Bienvenidos

Noviembre de 2005

Jos Luis Collantes Salcedo

citmatel

Recomendaciones para la Industria dedicada al Desarrollo de Software para competir en un Mercado Globalizado como el que actualmente existe en Mxico

Esta presentacin es una adaptacin hecha por Jos Luis Collantes Salcedo para la convencin de Telecomunicaciones y Sw de Citmatel que se efecta en La Habana, Cuba los das 10 y 11 de noviembre de 2005.
El ttulo original de la presentacin y su autor son: Recomendaciones para aumentar las posibilidades de xito en empresas mexicanas de productos de software Luis Daniel Soto Microsoft Mxico Blogs.msdn.com\luisdans

Fallas en el software

1968: Reporte OTAN

Falta de entendimiento de requerimientos Fallas en los estimados de tiempo y esfuerzo Variaciones 1:26 en productividad del desarrollador Dificultad de dividir diseo y construccin Crecimiento rpido del software

1994: Standish CHAOS

Exceso de fallas en proyectos de TI

Experiencias
3T/2004
2000
18% 53% 29% 23% 49% 28%

1998
1995 1994

28%

46%

26%

40%

33%

27%

31%

53%

16%

Fallido

Retardo

Exitoso

Esta grfica demuestra el resultado de 30,000 proyectos de desarrollo de aplicaciones en empresas De todo tamao en Estados Unidos medido por The Standish Group desde 1994. fuente: The Standish Group International, Extreme Chaos, The Standish Group International, Inc., 2000-2004 Research Reports

El software: 1957 a 2005

our civilization runs on software
Bjarne Stroustrup (Creador C++)

El crecimiento del software 2005+

La integracin de procesos de negocio apenas ha iniciado Los dispositivos interconectados universalmente no son una realidad Nuevo rol en infraestructura social de software

Los proyectos deben soportar muchos usuarios Ser construidos como las presas o infraestructura de drenaje, para mucho tiempo

Ciclo de vida del software

Edit, compile, debug, ship?
Anlisis Diseo Requerimientos Calidad Pruebas Uso Configuracin

Implementacin

Provisioning

Operacin

Necesidad

Anlisis Diseo Requerimientos Calidad Pruebas

Aplicacin Infraestructura

Implementacin

Provisioning

Operacin

Adquirir o Construir

Construir

Qu plataforma tecnolgica permitir ejecutar la aplicacin? Qu lenguaje de programacin y herramientas he de utilizar para cada etapa dentro del proceso de construccin de software? Qu artefactos y herramientas pueden apoyar la construccin? cmo se relacionan entre s? Procesos, Personas y Herramientas Plantillas para RFP Metodologas: Decisin por Objetivos (Foreman), AHP (Thomas L. Saaty)

Adquirir

[1] http://rfp-templates.technologyevaluation.com/ [2] http://mdm.gwu.edu/Foreman/

Administracin
COBIT[1] e ITIL[2] han ganado mucha popularidad, documentan mejores prcticas y recomendaciones desde la fase de planeacin estratgica de TI e incluyendo:

Adquisicin e implementacin Entrega y soporte Monitoreo Evaluacin de informacin de TI y benchmarking

Otro conjunto de recomendaciones importantes estn contenidas en el IEEE Software Book of Knowledge[3]:

Requerimientos de software Diseo y pruebas de software Mantenimiento de software Administracin de configuracin Administracin de la ingeniera continua de productos de software Calidad de software Estndares Arquitecturas de referencia (v.gr. WSSRA[4]) Herramientas de software especializadas para apoyar la administracin de software e infraestructura.

De la misma forma que en construccin tambin es posible encontrar:

[1] http://www.isaca.org/cobit.htm [2] http://www.itil.co.uk/ [3] http://www.computer.org/cspress/CATALOG/cs01000.htm [4] http://www.microsoft.com/technet/itsolutions/wssra/raguide/default.mspx

Retiro de Software
El estndar ISO/IEC 12207 recomienda:

Elaboracin del plan de retiro: cese de soporte temporal o permanente Documentar el impacto de retiro Notificacin a usuarios del retiro Conducir actividades paralelas Notificar que le terminacin est en proceso Asegurar que los datos anteriores permanezcan accesibles Archivar la aplicacin y documentacin existente Responsabilidad de futuros aspectos residuales Plan de transicin a un nuevo producto de software

Participantes (Software)
Consultor de Industria Consultor de negocio Usuario Final

Proveedor de Software Aplicativo

Proveedor de Servicios S/Aplicativo

Proveedor de Software Infraestructura

Integrador de sistemas Proveedor de Servicios S/ Infraestructura

Competencias
Dependiendo el tipo de actor especfico que sea una empresa de software, las competencias primarias pueden variar:

Construccin de software es una competencia clave para todas las empresas de software, especialmente ISVs en donde se agrupa en forma de grupos de producto. Administracin de proyectos y atencin a clientes son competencias clave en desarrollo de aplicaciones a la medida y entrega de servicios Mercadotecnia masiva es una competencia clave para empresas de producto Foco en mejoras organizacionales para impulsar el desempeo para empresas de servicios

En The business of software[1], Michael A. Cusumano describe ampliamente los modelos y proporciona detalles sobre los mrgenes que se esperan para cada tipo de empresa.

Geoffrey A. Moore

Lo que buscan

Entusiastas: nada excepto la novedad Visionarios: Agentes de cambio Mayora temprana: mejora de productividad Mayora tarda: tecnologa que ha demostrado su valor

Teoria del El Plan

Moore recomienda que una empresa nueva debe enfocarse en un solo mercado, uno que sea estratgico y que sea trampoln de salto para ganar mercados adyacentes.

Seleccionar un nicho de mercado.

Enfocar todas las fuerzas identificar clientes clave, razones para comprar, producto y servicios completos, competencia.

Ensamblar una fuerza de invasin.

Crear el posicionamiento y mezcla de producto, servicio y alianzas congruentes.

Esto consiste en crear un plan de comunicacin que incluya: creacin de competencia (debe existir un competidor razonable o ser difcil justificar la compra directa del producto), posicionamiento, venta de elevador. Finalmente demostrar la validez de la propuesta. Nada mejor que la fuerza de ventas directa para el arranque. Es un esquema muy costoso pero necesario para masificar.

Definir la batalla.

Lanzar la invasin.

Y la Industria en Mxico?

Tamao de mercado

Gasto software/PIB 0.1% (.94% EU, .61% mundial) 99% de las empresas menos de 250 empleados Mnima penetracin de TI en PYMES Carencia de estudios de mercado* 6 a 18 meses para construir un producto Empresas de 1 persona Falta de foco

Inversin inicial

Carencia de competencias clave

*Y desconocimiento de los radares existentes en www.software.net.mx

Recursos

7 Lneas de accin PROSOFT en Mxico Estudios

Perfil de la Industria Mexicana para definir los nichos de mercado internacional acordes al perfil y competitividad de la industria Estrategia de despliegue de la oferta nacional de software empaquetado y servicios en los nichos de mercado identificados Anlisis de la brecha de la industria mexicana respecto a las principales industrias oferentes a nivel mundial de software y servicios relacionados Modelos curriculares y brecha de la industria mexicana MOPROSOFT ISO/IEC 15504 Modelo mexicano para incubadoras de empresas

Procesos y Metodologas

Fondos de capital de riesgo

Rumbo al xito
Administracin del producto

Plan De Negocio

Construccin

Divulgacin e Incursin Crecimiento e Innovacin

Recomendaciones base

El conocimiento del mercado debe ser real, la cultura de negocios de Mxico es muy compleja, somos buenos anfitriones pero clientes muy desconfiados y exigentes Conozca las leyes mexicanas Desarrolle cuenta(s) referencia al precio que sea Limitar el tiempo del proyecto a 24 meses Tiene que decidir si va a ofrecer un producto o un servicio Diseo de producto empaquetado desde el inicio y considerando mltiples clientes El product manager es muy importante para empresas de productos de software

Producto global con alta regionalizacin mediante parmetros Solucin horizontal entregada en forma vertical tiene alto potencial Evite la tentacin de avanzar demasiado rpido, sea el lder en un mercado En Mxico considere tener oficinas en el D.F., Monterrey y en Guadalajara No contrate parientes o amigos excepto que tengan realmente las habilidades requeridas

Product Manager

Definicin del producto

Propuesta de valor

Construccin del producto

Requerimientos

Lista priorizada de caractersticas Especificaciones de una hoja por caracterstica Plan de publicacin de contenidos Plan de localizacin Documento de arquitectura de producto

Diseo Implementacin Verificacin Liberacin Uso y satisfaccin de producto

Privacidad Confiabilidad Seguridad

Servicio al producto

Temas

Divulgacin e Incursin

Divulgacin, Divulgacin, Divulgacin Prevea una fuerte inversin en mercadotecnia Tenga Vendedores Profesionles con conocimiento del Mercado Objetivo

Seleccin detallada de proyectos iniciales

Facilite a toda costa la experimentacin real con el software, solo usndolo el usuario puede asignarle un valor

Comunicacin Entusiasta en el mas alto nivel No tema realizar cambios Asegrese de resolver un problema real No subestime el valor de los sistemas existentes Asegure el entrenamiento, soporte y mantenimiento al proyecto Este preparado a la resistencia al cambio No intente ocultar los errores

Crecimiento e Innovacin

El escalar requiere un cambio de mentalidad total y genera periodos muertos, pero son normales Genere un modelo claro de beneficios al canal en caso de usarlo Este preparado para remplazar al producto en forma silenciosa y abrupta, no anuncie ampliamente las caractersticas del nuevo producto hasta que sea inminente Utilice el precio como un factor para balancear entre nuevos productos y productos existentes, la clave del xito es el anlisis financiero

De ser posible, cuando su producto vaya a ser imitado a precios menores por competidores, convirtase en proveedor de ellos Explore las 11 posibilidades de expansin recomendadas en el documento en extenso Dedique el tiempo para realizar innovacin basada en oportunidades y predicciones utilizando el marco de referencia de Doblin presentado en el documento en extenso Recuerde que el tiempo de adopcin del mercado ser mucho ms lento que el que inicialmente parece, sea paciente

Otros retos de empresas de SW

Retos de Negocio Enfocados en Corporativos Enfocados en PYMEs Mercadotecnia Generacin Oportunidades Calificacin Oportunidades Procesos de venta Acceso a nuevas tecnologas Integracin de nuevas tecnologas a productos existentes Adopcin de nuevos socios o canales Atender programas de socios o canales Obtener componentes para atender clientes Fulfillment Tiempo de Fulfillment Soporte a clientes Reclutamiento interno capacitacin interna Creando y manteniendo infraestructura interna Seguimiento financiero n= Servicios/ Canal/Pr Servicios/ Canal/Pr Servicio Todos VARs Producto Producto oducto Servicios Canal VARs Producto Producto oducto s 69.7 83.3 61.1 50 100 75.9 60 68.9 62.5 40 50 65.9 69.5 73.3 59 56.7 55.9 65.5 52.1 56.7 88.9 66.7 66.7 50 62.5 25 71.4 37.5 100 74.5 61.8 60 49.1 40 63.9 20 59 40 45.2 60 59.7 50 50 75 62.5 80 80 60 80 50 50 50 73.2 73.2 56.1 39

47.5 41.4 46.7 43.3 45.2 53.3 32.6 30 31.8 20 30.3 20 25.6 26.7 24.3 26.7 22.1 23.3 19.6 23.3 16.7 10 238 30

50 55.6 38.9 47.1 33.3 23.5 27.8 16.7 27.8 27.8 22.2 18

50 37.5 50 62.5 37.5 57.1 25 12.5 12.5 25 8

100 100 100 100 100 100 100 100 1

50.9 38.2 38.2 16.4 23.6 29.1 16.4 18.2 12.7 18.2 18.2 54

40 47.5 80 48.4 60 47.5 40 60 40 40 20 20 46.8 37.7 29 34.4 32.3 30.6

37.5 62.5 50 37.5 37.5 62.5 28.6 12.5 12.5 25 12.5 8

40 60 40 40 40 20 40 20 20 5

50 100 50 50 50 50 50 50 50 50 2

51.2 43.9 41.5 19.5 26.8 26.8 19.5 22.5 22 17.1 14.6 41

40 14.5 20 17.7 5 61

Fuente: IDC #30208 - Nov 2003

Conclusin

El software no es un producto en s, es sumamente complejo, yo lo considero un arte

El negocio del software tiene oportunidades pero requiere habilidades muy variadas:

Se entiende ampliamente el mercado objetivo? Se cuenta con un plan para los procesos de:

Administracin de producto? Habilidades especficas para el tipo de empresa? Divulgacin e Incursin en el mercado?

Se cuenta con un equipo de liderazgo con capacidad real? Se cuenta con la capacidad econmica que requiere la empresa para subsistir 24-36 meses?

Algunas referencias

Consulte el Documento en extenso (Preliminar) en: Blogs.msdn.com/luisdans luisdans@microsoft.com

Muchas Gracias por su Atencin

Jos Luis Collantes Salcedo joseluiscollantessalcedo@yahoo.com tel (52) 55-5541-0652 cel. (52) 55-5401-2518