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13.11.2012 13:30 14:25 Uhr

Michael Kausch: B2B-Marketing mit LinkedIn und SlideShare

Lead Generierung mit zwei ungekssten Stiefkindern

LinkedIn und SlideShare unterschtzt in Marketing und Vertrieb


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Die Nutzung von LinkedIn und SlideShare ist relativ gering


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Ich nutze die folgenden sozialen Medien oder Services derzeit beruflich/privat
Xing Elektronische Newsletter YouTube Facebook LinkedIn Google+ Twitter Flickr SlideShare Picasa vimeo Pinterest Delicious Scribd 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90%

Beruflich Sowohl, als auch Privat

Quelle: Studie Informationsverhalten 2012, vibrio Juli/August 2012

Fr SlideShare ist die Zukunftserwartung schwach


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Die folgenden sozialen Medien oder Services werden fr mich in den nchsten 12 Monaten an Bedeutung gewinnen/verlieren
Google+ YouTube LinkedIn Twitter Facebook Pinterest Xing SlideShare vimeo Picasa Elektronische Newsletter Flickr Scribd Delicious 0% 20% 40% 60% 80% 100%

Wird wichtiger Unverndert Verliert an Bedeutung

Quelle: Studie Informationsverhalten 2012, vibrio Juli/August 2012

LinkedIn das Aschenbrdel neben XING


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Unique Visitors in Deutschland im August 2012 (in Mio)


Facebook

LinkedIn ist Weltmarktfhrer


LinkedIn: ca. 190 Mio Mitglieder Xing: ca. 13 Mio Mitglieder

39.88

Xing ist Marktfhrer in Deutschland LinkedIn und Xing wachsen Anteil der zahlenden Mitglieder bei Xing ist rcklufig
Anteil zahlender Mitglieder bei Xing in %
10% 8% 6%
8.03% 7.46% 6.92% 6.40%

Xing

4.97

Google+

3.67

Twitter

2.98

LinkedIn
0

2.39 10 20 30 40 50

4% 2% 0% Q II 2009 Q II 2010 Q II 2011 Q II 2012

Quelle: Statista 2012 und comScore 2012

Quelle: www.socialmediastatistics.de 2012

LinkedIn die No 1 fr globale User


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LinkedIn ist bei global aktiven Konzernen (auch in Deutschland) strker prsent LinkedIn wchst hier auch schneller Starke unternehmensspezifische Unterschiede
Bei Deutscher Post und Telekom dominiert Xing Bei Industrie, Pharma, Chemie, IT und Automation dominiert LinkedIn

86 % aller Seitenaufrufe von Xing stammen aus der DACH-Region


Quelle: LinkedInsider Deutschland 2012

LinkedIn die No 1 fr Entscheider


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Top-Entscheider sind bei LinkedIn stark vertreten


Zahlen fr Deutschland
Geschftsfhrung Unternehmensinhaber Vice President Partner Manager Leitende Position Gesamt 14.602 87.080 35.805 7.678 111.728 142.520 391.851

Recherche-Tool: LinkedIn Werbemanager

Recherche ber www.linkedin.com/ads auch nach Abteilung, Region, Geschlecht u.a. mglich

LinkedIn die No 1 fr neue geschlossene Gruppen


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Freemium-Kunden knnen in LinkedIn mehr machen, als in Xing Premium Accounts sind in LinkedIn funktionsreicher und teurer, als in Xing Entscheidungskriterien fr Gruppengrndungen
LinkedIn wenn die Kontaktdaten bereits vorliegen LinkedIn wenn die Gruppe international ausgerichtet werden soll Xing wenn sich die Gruppe auf Deutschland konzentriert und die meisten Kontaktdaten noch nicht vorliegen
8

Quelle: LinkedInsider Deutschland 2012

LinkedIn fr Markenkommunikatoren
(die gilt alles weitgehend auch fr Xing)
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LinkedIn und Xing sind - nach Anzahl der Follower bei mehreren DAX-Konzernen die wichtigste Plattform vor Facebook! Jedes Unternehmen sollte ein Unternehmensprofil auf LinkedIn haben

Unternehmen Adidas Allianz BASF

Facebook 9.600.000 137.361 73.799

LinkedIn 59.511 20.382 60.408

Xing 835 5.721 6.311

Bayer
Beiersdorf BMW Commerzbank Daimler Deutsche Bank Deutsche Brse Lufthansa Deutsche Telek. E.ON Fresenius Med HeidelbergCem . Henkel

56.965
386 11.616.974 9.737 8.355 26.343 2.009 1.181.751 28.382 55 9.207 279 20.963

42.619
9.724 49.708 9.752 14.618 98.504 1.154 14.339 8.464 9.806 14.356 2.428 17.726

2.914
0 5.009 11.612 20.101 11.117 0 14.421 29.730 514 1.831 0 2.498

LinkedIn eine multifunktionale Marketingmaschine


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Aufgaben des LinkedIn Marketing


Werbung (Targeting) Leadgenerierung Recruiting Emplyoee Branding

Marketingprozesse auf LinkedIn


Markt- und Kontaktrecherchen Mitarbeiter einbinden Kunden zu Markenbotschaftern machen
Unternehmensprofil Empfehlungen erbitten Neuigkeiten posten im Dialog bleiben

Eigenheiten
Nur begrenzt CD-fhig Kostenfreie Unternehmensseiten LinkedIn Kampagnen Kein Edge Rank Dialogorientierung (Gruppen)

10

Ein starkes persnliches Profil ist die Basis fr jede Partnervermittlung


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Korrekte Zuordnung zum Unternehmen Optimierung des persnlichen Profils


Themen Bild
Wiedererkennung
im Leben auf anderen sozialen Medien

Ruhiger Hintergrund Lcheln Kopfhaltung nach rechts, da links stehend Anschnitt ist erlaubt Augenkontakt Live-Situation 11

Tipps fr Ihr Profil auf LinkedIn


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Kein Passbild! Ausfhrliche Position Optional Empfehlungen integrieren Websites benennen


SEO!

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Tipps fr Ihr Engagement auf LinkedIn


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Zusammenfassung Beschreibung der Positionen Optional Empfehlungen integrieren Mehrsprachige Profile anlegen

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Tipps fr Ihr Engagement auf LinkedIn


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Kenntnisse und Fhigkeiten


Erscheint Erschien bei Google ganz oben!

Interessen
Menschen reden mit Menschen

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Tipps fr Ihr Engagement auf LinkedIn


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Korrektur Zuordnung zum Unternehmen Optimierung des persnlichen Profils


Themen Bild

News kommunizieren

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Ein starkes Unternehmensprofil ist die Basis fr jede Partnervermittlung


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Unternehmensbeschreibung Bilder und Logos Produkte/Services einbinden


Mit Ansprechpartner Videos

Corporate Blog einbinden Stellenanzeigen verlinken Recruiting Area einrichten Follower analysieren Anleitung: http://www.vibrio.eu/blog/?p=3864

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Zielgruppen gezielt mit Posts ansprechen


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News Feed lsst sich aus Tools wie z.B. Hootsuite befllen News Feed in LinkedIn seit Oktober aber auch offen fr Target Information Impressions, Klicks, Shares und Engagement werden fr jedes Post angezeigt

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Legen Sie Ihr Unternehmensprofil mehrsprachig an


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Die Zeit fr englische Profile im deutschen LinkedIn sind vorbei! Gehen Sie in den Admin-Bereich Whlen Sie die Sprache aus Geben Sie den bersetzten Text ein Verffentlichen Sie die Eingaben Die Anzeige der Sprachversion erfolgt nach Analyse der User-Nationalitt automatisch berprfung durch Adresse http://www.linkedin.com/company/UN TERNEHMENSNAME?_l=en Anleitung: http://www.vibrio.eu/blog/?p=4180
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Als Vertriebs-Profi sollten Sie sich einen bezahlten Account bei LinkedIn gnnen!
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Business Account fr 21 pro Monat ist ausreichend! Sales Navigator Account fr 29 pro Monat als Option

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LinkedIn von umsonst bis richtig teuer immer preiswert


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Kundenlisten

+ Ttigkeit + Berufserfahrung + Ihr Gruppen + Neue Mitglieder

Funktion Unternehmensgre Interessen Fortune 1000

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LinkedIn von free bis richtig teuer


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Partnertausch in Gruppen
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Aus Gruppenmitgliedschaft lernen


Sponsoring realer Gruppen-Events

Eine eigene Gruppe macht Sie zum Themen-Owner in Zeitgesprch


Option: Eigene Gruppe oder CoModeration einer bestehenden Gruppe

1,2 Mio englischsprachige Gruppen


Aber erst 5.307 deutschsprachige Gruppen Rasantes Wachstum

Starke Editionsmglichkeiten
Kostenlose Mitteilungen an Mitglieder Gruppenhierarchien mglich Differenzieres Rechtekonzept
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So finden Sie die richtigen Gruppen in LinkedIn


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Suchen nach Gruppen


Nach Stichwort

Analysieren der Gruppenstatistik


Teilnehmerzahl und -struktur Wachstum Aktivittsindex Betreiber

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Den richtigen Partner finden: vom Suchen und Match Making


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Premium Suchfilter
1
1 3 2 3 4 5 6

Suche nach Name, PLZ-Bereich, Ort, Land Geo Targeting nach Umkreis Suche nach Unternehmen, Position Suche nach Branche, LinkedInStatus, Sprache Suche nach Hierarchieebene Suche nach Interessensgebieten

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Den richtigen Partner finden: vom Suchen und Match Making


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Vermittler zur Vorstellung nutzen

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Den richtigen Partner finden: vom Suchen und Match Making


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Suche nach Referenzen in Unternehmen

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Suchbegriffe mit Google Keywords optimieren https://adwords.google.com


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Social Leads werden ber Dialoge generiert, nicht ber Monologe


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Kontakte etablieren Informationen und Meinungen austauschen

Kontakte intensivieren
Empfehlungen aussprechen Direkte Kontakte etablieren Kommunikatino auf andere Plattformen heben

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Integriertes modernes Themen-basiertes Marketing


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Blog

Newsletter

Pull+
Flickr,

Pull
Blog

Issue Management Wording

Issue Management

Wording

Web

Youtube

Newsletter

SlideShare

Social CRM

Web

Push

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Leadgenerierung in Business Networks und Communities


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Definition zielgruppenspezifischer Nutzenversprechen Monitoring und Marktbeobachtung

Dialog, Fairness und klare Handlungsaufforderung


Definierte Prozesse fr Follow-ups

Checkliste

Definition der aktiven Kanle

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Leadgenerierung in Business Networks und Communities


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Definition zielgruppenspezifischer Nutzenversprechen Monitoring und Marktbeobachtung

Zielgruppen definieren und spezifizieren 1zu1-Kontakte etablieren Vermittler und Empfehlungen nutzen Datenbank aus LinkedIn-Gruppen erstellen Gruppenmitglied werden

Dialog, Fairness und klare Handlungsaufforderung


Definierte Prozesse fr Follow-ups

Definition der aktiven Kanle

Needs und Pains analysieren


Storylines zwischen sich und Needs bauen Redaktionsplan erstellen Die Stories sind das Thema, nicht Sie!
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Leadgenerierung in Business Networks und Communities


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Definition zielgruppenspezifischer Nutzenversprechen Monitoring und Marktbeobachtung

Laufend Markt und Player nach neuen Themen analysieren Monitoring-Tools nutzen (z.B. Socialmention, Google Alert) Meinungsfhrer identifizieren Position beziehen durch Postings und Kommentare

Dialog, Fairness und klare Handlungsaufforderung


Definierte Prozesse fr Follow-ups

Definition der aktiven Kanle

Postings und Kommentare auf Ihren Blog oder Landing Pages verlinken
Suchen ist die Spezialitt von Google, nicht Ihrer Kontakte

Profilieren Sie Ihre Wettbewerber


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Leadgenerierung in Business Networks und Communities


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Definition zielgruppenspezifischer Nutzenversprechen Monitoring und Marktbeobachtung

Dialog statt Monolog Gesprchsbereitschaft statt Sendungsbewusstsein

Dialog, Fairness und klare Handlungsaufforderung


Definierte Prozesse fr Follow-ups

Freigiebig Wissen verteilen


Klarer Call-to-act in allen Kanlen, aber nicht in Postings und Kommentaren Aufrichtig und ehrlich kommunizieren Sorgsam kommunizieren: Gestaltung, Rechtschreibung und Umgangsformen

Definition der aktiven Kanle

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Leadgenerierung in Business Networks und Communities


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Definition zielgruppenspezifischer Nutzenversprechen Monitoring und Marktbeobachtung

Ihr Social CRM-System ist das interne Zentrum Kurze Reaktionszeiten bei Anfragen
6 Stunden bei Anfragen ber Facebook, Xing, LinkedIn, Google+ etc. 24 Stunden bei Web-Anfragen 1 Stunde bei Anfragen ber Twitter

Dialog, Fairness und klare Handlungsaufforderung


Definierte Prozesse fr Follow-ups

Alert-Tools einsetzen

Definition der aktiven Kanle

Ihre Antworten sollen Ihre Kontakte profilieren


Kontakte in Push-Tool (Newsletter) integrieren (Double Opt-In) Vernachlssigen Sie nicht die persnliche Kommunikation!

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Leadgenerierung in Business Networks und Communities


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Definition zielgruppenspezifischer Nutzenversprechen Monitoring und Marktbeobachtung

Im Zentrum steht Ihre Web Site


SEO-konformer und content driven Aufbau Fr mobilen Zugriff optimieren

Bespielen Sie mglichst viele Kanle passiv Whlen Sie nur so viele aktive Kanle, wie Sie nachhaltig pflegen knnen Whlen Sie aktiven Kanle abhngig von Ihren Zielen und Themen

Dialog, Fairness und klare Handlungsaufforderung


Definierte Prozesse fr Follow-ups

Definition der aktiven Kanle

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Targeted Advertising mit Direct Ads


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Vergleichbar Google Ads


Wenig Text und kleines Logo Keine Imagekommunikation Cost per Click oder per Impression Zielgruppendefinition ber bis zu 3 Selektionskriterien Verlinkung auf LinkedIn oder eigene Website
1

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Holen Sie Ihre Kontakte in Xing ab und auf zu LinkedIn


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Exportieren Sie Ihre Xing-Kontakte in eine VCF-Liste


Download nach E-Mail von Xing Basisnutzer mssen Einzelexport vornehmen und in neuer Liste konsolidieren

Importieren Sie diese VCF-Liste in das LinkedIn Adressbuch


3

Notfalls in mehrere kleinere Dateien aufteilen Doublettenprfung erfolgt durch LinkedIn automatisch

Aus dem Adressbuch knnen Sie manuell Einladungen versenden (kein Spam)
4

Tritt ein Mitglied aus dem Adressbuch LinkedIn bei, erhalten Sie eine Nachricht

Danke fr Hinweise durch LinkedInsider Stephan Ko: http://linkedinsiders.wordpress.com/

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Analysieren Sie Ihre Follower und Besucher auf LinkedIn


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Profil-Kontakte analysieren
Premium Suchfilter nutzen Besucher ansehen

Page-Kontakte analysieren
Follower analysieren Besucher analysieren
Nach Hierarchie, Funktion, Unternehmensgre, Branche und Region

Follower/Besucher kontaktieren bzw. in SocialCRM berfhren

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berblick: Nutzen Sie LinkedIn in Marketing und Vertrieb


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Unternehmensprofil einrichten An Gruppen beteiligen oder selbst fhren

Anteil der US-Unternehmen, die ber soziale Medien Umsatz generieren

LinkedIn

57%

Besucher und Follower analysieren und kontaktieren


Target Marketing fr Kampagnen

Corporate Blog

57%

Facebook

48%

Recruiting
Twitter 42%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

Quelle: voltierdigital.com

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SlideShare - das Rumpelstilzchen hinter YouTube


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SlideShare mehr als Slides


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Ursprnglich wurden auf SlideShare nur Prsentationen aus Powerpoint geteilt


Powerpoint-Karaoke

Heute auch
Videos Flyer Broschren White Papier

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SlideShare die Publikationsplattform


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Eine Verffentlichung auf Slideshare


vervielfacht das Auditorium von Vortrgen, Videos und Dokumenten
durch Zielgruppenansprache ber Volltextrecherche

vereinfacht die Pflege Ihrer Website


durch Embedded Code

Ein Vortrag vor 50 Mnchner Unternehmern wurde bis heute mehr als 3.000 mal abgerufen!

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Leadgenerierung mit SlideShare


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Eine Verffentlichung auf SlideShare generiert unmittelbar Leads und berfhrt diese z.B. in einen Newsletter

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Nutzen Sie SlideShare in Marketing und Vertrieb


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Zustzliche Kontakte realisieren Leads generieren Bei minimalem Aufwand undoptionaler Reduktion der Managementkosten Ihrer vorhandenen Website

;-)
Mirko Lange, Geschftsfhrer, talkabout communications

Seien Sie grozgig im Teilen Ihre Kompetenz liegt nicht in Folien, sondern dahinter!
Sie lernen vom Wettbewerb und er von Ihnen!

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Sie finden uns im Netz


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Dr. Michael Kausch


GF/CEO vibrio
Phone Fax E-Mail Profil 0049 (89) 3215170 0049 (89) 32151695 michael.kausch@vibrio.de http://de.linkedin.com/in/michaelkausch https://www.xing.com/profile/Michael_Kausch Blogs http://www.vibrio.eu/blog http://www.czyslansky.net Internet http://www.vibrio.eu Facebook https://www.facebook.com/michael.kausch https://www.facebook.com/agenturvibrio Google+ http://www.gplus.to/michaelkausch http://www.gplus.to/vibrio Twitter http://twitter.com/michaelkausch http://twitter.com/vibrio Slideshare http://www.slideshare.net/agenturvibrio Youtube http://www.youtube.com/agenturvibrio Flickr http://www.flickr.com/agenturvibrio Delicious http://www.delicious.com/agenturvibrio

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