PNL PROGRAMAO NEUROLINGUSTICA

Voc capaz de mudar seu comportamento... SE PENSAR !!!

PNL O Homem uma cidade que tem cinco portas

Aprendemos Atravs da: Gustao 1% Tato 1,5% Olfato 3,5 % Audio 11 % Viso 83 % Fatores de Impacto:

Verbal 7% No Verbal 93% sendo: 55% - Face e corpo 38 % - Voz

PNL O QUE ?
Metodologia que estuda o funcionamento do crebro como ele recebe, codifica e responde aos estmulos do meio ambiente. Criadores: J. Grinder e R. Bandler Incio: Dcada de Setembro Onde: Estados Unidos Objetivo: Compreender melhor o comportamento humano.

PNL POR QUE PNL ?

PROGRAMAO: Porque registro de sequncias do modo de pensar, analisar, sentir e nos adaptar ao mundo. NEURO:Porque o registro de sequncias decorrente da atividade do nosso sistema nervoso central e perifrico. LINGUSTICA: Porque nossos pensamentos podem ser transmitidos atravs da linguagem.

INSTRUMENTOS DA PNL
Sincronizao Movimento dos Olhos Predicados Calibragem Bssola da Linguagem Ancoragem Estados Interiores

SINCRONIZAO

Estabelecimento de contato ntimo com os nveis consciente e inconsciente de um interlocutor.

Nely Bidot Bernard Morat

TIPOS DE SINCRONIZAO
1. Postural : Reflete a postura de modo geral. 1. Gestual: conjunto de gestos do interlocutor. 3. Vocal: Reproduo da velocidade, volume e ritmo da voz do interlocutor. 4.Microcomportamental:Movimentos da cabea, rosto e respirao.

SINCRONIZAO Quando Utilizar ?

- No primeiro encontro com pessoas desconhecidas; - No incio de uma conversa (entrevista de trabalho, consulta mdica, etc.); - Para melhorar o trabalho em equipe;

- Para negociar.

MOVIMENTO DOS OLHOS

Dizem respeito ao modo de pensar da pessoa.
-

Para baixo, direita: O interlocutor fala consigo mesmo. Est imerso em seus pensamentos. Para baixo, esquerda: O interlocutor lembra ou revive sentimentos. Para cima, direita: revisita imagens, lembranas (memria visual) Para cima, esquerda: construes visuais (imaginao no sentido literal)

PREDICADOS
Conjunto de substantivos, verbos, adjetivos, advrbios pertencentes ao registro sensorial usado por uma pessoa quando fala. Sistemas de Representao

Visual Auditivo Cinestsico (tudo que diz respeito s sensaes e emoes. Ex.; sentir calor; sentir-se triste)

PREDICADOS Para Que Servem ?

Destina-se a compreenso de como nosso interlocutor vivencia o que est falando.
Facilitadores do Dilogo !

CALIBRAGEM
Tcnica que consiste em detectar em um indivduo os indicadores no verbais de seu estado interior Indicadores: Gestos Postura Rosto Olhar Respirao

CALIBRAGEM O Que Possvel Calibrar ?

Parmetros Evidentes: Postura Geral Gestos Expresses Faciais Parmetros Sutis: Colorao da pele Rugas no Rosto Brilho nos Olhos Piscadas Movimento das Narinas Movimento Sobrancelhas Movimento da Cabea Voz: veloc., ritmo., volume Movimentos involuntrios dos lbios

BSSOLA DA LINGUAGEM
Norte

Oeste

Leste

Sul

BSSOLA DA LINGUAGEM
Conjunto de ferramentas lingusticas que permite
ao comunicador compreender, da forma mais precisa possvel, o modelo de mundo do seu interlocutor.

PARA QUE SERVE ?

Impede que se fale e ningum preste ateno. Em caso de divergncia ou incompreenso consegue-se voltar aos fatos.

BSSOLA DA LINGUAGEM
Norte: Onde esto localizados os fatos: quem, o qu, onde, como, quando, etc. Sul: Encontram-se as suposies: causa-efeito; leituras de pensamento e equivalentes complexos. Leste: Onde localizam-se os julgamentos: bom/ruim. Oeste: Onde esto as regras: devemos; preciso; a lei; etc. O NORTE a direo de referncia. para l que devemos voltar sempre ! Dica: Empregar a bssola somente se for til, como por exemplo para fazer uma entrevista evoluir, desfazer um mal-entendido, progredir em uma negociao.

ANCORAGEM
As manhs de outono intensamente azuis,

o leve sopro de seu frescor e o cair das noites glidas me remetem aos clidos tempos de infncia, das brincadeiras na rua, das laranjas, mexericas e poncs que inundavam o pomar.

ANCORAGEM
O lao estabelecido entre as manhs de outono e a emoo sentida chamado de Ancoragem. fenmeno natural, porm pode ser usado de forma consciente e estruturada. Permite conduzir a pessoa a um estado interior agradvel.

ESTADOS INTERIORES

o que se est vivendo naquele exato

momento, o conforto ou o desconforto de uma situao num instante preciso

ESTADOS INTERIORES TIPOS

Estados de Recursos: So os mais adequados para se viver uma situao. Ex.: Possuir autoconfiana para fazer uma apresentao em pblico. Estados Limitantes: So estados inadequados para se viver uma situao. Ex.: Ter medo de fazer uma apresentao em pblico.

ESTADOS INTERIORES

Reapropriar-se plenamente de suas emoes e de seus sentimentos bem mais til do que tornar os outros ou os acontecimentos responsveis por eles.

ESTADOS INTERIORES Para Que Servem ?

Construir ou reconstruir seus estados recursos; Dispor deles vontade (inclusive com auxlio de uma ncora); Detectar seus estados limitantes e aprender a neutraliz-los.

VARIVEIS BSICAS DA NEGOCIAO

PODER TEMPO INFORMAO

PODER
Poderes Pessoais
-

Poder Poder Poder Poder

de da da da

Moralidade Atitude Persistncia Capacidade Persuasiva

PODER DA MORALIDADE
A moral tem relao direta com os usos, costumes e tradies de uma determinada cultura.

Ateno! O que tem significado para uns pode no ter para outros.

PODER DA ATITUDE
Atitudes que determinaro certos comportamentos. Dica: Conseguir separar-se do conflito colocar em prtica o poder da atitude.

PODER DA PERSISTNCIA
a certeza de onde se quer chegar, consciente de que a consecuo de certos objetivos dependem de determinado lapso de tempo. Ateno ! Persistncia no Insistncia !

PODER DA CAPACIDADE PERSUASIVA

Capacidade de convencer sobre a importncia de determinado fato ou deciso.

Ferramentas: Comparaes,exemplos, analogias.

PODER
Poderes Circunstanciais
-

Poderes Circunstanciais - Poder do Precedente - Poder do Compromisso - Poder de Conhecer as Necessidades - Poder de Barganha

Poder Poder Poder Poder Poder

do de da da da

Especialista Investimento Posio Legitimidade Concorrncia

PODER DO ESPECIALISTA
Diz respeito ao conhecimento/experincia sobre o objeto da negociao. Dicas: - Demonstrar o conhecimento que se tem pode revela-se uma vantagem na negociao. - A postura pretensiosa decorrente do volume de informao pode afastar a outra parte.

PODER DO INVESTIMENTO
Investimentos: Tempo, Energia, Dedicao

Dica: A disposio em negociar aumenta medida que se realizam conquistas, o que se d com maior facilidade na abordagem dos pontos mais simples da negociao. Recomendamos deixar para o final as questes complexas ou controversas da negociao. Abord-las aps a outra parte ter investido tempo, energia e dedicao.

PODER DA POSIO Poder outorgado pelo cargo que se ocupa.

PODER DA LEGITIMIDADE
Parmetros legtimos em que se baseia a negociao. Dica: recomendvel que o parmetro seja eleito de comum acordo, para no ser questionado posteriormente.

PODER DA CONCORRNCIA Aumenta o interesse no produto. A disputa por algo faz aumentar seu valor.

PODER DO PRECEDENTE
Atitudes ou decises tomadas em casos semelhantes. Facilita o processo de negociao. argumento slido para se conseguir o que se deseja.

PODER DO COMPROMISSO
Assumir compromissos leva as pessoas a se unirem em prol de um objetivo comum, alm de ser ferramenta eficaz na soluo de conflitos.

PODER DE CONHECER AS NECESSIDADES

Conhecer as Necessidades = Conhecer os Reais Interesses Envolvidos

PODER DE BARGANHA Capacidade de Exercer Influncia a juno do Poder de Persuaso com o Poder de Especializao.

TEMPO
O tempo deve ser o ponto de apoio para se projetar o negcio e consequentemente a satisfao dos envolvidos, alm de permitir a concluso de que limitado, podendo, entretanto, ser controlado.
Martinelli (1998, p.25)

TEMPO
-

Deve ser cuidadosamente analisado. Determina o prazo limite para efetivao dos objetivos.

Dica: Possui vantagem quem melhor souber estimar o tempo da outra parte.

TEMPO
Recomendaes:

Ser Paciente Ser Ponderado Controlar as Emoes No tomar decises precipitadas

INFORMAO
Est diretamente ligada com o poder. Devem ser obtidas preferivelmente antes de iniciada a negociao. Afeta as decises a serem tomadas.

INFORMAO
Numa Negociao: Saber ouvir; Escutar o que est sendo dito; Entender o que est sendo omitido; Observar as manifestaes no verbais dos negociadores.