QU ES NEGOCIACIN?

Es una discusin entre dos o

ms personas para encontrar algn acuerdo.

Dos o ms sujetos Relacionados por un tema Con posiciones encontradas Cada parte desea poner fin de la manera ms favorable para sus intereses. pretende poner fin de forma pacfica

Con la negociacin se

 La mayora de las personas y, especialmente, los empresarios, se ven constantemente envueltos en negociaciones de diferente ndole.
Por

ejemplo, cuando se renen para establecer un contrato, comprar o vender cualquier producto o servicio, resolver deficiencias, tomar decisiones colegiadas, acordar planes de trabajo, etc.

 Por ello, negociar, y

negociar bien, adquiere una fundamental importancia para poder lograr mejores relaciones en la vida y, como consecuencia, ms agradables y slidas posiciones.

La negociacin comunicacin.

depende

de

la

Cada vez que la gente intercambia

ideas con la intencin de relacionarse, cada vez que intentan acuerdos, uno de ellos est negociando". "Negociar es hacer negocio, es decir, intercambiar y regatear.

Cada uno desea lo que posee el otro,

pero, evidentemente, al menor precio posible. Supone, adems, una satisfaccin (obtener lo que se desea) y una insatisfaccin (dar lo que se posee), al mismo tiempo. cada uno desea obtener algo a costa del otro.

Por otra parte, slo se negocia cuando

 Fundamental

ser un buen comunicador, es decir, saber expresarse bien para que la otra parte nos entienda y le quede claro cules son nuestras expectativas.

Antes de iniciar la negociacin

debemos previamente saber cuales van a ser nuestras propuestas y a donde pretendemos llegar con ellas y, por ltimo, debemos tener muy claro que no se trata de un conflicto en el que hay que ganar sino que la negociacin pretende el consenso de intereses para ambas partes.

Tipos de Negociaciones
El conocimiento pleno del

tipo de proceso negociador resulta de vital importancia para su adecuada preparacin.

Es por ello que, antes de

enfrentarlo, es necesario definir con la mayor claridad posible el tipo de negociacin en la que se va a participar

Las negociaciones pueden clasificarse de la siguiente forma:

Segn las personas involucradas: Las negociaciones pueden

efectuarse entre individuos, entre estos y grupos o entre grupos. personas se complejiza ms el proceso pues entran a jugar mayor nmero de intereses, puntos de vista, comportamientos, conductas, expectativas y niveles de satisfaccin, lo que genera un sinnmero de diferencias y demanda una mayor preparacin del proceso.

A medida que intervienen ms

 Segn la participacin de los interesados:

Pueden clasificarse en negociaciones

directas.

e indirectas (a travs de mediadores, rbitros, abogados, etc.). es ms dinmico, mientras que, en el segundo caso, el proceso se puede retardar y, lo que puede ser ms peligroso, complicarse por la falta de comunicacin entre las partes debido a la entrada de intermediarios.

En el primer caso, por lo general, el proceso

 Segn asuntos que se negocian: Existe una gama amplia de asuntos

que pueden negociarse, desde aspectos polticos, comerciales y tcnicos, hasta personales y afectivos.

En cada caso resulta imprescindible

tener un conocimiento adecuado del objeto de la negociacin, as como crear el ambiente propicio para lograr el efecto deseado.

 Segn el status relativo de los

negociadores: .

Bajo tal criterio las negociaciones

pueden clasificarse en horizontales, cuando las partes se encuentran en un mismo nivel de la escala jerrquica . verticales, cuando las partes que negocian se encuentran vinculados a travs de una relacin de subordinacin directa. produce entre partes que se encuentran en diferentes escaos de la pirmide jerrquica.

Diagonales, cuando la negociacin se

 Segn el clima humano: De

acuerdo con este criterio las negociaciones pueden ser amistosas o polmicas, as como abiertas y sinceras o manipuladas.

Las negociaciones amistosas,

abiertas y sinceras resultan mucho ms fciles que el otro extremo.

 Segn los factores desencadenantes: De

acuerdo con estas, las negociaciones pueden clasificarse como: compradores y vendedores);

negociaciones libres (entre

forzadas, cuando un hecho especfico

provoca la negociacin, morales o afectivas, cuando la causa del proceso negociador tiene que ver con comportamientos, actitudes o valores; y legales, cuando la causa que la origina es una demanda judicial concreta.

Filosofa de la Negociacin :
Las

negociaciones son exitosas cuando, al concluir, ambas partes consiguen algo que necesitan. Las razones para negociar son nicas para las partes involucradas.

1. FASE DE PREPARACIN
Se

trata de estudiar y recopilar de informacin antes de iniciar los primeros contactos con la otra parte. que tipo de negociador nos encontramos: si se trata de un negociador muy agresivo, experimentado, pasivo... que posiblemente volvamos a negociar, en tal caso deberemos ser extremadamente cuidadosos con las formas.

Deberemos indagar frente a

Si se trata de alguien con el

1. FASE DE PREPARACIN
Si existen factores externos a la

negociacin que debamos tener en cuenta. Como por ejemplo, el tiempo. (si corre a nuestro favor deberemos utilizarlo para presionar; si por el contrario corre en contra deberemos intentar no manifestarlo).
objetivos y pretensiones, stos deben ser realistas y asumibles para la otra parte. nuestros lmites en la negociacin. Es decir, hasta qu punto estamos dispuestos a renunciar y cul es el punto de ruptura de la negociacin.

Cuando fijemos nuestros

Es importante saber cual sern

2 FASE DE DESARROLLO
Es el momentos en que ambas

partes, frente a frente, exponen sus ofertas intentando, a travs de sus respectivos argumentos, llegar a una aproximacin de consenso (punto medio) de los intereses de ambos.

Es importante, en esta fase, dominar todas las tcnicas de negociacin; escuchando y observando, ya que el proceso est basado en una transmisin de ideas. La comunicacin no verbal (y nuestra intuicin) nos ayudarn a conocer a nuestro oponente.

2 FASE DE DESARROLLO
Hay que ser pacientes, las prisas

pueden llevarnos a una ruptura de la negociacin o a un mal acuerdo. como una molestia. De ellas podemos obtener mucha informacin. Por otra parte, confirman que estamos ante una negociacin seria y que la otra parte tiene inters.

Las objeciones no deben ser tomadas

Si negociando, la otra parte no realiza

ninguna objecin, puede ser un mal sntoma: o bien no est interesada o no piensa cumplir con lo acordado.

3 FASE DE CONCLUSIONES Y EN SU CASO ACUERDOS.

Momento en el que, a travs de las mutuas concesiones y

alternativas, se adquirirn una serie de compromisos de diversa ndole que se validarn posteriormente por escrito. Debemos ser lo ms flexibles posibles. Aunque todo depender de las posibilidades de enfrentarnos ante el mismo oponente en otra ocasin. Hay que tener claro que el valor de cada una de nuestras concesiones lo fija la otra parte. Es bsico que por cada una de nuestras concesiones el contrario otorgue otra a cambio; de lo contrario nuestra posicin se debilitara.

En la medida de lo posible los acuerdos debemos plasmarlos en un documento. Antes de redactarlo deben cotejarse todas nuestras notas con las de la parte oponente y una vez redactado, leerlo con tranquilidad, comprobando que se ajusta a los pactos alcanzados.