NEGOCIACIN EMPRESARIAL

Estilos de Negociacin
Fases de la Negociacin

ESTILOS DE NEGOCIACIN
Cada negociacin es diferente y exige una

aproximacin especfica.
No se puede tratar de utilizar siempre el

mismo esquema de negociacin.

No hay dos clientes iguales y cada uno de

ellos exige un trato determinado.

No obstante, se podra hablar de dos

estilos bsicos de negociacin:

La negociacin inmediata y La negociacin progresiva.

La negociacin inmediata busca llegar con

rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en tratar de establecer una relacin personal con la otra parte.
La

negociacin progresiva busca en cambio una aproximacin gradual y en ella juega un papel muy importante la relacin personal con el interlocutor. Se intenta crear una atmsfera de confianza antes de entrar propiamente en la negociacin.

A algunas personas les gusta ir directamente

al grano mientras que otras prefieren establecer un vnculo personal antes de entrar a discutir posiciones.
Los primeros suelen basar su decisin en

datos objetivos (precio, financiacin, caractersticas tcnicas, garanta, plazo de entrega, etc.), mientras que los segundos valoran tambin muy especialmente consideraciones subjetivas (confianza, amistad, honestidad, etc.).

Una variable que resulta determinante

para ver que estilo de negociacin conviene utilizar es si se trata de una negociacin puntual, aislada, o si por el contrario se pretende mantener una relacin duradera con la otra parte.

La diferencia fundamental entre una

negociacin aislada (por ejemplo, la compra de una vivienda) y una relacin duradera (la relacin con un proveedor) est en la importancia o no de establecer una relacin personal con el interlocutor.

En una negociacin puntual no hay

necesidad de tratar de estrechar lazos. En este tipo de negociacin cada parte puede tratar de maximizar su beneficio a costa del otro. El deterioro de las relaciones que esto puede producir no tiene mayor trascendencia ya que probablemente no haya que volver a negociar con esta persona.

Por el contrario, cuando se negocia con

un cliente o con un proveedor con el que interesa mantener una relacin duradera resulta primordial cuidar la relacin personal.
No sera lgico en este caso negociar

con prisas, tratando de imponer a toda costa nuestros planteamientos, con el consiguiente deterioro de los lazos afectivos.

Cuando

interesa mantener un vnculo duradero hay que preocuparse por que cada negociacin que se realice sea beneficiosa para todos y sirva para estrechar la amistad.

PROCESO DE LA NEGOCIACIN
El proceso de negociacin es una

metodologa, sistematizacin mental de una serie de condiciones y causas que nos llevan de una etapa inicial a los trminos finales con el fin de mejorar las posiciones de tiempo, alcance y presupuesto

proceso consiste en cuatro grandes fases 1) pre - negociacin, 2) negociacin gruesa, 3) negociacin fina, 4) post - negociacin.

Este

En esa fase se escucha sobre todo. Se

investigan ambas partes a fondo. Se hacen preguntas sin comprometerse. Ambas partes exploran y buscan una lluvia de ideas. Que pasara si?, Cules serian los puntos a ceder? La crtica de ideas no se recomienda en esta fase, especialmente para evitar que las ideas dejen de fluir. En otras palabras esta es una fase de simulacin de la negociacin, de invencin de opciones, de expandir posibilidades sin llegar a un acuerdo.

PRE-NEGOCIACIN

Se recomienda: - Promover la tormenta de ideas - Entrevistar las partes que formarn el

equipo de negociacin. - Conocer quien forma parte a priori.

Es tpico que en esta fase la mayor

NEGOCIACIN GRUESA

parte de los negociadores exitosos concedan la mayor parte de los puntos que no son tan importantes como estrategia inicial y en la siguiente fase ya no se concede prcticamente nada se trata de conseguir los puntos finos. Esta no es una regla general, sin embargo hay quienes toman la estrategia contraria dan pocos puntos al principio y cambian al final.

 En esta fase se recomienda:

- Entender la posicin de la otra parte - Seguir cuestionando para encontrar el inters - Dar opciones preguntando - Tener la creatividad de invencin de opciones - Comparar con los estndares de la industria en

cuestin - Entender el factor humano - Tener Alternativas (Plan B por si falla el Plan A) - Identificar los puntos importantes para el cliente - Escuchar pro activamente - Dejar los puntos ms difciles para la negociacin final

NEGOCIACIN FINAL
Esta es la fase de los pequeos detalles que

hacen que se de o no la negociacin, de esta fase depende si fue eficaz la negociacin o no.
- Se recomienda se cheque a detalle - Revisin de abogados de ambas partes - Negociar los puntos ms difciles - No presionarse - Llegar a un acuerdo preliminar

POST-NEGOCIACIN
Esta fase es la del papeleo, primera piedra y

formalizacin. Aqu se recomienda: Se termine adecuadamente ya que todo mundo quiere empezar los trabajos y se olvidan del archivo. Se cierren los ltimos detalles Se mantenga un archivo de lecciones aprendidas para futuras negociaciones

PARA SER NEGOCIADOR EXITOSO SE NECESITA: - Moderacin

- Objetividad - Capacidad Analtica - Paciencia - Saber Trabajar en Equipo - Coordinacin - Tener el tiempo de su lado

- Flexibilidad
- Adaptabilidad - Habilidad de ponerse en los zapatos de otros

PARA SALIR TRIUNFANTE DE UNA NEGOCIACIN SE NECESITA: - Pensar Positivo

- Conocimiento de fondo - Estar en el momento adecuado - Invertir Tiempo y Recursos - Gama de Estrategias

- Mente Abierta
- Flexibilidad - Convencerse a s mismo

- Tener seguridad de s mismo.