Actualmente, el Mercadeo est de moda, todo el mundo lo hace.

Hace unos aos atrs esto era impensable en el rea de Salud.

CARACTERISTICAS DE LA PRACTICA ODONTOLGICA CONVENCIONAL

Los odontlogos conseguan sus pacientes a travs de un sistema de recomendacin tan primitivo como efectivo. Los pacientes saban que para obtener los servicios profesionales se tenan que armar de paciencia, tanto para lograr una cita como para permanecer largas horas en las salas de espera. Es individualista. Trata pacientes no clientes. No utiliza tcnicas de mercadotcnia. No establece un clima de confianza y comunicacin con el paciente. No buscan aumentar su ingreso en forma sustancial.

IMPORTANCIA DEL MARKETING EN ODONTOLOGA

IMPORTANCIA DEL MARKETING EN ODONTOLOGA:

A travs del marketing dental todo odontlogo puede aprender:

A distinguir su consulta de la competencia.

A comunicarse con sus pacientes en forma efectiva y sin tensin.

Aumentar su visibilidad profesional con avisos de publicidad.

Mantener con tacto con sus pacientes y lograr que le refieran mas pacientes, sin que Ud. lo pida.

Establecer tarifas profesionales adecuadas sin temor a la competencia.

ETAPAS DEL MARKETING

EN EL CONSULTORIO ODONTOLGICO
1.

Anlisis Es la etapa de conocimiento del consultorio-empresa. El marketing precisa de un anlisis objetivo de la situacin del consultorio, para poder hacer un diagnstico objetivo, abarcativo e integral.
Planeamiento En el planeamiento se definen las herramientas a utilizar: la publicidad, los elementos promocionales, las relaciones pblicas, el marketing directo, la organizacin interna, los recursos humanos, y otras; y se hace una valoracin de las ms adecuadas para cada caso.

2.

3.

Implementacin En esta etapa se determina cmo actuar ante pacientes establecidos, pacientes que acuden por primera vez, los colegas derivadores y los no colegas para la bsqueda de pacientes-prospectos. Monitoreo Hace posible verificar que todas las metas de produccin se cumplen dentro de lo previsto, en un perodo relativamente acotado. Revisin anual Es necesario adecuar el plan de marketing de manera peridica, para que responda sincronizadamente con cada momento del mercado.

5.

 El Anlisis de un Mercado y sus necesidades La determinacin del Producto adecuado, sus caractersticas y precio. La Seleccin de un segmento dentro del mismo, y como comunicar nuestro mensaje.

La logstica de la Distribucin del producto, son parte del arte conocido como Comercializacin, Mercadeo o Marketing.

Los Odontlogos tendrn que ser ms eficientes, adquirir nuevas destrezas y un nuevo vocabulario.
Pero para triunfar, tendrn que romper paradigmas antiguos y tradicionales. Desde el punto de vista administrativo, los pacientes son clientes, la Clnica es una empresa privada y por ende los conceptos empresariales tienen que ser manejados por los Odontlogos.

El aumento de la competencia
Mayor oferta que demanda Las crisis econmicas mundiales Todas estas tendencias negativas mencionadas afectan la profesin. Para revertir esas tendencias hay que enfrentar los hechos con coraje. Tenemos que admitir que la Odontologa requiere de un Mercadeo creativo

Una prctica dental exitosa depende de tres actividades primordiales:

1. Proveer servicios Clnicos excelentes.

2. Liderazgo Empresarial adecuado. 3. Mercadeo de la Prctica.

BENEFICIOS DEL MERCADEO

El Mercadeo tiene mritos obvios en atencin de salud, porque es una excelente manera de incrementar el flujo de pacientes y las ganancias

Mercadeo no es simplemente un asunto de publicarse uno mismo y la Clnica. Tambin debe involucrar la promocin y la educacin de la poblacin en Odontologa, Mercadeo tampoco es meramente vender.

Determinar los deseos y necesidades de los pacientes y disear maneras para satisfacer necesidades, obteniendo una ganancia

EL MERCADEO

Est enfocado en las necesidades

Del consumidor, en este caso, los pacientes.

La venta

Se enfoca en las necesidades del

Vendedor, en este caso, el odontlogo

Hay 5 caractersticas que afectan el Mercadeo de servicios al consumidor:

1) Tangibilidad: esto se refiere al grado de

sustantividad del servicio. Productos tangibles tales como los Puentes o Restauraciones son ms fciles de mercadear. durar. Los servicios pueden ser clasificados en perecibles, semidurables y durables. el Plan de Mercadeo y se diferenciar dependiendo si ofrece servicios al productor, al consumidor o a ambos. Pueden ser a corto, largo plazo o fijos.

2) Durabilidad: de un servicio se refiere a cunto

3) Compromiso: esto tambin afecta directamente

4) Necesidad: La prioridad en el gasto vara de

acuerdo al grado de necesidad que perciba el paciente. Muchas personas no visitan al Odontlogo por miedo, costo y la creencia que las visitas no son necesarias. Otras personas visitan al Odontlogo slo cuando se presentan problemas y estos problemas estn asociados con dolor y dinero. de medir resultados de los servicios prestados.

5) Comprobabilidad: est relacionado con formas

Francis Edwars, consultor en Mercadeo, sostiene que Mercadeo es simplemente aprender a comunicarse con los pacientes. En otras palabras, comprender a los dems y lograr que nos comprendan y acepten nuestra disposicin y habilidad para proveer el servicio en una forma satisfactoria

Redefine el concepto de mercadeo orientado al cliente, y se comienza a crear productos y servicios orientados a personas en particular, con la utilizacin de complejos sistemas informticos capaces de identificar clientes especficos y sus necesidades concretas

Toda actividad comercial, industrial o de servicios, sea grande o pequea requieren "mercadear" sus productos o servicios. No hay excepcin. No es posible que se tenga xito en una actividad comercial sin Mercadeo

Diez verdades que ningn comerciante o profesional debe olvidar son:

El Mercado est cambiando constantemente. La Gente olvida muy rpidamente. La Competencia no est dormida. El Mercadeo establece una posicin para la empresa.

El Mercadeo es esencial para sobrevivir y crecer.

El Mercadeo le ayuda a mantener sus clientes. El Mercadeo incrementa la motivacin interna.

El Mercadeo da ventaja sobre la competencia dormida.

El Mercadeo permite a los negocios seguir operando. Todo empresario invierte dinero que no quiere perder.

Es un hecho comprobado, que en toda actividad comercial se pierde clientes por diferentes razones: descontento, atraccin por otros, cambio de barrio, etc.

Esta es la razn fundamental de las actividades de publicidad, atraer nuevos clientes.

Mtodos de Comunicacin de Mercadeo, o formas de promover productos o servicios :

* Correo Directo * Folletos * Venta Personal o Directa * Venta por Telfono * Especialidades Publicitarias * Anuncios en Peridicos * Anuncios en Revistas * Distribucin de Muestras * Anuncios en Radio * Comerciales en TV * Publicidad Exterior * Pginas Amarillas * Publicidad Boca en Boca * Demostraciones * Ferias * Envo de muestras

Estrategias de Mercadeo
1. En clientes nuevos: asegura que la presentacin del tratamiento a realizarse sea aprobada por ste conscientemente. 2. Conferencias, seminarios: tanto para pacientes de la Clnica como para otros profesionales, en colegios, compaas, organizaciones cvicas, etc. 3. Boletn informativo, cartas, folletos: para educar, informar y motivar.

4. Ayudas audiovisuales: fotos, diapositivas, dibujos, videos cortos para apoyar la presentacin de caso y lograr hacer el cierre del acuerdo con el paciente. 5. Forma de contestar el telfono: la comunicacin verbal y no verbal del personal influyen enormemente en la decisin final del paciente para atenderse o no en la Clnica. 6. Horas y das de oficina: anunciado en letrero y papelera, expresa disponibilidad para la atencin.

7. Decoracin del Consultorio: ambiente agradable, acogedor y tranquilo.

8. Tiempo de contacto con el paciente: dedicarle tiempo y demostrar inters genuino. 9. Papelera y Logo: que transmita profesionalismo, color llamativo, moderno. Logo enfocado hacia Salud, Esttica.
10.Testimonios: de otros pacientes para convencer a nuevos pacientes.

11.Entrenamiento del Personal: debe ser formal y permanente; tener manual de funciones. Enfatizar desarrollo de destreza verbales individuales para el manejo de las diversas situaciones propias de la Clnica. 12.Disponibilidad de Financiamiento: uso de tarjetas de crdito para pagos. 13.Obsequios: para reconocer y agradecer referencias. 14. Junta de Pacientes Asesores: para que indiquen las fortalezas y debilidades de la Clnica

15.Listado de pacientes con tratamiento pendiente: para la mejor programacin de citas. 16.Llamadas de Cumpleaos 17.Llamadas de cortesa post-tratamiento: el mismo da, para asegurarse que todo ha evolucionado satisfactoriamente. 18.Telfono en recepcin: para uso de los pacientes. 19.T, caf: para ofrecer a pacientes, amigos y familiares al llegar a la consulta.

Imagen La imagen es la ms poderosa de las publicidades. La ms efectiva de las publicidades es la "De boca en Boca". Eso lo da la continuidad y el tiempo. Crear imagen en el largo plazo
Posicionar Subir un escala en la mente del consumidor

2. IDEAS DE MERCADEO ODONTOLGICO:

Lo que NO se debe hacer:
1. Incluir demasiada informacin en un solo anuncio.

Lo que se debe hacer:

1. Limtese a un solo mensaje principal por anuncio sea cual sea el medio que est usando.

2. Ofrecer servicios gratuitos para atraer pacientes nuevos.

2. Ofrezca toda la informacin gratis que usted pueda: folletos, reportes, sugerencias, seminarios, etc.

3. Limitarse a material de marketing que se produce en forma masiva.

3. Invierta tiempo y energa en crear un plan de marketing que incluya una variedad de tcticas.

Lo que NO se debe hacer:

4. Imitar los anuncios de su competencia.

Lo que se debe hacer:

4. Use creatividad y entusiasmo para nutrir su imagen con elementos que atraigan al lector.

5. Promover servicios similares a otros odontlogos.

5. Promover la apariencia, ambiente de su consulta y su personalidad propia.

6. Ignorar las condiciones del mercado.

6. Desarrolle un plan de marketing adaptado a las costumbres comerciales y culturales de su comunidad.

Lo que NO se debe hacer:

7. El no hacer tests.

Lo que se debe hacer:

7. Pruebe los diversos aspectos de un anuncio, (encabezados, media, frecuencia) y ajuste los avisos de acuerdo con la respuesta.

8. Confiar excesivamente en los vendedores de publicidad.

8. No compre publicidad si no ha meditado a cerca de sus objetivos en trminos de audiencia, mensaje y retorno financiero. 9. Invierta en elementos de training para su staff, incluya servicio al paciente.

9. Ignorar a los pacientes.

MUCHAS GRACIAS