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BIZREVOLUTION
Ricardo Jordo Magalhes, Presidente da BIZREVOLUTION, E-mail e Messenger: ricardom@bizrevolution.com.br
500
POR QUE?
Um nico preo para TODOS os compradores uma idia relativamente nova, surgiu com o grande varejo. Sempre
houve negociao de preos na histria do mundo, e a internet promete reverter o cenrio atual e acabar com a idia do
PREO FIXO.
Nunca um notebook, celular, televiso, carro, passagem area, hotel, mp3 player, casa, custou to barato como agora.
Voc no define preos, quem define preos o mercado. Quem acredita nessa afirmao?
Ultimamente os empresrios vm prestando ateno em muitos fatores que podem influenciar o sucesso de suas empresas comportamento organizacional, redimensionamento, indicadores de desempenho e reengenharia , e as empresas
elas no gastaram muito tempo pensando nas melhores estratgias de preos possveis. Os lucros podem melhorar muito por
meio de estratgias de preos mais apropriadas.
John Zang, Professor de Preos da Wharton Business School, Novembro de 2006.
Eu insisto em dizer que o erro mais comum que as empresas cometem ao longo do tempo consiste na fixao de preos baixos demais.
Michael Marn, autor de The Price Advantage
Estratgias de preo podem ter uma influncia enorme nos lucros de uma empresa. Um estudo conduzido pela
McKinsey em 1999 com mais de 2.400 empresas, mostra o impacto de vrias decises sobre os resultados finais: uma reduo de 1% nos custos fixos melhora a lucratividade em 2,3%; um aumento de 1% no volume das vendas resulta em uma elevao de 3,3% nos lucros; uma reduo de 1% nos custos variveis ocasiona um
Depois ($)
10,10 100 1.010 -970 (aumento de 1% no preo)
Lucro
30
40
Se ns aumentarmos os preos, as vendas vo cair? Quanto ir cair? Se baixarmos os preos, quantos produtos a mais vamos vender?
Quem aqui realiza pesquisas de preos com consistncia e frequncia em seus mercados?
Estratgias de Preos tradicionais: Estratgia de Penetrao, Estratgia de Preos Econmicos, Estratgia de Preos Promocionais, Estratgia de Bundles, Estratgia de Produtos Opcionais, Estratgia Linha de Produtos, o que no falta so estratgias de preo!
ESCOLHA UMA!
Preo
Imitaes
Convenincia
Nec. Esp.
Mximo
Preos significam diferentes coisas para diferentes clientes. Para alguns quanto maior o preo maior a garantia de melhor qualidade. Para outros, preos altos os afastam ao construir barreiras e muros
de exclusividade. Quem
so os seus Clientes?
Po de Aucar (HOJE!)
76,68 17,36 16,78 7,83 8,28 29,76 51,39
Caf 600g
6,47
13,2
POSICIONAMENTO &
PREO
Primeiro,
Para quem voc vai vender? Qual deveria ser o valor percebido dos meus produtos comparada a concorrncia? Quem vai comprar? Onde esto os meus Clientes?
O que vai me fazer bem-sucedido no longo prazo?
posicionamento.
O que nico sobre o meu negcio que ser difcil os meus concorrentes copiarem?
vendedores, aqueles que realmente compreendem os clientes e sabem como vender valor, acabaro, no fim das contas, fixando preos mais elevados. Os clientes
desses profissionais, acabam reivindicando cada vez menos descontos da equipe responsvel pela fixao de preos. Portanto, quer o vendedor tenha ou no autoridade para fixar preos, altos ou baixos que sejam, isso pouco importa. De qualquer modo, ele ser sempre um elo da maior importncia na criao da vantagem de preo em uma organizao. Craig Zawada, Consultor Especializado em Preos da
McKinsey, autor do The Price Advantage.
BIZREVOLUTION
Uma Revoluo Pelas Prximas Geraes
ricardom@bizrevolution.com.br
Essa apresentao pertence a BIZREVOLUTION, visite www.bizrevolution.com.br para conhecer mais sobre essa Revoluo.