PRICING STRATEGY & BREAK EVEN POINT (BEP)

OLEH : Agia Tessa A Aulia Oktaviani R Domitianus Adhio Elvira Yuniarti Norita Rachman
1

PENGERTIAN TARIF (HARGA/PRICE)

Price is the value that is paid for a good or service received. Usually defined by money, but not always Tarif adalah : harga (nilai uang) yang harus dibayar konsumer untuk memperoleh atau mengkonsumsi suatu komoditi

Tarif = UC norm + a

a = Konstanta : - Profit yang diharapkan - Kemampuan masyarakat - Kebijakan subsidi - Tarif pesaing
2

Pricing Factors
Product/service costs Market factors Sales volume Competitors prices Competitive advantage Sensitivity Desired image
Economic conditions Business location Seasonal fluctuations Psychological factors Credit terms/purchase discounts Customers price

The Role of Pricing

To create an image for a product or service
Price is used partially to create the aura of value, contoh : Rolex watches, Rolls Royce cars, dll
To generate revenues and income

To capture market share or squeeze out a rival To give customers incentives or disincentives to use a product or a service
Zero percent financing for cars (incentive). Higher taxes on cigarettes (price driven dis-incentive).
4

Pricing Strategy

Pricing Strategy
Penetration Pricing Low Price High Volume Strategi harga penetrasi adalah menentukan harga awal yang rendah serendah-rendahnya atau murah dengan tujuan untuk penetrasi pasar dengan cepat dan juga membangun loyalitas merek dari pada konsumen. - Contoh : Mass Market Product (Foods stuffs, household goods, etc.) - Suitable for products with long anticipated life cycles - May be useful if launching into a new market
6

Pricing Strategy
Market Skimming High Price Low Volume Strategi skimming adalah penetapan harga dimana sebuah perusahaan mengenakan suatu harga pengenalan yang tinggi, sering kali disertai dengan promosi besar-besaran. - Suitable for products that have short life cycles or which will face competition at some point in the future - Contoh : Playstation, jewellery, digital technology, new DVDs, etc.
7

Pricing Strategy
Value Pricing Price based on consumer perseption - Price set in accordance with customer perceptions about the value of the product/service - Examples include status products/exclusive products

Pricing Strategy
Loss Leader Sold below cost to attract sales elsewhere - Typical in supermarkets, e.g. at Christmas, selling bottles of gin at 3 in the hope that people will be attracted to the store and buy other things. - Purchases of other items more than covers loss on item sold.
9

Pricing Strategy
Leader Pricing Strategi harga leader price adalah menetapkan harga lebih rendah daripada harga pasar / harga normal untuk meningkatkan omset penjualan / pembeli. - Contoh : biasanya ritel jenis hipermarket memberikan promosi harga yang lebih murah daripada harga normal.
10

Pricing Strategy
Psychological Pricing

Used to play on consumer perceptions Menetapkan harga yang ganjil atau sedikit di bawah harga yang telah ditentukan dengan tujuan secara psikologis pembeli akan mengira produk yang akan dibeli lebih murah. - Contoh : Barang yang tadinya dihargai Rp. 100.000,- diubah menjadi Rp. 99.990,- di mana konsumen mungkin akan melihat 99.990 jauh lebih murah daripada Rp. 100.000,-.
11

Pricing Strategy
Going Rate (Price Leadership)
Prices set following lead of rivals Penetapan harga produk baik barang maupun jasa diserahkan para pimpinan pasar / pemimpin pasar dan tidak menetapkan harga sendiri. - May follow pricing leads of rivals especially where those rivals have a clear dominance of market share - Contoh : banks, petrol, supermarkets, electrical goods find very similar prices in all outlets

12

Pricing Strategy
Tender Pricing - Many contracts awarded on a tender basis - Firm (or firms) submit their price for carrying out the work - Purchaser then chooses which represents best value - Mostly done in secret

13

Pricing Strategy
Price Discrimination Different Price, Same good/Service - Charging a different price for the same good/service in different markets - Requires each market to be impenetrable - Requires different price elasticity of demand in each market - Contoh : Prices for rail travel differ for the same journey at different times of the day

14

Pricing Strategy
Destroyer Pricing/Predatory Pricing Aims to force out competitor - Deliberate price cutting or offer of free gifts/products to force rivals (normally smaller and weaker) out of business or prevent new entrants - Anti-competitive and illegal if it can be proved

15

Pricing Strategy
Absorption/Full Cost Pricing - Full Cost Pricing attempting to set price to cover both fixed and variable costs - Absorption Cost Pricing Price set to absorb some of the fixed costs of production

16

Pricing Strategy
Marginal Cost Pricing -> Marginal cost the cost of producing ONE extra or ONE fewer item of production -> MC pricing allows flexibility -> Particularly relevant in transport where fixed costs may be relatively high -> Allows variable pricing structure -> on a flight from London to New York providing the cost of the extra passenger is covered, the price could be varied a good deal to attract customers and fill the aircraft
17

Pricing Strategy
Contribution Pricing Contribution = Selling Price Variable (direct costs) - Prices set to ensure coverage of variable costs and a contribution to the fixed costs - Similar in principle to marginal cost pricing

18

Pricing Strategy
Target Pricing - Setting price to target a specified profit level - The target pricing method is used most often by public utilities, like electric and gas companies, and companies whose capital investment is high, like automobile manufacturers.

19

Pricing Strategy
Cost-Plus Pricing
- Cost-plus pricing is the simplest pricing method. - The firm calculates the cost of producing the product and adds on a percentage (profit) to that price to give the selling price. - Calculation of the average cost (AC) plus a mark up - AC = Total Cost/Output
20

Pricing Strategy
Influence of Elasticity - Any pricing decision must be mindful of the impact of price elasticity - The degree of price elasticity impacts on the level of sales and hence revenue - Elasticity focuses on proportionate (percentage) changes

21

Taktik dalam Memantapkan Harga Pasar

Diskon 1. Diskon Tunai : pengurangan harga yg ditawarkan kpd konsumen sbg imbalan 2. Diskon Fungsional : diskon terhadap grosir dan pengecer sbg fungsi penyalur 3. Diskon Musiman : suatu pengurangan harga untuk pembelian produk di luar musim yang berlaku. Potongan Potongan harga merupakan pengurangan harga dari daftar harga jenis lainnya. Keunggulannya potongan harga yang sederhana dapat merangsang permintaan karena pengaruh sementara yg dapat dilakukan tanpa 22 mengubah struktur harga dasar .

Pricing Strategies in the Health Care Industry

The influencing factors on medical device pricing

23

 BREAK EVEN POINT

24

Pengertian BEP
Break Even Point (BEP) adalah suatu keadaan perusahaan dimana dengan keadaan tersebut perusahaan tidak mengalami kerugian juga perusahaan tidak mendapatkan laba sehingga terjadi keseimbangan atau impas. Hal ini bisa terjadibila perusahaan dalam pengoperasiannya menggunakan biaya tetap dan volume penjualannya hanya cukup untuk menutup biaya tetap dan biaya variable (Syarifuddin Alwi, 1990). Break Even Point (BEP) adalah suatu keadaan perusahaan dimana dengan keadaan tersebut perusahaan tidak mengalami kerugian juga perusahaan tidak mendapatkan laba sehingga terjadi keseimbangan atau impas. hal ini bisa terjadi bila perusahaan dalam pengoperasiannya menggunakan biaya tetap dan volume penjualannya hanya cukup untuk menutup biaya tetap dan biaya variable (Bambang Riyanto, 1995 ).
25

BREAK EVEN POINT (TITIK IMPAS)

JUMLAH PENDAPATAN = JUMLAH PENGELUARAN ATAU TR = TC

26

KURVA BEP
Rp. TR

BEP

TC

JML.
27

Rumusan untuk menghitung BEP

a. Atas dasar rupiah BEP (Rp) = FC 1 VC/S b. Atas dasar unit BEP (Q) = FC P VC
28

Rumusan untuk menghitung BEP

Keterangan : FC = Biaya tetap VC = Biaya variabel per unit P = Harga jual per unit S = Penjualan BEP (Rp) = Jumlah untuk produk yang dihasilkan impas dalam rupiah BEP (Q) = Jumlah untuk produk yang dihasilkan impas dalam unit
29

Analisa Break Even Point

Analisa Break Even Point atau titik impas adalah cara mengetahui volume penjualan minimum agar perusahaan tidak menderita rugi juga belum memperoleh keuntungan (dengan kata lain = 0) (Mulyadi, 1990). Oleh sebab itu pihak perusahaan harus berusaha bagaimana cara meningkatkan laba untuk memperoleh laba yang maksimum dengan melihat volume penjualannya.
30

Kegunaan Analisa Break Even Point

Analisa BEP dapat membantu pimpinan dalam mengambil keputusan antara lain: a. Jumlah penjualan minimum yang harus dipertahankan agar perusahaan tidak mengalami kerugian. b. Jumlah penjualan yang harus dicapai untuk memperoleh keuntungan tertentu. c. Seberapa jauhkah berkurangnya penjualan agar perusahaan tidak menderita rugi. d. Untuk mengetahui bagaimana efek perubahan harga jual, biaya dan volume penjualan terhadap keuntungan yang akan diperoleh.
(Syafaruddi Alwi ,1990)
31

Analisa Break Even Point

Analisa Break Even Point adalah suatu teknik analisa untuk mempelajari hubungan antara biaya tetap, biaya variabel, keuntungan dan volume kegiatan. Oleh karena analisa tersebut sering disebut biaya, keuntungan dan volume kegiatan (Bambang Riyanto, 1995) Dalam analisa BEP terdapat dua macam biaya: a. Biaya Tetap b. Biaya Variable
32

Analisa Break Even Point

Biaya Tetap Adalah biaya yang tetap sama dalam jumlah seiring dengan kenaikan atau penurunan keluaran kegiatan.

Adapun biaya tersebut meliputi: Gaji, Penyusutan, Asuransi, Sewa, Bunga Utang, Biaya kantor.
Jenis pengeluaran tertentu harus digolongkan sebagai biaya tetap hanya dalam rentang kegiatan yang terbatas. Rentang kegiatan yang terbatas ini disebut dengan rentang yang relevan. Total biaya tetap akan berubah di luar kegatan yangrelevan.
33

Analisa Break Even Point

Biaya Variable Adalah biaya yang meningkat dalam total seiring dengan peningkatan keluaran kegiatan dan menurun dalam total seiring dengan penurunan keluaran kegiatan. Biaya variabel itu antara lain adalah sebagai berikut: Bahan baku, Upah buruh langsung, Biaya produksi, Biaya pemasaran. Hubungan antara kegiatan produksi dan biaya variabel yang ditimbulkannya biasanya dianggap seakan-akan bersifat linear. Total biaya variabel dianggap meningkat dalam jumlah yang konstan untuk peningkatan setiap unit kegiatan. Namun, hubungan yang sebenarnya sangat jarang bersifat linear secara sempurna pada seluruh rentang relevan yang mungkin. Misalnya, pada saat volume kegiatan meningkat sampai ke tingkat tertentu, barangkali manajemen akan menambah mesin produksi yang baru. Akibatnya, biaya kegiatanper unit akan berbeda-beda pada berbagai tingkat kegiatan. Meskipun demkian, dalam rentang relevan tertentu, hubungan antara kegiatan dan biaya variabelnya kurang lebih bersifat linear. 34

Profit in health care facility are influenced by :

Rates Volume Variable cost Fixed cost Payer mix Bad debts

35

BEP IN HEALTH CARE INDUSTRY

1. Traditional Application

fixed cost Break even volume in units = --------------------------Rate Variable cost

fixed cost + targeted NI Break even volume in units = ---------------------------------Rate Variable cost
36

Contoh :
Variable cost per case = Rp.1.000 Fixed cost per period = Rp.100.000 Rate per case = Rp. 2.400
100.000 Break even volume in units = -----------------------2.400 1.000 = 71,4 kasus

37

Contoh :
Bila net income/profit diperhitungkan Asumsi net income = Rp. 6.000
100.000 + 6.000 Break even volume in units = -----------------------2.400 1.000 = 75,7 kasus
38

BEP IN HEALTH CARE INDUSTRY

2. Multiple-payer model 1. Cost payers paying average cost of services provided 2. Fixed-price payers paying an established fee per unit of service 3. Charge payers paying on the basis of internally set prices

39

BEP IN HEALTH CARE INDUSTRY

(1-CO)F + NI Break even volume in units = ---------------------------------CHxPi+ FPxPe - (1-C0)V
V = variable cost per unit of output F = fixed cost per period NI = targeted net income Pi = internally set price that is paid by charge payers Pe = externally set price paid by fixed price payers CO = proportion of cost payers CH = proportion of charge payers FP = proportion of fixed price payers
40

 (1-CO)F the portion of fixed cost (F) that is not paid by cost payers (CO) NI targeted net income CHxPi the weighted price paid by charge payers CHxPe the weighted price paid by fixed price payers (1-CO)V the net variable cost that remains after reflecting the proportion paid by cost payers
41

Contoh perhitungan Pi :
10% pasien bayar = Rp. 2.400 (100%) 20% pasien bayar (90%xRp. 2.400)

CH = 10% + 20% = 30% Pi = (1x2.400)x1/3 + (90%x2.400)x2/3 Pi = Rp.2.240

42

Contoh perhitungan Pe:

Medicare pays = Rp. 2.000 per case sebanyak 40% HMO pays = Rp. 2.200 per case sebanyak 10% FP = 40% + 10% = 50% Pe = (40%/50%)*2.000 + (10%/50%)*2.200 Pe = Rp. 2.040
43

Contoh perhitungan Break even volume in units 2. Multiple payer

Asumsi : Payer proportion Payment method 20% pay average cost 40% pay Rp. 2000/case (fixed payer) 10% pay Rp.2.200/case (fixed payer) 10% pay 100% of charge (Rp.2.400/case) 20% pay 90% of charge (Rp. 2.160/case) Variable cost = 1000, fixed cost = 100.000, profit = 6000 (1-20%)x100.000+6.000 Break even volume in units = -------------------------------------------------(30%x2.240) + (50%x2.040) (80%x1000) = 96,413
44

Contoh perhitungan keuntungan : Asumsi 96,4 kasus sbg break even volume
Pendapatan : Average cost = (100.000+96,4x1000)/96,4 = 2.037,34 20% x 96,4 x Rp. 2.037.34 = 39.279,92 40% x 96,4 x Rp. 2000 = 77.120,00 10% x 96,4 x Rp.2.200 = 21.208,00 10% x 96,4 x Rp.2.400 = 23.136,00 20% x 96,4x Rp. 2.160 = 41.644,80 202.388,72 Fixed cost = 100.000,00 Variable cost = 96,4 x 1.000 = 96.400,00 Net income (NI) = 5.988,72
45

Computing of marginal profit of volume changes

Change in profit = change in units x profitability index profitability index = CH(Pi-V) + FP(Pe-V) Contoh : Profitability index Arti :

= 30%(2.240-1.000)+50%(2.040-1.000) = Rp.892 output bertambah satu unit maka profit naik Rp. 892 output berkurang satu unit maka prtofit turun Rp. 892

Berapa volume yang boleh berkurang sebelum profit turun Rp.2000?? (6000-2000) = volume change x 892 Volume change = 4.48 cases
46

Rate-Setting Analysis
Price=Average cost+profit requirement+loss on fixed price patient NI (AC-Pe) x FP x Q Pi = AC + ---- + --------------------CHxQ CHxQ Q = total budgeted volume in units AC = average cost per units = F/Q +V
47

Contoh perhitungan harga:

Average cost = 2.037,34 NI/(CHxQ) = 6000/(30%x96,4) = 207,47 ((AC-Pe)x(FPxQ))/(CHxQ)= ((2037,34-2040)x(50%x96,4))/(30%x96,4) = 4,43 Pi = 2037,34+207,47+4,43 = 2240,38
48

 The defined price must be increased to reflect write off due to discount, bad debts, or charity care Price = Pi /(1-write off percentage)
The write off percentage = (10%/30%)*(1-1) + (20%/30%)*(1-90%)=0,0667 Price = 2.240/(1-0,0667)= 2400
49

TERIMA KASIH
50