PERU: Descripcin del negocio 2007-2016 Economa

- Evolucin favorable de las principales magnitudes macroeconmicas (PIB,

Inflacin, Morosidad, Riesgo Pas)

- Vulnerabilidad de la economa peruana debido a la volatilidad de los

commodities (minerales)

M A C R O

- Signos de mayor formalizacin en diversos sectores de la economa - Tratados de Libre Comercio con EEUU, Chile, Pases Asiticos Poltica/Social - Indicadores de crecimiento econmico en provincias. Aparicin de nuevos mercados. poltica estable Comienza a verse mejora en ndices micro- Coyuntura
econmicos

- El riesgo de que contine la inadecuada distribucin de la riqueza puede poner

en riesgo la estabilidad poltica Infraestructura / tecnologa Futuras leyes laborales ms rgidas, incrementando beneficios para trabajadores Fuerte inversin en infraestructura (Transocenica, eje Amazonas-Centro, Puertos, Aeropuertos)

- Desarrollo de grandes proyectos en Minera y energticos (Gas) - Inters por inversiones petroqumicas
1

PERU: Descripcin del negocio 2007-2016

Suministradores

Potencial produccin nacional de crudos (nuevos descubrimientos). En el 2006 del crudo destilado en el pas, el 66.9 % fue importado

Demanda Pas deficitario en Destilados Medios y excedentario en gasolinas y residuales Reactivacin de la demanda automotriz (3.4% en el 2005 y 2.2%(e) en el 2006 vs 1.1% del 2004) Creciente valoracin de las marcas, sin embargo el mercado sigue siendo sensible al precio.

Mercado/Caractersticas

M E R C A D O

Especificaciones de combustibles ms exigentes: Diesel < 5000 ppm de S. A partir del 1ro de enero del 2010 sern < 50 ppm Informalidad en el mercado. Correccin progresiva por medidas gubernamentales (SCOP-SIC, proyecto de trazadores) Elevado porcentaje de EESS sin bandera de difcil captacin por precio y alto riesgo crediticio (75%) Deterioro del margen de refino si aparece un competidor con esquema refino de conversin profunda (coke, posiblemente entre planes de Petroper) Una posible eliminacin de exoneraciones tributarias en la Amazona, incrementara la demanda en Lima

Sustitutos Nueva Matriz Energtica: GNL .- Disminucin de Gasolinas, Gasleos y Fuelleos por ingreso del Gas Natural, consolidacin del GNV vehicular. Incluyendo a los futuros ductos regionales, tuberas virtuales. Bio-combustibles. Posible obligatoriedad de mezcla de Alcohol Carburante en Gasolinas (7,8%) a partir del 2010 y biodiesel (2%) y (5%) para el 2009 y el 2011 respectivamente

Competencia

PetroPeru (Ca Estatal) ms activa y con proyectos de crecimiento y alianzas (diversificacin: GNV, biodiesel, etc / Alianzas con Pdvsa, Petrobras, Ecopetrol, PetroEcuador) Regionalizacin del sector, alianzas regionales Petrobras. Peligro de entrada al mercado, de manera integrada (solo o acompaado) Potencial agresividad por integracin vertical de Primax, usando ms a ENAP como importador Consolidacin y diversificacin de PECSA, como competidor (GNV bio-combustibles)

Visin: Refino & Marketing Per

Ser lderes, satisfaciendo las necesidades y expectativas de los clientes y accionistas, ofreciendo productos y servicios de la mejor calidad y tecnologa, con responsabilidad social y cumplimiento de las normas del Buen Gobierno Corporativo, mediante el compromiso de todo el personal.

Amenazas y Debilidades: R&M Per

Debilidades

-MKT: Altas exigencias en calidad y medio ambiente encarecen costos de proveedores -REF/MKT: Gran deuda a corto plazo -MKT: Baja penetracin y conocimiento de la marca de Lubricantes -MKT: Limitaciones para abastecer un incremento en la demanda de Asfaltos (exportaciones/nacional)

Amenazas -REF/MKT: Cambio de la matriz energtica promovido por el Gobierno. Sustitutos: Gas Natural, bio -combustibles -REF/MKT: Sensibilidad de precios. Escasa fidelidad -REF/MKT: Incremento en la agresividad comercial de la competencia (Primax y Petroper) -REF/MKT: Leyes laborales ms rigidas -REF/MKT: Importacin de combustibles por Primax a precios competitivos y buena calidad -REF/MKT: Informalidad y riesgo comercial -REF/MKT: Incremento de las exigencias Medio Ambientales

Fortalezas y Oportunidades: R&M Per Fortalezas -REF/MKT: Aseguramiento del 60% de las ventas nacionales de refino a travs de RECOSAC -REF/MKT: Integracin Refino - Marketing -REF/MKT: Refinera ubicada en el mercado de mayor consumo -REF/MKT: Suministramos a los principales clientes industriales del pas -REF/MKT: Muy buena imagen de marca. -MKT: Buena proporcin Red Propia de EESS, con las EESS de mejor ubicacin -MKT: Innovacin de productos: Diesel Pro+ECO y Efitec 98 -REF/MKT: Liderazgo en el mercado de aviacin y bunker -REF/MKT: Respaldo financiero y la ms alta calificacin crediticia
5

Oportunidades

-REF/MKT: Mercados de Bunkers, Lubricantes y Asfaltos -MKT: Incremento de negocios Non-oil en Red de EESS -REF/MKT: Crecimiento econmico del pas en provincias (nuevos mercados): minas, agroindustria -MKT: Gran cantidad de EE.SS. Blancas (Ventas y vinculacin) -MKT: Desarrollo del mercado de distribucin minorista -REF/MKT: Interconexin con aeropuerto -REF/MKT: Fundibeq: mejora en el seguimiento de la gestin

LINEAMIENTOS GENERALES
REFINO:
Demanda nacional de combustibles lquidos: Se considera la publicada por la DGH en su ltimo Plan Referencial de Hidrocarburos 2007-2016: 110 KBDC, la misma que fuera tomada en cuenta para el Plan Estratgico 2008-2016 de R&M. Escenarios: 1. Caso base: Se pierde el 50% de las ventas a PECSA. 2. Esc. Optimista: No se pierden las ventas a PECSA. 3. Esc. Pesimista: Se pierde el 100% de las ventas a PECSA. Se asume que se mantiene el Fondo de Estabilizacin, retraso de precios 0% (cero) Se considera que los precios de los productos varan trimestralmente.

LINEAMIENTOS GENERALES
MARKETING: Crecimiento de puntos de venta: 10 abanderamientos al ao. Plan de optimizacin de la red de EE.SS.: Venta (y abanderamiento) de 3 estaciones. Una estacin (Servicentro Julia) pasa de abanderada a propia (usufructo) a partir de enero 08. Red Propia: Ingreso de dos estaciones (Convial) en marzo 08. VVDD: Se mantienen los contratos vigentes adicionando un crecimiento con nuevos clientes. L&E: Lubricantes: Se prev crecimiento del margen de contribucin en US$. El incremento en gastos es posible slo si se justifica con un crecimiento proporcional o mayor de dicho margen. Asfaltos: Incorporacin de ventas de emulsiones, exportaciones a Bolivia directamente por REMARSAC, Tramos 1 y 5 de la carretera Transocenica (no ejecutados en el 2007) y captacin de nuevos clientes con poltica de precios que signifiquen un mayor margen de contribucin final.
7

Lneas Estratgicas Generales

Ser lder del mercado de combustible en el Per, logrando la mxima lealtad de nuestros clientes. Fomentar sinergias con los diferentes actores del mercado Mejorar y maximizar la integracin vertical de unidad de negocio.

Maximizar los resultados econmicos e imperativos financieros de la unidad de negocio

Seguir las polticas de calidad, seguridad y medio ambiente del Grupo. Potenciar el recurso humano y mejorar el clima laboral. Llegar a la excelencia de Gestin dentro del marco del FUNDIBEQ
8

Objetivos Estratgicos Generales

Magnitudes Financieras Resultado operativo

Costes fijos gestionables

Mrgenes unitarios por canal Control de Riesgo.

Maximizar los resultados econmicos e imperativos financieros de la unidad de negocio

Objetivos Estratgicos Generales

Impacto en el Mercado
Liderar el Mercado de combustibles Incrementar los niveles de lealtad de intermediarios y clientes finales. Mejorar el posicionamiento de Marca Conocer permanentemente las necesidades de los clientes

Eficiencia Operativa
Indicadores Solomon: estar a nivel de las mejores Mejorar ndices de gestin de R&M mediante el desarrollo del modelo FUNDIBEQ. Crear ofertas diferenciadas por canal y segmento. Garantizar cobertura y suministro oportuno en todo nuestro mercado objetivo al menor coste posible Disponer de la tecnologa e infraestructura adecuada a las necesi-dades del negocio. Ser lderes en gestin de Red Propia EESS Incrementar capacidad de almacenamiento de tanques de VGO y gasolinas. Impulsar el crecimiento del negocio de Lubricantes y asfaltos

Ampliar la base de clientes finales.

Mejorar la comunicacin de la compaa con el entorno

10

Ser lder del mercado de combustible en el Per, logrando la mxima lealtad de

Objetivos Estratgicos Generales

Seguir las polticas de calidad, seguridad y medio ambiente del Grupo. Potenciar el recurso humano y mejorar el clima laboral. Llegar a la excelencia de Gestin dentro del marco del FUNDIBEQ

Personas y Cultura
Desarrollo de la Gestin por Compromisos (GxC).
Mejorar el clima organizacional Incrementar el nivel de motivacin del personal Aprovechar y mejorar las competencias de la organizacin. Afianzar la integracin de la U.N. Cumplimiento del plan de accin de la mejora de gestin 11 (Fundibeq)

Sociedad y Medioambiente
Liderar posicin sectorial Cumplir con la poltica y estndares de calidad, seguridad y medioambiente Mejorar ndices de seguridad Desarrollar el rea Medio Ambiente, Seguridad y Calidad (MASC) a nivel de la UN. Reforzar la responsabilidad social corporativa

Lneas Estratgicas: U.N. REFINO

REFINO
Competitividad en costes

REFINO
Adecuacin de los combustibles a las tendencias internacionales de calidad Consolidacin de cuota de mercado
Ser lder del mercado de (excelencia en planeamiento combustible en el Per, logrando la mxima lealtad de gestin de suminsitros) nuestros clientes. Fomentar sinergias con los diferentes actores del mercado Mejorar y maximizar la integracin vertical de unidad de negocio.

Maximizar los resultados econmicos e imperativos financieros de la unidad de negocio

Maximizar los mrgenes internos y

Excelencia en la gestin en Medio Ambiente, Seguridad y Calidad. Optima gestin en inversiones, desde el estudio y seleccin de tecnologa hasta en la ejecucin y puesta en marcha

Seguir las polticas de calidad, seguridad y medio ambiente del Grupo. Potenciar el recurso humano y mejorar el clima laboral. Llegar a la excelencia de Gestin dentro del marco del FUNDIBEQ

REFINO

12

Lneas Estratgicas: U. N. MARKETING

Posicionar la marca Repsol como lder del mercado Incrementar ventas en sectores industriales atractivos, diversificando cartera. Explotar oportunidades ante entrada del Gas Natural Incrementar cuota de mercado con el objetivo de reducir la dependencia de terceros de Refino Incrementar y consolidar el negocio de L&E Eficiencia en el control de los gastos gestionables Continuar con la expansin de la red seleccionando posiciones estratgicas y ejecutando el plan de optimizacin de RED y Incremento de los negocios Non-Oil

Alcanzar nivel de resultados econmicos previsto

Seguir las polticas de calidad, seguridad y medio ambiente del Grupo. Optimizacin de plantilla Potenciar el recurso humano y mejorar el clima laboral. Llegar a la y excelencia de Gestin dentro del Adecuada gestin del negocio del riesgo comercial marco del FUNDIBEQ

operacional

Ofrecer Productos y Servicios que incrementen el valor percibido por el cliente Mantener nuestro modelo de gestin alineado a Fundibeq

13