E lembre-se: ao cri-la, respeite os costumes e as tradies do pas onde a mesma ser veiculada. Os veculos mais apropriados so aqueles que seu cliente direto consulta periodicamente. E isso depender de sua estratgia de distribuio.
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Pegue seu catlogo de produtos. Ele cumpre com os requisitos acima? Se sua resposta for afirmativa, parabns!! Sua empresa tem utilizado mtodos e aes eficazes de marketing. Caso sua resposta seja negativa, no perca tempo!! Utilize as diretrizes acima e mos obra!! A eficcia de nossas aes de comrcio internacional apenas ser alcanada se o objetivo imediato da atividade abordada neste captulo estiver alinhado ao objetivo maior da gesto, qual seja, a gerao de negcios internacionais, garantindo o cumprimento dos termos e condies pactuados, promovendo sua manuteno e progresso contnuo.
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MDULO III AES CRTICAS PARA A EFICCIA DO COMRCIO INTERNACIONAL
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4. Relaes Comerciais Como vimos no Captulo 2, o objetivo imediato das aes voltadas para relaes comerciais a conquista e manuteno de clientes. Veremos neste captulo os elementos necessrios para sua gesto eficaz, por ser ele uma das atividades mais crticas eficcia do comrcio internacional. Nosso enfoque, dentro desta atividade, repousa especificamente no relacionamento com clientes internacionais e dessa forma, dividimos nossa ateno sobre cinco aspectos fundamentais: Habilidades internacional Relacionamento com clientes Conduo de negociaes Eventos internacionais Centros regionais de negcios Viagens de negcios A seguir, nossas sugestes sobre os procedimentos a serem aplicados em cada caso: pessoais para o relacionamento comercial
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4.1. Habilidades demandadas pelo comrcio internacional O comrcio internacional uma das atividades mais dinmicas do mundo dos negcios. Ele est sujeito a influncias de 5 continentes (mais de 200 pases; mais de 6 bilhes de pessoas) e ainda assim mantm sua harmonia, compensando as diversas foras emanadas por interesses convergentes e divergentes. A atividade implica em conhecimentos bsicos sobre os fundamentos do direito, economia, geografia, histria, poltica, antropologia e at mesmo filosofia. Alm dos conhecimentos acima, tal atividade requer do profissional dedicado ao comrcio internacional um conjunto de habilidades pessoais fundamentais ao seu bom desempenho e conseqente sucesso. So elas: Viso Global Tolerncia cultural Dedicao Persistncia Idiomas
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Essas cinco habilidades no devem ser confundidas com as prticas fundamentais que trataremos mais adiante em nosso estudo. Essas cinco habilidades so condies sine qua non (literalmente sem o qual no pode existir) para o empreendimento no cenrio global. So condies bsicas para que o profissional atue com eficcia nesse ambiente to complexo, tendo a capacidade de transitar pelo mesmo evitando e transpondo os principais obstculos. Vejamos, de forma genrica, cada uma das habilidades mencionadas: a. Viso Global a capacidade de livrar-nos dos nossos paradigmas comerciais. manter-nos abertos para novas maneiras de realizar aes do cotidiano. no rejeitar um pensamento diferente do nosso sem antes compreender seus argumentos, e sermos receptivos para aquilo que aparentemente no faa sentido em um primeiro momento. Quando passamos a exercitar as aes descritas no pargrafo anterior, capacitamo-nos para adquirir a viso global. exatamente nesse momento que atingimos a capacidade de ver os padres estruturais nicos e simples dos relacionamentos e
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atividades humanas atravs da complexidade dos padres especiais de cada povo e nao. Em essncia, todos os povos seguem padres nicos de conduta para os negcios apesar de, primeira vista, sermos diferentes. A viso global permite-nos avanar, pois no mais vemos as diferenas e distncias globais como barreiras, mas sim como oportunidades. b. Tolerncia cultural Tolerncia no significa concordncia e aprovao. Significa simplesmente respeito. Cultura a expresso de um povo quanto s suas tradies, costumes, crenas e prticas cotidianas. Quando nos dedicamos ao comrcio internacional, nos expomos imediatamente a novas culturas, as quais normalmente diferem da nossa prpria. Por vezes as diferenas so pequenas e no chegam a causar-nos desconforto. Porm, existiro oportunidades nas quais as diferenas sero extremas, e nesses momentos que devemos exercitar a tolerncia, sabendo que no se trata de concordncia ou aprovao, mas simplesmente respeito pelas tradies, costumes, crenas e prticas cotidianas na nao que nos recebe.
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c. Dedicao Essa uma habilidade essencial para qualquer profissional em qualquer rea de atuao. Se no realizarmos nossas tarefas com dedicao, dificilmente seremos bem sucedidos, no importa o quanto sejamos
conhecedores do assunto envolvido. A dedicao (e por que no dizer paixo) o motor que nos move a realizar, fazendo com que no nos importemos com os obstculos e barreiras pelo caminho. A dedicao faz com que mantenhamos nosso foco no objetivo proposto. d. Persistncia A persistncia caminha ao lado da dedicao. ela quem nos faz repetir a ao aps uma falha. Faz com que no nos demos por vencidos aps ouvirmos respostas negativas. ela que nos faz retornar prancheta de desenho quando nossos projetos no atingem os objetivos esperados. A persistncia difere da teimosia, pois faz-nos repensar nossas aes antes de uma nova tentativa, e no simplesmente insistir em propostas rejeitadas.
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e. Domnio de idiomas Apesar de bvio, ressaltamos a obrigatoriedade desta habilidade. O profissional que busca dedicar-se ao comrcio internacional tem no domnio de idiomas a principal ferramenta que o levar conquista de seus objetivos. A capacidade de comunicao a essncia do comrcio. Sem ela no podemos expressar nossos objetivos, nossas propostas, nosso interesse. No conseguimos negociar os termos de nossos contratos e conseqentemente, no seremos eficazes em nossos intentos. Podemos contar com viso global, tolerncia cultural, sermos dedicados e persistentes, mas, se no dominarmos ao menos um dos idiomas globalmente aceitos no mundo dos negcios, padeceremos isolados. Como dissemos anteriormente, essas cinco habilidades so essenciais ao profissional que decide dedicar-se ao comrcio internacional. So elas que equipam o profissional para sua jornada, garantindo recursos essenciais para a conquista de seus objetivos nesse ambiente desafiador e apaixonante.
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4.2. Gesto de Relacionamento com Clientes a. Identificando clientes potenciais Antes de tratarmos do relacionamento propriamente dito, faz-se necessria a adequada compreenso sobre as caractersticas de nossos clientes potenciais. Tal prtica ser respondida durante o processo de construo de nossa inteligncia comercial que deu origem nossa estratgia de gesto. Uma vez compreendidas tais caractersticas, a tarefa de encontrar possveis clientes ter se tornado menos rdua, partindo-se assim para a nova etapa do processo, qual seja, conquist-los. b. Conquistando novos clientes Uma vez identificado um potencial cliente, daremos incio sua conquista. Mais uma vez, fazendo uso de todo o conhecimento e aes oriundos de nosso trabalho de marketing, inteligncia e estratgia, nos apresentaremos a esse potencial cliente. Considerando que o potencial cliente conhece e faz uso de produtos semelhantes ao nosso, nossa meta durante o processo de conquista dever ser a identificao de suas necessidades.
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Estando na posse de tal conhecimento, poderemos oferecer-lhe nosso produto sempre exaltando as caractersticas que venham ao encontro das necessidades identificadas. No h dvida que este processo lento e demandar pacincia, persistncia e percepo. Esta ltima para que possamos identificar o exato momento quando nossas chances de conquista estiverem propcias (falha do atual fornecedor; aumento de demanda inesperada; uma necessidade no atendida pelo produto atualmente utilizado; etc.). Se assim agirmos, certamente conquistaremos novos clientes. E quando tal fato se estabelecer, passaremos para a fase seguinte: mant-los clientes. c. Manuteno de clientes Uma vez conquistados, os novos clientes jamais podem ser ignorados, pois certamente nossos concorrentes j os identificaram e esto atentos para toda e qualquer oportunidade que se lhes oferea (tal qual fizemos outrora). Dessa forma, a manuteno de clientes tarefa que demanda ainda maior responsabilidade pois exigir nossa total ateno. Abaixo algumas sugestes para a manuteno de clientes;
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Canais de comunicao Mantenha um plano de contato e visitas peridicas a seus clientes. Assegure-se de saber como seu produto tem se comportado no processo de seu cliente. Pergunte sempre se h algo mais que possa ser feito ou se h alguma nova necessidade. Faa com que o cliente saiba que ele importante para sua empresa. Isso diminuir as chances da concorrncia. Qualidade no cumprimento das obrigaes assumidas (ps-venda) Quando do fechamento de negcios, comprometemo-nos com diversas condies para com nosso cliente. Ns brasileiros, infelizmente, temos o mau hbito de concordar com tudo que nos solicitado de forma a conquistarmos um novo pedido de vendas e s depois que verificamos se nossas promessas podero ser cumpridas. Um exemplo tpico a consulta ao departamento de PCP (planejamento e controle de produo) sobre o prazo de entrega dos produtos aps a venda ser efetuada; Erro fatal!! Assegurar que as condies estabelecidas, (como o prazo de entrega prometido e a qualidade dos produtos entregues) sejam cumpridas fundamental para a manuteno de seus clientes.
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Outra ao muito importante a pronta resposta s questes de seu cliente. E-mails e ligaes devem ser respondidos de forma imediata. Da mesma forma, problemas que culminaro no descumprimento de algum compromisso assumido (prazo, qualidade, etc.) devem ser comunicados imediatamente. Isso intensificar a confiana que seu cliente deposita em sua empresa. De fato, ele ficar frustrado em saber que o acordo estabelecido sofrer mudanas, porm vocs podero buscar uma soluo juntos. Tal situao consolidar a parceria entre suas empresas. Ateno s inovaes e tendncias do mercado Mantenha sua equipe de P&D (pesquisa e desenvolvimento) trabalhando continuamente em busca de inovaes e novas tendncias no mercado onde atua. Visite feiras internacionais; leia publicaes especializadas e acima de tudo, pergunte-se sempre: como meu produto pode ser melhorado? Consulte tambm seu cliente sobre alguma nova demanda ou idia que lhe ocorra.
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4.3. Conduzindo Negociaes Considerando que o ato de negociar permeia nosso cotidiano, apresentamos aqui algumas sugestes sobre a conduo de processos de negociao, os quais so imprescindveis em nossos relacionamentos comerciais: a. O princpio Todo e qualquer processo de negociao no deve ser considerado uma competio onde s haver um vencedor. Devemos encar-lo como um processo de benefcio mtuo no qual ambos sero vencedores, suprindo mutuamente suas necessidades e interesses por meio de um processo aberto. Acordos construdos com este princpio so chamados ganha-ganha. b. A preparao Primeiro: Faa uma lista de objetivos, divididos em trs grupos ideal, realista e mnimo aceitvel. Segundo: Diante de seus objetivos, responda s seguintes perguntas: Por que este objetivo importante? Que necessidade ser satisfeita ao conquist-lo?
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Terceiro: Tente prever alguns dos objetivos de seu interlocutor (ou oponente). Faa as mesmas perguntas e pense em alternativas que faam com que os objetivos dele complementem os seus. c. A negociao Primeiro: Pergunte ao seu interlocutor sobre seus objetivos. Aps ouvi-los, aplique as perguntas da fase anterior (Por que este objetivo importante? Que necessidade ser suprida ao conquistlo?) No continue o processo at que tenha compreendido as motivaes de seu oponente. Segundo: Oferea alternativas que supram tanto as necessidades de seu interlocutor como as suas prprias. Terceiro: Quando necessrio, utilize padres objetivos (normas, ndices, taxas, princpios e regras gerais). Isso demonstrar sua boavontade em encontrar solues imparciais a determinados objetivos. (multas e ndices de atualizao por exemplo). Quarto: Durante o processo, praticamente certo que voc ter de fazer concesses sobre alguns de seus objetivos. Comece pelo final da lista elaborada por voc na fase da preparao. Quinto: Prepare-se para dizer Nada Feito. Uma vez que no tenha sido possvel atingir seus objetivos mnimos aceitveis, agradea o tempo de seu interlocutor e diga Nada Feito. Como dizem os
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americanos no deal is better than a bad deal (negcio nenhum melhor do que um mau negcio).
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4.4. Eventos Internacionais So as grandes oportunidades que a empresa tem de iniciar sua exposio ao mundo globalizado pois certamente contaro com a infra-estrutura mnima necessria para os primeiros passos rumo conquista de seus objetivos internacionais. Os eventos internacionais podem ser divididos em duas atividades principais: Feiras Internacionais e Misses Comerciais. Vejamos abaixo os elementos fundamentais de cada uma: a. Misses Comerciais Aps todo o trabalho descrito no item inteligncia comercial, e aps a tomada de deciso sobre implementar aes efetivas para a aproximao com o mercado em questo, a realizao de uma misso comercial (que dever contar com a participao de vrias empresas de um mesmo setor industrial) se torna altamente eficaz no que se refira identificao e estabelecimento de novos parceiros comerciais. Tal atividade tem melhor aproveitamento quando liderada por uma entidade de classe ou mesmo cmara de comrcio. Considerando que esta ao dever ser realizada por um grupo de empresas, a mesma dever perseguir os seguintes objetivos:
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Munir participantes com informaes fundamentais previamente (informativo mercadolgico) Criar Oportunidades eficazes de negcio aos associados Garantir Infra-estrutura de classe mundial Vender a imagem do setor ou empresa, ressaltando sua qualidade, tecnologia, inovao e vantagens. Uma vez definidos nossos objetivos, partimos para uma misso prospectiva, na qual levantaremos as seguintes informaes: Apoio local Parceiros para a coordenao do evento Ambiente de Negcios (a ser apresentado em seminrio p/ participantes da misso). o o Aspectos Comerciais Prticas comerciais; pagamentos; garantias; logstica; aduana. o o o Aspectos Regulatrios Aspectos Legais Contratos; responsabilidade civil; arbitragem; marcas e patentes o Visitas Tcnicas
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Locais de comercializao dos produtos oferecidos Entidades Correlatas o o o Cmara de Comrcio Associao de consumidores dos produtos Associao de Importadores / Fabricantes dos produtos. Locais para o Evento o Seminrio informativo; Rodada de Negcios;
Acomodao da delegao. Identificao de Contrapartes (matchmaking) o Arregimentao de potenciais parceiros locais (do pas onde ser realizada a misso) para participao da rodada de negcios Perfil Padro dos Participantes o Empresa; Foco do Negcio (considerando os 6 segmentos); Corpo de vendas; Corpo tcnico; Tempo de atividade; Faturamento anual. Divulgao o Estabelecer 2 anncios em jornais divulgando o evento (3 e 1 semana antes do evento) o Divulgao para Cmaras de Comrcio e Associaes correlatas Identificao de oportunidades e ameaas
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Evento local para trabalho paralelo; Conflito de datas. Detalhes operacionais o Interpretes; Equipamentos udios-visuais; Catering. Pacote de Viagem o Vistos; Passagem Area; Traslados; Acomodao.
Concluda nossa prospeco e estabelecidas as devidas parcerias, arregimentamos associados que participem de nossa misso comercial que ter (dentro de cerca de dois meses) as seguintes atividades:
Dia 1 - Reunio de Coordenao e Seminrio sobre o Ambiente de Negcios Dia 2 - Rodada de Negcios Dia 3 - Visitas Comerciais (provenientes dos interesses originados na rodada) Dia 4 - Reunio de avaliao do evento
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Assim, oferecemos aos participantes uma agenda dinmica e eficaz. No primeiro dia oferecem-se, aos empresrios brasileiros,
informaes relevantes a respeito do mercado, no segundo dia promovemos os respectivos encontros entre vendedores e compradores, e damos a eles a oportunidade de, ao terceiro dia, visitar algumas das empresas com as quais tiveram contato de forma a aprofundar o relacionamento e definir a parceria comercial. b. Feiras / Exposies Internacionais As feiras e exposies internacionais, diferentemente das misses, ocorrem todos os anos (ou a cada dois anos) em determinada localidade. Contam com uma publicidade global e so visitadas por todos os interessados em determinado segmento econmico (vesturio, mquinas, alimentos, cosmticos, qumicos, automotivos, equipamentos mdicos e odontolgicos, etc.). De forma a tirar o mximo benefcio desse tipo de evento, alguns detalhes devem ser observados: Como escolher o melhor evento para participar O primeiro passo informar-se. Pesquise na internet, pergunte aos fornecedores e compradores e at mesmo aos concorrentes.
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Certamente voc receber vrias sugestes quanto aos melhores eventos mundiais, e dentre todas as sugestes, certamente um deles o principal de todos os eventos de seu setor, o qual congrega todas as pessoas e empresas efetivamente ativas em seu mercado (exemplos so a feira MEDICA em Dusseldorf Alemanha para equipamentos mdicos; IDS em Colnia tambm Alemanha para equipamentos odontolgicos; TEXWOLD em Paris Frana para txteis, etc.). Uma vez escolhido o evento, visite-o. No v como expositor na primeira oportunidade, mas sim como visitante. Veja como o evento funciona, analise as aes de seus concorrentes, os produtos expostos, o design dos estandes, o material de divulgao. Volte para o escritrio e reflita sobre tudo o que viu e planeje sua participao na prxima edio do evento. O planejamento essencial para o sucesso da empresa durante um evento desse tipo. As aes da empresa devem incluir planos para antes e depois do evento. Abaixo alguns conselhos prticos: Como organizar - Primeiro: leia o manual oferecido pelo organizador do evento. Ele contm dicas preciosas para evitar dores de cabea durante a feira.
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- Planeje o layout do estande pensando no visitante. Folhetos, produtos e banners devero estar em harmonia com seu plano de marketing. - Estandes podem ser adquiridos com e sem montagem, ou seja, voc pode comprar apenas o espao (piso) e contratar uma empresa para elaborar e montar um estande diferenciado ou simplesmente adquirir um estande padro com paredes brancas feitas de divisria com um conjunto de mveis que incluir uma mesa, trs ou quatro cadeiras e um pequeno armrio, alm das prateleiras incorporadas s paredes. - Prepare o material promocional de forma adequada (releia o item 3.3.d.) e leve consigo exemplares suficientes. Esse material deve ser distribudo apenas queles que realmente se interessarem por sua empresa e produtos. Como anunciar - Envie convites para potenciais clientes. Pesquise na internet e na lista de visitantes da edio anterior. Convm enviar trs convites (impressos previamente elaborados, no fique s no e-mail) pois o segundo e o terceiro sero lembretes e demonstraro ao convidado o quanto sua visita importante.
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- Trs meses antes do evento, acrescentem no rodap de seus emails, fax e cartas gerais aos seus clientes informaes sobre sua participao na feira. Isso certamente impressionar seus clientes atuais e poder intensificar seus negcios. - Caso queira, inclua notas em publicaes especializadas nos pases atendidos pelo evento a respeito de sua participao e fale a respeito de algum lanamento reservado para a oportunidade. A curiosidade um motor fantstico! Como expor - Prepare uma lista com todo o material de apoio e providncias a serem tomadas. Lembre daquilo que viu quando de sua primeira visita feira e prepare-se para todas as situaes possveis. Uma vez elaborada a lista, leve-a consigo e acrescente cada novo item identificado. Guarde-a para o prximo evento pois isso economiza muita energia e o poupar de aborrecimentos. - Prepare o estante com folhetos, produtos e banners sem poluir visualmente a rea. - Conte com pessoal adequadamente capacitado para atender o pblico (releia o item 4.1.) Sua empresa tem apenas uma chance para causar uma boa primeira impresso. E todos sabem bem que a
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primeira impresso a que fica, e exigir o qudruplo de esforos para modific-la, seja positiva ou negativamente.
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4.5. Viagens de Negcios Todos os aspectos delineados nos itens anteriores so materializados por meio da viagem de negcios que a empresa, por meio de seus representantes, realiza ao pas com o qual se pretende estabelecer relaes comerciais. Para tanto, alistamos abaixo os elementos fundamentais para que tal atividade seja bem sucedida: a. Agenda A primeira etapa para a viagem de negcios a elaborao de sua agenda. Perguntas bsicas como qual nosso objetivo com essa viagem? so fundamentais para sua eficcia e assim, uma agenda previamente elaborada e orientada pelo objetivo proposto essencial. Aliste de forma clara e objetiva os seguintes itens: Objetivo da Viagem Neste item, descreva exatamente o que se pretende com a atividade e seus resultados.
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Pessoas / Empresas a serem contatadas durante a viagem Aliste todos os contatos que sero realizados com o nome da pessoa, empresa, endereo, telefone e e-mail de seus correspondentes, com um breve relato da importncia das mesmas para a conquista de seus objetivos com a viagem. Agenda de Atividades Considerando o dia e hora de sua chegada, estabelea um cronograma que aliste todas as reunies e atividades que sero realizadas durante a viagem. O ideal ter um compromisso por perodo do dia (manh, tarde e noite). No se esquea de reservar tempo para refeies e respeitar o tempo de seus interlocutores. Desnecessrio lembrar que a agenda dever ser preparada com a anuncia das pessoas envolvidas nela (seus contatos durante a viagem). Reunies de Negcios Em uma de minhas reunies (em Cingapura, especificamente) havia na parte interna da porta da sala de reunies um lembrete muito interessante sobre reunies de negcios. A placa estabelecia os seguintes itens para que uma reunio fosse produtiva:
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- Comece no horrio - Tenha uma pauta - Estabelea objetivos para a reunio - Estabelea o horrio de trmino para a reunio - Ao encerrar, faa um rpido resumo das decises e definies - Escreva todas as decises e aes a serem realizadas com os responsveis por sua execuo - No venha despreparado - No envolva mais pessoas do que o necessrio - No perca o foco dos objetivos propostos inicialmente - No deixe que o tempo fuja a seu controle - No encerre enquanto perdurarem incertezas ou indefinies So diretrizes simples que certamente garantiro uma reunio de negcios eficaz.
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Hotel e Embaixada Em sua agenda, acrescente tambm o nome e o endereo do hotel onde voc se hospedar (incluindo a diferena de fuso horrio, para no ser acordado no meio da noite por uma ligao) e tambm o endereo e telefone da Embaixada brasileira local, para o caso de alguma eventualidade (lembra-se de 11 de Setembro de 2001?). Companhias areas e Vos Inclua o nome das companhias areas e vos que voc utilizar, incluindo horrio de partida e chegada nos destinos. Distribua cpias de sua agenda e entregue para seu superior imediato, secretria ou assistente e para sua famlia. b. Logstica Uma vez estabelecida a agenda, passe a elaborao da logstica envolvida em sua viagem. Conte com o auxlio de agentes de viagens devidamente capacitados para a elaborao de seu plano garantindo o mximo de aproveitamento.
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Vos Elabore um plano de viagem que seja adequado. Evite longas esperas de conexo ou conexes muito rpidas. No primeiro caso voc passar horas dentro de um aeroporto, muitas vezes impossibilitado de sair e no segundo, possivelmente sua bagagem no o acompanhar, sendo necessrio passar por um srio aborrecimento na chegada, pois todo seu material e vesturio chegaro apenas no prximo vo. Sempre que possvel, d preferncia a companhias areas que pertenam a um mesmo programa de milhagem, pois isso lhe dar status suficiente para utilizar a sala VIP dos aeroportos, o que muito conveniente para o viajante de negcios. Hotis Escolha hotis de categoria executiva. Lembre-se que voc est representando sua empresa e seus contatos avaliaro a situao de sua empresa de acordo com o hotel no qual voc se hospeda. No h necessidade de faz-lo em um hotel cinco estrelas, mas existem timas opes de hotis trs e quatro estrelas apropriados para viajante de negcios.
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Alm do mais, escolha hotis prximos aos locais envolvidos em suas atividades. No valer de nada ficar em um hotel US$100 mais econmico e gastar os mesmos US$100 com txis. c. Apoio local Conte sempre com algum contato pessoal no pas para onde se dirigir. muito apropriado que algum o aguarde e sirva de apoio para suas atividades. Considere os contatos que realizar. Algum deles poder prestar-lhe esse auxlio? O Setor Comercial da Embaixada do Brasil da localidade ser de grande auxlio pois poder oferecer vrias alternativas para a concretizao de seus feitos pois conhecem sua cultura e a do local em questo. d. Material de Trabalho Faa uma lista considerando todo o material que precisar. Folhetos da empresa e produtos, cartes de visita, catlogos fsicos e eletrnicos so o bsico. No se esquea de contar com as ferramentas do viajante de negcios: Laptop ou PDA com acesso internet sem fio (wi-fi); telefone celular quadriband desbloqueado, para a aquisio e
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utilizao de SIM card pr-pago no pas de destino, por ser esta a melhor opo de comunicao local e internacional. Neste caso, lembre-se de comunicar empresa e seus familiares sobre o seu nmero de telefone naquele pas. Mensagens SMS so econmicas e asseguram um meio de comunicao rpido e eficaz. Certifique-se de que seus e-mails tenham acesso por um web-mail (que permite sua visualizao de qualquer computador conectado internet). e. Mala de Viagem Considere a agenda elaborada e prepare sua mala com roupas adequadas a ela. Pessoalmente levo o seguinte contedo em minha mala: Dois ternos escuros Quatro camisas Quatro Gravatas Duas camisas de manga longa casuais Uma cala caqui casual Uma cala jeans Trs camisetas bsicas Um par de sapatos
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Um cinto de couro Um par de tnis Um shorts (para o caso de alguma atividade fsica, o que no meu caso seria rarssimo) Pijama Roupas de baixo Casacos e outros agasalhos para locais de clima frio (sempre consulte sobre o clima) Ncessaire com produtos de higiene pessoal bsicos Com os artigos acima, posso ficar at duas semanas viajando, sempre utilizando o servio de lavanderia do hotel. Todos os itens acima cabem em uma pequena mala de bordo. Dificilmente despacho essa mala que atinge cerca de 9 kg, o que me garante uma rpida sada do aeroporto quando de minha chegada, evitando passar momentos de angstia e expectativa quanto chegada (ou no) de minha bagagem. O mesmo vale para as mulheres. J notaram o tamanho da bagagem das comissrias de bordo? Convm s mulheres acrescentarem um tailleur e um vestido longo (pretinho bsico, como diz minha esposa) para o caso de algum evento no programado.
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Quando chegar ao hotel, desfaa as malas rapidamente, dando s roupas a chance de desamassarem at a hora do primeiro item da agenda. As camisas podero ser penduradas no banheiro durante o banho. O vapor hidrata as fibras e os vincos so suavizados. f. Despesas As palavras-chave para este item so moderao e bom-senso. Lembre-se que voc est a trabalho e o dinheiro pertence empresa. Use-o com mais critrio do que se fosse seu e no faa nada que voc no faria se estivesse no escritrio. Seja criterioso nas refeies, e se resolver tomar alguma bebida alcolica, pague voc mesmo por ela. de pssimo gosto apresentar comprovantes onde constem esses itens; Cuidado redobrado com o telefone do hotel. Como mencionei acima, leve um celular desbloqueado e compre um SIM card prpago. Use tambm os servios do tipo Acesse Fcil Embratel que permite ligaes a cobrar para o Brasil de praticamente todos os pases do mundo e a utilizao de cartes de chamada ps-pagos. Pessoalmente, utilizo uma combinao do celular com SIM-card prpago local e do carto ps-pago Embratel. Para questes corriqueiras, trato por meio de SMS e quando h a necessidade de resolver algum problema urgente, utilizo o ps-pago da Embratel. Isso centraliza a despesa na conta de telefone convencional da
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empresa no Brasil, sem maiores surpresas pois a tabela facilmente encontrada na web-page da Embratel. g. Cuidados Especiais / Dicas Com seu conforto No avio, caso viaje de classe econmica (tambm conhecida como cattle class) escolha assentos no corredor ou nas sadas de emergncia. Voc ter a liberdade de se levantar quando sentir-se cansado ou precisar atender ao chamado da natureza. Leve um travesseiro inflvel para o pescoo, protetores auriculares e mscaras para dormir. Isso garantir ao menos duas horas consecutivas de sono. Durante o vo, evite bebidas alcolicas (o efeito do lcool triplica devido pressurizao da aeronave - a ressaca terrvel!) e beba muita gua. Isso ajudar seu organismo a se recompor. Ao chegar ao destino, procure adequar-se ao novo fuso horrio. Exponha-se ao sol assim que possvel pois isso ajudar seu organismo a assimilar o novo horrio. Tire da cabea o horrio no Brasil e assuma o novo horrio como sendo o real e v trabalhar. Isso o ajudar a reduzir os efeitos do jet-lag.
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Com sua Sade Faa visitas regulares ao seu mdico (cardiologista, principalmente) e dentista (esse no caso de prteses que insistem em se soltar durante aquele almoo de negcios importante); Leve consigo alguns medicamentos bsicos que costume tomar (analgsicos, etc.); Tenha muito cuidado com os alimentos. D preferncia aos assados e cozidos. Evite frituras, excesso de doces e principalmente alimentos crus. Tive pssimas experincias com esses ltimos. Evite tambm o gelo. Voc sabe a procedncia da gua utilizada para faz-lo?? E por falar em gua, dependendo do lugar onde estiver, use gua engarrafada at para escovar os dentes e mantenha a boca fechada durante o banho. Algumas bactrias podem contamin-lo nesses momentos de higiene pessoal. E quanto ao caf e chs, na dvida quanto procedncia da gua, pea um refrigerante. Com sua Segurana Sua aparncia fundamental para a garantia de sua segurana no exterior. Quanto mais caractersticas de turista, mais suscetvel voc fica. Pode parecer adequado mas, camisetas e agasalhos escritos BRASIL no so uma garantia de livramento em caso de contato com agressores ou ladres. Assim, durante a viagem, d preferncia a
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trajes comuns (cala jeans, camisa e jaqueta) e quando j estiver trabalhando em seu destino, misture-se ao meio. Ainda durante a viagem, passaporte, cartes de crdito e dinheiro devero ficar em seus bolsos ou em porta valores presos ao corpo. Seja criativo, pois aquela velha tcnica de colocar dinheiro na cueca j est ultrapassada. Sobre a bagagem, dois volumes so tudo o que voc precisa, sendo uma pequena mala de bordo com o contedo que falamos anteriormente e uma mochila executiva para seu material de trabalho e ferramentas (PDA, celular, etc.) Quando chegar ao hotel, seu passaporte original, dinheiro e cartes de crdito extras devero ficar no cofre. Quanto ao passaporte, informe-se se o original poder ser pedido por policiais nas ruas (isso muito raro porm, em alguns pases, isso possvel). Caso esse no seja o caso, faa cpia das quatro primeiras pginas de seu passaporte (colorido melhor) e mantenha-o consigo juntamente com a quantidade de dinheiro local (previamente trocado no hotel ou em alguma casa de cmbio) suficiente para dois dias de despesas e um carto de crdito. Costumo levar comigo os itens acima em uma pequena carteira. o que basta. Alm disso, troquei o laptop por um PDA com wi-fi e capacidade de rodar programas do office, e-mail e internet. Inclu um
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pequeno teclado porttil para a elaborao de meus relatrios, e obviamente, um memory stick (ou pen-drive) com todos meus arquivos, os quais acesso no Business Center do Hotel. Esses itens so extremamente discretos. Seja na rua, no aeroporto ou no saguo do hotel, NUNCA perca seus pertences de vista. Ser muito desagradvel perder qualquer item durante a viagem, e se ocorrer no incio dela, pior ainda. Perdi a conta das vezes que presenciei colegas passando por essa situao sendo que muitas delas poderiam ser evitadas se nossas sugestes fossem observadas. No que se refere happy hour, procure faz-la no hotel. Certamente o lobby bar timo, alm de ser extremamente seguro. Caso voc abuse um pouco dos drinks, o pior que pode acontecer voc tentar abrir a porta do quarto errado. No faa nada que voc no faria perto de casa, porque se algo acontecer, explicar-se ser a parte mais difcil da tragdia.
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4.6. Centros Regionais de Negcios (Business Hubs) De tudo que temos exposto at o momento, buscamos demonstrar a importncia da realizao de operaes eficazes para o sucesso de nossas relaes comerciais. Falamos sobre a gesto do
relacionamento com clientes; negociao e eventos internacionais, onde seguramente criaremos o maior nmero de oportunidades. Neste item, tratamos de uma soluo que efetivamente lana a empresa no mundo globalizado dos negcios. A eficcia do comrcio internacional deve ser traduzida como sendo a conquista de nveis de competitividade global, ou seja, os bens produzidos devem contar com qualidade assegurada e preos finais competitivos. Isso assegura a manuteno e progresso dos negcios gerados pela empresa no ambiente global. Consideremos o fato de que a indstria nacional enfrenta no momento uma busca frentica pelo aumento de sua competitividade a qual tem sido perdida em face da valorizao do Real frente ao Dlar ou ainda, da desvalorizao do Dlar frente ao Real. De qualquer forma, aquilo que no passado garantia indstria brasileira certa competitividade (a alta cambial do Dlar) deixou de existir a partir de 2004. Diante disso, as empresas brasileiras precisam
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urgentemente competitividade.
reinventar
seus
mtodos
pela
busca
da
Com base nessa necessidade, consideremos o canal mais tradicional utilizado pelos fabricantes brasileiros: a exportao para
distribuidores. O papel do distribuidor fundamental para o incio do processo de internacionalizao das empresas, porm paga-se um preo muito alto por essa comodidade. O distribuidor remunera seu
conhecimento sobre o mercado e respectivo domnio sobre os canais de distribuio com cerca de 30% sobre o valor da mercadoria. Tal remunerao reduz a competitividade do produtor perante o mercado atendido. Agregue-se a essa situao o fato de que quando uma empresa fabricante vende seu produto ao distribuidor, o preo aplicado ao produto um preo final de mercado, sobre o qual incidiro todas as taxas e impostos pertinentes ao processo aduaneiro de internao do produto. Assim, nossa orientao que a empresa fabricante estabelea subsidirias prprias em outros pases para o fim de melhor desenvolver seus relacionamentos comerciais internacionais. Dessa
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forma, ela prpria gerenciar seu relacionamento com clientes finais, assegurando maior competitividade pois passou a eliminar os intermedirios na cadeia de fornecimento. Diante de tal fato, a constituio de empresas subsidirias do prprio fabricante garantir um aumento extremo de competitividade pois, alm de trazer para si o ganho que antes era auferido pelo intermedirio, igualmente contar com a possibilidade de realizar operaes denominadas inter-company ou seja, entre empresas do mesmo grupo (matriz/filial) tal qual j feito por grande parte das empresas multinacionais sediadas em pases desenvolvidos. Tal operao permite a utilizao da chamada regra do preo de transferncia (transfer-price) o que evita a figura do dumping e conseqentes barreiras, pois de forma geral, permite a venda do bem a preo de custo somando-se um pequeno percentual. Dentro desse modelo, a subsidiria receber o bem no pas importador e realizar sua internao (processos aduaneiros) pagando os valores relativos importao e demais taxas calculados sobre o preo de transferncia (transfer-price) o que gerar grandes economias. Somando-se a economia da operao inter-company (cerca de 20%) mais a economia de eliminao de intermedirios (cerca de 30%)
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teremos um ganho de competitividade de cerca de 50% do preo final do produto comercializado. Note-se que tal ato no deve ser realizado em um determinado pas visando exclusivamente atender a demanda do mesmo, mas sim, temos o intuito de intensificar os resultados de tal ao empreendedora, estabelecendo tal subsidiria em pases estratgicos do ponto de vista de sua localizao geogrfica e condies para a gesto de negcios em todos os pases que o circundem. Tais subsidirias atuaro como Centros Regionais de Negcios, os quais tm por objetivo a promoo comercial da empresa em determinadas regies globais. Com base em tal viso, acreditamos que podemos estender o impacto de nossas aes por meio do estabelecimento de tais centros, os quais so definidos da seguinte forma: Identificao de pases e respectivas condies para a implantao de Centros Regionais de Negcios (escritrios operacionais) para a promoo e manuteno de negcios internacionais em
determinadas regies geogrficas. Para o estabelecimento de tais subsidirias, a seguinte infra-estrutura dever ser identificada:
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Localizao geogrfica estratgica Ambiente financeiro favorvel para atividades internacionais de comrcio Sistema tributrio favorvel para atividades internacionais de comrcio Estrutura fsica adequada para a gesto das atividades do comrcio internacional Estrutura logstica voltada para o atendimento da demanda regional Tomemos como exemplo a frica do Sul. Aps a construo de adequada inteligncia comercial pudemos verificar as condies favorveis oferecidas para o estabelecimento de um Centro Regional para a promoo e manuteno de negcios sobre a regio da frica Austral (ou subsaariana). Todos os elementos de infra-estrutura foram identificados, sendo todos propcios aos nossos intentos. Analisemos detalhadamente cada um dos elementos essenciais ao Centro Regional de Negcios (doravante denominados CRN): a. Localizao geogrfica estratgica Consideremos que, em termos de negcios, o mundo conte com as seguintes regies:
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Amrica do norte Amrica Central e Pases Andinos Cone Sul Europa Ocidental Europa Oriental e Eursia Oriente Mdio Norte da frica frica Subsaariana ou Austral Sudeste Asitico Oceania Diante das regies acima indicadas, sabendo-se que vrios pases encontram-se dentro de cada uma delas, e, avaliando o potencial de negcios existente em cada regio, podemos avaliar os benefcios do estabelecimento de uma subsidiria para a promoo e manuteno de negcios nos pases situados naquela determinada regio, escolhendo-se para tanto um dos pases nela situados. A escolha do pas depender da existncia de um ambiente favorvel s atividades do comrcio internacional, conforme vemos nos prximos itens.
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b. Ambiente financeiro favorvel para atividades internacionais de comrcio Um dos requisitos fundamentais para que possamos definir o pas onde estabeleceremos o CRN so os servios financeiros voltados para o comrcio internacional. Baixos nveis de burocracia para remessas e recebimentos de ordens de pagamento internacionais aliados possibilidade de manuteno de contas em moeda estrangeira so fundamentais para a eficcia do CRN que ter a agilidade demandada pelo ambiente global de negcios. c. Sistema tributrio favorvel para atividades internacionais de comrcio Da mesma forma, o sistema tributrio dever ser analisado visando identificar benefcios e simplicidade no tratamento das operaes internacionais (remessas e recebimentos). No falamos aqui da utilizao de parasos fiscais, os quais traro mais problemas do que benefcios para as empresas determinadas a seguir a boa tica nos negcios, mas sim, falamos de pases que tenham sistemas tributrios claros e objetivos, onde prevalea o princpio do benefcio mtuo, ou seja, mais negcios sero gerados quando o sistema simples e aplica alquotas reduzidas pois mais negcios sero gerados (e declarados) resultando em maior arrecadao.
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d. Estrutura fsica adequada para a gesto das atividades do comrcio internacional Com a globalizao, inmeras empresas assumiram como essencial a criao de CRN's pelo mundo. Considerando todo o trabalho e
despesas envolvidas com aquisio, locao e contratao de mo de obra, alguns empreendedores viram nessa tendncia uma grande oportunidade de negcios. Nasceu assim a figura dos Serviced Offices ou simplesmente Escritrios Equipados. So empresas constitudas que oferecem a localizao fsica completamente equipada (sala de reunies, telefone, rede de dados, mveis, copa) e com uma equipe treinada (recepcionistas, secretrias, assessores administrativos e coordenadores de eventos) total disposio da empresa que decida se instalar nesse ambiente tambm chamado de plug & play. A empresa que ali se estabelece, conta com um escritrio de classe mundial para promover e manter seus negcios em toda a regio. e. Estrutura logstica voltada para o atendimento da demanda regional Uma vez identificadas as condies favorveis em termos geogrficos, financeiros, tributrios e estruturais, devemos verificar
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as condies logsticas oferecidas pelos portos, aeroportos, armazns alfandegados e zonas francas disponveis no pas eleito para a instalao de nosso CRN. Tal qual o item anterior, diversos empreendedores assumiram a viso da necessidade de CRN's por parte das empresas e com isso, estabeleceram fantsticas estruturas para a eficcia da logstica internacional em determinados pases que oferecero todos os itens mencionados e a preos extremamente competitivos. Uma vez identificadas as condies acima, constatamos que o pas preenche os requisitos para a instalao do Centro Regional de Negcios, a partir do qual a empresa poder promover e manter negcios eficazes em todos os pases contidos na regio. Como pudemos ver neste captulo, a gesto do relacionamento comercial formada por inmeros detalhes e fundamental para o sucesso e conquista de seus objetivos na gesto do comrcio internacional. Recordamos ainda que, no bastassem todas as questes suscitadas acima, seu cliente ou potencial cliente est em outro pas, dentro de outro contexto econmico e cultural. Exposto ao ataque de nossos concorrentes provenientes de todas as partes do mundo.
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Se no agirmos com dedicao, certamente falharemos, mas, se mantivermos nosso foco no objetivo principal de nossa atividade, seremos reconhecidos por nossa competncia e eficcia, sendo devidamente recompensados por isso, por meio da fidelidade de nossos clientes. A eficcia de nossas aes de comrcio internacional apenas ser alcanada se o objetivo imediato da atividade abordada neste captulo estiver alinhado ao objetivo maior da gesto, qual seja, a gerao de negcios internacionais, garantindo o cumprimento dos termos e condies pactuados, promovendo sua manuteno e progresso contnuo.
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5. Contratos Comerciais Internacionais Como vimos no Captulo 2, o objetivo imediato das aes voltadas para os contratos comerciais internacionais garantir a segurana dos negcios realizados. Veremos neste captulo os elementos necessrios para sua gesto eficaz. Antes de tratarmos efetivamente dos contratos comerciais internacionais, cabe a adequada definio de um contrato como sendo "a manifestao expressa de vontade feita por dois ou mais interessados sobre seus interesses, direitos e obrigaes mtuas, o qual, aps a respectiva declarao de aceitao, manifestada por meio de sua assinatura, faz lei entre as partes". Uma vez estabelecida a definio do contrato, podemos agora tratar de sua validade e eficcia. Consideremos inicialmente a figura da Lei tal como a conhecemos no Brasil. A Lei imposta, no cabendo contra a mesma qualquer oposio (desde que a mesma seja isenta de qualquer vcio ou inconstitucionalidade). A Lei promulgada unilateralmente pelo Estado (mais precisamente pelo poder Legislativo formado por representantes eleitos do povo - lembre disso nas prximas eleies para vereador, deputado estadual e federal).
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Diferentemente, temos a figura da "norma" a qual facultativa. A norma estabelece padres sugeridos, os quais, devido a sua natureza facultativa, no tm fora de Lei. Porm, quando fazemos uso da norma em nossos procedimentos, processos ou contratos, visando estabelecer padres e princpios prestabelecidos, e de forma expressa declaramos adot-la, ento a norma passa a ter fora de Lei sobre aquele (ou aqueles) que assim a adota. O contrato comercial internacional estabelecido utilizando-se uma srie de normas sistematicamente uniformizadas por organizaes internacionais dedicadas promoo e ao desenvolvimento da integrao comercial mundial. Podemos assim definir o contrato comercial internacional como sendo "a manifestao expressa de vontade feita por dois ou mais interessados, localizados em diferentes pases, sobre seus interesses, direitos e obrigaes mtuas, estabelecidas com base em normas internacionalmente reconhecidas, cuja declarao de aceitao manifestada por meio de sua assinatura, fazendo assim lei entre as partes".
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5.1. A Norma Conforme falamos em captulos anteriores, um dos princpios da negociao a utilizao de critrios objetivos comumente reconhecidos e aceitos. Assim a norma comercial internacional. Ela constituda por meio da uniformizao sistemtica de prticas e costumes adotados pelos operadores do comrcio internacional Condies de pagamento, prazo de entrega, qualidade,
responsabilidade e mtodos de soluo de conflitos so algumas das prticas uniformizadas por meio das normas. Esse conjunto de normas recebe comumente o nome de Lex mercatoria" (literalmente: a Lei do Comrcio). A Lex mercatoria dinmica, e vem sendo formada desde os primeiros atos de comrcio que se tm registro. Podemos considerar seu incio formal durante o perodo das primeiras expedies martimas europias rumo s ndias (como comentado em nossa introduo). Para que a mesma seja formada, contamos com a valiosa contribuio de inmeras Organizaes Internacionais (tal qual mencionado em nossa introduo). Tais organizaes so
consideradas as fontes da norma comercial internacional tal qual a
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conhecemos. Vejamos novamente abaixo as fontes e suas respectivas contribuies: GATT / WTO World Trade Organization regula o relacionamento comercial entre os pases, servindo de foro de negociaes e fiscalizao das boas prticas comerciais. ICC International Chamber of Commerce oferece normas unificadas para a execuo das atividades do comrcio internacional e meios de soluo de conflitos internacionais relativos aos relacionamentos privados. UNCTAD United Nations Conference on Trade and Development prope estudos e propostas visando o desenvolvimento dos pases para a acelerao do processo de integrao comercial mundial. UNCITRAL United Nations Conference on International Trade Law oferece princpios de direito commercial internacional para a regulamentao das diversas atividades comerciais internacionais. WCO World Customs Organization estabelece padres procedimentais para as alfndegas espalhadas pelo mundo. IMO International Maritime Organization regula o transporte martimo de mercadorias e passageiros.
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IATA International Air Transport Association regula o transporte areo de mercadorias e passageiros. A principal norma atualmente em uso pelos operadores do comrcio internacional, no que se refere elaborao e cumprimento de contratos comerciais internacionais a Conveno das Naes Unidas sobre os Contratos de Venda Internacional de Mercadorias (Convention on Contracts of International Sales of Goods, 1980 CISG 1980) tambm conhecido como Conveno de Viena de 1980. Essa norma congrega os princpios elaborados por todos os organismos internacionais citados, criando uma estrutura reguladora flexvel e amplamente adequada ao ambiente global atual, servindo de base, no apenas para o contrato de compra e venda mas tambm, para todos os demais contratos comerciais em voga. Assim, podemos compreender que o contrato o nico instrumento vlido para garantir a satisfao de nossos interesses, ao mesmo tempo em que nos impele a honrarmos nossas obrigaes para com as demais partes envolvidas, assegurando assim o cabal
cumprimento dessa "lei" que ns mesmos criamos para nosso prprio benefcio.
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5.2. Mtodos de Soluo de Conflitos a. O Conflito Todo o contrato tem um timo e promissor comeo. As partes contratantes cumprem suas obrigaes e vendo satisfeitos seus direitos, nos termos do contrato assinado, at que em determinado momento, uma das partes falha em honrar algum dos compromissos assumidos, seja por ao consciente ou por uma situao que por alguma razo lhe fugiu ao controle. Quando algo assim ocorre, a parte prejudicada prontamente exigir a satisfao de seus direitos conforme estabelecido no contrato, porm, nem sempre poder a parte faltosa faz-lo por uma grande variedade de motivos. nesse momento que se estabelece o conflito, ao que tambm chamamos juridicamente de lide (conflito de interesses qualificado por uma pretenso resistida). b. Mtodos existentes para soluo de conflitos A resistncia de uma das partes implica na interrupo das obrigaes mtuas assumidas no contrato, o que simplesmente resulta em perda (ou mesmo interrupo dos ganhos) para ambas as
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partes. Em face disso, h a necessidade de buscar-se de forma rpida a soluo do conflito e a retomada das aes previstas no contrato. De forma a ver tal conflito solucionado, contamos com os seguintes mtodos: Amigvel um mtodo que depende totalmente da boa vontade dos contratantes, sobretudo da parte causadora do conflito. Este mtodo pode ser aplicado exclusivamente pelas partes sem o envolvimento que qualquer pessoa alheia ao contrato, ou pode-se fazer uso de um mediador, o qual ser algum neutro ao conflito (imparcial perante ambas as partes) procedente de alguma associao ou cmara de comrcio. Existe ainda a possibilidade de ser contratado o servio de mediao, disponvel hoje na Cmara de Comrcio Internacional. Tal sistema chamado de Regulamento de Resoluo Amigvel de Conflitos (do original ADR Amicable Dispute Resolution) disponvel na pgina da referida Cmara (www.iccwbo.org). Para que tal opo seja utilizada, ela dever haver sido previamente prevista em uma clusula especfica do contrato em questo.
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Contando com a intervenincia de um mediador, as possibilidades de xito na soluo do conflito so potencializadas em face da imparcialidade do mediador, porm, as partes devero apresentar-se com boa vontade para que a soluo seja alcanada. Judicial Digamos que a tentativa amigvel de soluo do conflito no foi atingida. Isso significar que o conflito persiste, e que a pretenso de uma das partes continua sendo resistida. Lembremos que estamos tratando de contratos internacionais, onde as partes esto situadas em pases diferentes e sujeitas a sistemas jurdicos que, alm de diferentes, no se sujeitam um ao outro. De uma forma muito simples, consideremos o processo brasileiro de determinao de formas de soluo de conflitos quando se verifica a existncia de elementos de conexo internacional (o contrato internacional um deles): Diz o artigo 9 da Lei de Introduo ao Cdigo Civil Brasileiro que as obrigaes esto sujeitas s regras do pas onde as mesmas forem constitudas (sempre que no houver qualquer referncia no contrato quanto sua sujeio a uma determinada norma internacional especfica). Em outras palavras, caso um contrato
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internacional no faa meno sua orientao segundo alguma norma especfica (veja o item 6.2.), estar o contrato sujeito s normas do pas onde o contrato foi celebrado. Em sendo este o caso, e em prevalecendo a resistncia de uma das partes, no resta parte prejudicada outra alternativa que no seja a propositura de uma ao judicial (no pas onde o contrato foi estabelecido e de acordo com as regras legais e processuais daquele pas) de forma a obrigar a parte resistente ao cumprimento de seu compromisso contratual. Digamos ento que, aps a contratao de advogados especializados no tema, a propositura da ao e final sentena satisfatria parte ofendida (o que certamente no levar menos de dois anos, nas melhores hipteses) considerando que a parte ofensora est no Brasil, a referida sentena estar sujeita seguinte norma legal (tambm da Lei de Introduo ao Cdigo Civil): Art. 15. Ser executada no Brasil a sentena proferida no estrangeiro, que rena os seguintes requisitos: a) haver sido proferida por juiz competente; b) terem sido as partes citadas ou haver-se legalmente verificado revelia; c) ter passado em julgado e estar revestida das formalidades necessrias para a execuo no
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lugar em que ,foi proferida; d) estar traduzida por intrprete autorizado; e) ter sido homologada pelo Supremo Tribunal Federal. Alm disso, dever a referida sentena passar por mais uma verificao: Art. 17. As leis, atos e sentenas de outro pas, bem como quaisquer declaraes de vontade, no tero eficcia no Brasil, quando ofenderem a soberania nacional, a ordem pblica e os bons costumes. Pois bem. Temos acima as barreiras a serem vencidas por estrangeiros que vencerem demandas judiciais contra brasileiros. Esteja certo de que a recproca verdadeira, ou seja, aos brasileiros que vencerem as demandas, igualmente existiro barreiras semelhantes nos fruns estrangeiros. Arbitragem Diante de toda a situao acima, h quase um sculo foi criada uma forma de soluo de conflitos que propunha vencer as barreiras quanto integrao dos sistemas jurdicos internacionais baseando seu mtodo na forma dos processos judiciais, adicionando a imparcialidade dos mediadores, e a eficcia executria das sentenas proferidas e executadas em seus prprios pases. Estamos falando do
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Instituto da Arbitragem Internacional conforme descreveremos abaixo. c. Arbitragem internacional Mtodo Eficaz Dentre as alternativas existentes para a soluo de conflitos, a arbitragem o mtodo mais eficaz e mais utilizado em todo o mundo. Abaixo alguns motivos para esse fato: Decises Definitivas que se tornam Ttulos Executivos. Por meio do processo de arbitragem, uma deciso final e irrecorrvel que faz ttulo executivo ser alcanada em poucos meses, garantindo a satisfao do direito prejudicado pouco tempo depois. Caso no haja boa-vontade por parte do vencido em obedecer deciso emanada pelo Tribunal Arbitral, o Laudo Arbitral (nome dado sentena do Tribunal Arbitral) poder ser executada no pas do devedor, sem qualquer questionamento quanto ao direito que a constituiu. Vejamos abaixo alguns dos elementos que tornam o processo arbitral eficaz:
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Reconhecimento Internacional quanto ao Processo Arbitral O Processo Arbitral desfruta de grande reconhecimento perante os sistemas jurdicos do mundo. Mais de 134 pases j ratificaram a Conveno das Naes Unidas pelo Reconhecimento e Garantia de Processos Arbitrais Internacionais conhecida como "New York Convention". O princpio da Arbitragem no Brasil data de 1996 quando a Lei n 9.307 foi promulgada, reconhecendo-se a validade do procedimento e sua conseqente execuo, quando necessria. Neutralidade No procedimento arbitral, as partes podem colocar-se em p de igualdade em trs aspectos chave: Local da Arbitragem Idioma utilizado Regras legais aplicveis A arbitragem pode ser promovida em qualquer pas, em qualquer idioma, e com rbitros de qualquer nacionalidade. Com tal flexibilidade, possvel a promoo da imparcialidade necessria e fundamental para a eficcia do processo.
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rbitros Especializados na Matria O sistema judicial que prevalece no mundo no permite que as partes escolham os juzes que analisaro seus processos. Em contraste a tal situao, o procedimento arbitral a oportunidade de designarem-se rbitros especialistas no tema originrio do conflito (questes tcnicas, contratuais, matemticas, ticas, etc.) Velocidade e Economia O procedimento arbitral mais rpido e mais econmico do que qualquer outro tipo de processo litigioso perante os tribunais judiciais. Mais abaixo apresentaremos um resumo sobre os passos do procedimento, o tempo designado para o processo e os custos envolvidos. Confidencialidade O procedimento arbitral no publico sendo que apenas as partes tero acesso ao processo e s cpias dos documentos gerados durante o mesmo.
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Clusula Padro De forma a determinar-se a utilizao do sistema arbitral da Cmara de Comrcio Internacional, o contrato internacional (seja qual for seu objetivo e aplicao) dever conter a seguinte clusula: Todos os litgios emergentes do presente contrato ou com ele relacionados sero definitivamente resolvidos de acordo com o Regulamento de Arbitragem da Cmara de Comrcio Internacional, por um ou mais rbitros nomeados nos termos desse Regulamento. Sem a mesma, as partes no podero submeter seus conflitos ao Tribunal Arbitral da Cmara de Comrcio Internacional, restando-lhes as alternativas amigveis ou ainda judiciais para a soluo do problema. Resumo do Procedimento Arbitral da Cmara de Comrcio Internacional: Estabelecimento do Conflito; Protocolo do pedido de abertura do procedimento (requerimento) relatando os fatos; Notificao da parte ofensora; Defesa escrita
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Nomeao dos rbitros (especialistas na matria) Definio do local e idioma do processo arbitral Ata de misso (cronograma das aes do processo) Instruo (levantamento dos fatos e exame de documentos e depoimento das partes quando aplicvel); Encerramento da instruo Prolao do laudo arbitral (sentena) que faz ttulo executivo (pode ser executado judicialmente no pas do devedor). Prazo para concluso da Instruo: 6 meses Despesas Conforme tabela da Cmara de Comrcio Internacional (em vigor desde 1 de Julho de 2003): Honorrios dos rbitros: Percentual sobre o valor do conflito (Sendo o mnimo de US$2,500, e o percentual mximo de 0,056%) Custas do processo: Mnimo US$2,500 e Mximo US$88,800 O regulamento de arbitragem da Cmara de Comrcio Internacional est disponvel em portugus no endereo eletrnico:
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5.3. Contratos Comerciais Internacionais mais utilizados a. Compra e Venda Internacional O contrato de compra e venda internacional o mais utilizado dos contratos no mbito mercantil internacional, e est presente no cotidiano das empresas exportadoras, apesar de muitas no terem conscincia disso. O contrato de compra e venda internacional tem por objetivo determinar os direitos e obrigaes mtuas entre compradores e vendedores internacionais (importadores e exportadores). Como mencionado, muitas empresas fazem uso do referido contrato, porm o fazem sem se darem conta disso por meio da apresentao de suas faturas proformas, a qual nada mais do que um instrumento que define os direitos e obrigaes mtuas entre importadores e exportadores. O contrato de compra e venda internacional (da mesma forma que todos os demais) se estabelece por meio de trs elementos fundamentais: Objeto: a mercadoria comercializada Preo: o valor a ser pago pelo importador ao exportador
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Condies: todas as obrigaes e direitos mtuos estabelecidos entre o comprador e o vendedor. Considerando que j tratamos da essncia jurdica quanto formao dos contratos internacionais, passemos diretamente a um modelo prtico, qual seja, a FATURA PROFORMA devidamente apresentada e aceita pelo comprador (por meio de aceitao expressa, ou seja, escrita): Nmero de Ordem Nmero do Pedido Nome do Importador Nome do Exportador Descrio do Produto Quantidade do Produto Preo Unitrio e Total Condio de Pagamento Prazo de Entrega/Embarque Responsabilidade quanto ao Transporte (INCOTERMS) Modalidade de Transporte (Meio a ser utilizado) Local de Embarque Local de Desembarque Documentos Necessrios (Para despacho aduaneiro no destino)
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A Norma Internacional que reger o negcio (conforme explicado anteriormente) Arbitragem para soluo de eventuais conflitos Como podemos ver acima, trata-se de um documento rotineiramente utilizado por importadores e exportadores, seja confeccionando-o, seja aceitando-o. O que raramente ocorre a conscincia de que o referido instrumento caracteriza a celebrao de um contrato internacional. Dessa forma, chamamos a ateno para as cautela a serem adotadas, conforme descrito no incio deste captulo. b. Distribuio de Mercadorias Muito utilizado por empresas com mdio ou alto grau de internacionalizao, o contrato de distribuio de mercadorias tem praticamente a mesma finalidade do contrato de compra e venda internacional, porm, o mesmo se aplica no estabelecimento de direitos e obrigaes mtuas entre fabricantes e distribuidores (de diferentes pases, obviamente) que decidem firmar uma parceria comercial sobre determinado territrio.
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A principal caracterstica desta modalidade de contrato a concesso de exclusividade mtua que fazem o fabricante e o distribuidor. De um lado o fabricante se compromete a no constituir outro distribuidor em determinado territrio geogrfico, e em
contrapartida, o distribuidor se compromete a no comercializar produtos semelhantes ao do fabricante provenientes de outros fornecedores. Tal contrato permite ao fabricante o acesso especializado sobre determinada regio geogrfica, bem como a manuteno e fidelizao de clientes que, sem a atuao do distribuidor, demandaria uma srie de despesas (com viagens, por exemplo) ao pas ao qual se vende, para garantir a manuteno de tal clientela (conforme comentamos nos primeiros captulos). Certamente, o conhecimento oferecido pelo distribuidor no nos oferecido gratuitamente, sendo que o estabelecimento do contrato, certamente garantir ao distribuidor um preo que normalmente chegar a 70% do preo de mercado da mercadoria, porm, aps havermos vivenciado muitos processos de conquista e manuteno de novos mercados, podemos garantir que o investimento valer cada centavo.
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Abaixo, as clusulas bsicas para a confeco de um contrato de distribuio: Nome do Fabricante, endereo, representante legal Nome do Distribuidor, endereo, representante legal Declarao expressa sobre o objetivo do contrato, especificando a regio geogrfica sobre a qual o mesmo estabelecido Descrio da mercadoria a ser distribuda Garantia de exclusividade mtua (plena ou limitada) Condies das operaes de compra e venda (conforme pargrafo anterior) Autorizao expressa ao distribuidor para a utilizao da marca do fabricante (licena para o uso da marca, vedado seu registro na regio por parte do distribuidor) Limites de crdito Metas comerciais (anuais) A Norma Internacional que reger o negcio (conforme explicado anteriormente) Arbitragem para soluo de eventuais conflitos c. Representao Comercial Muitas vezes, o tipo de contrato a ser utilizado de forma a conquistar-se determinado mercado estar diretamente ligado ao
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tipo de mercadoria a ser comercializada e a estratgia do fabricante quanto conquista de tal mercado. Determinados produtos sero vendidos a apenas alguns poucos consumidores em determinados pases; outras vezes, ser mais conveniente faz-lo por meio de distribuidores em face do consumo e quantidade de consumidores; e haver ainda outras situaes onde, preferindo-se evitar o estabelecimento de uma parceria com um distribuidor (em face das margens de lucro do produto, por exemplo) o fabricante prefira ingressar no mercado por meio de um representante comercial, o qual, diferentemente do distribuidor no adquirir os produtos do fabricante, promovendo a venda direta a seus consumidores em troca de comisses sobre as vendas realizadas. Como mencionado pouco acima, tal deciso est diretamente ligada ao tipo de produto e estratgia do fabricante, bem como sua expectativa de sucesso. Abaixo, as clusulas convencionais de um contrato de representao comercial internacional: Nome do Fabricante Nome do Representante
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Descrio do produto a ser promovido Comisso sobre vendas Condies para o pagamento das comisses Poltica de vendas do fabricante (basicamente os mesmos itens do contrato de compra e venda internacional, os quais sero previamente estabelecidos para que o representante possa desenvolver negcios) Responsabilidades do representante (promoo comercial,
pesquisas de mercado, assistncia tcnica, cobrana, visitao, metas de vendas) Vigncia do Contrato (convm estabelecer inicialmente seis meses para avaliao dos servios do representante, podendo aps esse perodo, estabelecer renovaes anuais ou com maior
periodicidade) Condies para a resciso (como todo contrato, o mesmo poder ser rescindido por qualquer das partes, estabelecendo-se um prazo para o prvio aviso e condies de indenizao, caso se apliquem) A Norma Internacional que reger o negcio (conforme explicado anteriormente) Arbitragem para soluo de eventuais conflitos
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A eficcia de nossas aes de comrcio internacional apenas ser alcanada se o objetivo imediato da atividade abordada neste captulo estiver alinhado ao objetivo maior da gesto, qual seja, a gerao de negcios internacionais, garantindo o cumprimento dos termos e condies pactuados, promovendo sua manuteno e progresso contnuo.
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6. Operaes Financeiras Internacionais Como vimos no Captulo 2, o objetivo imediato das operaes financeiras internacionais a neutralizao de riscos financeiros decorrentes dos negcios internacionais. Veremos neste captulo os elementos necessrios para sua gesto eficaz. Diferente do que possa parecer, nosso intuito aqui no tratar do tema cmbio, mas sim das aes prvias que culminaro no recebimento das divisas que por sua vez sero submetidas s operaes de cmbio junto a bancos autorizados para tal. A ateno do gestor de comrcio internacional, no que tange aos procedimentos financeiros assegurar o recebimento do pagamento pelo negcio realizado, e para tanto, o gestor dever conhecer cada um dos quatro procedimentos existentes e neutralizar seus riscos em cada um deles, assegurando um processo de negociao onde ambos os participantes so beneficiados. Vejamos abaixo cada um dos procedimentos existentes e os meios de eliminar os riscos que o mesmo imponha ao exportador:
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6.1. Pagamento Antecipado (Cash in Advance) Esse o procedimento que mais beneficia e protege o vendedor, pois nele, o comprador remete antecipadamente o pagamento pelo negcio realizado. O nico risco existente nesse procedimento, para o vendedor que j recebeu seu pagamento, deixar de cumprir sua parte no negcio, atrasando o embarque da mercadoria, ou entregando mercadoria diferente do combinado. Isso far com que o comprador assuma posturas que vo desde a finalizao de relaes comerciais com sua empresa at uma possvel medida de reparao de danos pelo meio de soluo de conflitos pertinente ao contrato.
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6.2. Cartas de crdito (Documentary credit) A Carta de Crdito consiste em um documento emitido pelo banco do comprador, devidamente garantido por este, transmitido a um banco no pas do vendedor contendo os termos e condies do negcio assumido pelas partes. O vendedor cumprir os termos nela constantes, juntando todos os documentos tais quais forem pedidos pelo documento e, ao apresentar todos esses documentos ao banco que recebeu a carta de crdito, os mesmos sero conferidos e, havendo cumprido os termos estabelecidos, liberar o pagamento do negcio. Esse o mais comum dos procedimentos, e apesar do que parece, caso o vendedor (que neste processo chamado de beneficirio) no observe cabalmente os termos da carta de crdito, toda a garantia que ela concedia cai por terra, tornando-se um procedimento de "open account" conforme veremos mais abaixo. Dessa forma, ao aceitar a utilizao de uma carta de crdito no negcio, esteja certo de que voc ou sua equipe tenham condies tcnicas para interpretar e cumprir os termos da carta de crdito.
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6.3. Cobrana internacional (Documentary collection) A cobrana internacional realizada aps o embarque da mercadoria para o exterior. Uma vez concretizado o embarque, o vendedor juntar a fatura comercial, a lista de embalagens, o conhecimento de transporte e o certificado de origem (se for o caso) e emitir uma Letra de Cmbio (similar em forma e efeitos a uma nota promissria) e os entregar ao banco com o qual opera o cmbio juntamente com uma carta de instrues que detalha a forma como a cobrana dever ser conduzida. Os termos da cobrana variam, porm o bsico : - Nome e endereo do devedor - Endereo do banco do devedor - Valor e prazo para o pagamento (a vista ou a prazo) - Orientao para a entrega dos originais mediante pagamento do valor devido (nos casos a vista) ou compromisso de pagamento no vencimento (nos casos a prazo)
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- Instruo de protesto em caso de no pagamento (vlido apenas para pases que aceitam o procedimento). Leve em conta que, os documentos originais apenas so essenciais para a retirada da mercadoria da alfndega de destino nos caso de embarque martimo. Em utilizando outro meio de transporte, prefira consignar o conhecimento de transporte ao banco responsvel pela cobrana. Isso obrigar o comprador a depender do endosso do banco no documento, o qual apenas o dar mediante pagamento da cobrana ou assuno do compromisso de faz-lo sob pena de protesto (mas como dissemos acima, s vale para pases onde existe protesto).
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6.4. Confiana (Open account) Essa condio de pagamento processada da seguinte forma: O vendedor embarca a mercadoria, envia os documentos originais para o comprador por meio de servio courier, emite uma nota de dbito contra o comprador e aguarda o pagamento da mesma. Comparando-a com a primeira modalidade apresentada (pagamento antecipado) esta modalidade beneficie integralmente o comprador, porm, da mesma forma que a primeira, em havendo falha por parte do comprador em honrar seu compromisso, certamente o vendedor no lhe conceder novamente tal benefcio, podendo igualmente promover as medidas cabveis de ressarcimento pelos meios de soluo de conflitos escolhida no contrato original. Como demonstramos neste captulo, o gestor dever conhecer as quatro modalidades de pagamento internacional existentes,
certificando-se de neutralizar toda e qualquer hiptese do descumprimento dessa obrigao, a qual fundamental para o sucesso da operao, pois no final, o que importa ver o resultado financeiro da operao, e isso significa dinheiro no caixa. A eficcia de nossas aes de comrcio internacional apenas ser alcanada se o objetivo imediato da atividade abordada neste
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captulo estiver alinhado ao objetivo maior da gesto, qual seja, a gerao de negcios internacionais, garantindo o cumprimento dos termos e condies pactuados, promovendo sua manuteno e progresso contnuo.
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7. Operaes Logsticas (Movimentao Internacional de Cargas) Como vimos no Captulo 2, o objetivo imediato das operaes logsticas a movimentao internacional de mercadorias pela melhor relao custo x benefcio. Veremos neste captulo os elementos necessrios para sua gesto eficaz. O termo logstica em si tem um significado extremamente amplo. Ele considera todas as variveis relacionadas movimentao e estocagem de materiais. Porm, nosso enfoque neste captulo ser exclusivamente mercadorias. Consideremos os elementos principais do transporte internacional: A Carga Os meios de transporte existentes e disponveis (tambm chamados modais) O custo do transporte, consideradas suas variveis Os elementos acima conduziro para a anlise e deciso sobre a melhor relao custo x benefcio. Vejamos os detalhes de cada elemento: quanto movimentao internacional de
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7.1. A carga A carga o objeto a ser movimentado, e dessa forma devemos analisar a forma como a mesma se apresenta. Tipo de carga, valor, apresentao, unidade, modal aplicvel e volumes mnimos para sua aplicao so elementos essenciais para a tomada
Tipo Valor Apresentao Unidade Modal Volume Mn. 1 TB, 1Cx, 1Sc, 1Pallet 1 Navio / 1 Carreta 1 Vago
Geral
Varivel
Unitizada
Container
Todos
Granel
Baixo
Lquida / Slida
Bulk / Tanque Mar Terra
Diante da tabela acima podemos ver, a princpio, uma relao direta entre o tipo da carga a ser movimentada e o modal a ser utilizado. Abaixo veremos os demais elementos que nos permitiro desenvolver nosso processo de deciso.
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7.2. Modais a serem considerados A tabela abaixo apresenta os modais existentes, suas caractersticas e condies de uso:
MODAL Ferrovirio CUSTO Baixo ($100/ton.) Mdio ($200/ton.) Baixo ($100/ton.) Alto ($1000/ton.) Varivel TEMPO Mdio RISCO Baixo CONDIO Rede ferroviria entre origem e destino Rede viria Infraestrutura porturia Aeroporto Adaptado a qualquer condio
Rodovirio Martimo Areo Multimodal
Mdio Mdio/alto Baixo Varivel
Alto Baixo Baixo Varivel
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7.3. Custos da Cadeia Logstica Uma vez analisadas as variveis carga e modais, resta-nos agora acrescentar a ltima varivel para a tomada da deciso, quais sejam, os custos envolvidos na cadeia logstica (esse sim envolvendo os demais elementos da logstica como um todo): CUSTOS DIRETOS o o o o o o Embalagem Mo de Obra para movimentao Equipamentos para movimentao Armazenagem Frete Seguro
CUSTOS INDIRETOS o Administrao do processo de transporte pelo exportador o Administrao do processo de transporte pelo importador
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Relao entre o tempo de transporte e o Capital investido pelo exportador nos casos de pagamento contra documentos ou a prazo.
Relao entre o tempo de transporte e o Capital investido pelo importador nos casos de pagamento antecipado.
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7.4. Tomada de deciso pelo modal mais adequado Uma vez analisadas todas as variveis que compem o processo de transporte internacional, poderemos finalmente proceder tomada de deciso sobre o melhor modal aplicvel nossa necessidade. Revisemos os elementos que comporo a deciso: Caracterstica da Carga a ser transportada o o Geral Granel
Objetivo do transporte (aquilo que mais importa no processo em questo) o o o Custo Tempo Custo + tempo
Existncia das condies para a utilizao do modal o Vide item 7.2 Custos da Cadeia Logstica o o Diretos Indiretos
Diante da anlise dos elementos acima, e considerando que o transporte eficaz agrega valor ao produto (sendo o mesmo visto
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como servio prestado pelo vendedor), a deciso a ser tomada dever resultar na melhor relao custo x benefcio para o comprador (e mesmo para o vendedor), ou seja, os benefcios oferecidos pela deciso compensam os custos incorridos sempre que atender as condies do contrato e as necessidades do comprador.
A eficcia de nossas aes de comrcio internacional apenas ser alcanada se o objetivo imediato da atividade abordada neste captulo estiver alinhado ao objetivo maior da gesto, qual seja, a gerao de negcios internacionais, garantindo o cumprimento dos termos e condies pactuados, promovendo sua manuteno e progresso contnuo.
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8. Procedimentos Aduaneiros A palavra aduana provm do termo rabe ad-dwn que significa registro ou escritrio. A palavra alfndega, tambm tem origem rabe, al-fundaq, e significa hospedaria ou estalagem. O objetivo da aduana ou alfndega controlar a entrada e sada de mercadorias para o exterior ou dele provenientes, realizando todos os procedimentos aplicveis e em harmonia com a poltica de comrcio exterior determinada por seu governo. A poltica de comrcio exterior est alinhada necessidade dos pases de protegerem suas indstrias nacionais contra a entrada descontrolada de produtos importados que eventualmente
colocariam sua economia em risco, pelos mais variados fatores. Uma vez que tal poltica estabelecida, a mesma ser aplicada pela aduana (ou alfndega) local. Convm, antes de continuarmos, conhecermos um pouco mais sobre a origem e necessidade de tais procedimentos, iniciando pelo seu causador: o protecionismo.
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8.2. Protecionismo Conceito Atos unilaterais visando proteo da indstria domstica por meio de barreiras tarifrias, sanitrias, quantitativas impostas contra importaes. Objetivo do Protecionismo Aumento de produo nacional nos ramos protegidos Criao e fortalecimento do mercado interno Aumento da capacidade aquisitiva Proteo do trabalho nacional Melhoria da balana comercial Represso s importaes de mercadorias suprfluas (que desequilibram a balana) Podemos ver pelos elementos acima que, o protecionismo no to mal assim. Seus objetivos so nobres e de relevante interesse nacional. Porm, se as polticas de comrcio exterior criadas pelo protecionismo deixarem de considerar o ambiente e a economia global, o pas que a adota mergulhar em uma situao de profundo isolamento comercial que poder acarretar em uma crise de enormes
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propores se (e quando) houver uma eventual liberalizao de importaes (economia brasileira, incio dos anos 90). O Protecionismo, quando inadequadamente aplicado, conduz a reduo da competitividade da indstria nacional perante a economia global, colocando-a em situao desfavorvel quando concorrendo com empresas estrangeiras. Considere a criana que conta com auxlio dos pais para toda e qualquer atividade. uma expresso de amor e carinho por parte de pais super-protetores. Resultado: um dia a criana ir para a escola (ambiente global de concorrncia) e ter que aprender a conquistar seu espao a duras penas. assim que as empresas sujeitas a polticas ultra-protecionistas se apresentam no mercado global. Volto a lembrar a dcada de 90 quando o Brasil, pas que havia contado com prticas ultra-protecionistas at ento, viu-se liberto das barreiras alfandegrias que continham as importaes. A indstria de ento que era super-protegida tinha conhecimento e condies para competir com seus pares nacionais, quando ento se viu diante de produtos que eram fruto da livre concorrncia de um mundo que se havia globalizado h dcadas. Resultado: quebradeira geral de determinados segmentos de nossa economia.
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Testemunhamos durante a dcada de 90 uma profunda recesso causada pelo despreparo de nossas indstrias em concorrer com produtos globalizados. Tal situao foi promovida pela aplicao de prticas protecionistas inadequadas. Hoje, vemos um novo Brasil que, graas capacidade e criatividade de seu povo, reergueu-se da recesso e vem batendo recordes na exportao. Conquistamos nosso espao a duras penas. Mas ainda h muito que melhorar!! Vale neste ponto, conhecermos elementos fundamentais quanto criao de padres mundiais sobre os procedimentos e objetivos aduaneiros, conforme segue.
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8.3. Sistemas Aduaneiros Internacionais GATT / OMC Aps a 2 Guerra Mundial, diante da necessidade de reconstruo da Europa, houve o incio de vrios esforos visando regulamentao das relaes econmicas internacionais. Tal regulamentao deveria inicialmente combater as prticas protecionistas adotadas desde a dcada de 30, e assim 23 pases, posteriormente denominados fundadores, iniciaram negociaes tarifrias com esse fim. Essa primeira rodada de negociaes resultou em 45.000 concesses e o conjunto de normas e concesses tarifrias estabelecido passou a ser denominado Acordo Geral sobre Tarifas e Comrcio GATT (General Agreement on Trade and Tariff) Assim, o GATT, um acordo criado para regular provisoriamente as relaes comerciais internacionais, foi o instrumento que, de fato, regulamentou por mais de quatro dcadas as relaes comerciais entre os pases. Tal regulamento implementou os seguintes princpios:
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No Discriminao todos os pases seriam igualmente tratados pelo acordo Proteo Transparente por meio de tarifa (imposto de importao) Base Estvel para o Comrcio promovendo a concorrncia leal (contra dumping e subsdios) e Proibio de Restries
Quantitativas a Importaes (poltica de quotas) Permisso da adoo de medidas de Salvaguarda quando necessrio reverso de qualquer desequilbrio momentneo. E assim se fez. O foro de discusses para a implementao do GATT se estendeu de novembro de 1947 a maro de 1948 em Havana, Cuba, e culminou com a assinatura da Carta de Havana, ou simplesmente GATT. Organizao Mundial do Comrcio - OMC (WTO) Em 01.01.95 a OMC (Organizao Mundial do Comrcio) entrou em funcionamento transformando o GATT em um Organismo
Internacional cujos objetivos so: A elevao dos nveis de vida, o pleno emprego, a expanso da produo e do comrcio de bens e servios, a proteo do meio ambiente, o uso otimizado dos recursos naturais em nveis sustentveis e a necessidade de realizar esforos positivos para
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assegurar
uma
participao
mais
efetiva
dos
pases
em
desenvolvimento no comrcio internacional. Funes da OMC: Administrar e aplicar os acordos comerciais multilaterais e plurilaterais que em conjunto configuram o novo sistema de comrcio; Servir de foro para as negociaes multilaterais; Administrar o entendimento relativo s normas e procedimentos que regulam as solues de controvrsias; Supervisionar as polticas comerciais nacionais; Cooperar com as demais instituies internacionais que participam da fomentao de polticas econmicas em nvel mundial; FMI, BIRD e organismos conexos. interessante ressaltar que o GATT/OMC promoveu a criao de um sistema de cdigos que permitiria a implementao de seus princpios e sua conseqente fiscalizao. Com isso, surgiu o Sistema Harmonizado, o qual criou o sistema que serve como base para todas as estruturas alfandegrias do mundo, permitindo a identificao e classificao das mercadorias comercializadas e a aplicao coerente dos princpios do Protecionismo, permitindo que as naes tracem
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clara e objetivamente suas polticas de comrcio exterior, as quais sero cumpridas por suas respectivas aduanas. Apresentamos na seqncia, um resumo do procedimento aduaneiro brasileiro, o qual se assemelha (quanto s etapas) a maioria dos demais pases.
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8.4. Procedimento aduaneiro de exportao no Brasil ESCOPO Toda mercadoria nacional ou nacionalizada destinada ao exterior, a ttulo definitivo ou no, fica sujeita a despacho de exportao. REGISTRO DE EXPORTAO O despacho de exportao ser processado atravs do Sistema Integrado de Comrcio Exterior - SISCOMEX. O despacho somente poder ter incio aps o registro de exportao - RE, no SISCOMEX, e dentro do prazo de validade desse registro. PRESENA DE CARGA Os documentos somente sero aceitos aps confirmao, no Sistema, da presena da carga em recinto alfandegado. DECLARAO PARA DESPACHO DE EXPORTAO O despacho de exportao ter por base declarao formulada pelo exportador ou por seu mandatrio, assim entendido o despachante aduaneiro ou o empregado, funcionrio ou servidor especificamente designado.
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DOCUMENTOS QUE INSTRUEM A DDE O despacho de exportao ser instrudo com os seguintes documentos: - primeira via da Nota Fiscal; - via original do Conhecimento e do Manifesto Internacional de Carga, nas exportaes por via terrestre, fluvial ou lacustre; - outros, indicados em Legislao especfica (leia-se fatura comercial e lista de embalagens) APRESENTAO DO DESPACHO DE EXPORTAO FISCALIZAO Os documentos devero ser entregues unidade da SRF de despacho em at quinze dias, contados da data do incio do despacho de exportao, em envelope de papel padro oficio, contendo a indicao do nmero atribudo declarao para despacho. PARAMETRIZAO O SISCOMEX atribuir DDE apresentada fiscalizao um dos seguintes canais de verificao: Verde = desembarao imediato
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Laranja = conferncia dos documentos Vermelho = conferncia dos documentos e da mercadoria. VERIFICAO DA MERCADORIA A verificao da mercadoria consiste na sua identificao e quantificao, a vista das informaes constantes do despacho e dos documentos que o instruem. A verificao ser realizada por Analista Fiscal do Tesouro Nacional, na presena do exportador ou de quem o represente. O SISCOMEX indicar, segundo critrios definidos pela administrao aduaneira, os despachos cujas mercadorias devero ser objeto de verificao. DESEMBARAO ADUANEIRO DE EXPORTAO Concluda a verificao da mercadoria sem exigncia fiscal ou de outra natureza, dar-se- o desembarao aduaneiro e a conseqente autorizao para o seu trnsito, embarque ou transposio de fronteira.
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EMBARQUE / TRANSPOSIO DE FRONTEIRA O embarque ou a transposio da fronteira da mercadoria destinada exportao somente poder ocorrer aps o seu desembarao e ser realizado sob vigilncia aduaneira. AVERBAO A averbao o ato final do despacho de exportao e consiste na confirmao, pela fiscalizao aduaneira, do embarque ou da transposio de fronteira da mercadoria. COMPROVANTE DE EXPORTAO Concluda a operao de exportao, com a sua averbao, no Sistema, ser fornecido ao exportador, quando solicitado, o documento comprobatrio da exportao, emitido pelo FISCO.
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8.5. Procedimento aduaneiro de importao no Brasil ESCOPO Toda mercadoria que ingresse no Pas, importada a ttulo definitivo ou no, se sujeita a despacho aduaneiro de importao, que ser processado com base em declarao formulada no Sistema Integrado de Comrcio Exterior (SISCOMEX), salvo excees previstas nesta Instruo Normativa ou em normas especficas. PRESENA DE CARGA O depositrio de mercadoria sob controle aduaneiro, na importao, dever informar Secretaria da Receita Federal (SRF), de forma imediata, sobre a disponibilidade da carga recolhida sob sua custdia em local ou recinto alfandegado, de zona primria ou secundria, mediante indicao do correspondente nmero identificador. DECLARAO DE IMPORTAO A Declarao de Importao (DI) ser formulada pelo importador no SISCOMEX e consistir na prestao das informaes constantes do ANEXO 1, de acordo com o tipo de declarao e a modalidade de despacho aduaneiro.
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PAGAMENTO DOS TRIBUTOS/TAXAS O pagamento dos tributos federais devidos na importao de mercadorias, bem assim dos demais valores exigidos em decorrncia da aplicao de direito antidumping, compensatrios ou de salvaguarda, ser efetuado no ato do registro da respectiva DI, por dbito automtico em conta-corrente bancria, em agncia habilitada de banco integrante da rede arrecadadora de receitas federais, por meio de Documento de Arrecadao de Receitas Federais (DARF) eletrnico. DOCUMENTOS QUE INSTRUEM O DESPACHO DE IMPORTAO A DI ser instruda com os seguintes documentos: via original do conhecimento de carga ou documento equivalente; via original da fatura comercial; e outros, exigidos em decorrncia de Acordos Internacionais ou de legislao especfica (leia-se lista de embalagens) APRESENTAO DO DESPACHO FISCALIZAO O extrato da DI e os documentos que a instruem sero entregues pelo importador na unidade da SRF de despacho, em envelope contendo a indicao do nmero atribudo declarao, na hiptese
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de seleo para conferncia aduaneira da mercadoria importada, informada por meio do SISCOMEX. PARAMETRIZAO Aps o registro, a DI ser submetida anlise fiscal e selecionada para um dos seguintes canais de conferncia aduaneira: Verde, pelo qual o sistema registrar o desembarao automtico da mercadoria, dispensados o exame documental e a verificao da mercadoria; Amarelo, pelo qual ser realizado o exame documental, e, no sendo constatada irregularidade, efetuado o desembarao aduaneiro, dispensada a verificao da mercadoria; Vermelho, pelo qual a mercadoria somente ser desembaraada aps a realizao do exame documental e da verificao da mercadoria; e Cinza, pelo qual ser realizado o exame documental, a verificao da mercadoria e a aplicao de procedimento especial de controle aduaneiro, para verificar elementos indicirios de fraude, inclusive no que se refere ao preo declarado da mercadoria.
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CONFERNCIA DE DOCUMENTOS (CANAIS A/V/C) O exame documental das declaraes selecionadas para conferncia consiste no procedimento fiscal destinado a verificar: A integridade dos documentos apresentados; A exatido e correspondncia das informaes prestadas na declarao em relao quelas constantes dos documentos que a instruem, inclusive no que se refere origem e ao valor aduaneiro da mercadoria; O cumprimento dos requisitos de ordem legal ou regulamentar correspondentes aos regimes aduaneiro e de tributao solicitados; O mrito de benefcio fiscal pleiteado; A descrio da mercadoria na declarao, com vistas a verificar se esto presentes os elementos necessrios confirmao de sua correta classificao fiscal. CONFERNCIA DA MERCADORIA (CANAIS V/C) A verificao da mercadoria, no despacho de importao, ser realizada mediante agendamento. A verificao fsica o procedimento fiscal destinado a identificar e quantificar a mercadoria submetida a despacho aduaneiro, bem
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assim a obter elementos para confirmar sua origem e classificao fiscal. O importador prestar fiscalizao aduaneira as informaes e a assistncia necessrias identificao da mercadoria. A fiscalizao aduaneira, caso entenda necessrio, poder solicitar a assistncia de tcnico credenciado para proceder identificao e quantificao da mercadoria. A verificao fsica ser realizada exclusivamente por AFRF ou por Tcnico da Receita Federal (TRF), sob a superviso do AFRF responsvel pelo procedimento fiscal. A verificao da mercadoria dever ser realizada na presena do importador ou de seu representante. DESEMBARAO Concluda a conferncia aduaneira a mercadoria ser imediatamente desembaraada.
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COMPROVANTE DE IMPORTAO O Comprovante de Importao ser emitido pelo importador mediante transao especfica do SISCOMEX. Para efeito de circulao da mercadoria no territrio nacional, o Comprovante de Importao no substitui a documentao fiscal exigida nos termos da legislao especfica. (Nota Fiscal de Entrada).
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8.6. DOCUMENTOS BSICOS DO COMRCIO INTERNACIONAL Como pudemos demonstrar nos itens acima, os procedimentos aduaneiros so, de certa forma, simples e objetivos. Contudo, devemos agir de forma a garantir que o processo seja simples, neutralizando toda e qualquer possibilidade de entraves. Demonstramos tanto no procedimento de exportao quanto o de importao que, eventualmente no Brasil e necessariamente em algum outro pas, os documentos sero analisados visando verificao de sua para integridade, exatido e expresso do negcio realizado. Dessa forma, convm a apresentao de modelos simples, porm eficazes, dos dois documentos cuja confeco so de responsabilidade do exportador: A Fatura Comercial (ou Commercial Invoice) e a Lista de Embalagens (ou Packing List): FATURA COMERCIAL (COMMERCIAL INVOICE) Nmero de Ordem do Documento Nmero do Pedido do Importador Tipo de Negcio (Venda de Produtos ou Servios) Nome do Importador com respectivo endereo Nome do Exportador com respectivo endereo Condies de Pagamento
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Meio de Transporte Termos e Responsabilidade pelo Transporte (Incoterms) Local de Embarque E Desembarque Pas de Origem da Mercadoria Descrio da Mercadoria Quantidade de Mercadoria Valor Unitrio e Total da Mercadoria Valor do Frete (caso tenha sido pago pelo vendedor) Valor do Seguro (caso tenha sido pago pelo vendedor) Peso Lquido / Peso Bruto da Mercadoria LISTA DE EMBALAGENS (PACKING LIST) Nmero de Ordem do Documento Nmero do Pedido do Importador Nome do Importador com respectivo endereo Nome do Exportador com respectivo endereo Descrio da Mercadoria Tipo de Embalagem Utilizada Quantidade de Volumes Peso Unitrio dos Volumes Peso Lquido Total Peso Bruto Total
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Esses dois documentos so fundamentais para o bom andamento das verificaes realizadas pelos procedimentos aduaneiros. Com base nas informaes detalhadas nos dois casos, use sua criatividade para elaborar seus prprios formulrios que podero conter o timbre de sua empresa e outros detalhes que lhe interessem. Chegando concluso deste captulo o leitor poder perguntar: Por que precisamos conhecer tais procedimentos? A resposta simples: Se a mercadoria tiver entraves na aduana de origem ou de destino, dificilmente conseguiremos cumprir as condies pactuadas no negcio, e assim, dificilmente conseguiremos manter nossos negcios, quanto menos promover seu progresso contnuo. A eficcia de nossas aes de comrcio internacional apenas ser alcanada se o objetivo imediato da atividade abordada neste captulo estiver alinhado ao objetivo maior da gesto, qual seja, a gerao de negcios internacionais, garantindo o cumprimento dos termos e condies pactuados, promovendo sua manuteno e progresso contnuo.
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9. Contratao de Servios Essenciais Como vimos no Captulo 2, o objetivo imediato das aes voltadas para a contratao de servios essenciais de comrcio internacional a utilizao dos conhecimentos e habilidades alheias em processos especficos. Veremos neste captulo os elementos necessrios para sua gesto eficaz. O gestor eficaz deve ter em mente que a melhor forma de realizar um procedimento por meio da simplicidade. Da mesma forma, alm da simplicidade, deve o gestor agir com humildade e reconhecer que no o detentor de todo o conhecimento existente sobre todos os procedimentos necessrios ao comrcio exterior. Dessa forma dever sempre contar com um grupo de parceiros (e assim que eles devem ser tratados) detentores de conhecimentos especficos sobre algumas das atividades crticas expostas neste trabalho. Abaixo, indicamos alguns prestadores de servios essenciais e especializados que podem e devem ser terceirizados, no pelo custo envolvido, mas pela certeza de contar com o trabalho bem feito no final do processo:
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9.1. Despachantes Aduaneiros Responsveis pela representao da empresa perante a aduana (receita federal), garantem o processamento dos procedimentos aduaneiros descritos no item 8, e o atendimento a eventuais exigncias da fiscalizao. So especialistas em antever problemas no processo, elaborando as devidas correes durante o mesmo e provendo orientao prvia sua elaborao, o que garante uma rpida liberao das mercadorias. Os honorrios dos despachantes so calculados sobre o valor CIF do negcio realizado.
9.2. Agenciadores de Cargas So empresas especializadas no transporte internacional de cargas. Realizam cotaes, reservas e planejamentos logsticos. So parceiros perfeitos para a implementao das decises traadas no item 7. Seus honorrios esto includos no valor do frete pago (ou a pagar).
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9.3. Bancos / Corretoras de Cmbio Imprescindveis para as operaes de fechamento de cmbio e remessa de cobranas internacionais, os bancos podem ser timos parceiros do comrcio internacional. Assegure-se de trabalhar com bancos com os quais sua empresa j atua pois isso garantir melhores taxas para suas operaes, e at a iseno de muitas delas. Porm, assegure-se de que a equipe de cmbio do banco esteja adequadamente treinada e familiarizada com as operaes internacionais mencionadas no item 6.
9.4. Seguradoras O trabalho das seguradoras est diretamente ligado ao trabalho do Agente de Cargas. A seguradora dever sempre ser consultada e contratada quando a condio de venda estabelecida no contrato atribuir a contratao do transporte sua empresa. Existem empresas especializadas no seguro de transportes, e assim, assegure-se de trabalhar com as melhores, pois se o seguro tiver de ser acionado, apenas as melhores correspondero sua necessidade e urgncia.
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Seguradoras no cobram honorrios, recebendo um percentual do prmio para fins de administrao do fundo comum que assegura a indenizao em caso de sinistro.
9.5. Certificadoras Muitas operaes internacionais demandam certificados de inspeo prvios ao embarque das mercadorias, o que assegura ao comprador as condies da mesma no momento do embarque. Caso as mercadorias recebidas no correspondam s caractersticas originalmente certificadas, a certificadora arcar com o prejuzo. Esse tipo de servio muito comum na comercializao de commodities, porm, tem sido cada vez mais utilizado em operaes de produtos industrializados. Sua remunerao provm de um percentual estabelecido sobre o valor da mercadoria inspecionada.
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9.6. Courier So empresas de transporte de remessas expressas muito utilizadas para documentos e pequenas remessas. Garantem a entrega em outros pases em dois ou trs dias. Essas empresas passaram a oferecer seu conhecimento tambm para grandes remessas, ou mesmo cargas internacionais. Sua preciso logstica fantstica, e por essa razo, devem sempre ser consultados. Sua remunerao provm do valor do frete, o qual mais elevado que aqueles oferecidos pelo agente de carga, o que perfeitamente admissvel em virtude dos servios envolvidos nesse tipo de operao.
9.7. Agentes de Viagem Por mais que a utilizao da internet para a elaborao de pacotes de viagem esteja proliferando como coelhos na internet, continuarei confiando nas habilidades e conhecimento de meu agente de viagens.
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Estabeleo o dia que preciso estar em determinado local e regio onde realizarei meus trabalhos e deixo o resto com ele. Escolhem o melhor roteiro, assegurando o crdito em meu plano de milhas, acomodam-me em timos hotis de acordo com meu oramento, contratam um seguro de viagem para os mais variados infortnios e assegura que haja algum no aeroporto em algum pas distante com uma plaquinha escrita, muitas vezes a caneta, dizendo MR MANFRE, o que garante que serei seguramente transportado para o meu hotel para um merecido descanso aps 12, 14 ou mesmo 20 horas de viagem. E o melhor de tudo! a comisso desse valioso parceiro paga pela companhia area com a qual ele adquiriu a passagem. A eficcia de nossas aes de comrcio internacional apenas ser alcanada se o objetivo imediato da atividade abordada neste captulo estiver alinhado ao objetivo maior da gesto, qual seja, a gerao de negcios internacionais, garantindo o cumprimento dos termos e condies pactuados, promovendo sua manuteno e progresso contnuo.
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10. Procedimentos Administrativos
Antes de falarmos dos processos administrativos envolvidos na gesto do comrcio internacional, precisamos repetir o conceito administrativo sobre IMPORTAES e EXPORTAES.
EXPORTAES So as vendas realizadas a clientes que se encontram em outro pas. IMPORTAES So as compras de mercadorias de fornecedores que se encontram em outro pas.
Dessa maneira, fica fcil o entendimento de todos os demais elementos que se relacionam com cada um dos dois processos principais do comrcio internacional. Se vendermos, precisamos garantir o recebimento do valor correspondente e entregar a mercadoria. Se comprarmos, precisamos garantir o pagamento do valor correspondente e receber a mercadoria. Simples assim. Porm, importaes e exportaes contam com uma srie de detalhes
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relativos ao cumprimento dos pargrafos acima, e por isso, precisamos planejar o passo a passo operacional dos processos. Abaixo, veremos de forma simplificada, todas as atividades administrativas inerentes a cada um dos processos e assim, teremos nosso planejamento operacional:
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10.1. Atividades da Exportao 1. Operao em negociao 2. Negcio Fechado 3. Pagamento garantido 4. Pedido em produo 5. Produto pronto 6. Documentao pronta 7. Produto disponvel para procedimento aduaneiro 8. Procedimento aduaneiro concludo 9. Produto liberado para embarque 10. Produto embarcado 11. Pagamento recebido
Agora em detalhes: Operao em negociao Como vimos na introduo, exportao venda e assim, depende da devida negociao de seus termos para ser concretizada.
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Detalhes
como
produto,
quantidade,
preo,
condies
de
pagamento, prazo de entrega e forma de transporte devero ser negociados nesse momento. Veremos detalhes no captulo relativo formalizao do negcio.
Negcio Fechado Uma vez negociadas e aceitas as condies do negcio, temos em mos o pedido de compra que dar prosseguimento ao processo.
Pagamento garantido Um dos cuidados que o exportador dever tomar e assegurar-se de que receber os valores relativos venda e assim poder iniciar a produo do produto. Veremos detalhes no captulo relativo a operaes financeiras. Pedido em produo Uma vez garantido o pagamento pela venda, o exportador dever iniciar a produo ou separao dos produtos vendidos. Tal ao
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dever estar alinhada com as condies originalmente negociadas com o cliente importador.
Produto pronto Uma vez concluda a produo, a mercadoria dever ser quantificada (contada) de forma a permitir a produo dos documentos relativos aos demais passos do processo.
Documentao Tomando por base o pedido formalizado e a real quantidade de produto, o exportador providenciar os seguintes documentos: - Fatura Comercial ou Commercial Invoice - Lista de Embalagens ou Packing List - Certificados de Origem quando necessrios Border de entregas de documentos e instrues ao
Despachante/Transportador
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Veremos mais adiante detalhes e objetivos de cada um desses documentos.
Produto entregue na aduana Estando o produto e seus respectivos documentos prontos, a mercadoria dever ser enviada ao local de fronteira devidamente acompanhada de NOTA FISCAL elaborada para exportao onde embarcar para o exterior. Note que tal operao isenta de impostos (ICMS, IPI, PIS, COFINS)
Nesse momento entra em ao o Despachante Aduaneiro que representar a empresa perante a autoridade aduaneira.
Veremos detalhes do procedimento aduaneiro no captulo respectivo.
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Procedimento aduaneiro concludo Uma vez apresentada exportao autoridade aduaneira, a mesma ser conferida juntamente com seus documentos. Constatada a regularidade da operao, a mercadoria ser liberada para que possa ser embarcada rumo ao exterior.
Produto liberado para embarque Estando a mercadoria liberada pela autoridade aduaneira,
poderemos proceder o embarque da mercadoria perante o transportador internacional, seja ele areo, martimo, rodovirio ou ainda multimodal.
Produto embarcado O produto ser considerado legalmente embarcado quando tivermos em mos o documento denominado genericamente de
conhecimento de transporte.
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Nesse momento, devemos informar o comprador importador quanto ao fato enviando-lhe CPIAS dos documentos por qualquer meio eletrnico disponveis.
Pagamento recebido Respeitando-se a negociao original, o exportador dever garantir e acompanhar o momento em que o valor relativo venda seja finalmente recebido no Brasil por meio de seu Banco. Os detalhes dessa operao foram conhecidos em captulo prprio.
Lembre-se que durante todas as fases do processo, todos os envolvidos devero ser informados de seu andamento. Por envolvidos entenda seus superiores, o despachante, o transportador, o Banco e principalmente o comprador importador.
Utilize o seguinte formulrio para acompanhar seus processos:
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EXPORTAO
Acompanhamento de Exportao Importador Processo n Data de Incio: _____/______/______ Valor Total da Operao
Condio de Pagamento Data prometida para Embarque Data Efetiva de Embarque Despachante Transportador Situao Banco
Etapa 1. Operao em negociao 2. Negcio Fechado 3. Pagamento garantido 4. Pedido em produo 5. Produto pronto 6. Documentao pronta 7. Produto entregue na aduana 8. Procedimento aduaneiro concludo 9. Produto liberado para embarque 10. Produto embarcado 11. Pagamento recebido Observaes Especiais
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10.2. Atividades da Importao 1. Operao em negociao 2. Negcio fechado 3. Pagamento garantido 4. Recebimento garantido 5. Verificao de condies aduaneiras especiais 6. Embarque confirmado 7. Cpias de documentos recebidos 8. Documentos enviados para Despachante 9. Mercadoria sob custdia da Aduana 10. Procedimentos aduaneiros iniciados 11. Pagamento de tributos realizado 12. Procedimento aduaneiro concludo 13. Mercadoria liberada 14. Mercadoria recebida em nosso armazm 15. Pagamento da Mercadoria ao Fornecedor
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Vejamos os detalhes de cada item de nosso planejamento operacional:
Operao em negociao A importao nada mais do que um processo de aquisio na qual o fornecedor se encontra em outro pas e cuja mercadoria negociada depender de transporte internacional para seu deslocamento at o pas do comprador onde estar sujeita ao respectivo procedimento aduaneiro. Assim, da mesma forma que negociamos a venda, negociamos tambm a aquisio definindo detalhes da operao (produto, quantidade, preo, condio de pagamento, prazo de entrega e meio de transporte).
Negcio fechado Uma vez definidas as condies do negcio, damos incio aos procedimentos relativos importao.
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Pagamento garantido Da mesma forma como agimos na exportao, nosso fornecedor tambm esperar assegurar-se de que receber o pagamento pelo seu produto. Sem essa garantia, ele dificilmente permitir o embarque de seu pedido.
Recebimento garantido Da mesma forma, voc dever assegurar-se de que receber seu produto na quantidade e qualidade negociados, buscando sempre condicionar tal detalhe ao pagamento da mercadoria.
Verificao de condies aduaneiras especiais Uma vez que os detalhes comerciais esto resolvidos, chegou o momento de verificar perante as autoridades aduaneiras locais se o produto a ser importado est sujeito a alguma condio especial. A mais comum a obrigatoriedade de LICENA DE IMPORTAO para
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alguns produtos, o que pode facilmente ser verificado por seu despachante aduaneiro. Embarque confirmado Uma vez que o fornecedor confirme o embarque da mercadoria, deveremos solicitar que nos encaminhe por meios eletrnicos, cpia dos principais documentos da operao: a fatura comercial, a lista de embalagens e o conhecimento de transporte.
Cpias de documentos recebidos As cpias recebidas devero ser conferidas para termos certeza de que tudo coincide com a negociao original. Caso haja diferenas, as mesmas devero ser solucionadas e ento, as cpias sero encaminhadas ao Despachante Aduaneiro para que esteja preparado quando da chegada da mercadoria.
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Documentos enviados para Despachante De posse dos documentos, o Despachante antecipar os clculos das despesas e far contato com o transportador de forma a agilizar ao mximo o processo quando da chegada da mercadoria.
Mercadoria sob custdia da Aduana A mercadoria chegar ao destino e obrigatoriamente ser apresentada aduana. Nesse momento, o processo de desembarao aduaneiro ter incio por meio da DECLARAO DE IMPORTAO.
Procedimentos aduaneiros iniciados Com o registro da Declarao de Importao, o sistema de controle aduaneiro denominado SISCOMEX proceder o clculo dos impostos devidos e a respectiva parametrizao da operao quanto ao procedimento de inspeo que a mesma sofrer.
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Pagamento de tributos realizado O processo de liberao aduaneira (denominado desembarao) apenas continuar aps o pagamento dos impostos devidos pela operao (Imposto de Importao, Imposto sobre produtos industrializados, PIS, COFINS e ICMS).
Procedimento aduaneiro concludo Pagos os impostos e verificada a mercadoria segundo o canal de parametrizao, a mercadoria e seus respectivos documentos sero analisados e, caso esteja tudo em ordem, a mercadoria ser liberada.
Mercadoria liberada Com a mercadoria liberada, o importador dever emitir documento fiscal (nota fiscal de entrada) para que possa proceder retirada da mercadoria da aduana e assim transport-la para seu armazm.
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Mercadoria recebida em nosso armazm Uma vez recebida a mercadoria, o importador dever assegurar-se de que tudo est em ordem e em perfeito funcionamento. Caso haja algum dano, o mesmo dever ser notificado transportadora no primeiro dia til seguinte ao recebimento. Caso contrrio no ter direito a qualquer indenizao. Feito isso, todos os documentos devero ser devidamente arquivados junto ao departamento fiscal da empresa.
Pagamento da Mercadoria ao Fornecedor A ltima etapa do processo assegurar que o fornecedor recebeu o pagamento por seu produto. Isso garantir o bom relacionamento entre vendedor e comprador. Utilize o formulrio da pgina seguinte para acompanhamento:
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IMPORTAO
Acompanhamento de Importao Fornecedor Processo n
Condio de Pagamento Data prometida para Embarque Data Efetiva de Embarque Despachante Transportador
Data de Incio: _____/______/______ Valor Total da Operao
Banco
Situao
Etapa 1. Operao em negociao 2. Negcio Fechado 3. Pagamento garantido 4. Recebimento garantido 5. Condies aduaneiras especiais 6. Embarque confirmado 7. Cpias de documentos recebidos 8. Docs. enviados ao despachante 9. Mercadoria na Aduana 10. Procedimento Aduaneiro iniciado 11. Pagamento de Tributos 12. Procedimento Aduaneiro Concludo 13. Mercadoria Liberada 14. Mercadoria em nosso Armazm 15. Pagamento da Mercadoria Observaes Especiais
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10.3. FORMALIZAO DO NEGCIO Apesar de j havermos tratado do tema no captulo relativo aos contratos comerciais, voltamos ao assunto do ponto de vista administrativo.
A FATURA PROFORMA devidamente apresentada pelo vendedor e aceita pelo comprador o meio pelo qual o negcio internacional formalizado.
A FATURA PROFORMA, ou PROFORMA INVOICE, dever conter os seguintes elementos:
Nmero de Ordem Nmero do Pedido Nome do Importador Nome do Exportador Descrio do Produto Quantidade do Produto Preo Unitrio e Total
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Condio de Pagamento Prazo de Entrega/Embarque Responsabilidade quanto ao Transporte (INCOTERMS) Modalidade de Transporte (Meio a ser utilizado) Local de Embarque Local de Desembarque Documentos Necessrios (Para despacho aduaneiro no destino) A Norma Internacional que reger o negcio (conforme explicado anteriormente) Arbitragem para soluo de eventuais conflitos
Como podemos ver acima, trata-se de um documento rotineiramente utilizado por importadores e exportadores, seja confeccionando-o, seja aceitando-o.
O que raramente ocorre a conscincia de que o referido instrumento caracteriza a celebrao de um contrato internacional e como tal, dever sujeitar-se norma internacional (sugerimos a
162
adoo dos princpio da CISG 1980 (UNICTRAL), e a sujeio de conflitos ao Tribunal Arbitral da Cmara de Comrcio Internacional (International Chamber of Commerce).
Sugerimos a utilizao do formulrio que abaixo:

PROFORMA INVOICE NR. PURCHASE ORDER NR.
IMPORTER
EXPORTER
PAYMENT TERMS
INCOTERMS
PLACE OF DEPARTURE
PLACE OF ARRIVAL
SHIPPED BY
SHIPMENT DATE
QUANTITY
DESCRIPTION OF GOODS
UNIT PRICE
TOTAL PRICE
US$ TOTAL PAYMENT INSTRUCTIONS: REMARKS:
US$
THIS CONTRACT OF SALE WILL BE GOVERNED BY THESE SPECIFIC CONDITIONS AND BY THE INTERNATIONAL CHAMBER OF COMMERCE GENERAL CONDITIONS OF SALE DISPUTES RESOLUTION SHALL BE BY ARBITRATION UNDER THE ICC RULES APPLICABLE LAW: THE UNCITRALS PRINCIPLES
_______________________________________ BUYERS ACCEPTANCE
______________________________________ SELLER
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10.4. INCOTERMS Uma das principais condies do negcio internacional a serem negociadas o INCOTERM (International Commercial Terms ou Condies Comerciais Internacionais).O INCOTERMS tem por objetivo estabelecer uma srie de condies relativas aos seguintes itens do negcio internacional: O exato momento da transferncia de propriedade da mercadoria Conseqentemente, o momento da transferncia da
responsabilidade sobre a mercadoria e a responsabilidade sobre a contratao do transporte e do seguro Apresento abaixo o escopo dos INCOTERMS mais utilizados:
Grupo E EXW Ex Works .... local (qualquer modal) Grupo F FCA Free Carrier .... local (qualquer modal) FAS Free Alongside Ship.... Local (s martimo) FOB Free On Board.... Local (s martimo) Grupo C CFR Cost and Freight.... Local (s martimo) CIF Cost, Insurance and Freight.... Local (s martimo) CPT Carriage Paid To.... local (qualquer modal)
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Grupo D DAF Delivered at Frontier.... local (qualquer modal) DEQ Delivered Ex Quay.... Local (s martimo) DDU Delivered Duty Unpaid.... local (qualquer modal) DDP Delivered Duty Paid.... local (qualquer modal)
Veja, a seguir, o quadro comparativo quanto s responsabilidades de cada parte em cada um dos INCOTERMS mencionados:
INCOTERM Transporte at Porto Embarque Aduana de Origem Transporte Internacional Seguro Aduana de Destino Transporte at Armazm Comprador
EXW I I I FCA E E I FAS E E I FOB E E I CFR E E E CIF E E E CPT E E E DAF E E E DEQ E E E DDU E E E DDP E E E E = Responsabilidade do Exportador I = Responsabilidade do Importador
I I I I I E E E E E E
I I I I I I I I I I E
I I I I I I I I I E E
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10.5. DOCUMENTAO OPERACIONAL Para a operacionalizao dos processos de comrcio internacional, utilizamos os seguintes documentos: 1. Fatura Proforma ou Proforma Invoice 2. Fatura Comercial ou Commercial Invoice 3. Lista de Embalagens, Lista de Embarque ou Packing List 4. Certificado de Origem 5. Border de Entrega de Documentos e Instrues para o Transportador 6. Conhecimento de Embarque 7. Border de Entrega de Documentos e Instrues para o Banco
Vejamos as caractersticas de cada documento, sendo que utilizaremos suas denominaes mais usuais:
166
PROFORMA INVOICE Documento j tratado em item Finalizao do Negcio.
COMMERCIAL INVOICE A commercial Invoice o documento equivalente nossa nota fiscal. Nela, contaro praticamente todas as informaes da fatura Proforma, porm, no mais como documento preparatrio, mas sim, como documento definitivo que declara as caractersticas e condies do negcio. A fatura comercial fundamental para todas as aes relacionadas operao, tais como o procedimento aduaneiro, processo de transporte/seguro e a operao financeira. Modelo disponvel no final deste captulo.
PACKING LIST O Packing List tem por objetivo listar o nmero de volumes e embalagens relativos operao. fundamental para as operaes
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de
transporte
aduana,
permitindo
uma
rpida
verificao/inspeo/conferncia da mercadoria. Modelo disponvel no final deste captulo.
CERTIFICADO DE ORIGEM o documento que permitir ao comprador importador beneficiar-se de algum acordo internacional entre o pas vendedor e o pas comprador. Ex: MERCOSUL, ALADI, SGP. Modelo disponvel no final deste captulo.
BORDER DE ENTREGA DE DOCS. E INSTRUES AO TRANSPORTADOR O border uma mera carta/protocolo na qual o exportador entrega os documentos mencionados anteriormente ao transportador dando a ele instrues sobre como proceder o transporte e as respectivas condies do mesmo.
168
A principal instruo nele contida a condio INCOTERMS adotada para a operao; o local de embarque da mercadoria e respectiva entrega. Quanto ao INCOTERMS, trataremos dele mais adiante em um captulo especfico. Modelo disponvel no final deste captulo.
CONHECIMENTO DE EMBARQUE O conhecimento de embarque o documento gerado pelo transportador declarando e reconhecendo sua obrigao para com a empresa que o contratou para que transporte determinada mercadoria de um ponto a outro, assumindo suas responsabilidades e cobrando por isso.
BORDER DE ENTREGA DE DOCS. E INSTRUES AO BANCO Este documento ser a carta de instrues/protocolo de recebimento de documentos dirigido ao banco responsvel pelo cumprimento das
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obrigaes cambiais relativa operao, bem como a cobrana pelo valor devido pelo importador ao exportador. Por meio dela, entregamos ao Banco os documentos mencionados anteriormente (fatura, Packing List, certificado de origem e conhecimento de embarque) para que o banco possa proceder inicialmente cobrana do pagamento devido e, quando receb-lo, proceder o fechamento de cmbio relativo operao. Quanto cobrana e o fechamento de cmbio dedicaremos captulos especficos para cada um. Modelo disponvel no final deste captulo.
Veja a partir da prxima pgina alguns modelos relativos a este item.
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COMMERCIAL INVOICE
COMMERCIAL INVOICE NR. PURCHASE ORDER NR.
IMPORTER
EXPORTER
PAYMENT TERMS
INCOTERMS
PLACE OF DEPARTURE
PLACE OF ARRIVAL
SHIPPED BY
SHIPMENT DATE
QUANTITY
DESCRIPTION OF GOODS
UNIT PRICE
TOTAL PRICE
US$ TOTAL PAYMENT INSTRUCTIONS: REMARKS:
US$
THIS CONTRACT OF SALE WILL BE GOVERNED BY THESE SPECIFIC CONDITIONS AND BY THE INTERNATIONAL CHAMBER OF COMMERCE GENERAL CONDITIONS OF SALE DISPUTES RESOLUTION SHALL BE BY ARBITRATION UNDER THE ICC RULES APPLICABLE LAW: THE UNCITRALS PRINCIPLES
______________________________________ SELLER
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PACKING LIST
PACKING LIST NR. PURCHASE ORDER NR.
IMPORTER
EXPORTER
Type of Packing
Quantity of Volumes
Net Weight
Description of goods
TOTAL
NET WEIGHT
GROSS WEIGHT
_______________________________________ EXPORTER
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BORDER DE INSTRUES ENTREGA DE DOCUMENTOS AO TRANSPORTADOR Local, ___/___/___ TRANSPORTADOR IMPORTADOR INCOTERMS LOCAL DE EMBARQUE N/ FATURA COMERCIAL N EXPORTADOR DATA LIMITE PARA EMBARQUE LOCAL DE DESENBARQUE E ENTREGA TIPO E RISCO DO PRODUTO PESO BRUTO TOTAL
NOSSO DESPACHANTE QUANTIDADE DE VOLUMES
Pela presente entregamos cpias dos seguintes documentos: ( ( ( ( ) Fatura Comercial ) Lista de Embalagens ) Certificado de Origem ) _________________
Instrues Especiais ( ) Mercadoria ser inspecionada em _____________________. ( ) ______________________________ ( ) ______________________________ Atenciosamente, _________________________________ Empresa
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BORDER DE INSTRUES ENTREGA DE DOCUMENTOS AO BANCO
So Paulo, ___/___/___ BANCO IMPORTADOR CONDIO DE PAGAMENTO N/ FATURA COMERCIAL N EXPORTADOR VALOR TOTAL DA OPERAO
Pela presente entregamos ORIGINAIS / CPIAS dos seguintes documentos: ( ( ( ( ( ) Fatura Comercial ) Lista de Embalagens ) Certificado de Origem ) Conhecimento de Transporte ) Letra de Cmbio / Saque
Instrues Especiais ( ) Favor enviar documentos em cobrana para (Nome e endereo do Banco do Importador). ( ) Entregar documentos somente mediante ACEITE / PAGAMENTO DO SAQUE. ( ) Em caso de no pagamento conforme condies previstas PROTESTEM. ( ) ________________________________ ( ) ________________________________ ( ) ________________________________ Atenciosamente _________________________________ Empresa
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11. Concluso Nos dez captulos anteriores buscamos apresentar uma viso prtica sobre a administrao de negcios internacionais fundamentando-a em dois pilares bsicos: a eficcia e a sinergia. Demonstramos que a eficcia significa a conquista do objetivo maior da gesto do comrcio internacional, o qual foi repetido ao final de todos os captulos: Gerar negcios internacionais, garantindo o cumprimento dos termos e condies pactuados, promovendo sua manuteno e progresso contnuo. Note que o objetivo acima composto por trs elementos: Gerao de Negcios Internacionais O qual est diretamente ligado estratgia, inteligncia, marketing e relacionamento internacional tratados nos captulos 3 e 4. Garantia do cumprimento de seus termos e condies O que depende da adequada elaborao do contrato internacional; planejamento das operaes financeiras, logsticas e aduaneiras, bem como o aproveitamento das habilidades especializadas de
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prestadores de determinados servios essenciais ao comrcio internacional, como demonstrado nos captulos 5 a 9. Promoo de sua manuteno e progresso contnuo O que depender totalmente de voc, revendo o processo de gesto implementado dia aps dia, investindo tempo com seus clientes e criando novas formas de realizar as mesmas tarefas conforme as novas necessidades de seus clientes e do mercado, forando-o continuamente a reescrever sua estratgia original, retornando ao captulo 3 e 4 e constantemente assegurando que o objetivo mediato das atividades dos captulos 5 a 9 continuam alinhadas permitindolhe a realizao de todas as modificaes necessrias aos processos de cada atividade quando assim se fizerem necessrias. Se a viso acima no for assimilada, a empresa ter oito atividades autnomas dentro de sua estrutura, com oito equipes trabalhando visando exclusivamente seus prprios objetivos imediatos, os quais seguramente sero muito eficientes, mas nada eficazes. S eficaz aquele que conquista objetivos. Sucesso e eficcia andam juntos. Mantenha isso em mente.
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Resumindo:
Seja Eficaz: Gere negcios internacionais e garanta o cumprimento dos termos e condies pactuados. Promova sua manuteno e jamais perca a oportunidade de melhor-los.
Seja Eficiente: Crie procedimentos simples que garantam o cumprimento dos termos e condies pactuados no negcio internacional, promovendo sua continuidade e progresso contnuo.
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QUADRO SINTICO MDULO I - FUNDAMENTOS DO COMRCIO INTERNACIONAL 1. 2. Introduo Fundamentos para a Gesto Eficaz do Comrcio Internacional
MDULO II - ESTRATGIA APLICADA AO COMRCIO INTERNACIONAL 3. Estratgia, Inteligncia Comercial e Marketing. 3.1. Inteligncia Comercial a Segmentao de Mercado b Conhecimento do Mercado c Ameaas e Oportunidades d Parceiros Comerciais 3.2. Estratgia 3.3. Marketing a Produto b Preo c Praa d Propaganda MDULO III AES CRTICAS PARA A EFICCIA DO COMRCIO INTERNACIONAL 4. Relaes Comerciais 4.1. Habilidades demandadas pelo comrcio internacional a Viso Global b Tolerncia cultural c Dedicao d Persistncia e Domnio de idiomas 4.2. Gesto de Relacionamento com Clientes a Identificando clientes potenciais b Conquistando novos clientes c Manuteno de clientes
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4.3. Conduzindo Negociaes a O princpio b A preparao c A negociao 4.4. Eventos Internacionais a Misses Comerciais b Feiras / Exposies Internacionais 4.5. Centros Regionais de Negcios (Business Hubs) a Localizao geogrfica estratgica b Ambiente financeiro favorvel para atividades internacionais de comrcio c Sistema tributrio favorvel para atividades internacionais de comrcio d Estrutura fsica adequada para a gesto das atividades do comrcio internacional e Estrutura logstica voltada para o atendimento da demanda regional 4.6. Viagens de Negcios a Logstica b Agenda c Apoio local d Material de trabalho e Mala de viagem f Cuidados especiais / Dicas 5. Contratos Comerciais Internacionais 5.1. O Contrato 5.2. A Norma 5.3. Mtodos de Soluo de Conflitos a O Conflito b Mtodos existentes para soluo de conflitos c Arbitragem internacional Mtodo Eficaz 5.4. Contratos Comerciais Internacionais mais utilizados a Compra e Venda Internacional b Distribuio de Mercadorias c Representao Comercial
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6.
Operaes Financeiras Internacionais 6.1. 6.2. 6.3. 6.4. Pagamento Antecipado (Cash in Advance) Cartas de crdito (Documentary credit) Cobrana internacional (Documentary collection) Confiana (Open account)
7.
Operaes Logsticas (Movimentao Internacional de Cargas) 7.1. 7.2. 7.3. 7.4. A carga Modais a serem considerados Custo da cadeia logstica Tomada de deciso pelo modal mais adequado
8.
Procedimentos Aduaneiros 8.1. 8.2. 8.3. 8.4. 8.5. 8.6. Origem e Objetivo Protecionismo Sistemas Aduaneiros Internacionais Procedimento aduaneiro de exportao no Brasil Procedimento aduaneiro de importao no Brasil Documentos bsicos do comrcio internacional
9.
Contratao de Servios Essenciais 9.1. 9.2. 9.3. 9.4. 9.5. 9.6. 9.7. Despachantes Aduaneiros Agenciadores de Cargas Bancos / Corretoras de Cmbio Seguradoras Certificadoras Courier Agentes de Viagem
10. Procedimentos Administrativos 10.1. 10.2. 10.3. 10.4. 10.5. Atividades da exportao Atividades da importao Formalizao do negcio internacional Incoterms Documentao operacional
11. Concluso
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Bibliografia por Temas:

Gesto ICC, Guide to Export-Import Basics ICC Publishing Nova Iorque 2003 BRAKE, Terence Managing Globally Dorling Kingsley Londres 2002 BERGSTRAND, Jeffrey H. Going Global Lebhar Friedman Nova Iorque 2000 SOARES, Introduo ao Comrcio Exterior Saraiva So Paulo 2004 DIAS & RODRIGUES, Comrcio Exterior Atlas So Paulo 2004 HARROD, Comrcio Internacional Zahar 1975 LOPEZ, Comrcio Exterior Competitivo Aduaneiras So Paulo 2002 SCHWARTZ, E-business HSM So Paulo 2001 NORMANN, Administrao de Servios Atlas So Paulo 1993 QUEIROZ, Terceirizao STS So Paulo 1998 COVEY, Os 7 Hbitos das Pessoas Altamente Eficazes Best Seller So Paulo 2000 COVEY, What matters most, FranklinCovey Salt Lake City 1998 CAIXETA, NETZ & GALUPPO, Passaporte para o Mundo Nobel 2006 Estratgia & Marketing KUAZAQUI, Marketing Internacional Makron So Paulo 1999 MONTGOMERY & PORTER, Estratgia Campus So Paulo 1998 MINERVINI, O Exportador McGraw Hill So Paulo 2005 GARBER, Inteligncia Competitiva de Mercado Madras 2001 SOROS, Globalizao Campus 2003 Direito, Contratos e Negociao FISHER, URY & PATTON, Como Chegar ao Sim Imago 1994 RECHSTEINER, Direito Internacional Privado Saraiva So Paulo 2004 HUSEK, Carlos Roberto Curso de Direito Internacional Pblico LTr So Paulo 2003 MOURA, Direito de Navegao e Comrcio Exterior Aduaneiras So Paulo 1996 MURTA, Contratos no Comrcio Exterior Aduaneiras So Paulo 1991 BAPTISTA, Dos Contratos Internacionais Saraiva So Paulo 1994 STRENGER, Arbitragem Internacional LTr So Paulo 1996 Transportes e Seguros HANDABAKA, Gestion de La Distribucin Fsica Intl Grupo Norma Bogot 1999 VIEIRA, Transporte Internacional de Cargas Aduaneiras So Paulo 2001 ISSA, Seguro no Comrcio Exterior Aduaneiras So Paulo 1998 Operaes Financeiras RATTI, Comrcio Internacional e Cmbio Aduaneiras So Paulo 2001 NICOLLETI, Cmbio Aduaneiras So Paulo 1995 Procedimentos Aduaneiros REGULAMENTO ADUANEIRO, Dec. 4543/02 e Dec. 4765/03 CARLUCI, Introduo ao Sistema Aduaneiro Aduaneiras 1996 BIZELLI, Importao Aduaneiras So Paulo 1994 RESENDE, Exportao Atlas So Paulo 1979
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Nesta obra, abordaremos os fundamentos da gesto eficaz do comrcio internacional.

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MDULO III AES CRTICAS PARA A EFICCIA DO COMRCIO INTERNACIONAL

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consideradas as fontes da norma comercial internacional tal qual a

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