FIJACIN DE PRECIOS DE PRODUCTOS: ESTRATEGIAS DE FIJACIN DE PRECIOS

FIJACIN DE PRECIOS
El precio es un problema cuando:

Se fija por primera vez Se reajusta La competencia cambia su precio Hay varios productos con demandas

y costos interrelacionados

EXISTEN CRITERIOS BSICOS A CONSIDERAR AL MOMENTO DE FIJAR LOS PRECIOS.

Los costos relevantes

La sensibilidad al precio de los

consumidores La estrategia de precio de los competidores

ASIGNACIN DE PRECIOS SOBRE COSTO MS MARGEN DE UTILIDAD

El costo total ms una ganancia

deseada. Las condiciones competitivas del mercado.

LOS PRECIOS Y LOS COMPETIDORES Algunas preguntas claves: La competencia cambi su precio! Por qu? Tiene menor costo? Busca mayor participacin? Prev un cambio en el mercado? Qu pasar si no contestamos? Cmo respondern a mis cambios de precios? Mayor probabilidad de competencia por precio si: Gran sensibilidad al precio Bajas barreras de entrada

ASIGNACIN DE PRECIOS PARA HACER FRENTE A LA COMPETENCIA.

La empresa deber determinar cual es el precio imperante en el mercado y de all decidir el precio a distribuidores y el precio para el consumidor final.

ASIGNACIN DE PRECIOS POR DEBAJO DE LA COMPETENCIA.

Poner un precio debajo del nivel de sus principales competidores; Esta estrategia la utilizan detallistas de descuento tales como Wal-Mart, Ross, Outlets, etc.

ASIGNACIN DE PRECIOS POR ENCIMA DE LA COMPETENCIA.

Por lo general solo funciona cuando el producto o servicio es distintivo o cuando la empresa ya ha adquirido prestigio. Ejemplo: Ferrari, Rolex, etc.

LA SENSIBILIDAD AL PRECIO DE LOS CONSUMIDORES PUEDE SER INFLUENCIADA POR ALGUNOS ATRIBUTOS ...
Valor nico: mayor valor nico, menor sensibilidad

(Ej: Mercedes Benz). Efecto Sustituto: mayor cantidad de sustitutos disponibles, mayor sensibilidad. Dificultad de Comparacin: productos difciles de evaluar, la sensibilidad es menor (Ej: consultora y uso de medidas y tamaos diferentes). Beneficio Final: ms sensitivos cuanto ms peso tienen en el costo final del producto.

EL ACCIONAR DE LOS COMPETIDORES SE PUEDE CLASIFICAR EN CUATRO CATEGORAS...

Precios Cooperativos Mantiene el diferencial Sigue al Lder Precios Adaptativos Precios Oportunistas Pueden mis competidores detectar la reduccin de

precios?Pueden responder? Querrn responder? Precios Depredadores Para educar Para liquidar EL PRECIO ES UNA SEAL CLARA

COMPETENCIA POR PRECIO

Consiste en ofrece regularmente productos a precios lo ms bajo posibles, acompaados usualmente de pocos servicios. Ejemplos: Computadoras, lneas areas, etc.

COMPETENCIA EXTRA DE PRECIOS.

Los vendedores mantienen los precios estables y tratan de mejorar sus posiciones en el mercado haciendo nfasis en otros aspectos de sus programas de marketing por diferenciacin de productos o por promociones.

ASIGNACIN DE PRECIOS POR DESCREME.

Descreme significa poner un precio inicial relativamente alto para un producto nuevo. El precio se pone al ms alto nivel posible para que los interesados lo adquieran.

CONDICIONES DEL DESCREME DE PRECIOS.

Es importante que el nuevo producto tenga caractersticas distintivas intensamente deseadas por el consumidor.

Hay que considerar que la demanda sea bastante inelstica, lo cual significa que un incremento o decremento de precios no afectar de manera importante la demanda.
Es necesario que el nuevo producto est protegido de la competencia por una o ms barreras de entrada, como podra ser una patente.

Ejemplos de productos con descremado de

precio
Bienes tecnolgicos nuevos. Ejemplo: TV de

plasma. Algunos nuevos hoteles o centros vacacionales. Equipos de alta tecnologa mdica, como operaciones con lser, ciertas cirugas plsticas, etc.

POR LO TANTO LOS PASOS A DAR PARA ESTABLECER LA POLTICA DE PRECIOS SERN ...
Identificar los costos incrementales consecuencia de

un aumento de ventas Establecer la contribucin marginal y el punto de equilibrio en las ventas ante el cambio propuesto Evaluar la sensibilidad al precio de los compradores Identificar competidores y evaluar respuestas posibles Ubicar grupo de compradores para quienes costos, sensibilidad al precio o competencia es diferente (segmentos) Rechazar o aceptar la propuesta en funcin de los beneficios y riesgos de cada caso

ASIGNACIN DE PRECIOS DE PENETRACIN DE MERCADO. Se establece un precio inicial relativamente bajo para un nuevo producto y est en relacin con los precios que espera el mercado tener.

CONDICIONES PARA ASIGNAR PRECIOS DE PENETRACIN DE MERCADOS.

Mercado masivo grande.
Demanda muy elstica (Sensibilidad a los cambios

de precio). Lograr economas a escala. Que exista fuerte competencia.

FIJACIN DE PRECIOS DE DESCUENTO Y COMPLEMENTO Reduccin directa en el precio de lo comprado durante un periodo especfico.

FIJACIN DE PRECIOS SEGMENTADA.

Vender un producto o servicio a dos o ms precios, sin que la diferencia en estos ltimos se base en diferencias en el costo.
Segmento de clientes precio turista internacional

vs precio turista nacional Precios de forma un vaso redondo vs un cuadrado Por lugar platea vs balcn Por hora tarifa diurna vs nocturna

FIJACIN DE PRECIOS PSICOLGICA. Estrategia de fijacin de precios que considera los aspectos psicolgicos de los precios y no simplemente los econmicos; el precio sirve para decir algo acerca del producto.

FIJACIN DE PRECIOS PROMOCIONALES

Fijar temporalmente precios de productos por debajo de su precio de lista, y a veces hasta por debajo de su costo, con la finalidad de incrementar alas ventas a corto plazo.

FIJACIN DE PRECIOS GEOGRFICA

FIJACIN LAB: Estrategia de precios geogrfica mercanca se coloca libre a bordo de un transporte; el cliente paga el flete desde la fabrica hasta el destino. UNIFORME: El mismo precio, sin importar el lugar. POR ZONAS: Precios distintos, para zonas distintas.