Gesto e cultura Organizacional Fichamento: O Segredo de Luisa Aluno: Marco Antonio Snchez Lobos Prof: Wagner Braga Ceet

Vasco Coutinho Turma : Comex I

Cap. 4 O Plano de negcios

Tarefas do plano de trabalho
Ordem de realizao Tarefa 1.Sumrio executivo 5 2. A empresa 3 3. O plano de marketing (anlise 1 de mercado) 3.1.Estratgia de marketing 2 4. Plano Financeiro 4

O Segredo de Lusa

O Comeo
Luisa utiliza o Software make Money como ferramenta de trabalho e tcnicas de marketing
Desenvolvimento de idias e vises Escolha do nicho de atuao Segmentao do mercado Diferenciao no produto Verificar as necessidades do cliente e da empresa Observar o mercado

Definio do Produto
Produto: Goiabada casco em tablete pblico-alvo: Estudantes, crianas e adolescentes Composio do produto: Produto constitudo
de goiaba, vitaminas, sais minerais e acar, tendo no composto vitamnico importante elemento para a alimentao dos consumidores.

Vantagem competitiva: Sabor caseiro e alto valor

nutritivo

Prxima etapa
As concluses e anlises precisavam ser testadas atravs de sua prpria pesquisa de mercado. Verificar a partir do plano de marketing e da anlise financeira, se a empresa era vivel.

Plano de Marketing
Lusa formulou os questionrios de todas as fases do plano de marketing

Anlise de mercado Estratgia de marketing

Plano de marketing
mercado
-A anlise do setor
Aspectos Demogrficos Econmicos Legais e polticos Tecnolgicos Culturais Oportunidades

Anlise de
Ameaas

Alta concentrao de jovens na base da pirmide Alto consumo de alimentos estranhos ao cardpio habitual Criao do Imposto nico para as micro e pequenas empresas Equipamentos com custo baixo Valorizao de produtos tradicionais e regionais, escassez de sobremesa caseira nos restaurantes, novo papel

Grande disperso do pblico-alvo Alimentos importados, altas taxas de juros Influencia dos rgos de vigilncia sanitria Equipamentos com alta tecnologia disponveis para grandes empresas Exigncia de boa qualidade pelos consumidores, busca de alimentos na farmcia

social feminino

rketing

Plano de
Anlise de mercado
-Concorrentes: Perguntas
elaboradas por Luisa
Quais so os maiores concorrentes? Que produtos e servios eles oferecem? Quais os pontos fortes e fracos? Que tipo de produto seria concorrente da goiabada em tablete? Esses produtos atendem a toda a demanda? Qual o grau de satisfao dos clientes? Qual o grau de fidelidade dos clientes s empresas j estabelecidas? Qual seria a reao dos concorrentes entrada

da GMA no mercado?

Plano de marketing
Anlise de mercado
-Concorrentes
Como Luisa os identificou? Eles dariam as informaes para um futuro concorrente? Entrevista Comprando todas as marcas de goiabada do mercado Luisa utilizou de tica fazendo com que sua sinceridade aumentassem a confiana deles e todos marcaram a entrevista. Ela havia preparado o campo para a realizao de uma entrevista estruturada com perguntas abertas e durao de 30 minutos. Roteiro da entrevista. Dificuldades relativa distribuio dos produtos Estratgia: Considerar possibilidade de ter uma distribuio direta para supermercados, pequenos estabelecimentos, lanchonetes

Dados coletados na entrevista

Plano de marketing
Anlise de mercado
-Fornecedores: Perguntas
elaboradas por Luisa
Quais so os fornecedores? O que eles fornecem? Quais as condies de fornecimento: localizao, preo, prazo de entrega, condies de pagamento? Que tipo de produto seriaconcorrente da goiabada em tablete? Para quaisconcorrentes fornecem? Quais os pontos fortes e fracos de cada um?

Plano de marketing
Anlise de mercado
-Fornecedores:
identificou? Entrevista Como Luisa os Em entrevista com os concorrentes Ela havia preparado o campo para a realizao de uma entrevista estruturada, perguntas abertas e durao de 30 minutos. O mesmo roteiro da entrevista com os concorrentes. Avaliou qualidade, prazos, formas de pagamento Estratgia: acompanhar de perto o aspecto qualidade sobretudo das goiaba se as necessidades de aquisio mensal.

Dados coletados na entrevista

Plano de marketing
Isso Marketing
As atividades de Marketing comportam 4 reas, conhecidas como os 4 As Anlise Compreenso das foras atuantes no mercado em que a empresa opera ou pretende operar no futuro. Adaptao Responsvel pelo ajuste da oferta da empresa para as necessidades do cliente. Ativao Medidas destinadas a fazer com que os produtos atinjam os mercados predefinidos e seja adquirido pelos compradores com a freqncia desejada. Avaliao Atividade que se prope a exercer controles cobre os processos de comercializao e interpretao dos resultados. Preocupao contnua em melhorar a relao custo/benefcio.

Plano de marketing
Segmentao de mercado
Identificar o nicho, buscando satisfazer com profundidade as necessidades dessa clientela. 3 variveis a serem consideradas:

1: GEOGRFICAS 2: DEMOGRFICAS 3: PSICOGRFICAS

Plano de marketing
Estratgia de Marketing

Identificao dos objetivos: Os 4 Ps 1: 2: 3: 4: Produto Preo Praa Promoo

Plano de marketing
Estratgia de Marketing

Estratgia de Produto
Durante a realizao dos testes com os consumidores, o produto vai recebendo modificaes em virtude das sugestes e crticas apresentadas. Ao final do teste possvel ter a verso de lanamento do produto. Ao lado dos aspectos funcionais devero estar definidos vrios atributos, como marca, logomarca, embalagem, etc...

Plano de marketing
Estratgia de Marketing

Estratgia de Preo
necessrio estabelecer o preo a ser praticado Lusa calculou: o preo do tablete seria de R$0,17 a unidade de 50 gramas ou R$ 1,70 a caixa com 10 tabletes. Assim seria mantida a equivalncia com o preo do grama de goiabada encontrado nos concorrentes: R$ 3,40 para 1000 gramas.

Plano de marketing
Estratgia de Marketing

Estratgia de Distribuio (Praa)

Definio dos canais pelos quais Lusa iria vender a GMA Alm da escolha do canal de distribuio importante definir a forma de distribuio do produto. Plano imaginado por Lusa: Cantinas escolares, baleiros, lanchonetes
e padarias prximas aos principais colgios de Belo Horizonte e Contagem; O setor de pequenos estabelecimentos receberia atendimento especial, por ser de um grande mercado de consumo de goiabada ainda inexplorado;O prazo de entrega seria de 3 dias, no mximo;Transporte seria veculo prprio.

Plano de marketing
Estratgia de Marketing

Estratgia de Comunicao (Promoo e propaganda)

Lusa pesquisou que para 30% dos varejistas, o baixo volume de vendas de goiabada se devia falta de conhecimento do produto. Ela adotou como estratgia de promoo:Degustao nos estabelecimentos comerciais que concordaram com essa ideia;Distribuio de panfletos informando as caractersticas do produto e ressaltando os atributos da marca GMA;Distribuio de amostra grtis do produto.

A preparao do empreendedor

Anlise Financeira

A preparao do empreendedor
Anlise financeira
Objetivos principais da anlise financeira:
Quais sero os investimentos necessrios, ou seja, os gastos para montar a fbrica.Se as receitas, dada uma estimativa de vendas a um preo definido, sero capazes de cobrir todas as minhas despesas, pagar o investimento e proporcionar um retorno importante, maior do que se eu empregasse os recursos no mercado financeiro.Quais sero as despesas e custos para produzir a quantidade desejada, estoc-la e faz-la chegar at os revendedores.

A preparao do empreendedor
Anlise financeira
Objetivos principais da anlise financeira: (saber)
O volume de recursos financeiros para manter a empresa funcionando. Em quanto tempo terei o retorno desses investimentos

A preparao do empreendedor

Desenvolvimento

A preparao do empreendedor

Desenvolvimento Social X Desenvolvimento Econmico

A preparao do empreendedor
Desenvolvimento
O desenvolvimento social inclui o conceito de sustentabilidade, que a capacidade de urna comunidade melhorar a vida das pessoas (desenvolvimento humano), de todas as pessoas (desenvolvimento social), das que esto vivas hoje e das que vivero amanh (desenvolvimento sustentvel). (Franco, 2001)

A preparao do empreendedor
Desenvolvimento Capital Humano Capital Social Capital Empresarial Capital Natural

A preparao do empreendedor
Desenvolvimento Capital Humano
Desenvolvimento das potencialidades humanas

Capital Social CapitalEmpresarial

 Capital Natural

A preparao do empreendedor
Desenvolvimento Capital Humano Capital Social

Trata-se da capacidade apresentada pelos membros de uma comunidade de se associar e organizar em torno da soluo de seus problemas e da construo de sua prosperidade social e econmica.

Capital Empresarial Capital Natural

A preparao do empreendedor
Desenvolvimento Capital Humano

 Capital Social Capital Empresarial

a capacidade de organizao produtiva para a gerao e bens e servios.

Capital Natural

A preparao do empreendedor
Desenvolvimento

 Capital Capital Capital Capital

Humano Social Empresarial Natural

As condies ambientais e fsico-territoriais herdadas (sol, mar, clima, paisagem), cuja utilizao eficaz depende do volume disponvel de capital humano e social

Plano Financeiro
Investimentos iniciais

Quanto ser necessrio gastar para montar a empresa e iniciar as atividades?

Plano Financeiro
Gastos que antecedem a fase de funcionamento da empresa.

Despesas pr-operacionais

Investimentos fixos (gastos de montagem do negcio)

Investimento Inicial ou capital de giro (recursos necessrios para colocar a empresa em funcionamento at gerar receita) Gastos
corriqueiros, operacionais, para iniciar as atividades na empresa.

Plano Financeiro
Investimento inicial Descrio a. Despesas pr-operacionais b. Investimento fixo c. Capital de giro c 1. Estoque de materiais diretos c 2. Custo fixo c 3. Reserva de capital para suporte vendas a prazo Total Valor (RS) 1.170,00 28.075,00 7.070,00 2.532,08 2.000,00 40.847,08

Plano Financeiro
Apurao dos resultados

Qual valor terei disponvel depois de pago todos os compromissos projetados para os 3 primeiros anos?

Plano Financeiro
Receita bruta de vendas Retorno em 1 ms. Clculo do preo unitrio (atacado e varejo, revendedores e consumidores).
GMA Ltda. Receitas projetadas mensal Descrio Unidade Valor (RS) 1. Receitas Caixa 10 tab 1,50 operacionai s 1.1. Caixa 10 tab 1,50 Receitas vista 1.2. Caixa 10 tab 1,50 Receitas com 30 dias Qtde. 16.000 4.800 11.200 Total (R$) 24.000,00 7.200,00 16.800,00

Plano Financeiro

Dedues (Gastos da empresa) Impostos e contribuies Comisso sobre venda

Receita Lquida de vendas

Receita Lq. = Receita bruta Dedues

Plano Financeiro
Custo dos produtos vendidos Custo Fixo Ex: aluguel, condomnio, gua, luz, telefone, salrios. Custo Varivel Ex: proporcionalidade direta com a quantidade produzida. Material de produo, comisso, frete, embalagens.

Plano Financeiro
Margem de Contribuio = Receita Bruta (Custos do produto + Dedues)

Plano Financeiro
Despesas Operacionais
Despesas Administrativas Mo de obra indireta, profissionais autnomos, servios de suporte. Despesas Gerais Manuteno, conservao, seguro, gua, luz, telefone, material de limpeza. Depreciao Acumulada Desgaste dos recursos utilizados

Plano Financeiro

da receita financeira, juros do financiamento e Imposto de Renda). Imposto de Renda (Imposto de Renda Pessoa Jurdica) at 20mil 15% sobre o lucro acima de 20mil adicional de 10% sobre a parcela que ultrapassa o valor

Resultado operacional Lucro (sem o desconto

Resultado Operacional IR

Lucro Lquido

Plano Financeiro
Fluxo de Caixa
Qual ser o saldo de caixa projetado, ou seja, os recursos financeiros disponveis, ms a ms, depois que todas as receitas e despesas forem calculadas? Ser necessrio contrair emprstimos ou as receitas da GMA sero suficientes para cobrir todas as despesas?

Plano Financeiro
Fluxo de caixa GMA para quatro meses
Descrio 1. investimento inicial 2. Saldo de caixa inicial 3. Total de entradas 4. Total de sadas 5. Fluxo do perodo 6. (-) Reserva de capital 7. (+) Depreciao 8. Saldo acumulado de caixa * (40.847,08) (40.847,08) (40.847,08) Ms 1 (RS) 11.602,08 7.200,00 (19.432,95) (12.232,95) 444,58 (186,29) Ms 2 (RS) (186,29) 24.000,00 (19.432,95) 4.567,05 444,58 4.825,34 Ms 3 (RS) 4.825,34 24.000,00 (19.432,95) 4.567,05 444,58 9.836,97 Ms 4 (RS) 9.386,97 24.000,00 (19.432,95) 4.567,05 444,58 14.848,60

Plano Financeiro
Ponto de Equilbrio
Quantas unidades a GMA dever vender para cobrir os custos de produo? Qual a quantidade mnima de vendas que permitir cobrir os custos?

Receita = Custo

Ponto de Equilbrio
Descrio 1. Preo de venda 2. Custo unitrio 3. Comisso sobre servios 10,00% 4. Impostos sobre servios 11,65% 5. Margem contribuio unitria 6. Total de custos fixos 7. Ponto de equilbrio unidades 8. Receita total 9. Custos totais

Plano Financeiro
Ano I (RS) 1,50 (0,69) (0,15) (0,17) 0,49 30.385,00 61.500 92.249,54 (92.249,54) Ms 1 (RS) 1,50 (0,69) (0,15) (0,17) 0,49 2.532,08 5.125 7.687,50 (7.687,50)

Ponto de equilbrio ano I 1o ms

Plano Financeiro
Payback
Aps o payback, os ganhos so contabilizados como lucro.

VPL (Valor Presente Lquido)

A taxa de retorno prevista para a GMA maior do que a oferecida pelo mercado? Ela mais atrativa que a taxa de poupana, por exemplo?

VPL = Proj. Fluxo de Caixa Investimento Inicial

Cap. 5 A BUSCA DE RECURSOS PARA IMPLEMENTAO

DAEMPRESA

POSTA EM MARCHA
... EXISTEM ALGUMAS FONTES DE FINANCIAMENTO, COMO O FAT, OU A PARTICIPAO DE CAPITAL DE RISCO, COMO O BNDESPAR. Capital de risco Uma empresa de capital de risco tem por objetivo investir em empresas de alto potencial de sucesso, que podem oferecer taxas de retorno elevadas. O capitalista de risco entra na empresa mediante aquisio de aes e realiza seus lucros vendendo as aes que adquiriu.

Ele busca retornos elevados para seu investimento, que podem atingir at 1.000% no final do perodo (5 a 10 anos). Caractersticas das empresas de capital de risco: Tornam-se scias; no apenas um financiamento. Podem contribuir na orientao gerencial da empresa. Procuram retorno de mdio e longo prazos, de 5 a 10 anos, para quando saem da empresa. Preocupam-se com as regras para sada da empresa (venda das aes). Se estas no forem favorveis, no haver investimento.

Cap. 6

A CONSOLIDAO

Para o empreendedor, o ser mais importante que o saber. Aempresa a materializao dos nossos sonhos. a projeo da

nossa imagem interior, do nosso ntimo, do nosso ser em sua forma total. O estudo do comportamento do empreendedor fonte de novas formas de compreenso do ser humano em seu processo de criao de riquezas e de realizao pessoal. Sob esse prisma, o empreendedorismo visto tambm como um campo intensamente relacionado com o processo de entendimento e construo da liberdade humana...