10 Frmulas para vender ms

Existen muchas maneras de incrementar las ventas en las empresas. En este artculo nos detendremos en 10 esenciales, aunque no se repasarn estas desde la perspectiva acadmica, sino que se expondrn directamente las acciones finales que se llevaron a cabo para ello. Veamos en realidad cmo se ha llevado a la prctica cada uno de estos puntos y en algn caso ejemplos de empresas que lo han hecho. 1. Aumento de ventas debido a la mejora de la eficiencia comercial. Es decir, el equipo comercial ser capaz de vender ms en el mismo tiempo o con el mismo costo directo (l de la fuerza comercial). En realidad lo que se quiere transmitir es que los comerciales hagan su trabajo mejor, cmo? a. Sistema de clasificacin de clientes ABC con su asignacin de visitas mensuales programadas. Los clientes sern visitados segn su importancia real o potencial de facturacin y no "a criterio del comercial". b. Sistema de rutas comerciales optimizadas. De esta manera logramos "guiar" a los comerciales por las rutas que permitan optimizar el n de visitas diarias. c. Sistema de incentivos. Con ello conseguiremos que una vez pasen el punto de equilibrio de venta por el que comisionan, se les premie por una superacin de ventas excepcional, pero alcanzable. d. Sistemas CRM. Con ellos lograremos que los comerciales y la empresa tengan todos los procedimientos e informacin comercial organizada y disponible para utilizarla en la consecucin de informacin ms til para la venta. e. Mejora de la segmentacin de mercado. Ofrecer productos a clientes que nunca los comprarn es un error comn en un alto porcentaje de las empresas. Las tcnicas de anlisis de clientes aumentan la efectividad comercial de los laboratorios farmacuticos entre el 12% y el 15%, por ejemplo. f. Mejora de la productividad de todos los canales de venta y de la calidad de servicio, por ejemplo, Televenta, Administracin de ventas, Atencin al cliente, as como mejora del canal profesional, (en el caso de que lo haya), gracias a formacin y a sistema de retribucin basados en la productividad y cuadros de mando operativos. g. Mejora de la formacin de los vendedores, promotores, en las tiendas especializadas para combatir a las grandes superficies de precios bajos, Leroy Merlin, Brico Depot, etc.

h. Mejora de la comunicacin comercial con el cliente profesional o final, lneas de atencin al clientes en general, con formacin especfica, argumentarios de producto, etc. 2. Aumento de venta debido a la mejora de la eficacia comercial. Es decir aumento del n de comerciales o de la fuerza comercial o de las acciones comerciales. a. Aumento del n de comerciales, con el debido seguimiento, control y motivacin aumentarn las ventas. b. Aumento del n de canales de venta: Televenta, Telemarketing, Promociones, Internet, Franquicias, etc., debidamente dimensionados. c. Descubrir nichos de mercado exclusivos, Dinkies, Yuppies, BoBos?, Mviles de lujo, restaurante para sordos, Automviles SUV de lujo, cmaras de fotos subacuticas, comidas especiales pre-cocinadas, por ejemplo. d. Polticas comerciales especiales, descuentos, rappels, mercado profesional, financiacin especial, crditos rpidos, MediaMarkt, Alcampo, etc., para cliente final. e. Eliminacin de intermediarios, Tiendas virtuales, Internet, eBay, Open House Inmobiliario, NikeID te permite disear tus zapatillas Nike por internet, llegan a casa en 4 semanas por 120?. 3. Mejora operacional, a nivel operativo real. Es decir hacerlo mejor o a nivel estratgico. a. Mejora de los plazos, es un atributo de producto cada da ms valorado. b. Mejora de la fiabilidad del servicio, ciertas compaas valencianas que trabajan al profesional del aluminio aumentaron casi 4 p.p. en ventas por su mejora en la fiabilidad de servicio en el 2006. c. Mejora de la calidad de servicio, Bancaixa, La Caixa, dentro de un sector de commodities. d. Mejora de la informacin de gestin de la SCM, Mercadona. 4. Mejora de los atributos del producto. a. Clasificacin real de los atributos del producto, segn se puede concluir de un estudio de Weber Shandwick y KRC Research, o los directores de marketing no conocen a sus consumidores o stos se comportan de una manera muy diferente a la que declaran?, es decir la mayora de las empresas no conocen realmente por qu los clientes compran sus productos, (retail).

b. Seleccin de la estrategia adecuada de los atributos del producto o servicio. Los consumidores compran sobre todo los productos de limpieza que resultan beneficiosos para su salud y bienestar, segn el ltimo estudio de ACNielsen Global Services, algo que en principio nadie previ. Otros ejemplos son BelRos, ONZA, Solmana en Espaa. c. Seleccin del nicho adecuado para la potenciacin de los atributos del producto. Caja Madrid reposiciona su marca para conquistar a las rentas altas, lanzando una campaa de posicionamiento de marca, bajo el lema "Quieres? Puedes". d. Comunicacin adecuada a cada segmento; BMW, Serie1, comunica: deportividad; Serie3 coup, comunica: pureza, esencia BMW; Serie Z4, comunica:"impresinalos", esta estrategia es comn en grandes empresas, Nestl lanza helados para distintos tipos de consumidor. Los jugadores de nicho no pueden usar esta estrategia, deben de comunicar un solo mensaje a todo su mercado, (que suele ser un nico segmento). 5. Mejora de la calidad del producto o servicio, a. Mejora del atributo calidad vs. precio, comn en empresas con filosofa Kaizen. b. Mejora de los fallos de diseo, SEAT, ZARA. c. Mejora de la calidad en produccin/ejecucin que evita fallos de ensamblaje, montaje o funcionamiento. d. Mejora de servicio, a los clientes o a los profesionales, en plazos, fiabilidad de entregas e incidencias en las mismas, El Corte Ingls, Lexus? e. Reduccin del Lead Time, mejora de los das de proceso internos desde el pedido a la expedicin, Inditex. 6. Mejora de los precios, con diferente elasticidad. a. Una vez se han consolidado las ventajas competitivas de la empresa es posible si el mercado lo acepta, subir los precios, como hicieron Hiunday o Kia. b. Un correcto sistema de costes proporcionar unos mrgenes lgicos alineados con la estrategia (precios bajos en productos baratos y precios altos en productos caros, respecto a la competencia, p.e.) 7. Mejora del mix de producto. Una mejor composicin de la gama adquirida por los clientes debido a que compran productos "ms caro", UpSelling o qu compran otros productos de la gama, CrossSelling, mejora la facturacin media por cliente. Un ejemplo

claro son los supermercados o hiper, tambin ofertas de servicios de comunicacin y ocio para el hogar, Do y Tro de Telefnica, ADSL+Telefona+TV? Electrodomsticos SONY, Milar, etc? 8. Mejora del posicionamiento de la compaa o de la Marca. a. Mejor servicio, calidad y fiabilidad pueden posicionar mejor a la compaa en la mente del consumidor frente al precio; Profiltek, Iberia vs. bajo coste, SEAT, etc., cuando el precio es slo, un atributo ms, esta poltica suele dar excelentes resultados. b. Para el cliente final el posicionamiento puede deberse a la mejora de atributos intangibles directamente, por ejemplo, La Caixa, obra social,Telefnica, etc? c. Cuando el cliente compra por los valores asociados a la marca, relojes Sandoz, Mutua Madrilea, Renault. La compaa Vega Mayor, con presencia en 10 pases y que comercializa sus productos bajo la marca Florette, estrena una nueva imagen y mejora los aspectos visuales de su "packaging". Esta nueva imagen es consecuencia de la evolucin de la marca y quiere transmitir el dinamismo y la modernidad de la empresa navarra, adems de mantener todos los valores de Florette. 9. Aumento de la notoriedad de marca. a. Mayor presencia en medios, es decir mayores ratings de audiencia o GRP's, Freixenet, Allioli Chovi, BMW, Ikea, Llanera. b. Mayor impacto en el pblico objetivo, mejora de la eficiencia del plan de medios, mejora del modelo de comunicacin, Lnea Directa Aseguradora (16,2MM? en 2005, un 30% ms que en 2004). Como todo anunciante de respuesta directa, esta empresa conoce al da el resultado de sus campaas, por lo que en ocasiones ha estrenado y retirado inmediatamente lneas creativas que no han dado el resultado esperado. 10. Aparicin de innovaciones especiales. a. Radicales; Cmara Digital vs Cmara tradicional. b. Incrementales; Pentium III vs Pentium IV. c. Innovaciones en servicios, coche de lujo de fin de semana, OpenCor, Gasolineras con tienda, RepShop, financiacin en 5 minutos al comprar los electrodomsticos. Todas estas acciones deben de estar enlazadas con un Plan estratgico coherente que marque los objetivos, plazos, costes, ingresos y rentabilidades asociadas. Algunas de las propuestas del artculo son aplicables a corto plazo, a medio y a largo y en general se han empleado ejemplos de marcas conocidas,

pero qu duda cabe que cada compaa debe escalar las acciones a su medida. En realidad estas son las acciones para hacer que una empresa venda ms y quizs que venda mejor.