Ganar Sin Competir

Algunas empresas que producen

commodities pueden descuidar a los clientes, pero ninguna puede relajarse respecto de los costos

Entropa que diluye las rentabilidades: El caso del cobre.

La entropa o el desorden del universo crece

inexorablemente, de manera que la energa total disponible cada vez sirve para producir menos trabajo

Codelco:
La rentabilidad a largo plazo de Codelco se explica

principalmente por su ventaja en costos. 1970- 1985 : Posicin extremadamente ventajosa en la industria cuprera mundial. 1985-1993: Aumento de los costos. El deterioro se explica por: Restricciones de inversin. Regimen tributario y regulatorio que discrimina en su contra. Excesiva centralizacion en la toma de desiciones. Mal aprovechamiento de recursos. Cultura de empresa rica. Escasa orientacion de mercado y hacia los negocios Inadecuados sistemas de control.

Menores costos con ms estrategia

Wal-Mart: En los 70`s ubico sus grandes tiendas en ciudades

pequeas de E.E.U.U. A lo largo de su historia, ha acumulado un gran numero de recursos y capacidades internas como: Control de inventario computacin. Automatizacin de los sistemas de distribucin Investigacin de mercado en tiempo real Cdigo de barra en los puntos de venta, etc. ventaja por diferenciacin y costos, transfiriendo estas ventajas a sus clientes.

Wal-Mart
As cre una Ventaja Competitiva: Por Diferenciacin y por Costos Diferenciacin: Sus grandes tiendas ofrecen amplia gama de productos y ms conveniencia con respecto a sus competidores: comercios pequeos. Costos ms bajos que la competencia.

Hacer bien el todo (no todo bien)

Cules son los factores ms determinantes en la ventaja

competitiva de Wal-Mart?
EERR Wal-Mart 93 Ventas Otros Ingresos Ctos bienes Vendidos Logstica de Entrada Mermas (Robo) Ctos de los productos (FOB) Gastos de operacin Publicidad Arriendos Sistema de informacin Otros gastos de operacin Utilidades Operacionales Industria 100% 1,3 72,8 -4,8 -2,0 66,0 24,6 2,1 3,3 1,3 17,9 3,9 Wal-Mart 100% 0,7 75,1 -3,7 -1,7 69,7 18,1 1,5 3,0 1,5 12,1 7,5

Hacer bien el todo (no todo bien)

Son factores importantes, pero no son la receta al

xito. Optimizacin del todo, no de cada una de las decisiones en forma independiente. (1+1=3) Dos decisiones son complementarias cuando el impacto de tomar ambas, es mayor que la suma de sus impactos individuales.

Hasta cundo?
Amenaza a la sustentacin de la rentabilidad lograda:

Imitacin. Por qu Wal-Mart no ha sido imitada?

Economa a escala: Tiendas grandes en ciudades

pequeas + bodegas regionales. Difcil imitacin y mercado saturado por Wal-Mart Sistema de recursos complementarios es difcil de imitar. La competencia tendra que implementar el sistema entero para ser efectivo.

Menores costos o mejores productos?

Porter: Ventaja en costos vs. Ventaja por

diferenciacin. Aumentar la diferencia entre lo que los consumidores estn dispuestos a pagar y el costo de ofrecer tales productos. Wal-Mart: Ventaja en costos + Diferenciacin

Menores costos o mejores productos?

Enfoque Cadena de Valor de Porter
Ventaja competitiva por Costos: Comparar los costos de cada una de las actividades de la empresa con los de la competencia. Ventaja competitiva por Diferenciacin: Cmo cada una de las actividades en la empresa aumenta la disposicin a pagar de los clientes.

* Hacer las actividades habituales de manera distinta que los competidores = Ventaja Competitiva.