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EL ARTE DE NEGOCIAR EN COMPRAS

Qu son las compras ?


Adquirir productos y/o servicios en la cantidad, calidad, precio, momento, sitio y proveedor justo o adecuado; buscando la mxima rentabilidad para la empresa y una motivacin para que el proveedor desee seguir realizando negocios con su cliente.

Qu es una negociacin ?
Es una exposicin de opiniones e intereses a fin de llegar a una decisin conjunta y satisfactoria para las partes, logrando compromisos de poner en marcha soluciones acordadas.

Importancia de una buena gestin en compras


Estructura de costos empresa industrial
10% 15% 15% 60%

Materiales Mano de Obra Gastos Generales Utilidad

Matriz de Kraljic

Matriz de Kraljic
Materiales no estratgicos
La bsqueda de mercados fciles. La simplificacin de los procesos administrativos. La estandarizacin y reduccin de referencias. Reducir el nmero de proveedores. Buscar sistemas de contratacin que agilicen el proceso. Lo ms importante en este cuadrante es reducir costes, pues no son productos crticos.

Matriz de Kraljic
Materiales Cuello de Botella
Hay que garantizar el suministro. Reduciendo la dependencia a proveedores nicos; ya sea haciendo contratos a largo plazo o teniendo varios proveedores.

Matriz de Kraljic
Materiales Estratgicos
como estos productos ya son ms crticos en la empresa, la estrategia utilizada es reducir costes, ya sea comprndole ms a un proveedor o haciendo ms competitiva la lucha entre ellos.

Matriz de Kraljic
Materiales Especializados
Estos son los ms importantes a la hora de la compra y al mismo tiempo los ms riesgosos.

Lo ideal sera garantizar precios ms cmodos haciendo alianzas estratgicas con los proveedores, que aseguren buena calidad a un buen precio.

Objetivos y variables en una negociacin

Desarrollar una estrategia de negociacin

Los propios objetivos y metas de negociacin

Nuestra Estrategia de Negociacin

Las posiciones y posibles intereses de la otra parte

Puntos dbiles y fuertes de ambas partes

Desarrollar una estrategia de negociacin significa decidir:


Adoptar un enfoque Ganar-Ganar Ganar-Perder Cul ser la posicin de partida Qu tcnicas de persuasin utilizar Dnde se llevar a cabo la negociacin

Qu tcticas de negociacin utilizar

El horario y la duracin de la negociacin

Si revelar o no nuestra posicin

Quienes estarn en el equipo negociador

Planes de contingencia

El orden de los temas a negociar

Mi estilo de negociacin

Conclusiones
Es importante identificar los materiales que impactan en el negocio para definir objetivos y variables en una negociacin, que garanticen una buena gestin de compras. Preparar una negociacin, estableciendo metas realistas y alcanzables aumentan nuestras posibilidades de xito en la misma.

Tcnicas de persuasin

Emocin

Lgica

Regateo

Compromiso

Amenaza

Tcticas de negociacin
La tcnica de construir paso a paso. Silencio. Receso.

Repetirrepetir
Dividir y dominar. Empata. Fechas limite.

Quines estarn en el equipo negociador ?

Lder del equipo. Apoyo especializado. Secretario. Observador.