Cmo desarrollar ventas profesionales

Mtodos efectivos para vender con xito e incrementar las ventas

Parte I
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Encontrar posibles clientes. Obtener referencias. Usar el telfono para saber si alguien rene las condiciones necesarias y para hacer citas. Vencer la renuencia a hacer llamadas difciles. Manejar llamadas difciles. Escribir su propia gua para hacer llamadas.

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ENCONTRAR POSIBLES CLIENTES Primero usted necesita identificar un buen nmero de posibles clientes para su producto o servicio. Tome en cuenta que hay sospechosos: stos son clientes potenciales que usted an no sabe si renen las condiciones necesarias. Por otro lado estn los posibles clientes; personas con la necesidad, el deseo y los recursos para comprar su producto o servicio.

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Para encontrar posibles clientes hay que analizar a los sospechosos. Los sospechosos y los posibles clientes se pueden encontrar en muchas partes.

Lo que usted vende ser adecuado para algunos y para otros no.

A continuacin le presentamos varias fuentes para que usted encuentre posibles clientes:

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Clientes actuales
Muchos vendedores se olvidan que sus mejores clientes potenciales son los que ya son clientes. Usted los conoce y ellos lo conocen a usted. Por qu no ofrecerles la posibilidad de ahorrar tiempo y dinero con un pedido mayor? Cmo puedo aprovechar esta idea? Cmo s quin entra dentro de esta categora?

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Referencias de clientes
Si usted ha hecho su trabajo como un profesional al ayudar a sus clientes, haciendo un seguimiento y atendiendo sus necesidades, ellos con gusto lo ayudarn a usted y a otros recomendndolo. A qu clientes que estn satisfechos les puedo pedir referencias?

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Referencias de posibles clientes que dijeron no
Slo porque un posible cliente no pueda usar (o pagar) su producto o servicio por el momento, no significa que esa persona no conozca a otras que s puedan. Con quin referencias? puedo volver para pedir

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Esferas de influencia
Las esferas de influencia son personas que pueden influir sobre otros a travs de una recomendacin, o al dar sus nombres como referencia.

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Esferas de influencia
Por ejemplo, si usted vende acciones o bonos, los contadores y recaudadores de impuestos pueden ser una buena esfera de influencia. Ellos podran recomendar su compaa a sus clientes.

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Esferas de influencia
Otros ejemplos incluyen miembros respetados de la comunidad o funcionarios de organizaciones profesionales. A quin conozco que sea una esfera de influencia?

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Competencia
Usted normalmente no considerara conseguir posibles clientes a travs de sus competidores, pero puede ocurrir. Por ejemplo, probablemente existen reas de la lnea de su producto o servicio que otros no cubren, y viceversa. Quiz usted pueda acordar intercambiar informacin. A qu competidores me puedo remitir?

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Juntas de Asociaciones Industriales y directorios
Visite las juntas de asociaciones de intercambio de su posible cliente. Seleccione una o dos asociaciones en las cuales participar. Hgase notar, convirtase en un miembro de comit o en funcionario de esa organizacin. Participe en los proyectos que a usted le interesen.

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Juntas de Asociaciones Industriales y directorios
Obtenga copias de los directorios de la asociacin de las compaas a las que usted vende, utilice stas para presentarse con personas que puedan estar interesadas en los productos o servicios que usted ofrece.

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Juntas de Asociaciones Industriales y directorios
A veces es posible rentar una lista de correspondencia de la asociacin. Usar correspondencia personal le puede abrir nuevos caminos. A qu asociaciones debe ingresar? Qu directorios debe obtener?

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Peridicos, revistas, publicaciones industriales.
Muchos agentes de seguros revisan los anuncios de bodas y nacimientos para encontrar posibles clientes. Otros revisan la informacin financiera y envan cupones de promocin como modo de introduccin. Cmo puedo descubrir posibles clientes leyendo de manera ms efectiva los peridicos y las revistas?

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Seccin amarilla
Algunos vendedores obtienen posibles clientes consultando la seccin amarilla del directorio telefnico en donde puede aparecer alguien que posiblemente use sus productos. Cmo puedo usar la seccin amarilla para encontrar posibles clientes?

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Amigos/conocidos
Asegrese de que sus amigos y familiares conozcan lo que usted est vendiendo. Puede ser que a sus amigos y familiares les sean tiles los productos o servicios que usted ofrece. Si es as, no dude en preguntar, pero sea discreto. A nadie le gusta que se le presione para comprar.

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Amigos/conocidos
Aun si su producto o servicio no fuera til para sus amigos o familiares, puede ser que ellos conozcan a alguien que s pueda usarlos. Con qu amigos o familiares debo hablar acerca de mi producto/servicio?

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Cmara de Comercio
La Cmara de Comercio puede ser un excelente medio para conseguir posibles clientes. sta, muchas veces patrocina eventos con el nico propsito de que sus miembros se conozcan entre s. Tambin es comn que publique boletines internos y/o directorios. Consltelos para encontrar posibles clientes. Participar de manera activa en los comits y con los funcionarios de la Cmara le puede proporcionar beneficios personales y profesionales.

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Cmara de Comercio
Cmo puedo conseguir posibles clientes a travs de la Cmara de Comercio?

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Directorios generales
Para algunos vendedores, ciertos directorios como el arriba mencionado son indispensables. Pregunte a otros miembros de su industria si consideran que los directorios son tiles, y si es as, cules.
Cmo puedo obtener informacin acerca de directorios generales? Cules conozco pero no utilizo? Cmo puedo utilizarlos de manera ms efectiva?

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Otras ideas
Dnde ms, aparte de los lugares ya mencionados, puedo encontrar posibles clientes? Otras ideas para conseguirlos: trate de ampliar sus posibilidades a travs de una o ms de las reas antes mencionadas.

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OBTENER REFERENCIAS Obtener referencias puede ser difcil, especialmente si usted no est acostumbrado a pedirlas. Pero una vez que haya adoptado el hbito de pedirlas obtendr suficientes como para no poder hacer un seguimiento a todas. En un estudio conducido por Hill Bishop y Asociados de Orlando, Florida, se encontr que entre el 60% y 80% de los referidos eventualmente compran. Adems, lo hacen en proporcin del 23% ms que los desconocidos.

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OBTENER REFERENCIAS Tambin es cuatro veces ms probable que le den referencias de otras personas que cualquier posible cliente. Por lo tanto, queda claro que es importante pedir referencias. Conteste esta pregunta: Cmo est obteniendo actualmente sus referencias?

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Tambin es cuatro veces ms probable que le den referencias de otras personas que cualquier posible cliente. Por lo tanto, queda claro que es importante pedir referencias. Conteste esta pregunta: Cmo est obteniendo actualmente sus referencias?

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Si usted le ha brindado un buen servicio a un cliente, con gusto le sugerir a otras personas a las que pueda ayudar. Pero si usted no est acostumbrado a preguntar, hasta se le puede dificultar la formulacin de la pregunta. Ejemplo:

Dgame Jorge, conoce a alguien ms a quien le puedan servir nuestros productos y/o servicios?

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Tenga a la mano su lpiz, listo para anotar nombres y nmeros. Algunos vendedores exitosos preguntan: Si no es mucha molestia, podra llamar a la persona a quien me recomienda para avisarle que estar en contacto con l y para comentarle del buen servicio que le hemos proporcionado?. Su modo de acercamiento debe ser cmodo para usted. Pero no importa el estilo, siempre pida referencias!

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USAR EL TELFONO PARA SABER SI ALGUIEN RENE LAS CONDICIONES NECESARIAS Y PARA HACER CITAS Por lo general, es mucho ms efectivo usar un telfono para concertar citas de ventas con sus clientes potenciales. Lo bueno de esto es que el telfono le ahorrar muchas veces tiempo y frustraciones.

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Imagnese manejar sesenta kilmetros para visitar a un posible cliente, slo para encontrar que no era la persona indicada, que no sabe tomar decisiones o que no est en la ciudad. Por lo general es ms factible que sean sus dedos los que caminen. Lo malo de esto es que algunas personas se sienten incmodas con simples llamadas por telfono para obtener informacin o hacer citas.

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Usar el telfono para saber si un posible cliente rene las condiciones necesarias
Por qu es importante usar el telfono para saber si los posibles clientes renen las condiciones necesarias, en vez de hacer visitas personales de ventas? Porque el costo de la visita personal promedio se ha vuelto demasiado elevado.

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Usar el telfono para saber si un posible cliente rene las condiciones necesarias
De qu manera sabe si un posible cliente rene las condiciones necesarias antes de reunirse con l?

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Analice de qu manera usa el telfono para hacer citas. Si no ha estado haciendo llamadas, pero sabe que lo necesita hacer, escriba lo que hara.

Si usted no necesita hacer llamadas difciles en su trabajo, tal vez se sienta tentado a pasar por alto esta seccin. No lo haga; puede encontrar ideas que lo ayuden en su otras conversaciones de negocios.

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1.- En el telfono, utilizo las siguientes tcnicas para librar al guardabarreras (recepcionistas, secretarias, etc.):

2.- He aprendido a vencer mi renuencia a hacer llamadas difciles de la siguiente manera:

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3.- Algunas tcnicas que me han sido tiles para hacer citas/ventas por telfono incluyen:

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VENCER LA RENUENCIA A HACER LLAMADAS DIFCILES A todos nos molesta hacer ciertas llamadas Cules, en especial, son las que usted evita?

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Existen muchas razones por las que evitamos hacer este tipo de llamadas: no sabemos qu decir, nos dejamos intimidar por la importancia de otra persona, no sabemos con quien hablar, tenemos miedo de quedar mal, etc.

Algunas personas mencionan el miedo a lo desconocido, al fracaso y al xito como razones para no hacer llamadas difciles. Todos estos temores pueden ser desgastantes. La mejor manera para empezar a enfrentarlos es preparndose lo mejor que pueda, y luego hacer la llamada.

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Qu es lo peor que le puede suceder si hace una llamada difcil y esta no resulta bien?

Existe algo peor?

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Qu probabilidad hay de que lo peor realmente suceda?

Si lo peor sucede, quedara usted arruinado para siempre?

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Normalmente, lo peor que puede suceder es que me cuelguen el telfono, o bien se porten de manera condescendiente. En un caso extremo, usted podra pensar perder mi trabajo. Nada de lo peor es una amenaza de por vida. Esto es lo fundamental. La probabilidad de perder el empleo por hacer una llamada difcil es casi nula. Es mucho ms probable perder el empleo por no hacer llamadas difciles.

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No vale la telfono? Las son ms incomodidad pena marcar ese nmero de consecuencias de no hacerlo importantes que cualquier que usted sienta. Recuerde

que tiene algo de mucha importancia qu comunicarle a la persona a la que va a llamar.

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MANEJAR LLAMADAS DIFCILES As que detesta hacer llamadas difciles por telfono? Ha notado que en ocasiones se pone a leer el peridico, almuerza temprano o incluso ordena su escritorio para evitar hacer ese tipo de llamadas? Se ha dicho a usted mismo que hara esas llamadas si solamente tuviera alguna gua que lo ayudara a saber qu decir?

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EL PLAN Tenga un objetivo claro antes de llamar

Qu quiere obtener con esta llamada? Un pedido? Una cita? Mientras ms especfico sea su objetivo antes de llamar, ms xito tendr. Anote qu es lo que quiere lograr antes de levantar el telfono.

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Tenga una estrategia antes de llamar Pregntese, qu conozco acerca de este posible cliente? A quin he/hemos ayudado en industrias/situaciones similares? Haga notas breves acerca de estos asuntos para que cuando la conversacin se desve, usted puede volver a enfocarse al tema inicial.

EL PLAN

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LA LLAMADA Comience con buenos das/tardes Esto le da tiempo a la persona que contesta para ubicarse y escucharlo. Tambin es ms cordial que decir simplemente bueno. Si el recepcionista da su nombre al contestar, conteste usndolo una vez en su saludo. Hola Miguel. Habla, de parte de (empresa).

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LA LLAMADA D su nombre completo y el de la persona a la que llama Esto le da tiempo a la persona que contesta para ubicarse y escucharlo. Tambin es ms cordial que decir simplemente bueno. Si el recepcionista da su nombre al contestar, conteste usndolo una vez en su saludo. Hola Miguel. Habla, de parte de (empresa).

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LA LLAMADA No pregunte, Est Patricia Fuentes? tampoco puedo hablar por favor con la seora Fuentes?. El recepcionista probablemente le negar el acceso. Tampoco pregunte por el posible cliente por su nombre de pila, a menos que usted lo conozca. Tampoco d solamente su nombre de pila. Evite preguntar por el seor Fuentes porque esto sugiere que usted no lo conoce.

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LA LLAMADA Simplemente diga: Buenos das/tardes. (Su nombre completo) quiero hablar con (nombre completo del posible cliente) por favor. Dgalo como una afirmacin, no como una pregunta. Esta tcnica es efectiva porque altera la rutina normal del recepcionista de decir Quin habla? De qu compaa? Qu asunto quiere tratar?. Quiz notar que si pide hablar con el posible cliente de esta manera, casi nunca se le negar el acceso.

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LA LLAMADA Sea amigable con el recepcionista Solicite su ayuda. Muestre capacidad, no incertidumbre. Amablemente dgale lo que necesita. Muchas veces tienen mucho poder de influencia. Si tiene problemas para comunicarse con el posible cliente, pregunte al recepcionista cundo puede hablar con l. Quiz le d una cita simplemente para hablar con l por telfono.

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LA CONEXIN

Evite decir qu tal, cmo le va o usted no me conoce

Ambas frases son triviales y demasiado usadas. No denotan profesionalismo. Si tiene que iniciar su conversacin explicando que no conoce al posible cliente, diga an no nos conocemos. Esto es ms optimista y positivo, y da la esperanza de que se van a conocer.

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LA CONEXIN

Comience usando un nombre de referencia o diciendo: El motivo de mi llamada es El motivo de mi llamada es para discutir la posibilidad de hacer negocios juntos en el rea de _________ me sugiri que me pusiera en contacto con usted. El pens que usted estara interesado en cmo le ayudamos a su compaa a aumentar sus ganancias.

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LA CONEXIN

Verifique quin toma las decisiones Muchos vendedores pierden su tiempo haciendo una presentacin a la persona equivocada. Verifique desde el principio quin es la persona que puede decidir acerca de su producto/servicio.

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LA CONEXIN

Entiendo que usted es la persona que decide acerca de la compra del equipo, es cierto? Espere la respuesta. Si no es la persona indicada, pregunte quin es, y luego pida ser transferido con esa persona.

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LA CONEXIN

Haga preguntas con cortesa

No le hable a su posible cliente. Haga que se involucre. De preferencia usted debe hablar el 25% del tiempo, y l/ella el restante. Al hacer las preguntas correctas usted puede saber si su posible cliente rene las condiciones necesarias y lograr que se interese por su producto/servicio, sin que ninguno de los dos pierda su tiempo. Algunos ejemplos de preguntas son:

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Haga preguntas con cortesa

Qu (parte/equipo/servicio) est usando actualmente? Quin es (son) su surtidor (es)? Qu es lo que le gusta de su actual surtidor? (Mucho se puede aprender acerca de su posible cliente con esta pregunta) En qu quisiera que cambiara este surtidor? (evite decir qu es lo que no le gusta de este surtidor?

LA CONEXIN

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LA CONEXIN

Intente hacer la cita

Si todo ha salido bien, usted est listo para intentar hacer una cita. Tal vez sea apropiado volver a mencionar algunas de las maneras especficas en que usted puede ayudar a su posible cliente, basndose en su conversacin.

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LA CONEXIN

Intente hacer la cita

Parece que nuestros servicios le pueden ser de gran utilidad. Me gustara reunirme con usted para saber ms acerca de su transaccin y discutir con ms detalle de qu manera podemos prestarle servicio a su compaa. Le parece bien? Si no puede ayudar, dgalo. Sea honesto.

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Evite decir me gustara darme una vuelta

Esto sugiere que la cita no es muy importante para usted. Haga que su posible cliente se sienta importante, fijando una hora determinada para reunirse.

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Fije una hora determinada para reunirse

Limite la fecha y horario de la cita. No diga qu hora tiene disponible la prxima semana?. Esto suena como si usted no tuviera ninguna cita en toda la semana. Diga ms bien: Estar por su rumbo la prxima semana. Preferira que nos reuniramos el martes o el jueves? En la maana o en la tarde? Estara bien el jueves a las 2, o el viernes a las 10? La diferencia parece pequea, pero los posibles clientes lo notarn en seguida.

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LA CONEXIN

Sea atento y corts

Diga Con su permiso. Gracias permitirme un momento de su tiempo, da gusto que se interese, Si no inconveniente, puedo mandarle folletos/hacerle algunas preguntas?. por me hay unos

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Devuelva las llamadas

Si usted no puede devolver personalmente una llamada, pida a otro que se ponga en contacto con esa persona por usted. Nunca sabe lo que esa llamada puede representar. Siempre deje su nombre Aun si no piensa que el posible cliente devuelva su llamada, deje un mensaje para que su nombre le sea familiar la prxima vez.

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LA CONEXIN

Diga: Estoy haciendo un seguimiento

sta es una frase mgica. Cuando est confirmando algo con un posible cliente use seguimiento en su saludo inicial. A las personas les gusta la gente que es lo suficientemente profesional para hacer algo as.

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ESCRIBA SU LLAMADAS PROPIA GUA PARA HACER

Libre al guardabarreras. RECEPCIONISTA: BUENO, COMPAA ABC. USTED:

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RECEPCIONISTA: Le puedo decir a l/ella qu asunto? USTED:

Con el posible cliente. POSIBLE CLIENTE: BUENO. USTED:

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Qu preguntas har para saber si rene las condiciones necesarias, y para despertarle suficiente inters como para aceptar una cita?

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Termine la conversacin y consiga la cita:

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ALGUNOS CONSEJOS ADICIONALES PARA AUMENTAR SU EFECTIVIDAD AL TELFONO Haga su voz ms grave Las voces graves denotan ms poder. Pero no baje el volumen; si se nota mucho su respiracin, ellos pueden tener sus dudas acerca de qu est vendiendo exactamente.

Suene serio pero no tenso

No haga bromas, pero sea flexible y ra cuando sea apropiado. Fjese en el tono de voz de la otra persona e igulelo.

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Suene serio pero no tenso

No haga bromas, pero sea flexible y ra cuando sea apropiado. Fjese en el tono de voz de la otra persona e igulelo.

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Sea optimista y entusiasta Deje que brote su entusiasmo natural acerca de su producto/servicio. Ponga una sonrisa en su voz. Las personas realmente pueden notar la diferencia de esa sonrisa

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Use de vez en cuando el nombre del posible cliente Llamar a una persona por su nombre es halagador, a menos que se exagere. Si lo usa cada tres frases, no suena sincero. Asegrese de usar el nombre preferido. Demuestre que est escuchando

Entienda los comentarios de su posible cliente y pida aclaracin de cualquier duda. No repita exactamente lo que l dice. Use sus propias palabras.

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Mientras el posible cliente est hablando, use entiendo, aj, y otras seales vocales para demostrar que usted est captando lo que se dice. Si se usa demasiado cualquier confirmacin vocal puede ser molesto, as que vare sus respuestas. Planee la hora de sus llamadas Los que toman las decisiones son ms accesibles los lunes y los viernes, a la hora del almuerzo, o muy al principio y final del da. Muchas veces puede comunicarse directamente con los jefes a estas horas porque los guardabarreras no se encuentran.

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Por lo general, llame antes de enviar cualquier cosa al posible cliente Para algunos vendedores es ms efectivo escribir primero. Sin embargo, en ocasiones el posible cliente no recordar haber recibido la informacin. Por lo general es mejor llamar primero, luego mandar la informacin apropiada a las necesidades descubiertas en la conversacin. Desde luego, trate de obtener una cita antes de ofrecer enviar cualquier cosa. Pero si no tiene xito, enve material y diga que usted har un seguimiento para fijar una fecha de reunin y as poder discutirlo.