ING.

JORGE ARAUZ

Caractersticas, ventajas y beneficios

Qu son las caractersticas? Las caractersticas son las

cualidades del producto. Un conjunto de datos tcnicos que describen las propiedades del producto, cmo y de qu est fabricado; ejemplo: zapatos de cuero, hechos a mano. Las caractersticas pueden medirse, observarse y comprobarse pues son totalmente objetivables. Es la ficha tcnica de un producto o servicio.

 Qu son los beneficios?

Los beneficios son una consecuencia de las

caractersticas. Cuando una o varias utilidades de stas satisfacen las necesidades o deseos del cliente, podemos decir que estn produciendo beneficios a ese cliente. En otras palabras, las caractersticas definen lo que es el producto, y los beneficios lo que ste hace por el cliente, la utilidad o satisfaccin que le reporta.

 Cmo presentar los beneficios o ventajas? Lo primero que tiene que hacer el vendedor o segn el

caso el departamento de marketing es transformar caractersticas en beneficios o ventajas. Para ello, elaborar un perfil del producto, listando todas las caractersticas relacionadas con: la empresa, el producto, e incluso el vendedor, y una vez que se tenga esta relacin de caractersticas, pensar, una por una, en la utilidad que le aportarn al cliente potencial. Veamos unos ejemplos sobre caractersticas de una empresa que dan como resultado unos beneficios o ventajas:

CARACTERSTICAS Frenos ABS

BENEFICIOS Frenada ms rpida. Puede frenar en curvas sin que se bloqueen las ruedas motrices. Seguridad en pendientes largas y pronunciadas, al no producirse fatiga en los frenos. Seguridad.
Mejor aprovechamiento del carburante. Economa. Menos residuos. Menor contaminacin.

16 vlvulas, multipunto

Proyector dotado con lmpara de 2000 watts

La lmpara de 2.000 vatios del proyector da una luz tan brillante que las presentaciones se proyectan con toda nitidez sin tener que apagar la luz.

Qu son las ventajas?

Las

ventajas son aquellas caractersticas/beneficios que diferencian el producto de sus competidores, son en realidad los puntos fuertes. Sobre estos puntos fuertes, deber el vendedor argumentar en primer lugar, puesto que le pone en una situacin ventajosa con arreglo a la competencia. Las ventajas dan respuesta a la pregunta: qu hace mi producto, que no hace el de la competencia?

CARACTERSTICAS Empresa de gran tamao.

Entrega en 24 horas.

VENTAJAS Variedad de recursos disponibles. Produccin a gran escala (economa).

Minimiza sus existencias. Reduce la inmovilizacin del capital. Optimiza sus beneficios.

Fundada hace 50 aos.

Mueble modular.

Garanta de calidad, seriedad, experiencia.

Adaptable a todos los presupuestos. Puede adaptarse a cada habitacin perfectamente.

Fases de la venta
Fase Preparatoria Fase Convictoria

Fase Persuasoria
Fase Decisoria

Fases de la venta
Fase Preparatoria, Se crea la actitud receptiva del

prospecto
Presentacin Atencin

Fase Convictoria, Se integran los elementos de

conviccin en la mente del prospecto

Inters Conviccin

Fases de la venta
Fase Persuasoria, Dentro del proceso evolutivo
Deseo Resolucin

mental del prospecto, este tiene que sentir inters acrecentado para llegar a una resolucin satisfactoria

Fase Decisoria, En esta fase se encuentra previamente

preparado, convencido y persuadido y se han eliminado los obstculos eventuales que pudieran surgir durante todo el proceso
Cierre

Vendedor ptimo: Es el Vendedor ideal, ya que siempre es capaz de atender bien, con una sonrisa, excelente presentacin y buen desempeo en todos los mbitos.
Vendedor Citripio o Arturito (Segn la estatura): Es aquel que habla en forma automtica y programada. Lejos de toda naturalidad recibe ordenes, gesticula y las ejecuta efectivamente. Vendedor Funerario: Es aquel que su seriedad, aspecto apagado y falta de optimismo nos impacta negativamente.

Vendedor Autista: Es la persona que para efectuar una labor de venta no es capaz de comunicarse ni saludar. Le resulta difcil y prcticamente imposible establecer una interaccin con el pblico.

Vendedor Climtico: Es aquel que est influenciado directamente por el clima, derivando su rendimiento a si est nublado, fro, caluroso, primaveral, etc.
Vendedor Tcnico: Es aquel personaje que a primera vista te bombardea con cientos de datos tcnicos o estadsticos, que no son para nada necesarios. Vendedor Romntico (a): Es aquel que conquista a un cliente (a) a travs de su atractivo fsico, piropos y una excesiva sensualidad.

Vendedor Ciego Sordo: Es aquel que por una extraa razn no puede ver ni or a su cliente, aunque este est parado a menos de 2 metros. Las posibles razones son un MP3, celular, conversacin con el mejor amigo o simple desinters.

Vendedor Tecnolgico: Es aquel que usa la ltima tecnologa para mejorar su gestin de venta. Esto incluye el ltimo modelo de Celular, Laptop, Netbook, Pda, Gps e Internet.
Vendedor Antnimo: Es aquel que representa exactamente lo opuesto a lo que vende. Si vende productos dietticos est con sobre peso. Si vende celulares porta un ladrillo y no tiene minutos para llamar. Si vende servicios de imprenta no tiene tarjeta de presentacin. Si vende Cursos de Ingls no maneja para nada el idioma.

Vendedor Atornillado: Es aquel que debera trabajar en terreno, pero que extraamente se queda en la oficina.
Vendedor Valiente: Es aquel que sin mediar presiones acepta vender un rubro prcticamente imposible.

Vendedor de Tangentes: Es aquel que tiene facilidad para aprender grandes volmenes de informacin, teoras, argumentos y estadsticas, pero que finalmente, no es capaz de vender ni su producto ni a si mismo. Vendedor de Ilusiones: Es aquel que para vender un producto es capaz de distorsionar completamente lo vendido, de manera que genera en los clientes espejismos e ilusiones pticas.
Vendedor Carismtico: Es aquel que tiene ngel, simpata, frescura, naturalidad y una personalidad especial y cautivante. Vendedor Exitoso: Es aquel vendedor que debido a su xito es la envidia de toda la oficina. Gana ms que el gerente, maneja un Cherokee Limited y vive en el Barrio Alto.

Los pasos para hacer un Plan de Ventas son bsicamente dos: 1.- La previsin total: Lo primero que tienes que hacer es trabajar con el total de ventas y realizar una estimacin lo ms cientfica posible respecto a lo que se puede vender en el ejercicio. Analiza varias posibilidades y escenarios: A- Combinando las diversas variables que dependen de tus decisiones comerciales (precio, venta media, ratios de conversin, nmero de ventas o clientes, condiciones de venta, etc.). B- Reflejando los cambios que son previsibles por mercado, producto o coyuntura (por ejemplo: nuevos productos, mayor competencia, desarrollo de nuevas campaas, etc.). Finalmente qudate con el escenario ms probable: se ser el presupuesto total y, sobre esa base, te recomendamos que elabores tres hiptesis adicionales mejoradas: tres objetivos crecientes sobre los que debern trabajar tus vendedores.

2 Distribuir el presupuesto y los objetivos por zonas o vendedores (delegaciones o lo que corresponda)
Esta es la parte ms sencilla pero es extremadamente importante: Buena parte del xito del Plan depende de que esta distribucin se haga correctamente, los vendedores tienen que creer en los objetivos. Hay varias frmulas para hacerlo (por mercado potencial, por cuotas del ao anterior, etc.) pero siempre debes procurar hacer las correcciones necesarias para que el presupuesto pueda ser considerado correcto.

Los vendedores deben creer en los objetivos, deben hacerlos suyos:

Los objetivos de venta no pueden ser impuestos por real decreto, deben ser vendidos con razones, contundentes y ciertas, de forma que los vendedores los asimilen y asuman como propios.

La forma ms sensata de hacerlo es: (1) Elaborarlos bien, razonadamente. (2) Comentarlos con cada vendedor y aceptar correcciones si son razonables. (3) Fijar los objetivos definitivos con esas correcciones (si las hay y son razonables) eso sern objetivos asumidos.
No te compliques la vida con experimentos del tipo: Que los vendedores (o los delegados) hagan una propuesta y luego lo hablamos eso no funciona, siempre saldrn presupuestos pauprrimos y ser una tarea disparatada corregirlos.

Canal de distribucin es el circuito a travs del cual los fabricantes (productores) ponen a disposicin de los consumidores (usuarios finales) los productos para que los adquieran.
La separacin geogrfica entre compradores y vendedores y la imposibilidad de situar la fbrica frente al consumidor hacen necesaria la distribucin (transporte y comercializacin) de bienes y servicios desde su lugar de produccin hasta su lugar de utilizacin o consumo.

El punto de partida del canal de distribucin es el productor. El punto final o de destino es el consumidor. El conjunto de personas u organizaciones que estn entre productor y usuario final son los intermediarios. En este sentido, un canal de distribucin est constituido por una serie de empresas y/o personas que facilitan la circulacin del producto elaborado hasta llegar a las manos del comprador o usuario y que se denominan genricamente intermediarios.

Investigacin: recabar informacin necesaria para planear y facilitar el intercambio. Promocin: crear y difundir mensajes persuasivos acerca del producto. Contacto: encontrar a compradores potenciales y comunicarse con ellos. Adaptacin: modelar y ajustar el producto a las exigencias del consumidor. Para ello se necesitan actividades como fabricacin, clasificacin, montaje y empaque. Negociacin: tratar de encontrar un precio mutuamente satisfactorio a fin de que se efectu la transferencia de propiedad o posesin. Distribucin fsica: transportar y almacenar los bienes. Financiamiento: obtener y usar los fondos para cubrir los costos de sus actividades. Aceptacin de riesgos: correr el riesgo que supone realizar las funciones propias del canal de distribucin.

Mayorista.

El comercio mayorista es un intermediario que se caracteriza por vender a los detallistas, a otros mayoristas o fabricantes, pero nunca al consumidor o usuario final. Los mayoristas pueden comprar a un productor o fabricante y tambin a otros mayoristas. En ingls es conocido como canal "tier-2", ya que los bienes o servicios dan "dos saltos", de mayorista a retail o venta al por menor, y de ah al usuario o consumidor final del producto o servicio.

Minorista o detallista.
Los detallistas o minoristas son los que venden productos al consumidor final. Son el ltimo eslabn del canal de distribucin, el que est en contacto con el mercado. Son importantes porque pueden alterar, frenando o potenciando, las acciones de marketing y merchandising de los fabricantes y mayoristas. Son capaces de influir en las ventas y resultados finales de los artculos que comercializan. Tambin son conocidos como "retailers" o tiendas; pueden ser independientes o estar asociadas en centros comerciales, galeras de alimentacin, mercados.

Canal directo (Circuitos cortos de comercializacin).

El productor o fabricante vende el producto o servicio directamente al consumidor sin intermediarios. Es el caso de la mayora de los servicios; tambin es frecuente en las ventas industriales porque la demanda est bastante concentrada (hay pocos compradores), pero no es tan corriente en productos de consumo.

Por ejemplo, un peluquero presta el servicio y lo vende sin intermediarios; lo mismo ocurre con bancos y cajas de ahorro. Ejemplos de productos de consumo pueden ser los productos Avon, el Crculo de Lectores, Dart Ibrica (Tupperware) que se venden a domicilio. Directo Fabricante --------------------------------------------------> Consumidor

Canal indirecto.
Un canal de distribucin suele ser indirecto, porque existen intermediarios entre el proveedor y el usuario o consumidor final. El tamao de los canales de distribucin se mide por el nmero de intermediarios que forman el camino que recorre el producto. Dentro de los canales indirectos se puede distinguir entre canal corto y canal largo.

Un canal corto slo tiene dos escalones, es decir, un nico intermediario entre fabricante y usuario final. Este canal es habitual en la comercializacin de automviles, electrodomsticos, ropa de diseo... en que los minoristas o detallistas tienen la exclusividad de venta para una zona o se comprometen a un mnimo de compras. Otro ejemplo tpico sera la compra a travs de un hipermercado o hper.

Corto Fabricante ---------------------------------------------> Detallista ----> Consumidor

 En un canal largo intervienen muchos intermediarios (mayoristas,

distribuidores, almacenistas, revendedores, minoristas y agentes comerciales, etc.).

Este canal es tpico de casi todos los productos de consumo,

especialmente productos de conveniencia o de compra frecuente, como los supermercados, las tiendas tradicionales, los mercados o galeras de alimentacin...

Largo Fabricante ------------> Mayorista ----> Detallista ----> Consumidor