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COMO COBRAR MAIS CARO PELO QUE VOC FAZ.

BIZREVOLUTION
Ricardo Jordo Magalhes, Presidente da BIZREVOLUTION, E-mail e Messenger: ricardom@bizrevolution.com.br

Uma empresa de tecnologia colocou no mercado um computador por $

500

dlares com recursos ultra sofisticados e


muito a frente dos recursos presentes nos computadores da concorrncia. As pessoas adoraram, mas ningum comprou nada.

POR QUE?

Quais so os melhores produtos e servios que voc conhece?

Um nico preo para TODOS os compradores uma idia relativamente nova, surgiu com o grande varejo. Sempre

houve negociao de preos na histria do mundo, e a internet promete reverter o cenrio atual e acabar com a idia do

PREO FIXO.

Nunca um notebook, celular, televiso, carro, passagem area, hotel, mp3 player, casa, custou to barato como agora.

NUNCA FOI TO BOM SER CONSUMIDOR!

Ns vivemos na era do consumidor.

Voc no define preos, quem define preos o mercado. Quem acredita nessa afirmao?

Como voc define os preos dos seus produtos?

Estratgia de Preos baseada em custos a maior baboseira que existe!


Eu , o iPod, o Windows, a DeskJet, os Sorvetes do Rochinha, a Padaria do Po de Aucar, o Cachorro Quente do Z do Parque, o Coco do Pastor, o Quindim da Santa Luzia, o Pastel do Mercado Municipal, o Kibe da So Jorge, a Empada do Rancho da Empada.

Ultimamente os empresrios vm prestando ateno em muitos fatores que podem influenciar o sucesso de suas empresas comportamento organizacional, redimensionamento, indicadores de desempenho e reengenharia , e as empresas

elas no gastaram muito tempo pensando nas melhores estratgias de preos possveis. Os lucros podem melhorar muito por
meio de estratgias de preos mais apropriadas.
John Zang, Professor de Preos da Wharton Business School, Novembro de 2006.

fizeram de tudo para cortar custos. Mas

Eu insisto em dizer que o erro mais comum que as empresas cometem ao longo do tempo consiste na fixao de preos baixos demais.
Michael Marn, autor de The Price Advantage

Estratgias de preo podem ter uma influncia enorme nos lucros de uma empresa. Um estudo conduzido pela
McKinsey em 1999 com mais de 2.400 empresas, mostra o impacto de vrias decises sobre os resultados finais: uma reduo de 1% nos custos fixos melhora a lucratividade em 2,3%; um aumento de 1% no volume das vendas resulta em uma elevao de 3,3% nos lucros; uma reduo de 1% nos custos variveis ocasiona um

aumento de 7,8% nos lucros

e um aumento de 1% nos preos pode elevar a lucratividade em 33%.

Antes e Depois do aumento de 1%


Antes ($)
Preo Unidades Vendidas Receita Custos 10 100 1.000 -970

Depois ($)
10,10 100 1.010 -970 (aumento de 1% no preo)

Lucro

30

40

(aumento de 33,3% nos lucros)

Se ns aumentarmos os preos, as vendas vo cair? Quanto ir cair? Se baixarmos os preos, quantos produtos a mais vamos vender?

Quem aqui realiza pesquisas de preos com consistncia e frequncia em seus mercados?

Estratgias de Preos tradicionais: Estratgia de Penetrao, Estratgia de Preos Econmicos, Estratgia de Preos Promocionais, Estratgia de Bundles, Estratgia de Produtos Opcionais, Estratgia Linha de Produtos, o que no falta so estratgias de preo!

ESCOLHA UMA!

Preo

Imitaes

Convenincia

Nec. Esp.

Luxo Alto Padro

Mximo

EU RECOMENDO Preos Premium!

Existem apenas 2 Clientes no Mundo:


Os Clientes que precisam de ajuda e os Clientes que no precisam de ajuda.

Trs Tipos de Comportamentos:


Clientes Fiis, Clientes Inconstantes e Caa-Ofertas.

A MORTE DA CLASSE MDIA!

Preos significam diferentes coisas para diferentes clientes. Para alguns quanto maior o preo maior a garantia de melhor qualidade. Para outros, preos altos os afastam ao construir barreiras e muros
de exclusividade. Quem

so os seus Clientes?
Po de Aucar (HOJE!)
76,68 17,36 16,78 7,83 8,28 29,76 51,39

Dieese (Maro de 2007)


Carne 6Kg Leite 7,5kg Feijo 4,5Kg Arroz 3Kg Farinha 1,5Kg Batata 6Kg Tomate 9Kg 53,94 10,20 7,65 4,35 2,54 5,64 28,53

Caf 600g

6,47

13,2

Como os Clientes percebem Valor?

Desejo Exclusividade Verdade

No se vende pelo preo, vende-se o preo.


Philip Kotler, o inventor do marketing.

POSICIONAMENTO &

PREO

Primeiro,

Para quem voc vai vender? Qual deveria ser o valor percebido dos meus produtos comparada a concorrncia? Quem vai comprar? Onde esto os meus Clientes?
O que vai me fazer bem-sucedido no longo prazo?

posicionamento.

O que nico sobre o meu negcio que ser difcil os meus concorrentes copiarem?

Existem Pontos de Preo?

Mesmo destitudo de autoridade para determinar o preo, constatamos que os melhores

vendedores, aqueles que realmente compreendem os clientes e sabem como vender valor, acabaro, no fim das contas, fixando preos mais elevados. Os clientes
desses profissionais, acabam reivindicando cada vez menos descontos da equipe responsvel pela fixao de preos. Portanto, quer o vendedor tenha ou no autoridade para fixar preos, altos ou baixos que sejam, isso pouco importa. De qualquer modo, ele ser sempre um elo da maior importncia na criao da vantagem de preo em uma organizao. Craig Zawada, Consultor Especializado em Preos da
McKinsey, autor do The Price Advantage.

BIZREVOLUTION
Uma Revoluo Pelas Prximas Geraes

ricardom@bizrevolution.com.br

Essa apresentao pertence a BIZREVOLUTION, visite www.bizrevolution.com.br para conhecer mais sobre essa Revoluo.