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COMO LLEGAR......

AL FINAL DEL ARCOIRIS

!LA VIDA ES UN ESCENARIO DONDE TODOS SOMOS ARTISTAS!


Y DONDE VENDER.. ES UN ARTE

PRIMERA IMPRESIN

La primera puede ser la ultima!!

LA VENTA PRINCIPIA CUANDO EL CLIENTE DICE NO!

UNA SONRISA ES MAGIA!!

EL TELFONO

Comunicacin instantnea en forma analgica o digital que nos permite enterar a otros de manera inmediata lo que queremos expresar, impulsados por nuestras necesidades, actitudes emociones.

SU NEGOCIO Y USTED LO NECESITAN?


El telfono, se ha hecho su uso tan comn que nadie piensa que se requiere de ninguna tcnica para usarlo, pero las personas sufren en su mente de un posicionamiento tal; Que para sacar un uso adecuado, se requiere de planificacin, estrategia y disciplina.

RESPONSABILIDAD
Cualquiera que haga uso del telfono lleva implcita una gran responsabilidad de servicio ya sea hacia el cliente interno o hacia el cliente externo y de ello depender la imagen que proyecte de su empresa o de su persona.

TRES PUNTOS DE ATENCIN


1.-Claridad en la voz, calidad en las palabras, velocidad y tono de voz. 2.-No contacto visual, no efectos expresin, no informacin a travs de otros signos fsicos. 3.-Mayor rapidez en el contacto, ms rapidez en la posibilidad del rechazo.

DEFINIR OBJETIVO DE LA LLAMADA

Que deseamos obtener con la llamada? Ofrecer un producto?, solicitar una cita?, obtener informacin?, cerrar una venta? una llamada personal?, satisfacer una necesidad?, por emocin?, etc.

QUE SE PREGUNTA EL RECEPTOR?


Quin me llama? De dnde me llama? qu es lo que desea?

EL EMISOR DEBER RESPONDER A ESTO DE INMEDIATO!

LA VOZ
Deber utilizar, un tono coloquial y cordial. El estilo personal puede resultar muy lento, o muy rpido, muy alto o muy bajo, con posibilidad de distorsionar las palabras. Quienes nos conocen, pueden ser tolerantes pero quien no nos conocen (posibles clientes) No lo sern.

VELOCIDAD Y RITMO!
El estndar de hablar por telfono son aproximadamente 140 palabras por minuto y el receptor se sentir a gusto. Pero debemos cuidar tener el mismo ritmo que el receptor, para lograr la aceptacin de nuestra comunicacin.

CORRECCIN DE TONO!!!
Si usted siente que su tono de voz es agudo, tome cualquier objeto pngalo en sus piernas, luego mrelo fijamente y comience a hablar, luego su tono ser mas grave y su voz sonar mas clida y amistosa. SONRIA CON SU VOZ!
Din!

SEGURIDAD Y CONFIANZA

Deber de hacer sentir a la persona que tiene pleno conocimiento de lo que se esta hablando y una gran conviccin (actitud), por lo que el receptor deber creer que obtendr algn BENEFICIO.

SERVIRCE DE UN GUIN.
El guin deber ser en lenguaje hablado y no escrito. Deber verificarse el contenido a travs de un cassette (inflexiones de voz, espacios y otras seales de actitud) Deber mantenerse siempre a al vista para tener seguridad y alternativas de conversacin que nos lleven a conseguir el objetivo deseado.

CMO HACER UN GUIN? RESUMEN


Saludo, identificacin mutua

No colgar antes Que el Cliente!


Despedida invitacin Inf. medios Cierre Objeciones Beneficios Promociones

Solicitar TEL. necesidad? Escuchar anotar Confirmar Entender Ofrecer P y S Cita

VENTAJAS DE LA APERTURA POR TELEFONO


Comodidad y velocidad para contactar clientes. Se puede llamar desde cualquier punto y a cualquier hora. Informar con rapidez cualquier cambio en la propuesta.

No requiere cuidar la forma de vestirse.


Ahorros en tiempo y traslados.

(contina)

(contina) ...ventajas.
Las condiciones del clima no son problema. Pueden tomarse notas o utilizar un guin. Tenemos el material necesario para negociar.

Es mas fcil tener acceso por este medio a las personas.

COMO CONTESTAR EL TELFONO (Resumen)


Que sucede cuando un cliente llama? Cualquiera puede contestar el telfono? Se tiene un modelo de respuesta para mostrar la imagen de la empresa en un contacto por telfono?

CUATRO PASOS ELEMENTALES

1.-Responder con un saludo. (Buenos das, tardes, noches) 2.-Identificarse. Le atiende (nombre de la compaa, o de la persona) 3.-Ponerse a las ordenes de quien llama y ofrezca ayuda (En que puedo servirle?) 4.-Sonra con su voz!

ESCUCHAR BIEN PARA RESPONDER BIEN


QUIEN NOS LLAME HAR: 1.-PREGUNTAS,(tiene alguna oferta este mes?) 2.-DECLARACIONES.(escuch que tienen una nueva oferta) 3.-EXPRESARN OBJECIONES. (su oferta es buena pero creo que esperare un poco ms)

EL CLIENTE SOLICITA:
1.- ESCUCHENME.- (Ponga atencin ,entindame) 2.-DEME CONFIANZA. (Cumpla lo que prometa) 3.-INFORME CORRECTAMENTE. (No de informes errneos) 4.-COMUNIQUEME CON LA PERSONA INDICADA. (No me pasee entre las personas) 5.-ASESOREME. (Apyeme y aconsjeme) 6.-ACCIONE. (D soluciones)

FINALMENTE. Es importante hacer notar que toda la tcnica y el esfuerzo pueden fracasar si no tenemos un adecuado estado fsico y mental ya que ello determina el estado emocional y nuestra actitud al hacer contacto con el prospecto.

ACTITUD Y EMOCIN!!

PROSPECCION

Prospectar se puede definir como encontrar a quienes necesitan algo que podamos vender, que pueda pagarlo y que pueda tomar la decisin de comprarlo y que realmente lo desee.

LOCALIZACIN DE PROSPECTOS
Requerimos de: a).- Comunicacin. b).- Observacin c).- Dedicacin

COMUNICACIN
El tener la facilidad de lograr comunicacin con las personas es una necesidad insustituible para un vendedor, pues, deber poder trasmitir las ideas que muestran los beneficios del producto servicio que ofrece a sus prospectos.

CUIDADO!...
La persona que habla mucho ejerce dominio sobre la conversacin;

La persona que pregunta ms, CONTROLA La conversacin

CONDICIONES PARA SER PROSPECTO


a).-Capacidad Econmica. (Que tenga solvencia de compra). b).-Capacidad de decisin. (Que sea quien decide la compra). c).-Requerimiento de Necesidades y satisfacciones. (Necesidad, deseo o temor de no tener el producto o servicio propuesto).

Sr.x

INFORMACIN DEL PROSPECTO


a).-Necesidades e insatisfacciones. b).-Tipo de cliente. c).-Nombre, edad, trabajo, familia, direccin, nivel de ingreso, nivel cultural. d).-Capacidad de decisin. e).-Gustos, ideas, profesin. f).-Tipo de empresa, giro, direccin, tamao. g).-Visin, Misin y valores.

Datos obtenidos mediante la observacin


a).-Ttulos b).-Diplomas. c).-Cuadros, retratos, fotos. d).-Peridicos y revistas. e).-Medio ambiente. f).-Por persona prxima al prospecto.

CLASES DE PROSPECTOS
a).-Prospectos. Precalificados renen las condiciones sealadas y se puede trabajar con ellos en la actualidad. b).-Prospectos Eventuales: Clientes que compran eventualmente. c).-Prospectos potenciales: Clientes que en el futuro sern clientes actuales.

ENTREVISTA DE INVESTIGACIN?
Como iniciar?
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A quien preguntar?

Cmo preguntar?

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PREGUNTAR?
Es el inicio de una comunicacin verbal. Origina preguntas automticas en la mente del cliente. Es a m a quien se dirige? Quin es usted? Qu es lo que desea? Qu es lo que me est preguntando? Me interesa lo que me pregunta? Lo cual origina que el prospecto se forme una idea de la persona de acuerdo a las preguntas que reciba, y lo califique de acuerdo a su competencia.

IMPORTANCIA DE PREGUNTAR
Las Preguntas: CONTROLAN la conversacin. DETERMINAN el grado de inters que tiene El prospecto.

PROPORCIONAN informacin (deseos, necesidades y problemas del cliente.

IDENTIFICAN opiniones, necesidades, e Ideas acerca de los productos o servicios que ofrecemos. FORMAN un ambiente de confianza y ayudan a evitar el rechazo.

(contina) ...importancia...
Las Preguntas: AHORRAN TIEMPO.- Tanto al Prospecto como a nosotros mismos. INVITAN a participar al prospecto AYUDAN a mantener la Atencin EVITAN hablar demasiado OBLIGAN a racionalizar la conversacin. FORMAN la imagen del tipo de persona que Somos.

Cmo precalificar un prospecto?


1.-El conocer nuestro producto o servicio deberemos tener claramente identificadas, las caractersticas, Ventajas y beneficios de los mismos, podr darnos una Idea para estructurar un Perfil del comprador el cual Ser de gran utilidad. 2.-Revisemos nuestro listado de prospectos y agrupemoslo por tipos de empresas. 3.-Investiguemos cuales son las empresas cuyo comportamiento econmico tienen mayor xito.

(contina) ...cmo precalificar..?


4.-Ordenemos los prospectos en escala descendente de acuerdo al punto anterior. 5.-Definamos las necesidades de los prospectos en los distintos mercados y el grado de posibilidades en forma porcentual en que podramos brindar soluciones con nuestros productos o servicios. 6.-AL tener uno o varios perfiles de compradores potenciales deberemos hacer un anlisis de las preguntas que debemos hacer para tener informacin que nos permita comparar con nuestros perfiles tipo.

COMO COMENZAR A COMUNICARNOS CON EL CLIENTE


Sabiendo que el primer contacto que tenemos con el mundo exterior son nuestros sentidos. Vista Gusto Tacto Odo
Olfato

El utilizar nuestros sentidos nos dan origen a emociones buenas y malas.

VISTA
Gracias a este sentido podemos entender los colores ,las distancias, los objetos La luz, y la oscuridad y podemos proyectar nuestras emociones as como entender las emociones de los dems con ella podemos caminar con seguridad, da pauta a nuestra actitud y nos permite elegir y encontrar lo que buscamos.

GUSTO

En este sentido encontramos la aceptacin o el rechazo por las cosas modificando nuestra actitud y tomando decisiones.

TACTO

Gracias a este sentido podemos adivinar la forma de las cosas, conocer el calor y el fro, la suavidad o aspereza de las cosas y nos permite elegir lo que deseamos y al utilizarlo origina actitudes inesperadas.

OIDO

Gracias a este sentido logramos enterarnos de lo que ocurre a nuestro alrededor logrando establecer actitudes de acuerdo a lo que escuchamos, y a travs de l disfrutamos de la emocin de conocer el silencio aprendiendo a apreciar los sonidos.

OLFATO

Gracias a este sentido podemos identificar los olores a travs de los cuales percibimos sensaciones de placer o desagrado lo cual modifica nuestra actitud generando una accin a seguir.

En resumen podemos decir que sobre la base de estos sentidos se toma una directriz en nuestra ACTITUD por consiguiente nuestra forma de actuar ser de acuerdo a lo que percibamos a travs de nuestros sentidos.

Satisfacer nuestros sentidos nos lleva a un comn denominador (emociones de mximo bienestar)

*** FELICIDAD ***

Para que alguien desee un producto o servicio debe creer que ste tiene consecuencias buenas para su vida debe ser coherente a sus valores, a su estilo de vida y a sus creencias.

DEFINIR LA PRESENTACIN DEL PRODUCTO O SERVICIO


Objetivo.-

Hacer la presentacin logrando que el prospecto desee el servicio propuesto.


Requerimiento.-

producto o

Lograr la atencin inicial y el inters. estudio previo y preparacin de preguntas para sondeo.

Definicin de caractersticas, ventajas y beneficios del productoo servicio.

Tcnicas de presentacin.Seleccin de la tcnica mas adecuada de acuerdo al prospecto y que lo conduzca al cierre de la venta.

LAS TRES PRESENTACIONES


1.- La presentacin que se prepara antes de la entrevista. 2.- La presentacin que se dice durante la entrevista. 3.- La presentacin que se repasa despus de la entrevista.

IMPORTANCIA DE ESCUCHAR
Porqu es importante escuchar? Porque es el medio de adquirir informacin, y quien ms informacin tiene, tiene el poder. Que poder? El poder para tomar decisiones, el poder para opinar, el poder del conocimiento, el poder de la capacidad, el poder de los argumentos, el poder del convencimiento, y ello tambin nos otorga el poder para crear.

APRENDA A ESCUCHAR
Reconozca la importancia de saber escuchar Preste atencin , no elabore respuestas Mientras escucha, mire a los ojos. Observe la comunicacin corporal. Muestre inters por los temas de conversacin Escuche lo que dicen, y no como lo dicen. Tome notas que ayudarn a recordar. Busque las ideas principales del interlocutor. Est conciente, y mejore sus habilidades para escuchar

MEDIOS DE INFLUENCIA
Tres elementos principales que debemos de mencionar como medios de influencia: a).-El lenguaje corporal b).- El tono de voz c).- Las palabras que usaremos. Regularmente a las personas les gusta tratar con gente que guarde algunas similitudes con ellos.

LENGUAJE CORPORAL
El lenguaje no verbal tiene una gran dimensin de Inconciencia, de aspecto subliminal, pero es innegable y llega a nuestro cuerpo. El cuerpo pone en evidencias cosas que guardamos En nuestro interior.

Distancias aproximadas que deben guardarse:


ZONA PUBLICA: ZONA SOCIAL: ZONA PERSONAL: ZONA INTIMA: De 3.66 mts. En adelante. De 1.22 mts. A 3.66 mts. De 0.61 cm. A 1.22 mts. De 0 a 61 cm.

Las relaciones de venta deben comenzar en la zona social.


1.22 mts

Las ventas deben de llevarse a cabo en la zona personal. Evite acercarse a distancias menores de 1 metro a menos que sea invitado.
0.61 cm.

Si se acerca a la zona ntima no debe permanecer ah pues solo pondr nervioso al prospecto.
DIN!

EL TONO DE VOZ.
Es importante cuidar el tono, el matiz, la gesticulacin y el colorido de la voz, lo cual depender de con quien estemos hablando y ponernos en un nivel similar en todos estos rangos para ser escuchados; La imagen proyectada a travs del telfono, ser la primera impresin que se lleve quien est al otro lado de la lnea.

LA PNL EN LA COMUNICACIN
a)Programacin.- Analiza la forma de pensar y de sentir de manera interactiva permitiendo hacer elecciones de mayor precisin. b)Neuro.- Analiza lo que sucede en el cerebro y en el sistema nervioso. c)Lingstica.- Analiza la forma como utilizamos las palabras, y la interaccin con el mundo externo.

ASEGURESE..... DE SER ENTENDIDO

Y ASEGURESE DE ENTENDER!

SISTEMAS DE REPRESENTACIN
La PNL examina la forma como se utilizan los sentidos interiormente para pensar y expresarse, el visual, el auditivo, el kinestsico (sensaciones corporales), el gustativo y olfativo que distinguen a cada persona.

El VISUAL (Piensa en Imgenes)


Utilizan palabras como: observar perspectiva imaginar brillante visin escena y frases como: Vemoslo desde esta perspectiva!

El AUDITIVO
Se expresa con palabras como: Diga preguntar hablar expresar sintonizar Y frases como: Escucho a la perfeccin!

Kinestsicos (sensaciones corporales)


Se expresa con palabras como: slido firme tocar mover suave sentir equilibrio

y frases como: Se requiere ser firme para tomar decisiones!

PODEMOS EXPRESAR UNA MISMA IDEA DE CUATRO DIFERENTES MANERAS.


SISTEMA VISUAL (V) NO LO VEO BIEN SISTEMA AUDITIVO (A) NO ME SUENA CLARO SISTEMA KINESTSICO (K) NO AGARRO LA IDEA SISTEMA OLFATIVO/GUSTATIVO NO LE TOMO EL GUSTO

UTILIDADES DE LAS
PREGUNTAS!
Las preguntas sirven para establecer la conexin del pensamiento entre las personas, son el principio y el final en la comunicacin

Preguntas abiertas (invitan al dilogo, COMO?) Preguntas cerradas(llevan a un compromiso si o no) Preguntas aclaratorias(solicitan una nueva explicacin me podra repetir la ultima parte) Preguntas directas(busca respuestas concretas y verdad Qu desea?) Preguntas tendenciosas(obligan a tomar decisiones, esto es lo que buscaba verdad?)

TIPOS DE PREGUNTAS Qu tipos de preguntas utilizar?

(continan) ...Tipos de...


Preguntas negativas (eliminan cualquier contradiccin, no le gustara que..) Preguntas que ofrecen la respuesta (plantea la pregunta seguida de una segunda pregunta que contiene la respuesta, desea el verde o el rojo?-cree que el rojo es mejor?) Preguntas de supuestos (Son descriptivas del futuro y obligan a tomar una decisin, se imagina como disfrutara su familia de esta alberca en su nueva casa?)

MTODOS Y SISTEMAS DE PROSPECCIN


Prospeccin interna. Prospeccin por directorios. Prospeccin directa. Prospeccin en la promocin. Prospeccin por medios impresos. Prospeccin por medios de difusin. Prospectos recomendados.

EL MOMENTO ADECUADO!
Cul es el momento para pedir Referencias?

Justo cuando cierre la venta!


En este momento el cliente est mas Comprometido con el vendedor y El producto o servicio adquirido.

Y RECUERDE........

PRECALIFIQUE A SU PROSPECTO!

Realiza tu primera venta, vende tu persona a ti mismo y demustrate que eres una persona de xito.

QUE ES VENDER?
VENDER ES DECIR CIERTAS PALABRAS , DE CIERTA MANERA, EN EL TIEMPO INDICADO, EN EL LUGAR, INDICADO Y A LA PERSONA INDICADA.

SI TU QUIERES OBTENER ALGO DE ALGUIEN, INVESTIGA QUE ES LO QUE ESA PERSONA QUIERE, DASELO Y LA PERSONA TE DARA LO QUE TU QUIERES

Las ventas tienen como ventajas


Ser una profesin que jams ser obsoleta. La libertad de su tiempo El ser su propio jefe El poder aumentar sus habilidades y con ello aumentar sus ingresos. En las ventas no hay lmite para los ingresos. Los resultados del trabajo se ven diariamente Donde vaya siempre habr que vender y alguien que quiera comprar. En ventas se puede escalar en las empresas y llegar a fundar la propia.

TIPOS DE VENDEDORES
e d i d os. om a P ed o r T El Vend m ple . ed o r S i l Vend E i er r e . to en C er r e s. er o e n Ci El Ex p Maestr de do r El Ven

El Vendedor Toma Pedidos

Es una persona que conoce todo acerca del producto y lo relacionado con su compaa conoce las respuestas correctas y parece estar bien preparado pero hay algo raro en l, no puede vender.

El Vendedor Simple

Posee empuje, determinacin logra llevar un modo de vivir bueno y hasta ah queda, en una multitud de transacciones requiere de ayuda no estudia su profesin, ya tiene su clientela se siente satisfecho con lo logrado.

El Experto en Cierre

El hombre que puede vender, encantar, aferrar un cliente en la transaccin, piensa que es tan bueno que no necesita estudiar, ni escuchar a nadie, por lo tanto no es un lder.

El Vendedor Maestro en Cierres

Es aquella persona a quien todo mundo acude en busca de ayuda en una transaccin, el escucha aprende y atiende con encanto; resuelve problemas directamente emplea la lgica y es letal; Tiene auto confianza y espectacularidad.
(contina)

...Maestro en Cierres

Tiene actitud muy positiva, la gente lo busca y quiere estar asociada con l, sabe comportarse en cualquier sitio, tiene dominio de s mismo, piensa con rapidez y modifica su proceder y su tratamiento se adapta al ambiente marcado por el cliente.

...Maestro en Cierres

Es un artista, se gana la confianza del cliente y a su vez el cliente confa en el producto servicio siempre se encuentra vendiendo, se sabe vender a s mismo, le agrada a la gente, tiene personalidad y es simptico.

VEAMOS ALGUNOS

VISION INTEGRAL DEL VENDEDOR


i m ism o . s iento de Conocim e ofrece. Cliente. u iento del rvicios q Conocim ucto o se del prod o . ocimient on umentos C . e los Arg Compra iento d Conocim viles de de los M e Ventas iento cnicas d Conocim s de las T o ocimient Con

CONOCIMIENTO DE SI MISMO
Habilidad Personal. Habilidad en las Ventas.

Conocimiento del producto o servicios que ofrece.

ORGANIZACIN DEL VENDEDOR

Hay dos razones por lo que se mueve un vendedor, por los objetivos que fija la empresa por objetivos personales.

Preguntas que se debe hacer un vendedor.


Estoy satisfecho con mis ingresos? Cunto necesito vender?
Cuntos clientes debo visitar En cunto tiempo debo para lograrlo? realizarlo? Voy vestido adecuadamente? Cmo lo voy a hacer?
(continua)

(CONTINA)... ...PREGUNTAS
Qu necesito para hacerlo? Cmo voy a seleccionar a mis clientes? Qu puedo proponerles? Los productos o servicios que manejo pueden llenar sus necesidades? Cuales de los productos o servicios que manejo tienen prioridades en desplazamiento, de acuerdo a metas de ventas?

(continua)... ...preguntas
Cuales de los productos o servicios que manejo me dan mayor ganancia en comisiones? Cmo los voy a ofrecer? Quines son mis posibles clientes? Quines son mi Competencia? Conozco las polticas de ventas y me mantengo actualizado? Cuales son las promociones vigentes?

EL COMPROMISO
Es importante hacerse de un compromiso propio, no retroceder y tener iniciativa. Solo as podr alcanzar la meta del xito en la vida. Pero para cumplir con todo esto debo:

EMPEZARLO, TERMINARLO Y MANTENERLO!

CMO ALCANZAR UNA META?!!


MOTIVACIN Motivo + Accin = Meta

PLAN DE ACCIONES (objetivo)


META.-Incrementar mis ventas en unidades en un 20% en el siguiente mes. (unidades vendidas promedian 40)

Ejemplo: unidades vendidas = 40

(contina)... ...Cmo...

40/ 4 semanas = 10 unidades 10/ 5 das = 2 unidades diarias 40 unidades x 20% mas = 48 unidades. Meta: 48 unidades. 48/ 4 semanas = 12 unidades o sea 2 unidades mas c/ semana Luego: en 5 das deber vender: 2 das de 3 unidades y 3 das de 2 unidades total 12 unidades c/ semana.

Cmo alcanzar la Meta?


1.-Vender 2 unidades ms cada semana. 2.-Hacer un promedio de 15 llamadas diarias y lograr citas con quien toma decisiones por lo menos en cinco ocasiones. 3.-Realizar 25 presentaciones por semana. 4.-Lograr vender 12 unidades en la semana. 5.-dos das de 3 unidades y 3 das de dos unidades dando un total 12 unidades por semana.

EL TIEMPO
UN RECURSO NO RENOVABLE Tengo este da para usarlo como desee puedo desperdiciarlo o usarlo de buena manera por lo que haga hoy, el da ser importante estoy usando un da de mi vida y lo estoy utilizando bien? Cuando termine este da no volver a repetirse he dejado en este da algo a cambio, quiero que ste da sea ganancia y no perdida, bueno y no malo xito y no fracaso para no lamentar el precio que pague por este da.

DISTRIBUCIN DEL TIEMPO (tareas)


PLANEACIN. PREPARACION PERSONAL. PROSPECTACIN. PRESENTACIONES (antesalas). RELACIONES PERSONALES DIVERSAS. TRABAJO DE VENTAS. ACTIVIDADES DE OFICINA. TRASLADOS.

TABLA DE TIEMPOS SUGERIDA.


PLANEACIN PREPARACIN PERSONAL PROSPECCIN PRESENTACIONES RELACIONES PERSONALES DIVERSAS TRABAJO DE VENTAS ACTIVIDADES DE OFICINA TRASLADOS TOTAL TIEMPO 5% 10% 30% 10% 10% 20% 5% 10% 100%

COMO HACER EL TIEMPO MAS PRODUCTIVO

Planear sus entrevistas con prospectos precalificados. Contactar a la persona que toma las decisiones. Investigar a fondo requerimientos del cliente. Trabajar con citas seguras. Anotar en una agenda lo mas importante de Cada entrevista. Llevar una tarjeta historial de seguimiento por Cliente o utilizar una computadora. Organizar sus zonas de venta.

CMO VENDER MS?


a).-Incrementar el nmero de Prospectos.

b).-Incrementar el nmero de Presentaciones.

c).-Mejorar la Calidad de las Presentaciones.

d).-Mejorar la Calidad en el Servicio al Cliente.

PREPARACIN DEL MATERIAL


Agenda de trabajo Reportes Tarjetas de presentacin Carpeta de ventas Tarjeta del cliente Muestras Pluma Tomador de tiempo (reloj) Propuestas cotizaciones Promocin actual

REPORTE DE SEGUIMIENTO

SIRVE PARA OBSERVAR EL STATUS QUE GUARDA EL PROSPECTO EN EL PROCESO DE LA VENTA.

1.-PROSPECTOS PRECALIFICADOS. 2.-PROCESO DE INVESTIGACIN. 3.-SOLUCIONES Y PROPUESTA ECONOMICA. 4.-CIERRE. 5.-POSVENTA.

PARA UN VENDEDOR EL TIEMPO QUE NO ESTE FRENTE A UN PROSPECTO UN CLIENTE EST DESEMPLEADO.

EL PROCESO DE VENTAS
Actitud de servicio. Asegurar la Calidad Cobrar Administrar Comprar

Vender

VENDEDOR & CLIENTE


Seleccionar mercados Investigar Cliente Investigar necesidades Presentar Argumentos Manejar Objeciones Resumir convicciones Seguimiento /Referencias Posible Cliente Informes Generales Reconocer necesidades Analizar Argumentos Buscar respuestas satisfactorias Desicin de Compra Utilizar y Dar Referencias

Qu compramos?
Satisfactores de necesidades. + Emociones _________________________ Emocin mximo bienestar = Felicidad

PORQUE COMPRA LA GENTE?


Prestigio Amor Curiosidad Imitacin Temor Rivalidad Variedad

PORQUE NO COMPRA LA GENTE


No hay Prisa No hay Inters No Tiene Confianza No Tiene Dinero No Tiene Ganas No Tiene Necesidades

PARA VENDER ES IMPORTANTE


Poco argumento sobre el producto Mucho argumento sobre el beneficio Utilice la formula: S SEGURIDAD A AFECTO B BIENESTAR O ORGULLO N NOVEDAD E ECONOMIA

CICLO DE VENTAS
Servicio Pos-venta. Cierre.
Resumen Beneficios

Prospectar CICLO DE VENTAS. Precalificar Entrevista e Investigacin.

Presentacin.

TIPOS DE CONTORNO FACIAL


Hexagonal Rectangular Triangular Ovalado

CONTORNO HEXAGONAL
Temperamento: Ama la vida, la sociedad y movimiento, es optimista y jovial pero irritable rpidas decisiones, cuerpo robusto miembros cortos solidamente ligados.

Como tratarlo: Capte su simpata, fomente su deseo de ser importante exalte su vanidad y su sentido de la amistad utilice pocos argumentos y hgale pocas preguntas conserve la calma y no lo contradiga.

CONTORNO RECTANGULAR
Temperamento: Persona dinmica lleno de energa y con gran capacidad de trabajo, serio, voluntarioso, organizado, puntual y mandn; posee facultades deductivas, seguro de si mismo, tenaz, cuerpo atltico miembros largos y ojos severos, mentn fuerte gestos mesurados y elegantes. Como tratarlo: Sea amable demuestre inters, haga preguntas cuyas respuestas sean afirmativas, dle mucho de donde escoger.

CONTORNO TRIANGULAR
Temperamento: Sensibilidad a flor de piel, vulnerable, susceptible y nervioso muy inteligente, detallista le gusta sorprender, figura corporal delgada trax estrecho cuello largo, labios finos y ojos vivarachos. Como tratarlo: Dle cuantas noticias pueda, consejos tiles, no discuta en forma personal, no hable demasiado ensee poco y concntrese en sus argumentos.

CONTORNO OVALADO
Temperamento: Persona tranquila e indiferente no le seduce la accin, muy observador, con gran memoria, no se exalta, es estudioso, regularmente es obeso, labios gruesos gestos lentos y perezosos le gusta la comodidad. Como Tratarlo: Tmelo con calma, repita sus argumentos cuantas veces sean necesario dle pruebas tangibles, ventajas y beneficios.

TECNICAS DE VENTAS

LOS TRES ELEMENTOS!!

Caracterstica.-Descripcin de una cualidad que un producto o un servicio posee. Ventaja.-Descripcin de cmo un producto o servicio dada su caracterstica puede ser usado. Beneficio.-Descripcin de un producto o servicio el cual dada su caracterstica y ventaja produce un bienestar econmico o personal al usuario final.

DIA!

. PRIMERA TECNICA (A.I.D.C.A.S.)


Atencin: Debe llamar la atencin al cliente de alguna manera. Inters: Deber tratar de despertar el inters, hablar directamente a su inters radica en el propio individuo; El cliente se interesa en s mismo y en sus problemas Deseo: Despertar el deseo del cliente y se empieza a intentar el cierre (poder sentir la posesin del producto; si puede verlo, gustarlo y gozarlo)

.........A.I.D.C.A.S.
Conviccin: Convencer de lo beneficios (testimoniales) ganar/ganar. Accin: Provocar el cierre con todos los (argumentos) de beneficios posibles. Servicio: Pensar qu podemos hacer para darle un servicio personal al cliente, distinto lo que la empresa ofrece.

DIA

( D. I. D. A. D. A. S. )
Definicin: Necesidades y personalidad del cliente (carcter) Identificacin: De su oferta al problema del cliente, (casar la necesidad del cliente con el producto que nosotros tenemos) Demostracin: Tal que penetre en la mente DIA del cliente (En forma

...........D.I.D.A.D.A.S
Aceptacin: Llegar a aceptaciones parciales ( el cliente esta medio convencido) reduccin del NO convirtindoles en SI. Deseo: Prepare el cierre, conteste las objeciones, despierte el deseo del cliente, haga que quiera estar en posesin del objeto de la venta.

Continua ...D.I.D.A.D.A.S.
Accin: Provoque el cierre, obligue a la firma del pedido. Servicio: Atencin mas all de las expectativas del cliente..

ESFUERZATE!!!!!

NO HAY ENEMIGO PEQUEO!

TCNICAS PARA MANEJAR OBJECIONES


Definicin de objecin: Es la oposicin que muestra el cliente en forma lgica Definicin de excusa: Es una oposicin vaca de contenido. El vendedor profesional pregunta, pregunta y pregunta hasta distinguir si es una excusa o una objecin.

LAS 14 OBJECIONES MAS UTILIZADAS.


1.

Objecin al precio.(El precio deber minimizarse y aumentar el costo/beneficio)

2.-Objecin por vanidad mal entendida que le impide al cliente aceptar.-(Demuestre que lo escucha y que espera mucho de el ) 3.-Objecin en preferencia de otro vendedor ( Conteste dos son mejor que uno y tres an mejor) 4.-Objecin a la calidad.(No le gusto alguna caracterstica del producto, que fue lo que no le gusto?) 5.-Objecin a la reclamacin por actos anteriores.(Sea cortes y anote en forma visible, delas gracias por la informacin y vuelva a sus argumentos)

(Continua objeciones...)
6.-Objecin no tiene necesidad de la oferta. (identifique la necesidad con su oferta) 7.-Objecin tiene miedo.-(Pregunte de que tiene miedo?) 8.-Objecin consultar a otra persona antes de decidir .-( investigue quien tomar la decisin no lo deje solo) 9.-Objecin El cliente calla.(Hgalo participar pregunte, que le parece?) 10.-Objecin Si pero...-Oblguelo a concretar sus dudas, Pero que?) 11.-Objecin Desconfa del Servicio.( utilice testimonios, venda su imagen, pregunte Cual es la falla? )

(Continua objeciones...)

12.-Objecin Seala los defectos del producto y de sus argumentos.(Despierte confianza gracias por su observacin!) 13.-Objecin No lo conoce.- (Informe hable de los beneficios) 14.-Objecin No le gusta.-(?) Que no le gusta el precio, el producto el servicio?

TCNICAS DE CIERRE
El Cierre es una tcnica depurada, donde se utiliza la destreza en el uso de la emocin, el lenguaje corporal y la psicologa, la sutileza de la persuasin, la empata, la presin constante, un sentimiento compasivo y un espritu de cooperacin, manifestacin emocional psicolgica utilizada en beneficios al cliente potencial

CIERRE DIRECTO.

Se pregunta al cliente si se queda con el producto o servicio, y se da por supuesta la aceptacin.(Le parece bien en 5 millones)

Cierre selectivo o de alternativa

Prepare dos alternativas, para que el cliente elija una y se de por aceptada la decisin de compra.(Cual prefiere el rojo o el azul)
Rojo/3

Mtodo de las oportunidades.

Presente como si fuera una oferta especial de ultima oportunidad.(Esta promocin solo durar hasta el DIA 15, la incluyo en su pedido?)

CIERRE SECUNDARIO

Cierre un punto de segunda importancia si acepta estar cerrando de manera total.(Talla grande mediana?, es para uso informal para un evento especial?)

CIERRE DE LOS ARREGLOS

Implica proponer al cliente un arreglo especial en el producto o servicio.(Donde desea que pongamos su marca?)

CIERRE DE APROVECHAMIENTO

Conteste una objecin del cliente convirtala en una argumentacin de ventas para cerrar.(Claro que es mas caro pero su margen de productividad y beneficio son mayores)

CIERRE DE CONTINGENCIA

Consiste en que el cliente vea que en una situacin futura le convendr poseer el producto o servicio.(El fin de semana estar cerrado y usted lo necesitar y no se si lo tendr)

CIERRE DEL PERRITO

Consiste en dejar el producto o servicio al cliente para que lo use un corto tiempo y se encarie con l.

CIERRE ACTIVO

Consiste en hacer participar al cliente para que sugiera lo que el desea.(Por favor podra disear un pequeo diagrama de los puntos que desea comunicar)

CIERRE DE DEMOSTRACION

Comprometa al cliente en la aceptacin del producto o servicios si le demuestra que le es til para sus propsitos.(Si resiste la presin estar de acuerdo en adquirirlo verdad?)

CIERRE COLUMBO

Consiste en fingir no darse cuenta de lo que hace y mencionar caractersticas ventajas y beneficios pero sin el inters de venderlo.(No estoy seguro de que pueda conseguirlo aunque deja muy buenas utilidades)

CIERRE DE SUPOSICION

El vendedor asume de antemano que el clienta adquirir el producto.(En una hora tendr pollo fresco en su mesa)

CIERRE SOBRE UNA PREGUNTA

El cliente realiza una pregunta, que lo guiar a encontrar una solucin en la respuesta originando el cierre.(Tiene uno mas grande?, Me agradara uno mas cmodo!

CIERRE DE RESUMEN

Consiste en que al final de la presentacin se hace un resumen de las aceptaciones del cliente. (mnimo siete)

CIERRE DE LA ASUNCION

Presupone la compra, no hace caso de objeciones y trasmite al cliente la conviccin de hacer la compra.(En que parte desea que coloque el transformador?)

CIERRE DE BAJA

Consiste en anotar en un papel despus de la presentacin de un lado las aceptaciones del cliente hasta llegar a 7 8 y luego solicitar al cliente que anote las razones en contra (limite el tiempo)

CIERRE AMIGABLE

El vendedor debe buscar la oportunidad de hacer su presentacin, este mtodo se utiliza en las ventas de cambaceo cundo el prospecto ofrece resistencia para escucharnos.(gane su amistad platique sin presionar)

CIERRE DE LA VENTA PERDIDA

Cundo el cliente se neg a comprar.(Pregunte cual fue la razn de su decisin y vuelva a atacar)

CIERRE DE REBOTE O DE ANGULO AGUDO


Cliente .-no puedo comprometerme en ese plazo Vendedor .-si le consigo un mejor plazo acepta el pedido?

Se aprovecha una objecin y se transforma en una decisin de compra.-

CIERRE DE REFERENCIA

Consiste en mencionar una empresa similar y los beneficios logrados a travs de nuestros productos o servicios. (cuidar comparaciones)

CIERRE DE APOYO

Debido a la especialidad y tecnologa de ciertos productos y servicios el vendedor requerir apoyarse en un especialista para brindar una correcta asesora al cliente

CIERRE POR PODER DE SUGESTION


Consiste en sembrar ciertas ideas en la mente del cliente y que l crea propias, y l solo tomar la decisin de compra.(Si el producto trata de la seguridad del cliente, se la da tiempo que adopte la idea y luego se dice, le recuerdo que usted mencion que le interesa la seguridad de su empresa)

CIERRE DE MAXIMA CALIDAD

Se utiliza para rebatir la objecin esta muy caro Se realza la calidad y el beneficio econmico que obtendr al adquirirlo, ya que la empresa invirti en el producto servicio, para lograr su mxima satisfaccin.

Y RECUERDE!!!

OBLIGUE A TOMAR....DESICIONES!

......Marco Polo

CMO MANTENER MIS VENTAS ACTUALES Y ASEGURAR LAS FUTURAS?

PORQU UN SERVICIO DE CALIDAD AL CLIENTE?


Siempre en la vida de las empresas nos preocupamos por LAS VENTAS Se realizan grandes Campaas Publicitarias, se invierten cantidades enormes en Mercadotecnia, se da Capacitacin para el conocimiento de los mtodos, y tcnicas de Ventas.

HOY UN PAQUETE!!!
Sin embargo, hoy debemos entender que los clientes solo estarn satisfechos despus de usar el producto o servicio, y que la calidad del servicio, es inseparable y que representa un solo paquete ya que obtener la permanencia de alguien como cliente, depender de la calidad de servicio que se le brinde, del mismo modo, asegurar a clientes futuros con los comentarios positivos que estos hagan respecto a nuestro servicio.

Las Actitudes son contagiosas! Vale la pena Imitar la suya?

HBITO DE SERVICIO
FILOSOFA Y VALORES DE LA EMPRESA POLTICAS Y PROCEDIMIENTOS

MEJORA CONTINUA

CLIENTE SATISFECHO

CALIDAD
ES UN CONJUNTO DE CARACTERSTICAS, ACCIONES Y ATRIBUTOS PUESTOS A DISPOSICIN DE ALGUIEN PARA LOGRAR SU SATISFACCIN COMPLETA. Y SUPERAR SUS EXPECTATIVAS

SERVICIO
DENOTA LAS ACCIONES ELABORADAS O EFECTUADAS POR UN INDIVIDUO O UN GRUPO, QUE PRODUCEN EFECTO EN LA SATISFACCIN DE LAS NECESIDADES DE ALGUIEN.

CLIENTE
ES ALGUIEN QUE RECIBE EL SERVICIO CUYO EFECTO DEBERA SER LA SATISFACCIN TOTAL A UNA NECESIDAD REQUERIDA POR L MISMO.

UN CLIENTE............

NUNCA OLVIDA!!!

CALIDAD EN EL SERVICIO AL CLIENTE


ES UN CONJUNTO DE ACCIONES Y ATRIBUTOS PRACTICADOS POR TODOS LOS MIEMBROS QUE CONFORMAN UNA EMPRESA, Y QUE SON PUESTOS A DISPOSICIN DEL CLIENTE, Y CUYO EFECTO DEBER SER LA SATISFACCIN COMPLETA DE UNA NECESIDAD REQUERIDA SUPERANDO SUS EXPECTATIVAS

Que ventajas genera un servicio de calidad?


Facilita el conseguir clientes nuevos. Disminuye las quejas. Mejora la imagen de la empresa. Mejora las relaciones entre los empleados. Genera lealtad, e incremento en las ventas. Disminuye la rotacin de personal. Ahorros en publicidad y mercadotecnia. Distingue a la empresa de la competencia, hacindolo de la preferencia del publico consumidor.

Contacto Inicial Con el Cliente

Nuevo Requerimiento E Inicio de un nuevo Ciclo Uso no uso del Producto o Servicio

Despertar Confianza

Dar a conocer La Calidad del Servicio

Cumplimiento de acuerdos De normas y polticas Establecidos en la Negociacin

El Cliente solicita El Servicio

Acuerdos de Negociacin

Como detectar la...


Buzn sugerencias Persona dar soluciones A clientes, y encargada de Mejora continua de servicio Depto quejas Atn Clientes

Prestacin de Servicios Cuestionario? Razones bajas de Clientes Como sirve la Competencia?

Escuchar quejas Puntos de la empresa Medio comunicacin Clientes? Calificacin ante La competencia

Puntos de ineficiencia

Aunque el Cliente no siempre tiene la razn ... Siempre es el Cliente!

Cuentas Principales Deseos futuros De Clientes Que se puedan Cumplir Clientes Baja

Reuniones Con Clientes

Clientes de Cierre con Otro proveedor

Clientes Insatisfechos Clientes con Mayor Permanencia

Visitas Clientes recientes

MOTIVACIN
Debemos de estar conscientes que las ordenes dadas a los empleados para que traten bien a los clientes, sean amistosos, estn dispuestos a servir, que sean fiables, que conozcan los productos o servicios que se capaciten que demuestren empata y rapidez en el servicio, no servir de nada si no se MOTIVA al personal y se realizan compromisos para brindar un servicio de calidad al cliente.

Como no debemos tratar a un cliente!


1.-Como Intrusos (no discutir con ellos) 2.-Como Incautos (no engaarlos) 3.-Como Limosnero (no cierre la puerta) 4.-Como Delincuente (no lo vigile) 5.- Como empleado (no lo ponga a trabajar)

Como lograr que nuestros clientes Regresen!!


1).-Hacer que los clientes se sientan bienvenidos. 2).- Llamarlo por su nombre si lo conoce. 3).-Atender sus necesidades. 4).- Agradecerle por el negocio realizado y por su preferencia. 5).-Invitarlos a que Regresen nuevamente.

EL CLIENTE NUESTRO MEJOR VENDEDOR


Los comentarios positivos del cliente, las recomendaciones y an el uso de nuestros productos servicios delante de otras personas, hacen de nuestro cliente el mejor vendedor.

Sr. X

INVITEN A SUS CLIENTES!!

Y LUEGO...NO LOS DEJE IR!!

S A L E.
Agradece su atencin:

(Soluciones Administrativas Lgicas Empresariales.)

ESPERANDO CONTRIBUIR AL XITO DE SU EMPRESA. Cel. 0442292276887 Nextel 2814788 I.D. 52*231794*5
E-mail mppb51@yahoo.com.mx

ATENTAMENTE L.A.E. Marco Polo Padilla B.