REPBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACIN UNIVERSITARIA COLEGIO UNIVERSITARIO DE LOS TEQUES CECILIO

ACOSTA PNF ADMINISTRACIN LOS TEQUES ESTADO MIRANDA

Ruth Rebeca Rubio Reyes, Marzo 2013

VENTA PERSONAL

RELACIONES PBLICAS

PROMOCIN EN VENTA

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Ruth Rebeca Rubio Reyes, Marzo 2013

VENTA PERSONAL

La comunicacin directa entre un representante de ventas y uno o ms compradores potenciales, en un intento de relacionarse unos a otros en una situacin de compra". (Lamb, Hair y McDaniel, Marketing) Presentacin personal que realiza la fuerza de ventas de la empresa con el fin de efectuar una venta y cultivar relaciones con los clientes". (Kotler y Armstrong, Fundamentos de Marketimg) Incluyen presentaciones de ventas cara a cara entre intermediarios, clientes y prospectos. Generan relaciones personales a corto y a largo plazo que agregan conviccin persuasiva a las presentaciones de ventas que relacionan los productos y servicios con las necesidades del comprador (Richard L. Sandhusen, Mercadotecnia)
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VENTA PERSONAL La fuerza de venta: 1) Presenta los beneficios de los productos/ servicios y su relacin con necesidades y deseos de los clientes. El mensaje se ajusta a las motivaciones e inters de cada cliente potencial y se facilita la resolucin de problemas al momento del cierre de ventas. 2) Asesora personalizada 3) Propicia relaciones personales (corto y largo plazo) con los clientes 4) Los costos (comisiones, incentivos, premios, viticos, transporte, sueldos, entre otros) son ajustables y medibles en relacin a los resultados
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VENTA PERSONAL La venta personal es til cuando: El producto o servicio es complejo o nuevo y requiere de explicacin detallada o demostracin El precio justifica el costo asociado de la fuerza de ventas (comisiones, incentivos, sueldos, viticos, transporte, etc.). El nmero de clientes actuales y potenciales puede ser razonablemente atendido. La venta requiere que el cliente llene un formulario de pedido o que firme un contrato de compra.
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RELACIONES PBLICAS

Conjunto de acciones de comunicacin estratgica coordinadas y sostenidas. Su principal objetivo es fortalecer los vnculos con los distintos pblicos, escuchndolos, informndolos y persuadindolos para lograr consenso, fidelidad y apoyo de los mismos en acciones presentes y/o futuras.

Busca el posicionamiento de la empresa, no sus productos. Le interesa, mas all del consumidor, pblicos con los cuales la organizacin no tiene interaccin funcional (lderes de opinin, prensa, autoridades, comunidades y otros grupos de inters)

Su principal instrumento es la IMAGEN ORGANIZACIONAL

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PROMOCIN EN VENTA Herramienta que consiste en ofrecer incentivos a corto plazo (consumidores, miembros del canal de distribucin o equipos de ventas) para incrementar la compra o la venta de un producto o servicio. Los objetivos son: 1)Aumentar las ventas en el corto plazo 2)Aumentar la participacin del mercado en el largo plazo 3)Romper la lealtad de clientes de la competencia 4)Ampliar la estanteras de los detallistas 5)Prueba de un producto nuevo 6)Reducir inventarios Muestra, cupn, rembolso, precio de paquete, 7)Motivar a detallistas Herramientas utilizadas:

premio, regalo, premio a fidelidad, promocin en punto de venta (exposicin, demostracin en punto de venta), descuento, reduccin del precio, evento (feria, convencin), concurso (cliente, vendedor o miembros del canal), muestra u obsequio

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PROMOCIN EN VENTA Estrategias promocionales Estrategias de empuje (push): Estrategias de traccin (pull): Estrategia combinada: Estrategia reforzamiento: Estrategia crear demanda: Puntos de venta, distribuidores y fuerza de ventas. Se trata de forzar la venta. Para estimular al consumidor final a comprar Aplicacin simultnea de las estrategias de empuje y traccin. Crear lealtad (membresas para descuentos, producto gratis o especiales no abiertos al pblico en general) Incrementar o crear demanda
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Forma de comunicacin masiva, destinada a difundir un mensaje impersonal y pagado, a travs de los medios, con el fin de persuadir a la audiencia, siendo su meta el consumo de productos o servicios especficos.

Propaganda: difusin de ideas polticas, filosficas, morales, sociales o religiosas. Informa a la poblacin, genera conciencia y modifica conductas. No tiene fin comercial.

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Tipos de publicidad

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Tipos de publicidad

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Estrategias publicitarias

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Medios de comunicacin

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