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Negociao Avanada
Contedo Programtico:
Reviso dos conceitos bsicos. Estratgias de negociao. Tticas e contra-tticas em negociao.
Plano de aula:
Reviso das etapas da negociao. A viso tica em uma negociao. Apresentao/reviso dos termos-chave da negociao:
ZOPA!, MAAN, timo de Pareto, Trade off e outros.
Formas de avaliao dos resultados Os tipos de negociao competitiva e cooperativa. da negociao e do negociador. Etapas da negociao competitiva. Lidando com o poder e autoridade. Etapas / passos da negociao cooperativa. Etapas da negociao cooperativa. Dvidas e perguntas mais freqentes. tica nas negociaes. Truques e manobras sujas na negociao. Filme e cinco rodadas de negociao. Pires
dos Santos Consultoria S/C Ltda.
A arte da negociao
Estamos convivendo com
uma realidade de rpidas mudanas econmicas, tecnolgicas e sociais. no permitem uma Vantagem Competitiva. constante gerador de negcios que respeite as pessoas envolvidas garantindo novos negcios.
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O que negociao?
Negociao no discusso. Discusso uma competio para determinar quem est certo. Negociao o processo de resoluo de uma disputa, segundo um acordo mtuo para gerar resultados duradouros.
Dificuldade de pensar sob presso. Necessidade de ser aceito e aprovado. Ser intimidado por pessoas com poder. Temor de confrontao, conflito ou desarmonia. Sentimento de culpa por defender seu prprio interesse. Temor de perder prestgio perante o chefe ou os colegas.
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Um duro negociador
Ser duro raramente significa ceder e oferecer toda flexibilidade, generosidade e abertura do tiranossaurus rex.
Um tolerante negociador
Ser tolerante no conduz aos resultados desejados permanentes. um jud emocional comigo
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Um negociador esperto
poderemos criar, confirme se entendi bem: estes aqui so os seus interesses, certo? Agora, estamos prontos para conversar sobre nossas propostas.
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tica
tica a defesa de: interesses prprios compartilhados.
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A Arte da Guerra
Se voc conhece apenas a si prprio e no conhece seu oponente, voc vencer apenas metade das suas batalhas. Se voc conhece apenas o seu oponente e no conhece a si prprio, voc vencer metade das suas batalhas.
Somente quando voc conhecer a si prprio e ao seu oponente que voc ir vencer todas as suas batalhas. Pires SunTzu dos
Santos Consultoria S/C Ltda.
necessidades na negociao.
Possui um pensamento empreendedor desenvolvendo
FASE 2
Construo do relacionamento
FASE 3
Coleta da Informao
FASE 4
Uso da Informao
FASE 5
Tentativa de acordo
FASE 6
Fechamento do acordo
FASE 7
Implementao do acordo
A preparao
FASE 1
FASE 2 A Preparao
Construo do relacionamento
FASE 3
Coleta da Informao
FASE 4
Uso da Informao
FASE 5
Tentativa de acordo
FASE 6
Fechamento de acordo
FASE 7
Implementao de acordo
A Fase da Preparao significa: Entender as diferenas de pontos de vista. Envolver-se em um processo de tomada de deciso interdependente. Conseguir uma comprometimento da outra parte em relao a um curso de ao conjunto. Estudar a situao e prever potenciais armadilhas.
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Construo do relacionamento
FASE 2
FASE 1
Preparao
FASE 3
Construo do relacionamento
Coleta da Informao
FASE 4
Uso da Informao
FASE 5
Tentativa de acordo
FASE 6
Fechamento de acordo
FASE 7
Implementao de acordo
Fase 3:
Coleta de informao
FASE 3
FASE 1
Preparao
FASE 2
Construo do relacionamento
FASE 4
Coleta da Informao
Uso da Informao
FASE 5
Tentativa de acordo
FASE 6
Fechamento de acordo
FASE 7
Implementao de acordo
A Coleta da Informao demonstra a capacidade de planejar, conseguir e organizar as informaes necessrias para a boa conduo da Negociao.
Fase 4:
Uso da informao
FASE 4
FASE 1
Preparao
FASE 2
Construo do relacionamento
FASE 3
Coleta da Informao
FASE 5
Uso da Informao
Tentativa de acordo
FASE 6
Fechamento de acordo
FASE 7
Implementao de acordo
Tentativa de acordo
FASE 5
FASE 1
Preparao
FASE 2
Construo do relacionamento
FASE 3
Coleta da Informao
FASE 4
Uso da Informao
FASE 6
Tentativa de acordo
Fechamento de acordo
FASE 7
Implementao de acordo
Fechamento de acordo
FASE 6
FASE 1
Preparao
FASE 2
Construo do relacionamento
FASE 3
Coleta da Informao
FASE 4
Uso da Informao
FASE 5
Tentativa de acordo
FASE 7
Fechamento de acordo
Implementao de acordo
O Fechamento do acordo a fase na qual voc faz a outra parte se sentir satisfeita com o acordo.
Implementao do acordo
FASE 7
FASE 1
Preparao
FASE 2
Construo do relacionamento
FASE 3
Coleta da Informao
FASE 4
Uso da Informao
FASE 5
Tentativa de acordo
FASE 6
Fechamento de acordo
Implementao de acordo
Raramente uma negociao est concluda quando as partes chegaram a um acordo: na realidade elas agora devem fazer aquilo a que se propuseram.
A dinmica da negociao
Ocorre com mais freqncia
Situao tipo 1
Situao tipo 2 Situao tipo 3 Situao tipo 4
Tomada de deciso no contexto das decises em comum
Cenrio de negociao clssica, envolvendo necessidades em comum Cenrio envolvendo apenas um resultado possvel Necessidades incompatveis: impasse o nico resultado racional.
MAAN
Melhor alternativa a um acordo negociado.
Depois de determinar a sua MAAN faa as seguintes perguntas:
Qual o mnimo que voc est preparado para aceitar? Qual o mximo que voc pode pedir sem ser considerado indigno de ateno? Qual o mximo que voc pode ceder, o limite que voc no ultrapassar? Qual o mnimo que voc pode fornecer sem ser considerado indigno de ateno?
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Preo limite
Seu preo limite ( tambm referido como "posio de afastamento ) o ponto menos favorvel em que voc aceitaria um acordo.
ZOPA!
ZOPA!
Zona de possvel acordo.
Preo do vendedor Preo do comprador
R$250.000,00
R$275.000,00
ZOPA!
timo de Pareto
uma situao quando
se consegue maximizar
os resultados de uma negociao para ambas as partes.
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Avalie a MAAN da outra parte Avalie os interesses da outra parte Procure prever a questo da autoridade Procure aprender tudo sobre as pessoas e a cultura da outra parte Esforce em determinar o que justo Prepare para exercer a flexibilidade
Os tipos de negociao
Negociao soma zero ou competitiva
As partes competem quanto distribuio dos benefcios de um acordo. tambm conhecida como negociao distributiva.
3.
4. 5. 6. 7.
Informao
Aspiraes ambiciosas mas no exageradas Um bom relacionamento.
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