PLAN DE NEGOCIOS

ESTUDIO DE FACTIBILIDAD PARA LA PRODUCCIN DE HARINA DE LCUMA

U N H E VAL
Ing. Pilar Asencios Arias Ing. Mercedes Asado Hurtado Ing. Fernando Gonzles Pariona

RESUMEN EJECUTIVO
El proyecto est abocado a la factibilidad de producir Harina de Lcuma, aprovechando la amplia potencialidad que posee Hunuco para desarrollarse en la actividad agroindustrial. La harina de lcuma es usada por los fabricantes de helados (Lima), cuya demanda no es satisfecha por la produccin nacional; la brecha por cubrir es de 489,000 a 666,000 kg de harina al ao. El valle de Hunuco podra satisfacer esta demanda . La lcuma no es conocida en la mayora de pases excepto Chile y Ecuador que tambin la producen, pero se ha hecho la prueba de degustacin en EE.UU., Japn y Suiza en donde el producto ha tenido gran acogida, lo que hace amplia la demanda para exportacin.

DE QU ESTAMOS HABLANDO?
Servicio especializado (PROCESAMIENTO) Organizaciones de productores HUANUCO Alianza estratgica Ofertantes / Operadores de servicio ONG Plan de negocios BIEN Lucuma BIEN MEJORADO Lucuma procesada
Mejoras en precios, calidad, etc. Mejoras de ingresos, distribucin

= Rentabilidad y viabilidad del proyecto

IDEA DE NEGOCIO
Las frutas tropicales son un ingrediente nico que pueden utilizarse

en muchas variedades de productos comestibles y bebidas. La lucuma es conocida por su brillante aroma y sabor dulce, lo cual, representa una oportunidad de negocio en el mercado interno y externo. Produccin y comercializacin de lucuma de ptima calidad, principalmente con valor agregado al mercado americano y europeo. La harina de lucuma, tiene una amplia demanda gracias a su exquisito aroma y sabor, pues es utilizado en las heladeras y ltimamente en la repostera. Estos productos responden a las necesidades del consumidor, Siendo su mayor preocupacin por el cuidado de la salud. La produccin de lucuma durante todo el ao en el valle de Hunuco, cultivos manejados sin tcnicas y productos sin valor agregado.

JUSTIFICACIN
Todo proyecto de inversin dentro del marco de

desarrollo del Pas, en este caso de la Provincia de Hunuco, se justifica siempre que solucione total o parcialmente el problema general que enmarca al proyecto. El problema global sera "La falta de desarrollo agroindustrial en esta zona peruana" Partiendo de esta premisa, las acciones que se tomarn para tratar de paliar el problema, en muchos casos se encuentran con dificultades que podra retener el proceso de solucin, en otros aceleraran el proceso y en otros haran imposible continuar. Entre los principales aspectos a tomar en cuenta estn los siguientes.

JUSTIFICACIN COMO CONTRIBUCIN AL DESARROLLO DEL AMBITO DEL PROYECTO

El proyecto para producir Harina de Lcuma constituye

una opcin viable para fomentar la agroindustria que est prcticamente paralizada en nuestro medio. El proyecto contribuir con el crecimiento del producto Nacional y aumentar el valor agregado de este sector. Como consecuencia de ello se generar empleo en 2 aspectos: Agrcola con las plantaciones, e Industrial en la fbrica. Tambin, existe la posibilidad de generar divisas porque el producto es bien cotizado en muchos pases del extranjero.

JUSTIFICACIN RESPECTO AL APROVECHAMIENTO DE LAS CONDICIONES AMBIENTALES Y CLIMATICAS DE LA ZONA

El Valle de Hunuco posee las mejores condiciones

ambientales y climticas para producir lcumos en el Per as lo demuestra el rendimiento en Kg/ha de lcumos. Mientras que en Hunuco es de 15,000 Kg/ha en forma natural, hasta 1,983 en otros departamentos eran menos de 12,000 Kg/ha, por el ao 1,988, Lima con plantaciones mejoradas y con tcnicas modernas ha logrado alcanzar el rendimiento de Hunuco, lo que quiere decir que si aqu utilizamos estos ltimos adelantos en los nuevos sembros, la productividad podra ser mucho mayor a la que se obtuvo en la dcada del 70 que fue de 17,357 Kg/ha.

ESTUDIO DE LA DEMANDA DEL PRODUCTO

La lcuma slo conocida en Chile y en Ecuador. Hasta 1990 se exportaba harina de lcuma a Chile; hoy se abastecen con su produccin local. Se esta tratando de introducir recin el producto en el mercado Europeo, Japn y EE.UU. El consumo per-cpita de helados del ciudadano peruano en los ltimos 10 aos es de 620 a 760 g. (Lamborgini); desde este punto de vista y teniendo como dato que somos 26'000,000 de peruanos, el Per consume anualmente de 16,224 a 19,760 TM de helados.

ESTUDIO DE LA DEMANDA DEL PRODUCTO

Segn (Lamborghini), el total de los componentes de helado el

30% corresponde al insumo del saborizante. Por lo que podemos estimar que se requieren para la fabricacin de helados de 811 a 988 TM de harina de lcuma anualmente. Para conseguir dichas cantidades, se necesitan procesar de 2,518 a 3,068 TM de lcumas. Segn estadsticas del Ministerio de Agricultura-Oficina de Informacin Agraria en los ltimos 5 aos la produccin total del pas es en promedio 2,000 TM, como es sabido, no es utilizado en su totalidad para la elaboracin de harina, con lo que podemos afirmar que existe una demanda bastante alta por cubrir y eso explica la no existencia de limites de compra de la empresa D'onofro.

PROYECCIN DE LA DEMANDA INTERNA

Tomando el valor estimado en la demanda actual interna y el ndice de crecimiento poblacional la proyeccin en TM seria:
Ao 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 Proy. Min 811 828 845 863 881 900 918 937 Proy. Max. 988 1,008 1,030 1,052 1,074 1,096 1,119 1,142 Ao 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 Proy. Min 956 975 995 1015 1035 1056 1076 Proy. Max. 1,165 1,183 1,212 1,261 1,261 1,286 1,312

PROYECCIN DE LA DEMANDA EXTERNA

Existen estadsticas en la SUNAD de exportacin de harina de lcuma hacia EE.UU. en los aos 1988, 1989 y 1990, hacia Japn en 1988 y hacia Suiza en 1990, no se continu la comercializacin con dichos pases bsicamente porque la demanda peruana no esta cubierta. La tendencia en Europa y EE.UU. es consumir productos de origen natural.

ESTUDIO DE LA OFERTA
En la fbrica de helados D'onofrio se nos inform que tienen proveedores de harina de lcuma procedentes de Lima, Huaraz, Ayacucho, Cajamarca y Hunuco. De acuerdo a lo estudiado en el departamento de Hunuco, se ha estimado que el 50% del total de la produccin de lcumas es comercializado en forma de harina o seco en hojuelas. Si asumimos que este hecho ocurre en todos los departamentos sealados por la empresa D'onofrio, se estara produciendo en la actualidad 322 TM de harina por ao.

ESTUDIO DE LA OFERTA
En Hunuco se producen 75 TM de lcuma. En harina se procesa 12,08 TM por ao, dado que solo se procesa el 50% de la produccin total.
Los principales pases productores son: Chile, Ecuador y Per. Chile exporta el producto pero en forma de helado de la empresa Bresler. El Per exportaba harina de lcuma hasta antes del ao 1990 y entre los pases a los que exportbamos se encontraba Chile que fue nuestro principal comprador; a partir del ao 1990.

INVESTIGACIN DE MERCADOS
Mercado interno
Se comercializa en el huerto donde se produce. En localidades prximas al lugar donde se produce. En el mbito provincial, departamental y en la capital.
Mercado externo
Ya es conocida en EE.UU, Francia y Alemania donde existe demanda. En Brasil se utiliza para helados, as como complemento del yogurt. Existe gran demanda potencial en muchos mercados forneos como en Estados Unidos. La mayor produccin se da en: Junio Octubre. La menor produccin se da en: Diciembre - Mayo

ESTUDIO DEL MERCADO OBJETIVO

o Habiendo observado y comprobado la insuficiencia de harina de lcuma para la fabricacin de helados en las empresas de la capital, se ha determinado elegir como mercado objetivo las fbricas D'onofrio, Lamborghini, Bresler, El Tigre, etc. o El consumo local de harina de lcuma entre fabricantes de helados y chupetes es mnimo; la produccin seria destinada al mercado limeo. o El consumo per cpita de helados en pases como EE.UU. es de 7 a 8 Kg. Anuales. Partiendo de estos datos y con una poblacin mayor de 250 millones de habitantes, si captramos solo el 1% del consumo de helados para destinarlo al sabor a lcuma, se consumira 5,250 TM de harina de lcuma (6.5 veces el consumo nacional).

INVESTIGACIN DE MERCADOS
La lucuma es conocida con el mismo nombre tanto

en ingls, portugus, alemn, italiano o en francs. Se han detectado esfuerzos por incrementar el cultivo de la lucuma con valor agregado (harina, hojuelas, helado de lucuma, cctel de lucuma y yogourth) El potencial de comercializacin de la fruta es grande. La produccin anual de esta fruta es de 1.5% de la produccin de pltanos. Mercado Europeo y E.E.U.U.

CUANTIFICACION DE LA DEMANDA A CUBRIR EL PROYECTO

De acuerdo a los datos obtenidos, la produccin nacional de harina de lcuma es de 322 TM, la demanda flucta entre 811 y 988 TM., lo que hace una deficiencia de 489 a 666 TM. Si tomamos en cuenta que para producir 1 Kg. de harina se necesita 3,1kg de lcuma entonces se necesitara de 1518 a 2068 TM de lcuma pensando en cubrir esta brecha se tendra que sembrar de 101 a 137 Has. de plantaciones de lcumos (Dado que una Ha produce 15 TM. con plantas francas); 67 a 91 Has. con tecnologa y plantas mejoradas. En Hunuco se puede aprovechar el 50% restante de la produccin local comprando la materia prima (lcuma) en forma directa en los lugares de produccin. Esto significara 12 TM de harina que representan del 2,4 al 1,8% de la demanda insatisfecha.

ESTUDIO DE PRECIOS
Los precios que rigen en la actualidad son los que paga la empresa D'onofrio: S/. 12.00 Kg de harina como precio base, segn la calidad del producto (resultado de un anlisis qumico) este precio puede incrementarse hasta S/. 15.00 Kg de harina .

ANLISIS DEL ENTORNO

MACROAMBIENTE
Polticos: Promocin al agro (financiamiento, bsqueda de oportunidades para exportacin de productos con valor agregado, etc.) Econmicos: Estabilidad macroeconmica Tecnolgicos: Maquinaria que permite una mayor productividad. Medio Ambientales: Factores climticos favorables Socio culturales: Superacin de las deficiencias en experiencias organizativas de los productores (experiencia previa no muy positiva por realizar productos tradicionales) Mano de obra barata.

ANLISIS DEL ENTORNO

MICROENTORNO
Productos sustitutos: Otras frutas tropicales que se importan como

fruta fresca, congelada, envasada, y para jugos. Competencia: NOVAVERDE (Chile) exporta harina de lucuma y otros derivados. Clientes: Empresas dedicadas a la compra y posterior comercializacin de frutas exticas en el mercado americano y europeo en diferentes presentaciones: harina, para repostera, productos lcteos, formulas alimenticias, etc.
Los principales clientes son DONOFRIO y Lamborghini, dedicada a la compra de harina de lucuma para la fabricacin de helados.

ANLISIS DEL ENTORNO

LA COMPETENCIA
Lista de Exportadores de Lucuma
Paprika Andina S.C.R.L. (Per) Comercial Per S.A. (Per) Unin Esperanza S.C.R.L. (Per) Sabores Globe S.A. (Per) NOVAVERDE (Chile) PROLUCUMA (Per)

ANLISIS FODA
(del mercado)
Fomento al sector agroindustrial. Apertura de mercados. Agradable aroma y sabor de las frutas tropicales. Brasil, EE.UU, Japn, paises con potencia importador de lucuma. Se espera que se produzca helados con sabor a lucuma al menos el 1% en E.E.U.U. Donofrio sostiene que la lucuma es una de las frutas tropicales con mayor potencial. Europa sigue una corriente hacia lo natural.

OPORTUNIDADES

AMENAZAS
Las plagas atacan las races,

tallo, follaje, flores y frutos. Cambios climticos fuertes. Mercados externos cerrados por mala calidad. Precios de productos perecibles son bajos. Demanda inelstica.

ANLISIS FODA
(del proyecto)
FORTALEZAS
Control natural de

DEBILIDADES
poca experiencia de los productores en la (transformacin) y en la organizacin para la comercializacin

malezas. Recoleccin manual. Mayor productividad (podas). Mayor valor agregado. Reduccin de costos de transaccin. Uso de alta tecnologa (17 a 20 t /ha/ao).

PLANEAMIENTO ESTRATGICO
VISIN: Ser el lder en el mercado local e internacional en la comercializacin harina de lucuma y sus derivados, logrando el reconocimiento del mercado

MISIN: Producir harinas de excelente calidad comercial de lucuma para la comercializacin internacional.

PLANEAMIENTO ESTRATGICO
OBJETIVOS
Corto plazo: Organizar a los productores y convencerlos de la rentabilidad del proyecto Implementar la planta de procesamiento de harina. Establecer contactos para la venta del producto (locales y externos) Minimizar los costos de transaccin. Mediano plazo: certificaciones de calidad, proteccin al medio ambiente, etc. Largo plazo: Posicionamiento de la marca en el mercado, harina con los estndares de calidad alcanzados.

PLANEAMIENTO ESTRATGICO
ESTRATEGIAS
Implementacin del proyecto: capacitacin tcnica y gerencial de productores, para el manejo de la produccin y la transformacin de la lucuma en harina. nfasis en lo natural (insumos ecolgicos, envases adecuados, etc.) Resaltar las bondades de calidad del producto, impacto ambiental positivo, etc. Establecer contactos directos con los mercados externos e interno. Establecer presupuestos por reas para el control de gastos. Nombrar responsables por reas.

PLAN DE MARKETING
PRODUCTO: Producto principal: Harina. Subproductos: Aceite de semilla, semillas y cscara. Empaque: segn los requerimientos del mercado. Presentaciones: Clindros metlicos. Baldes plsticos. Bolsas aspticas. Etiquetado: Marca Especificaciones del producto.

PLAN DE MARKETING
PLAZA: Tipos de transporte:
Transporte integral Transporte por acopio

Fletes:
poca de abundancia o escacez. Accesibilidad de los vehculos.

PLAN DE MARKETING
PRECIO Alternativas:
Vender altos volmenes con mrgenes de ganancia reducidos. Vender pequeos volmenes con altos mrgenes de ganancia. Reducir costos de comercializacin.

PLAN DE MARKETING
PROMOCIN El enfoque no debe ser el de produccin. Hay que conocer:
Quines son los consumidores Quines son los compradores.

Posicionar el producto en el mercado externo

Aroma Sabor Frescura Fruto extico.