Proceso de ventas

Definicin Pasos que deben dominar los vendedores que tiene como objetivo conseguir clientes nuevos y lograr que haga pedidos.

Pasos del proceso de ventas

Bsqueda y calificacin de prospectos Cierre Seguimiento

Preacercamiento

Manejo de objeciones

Acercamiento

Presentacin y demostracin

Busqueda de prospectos
Busqueda, identificacin y clasificacin de clientes potenciales. Comienza por obtener sondeos de ventas: nombres de personas u organizaciones que podrian usar el producto. Los vendedores buscan calificar sondeos lo m pronto posible para evitar la prdida de tiempo con prospectos no calificados

Sondeos a prospectos clasificados

Pueden beneficiarse al comprar el producto.

Pueden pagarlo

Estan autorizados para tomar decisioenes de compra.

Sondeos
Fuentes internas
Personal de la compaa : a) Administrativos b) Departamento de publicidad c) De crdito

Fuentes externas
a) Publicaciones comerciales b) Secciones de negocios de peridicos locales c) Clientes actuales d) Muestras comerciales e) Directorios de asociaciones comerciales f) Solicitudes de informacin por correo

Informacin que se busca:

V.de producto de consumo Hace preguntas diseadas para conocer a fondo deseos y preferencias del prospecto. V. de productos industriales
A cerca de la organizacin (productos que fabrica, procesos de fabricacin, practicas de compra, etc.) Papel del prospecto en el procesode compra (autoridad , supervisor, el que toma las decisiones, usuario, comprador) Preferencias en cuanto al contacto inicial (telfono, visita personal, carta)

Preacercamiento
El vendedor aprende lo ms que puede acerca de un prospecto de cliente,antes de realizar una visitade ventas. Objetivo de la visita es calificar al
prospecto, recabar informacin o una venta inmediata.

Informacin:
Antecedentes del prospecto Necesidades del producto Caracterstica s personales

Acercamiento
Manera que elige el vendedor para poder llegar al prospecto, establecer afinidad y conseguir su atencin e inters.

Acercamiento
1. Conoce y saluda al comprador , a fin de niciar una relacin de manera favorable. 2. La primera impresin depende la relacin conel prospecto.

VENDEDOR

3. La forma de acecamiento depende de si ya se es cliente actual o si es la primera vez.

4. La secretaria resulta ser un obstculo

Presentacin y demostracin
Etapa en la que el vendedor explica al comprador de qu se trata el producto y le indica cmo ste le permitir ahorrar o ganar dinero. Describe las caractersticas del producto, concentrandose en presentar los beneficios para el cliente utilizando: modelos en miniatura del producto, videos, folletos, demostraciones, etc.

Formatos de presentacin de ventas

Estmulo respuesta

De barrera (compromiso sucesivo)

Formulizada

Satisfaccin de necesidades

Venta de estmulo respuesta

Platica de ventas memorizada, incluyendo palabras clave (estmulos) para producir respuesta favorable. alto margen de ganancia y alta productividad Usada en las vents de puerta en puerta o tambien para capacitar vendeddores principiantes.

Procedimiento

Se estudian todos los motivos posibles de compra del prospecto.

Tambien las caractersticas del producto, para mostrar cada una y tener significado para el prospecto.

Se escribe una presentacin de ventas quecada vendedor memoriza y la utiliza con todos los prospectos.

Barrera o compromiso sucesivo

Barrera Espiral interminable Compromiso sucesivo
Util en venta de seguros se vende venciendo objeciones

Productos que tiene mucho atributos opcionales.

Compromiso de compra en el momento porque de otra manera el prospecto no comprar

Venta Formularizada
Presenta la misma tarea de ventas memorizada a cada prospecto.

Busca informacin de las necesidades del prospecto. Inclue al prospecto en el inicio de la presentacin de ventas. Sigue la frmula para hacer la presentacin.

Satisfaccin de necesidades
Razon principal de compras proviene del interior de la personapor lo que se debe:

Descubrir necesidades del prospecto

Demostrar cmo las satisfar el producto

Manejo de objeciones
Capacidad del vendedor para hacer frente a los argumentos en contra que puede presentar un cliente potencial al momento de tratar de venderle un producto.

Tipo de objeciones
Precio

Vendedor

Producto

Respaldo o soporte

Empresa

Precio Producto
Empresa

Cuando el cliente no rene las exigencias de orden econmico.

Se resiste a cambiar el producto o la marca que usualmente compra o no est dentro de sus prioridades de compra.

No confa en el negocio o empresa al cual representamos.

Respaldo y soporte del producto

Cuando no est conforme con los servicios de post venta que le ofrecemos.

Vendedor

El cliente no confa en la persona que le ofrece el producto. Todas estas objeciones son manejables, menos las referidas al vendedor, en donde lo nico que nos queda es sustituir al vendedor en dicha relacin.

Tipos de objeciones
Dudas
Se dan cuando el cliente da objeciones, pero an as, est interesado en el producto o servicio.

Excusas
Se dan como pretexto para no realizar la compra. Debemos finalizar a la presentacin o entrevista de venta ya que se estara perdiendo el tiempo.

Cierre
Etapa del proceso de en donde se intenta inducir o convencer al prospecto de decidirse por la compra.

Indicios del momento de cierre

Acciones fsicas Hace comentarios Hace preguntas
Con la cabeza indica su aprobacin, Mostrar corporalmente que ya quiere concluir la entrevista, por ejemplo, al ver la hora.

Tema de conversacin es sobre las condiciones de pago o entrega. Responde afirmativamente en reiteradas oportunidades. Acerca de los precios y condiciones del crdito.

Tipos de cierre de ventas:

De un solo pie
Se basa en comprar en el momento porque el producto se esta vendiendo bien y puede no estasr disponible maana Ofrece algo extra sin costo adicional: financiamiento por debajo del mercado, instalacin gratuita, etc.

Induccin extra Emocionales

Se basa en las percepciones del vendedor de la psicologa del prospecto, as un vendedor de seguros logra el cierre a traves del temor.

Tipos de cierre de ventas:

Silencioso

Se basa en slo dejar dehablar y esperar que el prospecto reaccione. Cuando se le ofrece dos o mas opciones preferira un motor de cuatro o de seis cilindros

De decisin alternativa

Seguimiento
Asegurarse que el cliente quede satisfecho con el servicio y lograr compras repetidas en el futuro. Objetivo:
Mejor servicio
Imagen de honestidad seriedad

Clientes ms satisfechos

Actividades de seguimiento

Confirmar que:

El pedido llega en buen estado El producto posee las caractersticas prometidas Se cumplen los plazos de entrega

Realizar encuestas telefnicas

Para asegurarse que el cleiente est satisfecho con el producto

Actividades de seguimiento
Atrender reclamaciones de forma rpida y amable Mantener informados a los clientres
Escuchar quejas e intentar solucionar el problema amablemente. Si se logra, es probable que vuelva a comprar porque sabr que si algo no esde su agrado se le antender sin poner objeciones.

Sobre nuevos productos o servicios que pudieran interesarles. As se mantien el contacto con el cliente y nos consideren en el futuro para nuevas compras

Actividad de aprendizaje
Has la planeacin de ventas de un producto de consumo y de un producto industrial ( los productos son reales y las ventas se realizarn en la localidad donde vives). Preparate para exponer al grupo.