Canales de Distribución - finalII

Canales de Distribucin
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ELABORO L.R.C. REYNA
MERCADO
Lugar donde negocian oferentes y demandantes con la finalidad de llevar a cabo el intercambio comercial. Los tipos de mercado mas importantes y en los que podramos dividir la economa son: Mercado de servicios
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DEFINICIN
Es el proceso mediante el cual un fabricante llevar a cabo la distribucin de sus productos hasta llegar al consumidor final. Por otro lado es importante mencionar que para que esta actividad se lleve a cabo exitosamente deben de intervenir los 8/30/12 ELABORO intermediarios. L.R.C. REYNA
FUNCIONES DEL CANAL DE DISTRIBUCIN

Tipo de Funcin Funciones transaccionales Descripcin -Contacto y promocin:: Contacto de clientes potenciales, promocin de productos y solicitud de pedidos -Negociacin: fecha de entrega y mtodo de pago -Asumir riesgos -Distribucin fsica: transporte y almacenaje de artculos para vencer discrepancias temporales y espaciales -Almacenamiento: Mantener inventarios y proteger bienes. -Almacenamiento: resolver discrepancias de surtido y cantidad
Funciones Logsticas
Funciones de Facilitacin -Investigacin y financiamiento 8/30/12 ELABORO L.R.C. REYNA
DISTRIBUCIN COMERCIAL INTERNACIONAL
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En la Distribucin Comercial se deben de considerar diversos factores: El tipo de estructura de canal a usar transporte El pas, es decir cuanto mas desarrollado econmicamente este una nacin mas especializados sern sus tipos de canales Los intermediarios
ELABORO L.R.C. REYNA Los tratados y acuerdos comerciales
1. 2. 3.
4. 5.
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CLASIFICACIN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIN

CANALES MULTIPLES CANALES NO TRADICIONALES CUANDO UN FABRICANTEAYUDA A DIFERENCIAR EL SELECCCIONA DOS O MAS CANALESPRODUCTO DE UNA COMPAA DE PARA DISTRIBUIR EL MISMOSUS COMPETIDORES , AUNQUE PRODUCTO A MERCADOS META ESALIMITAN LA COBERTURA DE UNA CONFIGURACION SE CONOCE COMOMARCA . SIN EMBARGO SIRVE PARA DSITRIBUCION DUAL OOBTENER ACCESO AL MERCADO Y DISTRIBUCION MULTIPLE GANAR LA ATENCION DEL CLIENTE SIN TENER QUE ESTABLECER INTERMEDIARIOS DE CANAL.
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ALIANZAS ESTRATEGICAS DE CANAL
Los productores integran alianzas estratgicas de canal, las cuales utilizan un canal ya establecido de otro fabricante. Se recurre a las alianzas sobre todo cuando la creacin de relaciones de un canal puede tardar y costar demasiado . Adems estn demostrando ser mas exitosas para hacer crecer los negocios.
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CANAL DE CONSUMO
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CANAL INDUSTRIAL
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Ejemplos
Los fabricantes compran grandes cantidades de materias primas equipo mayor, materiales procesados y suministros y directamente a otros fabricantes. Dell hace ventas por canales directos a organismos gubernamentales.
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Distribuidor industrial
Es como un supermercado para las organizaciones . Los distribuidores industriales son mayoristas e integrantes del canal que compran y obtienen el derecho a los productos.
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Ejemplo
IBM se asocia con proveedores de software para distribuir sus productos ambas compaas se benefician de la alianza porque el vendedor de del software usa los canales de distribucin de IBM y la empresa IBM ofrece un paquete de software mas amplio a sus clientes.
SELECCIN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIN 1.- Factores relacionados con el mercado
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2.-Factores Relacionados con el producto
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3.- Factores Relacionados con los intermediarios

q
Caractersticas de los intermediarios: conocen las necesidades y las caractersticas del sector de la distribucin. Disponibilidad y eficiencia: conocer el grado de eficiencia, tomando en cuenta que una mayor eficiencia va siempre acompaada de un mejor servicio y menores costos
Oferta de cada intermediario: considerar cada uno ELABORO L.R.C. REYNA intermediarios de los 8/30/12
4.- Factores relacionados con la empresa
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Avon
Ofrece a los consumidores cuatro alternativas para comprar productos.
1.
Pueden hacer con un representante en persona Comprar por la red Ordenar directamente de la compaa O hacerse de losL.R.C. REYNA ELABORO productos en un
2. 3.
4. 8/30/12
Alianza Estratgica
Es un acuerdo cooperativo para que una de ellas utilice el canal de distribucin ya establecido en la otra Heinz Tiene una alianza estratgica con Kagome, una de las compaas de alimentos mas grande de Japn
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Sears y Lands End
Sears y Lands End (un fabricante de ropa de venta directa ) las tiendas Sears venden productos Lands End y las tarjetas de credito de Sears son aceptadas en el sitio Web de Lands End.
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Diseo de los Canales de Distribucin
Se requiere de un mtodo bien organizado para disear canales que satisfagan a los clientes y superen la competencia.
Especificar la funcin de la distribucin: una estrategia de canales debe disearse dentro de la mezcla de marketing se repasan los objetivos del marketing.
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SELECCIONAR EL TIPO DE CANAL.
Se escoge el tipo de canal ms adecuado para el producto de la compaa. En esta fase se debe de decidir si se utilizan intermediarios y de ser as que tipo de intermediarios.
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DETERMINAR LA INTENSIDAD DE LA DISTRIBUCIN.
Se refiere a la intensidad de la distribucin, sea el nmero de intermediarios que participaran en los niveles de venta al detalle y al por mayor en un territorio influye el comportamiento de compra del mercado y la naturaleza del producto.
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SELECCIONAR MIEMBROS ESPECFICOS DEL CANAL
Escoger determinadas compaas para que distribuyan el producto. Cuando el fabricante selecciona determinadas firmas para que formen parte de un canal de distribucin deber evaluar si el intermediario vende al mercado que el fabricante desea alcanzar y si la mezcla de productos del intermediario, su REYNA estructura de 8/30/12 ELABORO L.R.C.
Estrategias de Distribucin
Una empresa de distribucin como cualquier organizacin debe planificar. El proceso de la planificacin se concreta en un plan de accin que se prev consiga los objetivos fijados de la empresa.
Para conseguir los objetivos normalmente una empresa dispone de distintas alternativas caminos o estrategias. Las estrategias por tanto son las distintas formas de utilizacin de los medios y recursos de una empresa para conseguir los objetivos previstos.
Directa o indirecta
v v
Estrategia de outsourcing
v
aplazamiento
Cobertura de mercado
Distribucin intensiva vDistribucin selectiva vDistribucin exclusiva
Estructura convencional vEstructura coordinada

v
Verticales Vs Horizontales Estrategia y comunicacin
Estrategia de presin vEstrategia de aspiracin

v
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DISTRIBUCION DIRECTA O INDIRECTA

DISTRIBUCIN DIRECTA
Empleo de medios propios qNo hay intermediarios

q
Distribucin indirecta
Empleo de medios ajenos qExistencia de intermediarios

q
DISTRIBUCION MIXTA
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Utilizar la distribucin por cuenta propia hasta donde sea rentable y la distribucin por cuenta ajena cuando el coste de la distribucin as lo aconseje
q
Criterios para decidir entre distribucin directa o indirecta

CRITERIOS Concentracin geogrfica de la clientela Numero de compradores Complejidad del producto o servicio Precio unitario Exigencias de servicios suplementarios Negociacin del precio Informacin de ventas Frecuencia de la compra 8/30/12 ALTO Directa BAJO Indirecta
Indirecta Directa Directa Directa
Directa Indirecta Indirecta Indirecta
Directa Directa Indirecta ELABORO L.R.C. REYNA
Indirecta Indirecta Directa
ESTRATEGIA DE APLAZAMIENTO
El tiempo que transcurre entre venta y distribucin da lugar a lo que se conoce como estrategias de aplazamiento. Se basa en no realizar la distribucin fsica o en no terminar el producto hasta que se haya recibido la orden de compra.
APLAZAMIENTO
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Outsourcing
Algo que esta cobrando gran importancia actualmente en los canales de distribucin es que un miembro del canal contrate con una o varias empresas la realizacin de una serie de funciones o actividades logsticas (subcontratacion).
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Algunas de las razones para externalizar las funciones son:

Disminucin de costos fijos Mayor eficiencia en el canal Menores necesidades de capital Acceso a las invenciones e innovaciones Aprovechar la experiencia de sus aliados
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ESTRATEGIAS DE COBERTURA DE MERCADO Distribucin intensiva
Se concentra en una cobertura mxima del mercado. El fabricante trata de tener el producto disponible en cada punto de venta donde los clientes potenciales podran desear comprarlo.
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Distribucin Selectiva
Se alcanza la distribucin selectiva cuando se filtra a los distribuidores para eliminarlos a todos, con excepcin de unos cuantos en un rea especifica. Esta estrategia a menudo dependen del deseo de un fabricante de mantener una imagen de producto superior para poder cobrar un sobreprecio
Adems es la mas adecuada para los bienes de comparacin. Mejorar la imagen del producto Fortalecer el servicio al cliente Aumentar el control de calidad mantener cierta influencia en sus precios. Es mas usada en artculos de especialidad 8/30/12 ELABORO L.R.C. REYNA
Distribucin Exclusiva
Es la forma mas restrictiva de la cobertura del mercado, significa solo uno o unos cuantos distribuidores en un rea determinada. Puesto que los compradores tienen que buscar o viajar muy lejos para comprar el producto. La distribucin limitada tambin sirve 8/30/12 ELABORO para proyectar L.R.C. REYNA imagen de una
Ventajas
Imagen de marca: esta estrategia es muy apropiada para lograr una buena imagen de marca a travs de ampliacin o mejora de servicios. Control del fabricante: establece una serie de acuerdos entre el fabricante e intermediarios en donde el producto es uno de los puntos fundamentales en los contratos.
Nivel de Intensidad
intensivo
Intensidad de los niveles de Distribucin No. De objetivo Ejemplos

Intermediario s muchos Lograr ventas de mercado masivo; ser popular con productos de salud, belleza y artculos convenientes para el hogar que debe haber en todas partes Cooperar de cerca con intermediarios selectos que satisfagan ciertos criterios se usan comnmente para la compra de productos especiales Pepsi-cola, papas fritas, paales alimento para perros
selectivo
varios
Prendas de vestir Donna Karan, Impresoras Helettpackard, productos de aroma terapia trajes de bao
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exclusivo Trabajar con un solo intermediario suele hacerse con productos especiales y equipo industrial importante
uno
Autos BMW y Relojes Rolex
Productos de compra corriente: se compran de forma regular y el consumido r no va a realizar ni gastar tiempo ni esfuerzo para la compra
Productos bsicos : se compran de forma repetitiva y regular refrescos, peridicos, tabaco etc. Aqu la publicidad ejerce una gran influencia.
Productos de impulso: escapan de cualquier previsin de compra por parte del consumidor su exposicin a la vista del cliente ocasiona un deseo que culmina con la compra ejemplo: flores golosinas, pasteles etc. Productos de urgencia: se compran en algunos casos de forma inmediata. Para ello es posible que estn disponibles cuando el consumidor los necesite ejemplo paraguas
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ESTRATEGIA DE COORDINACIN DEL CANAL
Estructura convencional: cuando los diferentes niveles de un canal buscan sus objetivos de forma individual tratando de lograr las mejores condiciones posibles. Estructura coordinada se produce cuando un conjunto de participantes en el canal de distribucin realizan de forma mancomunada todas o algunas de las funciones de 8/30/12 ELABORO L.R.C. REYNA
Ventajas ESTRUCTURA COORDINADA
Lograr las mejores condiciones comerciales Asegurar ventas Conseguir economas de escala Mejor posicin y un mayor poder en el mercado.
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Tipos de relacin interna que se producen en empresas agrupadas
Subordinaci n
Implica que las empresas asociadas se sometan a una direccin nica, cadena o pirmide organizacional.
Coordinaci n
Se basa en agrupaciones en el rgimen de igualdad su independencia no tiene otra limitacin que las derivadas de acuerdos entre ellas
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La coordinaci n de un canal tiene dos dimensiones
Estructuras verticales: se producen cuando se relacionan organizaciones que estn ubicadas en niveles distintos del canal
Estructuras horizontales: se refieren a relaciones entre intermediarios situados en un mismo nivel del canal.
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COORDINACIN VERTICAL
Da lugar a lo que se conoce como sistemas verticales de marketing (SMV)

VENTAJAS
DESVENTAJAS de
Mejora el control de procesos yCostes y requerimientos operaciones. capital elevados.
Producen relaciones mas estables. Reducen la flexibilidad de las empresas. Aseguran relaciones del suministroDisminuyen la eficiencia de las del canal. funciones empresas especializadas podran apoyar. Se obtiene mas informacin del mercado. Disminuye el oportunismo incertidumbre. 8/30/12 y la
COORDINACIN HORIZONTAL
Sistemas horizontales de marketing agrupan a distribuidores del mismo nivel de canal. Su finalidad es optimizar alguna de las funciones de la gestin de las empresas de distribucin.
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Estrategias de comunicacin e intermediarios
Estrategia de presin (PUSH): es una estrategia de sentido descendente es decir se realiza de forma escalonada del fabricante al consumidor consiste en orientar los esfuerzos de comunicacin (fundamentalmente promocionales) sobre las empresas de distribucin para alcanzar las siguientes metas.
P U S H
Ofertas atractivas para intermediarios

Concursos de ventas Participacin en la publicidad del distribuidor Productos gratuitos Regalos tiles para minoristas Material del merchandising Mrgenes brutos L.R.C. REYNA comerciales 8/30/12 ELABORO
ESTRATEGIA DE ASPIRACIN (PULL)
Es en sentido ascendente orienta sus esfuerzos de comunicacin en el comprador utilizando, fundamentalmente las variables de publicidad y promocin a travs de los medios de comunicacin.
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Tiene como objetivo que el consumidor exija nuestros productos en el punto de venta para forzar al minorista a tener en existencias dicho producto o marca. A su vez el minorista lo solicita al mayorista y este al fabricante.
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P U L L
TRADE MARKETING
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PLAN DE TRADE MARKETING
La ejecucin de los planes de Trade Marketing requiere cumplir con una metodologa de trabajo que permita asegurar los objetivos de trabajo.
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PLAN DE TRADE MARKETING

a) b)
c)
1.ENFOQUE
d) e)
f) g)
IDENTIFICACION DE LOS CANALES DEFINICION DEL PERFIL DEL CLIENTE SEGMENTACION DE CLIENTES DETALLISTA TIPICO DEFINICION DE LOS CLIENTES META DIA DE LANZAMIENTO DIA DE LANZAMIENTO
CLIENTE DIRECTO CLIENTE ANALITICO CLIENTE CONCEPTUAL CLIENTE SOCIAL

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a)
INDICADORES DE PRODUCTIVIDAD ESTANDARES DE EJECUCION
2.- LINEAMIENTOS
a)
a)
SISTEMAS DE INFORMACION
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1) 2)
3.- DESARROLLO DEL PLAN DE CANAL
3)
4) 5) 6)
DISEO DE PROGRAMAS ORDENAR Y PRODUCIR KIT DE MERCADEO LOGISTICA DE ENTREGA Y COLOCACION ASIGNACION DE RECURSOS ORGANIZACIN CONSIDERACIONES DEL PLAN DE MERCADEO
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a)
PLAN DE TRABAJO METODOLOGIA DE TRABAJO SEGUIMIENTO
a)
4.- EJECUCIN
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a)
INTERACCIN ENTRE LOS CANALES Y EL ENTORNO
Factores econmicos: la condicin econmica del pas anfitrin ejerce una influencia significativa sobre las relaciones internacionales de canal. Cambios polticos Cambios imprevistos en los niveles de inflacin. Poltica monetaria
1.
2.
3.
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Una gran variedad de indicadores econmicos impactan a las relaciones de canal algunos de ellos son: Condiciones recesivas El producto interno bruto Los niveles de inflacin El gasto gubernamental
1. 2. 3. 4. 5.
Las polticas fiscalesREYNA 8/30/12 ELABORO L.R.C.
Factores Polticos-Legales
En la medida en que el sistema poltico-legal de una nacin anfitriona promueve o reprime la inversin extranjera directa o los derechos de propiedad en su economa local influye de manera dramtica en los entornos de canal internacionales de un pas.
Factores Socio-Culturales
Las creencias, los valores y los estilos de vida privan dentro de una nacin deben evaluarse antes de desarrollar un canal de mercadotecnia internacional Los pases estn compuestos por segmentos homogneos de consumidores distintos que en conjunto definen el sistema social de un pas 8/30/12 ELABORO L.R.C. REYNA
Factores Tecnolgicos
Los avances tecnolgicos conllevan a un uso mas eficiente de las materias primas, a mejoras de la productividad en la fabricacin y a mejoras en la calidad de los productos y mejora en las comunicaciones entre los miembros de los canales.
ESTRUCTURA DEL CANAL MAYORISTA
La venta al mayoreo o comercio al mayoreo es la venta, y todas las actividades relacionadas directamente con ella de bienes y servicios a empresas lucrativas y a otro tipo de organizacin para: La reventa
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LA VENTA AL MAYOREO
Es aquella que hace una empresa a un cliente cualquiera menos al consumidor final. Un intermediario mayorista esta en condiciones de proporcionar servicios de calidad a los fabricantes y detallistas por ejemplo:
Reunir pedidos de varias tiendas creando as un mercado al pequeo productor. Al mismo tiempo selecciona varios productos de muchas alternativas y al hacerlo obtiene una mezcla de productos. Las actividades de los intermediarios mayoristas crean la utilidad de 8/30/12 ELABORO L.R.C. REYNA tiempo lugar y posesin.
LOS INTERMEDIARIOS MAYORISTAS VARIAN MUCHISIMO
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COMERCIANTE MAYORISTA
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Empresa de propiedad independiente que se dedica fundamentalmente al comercio al mayoreo y que adquiere la propiedad es decir posee los productos que distribuye. algunas veces se les conoce con el nombre de mayoristas, corredores o distribuidores industriales. constituyen el segmento mas grande de las compaas mayoristas si se
AGENTES INTERMEDIARIOS MAYORISTAS

Empresas independientes que dedican fundamentalmente comercio al mayoreo, negociando venta o compra de productos beneficio de otras compaas pero adquieren la propiedad. se al la en no
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ESTABLECIMIENTOS DE VENTAS DEL FABRICANTE
Es un establecimiento que se dedica sobre todo a la venta al mayoreo, que es propiedad de un fabricante quien se encarga de administrarla, pero que esta fsicamente separada de sus plantas.
EXISTEN VARIOS TIPOS DE ELLOS:
mayoristas de servicio completo: es el comerciante independiente que lleva a cabo una gama completa de funciones mayoristas. este tipo de intermediario maneja bienes de consumo o industriales que pueden estar manufacturados o no por ejemplo, productos agrcolas o extrados de la tierra, importados 8/30/12 exportados ELABORO L.R.C. REYNA y vendidos o bien hechos
ALGUNOS DE LOS SERVICIOS QUE PRESTA A LOS CLIENTES SON:

compra: actan como compras para los clientes. agente de
creacin de variedades: compran a muchos proveedores para obtener un inventario que corresponde a las necesidades de los clientes.
subdivisin compran en grandes cantidades una carga de camin por ejemplo y luego revenden en cantidades 8/30/12 pequeas ELABORO L.R.C. REYNA
venta: ofrecen una fuerza de ventas a los productores para llegar a los pequeos detallistas y otros negocios, con un gasto menor del que haran los productores si contaran con su propia fuerza de ventas. transporte: hacen entregas rpidas y frecuentes a los clientes, reduciendo as los riesgos y la inversin de inventario por parte de ellos.
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almacenamiento: almacenan productos en instalaciones que estn mas cerca del lugar de los consumidores que las plantas del fabricante. financiamiento: conceden crdito a los consumidores disminuyendo as sus necesidades de capital. ayudan a los fabricantes a ordenar y pagar los productos antes que los adquiera el cliente
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asumir los riesgos: reducen el riesgo del productor al adquirir la propiedad de los productos.
informacin del mercado: suministran informacin a los consumidores sobre nuevos productos y ofertas especiales de los fabricantes y tambin al fabricante proveedor de las necesidades del 8/30/12 ELABORO L.R.C. y las publico consumidorREYNA actividades
AGENTES DEL FABRICANTE
Es un agente mayorista independiente que vende parte o toda la mezcla de productos de una compaa en un territorio geogrfico asignado.
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Un agente vende en un territorio limitado por lo tanto cada productor recurre a muchos de ellos para lograr una cobertura total de sus mercados. Cada agente generalmente atiende varios productores no rivales de productos.
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Los agentes de los fabricantes intervienen sobre todo en la distribucin de varios tipos de bienes de consumo y de bienes industriales. desde artculos deportivos hasta acondicionadores de aire, ventiladores etc. El principal servicio productor es la venta.
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que
dan
al
CORREDORES
Es un agente mayorista independiente que rene a compradores y vendedores suministrando informacin del mercado a una parte o a la otra, proporciona informacin sobre: precios, productos y condiciones generales del mercado. La mayora de los corredores trabajan para L.R.C. REYNA vendedores, los 8/30/12 ELABORO
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Los corredores trabajan en bienes races y en seguros, pero sobre todo en la industria alimenticia. Reciben comisiones relativamente pequeas, por lo comn menos del 5% asimismo ofrecen servicios limitados y por lo mismo sus gastos son bastantes bajos.
COMPAIAS SUBASTADORAS
Ayudan a los compradores y vendedores reunidos a llevar a cabo sus transacciones. Ofrecen subastadores: que realizan la venta, instalaciones fsicas para exhibir los productos del cliente. aunque constituyen apenas el 1% del comercio total al mayoreo, estas 8/30/12 REYNA empresas ELABORO L.R.C.extremadamente son
AGENTES DE EXPORTACIN IMPORTACIN
Ponen en contacto a los vendedores y compradores de diferentes pases. Los agentes de exportacin trabajan en el pas donde elaboran el producto; los de importacin viven en el pas en que se vender. Los establecimientos de ventas de los fabricantes incluyen: Sucursales, son propiedad de los 8/30/12 fabricantes ELABORO L.R.C. REYNA que adems las
DISTRIBUCIN FISICA
Es el transporte, el almacenamiento y manejo de los bienes para adecuarse a las necesidades de los consumidores meta. Un buen sistema de distribucin fsica se basa en cinco subsistemas interdependientes:
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1.
Ubicacin y almacenamiento de inventario Manejo de materiales Control de inventarios Procesamiento de pedidos Transporte
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UBICACIN Y ALMACENAMIENTO DEL INVENTARIO:
La administracin del inventario es la clave para tener xito en la distribucin fsica una consideracin importante es el almacenamiento, que abarca diversas funciones: ensamble divisin (de empaques voluminosos) y almacenamiento de productos.
As como su preparacin para el reembarque. los ejecutivos tambin deben de tener en cuenta el tamao, la ubicacin y transporte de los inventarios. estas cuatro reas estn interrelacionadas. As el numero y la ubicacin de los sitios del inventario influyen en el tamao de este y en los mtodos de transporte
CENTROS DE DISTRIBUCIN
UNA BUENA ESTRATEGIA RELATIVA A LA UBICACIN DEL INVENTARIO PUEDE CONSISTIR EN CREAR UNO O VARIOS CENTROS DE DISTRIBUCION.
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Con ellos se busca construir bajo un techo un sistema eficiente y totalmente integrado para el flujo de los pedidos: recibir pedidos, surtirlos y prepararlos para entregarlos a los clientes. estos centros pueden aminorar los costos de distribucin, disminuyendo la cantidad de almacenes, depurando el exceso de inventarios y eliminando los casos de falta de existencias.
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Son grandes bodegas automatizadas diseadas para recibir artculos de una diversidad de fabricas y proveedores, tomar pedidos satisfacerlos de manera eficiente y enviar los artculos a los consumidores lo antes posible.
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WALL-MART
Wall-Mart en Estados Unidos, operan cuatro centros de distribucin uno de ellos, que satisface las necesidades diarias de 165 tiendas Wall-Mart posee 28 reas de espacio bajo un mismo techo. Los lectores pticos del sistema computarizado dirigen 190,000 cajones diarios por 11 millas de correas transportadoras, y sus 1,000 empleados cargan o descargan 310 8/30/12 ELABORO camiones diarios L.R.C. REYNA el caso de y en
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Las instalaciones y la tecnologa de los almacenes han mejorado notablemente en los ltimos aos. Los viejos almacenes de varios pisos, con sus lentos elevadores y antiguos mtodos de manejo de productos, enfrentan una fuerte competencia de los nuevos almacenes automatizados de un solo piso, con avanzados sistemas de manejo de productos o 8/30/12 materiales ELABORO L.R.C. REYNA bajo el control de una
Los sistemas automatizados son efecto mas efectivos cuando aplica la estandarizacin de productos, es decir la asignacin cdigos para facilitar su manejo ello hablaremos en manejo materiales.
en se los de de de
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Slo son necesarios unos cuantos empleados. En efecto, la computadora lee las rdenes y dirige los montacargas, los elevadores elctricos o los robots que renen los artculos, los llevan a los andenes de carga y envan las facturas. Estas bodegas redujeron accidentes de trabajo, costos de mano de obra, robos y daos y mejoraron el control 8/30/12 ELABORO de inventarios. L.R.C. REYNA
EL PROCESO DE AUTOMATIZACIN BUSCA:
Enlazar los diferentes elementos de la cadena cliente-proveedor y sus instancias de cambio de mano del producto. La incorporacin tecnolgica de todos aquellos elementos en los que la empresa ha invertido.
ALMACENES
Dentro de esta cadena de distribucin uno de los eslabones vitales es el almacn; instalacin que mantiene los productos en existencia y desde donde se distribuirn a los clientes.
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Las funciones que cubre el almacenamiento son:
1. Guarda conservacin y custodia de mercancas. 2. Adecuada colocacin para facilitar manejo, abastecimiento y surtida correcto. 3. Recuento fsico, peridico para fines de comprobacin 4. control de existencias, entre otras.
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EL TIPO DE ALMACENAMIENTO:
Un almacn privado es utilizado por su dueo para guardar sus propias mercancas.
Este tipo de almacn tiende a ser una ventaja s: La compaa desplaza gran volumen de productos. Si el flujo presenta una fluctuacin estacional.
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UN ALMACN PUBLICO
ofrece servicios de almacenamiento y de manejo de mercancas a los individuos u organizaciones. Los clientes pagan nicamente el espacio que utilizan y solo cuando lo usan Los almacenes pblicos tambin ofrecen oficinas espacio para exhibir los productos, aceptando y surtiendo pedidos en favor de los proveedores.
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CONTROL DE INVENTARIOS
El control de inventarios es una actividad administrativa que implica usualmente mantener el sistema de contabilidad para controlar las transacciones que influyen en el nivel de inventario y tomar decisiones de reabastecimiento del mismo.
PRINCIPALES OBJETIVOS
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Una decisin importante es :
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DEBE RECORDARSE
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NDICE DE OPERACIN
Esta cifra permite que los mercadologos comparen el desempeo de la empresa durante un ao en relacin con los aos anteriores. En relacin con los estndares de la Industria o las cifras de sus competidores.
TASA DE ROTACION DE INVENTARIOS
Esta tasa indica el numero de veces en que el inventario rota o se vende durante un periodo especifico ( a menudo un ao). puede calcularse sobre la base del costo, la venta o el precio por unidad.
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LOTE ECONOMICO DE PEDIDO:
EOQ (ECONOMIC ORDER QUANTITY) es el volumen en que la suma de los costos de mantenimiento de inventario y los del procesamiento de pedidos se encuentran en su nivel mnimo. Por lo regular, al aumentar el tamao del pedido. Se eleva el costo de mantenimiento 8/30/12 inventario (porque el inventario ELABORO L.R.C. REYNA de
JUSTO A TIEMPO
Originalmente empleado de manera amplia en Japn, el concepto de jat es una forma comn de controlar el inventario, efectuar las compras y programar la produccin.
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Al aplicar jat una compaa compra pequeas cantidades que llegan justo a tiempo para la produccin y luego se produce en cantidades suficientes justo a tiempo para la venta.
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Al comprar pequeas cantidades y mantener bajos niveles de inventario de piezas y productos terminados, una compaa consigue excelentes ahorros porque disminuyo el numero de bienes que se daan, se roban o quedan inutilizados.
Las herramientas que se mencionan sirven para todo tipo de inventarios: De materias primas. Son los materiales que se usarn directa o indirectamente en la produccin, sin que aun hayan sufrido cambio alguno. De produccin en proceso.Corresponde a los materiales que han sufrido transformacin sin llegar a ser producto terminado. De productos terminados.- Se refiere 8/30/12 ELABORO L.R.C. y listo al artculo acabado REYNA para la
Se puede levantar el pedido en el momento de que el consumidor final hace la compra, es decir, el proveedor sabe que se ha vendido uno de sus productos y que debe reabastecer ese punto de venta.
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PROCESAMIENTO DE PEDIDOS
La implementacin de herramientas para la distribucion, enfrentan la necesidad de entregar exactamente lo que pide el cliente, en la cantidad que lo requiere, y con los menores costos agregados por ineficiencia o retraso.
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la compaa puede perder clientela si comete errores en el surtido de pedidos o se tarda mucho en cumplir esta funcin. Adems el procesamiento ineficiente de pedidos puede tener como consecuencia grandes cantidades de inventario innecesarias.
Existen varios avances en el campo de la computacin para el procesamiento de pedidos, llamados intercambio electrnico de informacin (EDI, Electronic Data Interchange)
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MANEJO DE MATERIALES
Consiste en seleccionar el equipo apropiado para el manejo fsico de los productos, entre los que cabe mencionar el edificio del almacn. con un equipo apropiado se logra disminuir al mnimo las perdidas por rupturas, deterioro y hurto. tambin se reducen los costos y el tiempo de manejo de los materiales. 8/30/12 ELABORO L.R.C. REYNA
Los almacenes modernos son enormes estructuras en donde los camiones y los trenes tienen fcil acceso a las plataformas de carga. La mercanca se desplaza en bandas transportadoras, camiones provistos de elevadores de carga y otro equipo mecanizado.
LA CONTENEDORIZACION
Es un sistema de manejo de carga que se ha vuelto una practica corriente en la distribucin fsica, los envos se introducen en un gran contenedor de metal o de madera.
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Despus se transporta sin abrirlo desde el momento en el que sale de las instalaciones del fabricante hasta que llega a su destino (como puede ser la bodega del mayorista) con la contenedorizacion se reduce al mnimo el manejo fsico; por tanto, se disminuye el dao y el riesgo de robo, facilitndose al mismo tiempo un transporte mas eficiente.
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Estos aparatos son capaces de llevar desde 500 a 5000 kg. Pueden ser de propulsion electrica o de motor diesel
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Carretilla elevadora de mstil de horquilla retrctil adecuadas para pasillos estrechos con alturas de elevacin 8/30/12 de 6mts. ELABORO L.R.C. REYNA
Carretillas tractoras tiles en largos recorridos entre almacenes
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Carretilla apiladora manual: es un aparato elevador auxiliar en la zona de carga. Puede levantar palets (embalaje y empaques) ELABORO L.R.C. REYNA
TRANSPORTE
La influencia de los transportes en la distribucin ciertamente es de gran importancia, son un aspecto fundamental en el servicio a clientes al entregar el producto deseado en el lugar indicado en el momento preciso.
La eleccin del transporte influir de forma definitiva en los costos de distribucin y en los tiempos de arribo de mercancas, para tal efecto es indispensable conocer las ventajas, las capacidades de desplazamiento y carga de cada uno de ellos.
La estructura del transporte puede variar, desde la posesin del equipo hasta la contratacin de un proveedor del servicio de transporte. La finalidad es transportar la mercanca y dar un mejor servicio al cliente.
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TRANSPORTE INTERMODAL O MULTIPLE
Cuando dos o mas tipos o modos de transporte se emplean para mover carga, a esto se le llama transporte intermodal. su finalidad es aprovechar las ventajas de las diversas clases de transporte
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SERVICIO PIGGYBACK
Consiste en llevar camiones en plataformas de ferrocarril ofrece costos mas bajos de flete que los camiones y menos manejo fsico de los bienes
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SERVICIO FISHYBACK
Transporta camiones en transbordadores o barcos. los camiones son llevados de acuerdo con el sistema piggyback por ferrocarril al muelle y ah son trasladados al barco. Despus al final del viaje martimo se carga otra vez en trenes para completar el recorrido.
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TRANSPORTE FERROVIARIO
La red ferroviaria del pas cuenta con 26,445 km. en sus rutas cubiertas y cuenta con 39,534 carros de carga general cuya capacidad en toneladas asciende a 2,781,310.24
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PRINCIPALES PRODUCTOS
Entre los productos transportan con un importante estn:
que se volumen
productos terminados de acero, productos qumicos, productos agrcolas, gasolina, cemento y cerveza. Sus principales rutas son: Mxico Laredo; Monterrey Matamoros; 8/30/12 ELABORO Tampico; Aguascalientes - L.R.C. REYNA Mxico -
Autotransporte de carga
El autotransporte federal constituye un factor estratgico para una eficiente articulacin en los procesos de distribucin, no slo porque se ha convertido en un medio muy utilizado por las empresas dado a los beneficios de la entrega, sino por el seguimiento que se da al servicio al cliente.
ES IMPORTANTE CONSIDERAR:
Hay bienes que son totalmente insensibles en relacin con los transportes, en tanto que otros se estropean o echan a perder si el transporte se lleva a cabo en determinadas condiciones; hay productos que slo se prestan para el transporte en grandes cantidades y otros que se expiden en cantidades mnimas; hay otros, los perecederos, 8/30/12 que tienenELABORO L.R.C. REYNA una duracin de vida
EL AUTOTRANSPORTE DE CARGA SE DIVIDE EN CARGA GENERAL Y ESPECIALIZADA:
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Automviles en vehculo tipo gndola o madrina Carga urbana Cerveza embotellada, enlatada, envasada y recipientes vacos
8/30/12 Explosivos
su
en
La Ley de Caminos, Puentes y Autotransporte Federal Reglamento sobre el Peso, Dimensiones y Capacidad de los Vehculos que Transitan en los Caminos y Puentes de Jurisdiccin Federal Reglamento para el Transporte Terrestre de Materiales y Residuos Peligrosos
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Reglamento
de
Autotransporte

TRANSPORTE FLUVIAL
En el mbito logstico, la transportacin martima juega un papel preponderante dada su confiabilidad y eficiencia, este tipo de servicio se obtiene mediante el outsourcing, acudiendo a las empresas que se dedican a la transportacin martima.
Las caractersticas principales de este medio de transporte son:
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Podemos encontrar diversos tipos de buques que se ajustan a las necesidades de carga, como son los que cuentan con bodegas de ventilacin o refrigeracin, para carga perecedera, graneleros, buques tanque, cementeros, etc., que son diseados para esa clase de mercancas o los que se constituyen para varios tipos.
LOS PRINCIPALES TIPOS DE CARGA QUE SE TRANSPORTAN VA MARTIMA SON:
Carga general.- Es aquella que presenta estado lquido, slido o gaseoso y que estando embalada puede ser tratada como unidad; Carga peligrosa. Es la carga que puede causar daos a las personas o al medio de transporte por s mismas o por interaccin con las dems. Carga perecedera.
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Carga valiosa; Animales en pie.
TRANSPORTE AREO pueden En este transporte

transportarse mercancas de diversa naturaleza. Sin embargo los principales productos que se transportan por este medio son: ropa, maquinaria y sus partes, impresos, flores cortadas, autopartes, discos, cintas, televisores, frutas y vegetales, equipo fotogrfico, REYNA mdico y sus 8/30/12 ELABORO L.R.C.
EL TRANSPORTE AREO EN NUESTRO PAS ES MANEJADO POR:
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CLASIFICACION DE LAS VENTAS AL DETALLE
Con la forma de propiedad El nivel de servicios El surtido de productos y los precios.
UN ESTABLECIMIENTO DETALLISTA SE CLASIFICA EN
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NIVEL DE SERVICIOS
El nivel de servicios que proporcionan los detallistas se clasificara desde el servicio total hasta el autoservicio. algunos detallistas, como las tiendas de ropa exclusiva brindan altos niveles de servicio. ellos se hacen cargo de realizar modificaciones a las prendas, de los tramites de crdito, entrega, consultas, polticas de devolucin, 8/30/12 ELABORO L.R.C. REYNA apartado en envoltura de regalos,
PROPIEDAD
DETALLISTAS INDEPENDIENTES LAS CADENAS DE TIENDAS LOS PUNTOS DE VENTA DE FRANQUICIA
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SURTIDO DEL PRODUCTO
La amplitud y profundidad de la lnea de sus productos se concentran mas en el

surtido de productos y por lo general se encargan de una sola o unas cuantas lneas de producto.
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TIPOS DE TIENDAS Y SUS CARACTERISTICAS TIPO DE DETALLISTA NIVEL DE SERVICIO SURTIDO DE PRECIO
PRODUCTOS Amplio Estrecho Amplio Mediano a estrecho Mediano a amplio Tienda departamental Tienda de especialidad Supermercado Tienda de conveniencia Tienda de descuento de lnea completa Tienda de descuento de especialidad Clubes de compra Moderadamente alto a alto Alto Bajo Bajo Moderado a Bajo Moderado a alto Moderado a alto Moderado Moderadamente alto Moderadamente bajo Moderadamente bajo
Moderado a bajo
Mediano a amplio
Bajo
Mediano
Bajo a muy bajo
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EMPRESA
CLASIFICACION DE LAS EMPRESAS
SECTOR INDUSTRIA TAMAO DE LA EMPRESA MICRO PEQUEA MEDIANA GRANDE COMERCIO MICRO PEQUEA MEDIANA GRANDE SERVICIOS MICRO PEQUEA MEDIANA No. De EMPLEADOS 1-30 31-100 101-500 MAS DE 500 1-5 6-20 21-100 MAS DE 100 1-20 21-50 51-100 MAS 100
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GRANDE
DESCRIPCION DE LA EMPRESA
COMPRAVENTA COMERCIAL: SE DEDICA A LA DE UN PRODUCTO DETERMINADO
PRODUCCION TIPO DE EMPRESA
INDUSTRIAL:TODA EMPRESA DE MANUFACTURERA O DE TRANSFORMACION QUE OFREZCA UN PRODUCTO FINAL O INTERMEDIO A OTRAS EMPRESAS.
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GIRO INDUSTRIAL
INDUSTRIA RESTAURANTERA INDUSTRIA DEL VESTIDO
SUBDIVISION GIRO DE SERVICIOS
SECTOR EDUCACION SECTOR TURISMO SECTOR BANCARIO
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FUNCIONES DEL CANAL DE DISTRIBUCIN

Funciones de Facilitacin -Investigacin y financiamiento 8/30/12 ELABORO L.R.C. REYNA

DISTRIBUCIN COMERCIAL INTERNACIONAL

ELABORO L.R.C. REYNA

CLASIFICACIN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIN

ELABORO L.R.C. REYNA

ALIANZAS ESTRATEGICAS DE CANAL

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SELECCIN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIN 1.- Factores relacionados con el mercado

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2.-Factores Relacionados con el producto

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3.- Factores Relacionados con los intermediarios

4.- Factores relacionados con la empresa

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Sears y Lands End

ELABORO L.R.C. REYNA

Diseo de los Canales de Distribucin

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SELECCIONAR EL TIPO DE CANAL.

ELABORO L.R.C. REYNA

DETERMINAR LA INTENSIDAD DE LA DISTRIBUCIN.

ELABORO L.R.C. REYNA

SELECCIONAR MIEMBROS ESPECFICOS DEL CANAL

Distribucin intensiva vDistribucin selectiva vDistribucin exclusiva

Estructura convencional vEstructura coordinada

Verticales Vs Horizontales Estrategia y comunicacin

Estrategia de presin vEstrategia de aspiracin

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DISTRIBUCION DIRECTA O INDIRECTA

Empleo de medios propios qNo hay intermediarios

Empleo de medios ajenos qExistencia de intermediarios

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Criterios para decidir entre distribucin directa o indirecta

Indirecta Directa Directa Directa

Directa Indirecta Indirecta Indirecta

Directa Directa Indirecta ELABORO L.R.C. REYNA

Indirecta Indirecta Directa

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Algunas de las razones para externalizar las funciones son:

ESTRATEGIAS DE COBERTURA DE MERCADO Distribucin intensiva

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Intensidad de los niveles de Distribucin No. De objetivo Ejemplos

Autos BMW y Relojes Rolex

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ESTRATEGIA DE COORDINACIN DEL CANAL

Ventajas ESTRUCTURA COORDINADA

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Tipos de relacin interna que se producen en empresas agrupadas

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La coordinaci n de un canal tiene dos dimensiones

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