Hagas lo que hagas, Google lo acabar haciendo mejor que uno y adems: gratis. ests preparado?

Bienvenidos a la Era Googleriana!

Resumen Perfil del Facilitador

Licenciado en Ciencias de la comunicacin. Especialidad de Publicidad. Maestra en Administracin y Marketing. Diplomado en Marketing y Direccin de Negocios. Estudios en Neuromarketing (tesis de grado) Consultor en Comunicacin Integrada de Marketing. Tallerista y expositor en Branding y Comportamiento del Consumidor. Docente Universitario e Investigador.

DIPLOMADO EN ADMINISTRACIN

MARKETING EMPRESARIAL
SESION 1:
FUNCIN Y DESARROLLO DEL MARKETING EN LA EMPRESA

Logro del mdulo

Aplica conceptos bsicos del marketing para analizar una situacin especfica de mercado, valorando las exigencias del consumidor. Reflexiona sobre la aplicacin del marketing en diferentes organizaciones para actuar rpida y oportunamente frente al entorno global, optimizando la generacin de ventajas competitivas.

Logro de la sesin 1

El participante identifica como el marketing es aplicado en las empresas, as como su importancia en la elaboracin y desarrollo de estrategias comerciales (Plan de Marketing).

Taller DINMICA de presentacin.

Quines somos?, nos presentamos, de dnde venimos y a dnde vamos? NETWORKING

PERSPECTIVAS DEL MARKETING

Los encargados del MK influyen en el nivel, los tiempos y la composicin de la demanda.

Por tanto se encargan de la DIRECCION DE LA DEMANDA

ESTADOS DE DEMANDA Y TAREAS DE MARKETING

Demanda Negativa Cero Demanda Vasectoma, alcohlicos ex convictos Cursos de idiomas Extranjeros Analizar por que desagrada el producto, redisearlo, precios ms bajos y una promocin positiva Vincular el producto con las necesidades de las personas

Demanda latente
Demanda en declive Demanda Irregular

Cigarrillos no dainos Automviles que ahorren combustible

Las Iglesias Las universidades privadas Policas de transito Museos, Cine Planet Cuando las empresas estn satisfechas con las Ventas Playas del sur Pistolas, porno film

Medir el tamao del mercado potencial y desarrollar Bs y Ss que satisfagan la demanda

Revertir la disminucin de la Demanda Remarketing creativo Sincromarketing: para alterar el patrn de demanda, haciendo ms flexible los precios, promociones y otros incentivos. Mantener el nivel de demanda, mantener o mejorar su calidad Desmarketing, para encontrar formas de disminuir la demanda temporal Mensajes de alarma, aumento de precio, reducir la disponibilidad.

Demanda Plena Sobre demanda Demanda daina

Qu es el Marketing?
Es un conjunto de actividades tendientes a descubrir, estimular y satisfacer las necesidades de los consumidores.

Identificacin de Oportunidades

El Marketing es el arte de encontrar y aprovechar las Oportunidades.

Si el Dpto. de marketing no ve ninguna oportunidad, ha llegado el momento de despedir a su personal.

La adversidad es una oportunidad encubierta. La mejor manera de predecir el futuro es inventarlo

MIOPIA DEL MARKETING

La "miopa" se refiere al error comn en la definicin de la naturaleza de los negocios con los problemas consecuentes que esto conlleva. EN QUE NEGOCIO ESTOY? Ej. 1 No existe el negocio de las "Pelculas; existe el negocio del "entretenimiento". Ej. 2 No existe el negocio de los "celulares; existe el negocio de ofrecer "sistemas de comunicacin efectivos". El origen de todo esta en la mente del consumidor demostrndolo con una frase famosa :"nadie quiere un taladro de de pulgada...lo que todo el mundo desea son huecos en la pared de de pulgada". Reconocer la "miopa de marketing", ayuda a replantear la visin estratgica.

Ej la industria petrolera, cambi su visin de negocio pensado en trminos de petrleo, para hablar del negocio de la "Energa".

Esta miopa en la definicin del problema real de marketing puede ser la diferencia entre el xito o el fracaso de las empresas.

Anlisis de entornos IDM Estrategia Corporativa

ANLISIS DEL ENTORNO

Econmico

Demogrfico

COMPETENCIA ACTUAL

COMPETENCIA POTENCIAL

Sociocultural

EMPRESA
Proveedores
ANALISIS INTERNO

CLIENTES

Politico/Legal

Productos Sustitutos

Global

Tecnolgico

Gua para el anlisis del Macro Ambiente

COMO ESTAMOS

QUE PUEDE CAMBIAR

COMO NOS FAVORECERIA

COMO NOS PERJUDICARIA

OPORTUNIDADES
INTERNACIONALMENTE. POLITICAMENTE. ECONOMICAMENTE. SOCIALMENTE. JURIDICAMENTE.

AMENAZAS

Anlisis del Macro Entorno Externo

CATEGORAS DEL PERFIL DE CAPACIDAD EXTERNA CALIFICACION AMENAZAS FACTORES ALTO MEDIO BAJO IMPACTO OPORTUNIDADES ALTO MEDIO BAJO ALTO MEDIO BAJO

GRADO

TECNOLGICOS

ECONOMICOS

POLTICOS

DEMOGRAFICOS

SOCIALES

ANLISIS INTERNO
Evaluate Envision Empower Excel
SMM

A Validate Strategies

B Assess Current Environment

C Analyse Issues and Opportunities

D Design Target Environment

E Develop Change Plan

F Develop Organisation H Develop Performancebased Training G Develop Facilities

I Review Implementation Results

Transition Management Activities: Manage Communications Secure Commitment to Change Build Teams and Transfer Skills

HACIA DONDE ORIENTAMOS NUESTRO ESFUERZO?

VISION

DESTINO

VALORES

COMPORTAMIENTOS

MISION

PROPOSITO BASICO

OBJETIVOS
ESTRATEGIA CORPORATIVA

PRIORIDADES
ENFOQUE

Tipo de ventaja competitiva que se busca ESTRATEGIA CORPORATIVA

Costo ms bajo Diferenciacin

Mercado objetivo

Una amplia muestra representativa de los compradores

Estrategia de liderazgo de bajo costo

Estrategia de amplia diferenciacin

Una segmento limitado de compradores

Estrategia enfocada en un bajo costo

Estrategia enfocada en la diferenciacin

ESTRATEGIA CORPORATIVA

Foco Estratgico
Liderazgo en Costos

Valor al Cliente
Menor Precio

Ejemplos

Metro

Diferenciacin

Servicios, status.

Wong

VENTAJA COMPETITIVA
Las Ventajas Competitivas de una organizacin, son aquellas caractersticas de sus productos / servicios o de su actuacin ( procesos ) que la hacen positivamente diferente ( diferenciada ) a los ojos del cliente o del mercado. Por ejemplo:

Precio y condiciones de pago. Mezcla de productos. Especializacin. Tecnologa. Flexibilidad.

Facilidad para hacer negocio. Servicio. Cobertura geogrfica. Innovacin. Otros

Anlisis FODA
Entorno Externo
Oportunidades Fortalezas Amenazas Defender Conservar Proteger Reforzar Movilizar Retirar Desinvertir Estrategias

Visin Misin
Debilidades

Aprovechar Atacar Extender Crecer Explorar Construir Desarrollar Invertir

Programas Acciones Presupuestos Control

Organizacin

Anlisis FODA

OPORTUNIDADES

AMENAZAS

Listar las de > impacto

FORTALEZAS Listar de mayor impacto ESTRATEGIAS FO POTENCIALIDDAES MAXIMAX Use las fortalezas para tomar ventaja de las oportunidades ESTRATEGIAS DO DESAFIOS MINIMAX Use las fortalezas para evadir amenazas

Listar las de > impacto

ESTRATEGIAS FA RIESGOS MAXIMIN Supere las debilidades tomando ventaja de las oportunidades ESTRATEGIAS DA LIMITACIONES MINIMIN Minimice debilidades y evite amenazas

DEBILIDADES Listar las de mayor impacto

Perfil de Capacidad Interna (PCI)

GRADO
Calificacin

GRADO IMPACTO Fortalezas

Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo

Debilidades
Capacidad
Alto Medio Bajo

1. Directiva 2. Competitiva 3. Tecnolgica 4. Talento Humano 5. Financiera

El Mundo cambi

La nueva generacin de consumidores es ms sensible a los problemas de la sociedad y las organizaciones deben preocuparse y ocuparse de este problema, con mente, espritu, cuerpo, corazn y alma.

I. TENDENCIAS

Philip Kotler

COMPARACIN DEL MARKETING 1.0, 2.0, 3.0

EVOLUCIN EN LOS CONCEPTOS DEL MARKETING

Aos 90

Primera dcada del siglo XXI

Aos 50

Aos 60

Aos 70

Aos 80

Base Financiera

Uno a Uno
Mk de ROI Mk de valor de marca Mk de valor de cliente Mk de responsabilidad social Soberana del consumidor Mk en los medios sociales Tribalismo Mk de autenticidad Mk de co-creacin

Incertidumbre Turbulencia Postguerra Vuelo sin motor

Mk Mix CVP Imagen de marca Segmentacin Concepto de mk Auditoria de mk
Las 4P Miopa del mk Mk de estilo de vida Concepto ampliado de mk

Publico objetivo Posicionamient o Mk estratgico Mk de Servicio Mk social Mk societario Macromarketing

Guerra del mk Mk global Mk local Megamarketing Mk directo Mk de relacin con el cliente Mk Interno

Mk emocional Mk de experiencia Mk en lnea y Co electrnico Mk de patrocinio tica del mk

..

FUTURO DEL MARKETING

Si quieren tener xito, las empresas deben entender que los consumidores aprecian mas la colaboracin en el proceso de

Disciplina del Marketing

Conceptos del Marketing de hoy

Conceptos del Marketing del futuro

Gestin de producto Gestin de cliente Gestin de marca

Las cuatro P Segmentacin Pblico objetivo Posicionamiento Branding

Co creacin Comunitarizacin Desarrollo de la personalidad

MODELO DE LAS 3i

Posicionamiento

integridad de marca

Diferenciacin

Marca

II. ESTRATEGIAS

Transmitir la misin a los consumidores

Cuando la misin de una marca ya se ha implantado con xito en la mente, el corazn y el alma de los consumidores, son ellos los autnticos dueos de la marca.

II ESTRATEGIAS

Transmitir la misin de los empleados

VALORES
De partida Deseados Espontneos Fundamentales

DETALLE
Son las normas de conducta bsicas La empresa carece pero aspiran tener Son los rasgos de la personalidad de los empleados Constituyen la Cultura Corporativa

Nombre Medio Estudio

NEUROMARKETING Publicidad tradicional La mente Emociones

(Predecir su conducta futura)

E-MARKETING Internet Mente

( Tomar espacio en la memoria del consumidor)

MARKETING 3.0 Publicidad tradicional Alma Mente Espritu Hacer un mundo mejor Enamorarse de la marca. Todo mbito de la vida del consumidor Experimento

Objetivo

Efectividad de los mensajes publicitarios

Estar con el consumidor en la bsqueda, comparacin y compra final Envio de mensajes personalizados Exacto

Servicio Retorno

Todo tipo de medio de comunicacin Experimento

 Dnde encontrar ms informacin?

Bibliografa: Fundamentos de marketing William Stanton Kotler

Logro de la sesin 2

El participante distingue como el comportamiento del consumidor influye en las decisiones de marketing en las empresas.

Logro de la sesin 2
SESION 2 COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
El participante identifica la importancia del factor humano en el xito de la organizacin y describe los aportes a la organizacin con la implementacin del proceso de coaching, entre otras herramientas.

Mercados

Necesidades Deseos y Demandas

Intercambio transacciones relaciones Valor satisfaccin y calidad

Productos servicios ideas

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR?

Conjunto de actividades que las personas desarrollan cuando buscan, comparan, evalan, usan y disponen de los bienes con el objeto de satisfacer sus necesidades y deseos

TOMA DE DECISIONES
Quin constituye el mercado? Qu compra el mercado? Por qu compra el mercado?

Ocupantes: mercado meta, segmento o target Objeto: producto / servicio buscado Objetivo: necesidad que buscan satisfacer Organizacin: como realizan su proceso de compras Ocasiones: frecuencia de compra / uso Operaciones: medios que usa para comprar Outlet: lugar donde compran (fsica o virtual)

Quin participa en la compra?

Cmo compra el mercado? Cundo compra el mercado? Dnde compra el mercado?

El comportamiento del consumidor al comprar

Las 4 P Producto Precio Punto de venta Promocin

El proceso de decisin de compra

Eleccin de un producto Eleccin de una marca Eleccin de Un distribuidor Momento de la compra Monto de la compra

Econmicos Tecnolgicos Polticos Culturales Competitivos

Influencias personales Influencias de la organizacin LA ORGANIZACION COMPRADORA

EL ENTORNO

RESPUESTAS DEL COMPRADOR

Factores de influencia en el comportamiento del consumidor

Marketing Mix

Otros Estmulos

Variables Psicolgicas Motivacin Percepcin Aprendizaje Personalidad Actitud Persona que toma la decisin

Influencias Sociales Familia Clase Social Grupos de referencia Cultura

Situacin de Compra Cuando comprar Donde comprar Por qu comprar

Proceso de solucin de problemas Persona que compra o no (respuesta)

Cmo definiramos consumidor?

el

comportamiento

del

Todos los factores que influyen y finalmente se materializan en la forma como un individuo enfrenta, decide y realiza la compra de determinado bien para su consumo.

Cmo definiramos consumidor?

el

comportamiento

del

Todos los factores que influyen y finalmente se materializan en la forma como un individuo enfrenta, decide y realiza la compra de determinado bien para su consumo.

Caractersticas del consumidor: Factores

Factores Culturales Factores Sociales Factores Personales Factores Psicolgicos

Cultura
Conjunto de valores, percepciones, deseos y comportamientos bsicos que un miembro de la sociedad aprende de su familia y de otras instituciones importantes.

Subcultura
Grupo de personas que comparten sistemas de valores basados en experiencias y situaciones comunes en sus vidas: Nacionalidades, religiones, grupos raciales, regiones geogrficas.

Ceviche

Arroz Chaufa

Anticuchos

Gastronoma como una expresin de las diversas regiones peruanas

Pachamanca

Rocoto Relleno

Juane

Subcultura
La subcultura Chicha:
Caractersticas: Familia extensa, el recurseo: tu envidia es mi progreso, alta informalidad.

Expresin esttica, musical, conos, medios y tendencias de consumo propias.

Clase social
Divisiones relativamente permanentes y ordenadas de una sociedad, cuyos miembros comparten valores, intereses y conductas similares: Involucra ingresos, educacin, ocupacin, riqueza, entre otras.

Grupos
Dos o ms personas que interactan para alcanzar metas individuales o colectivas. Grupos de Pertenencia - Membresa (Formales / Informales) Grupos de Referencia - Aspiracional (Lderes de opinin)

Familia
Influencia de los miembros del entorno familiar. Esposa, hijos, padres: Decisin, compra y consumo.

Rol y posicin social (Status)

Rol: Lo que se espera las personas realicen segn quines le rodean.

Status: Estima general que confiere la sociedad al rol determinado.

Ocupacin y situacin econmica

Motivacin
Motivo: Una necesidad que es lo suficientemente apremiante como para impulsar a la persona en la bsqueda de su satisfaccin.

Percepcin
Proceso por el que las personas seleccionan, organizan e interpretan la informacin para formarse una imagen inteligible del mundo.
Atencin Selectiva Distorsin Selectiva Retencin Selectiva

Aprendizaje
Cambios en la conducta del individuo derivados de la experiencia.

Creencias y actitudes
Creencia: Idea descriptiva que una persona tiene acerca de algo. Actitud: Evaluaciones, sentimientos y tendencias consistentemente favorables o desfavorables de una persona hacia un objeto o idea.

Caractersticas del consumidor: Factores (Rec.)

Factores Culturales
Cultura Subcultura Clase social

Factores Sociales
Grupos Familia Rol y posicin social

Factores Personales
Edad y ciclo de vida Ocupacin Situacin econmica Estilo de vida Personalidad y autoconcepto.

Factores Psicolgicos Motivacin Percepcin Aprendizaje Creencias y actitudes

GRACIAS!