Direccin, Administracin y Comercializacin

Marketing Integrado
Construyendo el futuro

Finalidad

Nos proponemos colaborar en la elaboracin de soluciones personalizadas y adaptadas a sus necesidades y problemas especficos, mediante la formulacin de anlisis y acciones de Marketing Integrado que posibilite la competitividad mercadolgica y la efectividad de los resultados, construyendo as el futuro de su emprendimiento organizacional. Entendemos el Marketing Integrado, como el proceso sistmico, estratgico, tctico y logstico de: Planificar Mediante el anlisis, la investigacin y la evaluacin de las variables no controlables (macrocontexto, contexto y microcontexto) y las variables controlables (mix marketing), para la comprensin de los mercados y de los cambios sobre el concepto de clientes. Ejecutar Acciones que permitan la conquista de los mercados foco, obtener nuevos clientes, activar y desarrollar los clientes existentes, retener y fidelizarlos y recuperar clientes perdidos. Satisfacer Las necesidades socioeconmicas de los clientes, de la organizacin y de la comunidad, superando las expectativas, agregando valor y transformando su cartera en clientes satisfechos y rentables. Integrar Las personas de toda la organizacin, en los diferentes niveles y actividades, involucrndolos en la planificacin y la ejecucin, para alinear las estrategias a las operaciones, teniendo como foco central el cliente, las organizaciones interactuantes y la comunidad como un todo. Del Marketing Tradicional al Marketing Integrado Las dificultades que el siglo XXI est presentando a escala global y en especial en los pases en vas de desarrollo, exigen la toma de decisiones en materia de Marketing Integral, para subsistir y an crecer en escenarios cambiantes, inciertos y complejos. El impacto de estos cambios se han sentidos en todas las reas de la gestin empresaria, pero quizs en ninguna han sido tan intensos como en el rea de marketing. Los cambios que se han dado en este campo pueden dividirse en tres: a. Cambios en el macroambiente en el que las empresas desarrollan su actividad, incluyendo los cambios en los hbitos de compra y consumo por parte de los consumidores. b. Cambios en los esquemas competitivos. b. Cambios en las variables de marketing que las empresas manejan y su modo de utilizacin. Hay que tener en cuenta que todo plan comercial se basa en el manejo de ciertas variables controlables, frente a una multiplicidad de variables incontrolables, dentro de un mercado que interacta y es influenciado por un contexto. Podemos colaborar en la interpretacin de escenarios alternativos del contexto, mediante la anticipacin estratgica de las tendencias emergentes. Ello permitir la toma decisoria en acciones concretas del Marketing Mix. Adems de los aspectos tecnolgicos, costos, precios y calidad definida, lo importante es posicionar a la organizacin de manera tal de crear valor en los productos y servicios que pueda ser percibido por el cliente. Uno de los problemas que observamos a diario, es la deficiente atencin al cliente y la falta de integracin de todo el personal respecto al foco en el cliente.

Qu es?

Procesos del Cambio

Marketing Estratgico

Marketing Competitivo

Nos proponemos analizar, evaluar y proponer las diferencias competitivas que le permita tener xito en sus operaciones, para un reposicionamiento adecuado de su organizacin. Sabemos las dificultades sobre el sostenimiento de ventajas diferenciales. Ello conlleva la necesidad de innovar continuamente para encontrar nichos de consumo dentro de un ambiente de hipercompetitividad. Nuestra propuesta apunta a tal nfasis. Ventajas del Marketing Integrado Coherente con nuestra posicin sobre Gestin de la Excelencia y la Competitividad, la Calidad del Marketing Integrado, se inserta necesariamente dentro del criterio holstico y sistmico. Crear una plataforma comn en toda la organizacin Planear y definir Estrategias, Polticas y Programas Involucrar al Personal en todos los niveles jerrquicos Implementar los programas en todas las reas de actividad Alinear las tcticas y operaciones a las estrategias definidas El cliente se torna el foco principal de la organizacin. Se eliminan los controvertidos mensajes frente al cliente y los emitidos dentro de la organizacin, representen stos comunicaciones formales o informales. Produce la cooperacin interfuncional. El personal experimenta una relacin ms armoniosa, se evita la incertidumbre, se aumenta la autoestima, la colaboracin y la productividad en el trabajo. En la Gestin Humana, se comparte un nico foco, en la visin, la misin y en la bsqueda de los resultados esperados. Los programas de Marketing y de Ventas, se tornan ms dinmicos y efectivos, porque la comunicacin es coherente en toda la organizacin, sin superposiciones contradictorias de mensajes. Multiplicar las ventas de clientes rentables Captacin de nuevos clientes Retener y fidelizar los clientes existentes Desarrollar con nuevas operaciones los clientes rentables Recuperar los clientes perdidos u olvidados Descubrir nuevos mercados en el gran espacio virtual y real Estar preparado para los nuevos clientes de la Generacin X Reducir costos Bajar costos reales de comercializacin Aumentar la velocidad de las comunicaciones Optimizar la gestin de compras y abastecimiento Fidelizar con calidad a los proveedores de insumos Resultados Aumento de rentabilidad Mejoramiento del prestigio Marcario e Institucional. Todo ello se transforma en rentabilidad para las empresas y efectividad en las organizaciones sin fines de lucro. El Marketing Mix En funcin del diagnstico de las variables no controlables y la anticipacin estratgica referente a las posibles tendencias emergentes, nuestra labor se centrar en las variables controlables, tambin denominadas las 7 P del Marketing:

2. Plaza. Territorio geogrfico del mercado posible. Local, provincial, nacional y determinar la posibilidad de incursionar en mercados externos. Propender, conforme cada caso, a introducirse o incrementar el Comercio exterior, dentro de una mezcla adecuada a la organizacin y tipo de actividad en productos y servicios. En funcin del territorio geogrfico de los clientes, la distribucin, la logstica y el

1. Productos y/o servicios. Definicin del nivel de calidad exigido por el consumidor y las posibles para la organizacin, que permitan satisfacer sus necesidades exteriorizadas o inconscientes. La creacin de valores agregados y adicin de valor, (variables y dinmicos), que permita relaciones sustentables en el tiempo, habida cuenta de los cambios en los hbitos de compra y consumo por parte de los clientes y de la anticipacin frente a la competencia.

4. Promocin. Publicidad. Propaganda, etc. Representa las acciones para que el consumidor conozca el producto, sus ventajas y a travs de ello se incentive su actitud de compra. Vinculado al Maxi Marketing dentro del Marketing Comunicacional. 5. Promotores. Fuerza de Ventas Personales y Telemarketing - Capacitacin y entrenamiento para vender soluciones. Ver Gestin de Ventas y Gestin Humana.

3. Prospeccin. Bsqueda de Clientes - Segmentacin del target y nichos. Perfil del consumidor deseado y/o posible. Deberemos realizar estrategias de segmentacin de mercados y diferenciar los productos para adaptarlos a las necesidades de grupos especficos de consumidores. Los mercados se fragmentan y las empresas se dirigen a los segmentos perifricos investigando las necesidades y preferencias especficas de los distintos grupos poblacionales, proponiendo esquemas de microsegmentacin e incluso la oferta personalizada.

almacenaje (cadena de abastecimiento) son los procesos para que el producto llegue a las manos del consumidor. Debemos asegurar que el producto est disponible en el lugar, en la cantidad y tiempo suficiente para satisfacer el requerimiento del cliente. Esta variable ha cobrado especial importancia en la actualidad ante la revolucin producida en los canales de distribucin y es junto a la poltica de precios el otro factor clave de toda estrategia comercial.

7. Precio Modalidades, condiciones y formas de pago. El precio, de todas las variables controlables es la directamente relacionada con los ingresos y las ganancias. Es un factor estratgico, por esto, y porque los mercado actuales cada vez adquieren ms relevancia en el proceso de toma de decisiones, conforme el comportamiento y reaccin de la competencia y del precio de los productos sustitutos. Marketing Comunicacional Dentro del Marketing Integrado le damos una relevancia superlativa al Marketing Comunicacional. La importancia radica en la mezcla de las herramientas y tcnicas de comunicaciones a utilizar, conforme cada mercado, producto/servicio y clientes foco. El Posicionamiento Estratgico, no se refiere slo al producto, la marca o la empresa, sino a lo que se hace con la mente de los potenciales clientes a los que se quiere influir; o sea, cmo se ubica aqullos en la mente de stos. Para ello se requerir efectuar estudios que permitan seleccionar dentro de los enfoques del Maxi-Marketing los medios y tcnicas de comunicacin ms adecuados, a cada organizacin, su actividad y finalidad. El Maxi - Marketing Marketing Masivo Tradicional Marketing Masivo de Respuesta Directa Marketing Masivo Institucional y/o Marcario Diarios Revistas TV por aire TV por Cable Radios, etc. Va Pblica, Publicaciones, cursos, conferencias, eventos, Internet Web-Marketing Tradicional Venta personal, Telemarketing, Folletos, Mailing, Fax. Relaciones Pblicas y Ceremonial. CRM Marketing 1x1 personal y/o telefnico CD-Rom Multimedia Internet

6. Personalizacin Mkt 1 x 1 Mkt Relacional CRM (Customer Relationship Management), representan una moderna estrategia enfocada al cliente. Esto implica conocer ms profundamente las caractersticas de los Clientes Potenciales "prospects", sus necesidades, hbitos, comportamientos, etc. para poder disear productos y servicios "a medida" como as tambin prestar suma atencin a los Actuales Clientes, con el objetivo de alcanzar su satisfaccin y, fundamentalmente, retenerlos, lo que se ha denominado, proceso de Fidelizacin para lograr la lealtad de cliente.

Marketing Directo

e-Mail Marketing e-CRM Marketing 1x1 informtico y por Internet CD-Rom con interaccin a Internet. Plan de Marketing Vale la pena planificar? Planificar es decidir hoy lo que se har en el futuro Newman. Porqu no anticiparse a ese desconocido? Roger Babson Quedamos a disposicin para prestar nuestra apoyo y asesoramiento para la preparacin de vuestro Plan de Marketing, el cual sintticamente consiste en el cumplimiento de las siguientes etapas: Investigacin de Mercado Entorno Macrocontexto (nivel internacional) Contexto (nivel nacional) Microcontexto (nivel local) Oferta Posicionamiento en el mercado Anlisis de la Competencia Benchmarking Productos similares Productos sustitutos Demanda Quines son los clientes Quines son los no clientes Consumidores potenciales Factores generadores de los resultados Estrategias, Visin, Misin, Objetivos Estructura Organizacional Liderazgo Gestin Humana Proveedores y aliados estratgicos Procesos productivos, comerciales y administrativos Los 7 P del Marketing Mix Nivel de Satisfaccin Clientes Personal Sociedad Inversores El Mercado Oportunidades Amenzas La Organizacin Fortalezas Debilidades Objetivos estratgicos Contribucin al lucro Nivel de crecimiento esperado Participacin en el mercado Estrategias y Tcticas Decisin sobre las 7 P del Marketing Mix Plan de Accin de Marketing y Ventas Estructura de la Organizacin Comercial Liderazgo Gestin Humana (Capacitacin) Procesos Productivos y administrativos Desarrollo de las 7 P del Marketing Mix Decisin sobre la mezcla comunicacional Maxi Marketing Recursos e Ingresos Metas de ventas Metas de Cobranzas Previsin Deudores Incobrables

Evaluacin de la organizacin

Diagnstico

Diseo del Plan de Marketing

Presupuesto del Plan de Marketing

 Total de ventas y de cobranzas Costos e Inversiones Costos de adquisicin y/o de Produccin Costos de Vender Fuerza de Ventas Capacitacin, etc. Costos de Almacenamiento, Logstica y Distribucin Costos de Comunicacin del Maxi-Marketing Gastos de la Administracin Comercial Inversiones en Almacenamiento, Logstica y Distribucin Depreciaciones de Bienes de Uso Total de Costos y Erogaciones Resultados Econmicos Brutos Totales Por lneas de productos Por zonas, regiones, reas, etc. Por tipo de clientes, segmentacin. Resultados financieros Brutos Totales Por lnea de productos Por zonas, regiones, reas, etc. Por tipo de clientes, segmentacin. Recordamos que el Plan de Marketing se integra al Plan de Negocios y al Presupuesto de la Organizacin.