LA NEGOCIACIN

La negociacin es el proceso que utilizamos para satisfacer nuestras necesidades cuando alguien controla lo que deseamos La negociacin entre compaas, grupos o individuos, normalmente ocurre porque uno tiene algo que el otro quiere y que est dispuesto a negociar para obtenerlo

Ganar-ganar en las negociaciones

En una negociacin cada parte desea ganar, es decir, las negociaciones son exitosas cuando se concluye en que ambas partes necesitan Cuando se va a una negociacin con la idea de que tengo que ganar, no importando la otra persona, entonces los resultados no son satisfactorios Ganar-ganar significa simplemente hacer buenos negocios, cuando en un acuerdo las dos partes estn satisfechas con lo convenido, ambos trabajarn para conducir hacia el xito, nunca hacia el fracaso

Principio de dar y recibir

Ambas partes estn dispuesto a dar algo con el fin de obtener lo que desean. La negociacin debe iniciar con esa idea en mente. Ambas partes deben comprender que un buen arreglo requiere que ambas den y reciban. Hay que arriesgar y dar con el fin de recibir

Caractersticas de un negociador con xito: Los seis pasos bsicos en la negociacin

a.

b.

Conocimiento mutuo: Es til valorar a quienes se van a relacionar antes de que la negociacin comience. Un mtodo emprico es comenzar en forma amigable y relajada, pero sistemtica. Establecimiento de metas y objetivos. La parte que habla primero debe esperar la reaccin de la otra para ver si tiene las mismas metas y objetivos. No convienen comentarios hostiles ni posiciones defensivas, necesita construir una atmsfera de cooperacin y confianza mutua.

c. Comienzo del proceso de negociacin Hay que conocer los puntos de cada parte Hay detalles que quedan sin comentar y salen en su momento Hay que saber en qu momento conviene presentar los detalles Un buen negociador estudia los detalles antes de comience la negociacin con el fin de determinar dnde puede haber ventaja al separarlos o combinarlos

Revisado los detalles deben tratarse con los de menor importancia que pueden ser resueltos con mayor facilidad, situacin que pone en un clima favorable a los acuerdos posteriores. Otros opinan que hay que comenzar con los detalles importantes.

d. Definidos los detalles surgen los desacuerdos y conflictos, esta fase es inevitable porque es donde se presenta la oportunidad de dar y recibir, siempre y cuando la negociacin se haya manejado de forma apropiada, si se maneja mal, slo se ampliarn las diferencias

e. Reevaluacin y compromiso En algn momento de la negociacin cualquiera de las partes propondrn un acuerdo, generalmente los primeros acuerdos comienzan con expresiones como supongamos que.., Bueno, y si?. Un intento apresurado para consolidar el trato puede provocar que la otra parte se retire porque el clima no parezca conducir a un convenio de dar y recibir.

f. Condiciones previas al acuerdo Cuando llegamos a un acuerdo es necesario confirmarlo, precisarlo y tomar la decisin cmo se realizarn finalmente. Esto significa poner por escrito los trminos acordados, lo cual deben hacerse, si es posible, estando ambas partes presentes para ponerse de acuerdo en la terminologa. Otro aspecto a tomar en cuenta es el nivel de autoridad de la persona con la que se est tratando, no es recomendable negociar con personas que tienen que pedir autorizacin de otras para llegar a acuerdos concretos.

Preparacin previa a la negociacin

Debemos empezar a planear pensado en los objetivos Qu es lo que quiero?, Qu estoy dispuesto a dar?, Qu necesito?, Cul es la gua para dar y recibir? Una vez establecido los objetivos debemos concentrarnos en los detalles, clasificndolos segn el nivel de importancia, este ltimo punto debemos analizar el impacto econmico, la demanda y produccin, antecedentes, implicaciones y consideraciones legales, ventajas y desventajas de plazos largos y corto

Como segundo punto de preparacin previa, debemos obtener informacin mediante la investigacin documental, por Internet, informe de gobierno o grupos industriales. Asimismo, luego de investigar debemos de considerar el tiempo que destinaremos para lograr esos esfuerzos y hacer una estimacin del tiempo que le pueda dedicar nuestro oponente Por ltimo hay que identificar las fuentes de poder, es decir, el poder no se define como habilidad para forzar una situacin, sino ms bien para inducir un resultado a travs de la lgica, validez y legitimacin de una posicin

Clusulas de negociacin

Las partes intentarn de buena fe resolver con prontitud cualquier conflicto suscitado por causa o respecto de este acuerdo a travs de una negociacin entre ejecutivos que tengan autoridad para resolver la controversia y que estn en un nivel gerencial superior al de las personas directamente responsables de la administracin de este contrato. Cualquier parte puede dar aviso escrito a la otra parte de cualquier conflicto no resuelto en el curso normal de su trato comercial.

En un plazo de 15 das tras la entrega de ese aviso, la parte receptora entregar a la otra una respuesta por escrito. El aviso y la respuesta incluirn: (a) una declaracin de la posicin de cada parte y un resumen de los argumentos que fundamentan esa posicin y (b) el nombre y ttulo del ejecutivo que representar a esa parte y de cualquier otra persona que haya de acompaarlo.

Dentro de los 30 das siguientes a la entrega del aviso de la parte interviniente, los ejecutivos de ambas partes debern reunirse en tiempo y lugar mutuamente aceptables, y de all en adelante con las frecuencias que consideren necesaria, para intentar resolver el conflicto. Todo pedido razonable de informacin que solicite una parte a la otra ser satisfecho.

Tedas las negociaciones conformes a esta clusula son confidenciales y sern tratadas como negociaciones conciliatorias a los efectos de las reglas probatorias aplicables.

Negociaciones escalonada (opcin)

Si el problema no ha sido resuelto por estas personas dentro de los 45 das siguientes al aviso de la parte interviniente, el conflicto ser remitido a los principales ejecutivos de ambas partes que tengan autoridad para arreglar el conflicto, quienes se reunirn para intentar resolverlo.

LA MEDIACIN

Introduccin de la nocin de conflicto en la mediacin

La palabra conflicto pertenece al campo de la mediacin, cuando utilicemos este trmino estar referido exclusivamente a conflictos interpersonales La humanidad ha generado diferentes formas de conduccin de conflicto, es decir de lo informal a lo ms formal.

En el orden informal nos encontramos con las siguientes caractersticas

a)

b)

c)

d)

Generalmente se dan entre familiares, grupos de amigos, grupos de trabajo, equipos de deportivos, etc. o sea entre personas que tienen un gran conocimiento entre s y entre los que existe intensos lazos afectivos. No hay reglas establecidas para las formas de conduccin de conflictos y generalmente stas son idiosincrsicas de los contextos en los cuales se desarrollan. No hay terceros a quienes se involucre para ayudar en el proceso. No es onerosa. A estas formas de conduccin de conflicto se le conoce como negociacin

En el extremo formal para la conduccin del conflicto encontramos otras caractersticas

Encontramos sistemas complejos (sistema judicial) Son procesos bien definidos Interviene un tercero con funciones bien definidas y sus decisiones son vinculantes Es oneroso Comnmente se llama a esta forma de conduccin: juicio.

Entre estos dos extremos, actualmente encontramos un campo intermedio de la mediacin. Se caracteriza por:

Los procesos de conduccin de conflictos son ms formales que los informales pero ms informales que los formales Existe un proceso definido, aunque ste no est debidamente establecido en la ley, sino que es determinado por las mismas personas que se enfrentan en el conflicto, ms una tercera persona que es llamada en ayuda (mediador)

Es voluntaria la iniciancin del proceso. Nadie puede obligar a otro a elegir esta va de conduccin Arts. 94 LOPJ, 37 y sig RLOPJ Las partes pueden abandonarlo en cualquier momento para dirigirse a uno de los extremos Es ms barata que un juicio pero ms cara que la negociacin

Este tercero no tiene poder para obligar a cumplir sus apreciaciones sobre la situacin, o sea que las partes no tienen por qu acatar lo que el mediador piense

Caractersticas del sistema de mediacin

a)

b)

La mediacin es un sistema que se caracteriza por crear un contexto ms flexible para la conduccin de disputa. Lo caracterstico del sistema de mediacin es la inclusin de una tercera parte, el mediador, que acta para ayudar a las otras partes disputante a alcanzar un acuerdo, pero cuyas intervenciones no tienen la obligatoriedad de ser aceptada por los disputantes.

c)

d)

e)

Es un proceso voluntario, as como es voluntario la decisin de continuar en l. En la mediacin se tiene en cuenta dos aspectos del conflicto: el tema que se discute y las relaciones entre las partes. En el sistema de mediacin no hay ganadores y perdedores, a diferencia de lo que ocurre en el sistema formal judicial, en donde una de las partes pierde el juicio.

Ventajas del sistema de mediacin

a)

b) c) d)

Produce un sensible alivio a los tribunales. Muchos casos se resuelven antes de entrar al sistema judicial, es decir, se resuelven de manera extrajudicial. Ahorro de tiempo. Ahorro de dinero. Es mucho ms econmico que los procesos formales. En la mediacin se trata de evitar que haya ganadores y perdedores. Cuando una de las partes se siente perdedora y considera que no es equitativo el acuerdo alcanzado, puede retirarse e iniciar un juicio.

e)

f)

Aumenta la creatividad en la medida que no hay ningn lmite externo, salvo los que se establezcan en la mediacin para crear un acuerdo. La mayor ventaja individual que produce la mediacin es un sensible aumento del protagonismo de las partes, lo que aumenta la responsabilidad de stas.

Los acuerdos que se logren tienen efecto durante ms tiempo o sea que son acuerdos a largo plazo Se produce un deuteroaprendizaje. Esto ha recibido el nombre de Transferencia de aprendizaje o conocimiento tcito

Desventajas del sistema de mediacin

a)

b)

Las mujeres logran peores acuerdos cuando concurren al sistema de mediacin que cuando solucionan sus conflictos en el sistema judicial formal El acceso reducido a la justicia que tienen las partes, porque al ser obligatorio y en muchos casos llegarse a un acuerdo, las personas se alejan del sistema judicial, lo que lleva a que no se sienten precedentes, jurisprudencia y a que no se dicte leyes ms acordes con lo que pasa en este momento en la comunidad

c)

d)

Al no estar claramente delimitado el campo, en los casos de familia puede confundirse a la mediacin con la terapia familiar, con la cual el modelo Circular-Navarrativo de Sara Cobb se encuentra muy emparentado. Uno de los conflictos fundamentales es el tema de la neutralidad de los mediadores.

mbito de aplicacin

En sentido amplio como aplicacin y enriquecimiento personal. Se refiere a la forma de encarar conflictos entre personas o grupos En sentido restringido como sistema de mediacin. La mediacin ha resultado ms til en las disputas en conflictos familiares

Materias sometidas al proceso de mediacin

Prcticamente todos los conflictos comerciales que se presentan en una resolucin negociada pueden ser sometidos a la mediacin Los conflictos comerciales normalmente sometido a mediacin son: Concurso preventivo o quiebra Transacciones comerciales, financiera e inmobiliarias Construcciones Franquicias Laboral Ambiental Cobertura de seguro Sociedad Responsabilidad del fabricante Cuestiones regulatorias Ttulos valores Patentes, tecnologa Marcas registradas y competencia desleal La mediacin puede ser prevista en los contratos mercantiles, siendo demostrativo la buena fe de las lo firman, mediante insercin de una clusula de la cual ya existen modelos establecidos partes que

As tambin se aplica en ramas como: Inmueble Laboral Familiar Escolar Conflictos pblicos Mediacin familiar

 a. b. c.

d.
e. f.

g. h.

En la mediacin judicial no son objeto de mediacin los casos siguientes: Diligencias prejudiciales Juicios efectivos singulares con renuncia de trmite y en los de ejecucin de sentencias En los casos en que el procedimiento especial, ya prev la celebracin de un trmite conciliatorio Nulidad de matrimonio Declaracin de incapacidad y de rehabilitacin Causas en que el Estado o sus entidades descentralizadas sean parte, salvo que acten como personas de derecho privado Interdiccin civil Aquellos otros casos en que la ley expresamente lo prohba

Modelos de mediacin
1.

El modelo tradicional-lineal (Harvard)

Este modelo presenta dos elementos: la forma de comunicarse y la importancia del acuerdo El conflicto tiene una causa nica, el desacuerdo. Las partes dejan salir sus emociones desde el principio La meta es lograr el acuerdo La tarea del mediador es or y hacer que las partes se oigan entre s El tercero puede colaborar para que cada parte perciba, sin comprometer su propio punto de vista. Este modelo est centrado en el acuerdo, no toma en cuenta las relaciones de las partes, sino se centra en el contenido de la comunicacin

2. El modelo transformativo de Bush y Floger a. Se trabaja para lograr el empowerment, reconocimiento de un co-protagonismo, a travs de preguntas circulares b. Trata de modificar la relacin entre las partes c. No importa si llega a acuerdo o no Es opuesto al sistema anterior , se centra en la transformacin de relaciones

3. El modelo circular-Narrativo (Sara Cabb) a. Se fundamenta en una comunicacin circular b. Es una comunicacin analgica: para comprender los aspectos racionales c. Su mtodo es aumentar las diferencias que lleguen a determinado punto d. Permite ver el problema desde otro ngulo e. Al introducir el caos en el orden se flexibiliza el sistema f. El trabajo fundamental del mediador consiste en construir la historia alternativa, que permite ver el problema g. Su meta es fomentar la reflexin, lograr el acuerdo aunque no sea la meta fundamental El modelo est interesado en las relaciones y en el acuerdo

Voluntariedad del proceso de mediacin

Se ha establecido obligatoriedad de la mediacin, previa al juicio, aunque sea solamente para pasar por esa instancia y la voluntad de continuar o no sigue siendo de las partes. (Art. 94 LOPJ)

Definicin legal de la mediacin Art. 4 LMA

Es todo procedimiento designado como tal o equivalente. Las partes le solicitan a un tercero que les preste asistencia en su intento por llegar a un acuerdo amistoso de una controversia que se deriva: De relaciones contractuales Para solucionar sus diferencias patrimoniales y no patrimoniales, excepto las establecidas en la ley Segn la LOPJ art. 94 El mediador no estar facultado para imponer a las partes una solucin de la controversia

Definicin de la mediacin
Es un proceso que emplea un tercero neutral el mediador- para facilitar las negociaciones entre las partes de un conflicto con el fin de llegar a una solucin mutuamente aceptable. La mediaciones son: - Voluntarias - Flexibles - Confidenciales - Informales - No vinculantes Autor: Bennett G. Picker

La mediacin suele tener el efecto de reformar la visin del conflicto que tienen las partes por va de ir ms all de la negociacin sobre cuestiones de quin incumpli o el alcance de los daos sufridos por una de las partes Este proceso crea oportunidades de explorar intereses comerciales ms profundos y de examinar las relaciones entre las partes en conflicto

Un mediador competente, puede ayudar a soluciones creativas comerciales. Ejemplo los reclamos de incumplimiento de acuerdos de distribucin se han resuelto a travs de una redifinicin de los lmites territoriales, otros reclamos por incumplimiento entre vendedor y comprador se han resuelto sobre futuro descuentos entre en los precios.

Personas que intervienen en la mediacin

En el trmite de mediacin intervienen: Los participantes o partes que buscan la solucin, el mediador o tercero neutral, los abogados asesores y los consultores.

Los participantes

Son los que se encuentran en contienda y acuden al trmite con el fin de solucionar su conflicto. Estos exponen sus puntos de vista para encontrar una solucin, los que debern ser aceptados de manera consciente y voluntaria dando as mayor motivacin para su cumplimiento. Art. 1 LMA

EL mediador

Es un tercero neutral, sin vnculos con las partes en conflicto Con facultades de proponer soluciones si las partes lo acordaren (no puede imponer su posicin) Cumple con la labor de facilitar la comunicacin, en procura de que encuentren en forma cooperativa el punto de armona al conflicto mutuamente satisfactoria y que no contravengan el orden pblico

Deberes del mediador art. 6 LMA

a.

b.

c.

tica Excusarse de intervenir en los casos que le representen conflicto de intereses Informar a las partes el procedimiento, sus derechos y efectos legales. Arts. 16 y sig LMA

c.

d.

Informar a las partes del carcter y efecto del acuerdo de mediacin. Art. 20 LMA Imparcialidad. Art. 3 LMA

e. f.

g.

Confidencialidad. Art. 14 LMA No participar como asesor, testigo, arbitro o abogado en los procesos posteriores referidos al mismo asunto. Art. 3 LMA Hacer propuestas de solucin en cualquier estado del proceso, si las partes as lo acordaren

h.

i.

j.

Elaborar las actas de las audiencias de manera imparcial de acuerdo a la ley. Art. 16 LMA Redactar y firmar con las partes, el acuerdo de mediacin. Art. 16 LMA El mediador designado deber revelar las circunstancias que podran dar a dudas justificadas acerca de su imparcialidad o independencia. Art. 9 infine LMA, 4 infine RI

h. i. j. k. l.

m.
n. o.

p.
q. r.

Capacitacin en los MARC Enfocar el tema Aclarar malos entendidos Enmarcar las cuestiones Explorar nuevas reas de discusin Fijar parmetros razonables para negociar Marcar el ritmo de las negociaciones Preparar a las partes en cuanto a cmo proceder en las negociaciones Manejar el orden del da Garantizar el orden del da Garantizar la equidad del proceso

Representacin y asesoramiento. Arts. 8, 10 LMA

Las partes pueden comparecer en forma personal o a travs de sus representantes debidamente acreditado Las partes pueden ser asesoradas por personas de su eleccin, preferiblemente profesionales del derecho habilitados para ejercer dicha funcin.

La funcin del abogado

Evaluador de las opciones Garante del pacto final Protector de opciones (medidas cautelares)

Procedimiento de la mediacin

1. Inicio del procedimiento de mediacin

a)

b)

c)

Dar inicio el da en que las partes acuerden iniciarlo El rechazo de la oferta de mediacin: 15 das. Art. 8 LMA, 2 RI Nmero de mediadores: Habr un mediador, a menos que las partes acuerden dos o tres. Arts. 9 LMA, y Art. 3 Reglamento de Mediacin del Centro de Mediacin y Arbitraje de la Cmara de Comercio de Nicaragua (Reglamento Interno)

d)

Forma de designacin de los mediadores Mutuo acuerdo, asistencia de un centro, nombramiento

por el centro . Art. 9 LMA, 4 RI

Una vez seleccionado el mediador, este inicia el procedimiento ponindose en contacto con las partes y asesores para elegir: Lugar Fechas Establecer reglas de procedimiento Los trminos de contratacin del mediador Si el conflicto es parte de un proceso judicial se determinar Qu alegatos, escritos, informes periciales o documentos de transaccin deben ser revisados antes de la mediacin El mediador asesorar a las partes acerca de las declaraciones escritas que deben preparar y que presentaciones orales se harn durante la mediacin

Audiencia de la mediacin. Art. 10 LMA

La audiencia se desarrolla en presencia del mediador y de las partes o sus apoderados mediante poder de representacin - Es recomendable que estn presente las personas que tomarn las decisiones finales Los abogados podrn asistir a las partes si estas as lo solicitan expresamente La prueba limitada: uno de los objetivos de la mediacin es evitar la prueba costosa y de difcil obtencin

SUSPENSIN DE LA MEDIACIN: Las partes conjuntas Por una sola vez Hasta dos das antes Salvo acuerdo entre las partes, podrn justificar su inasistencia por una sola vez

Si habiendo comparecido a la audiencia no se logra acuerdo, se dejar constancia en un acta suscrita por el mediador y las partes

Sobre el procedimiento de mediacin. Art. 11 LMA

Las partes determinan el procedimiento o lo hacen conforme al RI o Reglamento del Centro de Mediacin de las Naciones Unidas. A falta de acuerdo, el mediador podr proponer el procedimiento, teniendo en cuenta: Los deseos que expresen las partes La necesidad de lograr una pronta solucin En cualquier etapa del procedimiento de mediacin, previo acuerdo entre las partes, podrn sugerir propuestas para llegar a un acuerdo

Confidencialidad del procedimiento

La comunicacin con las partes puede ser oral o escrita, individual o conjunta. Art. 12 LMA Si el mediador recibe informacin sobre aspectos de la controversia de una de las partes, podr revelar el contenido a la otra parte, salvo peticin de confidencialidad del informante. Art. 13 LMA

Toda informacin relativa al procedimiento deber considerarse confidencial, salvo que su divulgacin est prevista en la ley . Art. 14 LMA

Admisibilidad de pruebas en otros procedimientos

-

Ninguna prueba admisible en otro procedimiento de ndole judicial o arbitral dejar de serlo por haber sido utilizada en mediacin Art. 15 LMA Excepto: Las meras propuestas de solucin de las partes Las declaraciones o hechos reconocidos por algunas de las partes en un procedimiento de mediacin El hecho de haber aceptado una mediacin Cualquier documento preparado nicamente a los fines de una mediacin

Terminacin del procedimiento. Art. 16 LMA

Acuerdo debidamente escrito Declaracin escrita del mediador que haga constar que ya no se justifica seguir intentando llegar a un acuerdo, en la fecha de tal declaracin Declaracin escrita de las partes en que dan por terminado el procedimiento de mediacin, en la fecha de tal declaracin Declaracin escrita de una parte en la que da por terminado el procedimiento de mediacin, en la fecha de tal declaracin

No utilizacin de los procedimientos arbitrales. Arts. 18 LMA

Cuando las partes acudan a mediacin y se hayan comprometido expresamente a no entablar en determinado plazo ningn procedimiento judicial o arbitral dar efecto ese compromiso salvo en lo que respecta a las medidas de salvaguarda de los derechos de las partes (medidas cautelares). Derecho Irrenunciable Quedan interrumpido los plazos de caducidad y prescripcin con la mediacin

Acuerdo de mediacin

Definitivo: Concluye con el conflicto ejecutable de forma inmediata. Art. 20 LMA Incumplimiento: ante el juzgado de distrito competente y se realizar con las reglas establecidas en el ttulo XXVI, cap. IV Arts. 1996 y sig. Pr

El acuerdo debe ser: Sencillo Real Aceptable Ejecutable Duradero Sostenible Legtimo

Contenido del acta de mediacin

Esta acta se debe levantar independientemente se haya dado el acuerdo o no: a) Lugar, hora y fecha donde se llevo a cabo la mediacin. b) Nombres, apellidos y generales de las partes c) Nombre, apellidos y generales de los representantes y asesores si lo hubiere. d) Nombre, apellido y generales del o de los mediadores que actuaron en el proceso. e) Nombre, apellidos y generales de cualquier otra persona que estuviere presente en el proceso de mediacin y el carcter que ostentaba. f) Un resumen de lo ocurrido en la sesin. g) Indicacin de los acuerdos a que se llegaron durante la sesin. h) En caso de que el proceso de mediacin se de por terminado, se deber indicar la razn de su determinacin. i) Las actas debern ser firmadas por las partes, los asesores si los hubiere y por el mediador o mediadores.

Modelo de clusula segn la Cmara de Comercio de Nicaragua

Las partes acuerdan someter cualquier controversia que resulte de este contrato o que guarde relacin con el mismo, relativo a su interpretacin, incumplimiento, resolucin o nulidad, a una transaccin amistosa a travs de la mediacin de conformidad al Reglamento de Mediacin del Centro de Mediacin y Arbitraje de la Cmara de Comercio de Nicaragua. El mismo se desarrollar en_____, por un mediador designado, siendo el acuerdo de mediacin definitivo y obligatorio para las partes.

Si el conflicto no se ha resuelto por negociacin dentro de los 45 das siguiente al aviso de la parte interviniente, o si las partes no se reunieron dentro del plazo de 20 das, las partes procurarn resolver el conflicto a travs de una mediacin sujeta al (entonces vigente). Salvo acuerdo en contrario, las partes seleccionarn un mediador de las paneles de neutrales distinguidos del CPR

Mediacin con el neutral designado (opcin)

Si el conflicto no se ha resuelto por negociacin dentro de los 45 das siguientes al aviso de la parte interviniente, o si las partes no se reunieron dentro de un plazo de 20 das, las partes procurarn resolver el conflicto a travs de una mediacin sujeta al (entonces vigente). Procedimiento de mediacin del CPR (efectivo a la fecha de este acuerdo). Las partes han seleccionado a _____________ como el mediador de dicho conflicto y (l/ella) ha aceptado cumplir esa funcin y estar disponible con preaviso razonable. En caso de que _______________________no est dispuesto o en condiciones de cumplirla, las partes han seleccionado a ____________________ como mediador . En caso de que no ni_____________ni_____________ estn dispuestos o en condiciones de cumplir, las partes acordarn la designacin de un sustituto con ayuda del CPR. Salvo acuerdo en contrario, las partes seleccionarn un mediador de los panales de Neutrales Distinguidos del CPR.