PLAN DE VENTAS

Enero 2013

Que es un plan de ventas?

La planificacin relativa a la accin de ventas y ,bsicamente, de la red de vendedores.

Que es un plan de ventas?

En consecuencia, en dicho plan no se contemplan otros aspectos de Marketing (estaramos hablando de un Plan de Marketing) ni otros elementos y previsiones generales del negocio (en este caso sera un Plan de Negocio). Por decirlo de algn modo ,en la planificacin de la empresa hay tres "niveles":

Que incluye todo

que formara parte de los dos anteriores y tratara especficamente de las Ventas y la fuerza de Ventas

Marketing y Ventas... y algo ms

QUE INCLUYE UN PLAN DE VENTAS?

Estrategia de Ventas

Fuerza de Ventas

Condiciones de Venta

Estrategia de ventas

Estrategia de ventas
Estrategias de ventas son acciones que se llevan a cabo con el fin de cumplir objetivos de ventas propuestos.

Calidad
Del producto.

Precio
Competitivo

Testimonios
De boca en boca

Referidos
Cartera clientes

Redes Sociales
Utilizar nuevas estrategias

Redes sociales

FUERZA DE VENTAS

Fuerza de Ventas
La fuerza de ventas o equipo de ventas es el conjunto de vendedores con que cuenta una empresa.

Fuerza de ventas
Para que una fuerza de ventas funcione eficazmente y cumpla as con los objetivos de ventas de la empresa, es necesario gestionarla o administrarla adecuadamente.

Nuevo empleado

1 ao

2 aos

3 aos

Administracin de la fuerza de ventas

Organizacin de la Fuerza de Ventas Seleccin de vendedores

Capacitacin de vendedores

Motivacin de vendedores

Supervisin de vendedores

Evaluacin de vendedores

Organizacin de la fuerza de ventas

1
La organizacin de la fuerza de ventas empieza por diferenciar a la fuerza de ventas interna (los vendedores que trabajan dentro de las instalaciones de la empresa), de la fuerza de ventas externa (los vendedores que salen al campo para visitar a los clientes).

Estructura por territorio

Estructura por producto

Estructura por cliente

Seleccin de vendedores
Evaluacin de postulantes

Busqueda de postulant es Determinar los requisitos del vendedor

Capacitacin de vendedores
1 2 3
Quien es quien Capacitacin inicial Capacitacin permanente

Motivacin de vendedores
Plan de compensaciones Remuneracin fija Remuneracin variable Desarrollo Clima Laboral Premios

Supervisin de vendedores
Continua Directa Reportes Informes peridicos de clientes

Evaluacin de vendedores
Alcance de objetivo

Proyectos en los que trabaj

Desempeo

Reportes

Tiempo invertido

CONDICIONES DE
VENTA

Condiciones de venta

Objetivos de Venta.

Plan de Ventas Anual. Premisas y Ratios de eficiencia.

Presupuesto de Ventas.

Plan de ventas anual

De acuerdo a la proyeccin financiera de la empresa que consiste en pronosticar las ventas, gastos e inversiones de un periodo de tiempo, traducir los resultados esperados en los estados financieros bsicos

Objetivos de ventas
Aumento en determinado tanto por ciento del volumen de ventas. Aumentar la imagen de la empresa en el mercado.

Superar a la competencia.
Incrementar o mejorar el servicio postventa.

Presupuesto de ventas
Un presupuesto de ventas es la representacin de una estimacin programada de las ventas, en trminos cuantitativos, realizado por una organizacin.

Premisas y ratios de eficiencia

Son un conjunto de ndices, resultado de relacionar dos cuentas del Balance o del estado de Ganancias y Prdidas. Los ratios proveen informacin que permite tomar decisiones acertadas a quienes estn interesados en la empresa, sean stos sus dueos, banqueros, asesores, capacitadores, vendedores etc.

Una presentacin de: