Nueve Personalidades, nueve formas de relacionarse con el dinero: el factor humano en el asesoramiento financiero.

Trabajo preparado para la obtencin del Diploma de Estudios Avanzados por: Nicols Lpez Medina

ABSTRACT
Nuestras decisiones financieras preferencias y comportamientos estn impregnados por el sello especfico de nuestra personalidad, que funciona como su fuera un filtro a travs del cul percibimos la realidad. En este trabajo trato de esbozar las caractersticas fundamentales de cada tipo de personalidad en lo que se refiere a su comportamiento como inversores y a su relacin con el dinero en general. Este enfoque no niega los supuestos bsicos de la ciencia econmica en cuanto al comportamiento maximizador y expectativas racionales de los agentes, sino que se sita en un nivel de percepcin diferente y su objetivo sera adecuar el asesoramiento financiero a las caractersticas y necesidades especficas del cliente.

Nueve personalidades, nueve formas de relacionarse con el dinero.

ANTECEDENTES HISTORICOS
En sus inicios la ciencia econmica se preocup en describir el comportamiento de los individuos a partir de una serie de reflexiones de ndole psicolgica: la verstehen o percepcin intuitiva de la motivacin humana como sello distintivo de las ciencias sociales frente a las fsicas. Poco a poco la economa se centra en la idea de la maximizacin de la utilidad como principio econmico bsico, y el debate con la psicologa tiene que ver con la crtica a que ese principio sea el nico que explique el comportamiento de los individuos. A partir de Friedman la economa se independiza definitivamente de la psicologa convirtindose en una ciencia emprica centrada en al anlisis de precios y cantidades asumiendo que el principio econmico bsico de la maximizacin engloba a las diversas motivaciones subyacentes en los individuos. De alguna forma este principio es equivalente al principio del placer que est en la base del comportamiento humano segn la teora psicoanaltica.

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BEHAVIORAL FINANCE
El Behavioral Finance est considerado como la crtica a la economa oficial desde el campo de la psicologa. A partir de la evidencia de que los comportamientos de las personas no son siempre racionales, trata de encontrar desviaciones sistemticas al comportamiento racional y elaborar una serie de principios que expliquen esas desviaciones. Sentimiento de los inversores: diversos trabajos sugieren evidencias de que el sentimiento de los inversores afecta al retorno de las acciones, en particular a aquellas ms difcil de valorar como las small caps, compaas de nueva creacin, compaas en prdidas, de crecimiento, etc. Mi experiencia me sugiere que comportamiento de los precios y sentimiento del inversor son dos expresiones de una misma realidad subyacente y que slo en los extremos pueden ayudar de forma difusa a predecir retornos de las acciones, pero desde luego no de forma sistemtica.

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BEHAVIORAL FINANCE

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BEHAVIORAL FINANCE

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BEHAVIORAL FINANCE
De Bondt, Thaler (1985) y Jegadeesh, Titman (1993) mostraron evidencias empricas de un efecto momento en el corto plazo (hasta 12 meses) seguido de un efecto reversin a largo plazo (3-5 aos). Varios modelos cognitivos han sido elaborados para explicar estos efectos basndose en los sesgos de representatividad, conservadurismo, exceso de confianza, etc. Un estudio reciente (Wang, 2008) detecta el efecto momento en UK y Alemania en todos los plazos temporales analizados en UK y Alemania, slo en parte de ellos en China y en casi ninguno en Japn, lo que pone en duda la existencia de dichos sesgos como explicacin a la aparente sobrerreaccin en los mercados. Mi percepcin es que la ciclicidad de los mercados ( o de la propia economa) es consecuencia de un patrn inherente de desarrollo de la realidad econmica.
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TIPOS DE PERSONALIDAD
Un tipo de personalidad podra definirse como un grupo de individuos caracterizado por un complejo especfico de rasgos (Rohr, Ebert, 1991). Estas caractersticas son esencialmente consistentes y estbles a lo largo del tiempo. Dentro de cada tipo de personalidad podemos distinguir un continuo centramiento-descentramiento, de forma que aunque las caractersticas bsicas de la personalidad sen la misma, hay individuos con un nivel de salud-deterioro psquico muy diferente lo que se traduce en una manifestacin diferente de su estructura de personalidad. La personalidad se construye a partir de una carencia o distorsin de una cualidad esencial de la realidad. A partir de esta carencia cada tipo construye todo el complejo que constituye la estructura de su personalidad.

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PERSONALIDAD TIPO UNO (T1)

Su personalidad se construye a partir de la sensacin de que la realidad y ellos mismos no son perfectos. Exigen la perfeccin en s mismos, en los dems y en el mundo que les rodea. Esto les crea una permanente frustracin interna por la imposibilidad de alcanzar la perfeccin. Este tipo de personalidad puede asociarse al puritanismo anglosajn. Son personas con elevados principios morales, trabajadoras, honestas que intentan permanentemente hacer lo correcto, lo que sus elevados principios les dictan. Son muy perfeccionistas y exigentes tanto con ellos como con los dems. En su relacin con el dinero la clave es hacer lo correcto. Van a tener una razonable propensin al ahorro. Pueden invertir en un amplio rango de productos pero con un riesgo calculado y controlado y con visin de largo plazo. Difcilmente se involucran en la especulacin de corto plazo.

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PERSONALIDAD TIPO DOS (T2)

Este tipo de personalidad se construye a partir de la falta de aceptacin de la realidad, en el sentido de querer imponer su propia voluntad frente a la Voluntad superior de la realidad. Su caracterstica bsica es la necesidad compulsiva de ayudar a los dems como mecanismo de obtencin de reconocimiento y cario. Son personas con una necesidad extrema de amor y aprobacin. Se ven a s mismos como generosos, empticos, amables y disponibles para los dems, pero detrs de esta generosidad hay un juego de manipulacin y captacin de fidelidades. En su relacin con el dinero tienen una fuerte tendencia a usarlo en ayudar a otras personas, particularmente de su familia, creando lazos de dependencia. Su propensin al ahorro es ms bien baja por su tendencia a la generosidad. Su intolerancia a la necesidad les lleva en ocasiones a patrones de consumo excesivo y a la necesidad de generar recursos a toda costa con el peligro de asumir riesgos excesivos que no valoran adecuadamente.

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PERSONALIDAD TIPO TRES (T3)

Su distorsin cognitiva primaria tiene que ver con su percepcin de ser un actor independiente en contraposicin a la existencia de un patrn de movimiento dinmico y armonioso que explica los cambios de la realidad. Esto le lleva a un mecanismo de accin compulsiva continua y esforzada. Una actividad regida por el principio econmico del coste-beneficio aplicado a todos los rdenes de la vida. Es el tipo de la imagen por excelencia para quin el envoltorio es ms importante que el producto. Su identidad procede de lo que los dems le devuelven de s mismo lo que le lleva a centrarse en la obtencin de xito y fama como forma de obtener su identidad. Es lo que hace, no lo que es. Son personas con una gran preocupacin por cmo se muestran, por su aspecto y el impacto que causan en los dems. En bsqueda permanente del xito, su intolerancia al fracaso es enorme porque lo viven como un fracaso de ellos como personas dado que carecen de una identidad interna propia.

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PERSONALIDAD TIPO TRES (T3)

Son muy competitivos y eficientes, y pueden equipararse a estereotipo del ejecutivo agresivo que triunfa en los negocios y aspira a llegar a lo mximo caiga quien caiga. Muy probablemente una parte muy importante de los inversores particulares que se dedican a la especulacin financiera en el corto plazo pertenecen a este tipo de personalidad. Los ms centrados y formados pueden ser gestores de inversiones eficientes y exitosos. Los menos se pueden asimilar al jugador compulsivo que arriesga todo en busca de un golpe de fortuna que le lleve al xito que trata de alcanzar a toda costa. En el extremo, podemos encontrar a los delincuentes financieros tipo Bernard Madoff El dinero para ellos es una forma de engrandecer su imagen y reforzar as su identidad. Como inversores se centran en la obtencin de beneficios en el corto plazo, en la inversin en valores y sectores nuevos y de moda. Tienen una elevada tolerancia al riesgo.

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PERSONALIDAD TIPO CUATRO (T4)

La personalidad T4 se forma a partir de la prdida de la percepcin del origen comn de la vida y su sustitucin por la idea de origen propio que se traduce en la necesidad de originalidad caracterstica de este tipo. Son personas dramticas, emotivas y romnticas que parecen sufrir ms que los dems. Tienen un gran sentido esttico y se ven como personas que no encajan, incomprendidos con tendencia a sentirse solos y abandonados por los dems. Su estereotipo sera el del artista creador y bohemio. En su relacin con el dinero se pueden encontrar comportamientos extremos de gasto compulsivo y austeridad, a veces uno llevando al otro. El consumo caprichoso es una forma de obtener del exterior lo que no encuentran en su interior. Como inversores no son uno de los tipos habituales en los mercados, aunque puntualmente puedan involucrarse en actividades de especulacin. En general estarn ms interesados en invertir en Inmuebles, Arte o Lujo que en productos financieros.

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PERSONALIDAD TIPO CINCO (T5)

Este tipo de personalidad se estructura a partir de la perdida de la percepcin de que todo est interconectado formando una realidad nica, lo que les produce la ilusin de ser una entidad separada y desconectada del resto de la realidad. Su estereotipo sera el del sabio absorto en sus conocimientos y desapegado del resto de las personas y de la vida en general. Son personas reservadas que valoran su soledad y que no quieren sentirse obligados a satisfacer las necesidades de los dems. Tiene un gran afn de conocimiento, muy dotadas para la investigacin cientfica por su desapego e imparcialidad. Detrs de esta necesidad acumular conocimientos y otras cosas hay una necesidad de evitar conectar con la privacin. Su fijacin compulsiva es el ahorro, en cuanto a mecanismo de evitacin de todo gasto innecesario en energa, dinero, tiempo, ideas y, sobre todo, sentimientos.

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PERSONALIDAD TIPO CINCO (T5)

En su relacin con el dinero el T5 se le caracteriza como el avaro. No se trata tanto de la bsqueda de riqueza (ms propia del T8 o T3) como del no dar, de la falta de generosidad, de la retencin. Es la necesidad de no gastar los recursos ante el temor a quedarse sin nada por la percepcin de que los recursos se pueden agotar. Las caractersticas del T5 como inversor pueden identificarse con el estilo de inversin de Warren Buffet (probablemente un T5), aunque obviamente a un nivel menos profesional. La inversin centrada en el largo plazo, el anlisis racional, la necesidad de basarse en certidumbres, la compra de valores baratos y que se entiendan, la dificultad en realizar prdidas son cractersticas acordes a este tipo de personalidad.

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PERSONALIDAD TIPO SEIS (T6)

La personalidad tipo seis se forma a partir de la prdida de la idea de la F, en cuanto a confianza bsica en su experiencia interna, que se traduce en una prdida de confianza en s mismos y en los dems. La sensacin interna que domina en el T6 es una inseguridad temerosa, que pone a prueba constantemente su valenta para afrontar la vida. Son personas que dudan de sus percepciones, a las que les cuesta tomar decisiones y que vacilan una vez lo han hecho. Tienden a ser obsequiosas con las figuras de autoridad ante las que tienen una relacin ambivalente de sumisin y rebelda, Su imitacin de la idea de la F se traduce en que son propensos a abrazar causas de forma fantica creyendo en ellas por encima de todo. Como inversores son en trminos generales el tipo ms conservador, con una escasa tolerancia al riesgo. Un problema es que se dejen influir por personas que transmiten un mensaje con total seguridad, aconsejndoles asumir riesgos que despus no pueden tolerar.

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PERSONALIDAD TIPO SIETE (T7)

La realidad se despliega de acuerdo a leyes naturales inherentes y la ausencia de premeditacin puede interpretarse como si el universo fuera inteligente y en cada instante decidiera su evolucin de acuerdo con dichas leyes naturales. La prdida de la percepcin de esta cualidad esencial se traduce en el comportamiento planificador compulsivo propio de este tipo. Los T7 son personas entusiastas, animadas, optimistas, curiosas, interesadas en todo y vanguardistas. Siempre a la bsqueda de nuevas experiencias, el problema es que pronto se aburren y se vuelven insatisfechos si las cosas se vuelven repetitivas. Hay una cierta insatisfaccin en el presente que enfrentan imaginando y planificando un futuro feliz. Les interesa ms la idea general que los detalles. Sintetizan la informacin deduciendo las relaciones existentes y deduciendo cmo encaja todo. Tiene tendencia a la vida alegre y hedonista, a huir de los sentimientos fuertes, en particular el dolor.
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PERSONALIDAD TIPO SIETE (T7)

En su relacin con el dinero los T7 son los ms consumistas en trminos generales y con menor propensin al ahorro. El dinero es un medio para obtener sensaciones por lo que por un lado es importante para ellos tener dinero y por otro lo quieren para gastarlo. La gula es su pecado capital y a menudo se manifiesta en un materialismo excesivo. Su mecanismo interno clave es el de estmulo-respuesta. Su falta de confianza en la evolucin natural de las cosas, se traduce en la percepcin de que son necesarios estmulos externos para provocar la respuesta: Keynes como personalidad T7? Como inversores los T7 se centran preferentemente en el corto plazo y tienen una tolerancia al riesgo elevada. Su bsqueda de experiencias y de recursos para financiar sus gastos pueden llevarles al terreno de la especulacin financiera pero en general van a ser poco constantes y tendern a abandonarla tras los primeros reveses. Necesitan una gestin activa y con cambios frecuentes en las inversiones.

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PERSONALIDAD TIPO OCHO (T8)

En su proceso de individuacin a travs de la formacin del ego los T8 tienen la sensacin interna de que algo muy grave ha ocurrido, y se sienten culpables por ello. Su mecanismo de defensa consiste en culpar a los dems para no conectar con esa culpa poniendo as en marcha el mecanismo de venganza caracterstico de este tipo. Son seguros de s mismos, dominantes y controladores. Prefieren mandar antes que ser mandados. Expresan una gran energa y su presencia se siente casi intimidante por los dems. Su pecado capital es la lujuria, que tiene que ver con la necesidad de vehemencia, diminio y expansin que los impulsa. Su lema sera yo puedo. Con una inclinacin natural para el poder, la riqueza y el riesgo no saben lo que es el miedo o la culpa. Tienen un gran sentido para la justicia y son muy sensibles a las injusticias, especialmente cuando stas afectan a los suyos.
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PERSONALIDAD TIPO OCHO (T8)

En relacin con el dinero son unos empresarios y comerciantes natos. Personifican al hombre de negocios hecho a s mismo que ha construido un imperio econmico partiendo de cero. No son inversores sofisticados y analticos, sino ms bien empresarios individualistas capaces de liderar un proyecto, visionarios que buscan dejar huella y pasar a la posteridad por obras materiales. Como inversores, por tanto, son ms dados a la inversin directa en empresas que buscan controlar que a la especulacin financiera que en general va a estar basada ms en la informacin o la intuicin que en el anlisis financiero.

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PERSONALIDAD TIPO NUEVE (T9)

En el origen de la personalidad T9 se encuentra la sensacin de que el Amor es algo condicional que se da slo en lugares concretos del tiempo y el espacio. Esta percepcin da lugar a una estructura de personalidad que puede asociarse con el complejo de inferioridad. Son personas que tienden a preocuparse poco de s mismos y a acomodarse a los dems. Son sumisos, agradables y conciliadores. Idealizan al otro y viven a travs de l. Tienden al desorden y a la inercia, les cuesta afrontar cambios y no toleran los conflictos. No afrontan los problemas que tienden a minimizar y a esconder debajo de la alfombra hasta que estallan. Con el dinero son despreocupados y tienden a descuidar sus finanzas. No saben en qu gastan y a menudo no pueden permitirse cosas importantes porque el dinero se les va en no se sabe muy bien qu. La inversin a travs de Fondos de Inversin es lo ms recomendable para ellos.

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