Lic.

Delgado Azaa, Amaraldo Leo

NADA ESTA TERMINADO

Cuando lo creas todo perdido, no olvides que aun

te queda el futuro, tu cerebro, tu voluntad y dos manos para cambiar tu destino

Tcnicas & Gestin de ventas

Existe el gen de la venta???

El xito de la venta como en otros campos
suele ser consecuencia del trabajo duro, estrategias adecuadas y sistemtico esfuerzo apuntando a los objetivos. No hay mas secretos . Lo que si existe son TECNICAS Y GESTION DE VENTAS incorporables por cualquier persona que se lo proponga.

 El vendedor se ha convertido en un

profesional que debe estar preparado para resolver los problemas de sus clientes, vinculando ntimamente su empresa con el mercado.

Que debemos hacer ..? Aprender sobre el producto o sobre las personas?
No basta con el conocimiento del
producto. Vender es un proceso de influencia. El conocimiento de las personas y la capacidad para relacionar nuestro producto con su situacin, necesidades y expectativas es lo que hace que el conocimiento del producto de resultado

Qu es la venta?
Se puede afirmar que: "la venta es un proceso que permite que el vendedor de bienes o servicios identifique, anime y satisfaga los requerimientos del comprador con beneficio mutuo y en forma permanente".

 Salvo excepciones, una venta personalizada es la

reunin informativa entre un especialista (usted) y un aficionado sobre un producto o servicio en la cual se discuten dos temas: caractersticas y precio. El aficionado lo es, porque solo conoce de odas el funcionamiento o prestaciones del producto en cuestin. Por ello, con mayor o menor inteligencia pueden ser sus preguntas, desde una caracterstica tcnica ultra complicada... hasta cul es el botn de encendido, aunque el producto tenga un botn enorme rojo sangre con el letrero " ENCENDIDO " arriba de l.

 Ustedes deben, en muchos casos, asumir que habla con

La venta como toda actividad ha pasado por un

nios. Y tenerle el mismo tipo de paciencia. Esto no es menospreciar al cliente; es aceptar la realidad que no todos conocen lo que el vendedor sabe, y por lo tanto, el buen vendedor lo que debe hacer es subir o bajar su nivel hasta equiparar al del cliente. No hay nada mejor que establecer puentes con el cliente en un mismo nivel, pues demuestra humildad y es un punto a favor suyo. No hay nada peor que un vendedor pedante que lo trate a uno como un ignorante.

profundo proceso de transformacin. El concepto de que el vendedor es un simple impulsor de los productos o servicios que vende, ya dej de tener validez.

 Entonces a medida que vaya explicando, vaya

generando acuerdo con el cliente. Puntos en los que ambos estn de acuerdo. es fundamental para ello, como dijimos antes, nivelarse a la altura del cliente. Si el cliente es lento, usted vaya lento. Si es rpido, vaya rpido... pero intente manejar ustedes los ritmos. Ustedes deben dominar la situacin y no el cliente, porque entonces usted estara desbordado. Generalmente cuando los clientes lo bombardean demasiado con preguntas en corto tiempo, es porque desean conocer demasiados puntos que le son importantes en escaso plazo. Si usted sacia brevemente esa ansiedad, el cliente se tranquiliza y usted puede entonces guiar. Y, siempre, en algn punto de la explicacin, volver sobre las preguntas.

 iniciales y explicar detalladamente lo que

antes se dijo pero para ello tienes que estar convencido de lo que estas ofreciendo entonces atienda las demandas de tu cliente sin que lo apabulle y poco apoco anda descubrindole nuevas oportunidades (necesidades) pero lo importante explique con detalle sin pedantera.

 Evitar ser un "Tomador de

Pedidos" debemos ser "Generador de Oportunidades Vender es convencer a otros, de lo que uno ya est convencido

 Un vendedor puede tener un

bagaje importante de conocimientos tericos pero la prctica es la que mide su efectividad. Para vender un bien o servicio, lo principal es conocer en profundidad lo que est ofreciendo.

El vendedor deber generar simpata con el cliente

No hay mejor signo de que las cosas van bien, cuando hay risas y sonrisas en una reunin de ventas. Implica que ya se estableci una relacin de confianza y hasta de camaradera. Y que posiblemente a usted le compren lo que vende... porque usted no es slo simptico; sino porque usted ya es un conocido.

La mejor manera de generar simpata sin falsedad, es que usted explique las cosas con abundante detalle... y despus las ejemplifique con alguna imagen colorida. Esto permite indicarle al cliente que usted se encuentra bien informado pero que no es pedante, y que fundamentalmente, la reunin de ventas termina siendo una reunin didctica, donde el cliente se retirar sabiendo algo ms de lo que saba antes de dicha reunin. Nada ms satisfactorio que ello para ambas partes porque, incluso, el cliente puede llegar a pensar que se ha convertido en un especialista (!) del tema. Incluir ejemplos graciosos es la mejor manera de romper solemnidades. Usted le est dando a su cliente algo ms que un simple speech armado; le da informacin... y tambin un buen rato.

Haga que el cliente lo recuerde, que lo tenga en cuenta as como al producto o servicio que ofrece.
Ni su producto ni usted son los nicos que existen en la Tierra. Su cliente ha visitado o visitar a otros vendedores y ver otros productos. Y quizs no compre ahora, quizs lo haga dentro de unos meses. Pero cuando vuelva a comprar... a dnde lo har? Respuesta: al que lo haya dejado ms satisfecho.(verdad) Al que le haya dejado la mejor impresin o la ms duradera. All es donde entra en juego el carisma del vendedor. Porque muchas veces su producto es ineficiente en ciertos aspectos o no es competitivo en precio... pero usted fu el que le despert ms confianza. Y uno de los factores que ms influyen en la decisin de compra, es que no se lleven la imagen suya como la de un vendedor. Usted debe ser un asesor; alguien especializado que le aconseja al cliente lo que debe comprar... sin presionarlo.

Ningn producto o servicio es perfecto TAPE LOS BACHES (Disimule..) Ningn producto o servicio es perfecto. En toda reunin de ventas existe la posibilidad que salgan a luz carencias o deficiencias de lo que desea vender. Es necesario explicar ampliamente las virtudes del producto, y explicar con mnimo detalle los puntos flacos. Y, siempre que pueda, intente salir de los puntos dbiles, cambiando a un tema relacionado... que se encuentre en un desvo que lo lleve hasta tocar una virtud destacada del producto o servicio que promociona. No omita nada ni deje de contestar todo lo que le pregunte el cliente. aqu es donde entra en juego la locuacidad del vendedor. En lo que usted no sepa, o sepa que es deficiente, intente explicar poco, o hablar mucho sin decir nada

Tampoco muestre las deficiencias

Hay dos cosas que no puede hacer el
vendedor: dudar y quedarse mudo. Si usted asesora, debe tener respuestas siempre. Nada peor para la confianza que desea despertar en el cliente, que usted se encuentre en un aprieto y lo demuestre. Siempre es preferible decir algo "se puede hacer", o "lo consultar, pero no creo que haya problemas".

Sea abogado del diablo

Si los clientes le hacen una peticin, por ms
descabellada que parezca, escchela. Siempre derive su culpa hacia otros y siempre prometa que va a averiguar. Usted puede llegar a consultar a sus superiores... o simplemente hacer el gesto, pero indique que hizo lo que pudo para satisfacerlo. Usted no debe contrariar jams al cliente; y en lo que haya diferencia, siempre debe negociar. Nada peor para un cliente que sus demandas no sean escuchadas. Si es as ahora, que aun no adquiri... que le espera despus, cuando ya haya comprado y reclame servicios post venta ?

Nunca pero nunca mienta!!

Parece contradictorio con el punto anterior, pero no lo es. Una cosa es dejar una promesa en una zona gris, y ver si se puede hacer. Otra cosa es darlo directamente por hecho, aunque sea un imposible, o decir que el producto / servicio hace algo que realmente no puede hacer.
Pintar un mundo maravilloso puede cerrar mas ventas. Y tambin genera ms cancelaciones y problemas. la sinceridad es un punto vital a la hora de enlazar contacto con el cliente. Ganar ms diciendo que algo no lo hace, o si es dudoso, que va a ver si se puede corregir / modificar, que directamente asumir como un hecho algo que todava no existe o no se hace

Conozca la competencia y mencione sus fallas sin desautorizar el cliente.

Muchas veces los clientes nos indican que ya han averiguado con la competencia. Se supone que usted, a esta altura, ha realizado algunas pequeas tareas de investigacin y hasta de mini espionaje previo, para saber con quien compite. Pueden existir productos superiores, pero todos tienen sus fallas o contrariedades. Es bueno decrselas al cliente como un comentario o rumor, ms no como una aseveracin. Nunca diga que no averige; indzcalo a que averige pero con dudas, y que consulte a los vendedores de la competencia en detalles COMPROMETEDORES
Sea que adquiera con usted o no el producto, es bueno que el cliente se vaya con un par de preguntas que usted haya plantado en su mente, como si usted mismo fuera a adquirir el producto a la competencia. Esto sirve eventualmente para, reafirmar la confianza que usted ha ganado con el cliente, y el hecho de que usted es veraz.

Pero por ningn motivo, diga No a algo que el cliente dice o pregunta. Es desprestigiar el criterio, desautorizar al cliente.
En ningn momento la exposicin aqu hecha pretende que el vendedor "embauque" al cliente. Pero la veracidad y la humildad ganan la confianza del mismo y, en aquellas falencias nuestras o del producto a ofrecer, existen modos de superar las mismas con altura sin caer en el engao. Porque, en definitiva, todo lo que hay en el mercado puede ser ms o menos similar, y todo tiene sus contrariedades. Solo se precisa afinar la puntera; realizar una exposicin con estilo para captar la atencin del cliente hacia nosotros, y definir su decisin de compra a nuestro favor.

Ustedes saben escuchar?

Deben saber escuchar con las orejas, con
los ojos, el cerebro y muchas veces con el corazn

CARMELA GOMEZ UN DIA DESPERTO Y SE DIO CUENTA QUE LE HABIAN ROBADO TODO, PERO NO DENUNCIO A LAS AUTORIDADES

YO SOY CARMELA GOMEZ

Las Suposiciones matan la venta

No supongan PREGUNTEN

PREGUNTAS ABIERTAS
DESCRIBAME
CUENTEME EXPLIQUEME DIGAME

PREGUNTAS CERRADAS

"Qu aptitudes debe reunir un vendedor profesional?"

Un vendedor profesional, segn los autores especializados y expertos, debe reunir condiciones fundamentales que incluyen las siguientes cualidades distintivas:

1. Debe estudiar permanentemente para mejorar su eficiencia. 2. La capacitacin debe responder a un plan de entrenamiento coherente y organizado. 3. Admitir que el trabajo esforzado es el soporte fundamental de su actividad. 4. Asignar verdadero valor a sus servicios. 5. Mantener su integridad, independencia y dignidad. 6. Ajustarse a un cdigo de tica establecido y aceptado. 7. Aspirar permanentemente a la perfeccin de su trabajo.

Gracias por la atencin prestada

Hasta la prxima

Qu es la tcnica de ventas ?
Es la habilidad comercial que facilita
las relaciones interpersonales con el cliente

 Un vendedor debera Desarrollar

habilidades de comunicacin y competencias para potenciarlas en las entrevistas presenciales y telefnicas.

Marcar una importante diferencia

competitiva frente a la competencia.

 Encontrar nuevas fuentes de motivacin

personal.

Dominar y pulir las tcnicas de ventas

para aumentar su productividad.

Evaluar sus actuaciones en las

entrevistas simuladas para dominar las situaciones reales con los clientes.

 Aprender nuevos enfoques y tcnicas en

la comercializacin de servicios

No especules, busca las Necesidades de tu

cliente.

Auto-motivarse y mejorar

consistentemente su Servicio al Cliente dentro del proceso comercial

 Reflexionar sobre las cualidades y

competencias clave que les corresponde desarrollar y cultivar como agentes comerciales. Conoce a la competencia. Es primordial comparar los productos y la poltica de ventas que tienen las otras empresas con las propias, para tener en claro hacia donde dirigir los esfuerzos

 Contar con bases tcnicas para potenciar

su capacidad de comercializacin y servicios a sus clientes, rompiendo esquemas debemos de dejar de ser pasivos y generar pro-actividad.

El Servicio de Post-Venta marca la

diferencia

Gestin de ventas
Es el sistema de planificacin y
organizacin de la venta y el trabajo que realizara el vendedor.

PROCESO DE LA VENTA

PROCESO DE LA CONQUISTA

Planificarse Contacto inicial Deteccin de las

necesidades Argumentacin Objeciones Seales Cierre de venta Postventa

Plan de aborde Contacto inicial Conocerse mejor,

preguntarse. Convencimiento Peros Seales El si Manteniendo

 El conocimiento del producto debe estar

dirigido a solucionar problemas del cliente. Y debe responder positivamente a la pregunta: Qu hace el producto en beneficio de mi cliente?.

Para vender un bien o servicio, lo principal es conocer en profundidad lo que est ofreciendo.

Usos del producto Desempeo del producto Manipulacin Cmo est conformado Cuidados del producto Antecedentes del producto Aspectos estticos Servicios que acompaan al producto

 El conocimiento del producto debe estar

dirigido a solucionar problemas del cliente. Y debe responder positivamente a la pregunta: Qu hace el producto en beneficio de mi cliente?. TRABAJO

La Pre-venta
Comprende el conocimiento del producto
o servicio, de la competencia, la zona donde va a actuar, del mercado y el cliente. Es la etapa de programacin del trabajo y las entrevistas

 Analizar la informacin que

disponemos del cliente. Fijar unos objetivos para la venta. Desarrollar la estrategia de actuacin para la venta.

El contacto con el cliente

Guarda la distancia apropiada. No
ocupes el espacio del cliente. Mira a los ojos de tu interlocutor. Sonre al estrechar la mano. Presntate con tu nombre, cargo y la empresa que representas.

La argumentacin
Llegados a esta fase, ya sabemos cules son las
necesidades reales del cliente. Ahora, debemos convertir los beneficios de nuestro producto o servicio en beneficios personalizados que satisfagan las necesidades del cliente. Se debe tomar en cuenta en la argumentacin: un conocimiento en profundidad de nuestros productos o servicios, las necesidades del cliente y las posibilidades reales que con nuestros productos o servicios que tenemos para satisfacer las demandas del cliente.

Averiguacin de las necesidades del cliente

En esta fase intentaremos descubrir y analizar las

necesidades del cliente. Destacaremos las caractersticas de nuestro producto Una vez que conozcamos las necesidades del cliente convertiremos las caractersticas del producto o servicio en beneficios que satisfagan las necesidades del cliente. Nuestra argumentacin de ventas se centrar en dichas necesidades y los beneficios deben estar directamente relacionado con las necesidades

Necesidades
Dado que Ud. Necesita..

Caractersticas
Nuestro Producto le ofrece Propuesta del valor

Beneficios Lo cual le brindara..

Por que nos

La resolucin de objeciones
Antes las objeciones que nos plantea el cliente debemos:
1. conocer en profundidad cul es la objecin.

2. 3. 4. 5. 6. 7.

Pregntale para que te la aclare. Ser creativo, tratar de convertir lo negativo en positivo. Utiliza un lenguaje positivo. Repetir la objecin para despus comentarla. Argumentndola, sin discutir con el cliente. Comprtate como un consultor o asesor dispuesto ayudar al cliente a resolver sus problemas. 8. Pide la opinin del cliente. 9. Si sabe poco, indcale que tu ests para ensearle.

El cierre de la venta
El momento adecuado del cierre es
cuando se ha resuelto una objecin y ya no quedan ms por contestar. Nos encontramos con dos pasos para el cierre:

1.Resumir los beneficios aceptados por el

cliente y los aspectos de inters. Consiste en enumerar los beneficios que el cliente obtendr con el producto o servicio. 2.Proponer un plan de accin, es decir, realizar una o varias ofertas que sean fcilmente asumidles por el cliente. teniendo en cuenta lo hablado en la entrevista.

Existen dos tipos de seales que nos da el cliente que nos indica que ya podemos realizar el cierre:
1.- Fsicas: sonrisa, hacer clculos, volver a mirar algn detalle, mirar fijamente algn folleto o documento que le hemos entregado, incorporarse sobre la mesa, tocarse la barbilla y asentir con la cabeza. 2.- Verbales: preguntar algn detalle, poner objeciones inconsistentes, comentarios favorable hacia la marca, hacer clculos mentales y referencias a condiciones econmicas ya vistas

La postventa
Una vez finalizada la entrevista de ventas, es

importante que reflexionemos sobre todo el proceso de sta. Primero deberemos anotar todos los datos relativos al acuerdo alcanzado con el cliente la informacin obtenida acerca del cliente y nuestros competidores. Actualizaremos la ficha del cliente con dicha informacin. Y as en la prxima visita utilizaremos esta informacin y realizaremos un seguimiento del cumplimiento de los acuerdos

GRACIAS

SI NO SABES DONDE VAS NO SABRAS DONDE LLEGAR