FOI PARA ISSO QUE EU VIM! E VOC?

OS PRINCPIOS PARA TODOS OS DIAS DA SUA VIDA!

NADA SAGRADO! Tudo est aberto a
questionamentos, frases como sempre fizemos isso assim esto proibidas.
Ningum deve defender as suas fronteiras funcionais, mas examinar as questes pela perspectiva do Cliente.

NADA DE DEFESA DE TERRITRIO!

NADA DE CULPADOS! O objetivo melhorar as

coisas, no encontrar viles.

NADA DE PATENTES! A Hierarquia no vale nada

aqui. Todas as idias de todas as origens devem ser respeitadas.

NADA DE RECLAMAES! Uma observao

sem Plano de Ao, Prazo e Dono responsvel pela implementao no passa de uma reclamao sem sentido.

VENDAS:
A MENOS ESTUDADA e MAIS INDISCIPLINADA de Todas as reas de uma Empresa.

No Sabe Escrever e Falar Portugus!

ATITUDE!
No Sabe se Relacionar com o Chefe!

No Conhece de VERDADE os produtos que vende!

"Vender o meu produto pessoalmente muito diferente do que vender anonimamente pela web ou em uma loja. Como

eu devo abordar o meu cliente? Eu no tenho certeza

sobre qual a abordagem de vendas correta a ser usada. Eu devo dizer "Oi" e falar sobre o meu produto, ou falar sobre uma oferta especial que eu tenho? Ou o qu?"
Raven Hanna, 34 anos, americana, designer de jias, 6 de Fevereiro de 2008.

Por que eu deveria fazer negcios com voc?

Estratgia No 1:

Preparao
Se voc no estiver se preparando, algum est, em algum lugar, e ele estar pronto para tomar o seu lugar.

A melhor maneira de se preparar falar com voc mesmo, em silncio ou em voz alta, reprogramar a sua maneira de pensar.

Medo de ligar para um novo cliente,

voc no tem nada a perder.

Medo de clientes de altssimo nvel,

eles fazem coc tanto quanto voc.

Medo de atrapalhar o trabalho do cliente,

os melhores esto sempre procurando novas maneiras de aumentar os negcios.

Medo de ser mal tratado,

quanto melhor o nvel do cliente menos a chance de encontrar um mal educado.

Medo do cliente perguntar algo que voc no sabe,

prepare-se o mximo que puder, v atrs do que voc no souber.

Medo que alguma coisa embaraosa acontea,

se algo de ruim acontea, sorria da sua desgraa.

Medo de perder um grande cliente,

se perder perdeu. Os negcios e carreira no vo entrar em colapso por causa disso. Alm disso, quem voc perder hoje, pode ser recuperado amanh.

CHEGA DE PAPO FURADO, PREGUIA, PESSIMISMO E DESCULPAS FURADAS!

Escreva AGORA as suas metas no papel. Coloque datas. Liste os obstculos. Faa a lista das pessoas que voc precisa conhecer. Faa a lista das coisas que voc precisa aprender. Escreva um plano de ao para cada meta. PROATIVIDADE TODOS OS DIAS. Acorde mais cedo! Estude Vendas! Pratique o que voc fala. No significa Ainda no. NO ASSISTA TELEVISO! Leia 20 minutos por dia. Escreva 20 minutos por dia. Compre um notebook para voc!!! Encontre um mentor para voc! Faa exerccios fsicos. PENSE GRANDE!!! Identifique, Planeje, Leia, Aja, Sorria. Ligue para quem voc ama. Cerque-se de pessoas e coisas positivas. TECNOLOGIA! TECNOLOGIA! TECNOLOGIA! Torne-se o MELHOR DO MUNDO onde voc est. LEIA!!! LEIA!!! LEIA!!!

VAMOS TRABALHAR PORR**!!!!

Leia tudo que puder sobre a indstria. Leia tudo que puder sobre BUSINESS!!! Aprenda o mximo que puder sobre os clientes. Cuide da sua voz. Sistema de Follow-up. Metodologia de vendas. Carto de visita. Iluminao. Seja DIGITAL!!!

Quantas visitas voc precisa fazer por ms para atingir a sua meta de vendas? Quantas ligaes telefnicas voc precisa fazer por dia para atingir as suas metas de vendas? Quantas apresentaes voc precisa fazer por semana para conquistar novos clientes?

ESCREVA AS SUAS METAS!

No de Ligaes Ativas No de Emails Enviados No de Propostas Geradas No de Clientes Ativos No de Clientes Reativados No de Visitas a Clientes No de Novos Contatos No de Clientes Qualificados No de Indicaes que recebe No de Apresentaes de Vendas No de Eventos de Networking No de Amostras Grtis Distribuidas No de Produtos Vendidos No de Novos Produtos Vendidos No de Treinamento de Produtos No de Taxa de Fechamento No de Pesquisa sobre Clientes No de Horas de Preparao No de Horas que voc investe em voc mesmo

Por que uma empresa precisa de vendedores?

NOVOS MERCADOS
NOVOS PRODUTOS

NOVAS MANEIRAS
NOVAS CONDIES

NOVOS PREOS

NOVA VELOCIDADE

Um problema, para mim, tem sido lidar com donos de joalherias que parecem inicialmente interessados nos meus produtos. Entretanto, depois que eu fao um follow-up para marcar uma nova reunio, eu no recebo nenhum retorno deles. O que eu estou fazendo de errado?

Estratgia No 2:

Ajude o cliente a ser um melhor ser humano.

Voc se julga pelos seus pensamentos, os outros te julgam pelos seus atos.

Pense estrategicamente aponte tendncias sintentize informaes venda idias colha feedbacks mensure o que voc faz execute no tenha receio de mostrar que sabe das coisas.

Follow-up!

Nunca almoce sozinho!

Pesquisas de Satisfao!

Social Networking
Ofertas Personalizadas

Tenha um Blog!

Conhea os seus Vizinhos!

Testemunhais de Clientes!

Parceria com outras Empresas!

Palestras e Webminars

E-news!

Seja Voluntrio!

Tech!

Plano de Visitas

Artigos!

Crie produtos nicos para ocasies especiais.

Trabalhe em 01 problema que atrapalha o crescimento do cliente.

Quantifique a diferena que voc faz. Mostre nmeros, estatsticas, porcentagens.

Personalize todos os contatos.

Queda na lucratividade, vendas fracas, crescimento estagnado, atraso para lanar novos produtos e servios, processos ineficientes, dificuldade em implementar iniciativas chaves, falta de habilidade para tomar decises, queda de participao de mercado, encontrar bons funcionrios, implementar mudanas da legislao, presso em preos, mudanas nas necessidades dos clientes, fraca comunicao interna e externa.
Os clientes esto isolados, mostre o que os outros esto fazendo. Pesquisas de Satisfao, Nunca almoce sozinho, Converse como um deles. Prepare o seu discurso de elevador! Ofertas Personalizadas e de Forte Valor! Tenha uma Campanha de Vendas em ao! Digital! E-Vendedor!

E-news & Blogs.

Seja Voluntrio.

Palestras, Artigos, Livros, Revistas.

Faa Perguntas!

Teste, Teste, Teste!

Plano de Visitas!

Quais problemas voc queria resolver quando nos contratou? De 1 a 10 qual nota voc d para os nossos servios em termos de ajud-lo a atingir os seus objetivos? Voc percebeu algum resultado positivo que surpreendeu voc? Quais objetivos voc espera que ns possamos ajud-lo atingir? Quais reas da sua empresa se beneficiaram a partir do momento que comeamos a trabalhar juntos?

Qual a mtrica que aponta se voc est sendo bem-sucedido?

O nico Indicador
de Crescimento da empresa:

Voc recomendaria a minha empresa a um amigo?

O VERDADEIRO VENDEDOR AJUDA, no vende produtos. Ele escuta, faz perguntas, provoca o Cliente a pensar. O seu preo um investimento e no um custo. A sua performance medida pela quantidade e taxa de retorno que o seu cliente teve com a venda, e no com os benefcios do produto. Ele trabalha dentro do cliente como um Aliado, e no de fora como um fornecedor. O VERDADEIRO VENDEDOR faz recomendaes de qualquer coisa, no apenas daquilo que vende. Ele se relaciona com gerentes e no apenas com o comprador. Ele trabalha idias de mdio e longo-prazo com esses gerentes e no apenas pedido a pedido. O VERDADEIRO VENDEDOR especialista em alguma coisa, no um faz tudo para todos. O foco do VERDADEIRO VENDEDOR no o seu concorrente, mas a lucratividade que ele propicia ao seu cliente para que ele seja diferente do concorrente dele. O VERDADEIRO VENDEDOR tem alta credibilidade, os seus Clientes fazem marketing boca-a-boca sobre o seu trabalho.

Vender jias

Ajudar o cliente a vencer Pergunte sobre todas as jias! Gerar demanda! Automao do Forecast de vendas Envie Tendncias de Mercado

Fale sobre as suas jias

Aproveitar oportunidades
Forecasting verbal

Envie Pedidos de Compra

Cartes de visita Foco no Cliente

Papelada burocrata
Descontos, preos baixos, promoes

Gerencie as preferncias dos clientes!

Foco no foco do cliente Idias de Marketing
Preos Premium

Gesto pelo qu o vendedor diz

Gesto pelo qu o cliente diz Ensine qualquer coisa.

Apresentao de produtos

Querido Potencial Cliente, Voc est lanando novos produtos nos prximos meses? Para muitas empresas, o sucesso de novos produtos vital para a sade financeira dos seus negcios. Porm, nunca foi to difcil capturar as poucas oportunidades disponveis. Na EmpresaABC, ns oferecemos uma srie de produtos que podem ajudar a sua empresa a lanar novos produtos. Ns podemos ajud-lo a criar um produto diferente, e criar um poderoso material de ponto-de-venda para os seus vendedores usarem. Alm disso, ns podemos ajud-lo a treinar os seus vendedores, e ainda estamos disponveis para realizar uma srie de atividades de marketing e treinamento. A nossa empresa muito conhecida no mercado, atuamos h 17 anos. Ns j trabalhamos com uma srie de empresas que tem experincia em diversos mercados diferentes. O que nos diferencia da concorrncia a nossa paixo pelo que fazemos, a nossa criatividade, a nossa integridade, e o nosso comprometimento com a excelncia no relacionamento com os clientes. Ns ficariamos muito gratos se tivessemos a chance discutir as suas necessidades referente ao lanamento de novos produtos para entender se podemos ajud-lo. Estamos disponveis no fone 5050-5050 ou email abnfjfd@empresabc.com.br Muito obrigado, Ricardo Jordo Magalhes Vendedor de verdade Empresa ABC

Querido Potencial Cliente, Como a recente diviso da sua empresa em duas diferentes unidades de negcios, o sucesso de novos produtos imperativo. Deixe de cumprir os nmeros, e o presidente da empresa e/ou acionistas ficaro indignados. No existe margem para erros. Ns trabalhamos com empresas de bens de consumo popular na faixa de 20 reais para reduzir os investimentos de tempo e dinheiro no lanamento de produtos. Especificamente, ns ajudamos os nossos clientes a: Reduzir o tempo de introduo do produto. Ns colocamos os nossos promotores de vendas na rua com os clientes, fazendo as coisas que fazem os produtos girarem imediatamente. Um cliente recente teve um aumento de 27% no primeiro ms, 19% no segundo ms, e 32% no terceiro ms de lanamento. Diminuimos o tempo dedicado a atividades no relacionadas a vendas. Ns cortamos significativamente o nmero de horas (40 a 60 horas) que o vendedor gasta criando materiais customizados para os seus clientes. Ns mantemos os vendedores na rua vendendo. l que eles devem ficar! Aumentamos a velocidade do ciclo das vendas. Mais que tudo, ns diminuimos o ciclo de vendas. Muitos dos nossos clientes reduzirem um tpico perdo de 9 a 12 meses de ciclo de vendas para 3 a 6 meses. Como eu disse na mensagem telefnica que eu deixei para voc na semana passada, ns podemos fazer uma grande diferena para a sua empresa quando estiverem para lanar novos produtos. Vamos nos reunir e discutir esse assunto com mais profundidade. Eu vou ligar para voc na prxima quarta-feira as 7:45 da manh para definir o horrio e data da prxima reunio. Muito obrigado, Ricardo Jordo Magalhes Vendedor de verdade Empresa ABC

Um e-mail na vida de um Vendedor...

Caro Ricardo,
Segue anexo a informao sobre os nossos servios. Eu vou ligar para voc nos prximos dias para falar a respeito. O material anexo traz todas as informaes sobre o nosso mais recente lanamento, o servio X. Se voc preferir, no nosso web site, www.empresaabc.com.br voc encontrar informaes adicionais e ainda mais atualizadas sobre o servio X. Se voc tiver alguma dvida sobre o produto ou preos, por favor fique a vontade para me contatar a qualquer momento via fone ou e-mail.

Atenciosamente, Vendedor X

Afinal de quem o trabalho de fechar a venda?????

Um e-mail na vida de um VERDADEIRO VENDEDOR...

Caro Ricardo, Bom dia! A informao que voc precisa para resolver o desafio de reter bons gerentes est na pgina 2 do arquivo anexo. Voc pode falar tambm com o Sr. Santos, gerente de RH da Santos&Santos no fone (11) 3838-5959 ou e-mail rsantos@ssantos.com.br, um cliente da ABC, que recentemente teve que lidar com um desafio muito semelhante ao seu. Na prxima quinta-feira s 9:00 horas da manh, conforme agendado, eu ligarei para voc para conversarmos melhor sobre como ns podemos trabalhar juntos para solucionar a questo. Atenciosamente, Vendedor X Gerente de Clientes Empresa ABC Fone (11) 5075-5075 Fax (11) 5076-5076 vendedorx@empresaabc.com.br www.empresaabc.com.br Empresa ABC. Ns ajudamos voc a encontrar funcionrios talentosos.

PERSONALIZAO!
PERSONALIZAO!

PERSONALIZAO!
PERSONALIZAO! PERSONALIZAO!

PERSONALIZAO!

VENDAS MORREU!!!
O vendedor do sculo 21 no um vendedor de solues. O REAL DIFERENCIAL da empresa um

GURU DE MARKETING
que trabalha para o sucesso do negcio dos seus clientes.

Hoje em dia existe um excesso de empresas similares, empregando pessoas similares, que tiveram uma educao similar, exercendo funes similares, tendo idias similares, produzindo coisas similares, com preos similares e qualidade similar.

O QUE OS JOALHEIROS E CLIENTES ESTO PROCURANDO?

produtos feitos a mo:
Eles esto procurando por uma conexo direta com o artista.

Originalidade,

COMO FUNCIONA
o mundo daqueles que decidem se voc vai ganhar o seu bnus ou no.

As empresas esto em constante reestruturao. Os profissionais

esto abraando a tecnologia para melhorar a comunicao, proteger o seu tempo, se educar, prevenir interrupes. A
concorrncia est copiando, o cliente acredita que algum seja capaz de se manter a frente por muito tempo.

Os clientes esto sob incrvel presso para entregar resultados com menos recursos. O maior concorrente de

um vendedor o STATUS QUO.

A ltima coisa que o cliente quer fazer gastar o tempo dele falando com um folheto falante!

22% mais longo, trs novos profissionais.

Os Maiores Erros do Vendedor.

26% no respeita o processo de compra, 18% no ouve as minhas necessidades, 17% no d seguimento nos negcios, 12% insistente, agressivo ou desrespeitoso, 10% no explica as solues adequadamente, somente 7% dos vendedores merecem ser recebidos, 6% exagera, 4% no entende a minha empresa, 3% age com excessiva familiaridade, 2% no conhece a concorrncia, 2% outras (cobra caro demais, por exemplo)
Fonte: 138 profissionais de compras em empresas de grande porte setores diversos. Forum Corp, 2006,

QUEM CONHECE VOC?

O PORTEIRO
O USURIO

O TCNICO

O processo de Compra

O FINANCEIRO

O AMIGO

A FONTE DE DADOS

A Influncia do Usurio
Papel: Fazer julgamentos sobre o impacto do produto em seu trabalho.
Na maioria das vezes so muitas pessoas. Use ou supervisiona o uso dos produto ou servio Relao direta entre o sucesso do usurio e o sucesso do seu produto.

Foco: O trabalho a ser feito. Perguntas: Como esse produto ir trabalhar/afetar o meu trabalho ou departamento ? Como identific-lo: Quem ir usar ou supervisionar o uso do produto na empresa ? Resultados que procura: Segurana, aumento da eficincia, melhoria de recursos, performance, soluo de problemas, fazer o trabalho melhor/mais rpido/mais fcil, versatilidade, servio, facilidade para aprender e usar.

A Influncia do Financeiro
Papel: Aprovao final para comprar.
A maioria das vezes apenas uma pessoa, mas as vezes pode ser um comit. Controla os gastos, autoridade para gastar, poder de veto.

Foco: A Lucratividade da empresa e o impacto do projeto na organizao. Perguntas: Qual o retorno que ns vamos ter com esse investimento?, Qual impacto que esse projeto ter na nossa organizao? Como identific-lo: Quem tem a autoridade final para liberar a verba para o projeto? Resultados que procura: Baixo custo de propriedade, ficar dentro oramento, ROI, responsabilidade financeira, aumento da produtividade, lucratividade, flexibilidade, no atrapalhar o fluxo de caixa.

A Influncia do Tcnico
Papel: Dizer NO!
Na maioria das vezes so vrias pessoas. Julgar e quantificar os aspectos da sua proposta. No podem dar a resposta final. Podem dizer no ao se basear nos detalhes da sua proposta.

Foco: Garantir que as caractersticas tcnicas esto de acordo. Perguntas: Esse produto preenche as nossas especificaes? Como identific-lo: Quem ir fazer julgamentos sobre as especificaes do produto e escolher fabricantes? Resultados que procura: Especificaes cumpridas, Entrega no prometido, melhor soluo tcnica, descontos e melhor preo, segurana.

A Influncia do Amigo
Papel: Ajud-lo a efetuar o processo de venda.
Desenvolva pelo menos um. Validar o seu objetivo de venda. Identificar os outros influenciadores. Ajudar a identificar outros elementos da empresa.

Foco: O seu sucesso com a proposta. Perguntas: Como podemos nos assegurar que esse projeto acontea? Como identific-lo: Quem pode me ajudar com essa venda? Resultados que procura: Reconhecimento, Visibilidade, Poder dar a sua contribuio, Ser visto como um resolvedor de problemas.

Produto que voc vai vender

Tcnicos

Bruno Comprador Nota 4 para o relacionamento Procura um parceiro de verdade No tem tempo para nada Gosta de visitas
Luciana Vendedora Nota 2 para o relacionamento Gosta de Visitas Amigo do concorrente No conhece a tecnologia

To-do List:
Relacionamento eletrnico Visitas semanais do Vendedor Pautas das reunies realizadas Dicas de negcios

Usurios

To-do List:
Doc tcnicos Novos produtos Amostras grtis Contato bimestral do Gte de Produo Maria Gerente de Marketing Nota 3 para o relacionamento Tarada por emails No tem preferncia de fornecedor Interessada em conhecer a nossa tecnologia Pedro Gerente de Vendas Nota 1 para o relacionamento No sabemos nada a respeito

To-do List:
Doc tcnicos Novos produtos Amostras grtis Contato bimestral do Gte de Contas ou Marketing

Financeiro

To-do List: Artigos e e-news sobre tendncias

Convites para eventos Casos de sucesso Contato entre mkts, 1x por bimestre

Amigos

Marcos Presidente da empresa Nota 1 para o relacionamento Idealizar do produto Quer o melhor fornecedor pelo melhor preo

To-do List: Relatrios de sucesso

Encontros trimestrais entre diretoria Relatrios do mercado

Estratgia No 3:
Relacionamento entre Famlias
A maioria das pessoas entram em um relacionamento para conseguir alguma coisa. Mas na realidade, a nica maneira de desenvolver um relacionamento duradouro se voc entrar com a postura de dar, e no de retirar.

Estratgia No 1:

Preparao
Estratgia No 2:

Ajude o cliente a ser um melhor Ser Humano

Estratgia No 3:

Relacionamento entre Famlias

 O FIM DA ERA DO PROGRESSO, ONDE O FUTURO MELHOR DO QUE O PASSADO.

NA ERA DA REVOLUO, O FUTURO SER DIFERENTE DO PASSADO, E TALVEZ, INFINITAMENTE MELHOR. A NOSSA HERANA NO MAIS O NOSSO DESTINO

Nas favelas,

no senado

Sujeira pr todo lado

Ningum respeita constituio

Mas todos acreditam no futuro da nao

QUE PAS ESSE???

QUE PAS ESSE???

QUE PAS ESSE???

QUE PAS ESSE???!!!

Na Amaznia,

no Araguaia,

Na Baixada Fluminense,

Mato Grosso,

Minas Gerais,

E no Nordeste tudo em paz.

Na Morte eu descanso

Mas o sangue anda solto

Manchando os papis

Documentos fiis

Ao descanso do patro

QUE PAS ESSE???

QUE PAS ESSE???

QUE PAS ESSE???

QUE PAS ESSE???!!!

Terceiro mundo se for

Piada no exterior

Mas o Brasil vai ficar rico

Vamos faturar um milho

Quando vendermos todas as almas

Dos nossos ndios em um leilo

QUE PAS ESSE???

QUE PAS ESSE???

QUE PAS ESSE???

QUE PAS ESSE???!!!

SE VOC NO VAI SALVAR O BRASIL, QUEM VAI SALVAR O BRASIL?

BIZREVOLUTION
Uma Revoluo Pelas Prximas Geraes

ricardom@bizrevolution.com.br

Essa apresentao pertence a BIZREVOLUTION, visite www.bizrevolution.com.br e www.bizrevolution.com.br/blog para saber mais dessa Revoluo.