Instituto Politcnico Nacional

Escuela Superior de Comercio y Administracin Unidad Santo Toms Unidad de Aprendizaje: Mercadotecnia Profesor: Mayo Julio Cesar Equipo: Los de abajo. Grupo: 1CM3

Los aztecas fundaron en 1325 la gran ciudad de Tenochtitlan, donde la comercializacin se realizaba a travs de los pochtecas o comerciantes. Los tianguis eran grandes plazas donde se encontraba un gran nmero de comerciantes que ofrecen sus mercancas a los compradores, y estaban distribuidos en distintas secciones segn su giro.

Los pochtecas en cambio eran comerciantes que monopolizaban el comercio exterior, por lo que constituan una clase privilegiada.

Por otro lado el comercio en Aztln se realizaba mediante chalupas o barcazas, Eran transportadas a travs de canales debido a que la ciudad estaba ubicada en el centro de un gran lago.

Con la llegada de los espaoles y el surgimiento de la colonia, el comercio evoluciono en tres grandes etapas:

dede 1521 a 1810 el monopolio comercial

Espaa quedo destruido totalmente

explotacin de metales, principalmente plata

de 1810 a 1880
se inicia el imperialismo econmico moderno los beneficios del comercio mexicano fueron para Inglaterra.

los beneficios de comercio han sido para Estados Unidos.

1880 a nuestros das

tianguis por edificios diseados para fungir como mercados

Supermercado

Tiendas de autoservicio

Tiendas departamentales
Centros comerciales Imitacin de los mall

E-commerce

La mercadotecnia es el proceso de planeacin, ejecucin y conceptualizacin de precios, promocin y distribucin de ideas, mercancas y trminos para crear intercambios que satisfagan objetivos individuales y organizacionales.

American Marketing Association

Si se analiza cada producto existente en el mercado, se ver que cada uno cubre diferentes necesidades, de all la importancia de que la mercadotecnia conozca las necesidades de los consumidores.

Ciencia: al practicarla est presente el mtodo cientfico Tcnica: su ejercicio resulta ms efectivo y eficiente si se siguen los pasos ya probados con xito Arte: debe ser creativa para vender

Mercadotecni a masiva Mercadotecni a de segmentos Mercadotecnia de nichos

194 0 195 0 1960

1980

los esfuerzos comerciales iban dirigidos a toda la poblacin y sin distincin alguna poner en prctica actividades especficamente diseadas para los segmentos de mercado elegidos clientes dispuestos a casarse con sus proveedores siempre y cuando cumplan sus demandas. Aparece debido a los importantes avances tecnolgicos en administracin de base de datos

Mercadotecni a personalizada

1990

Misin: consiste en buscar la satisfaccin de las necesidades deseos y expectativas de los consumidores.

mediante un grupo de actividades coordinadas, que al mismo tiempo, permitan la organizacin, alcanzar sus metas.

Los medios de comunicacin, la publicidad as como el entorno en que se desenvuelven y habitan los individuos, hacen que busquen productos y que se creen una imagen positiva o negativa del mismo.

Definir con claridad adems de las necesidades y deseos en torno al producto, las expectativas que generan a travs de los esfuerzos de mercadotecnia.

Objetivos: ganar mercado y generar riqueza

Las crticas ms severas surgen en el sentido de que, con el fin de alcanzar sus objetivos, la mercadotecnia crea necesidades o manipula al pblico para convertirlo en cliente.

tica: cubrir plenamente las necesidades expresadas por los consumidores puede implicar para el mercadlogo ofrecer productos que a largo plazo puedan ser dainos

Metas: identificar las adaptaciones y modificaciones que requieren con el fin de mantenerlos actualizados, de acuerdo con los deseos y preferencias del consumidor.

La mercadotecnia tiene la tarea de regular la demanda de productos para que la organizacin pueda alcanzar sus objetivos. De la demanda depende en gran medida el plan o tipo de estrategia mercadolgica que debe aplicarse:
mercadotecnia de conversin mercadotecnia de fomento re-mercadotecnia mercadotecnia de mantenimiento. des-mercadotecnia

contra-mercadotecnia mercadotecnia integral

Bienestar de la economa en general

Venta de los producto s

Maximizaci n de utilidades Satisfacer necesidade s

Crear empleos

La mercadotecnia no tiene fronteras, puede ser tanto regional como del espacio. Implica a la sociedad y es una actividad esencial en los sistemas sociales avanzados y vas de desarrollo

El pblico consumidor se encuentra en contacto con la mercadotecnia cuando compras productos de consumo o utiliza los servicios del usuario.

DISTRIBUCIN COMERCIALIZACIN Y MERCADOTECNIA

La palabra distribucin se utilizaba para designar aquellas actividades de una organizacin industrial que consistan en llevar el producto desde el fabricante hasta el consumidor

La palabra comercializacin se entenda como la funcin de planificacin requerida para colocar con todo xito, un producto del mercado

la palabra mercadotecnia hacia referencia al proceso de planeacin y ejecucin de la concepcin, fijacin de precio, promocin distribucin de ideas, bienes y servicios para generar intercambios satisfagan objetivos individuales y organizacionales.

CONCEPTO ACTUAL

definicin actual de mercadotecnia nos dice que es el proceso planificado y continuo para conocer, entender y satisfacer las necesidades, especificaciones, expectativas y demandas cambiantes de los consumidores y clientes organizacionales sobre los productos, servicios, distribucin, precios y promocin con la finalidad de obtener una rentabilidad a largo plazo

ADMINISTRACIN DE LA MERCADOTECNIA

el proceso de la planeacin de estrategias efectivas , su implementacin y control que asegure un anlisis de las oportunidades del mercado para lograr los objetivos de la organizacin

PRIMER ETAPA

En la primera etapa, la organizacin es sencilla. Se cuenta con un departamento de ventas a cargo de un jefe de ventas cuya tarea primordial es hacer funcionar el equipo de ventas

SEGUNDA ETAPA

Segunda etapa, todas las actividades de la mercadotecnia, como publicidad, investigacin de la mercadotecnia y promocin de ventas se agrupan bajo un director de mercadotecnia

TERCERA ETAPA

Tercera etapa, algunas organizaciones toman el concepto de mercadotecnia y lo ponen en prctica por medio de una direccin de mercadotecnia simple pero totalmente integrada. Varias actividades que dependa del jefe de produccin o del director financiero, pasan a ser responsabilidad del director de mercadotecnia, como el control de inventarios, transporte, almacenaje y planificacin del producto

CUARTA ETAPA

La cuarta etapa, ocurre cuando la organizacin pasa del concepto de mercadotecnia a una filosofa amplia , en la que el total de las empresas se transforman en una organizacin de mercadotecnia, se alcanza cuandola empresa y la organizacin funciona para desarrollar, fabricar y vender un producto desde el punto de vista de la mercadotecnia

DESARROLLO HISTRICO DE LA MERCADOTECNIA

Surge en el siglo ex con la revolucin industrial, cuando los talleres artesanales se convierten en centros fabriles y provocan la emigracin a las ciudades

TENDENCIAS A FUTURO

Con el desarrollo de la tecnologa se necesitara cambiar el medio por el que se hace mercadotecnia utilizando los avances como medio de difusin de nuestros satis factores

ALCANCES DE LA MERCADOTECNIA

La mercadotecnia tiene usos universales. Si una nacin tiene un sistema econmico muy desarrollado, empleara una mercadotecnia muy sofisticada de lo contraria sea ser un pas primitivo, la empleara de manera simple y elemental.

mercadotecnia

bienes

instituciones y funciones

informacion y comunicacion

BIENES

el objetivo de la mercadotecnia son los bienes, tanto tangibles sea productos y los intangibles que son los servicios. Estos bienes deben ser precisa mente los que requiere el consumidor o ciudadano.

INSTITUCIONES Y FUNCIONES

el segundo elemento bsico son las organizaciones que producen, crean o manejan los bienes y los lleva directa o indirecta mente al consumidor final.

INFORMACIN Y COMUNICACIN

la comunicacin entre las organizaciones y los consumidores tiene lugar atreves de los medios masivos y de los personales con que se cuenta. La informacin del consumidor se obtiene por medio de la investigacin de mercados, cuya finalidad es detectar necesidades

UBICACIN EN LA ORGANIZACIN

Esto depender de la orientacin de la empresa. Las organizaciones industriales o de servicios orientadas hacia la venta, utilizan los elementos promocionales (ventas y publicidad) de la mercadotecnia.

En cambio, aquellas orientadas hacia la mercadotecnia, dirigen todas sus actividades hacia el consumidor y emplean el total de los elementos de la mercadotecnia moderna. En esta situacin se encuentran las las organizaciones industriales, comerciales o de servicios que operan en un mercado de libre empresa

EL DIRECTOR DE MERCADOTECNIA

En cualquier organizacin industrial es el responsable de prever, planear, dirigir y controlar los esfuerzos de mercadotecnia desarrolla el proceso de planeacin de la misma por medio de tres pasos generales

1 analizar la situacin interna y externa de la organizacin

2 fijar objetivos los objetivos de mercadotecnia son los resultados esperados de las operaciones futuras
3 programar

PLAZA O DISTRIBUCIN

Es la trasferencia de bienes del productor al consumidor y llevndolo a un punto de venta idneo.

TIPOS DE DISTRIBUCIN
Intensivo: Hay varios intermediarios para lograr una gran cobertura del producto. Selectiva: Comercializan el producto bajo condiciones. Exclusiva: se dirige a un mercado reducido. Fsica: Tiene el proceso administrativo a un punto de consumo para satisfacer al cliente.

CANALES DE DISTRIBUCIN
1.

Productos de consumo

Productores-Consumidores Productores-Minoristas-Consumidores Productores-Mayoristas-Minoristas Productores-Intermediarios-Mayoristas-MinoristasConsumidores

CANALES DE DISTRIBUCIN
2. Productos Industriales Productores-Usuarios-Industriales Productores-Distribuidores Industriales-Consumidores Industriales Productores-Agentes-Distribuidores Industriales Productores-Agentes-Usuarios Industriales

CANALES DE DISTRIBUCIN..
3. Canales de Suministro Es el sistema ms actual de distribucin. Se eliminan los intermediarios.

MEZCLA PROMOCIONAL
Incluye : Promocin Publicidad Relaciones Publicas

MEZCLA PROMOCIONAL
Para su diseo efectivo se toma en cuenta:

Comportamiento del Consumidor Caractersticas del Producto Filosofa Organizacional Costos y Presupuestos

MEZCLA PROMOCIONAL
Los elementos que lo determinan: Definicin de la poblacin objeto Objetivos de mensaje Estrategia del mensaje Seleccin y planeacin de los medios costos

PUBLICIDAD
Toda forma de comunicacin pblica cuyo propsito es influir en las percepciones y en el comportamiento de la poblacin a la que se dirige.

PUBLICIDAD
Deficion de los objetivos de la campaa Analisis del cliente, mercado y producto Establecimiento de objetivos de ventas y mercado Eleccin del tema central Calculo del presupuesto

PUBLICIDAD
Diseo de la estrategia creativa Frecuencia de la publicidad Definicin del tipo de penetracin al mercado Produccin del mensaje Difusin Anlisis de la efectividad

Con el objetivo de influir en la poblacin

PUBLICIDAD
ATENCIN
El mensaje debe atraer la atrencin.

INTERS
Despertar el ints por el producto o servicio.

DESEO
Crear el deseo e inspirar confianza en el cliente.

ACCIN
Motivar la accin de compra.

SATISFACCIN
Garantizar la satisfaccion del cliente para mantener su lealtad.

LOGOTIPO

smbolo o un nombre estilizado permiten el reconocimiento del producto, la marca o la empresa y le proporcionan su identidad. Simplicidad Comprensin congruencia

SLOGAN

frase que identifica al producto y deber redactarse con brevedad y originalidad suficiente para que sea memorizado por el cliente.

LOS MEDIOS DE LA EMPRESA

Son una meta prioritaria el programa de comunicacin. Prensa Revistas y peridicos Voceo o avionetas Exteriores Trasporte Televisin Radio internet

LOS MEDIOS DE LA EMPRESA

Existen 4 metas bsicas de la comunicacin

Identificacin Imagen Motivacin Accin

LOS MEDIOS DE LA EMPRESA

Para crear la campaa publicitaria: Objetivos Enfoque Mensaje Tcnicas Modo Medios

- Por qu y para qu? - a quin va a dirigirse? - Qu va a decir? - Cmo lo va a decir? - Cundo y dnde lo va a decir? - Qu mezcla de medios se utilizara?

PROMOCIONES DE VENTAS

Las actividades que estimulan la decisin de compra, su finalidad es dar a conocer el producto, acelerar, incrementar y garantizar las ventas.

TCNICAS DE PROMOCIN DE VENTAS

Algunas del as tcnicas de promocin de ventas son: Muestras: con la finalidad de que conozcan el producto. Cupones: son certificados al portador. Reembolso en efectivo o Descuentos Paquetes de Precio: son ofertas de ahorro. Regalos Premios Pruebas gratis Garantas de producto Promocin de enlace Exhibiciones y demostraciones Exposiciones y eventos masivos.

RELACIONES PUBLICAS
Las relaciones pblicas se utilizan para crear, mantener y mejorar la imagen de la organizacin y sus productos ante los clientes en general.

RELACIONES PUBLICAS
PROCESO Las etapas para elaborar un programa de relaciones pblicas son: Diagnostico de la situacin Definicin de objetivos Determinacin del mercado meta Seleccin de medios y tcnicas Presupuestos y evaluacin de resultados

RELACIONES PUBLICAS

TCNICAS Algunas de las tcnicas ms usuales para promover las relaciones pblicas son: Relaciones con la prensa. Videos, exhibiciones y exposiciones. Cocteles y convivencias. Aportaciones a obras de beneficio social. Participacin en el mejoramiento del ambiente.

IMAGEN E IDENTIDAD CORPORATIVA

Proyectar seguridad y credibilidad en la imagen de la empresa y el producto ante la sociedad, con la finalidad de lograr una mayor aceptacin y penetracin de un producto o servicio.

IMAGEN E IDENTIDAD CORPORATIVA

Mejorar la imagen de un producto o empresa implica las siguientes actividades:

Definir la imagen y la identidad de la organizacin. Evaluar la imagen Considerar resultados de Benchmarketing. Determinar el presupuesto, tipo de medios y los periodos de tiempo que se requieren para mejorar la imagen. Disear las estrategias y el programa de relaciones pblicas. Implantar el programa de mejora imagen. Implantar el programa de mejora de imagen. Evaluar resultados y retoinformar continuamente el programa.

VENTAS

El proceso de ventas consiste en persuadir al cliente para que efectu la compra y consumo del producto o servicio.

VENTAS
TIPOS Fabricantes o Industriales Venta a usuarios individuales. Venta a mayoristas. Venta a detallistas. Venta directa a clientes

TIPOS DE VENTA
Mayoristas Venta a detallista y/o fabricante

TIPOS DE VENTA
Detallistas. Se le conoce como cambaceo o puesta abierta.

EL PROCESO DE VENTAS

El proceso de ventas o ciclo de ventas es la serie de pasos para vender un producto y/o servicio:

Generacin de prospectos o posibles clientes. Seleccin de prospectos y preparacin del plan de ventas. Conocimiento del cliente. Sondeo de necesidades y presentacin con el cliente. Diseo de los argumentos de venta, planteamiento de soluciones y manejo de objeciones.

PROCESO DE VENTAS
Entrevista inicial y presentacin del producto. Manejo de objeciones. Seguimiento. Cierre de venta. Servicio posventa.

AIDAS
ATENCIN
El primer pasopara lograr la atencion del cliente mediante una presentacion adecuada.

INTERS
Exponerle al cliente todas las ventajas del producto para despertar su inters.

DESEO
Motivar y crear el deseo de compra a travs del convencimiento de las ventajas del producto.

ACCIN
Cerrar la venta mediante la promocion de la accion de compra.

SATISFACCIN
Ofreceru un servicio posventa y garantizar su satisfaccin para mentener su lealtad.

ADMINISTRACIN DE VENTAS
Planeacin Definir el plan de ventas y los objetivos de ventas. Disear estrategias y proceso de ventas. Organizacin Determinar la estructura y funciones de la fuerza de ventas. Direccin Seleccin, contratacin y capacitacin de la fuerza de ventas. Control Evaluar resultados y retoinformar el proceso de planeacin.

ADMINISTRACION DE LA MERCADOTECNIA
El desarrollo de la investigacin cientfica ha hecho una gran cantidad de aportaciones que han ayudado a la creacin de nuevas empresas dedicadas a la transformacin y distribucin de satisfactores.

Surgimiento de diferentes actividades dentro de las empresas y una divisin del trabajo cada vez ms compleja

Empresas se han desarrollado tcnicas, sistemas, mtodos y procedimientos para administrar adecuada y ventajosamente todos los elementos que las conforman

La administracin de toda empresa requiere una serie de actividades que deben desarrollarse adecuada y oportunamente, con el propsito de asegurar la consecucin y logro de sus objetivos

La administracin de la mercadotecnia se estudiar mediante las siguientes etapas: Planeacin de la mercadotecnia. Organizacin de la mercadotecnia. Direccin de la mercadotecnia. Integracin de la mercadotecnia. Control de la mercadotecnia.

PLANEACIN DE LA MERCADOTECNIA
Consiste en determinar qu es lo que se va a hacer, cundo y cmo se va a realizar y quin lo llevar a cabo.

La planeacin implica la seleccin de la misin, los objetivos y las acciones para cumplirlos, asimismo, requiere de la forma de la toma de decisiones, es decir, definir los futuros cursos de accin.

Existen tres conceptos de planeacin que deben distinguirse:

El primero se refiere a la planeacin total de la empresa, que abarca el establecimiento de metas generales y estrategias a largo plazo para el esfuerzo de mercadotecnia de toda la empresa.

El segundo concepto se relaciona con la planeacin de la mercadotecnia, que incluye el desarrollo de programas a largo plazo para los principales factores de la mezcla de mercadotecnia: producto, precio, plaza y promocin.

El ltimo concepto de planeacin es el plan anual de mercadotecnia, que consiste en elaborar un plan maestro que cubra las operaciones de mercadotecnia de un ao.

ORGANIZACIN DE LA MERCADOTECNIA

La organizacin es el proceso de delimitar responsabilidades y asignar autoridad a aquellas personas que pondrn en prctica el plan de la mercadotecnia.

CONTROL DE MERCADOTECNIA

Para lograr los objetivos de la mercadotecnia y contribuir a la obtencin de las metas generales de la empresa, los encargados de este rea deben controlar las normas de operacin, evaluar los resultados actuales contra los estndares ya establecidos y disminuir las diferencias entre el funcionamiento deseado y lo real.

Cualidades y atributos para satisfacer al

CONSUMIDOR

SERVICIO

-Producto bsico

-Producto real -Producto e el valor agregado

DE ACUERDO CON LA ESTRATEGIA Y MEZCLA DE MERCADOTECNIA: -Bsicos. -Consumo. -Industriales. -Servicios.

PRODUCTO

(INTANGIBLE)

INTRODUCCION

DECLINACIN

Ciclo de vida del producto

CRECIMIENTO

MADUREZ

El ciclo de vida estndar El ciclo de vida reciclado del producto El ciclo de vida de producto con efecto escalar

CICLO DE VIDA ESTNDAR

CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO ESCALAR

1
2 3

Planeacin

Diseo

Desarrollo

Las necesidades de los clientes. Diseo y caractersticas del producto. Prueba del producto. Desarrollar una marca. Diseo de la mezcla de mercadotecnia ms adecuada. Introduccin y lanzamiento del producto al mercado

Muestra estadstica representativa. Anlisis y segmentacin de clientes potenciales. Medios compatibles con medios de comunicacin a nivel nacional.

Segn preferencias y gustos del consumidor

Pruebas mondicas Pruebas comparativas Pruebas triangulares

El producto en s. Percepcin de los consumidores. Valor agregado. Presentacin. Calidad. Marca.

Estrategias para determinacin de precios

Econmico. Mercado. Psicolgico. Oportunidad. Seleccin o Introduccin. Entrega. Competitivo. Geogrfico. Controlado. Anlisis marginal. Descremado. Lista. Base. De fbrica. Promocional. Segmentado. Mayoreo Menudeo. De temporada. Uniformes. Flexibles.

Los precios estn condicionados por diversos factores

La demanda del producto. El tipo de cliente. La competencia. Los costos que resultan de su fabricacin.

Existen tres formas usuales para determinar los precios

Maximizacin de utilidades. Liderazgo en el mercado. Liderazgo en calidad.

Factores internos
-Objetivos de la mercadotecnia. -La estrategia de la mezcla de la mercadotecnia. -Costos: *Fijacin de precios a partir de costo ms utilidades. *Anlisis del punto de equilibrio y fijacin de precios a partir de las utilidades

Factores externos

-Demanda -Competencia

MERCADOTECNIA Y SU RELACIN CON EL REA ECONMICA-SOCIAL Y

ADMINISTRATIVA

La mercadotecnia es una ciencia que busca satisfacer las necesidades y deseos del cliente y tiene relacin con:

INFORMTICA.

Es inimaginable los mercados mundiales que nos abre en todo el mundo para la venta de nuestros productos.

ECONOMA.
Nos brinda una amplia gama de herramientas, que nos ayudan a estudiar, ejecutar y proyectar sobre temas especficos de esta ciencia.

PUBLICIDAD.
Nos ayuda, investigar el mercado y las necesidades de los clientes para saber cundo como y donde vender nuestros satis factores.

CIENCIAS DE LA COMUNICACIN.

Requiere de la comunicacin con los consumidores y para as poder crear productos que estn enfocados a las necesidades y gustos de estos.

RELACIONES COMERCIALES.
Cuando hay que planear, dirigir, asesorar, ejecutar y controlar todas aquellas actividades que estn directamente relacionadas con las reas de lo que son ventas, publicidad y obviamente la mercadotecnia.

ADMINISTRACIN.

Se centra en las decisiones que toman los administradores al dirigir y controlar la funcin de mercadotecnia de una organizacin.