Cmo llega el emprendedor al punto donde puede exponer con claridad y en pocas pginas sus ideas dirigidas a clientes

especficos?

Una manera de comenzar este proceso es con papel y lpiz. Primero hay que arrancar siete hojas de papel y titularlas con:

Qu es lo que se propone?

Describir el concepto. Ceirse a los hechos y presentar con claridad la tecnologa, el servicio, el producto y el cliente

Por qu es este producto el correcto para ofrecer a estos clientes?

Por qu se elige esta tecnologa?

Descripcin del producto o servicio

Descripcin:

La necesidad que se cubre: Nuevo producto, nuevo mercado o ambos? Se ha hecho con anterioridad? Se ha hecho en un mercado como ste? Prueba del producto o servicio en el mercado propuesto: Se espera que ser aceptado como producto o servicio nuevo o de reemplazo porque...

Descripcin de la tecnologa
Descripcin: Explicar el funcionamiento en trminos claros y no tcnicos, y agregar referencias para obtener mayor informacin. Experiencia en esta tecnologa: mundial, nacional, mercado inmediato y promotor, instalacin, operacin y mantenimiento. Prueba de la tecnologa en el mercado que se propone. Componentes. Fuente(s) de insumos y productos.

Descripcin de la tecnologa
Variedad de tamaos, costo aproximado y precio aproximado al consumidor. Fuentes alternativas (plan B). Mostrar determinacin a que el precio sea transparente y competitivo. Requerimientos de mantenimiento Otras tecnologas que existen para elaborar productos o brindar servicios similares.

Descripcin del grupo de clientes o clientes

Tipo de cliente o consumidor al que se apunta Cantidad aproximada de clientes (actuales y en los prximos tres aos) Ingresos de los clientes y sus fluctuaciones Producto o servicio actual en uso Por qu usaran los consumidores el nuevo producto o servicio? Cmo se llegar a los consumidores o clientes?

Descripcin del grupo de clientes o clientes

Competidores Otras empresas o programas que apunten a la misma clientela Similitudes entre esos competidores y la presente propuesta Diferencias entre esos competidores y la presente propuesta Razones por las que los clientes elegiran el nuevo producto o servicio propuesto

Ejemplos
Proponemos construir una central hidroelctrica de pasada de 500 kilovatios para suministrar energa renovable al pas. Proponemos ofrecer asistencia mdica rural a comunidades que se encuentren fuera del alcance de cobertura de las clnicas existentes. Proponemos aplicar un programa de microfinanzas dirigida a los grupos de ingresos ubicados en el estrato 1 para financiar mejoras en la cocina hogarea. Proponemos convertir contaminacin en combustible mediante el tratamiento de los residuos agroindustriales por digestin anaerbica.

Dnde se aplicar la propuesta?

Describir el lugar. Investigar y describir el lugar de una forma equilibrada y transparente para demostrar que se comprenden.
Que leyes, normas o condiciones locales hay que cumplir? Qu productos y Qu aprobaciones y permisos servicios se usan formales e informales hay que ahora? obtener con anticipacin y cumplir durante todo el perodo de la operacin? Quines ofrecen Por qu cambiaran los productos y servicios que clientes al nuevo producto estos clientes puedan o servicio? utilizar? Por qu elegiran el producto o servicio propuesto?

Qu permisos hay que obtener y de quin?

Descripcin del mercado

Tamao Poblacin PBI per cpita Distribucin de los ingresos Tipo de cambio Tasas de inflacin (tres aos) Tasa de inters para depsitos Tasa de inters para prstamos bancarios

Descripcin del marco reglamentario

Permisos necesarios para iniciar un negocio Permisos de organizaciones no gubernamentales necesarios Permisos necesarios para estudiar un proyecto o llevar a cabo un estudio de viabilidad Permisos necesarios para obtener una concesin Permisos necesarios para usar un recurso natural

Descripcin del marco reglamentario

Permisos necesarios para usar caminos o atravesar tierras pblicas Permisos y procesos ambientales Permisos de construccin Permisos de operacin Impuestos y normas aplicables

Descripcin del marco reglamentario

Obtencin de terrenos o establecimientos Seguridad y corrupcin Contratos y despidos Obtencin de crdito Contratistas Transporte Ejecutabilidad contractual Interaccin con inspectores y otros funcionarios pblicos

Ejemplos
El establecimiento, que tiene en cuenta al medio ambiente, se construir en una zona rural de _____________, y vender su produccin de energa renovable con fines de lucro a la red de tendido elctrico nacional mediante un contrato de venta de 10 aos conforme a las leyes del pas y a las normas establecidas. Se ofrecer asistencia mdica rural en el noroeste de __________ por medio de una red de cuatro clnicas ya establecidas y tres clnicas nuevas, con la colaboracin de organizaciones no gubernamentales independientes.

Ejemplos
Se ofrecern actividades microfinancieras para la generacin de ingresos a una Variedad de hogares en una zona rural de Bolivia por medio de la expansin de un instituto de microfinanzas ya existente, que anteriormente se concentr en la zona urbana de La Paz. Los residuos de la fbrica ms grande de tapioca de Tailandia sern convertidos en combustible y luego en electricidad segn la ley tailandesa del pequeo productor de electricidad, de cinco aos de antigedad.

Quin ser la persona principal de la propuesta y se ocupar de llevarla a cabo?

Presentar al equipo Evaluar y presentar al equipo y a los interesados, mostrando quines participarn
Qu habilidades o Cules son los Cules son los experiencias obstculos que puntos flacos del faltan? otros puedan poner equipo? en el camino para Cmo se la aplicacin del solucionar esto? proyecto? Qu significar eso? Cmo se puede evitar este posible obstculo?

 Describir al personal y evaluar sus puntos fuertes, sus debilidades y su motivacin Describir a los propietarios o patrocinadores, qu es lo que traen, su nivel de compromiso y su motivacin Describir a los empleados, al personal y a los asesores que participarn y comparar la lista de habilidades del personal con la lista de las habilidades que se necesitan para aplicar la propuesta Mostrar cmo se organizar el plan en sus diversas etapas

Ejemplos
La planta hidroelctrica ser diseada, financiada, construida y operada por una empresa nueva, dirigida cotidianamente por sus dueos, tres socios a tiempo completo que juntos tienen 35 aos de experiencia en la construccin de este tipo de planta.

La asistencia mdica ser provista: Por una sociedad de tres organizaciones no gubernamentales locales, una nacional y otra internacional que se combinarn para Crear un solo equipo de gestin bajo las rdenes de un director ejecutivo que tendr la autoridad necesaria para aplicar la propuesta.

Ejemplos
Se establecer un nuevo departamento de finanzas rurales que tendr un gerente general que rendir cuentas al director ejecutivo de la institucin de microfinanzas. Se establecer una empresa para fines especficos mediante la asociacin temporal de la fbrica de tapioca con la empresa del promotor. El promotor ser el director ejecutivo, bajo un contrato de empleo de tres aos, y ser asistido por tres directivos tcnicos y accionistas de la empresa de fines especficos.

Cmo se aplicar la propuesta? Cmo se completar la planificacin? Cmo se financiar la propuesta? Cmo se llevarn a cabo los pasos de construccin y de actividades preoperacionales? Cmo se harn las operaciones, el mantenimiento, el seguimiento y las evaluaciones? Cmo se administrarn los riesgos y se abordarn los problemas? Cmo se supervisar y se notificar el progreso de las actividades?

Explicar el plan Organizar y presentar los pasos de la aplicacin; cmo se convertir la idea central en una realidad en operaciones?
Todas las tareas Cules son los importantes pasos crticos que tienen adjudicadas podran detener un plazo por completo el Se han preparado identificable? desarrollo del estimaciones de proyecto? costos y otros Cmo se refleja recursos para esto en las todas las tareas? estimaciones?
Est todo incluido?

Explicar el plan Organizar y presentar los pasos de la aplicacin; cmo se convertir la idea central en una realidad en operaciones?
Estn slo los detalles de las etapas de construccin y lanzamiento o se han planificado las tareas operativas para la duracin total del proyecto? Cmo se Hay diferentes construirn o planes de adquirirn la contratacin tecnologa, el de personal para las producto, el servicio diversas etapas? o las instalaciones? Cules son las fuentes de los equipos, la materia prima y el trabajo?

Explicar el plan Organizar y presentar los pasos de la aplicacin; cmo se convertir la idea central en una realidad en operaciones?
Describir la propuesta en trminos temporales (finalizacin de la planificacin, cierre financiero, construccin, comienzo de operaciones). Haga un bosquejo de la gestin de la empresa (organigrama).

Ejemplos
La planta hidroelctrica ser diseada por una firma de ingeniera especializada independiente, financiada mediante una combinacin de capital de inversin, deuda subordinada y deuda principal, construida por una empresa experimentada bajo un contrato de precio fijo, y operada por una empresa pequea para fines especficos creada especialmente para ese propsito, y que ser propiedad de tres socios. La construccin y las operaciones cumplirn con los requisitos previstos en las leyes locales y normas internacionales. Se elaborarn informes mensuales y anuales para los organismos autorizadores, las autoridades impositivas, los prestamistas y los inversionistas.

Ejemplos
La sociedad ha finalizado un plan de aplicacin para el suministro inicial de los servicios por un plazo de seis meses y ha provisto lo necesario para que haya comunicacin mvil entre todas las clnicas participantes, informes semanales y reuniones quincenales de personal. El director ejecutivo har visitas mensuales a cada una de las clnicas y reunir los informes mensuales. Al finalizar los seis meses, se llevar a cabo una evaluacin independiente, y luego se harn las mejoras necesarias y se programarn las metas para los prximos 18 meses. Los resultados se publicarn en un sitio web a construir, que contendr una seccin pblica, una privada y foros.

Ejemplos
Despus de tres meses de capacitacin en la oficina central, se establecern oficinas rurales. Los directivos de las sucursales tendrn la capacidad profesional exigida por los bancos y las leyes, lo mismo que cumplirn con los sistemas estandarizados de prstamos, recoleccin e informes. Se elaborarn evaluaciones de resultados mensuales y trimestrales por sucursal, e informes semestrales al cuerpo directivo del banco, a organismos donantes o autoridades bancarias.

Ejemplos
Despus de que la empresa del promotor haya finalizado el diseo, y despus de la adjudicacin por concurso de un contrato de ingeniera, abastecimiento y construccin (IAC), y del recibo de las aprobaciones de construccin, seguridad ambiental y generacin de energa, la planta de conversin de residuos en energa comenzar la produccin en dos etapas. La primera etapa ser financiada en un cien por cien con los fondos de los propietarios y representar el 33% de la capacidad de la planta. Luego de la aceptacin del contratista de IAC, se adjudicar la etapa 2. El 25% de esta etapa se financiar con el capital de inversin y el 75% restante con dos prstamos garantizados con la produccin ntegra de la planta y los contratos.

Ejemplos
Los ingresos se basan en un 95 por ciento en el costo de combustible evitado y la fbrica tiene el derecho a comprar el establecimiento despus de 10 aos por el monto de la inversin sin amortizar. Se obtuvieron seguros de accidente. Se obtendrn garantas de cumplimiento de contrato del contratista al que se le haya adjudicado el contrato de IAC.

Por qu es importante la propuesta y por qu habra que prestarle apoyo?

Describir los beneficios y los impactos. Estimar y exponer los impactos, resultados y expectativas de la propuesta, detallando beneficios, elaborando una planilla de beneficios, y haciendo una lista de los impactos y medidas de mitigacin de la propuesta.

Se han investigado todos los beneficios e impactos financieros, sociales, ambientales, emocionales, de crecimiento de mercado y de replicabilidad?

Hacer una estimacin de todos los beneficios y describirlos. Identificar y describir todos los impactos ambientales y sociales, y las medidas para mitigar los impactos negativos.

Ejemplos
Esta pequea planta hidroelctrica generar XX kilovatios por hora de electricidad renovable destinada a la red elctrica nacional, lo que evitar la necesidad de utilizar XX de combustible fsil y la emisin de XX de dixido de carbono. Se crearn aproximadamente 30 empleos en la construccin y ocho empleos permanentes, se mejorar la cuenca local y se llevar a cabo un proyecto de desarrollo comunitario para suministrar electricidad a 20 hogares cercanos. Adems, se llevar a cabo un proyecto de reforestacin para restablecer 50 hectreas de tierras degradadas de la zona y se mejorar de manera permanente un camino de acceso a la zona. La financiacin se har con prstamos (a 12 aos al 8,5 por ciento

Ejemplos
cinco aos de exencin de impuestos) y la venta del equivalente a cinco aos de beneficios de carbono. La rentabilidad financiera sobre recursos propios exceder el 12 por ciento y los propietarios recibirn un pago nico de 350.000 dlares en el momento del cierre financiero. Se establecern tres puntos de atencin mdica rural y se mejorarn cuatro a un costo preoperacional de XX y se contratarn 27 personas para la atencin mdica y tres empleados administrativos. El servicio atender entre 100.000 y 115.000 personas en los 12 meses iniciales. A partir de all, se espera que esta cifra de base anual aumente en un 5 por ciento anual durante tres aos

Ejemplos
hasta alcanzar la capacidad normal. Los servicios incluirn XYZ. La estructura de soporte incluir ABC. Al finalizar los primeros 24 meses de funcionamiento, se llevar a cabo una evaluacin completa (se harn evaluaciones en el nterin cada seis meses) y se determinar el costo por cliente. Se cobrarn honorarios de XYZ y el Departamento de Salud del Gobierno de Zambia ha acordado proporcionar ABC. Cada promotor de prstamos ser responsable por una cartera de XX prstamos, que se otorgarn a la inversin de capital de la institucin de microfinanzas (IMF) ms el 3 por ciento. Adems, se cobrar un honorario de servicios nico

Ejemplos
del X por ciento que ser deducido del producto del prstamo. Con una tasa de morosidad de la cartera del 2,5 por ciento, se espera que la operacin rural combinada alcance autosuficiencia operativa en 36 meses y autosuficiencia financiera en 60 meses. En ese momento, se considerar transformar la operacin en una empresa independiente especializada en servicios rurales. Debido a las caractersticas de aporte de capital del 100 por cien de la etapa 1, la rentabilidad financiera esperada sobre recursos propios, excluyendo los crditos de carbono, ser del 8 al 10 por ciento. Pero, luego del xito y de la aplicacin de la etapa 2 y de la monetizacin de los

Ejemplos
beneficios de carbono, combinado con el apalancamiento del prstamo propuesto (ocho aos al 7,5 8,5 por ciento) la rentabilidad total de la inversin ser mayor al 18 por ciento. Se salvarn ms de 8 millones de litros de combustible fsil y se eliminarn 10 de 12 tanques de tratamiento de efluentes. Adems, todo el efluente de la fbrica del procesamiento primario de la mandioca (en tapioca) excedera las normas nacionales e internacionales para ABC. Se crearn un total de 25 empleos en la construccin y nueve empleos permanentes y el vaciado de contaminantes en el suministro de agua local (junto con un vertedero de residuos slidos cercano) ser completamente eliminado.

Qu pasa si las cosas no salen segn lo planeado?

Preparar el anlisis de sensibilidad En qu medida es razonable esperar estos resultados?

Qu pasa si los costos son mayores o menores? Qu pasa su las unidades vendidas son menos o ms?

Qu pasa si un integrante del equipo no est disponible?

Qu pasa si la fuente de materia prima, productos o construccin no est disponible?

Preparar el anlisis de sensibilidad En qu medida es razonable esperar estos resultados?

Hacer una lista de lo que podra desviarse de lo planeado (variaciones en los tiempos, el costo, los ingresos, los egresos). Hacer una lista de elementos fuera del plan que puedan afectar su aplicacin (prdida de una persona de importancia crucial, factores macroeconmicos, inestabilidad).

Ejemplos
Si durante la construccin se producen circunstancias imprevistas tales como condiciones inesperadas de la roca los sobrecostos sern cubiertos con capital del propietario segn un compromiso de inversin adicional. La capacidad del propietario de cumplir con este compromiso ha sido confirmada durante el proceso de diligencia debida y se ha llegado a un acuerdo mediante el cual se emitir una carta de crdito de reserva durante el perodo de construccin.

Ejemplos
Hay importantes cuestiones de seguridad a resolver. Algunas pueden llevar consigo una reduccin del programa debido a problemas de seguridad en tres de los terrenos propuestos. Otros pueden conllevar un costo mayor al planeado, para lo cual se ha obtenido financiacin adicional y compromisos de garanta provisorios. Un riesgo mayor estara planteado por gastos de transporte mayores a lo previsto, debido al costo de combustible o al desgaste de los vehculos. Al momento, no hay recursos adicionales disponibles si este tem de costo produjera sobrecostos por razones no controlables (aumento internacional del precio del petrleo,

Ejemplos
distancias mayores de transporte o mayor cantidad de viajes). Si esto ocurriese, podra hacer falta recortar el programa o pedir colaboracin a grupos de asistencia humanitaria. Se ha comenzado un debate preliminar sobre el mejoramiento de la eficacia del transporte por medio de la planificacin de transporte conjunto.

Ejemplos
Los riesgos ms importantes son dos: respuesta insuficiente del mercado al producto crediticio ofrecido, lo que hara que los costos fueran insostenibles, y una tasa de morosidad de la cartera mayor a lo esperado, lo que implicara aumentos en la tasa de inters y los honorarios de servicio. El primer riesgo implicara perodos de presentacin al pblico ms largos de lo planeado o recortes. El segundo, es manejable dentro de un rango de 3 a 4 puntos porcentuales, punto a partir del cual los prstamos se vuelven imposibles de costear para una porcin significativa del mercado meta.

Ejemplos
Los riesgos de ingeniera, abastecimiento y construccin sern asumidos por un contratista precalificado, asegurado y con garanta de cumplimiento de contrato. Los sobrecostos legtimos de hasta un 20 por ciento pueden ser garantizados por medio de capital de inversin adicional del propietario o acelerando el apalancamiento del proyecto. Las garantas de rendimiento de los equipos durarn 60 das despus de su encargo y aceptacin, y asegurarn al menos el 85 por ciento de rendimiento en la produccin. Una produccin menor de la pronosticada podra repercutir en la rentabilidad de las inversiones para el propietario, pero si los resultados estn dentro del 55 por ciento de lo esperado, se puede pagar todo el servicio de la deuda 1,2 veces.

A quin est dirigida la propuesta?

El destino de los resultados Conocer el pblico y qu se le pide.

Hacer una lista de lo que hay que pedir; es decir, una lista de lo que se necesita Investigar las categoras de apoyo financiero y otros recursos Reducir la bsqueda: investigar. Identificar contactos: red

Ejemplos
Prestamistas. Si el crdito se destinar a la construccin y los prstamos permanentes de una planta hidroelctrica, hay que demostrar que una produccin calculada por lo bajo de la planta en unidades de electricidad e ingresos puede pagar el prstamo con creces. Para ello hay que comparar el cronograma de generacin de ingresos con el pago programado de la deuda y debe haber un excedente de, digamos, un 50 por ciento (entonces se dice que la cobertura del servicio de deuda es de 1,5 a 1, que quiere decir que por cada dlar de deuda que se debe pagar se espera tener 1,50 dlares disponibles al momento del vencimiento del prstamo). Adems, el prestador querr saber que se cuenta con toda la otra

Ejemplos
financiacin necesaria para construir y operar la planta, que hay garantas de que se podrn pagar los costos, y que si se presentan costos adicionales, se est preparado y se tiene la capacidad de pagarlos. Donantes. Si se ha pedido una subvencin para brindar servicios de asistencia mdica importantes (porque los ingresos no cubren los costos y la propuesta tiene una tasa de rentabilidad negativa), el donante necesitar entender por qu el plan es un uso eficaz de recursos escasos, dnde encaja el plan con otras prioridades y programas, cmo cumplir la propuesta con los objetivos centrales del donante y, de crucial importancia,

Ejemplos
qu suceder cuando se hayan gastado los fondos donados. Los conceptos claves que hay que comprender y manejar en este caso son eficiencia, eficacia, sostenibilidad y contexto. Un marco lgico adaptado a las necesidades de los donantes puede ayudar al promotor a transmitir su dominio de las necesidades y respuestas propuestas. Inversionistas especializados-prestamistas. Los prstamos rurales necesitan la creacin de una infraestructura crediticia y la aplicacin de una operacin sostenible. La financiacin para crear esta infraestructura y comenzar la operacin puede o no ser recuperada a

Ejemplos
largo de la existencia de la operacin de crdito. Si lo que se busca es capital inicial, debe demostrarse la capacidad de devolverlo con el tiempo, despus del xito de la empresa. Si el capital va a ser devuelto efectivamente, es otro problema. Inicialmente, hay que demostrar que los ingresos provenientes de los pagos, despus de tener en cuenta morosidad y gastos administrativos, son suficientes para cubrir la inversin de capital. Esta autosuficiencia operacional significa que la nueva operacin est en camino a la autosuficiencia institucional, que significa que tiene la capacidad de pedir crdito para otorgar prstamos a una variedad de fuentes comercialmente disponibles.