Osnove marketinga

IDA d.o.o.

Predava: mr.sc.Marko Paliaga

to bi trebali savladati nakon predavanja ?

Upoznati se s osnovnim pojmovima vezanim za marketing (to je marketing ? emu slui marketing ? Kako razmiljati marketinki ? Kako prenijeti filozofiju marketing razmiljanja u svojoj okolini ? ).

Upoznati se s osnovnim elementima marketing Mixa (koji su elementi marketing mixa ? Uloga Proizvoda, Cijene, Distribucije i Promocije).
Nauiti promiljati marketinki.

Osnove marketinga- IDA d.o.o.

Tijek predavanja

Predavanja e se odvijati u dva dijela: Teorijski i praktini

Cilj teorijskog dijela: Svi polaznici trebaju stei osnovne teorijske spoznaje o marketingu Cilj praktinog dijela: Kroz 1-2 primjera upoznati se s mogunostima implementacije marketing filozofije u vlastitom malom poduzeu

Osnove marketinga- IDA d.o.o.

to je zapravo marketing ?

Veina ljudi, s malo ili bez iskustva u poslovanju, kad se susree s pojmom marketinga isti podsvjesno povezuje iskljuivo s pojmovima kao to su prodaja i oglaavanje. Iako je tono da marketing ukljuuje i prodaju i oglaavanje, ipak, potrebno je istaknuti da marketing znai i obuhvaa puno vie kljunih aktivnosti. Marketing nije oglaavanje. Jednostavno govorei, marketing funkcija u poduzeu ili neprofitnoj ustanovi odgovorna je za usluivanje i servisiranje kupaca te za rad i koordinaciju s posrednicima i ostalim vanjskim organizacijama, poduzeima kao to su razliiti distributeri roba, proizvoda, materijala, zatim agencije i sline organizacije koje sudjeluju u razliitom gospodarskom okruju. Danas se susreemo s primjenom marketinga na svim razinama ljudskih djelatnosti: u proizvodnji i razmjeni roba, u zdravstvu, lokalnoj i dravnoj administraciji, u kolstvu i umjetnosti.

Osnove marketinga- IDA d.o.o.

to je zapravo marketing ?

Zadatak je marketera stalno pronalaenje novih putova zadovoljavanja kupaca te stalno traenje novih trita. Temeljno je razumjeti da marketing zapoinje i zavrava s kupcem.
Stvarni prijelaz na trinu orijentaciju i primjenu marketing koncepcije postoji samo onda kada poduzee, banka, kazalite, grad, drava, obrtnik, poduzetnik, polazi od pretpostavke da potroa ne kupuje bilo koji proizvod ili uslugu, ve samo onaj koji zadovoljava njegove potrebe. Koncepcija marketinga jednako je primjenjiva i na usluge, ideje i dobra. Marketing usluga poput marketinga dobara, zahtjeva identifikaciju ciljnog trita, razvijanje koncepcije usluge usmjerenu na zadovoljavanje potreba korisnika, stvaranje i primjenu operativne strategije i oblikovanje sustava pruanja usluge, koji e pristajati uz odreenu odabranu operativnu strategiju.

Osnove marketinga- IDA d.o.o.

to je zapravo marketing ?

Velika je razlika u odnosu prema kupcu, potroau, klijentu, komitentu u marketing pristupu ili u prodajnom pristupu poduzea. Prodajni pristup kupcu prilazi sa stajalita npr. danas prodajemo po nioj cijeni, a marketing pristup polazi od kupca, npr. recite, to danas, ja mogu uiniti za Vas.

Osnove marketinga- IDA d.o.o.

Definicija..

Dakle marketing je drutveni proces kojim-putem stvaranja i razmjene proizvoda i vrijednosti s drugima-pojedinci i grupe dobivaju ono to im je potrebno ili to ele (Izvor: Kotler Philip, Upravljanje marketingom 1, Informator Zagreb 1988.) Amerika marketing asocijacija, (AMA American Marketing Association) definira marketing kao proces planiranja i provoenja stvaranja ideja, proizvoda i usluga, odreivanja njihovih cijena, promocije i distribucije kako bi se obavila razmjena koja zadovoljava ciljeve pojedinaca i organizacija

Stoga se moe zakljuiti da je marketing zapravo kontinuirani proces kreiranja usluge ili proizvoda prema eljama i potrebama kupaca .

Osnove marketinga- IDA d.o.o.

Definicije..

Sve navedene definicije poivaju prije svega na pojmovima potreba, elja i potranje kao i na njihovom zadovoljenju te na kreiranju proizvoda, realizaciji razmjene te koncepciji trita, marketinga i marketera. Dakle, cilj je ponuditi nekome odreeni proizvod s kojim e ta osoba zadovoljiti svoje potrebe. Marketing naravno obuhvaa profitne i neprofitne djelatnosti, proizvode i usluge i ideje, aktivnosti koje prethode proizvodnji proizvoda i usluga i poslije prodajne aktivnosti te sva etiri temeljna elementa marketing mix-a, proizvod, promociju, distribuciju i cijenu. Marketing aktivnosti realiziraju se i izraavaju kroz elemente marketinkog miksa. Umjesto da poduzee prodaje ono to uspije proizvesti, poduzee e primjenom marketing koncepcije nastojati proizvesti ono to moe prodati u skladu s zahtjevima kupaca.

Osnove marketinga- IDA d.o.o.

Razvoj marketinga-mogue poslovne orijentacije

Razlikujemo nekoliko kljunih poslovnih orijentacija ili koncepcija: Proizvodna, koncepcija proizvoda, prodajna, marketinka i drutvena koncepcija marketinga.
Proizvodna koncepcija Prodajna koncepcija

Orijentiranost na proizvod
Koncepcija marketinga

Osnove marketinga- IDA d.o.o.

Koncepcija proizvodnje

Koncepcija proizvodnje jedna je od najstarijih koncepcija kojom se rukovode prodavai. U koncepciji proizvodnje pretpostavlja se da e kupci potroai favorizirati one proizvode koji su raspoloivi i koji imaju niske cijene. Uprava takve tvrtke koncentrira se na postizanje visoke proizvodnosti i na iroku distribuciju. Brojni NO name proizvoai elektronike opreme pobornici su filozofije poveaj proizvodnju i snizi cijenu, koju je prvi razvio Henry Ford, u svezi razvoja trita automobila. Ford je uloio sav svoj talent u masovnu proizvodnju automobila da bi snizio njihove cijene. Brojne tvrtke orijentirane su na globalnom tritu na ovakav tip koncepcije, jer na taj nain procjenjuju da mogu opstati.

10

Osnove marketinga- IDA d.o.o.

Koncepcija proizvoda

U koncepciji proizvoda pretpostavlja se da e potroai favorizirati one proizvode koji pruaju najveu kvalitetu, dostignue i karakteristike. Menedment takvog poduzea usredotouje svoju energiju na proizvodnju vrsnih proizvoda i njihovo stalno poboljanje. Od svog osnivanja 1864. godine,tvrtka Elgin National Watch Company uivala je ugled jednog od najboljih proizvoaa satova. Elgin je stavio naglasak na proizvodnju najboljih, najkvalitetnijih satova. Njihova prodaja je zapravo cvjetala do 1958, kada su i trite i prodaja poeli opadati. to se zapravo dogodilo ? Ispostavilo se da je uprava bila tako jako zaljubljena u svoje tradicionalne, elegantne, kvalitetne satove da nije zamijetila promjene trendova na tritu. Kupci su se izmijenili, eljeli su satove koji pokazuju vrijeme, koji nisu preskupi, koji nisu savreno toni i koji ne moraju trajati cijeli ivot. Kupci su takoer traili sve vie ostalih pogodnosti od satova, recimo da su otporni na vodu ili udarce, da imaju topericu i sl., a sve to Elginova uprava nije primijetila. Nitko nije pratio trite i elje i potrebe kupaca.. Koncepcija proizvoda moe voditi do marketinke kratkovidnosti i pretjerane koncentracije na proizvod a ne na stvarne potrebe i trite. I kazalita i simfonijski orkestri i vlade, preesto vide samo sebe u ogledalu, dok bi zapravo trebale stalno gledati kroz prozor. Osnove marketinga- IDA d.o.o.

11

Koncepcija prodaje

Prema koncepciji prodaje potroai, ako se prepuste sami sebi, u pravilu nee kupiti dovoljno proizvoda ili usluga. Stoga se organizacija-poduzee orijentirano na koncepciju prodaje orijentira na agresivnu prodaju i jaki promotivni napor.

Od trenutka kada kupac ue u prodajni salon prodava ga poinje psiholoki obraivati. Nudi mu dodatne opcije, povoljnosti, bonuse, uvjerava ga da je proizvod ve rezerviran i da se mora odmah odluiti na kupnju, ili mu govori da je to jo jedini preostali proizvod. Cilj je da se kupac privoli i obradi te da kupi na brzinu.
Cilj marketinga naravno nije suzbiti prodaju. Prodaja je veoma bitna. No prema koncepciji marketinga, cilj je da se tako dobro upozna kupca i shvati koji mu proizvodi ili usluga odgovaraju, tako da se oni sami prodaju. Idealno, marketing bi trebao rezultirati kupcem koji je spreman kupiti.

12

Osnove marketinga- IDA d.o.o.

Koncepcija marketinga

Prema koncepciji marketinga, klju za postizanje ciljeva poduzea sastoji se u odreivanju potreba i elja ciljanih trita i od konkurencije, uspjenijem i djelotvornijem transferu eljenih zadovoljenja. Koncepcija marketinga moe se izraziti na vie slikovitih naina: Pronai elje i ispuni ih, Proizvodi ono to moe prodati, Ne pokuavaj prodati ono to ne moe proizvesti, Voli kupca a ne proizvod, Vi ste glavni., Neka bude po vaoj elji.;

Prodaja se koncentrira na potrebe PRODAVAA, marketing se koncentrira na potrebe KUPCA. Prodaja se bavi potrebom prodavaa/proizvoaa da pretvori odreen proizvod ili uslugu u novac. Marketing se bavi milju o zadovoljavanju potreba kupca posredstvom odreenog proizvoda ili usluge.

13

Osnove marketinga- IDA d.o.o.

Sutina marketing koncepcije

Potrebe, elje i potranja

Proizvodi ili usluge Vrijednost i zadovoljenje Razmjena i transakcije Trita i marketeri

14

Osnove marketinga- IDA d.o.o.

Primjer 1. Kako se razvija marketinki pristup

U poetku je marketing ekonomska propaganda, unapreenje prodaje i publicitet. Marketing obino u poetku u novo poduzee ulazi u obliku oglaavanja, pojaanog prisustva u medijima zbog konkurencije ali i vlastitog probijanja na tritu Marketing postaje vedra i prijateljska atmosfera. Poduzea nakon poetnog uvoenja ekonomske propagande i komunikacije sa novinarima, medijima, uviaju da postoji navala imitatora, poetne prednosti steene oglaavanjem polako nestaju. S vremenom nauene su i druge lekcije. Privui ljude je lako, ali ih je teko pretvoriti u vjerne klijente. Stoga se poinje primjenjivati ira koncepcija marketinga, onu koja se trudi ugoditi korisniku usluge ili proizvoda. Slubenici, prodajno osoblje postaje vedro i nasmijeeno. Atmosfera se mijenja. Poduzee koje provede ove promjene lagano poinje prevladavati konkurente Marketing postaje inovacija. Nakon odreenog vremena, poduzea uviaju da moraju traiti i razviti odreene dodatne prednosti. Svi na tritu (oni koji su opstali) imaju vedar i prijateljski odnos prema kupcima..Poduzea uviaju da svojim kupcima moraju ponuditi nove usluge, dodatne koristi, posebne povoljnosti, i sl. Razvijaju se novi proizvodi sve vie prilagoeni pojedinim skupinama kupaca
Osnove marketinga- IDA d.o.o.

15

Primjer 1. Kako se razvija marketinki pristup

Marketing postaje pozicioniranje. to se dogaa kada se sva poduzea (konkurenti) slue ekonomskom propagandom, osmijehom, inovacijama. Prinuena su pronai neku drugu osnovu za razlikovanje na tritu. Poduzea poinju shvaati da ne mogu biti najbolja u svim segmentima svog poslovanja. Poduzee mora izabrati. Mora preispitati sve svoje mogunosti i utvrditi poziciju na tritu. Pozicioniranje je pokuaj izdvajanja jednog poduzea od ostalih konkurenata u realnim dimenzijama, s namjerom da se stekne odreene prednosti u nekom trinom segmentu u odnosu na ostale segmente trita. Marketing je analiza, planiranje i kontrola. Postoji niz moguih koncepcija koje svako poduzee moe primijeniti. Osnovno je pitanje da li je poduzee uvelo djelotvorne sisteme za sustavnu marketing analizu, planiranje i kontrolu. Jedno veliko poduzee imalo je izvrsnu ekonomsku propagandu, uslunost, inovacije i pozicioniranje, no ipak nije imalo dovoljno razvijene sisteme marketing planiranja i kontrole. Svake godine planirano je poveanje obujma prodaje za 10 %, poveanje plaa za 5-10 % itd. Uprava je bila zadovoljna. Umirovljenjem direktora marketinga, na njegovo mjesto stigao je novi, mlai, dinaminiji rukovoditelj. Obujam prodaje ve u prvoj godini porastao je za 50 %. Poduzee je gorko spoznalo da je propustilo prepoznati stvarne potencijale trita(analiza), adekvatno ih planirati te nadzirati realizaciju postavljenih ciljeva.
Osnove marketinga- IDA d.o.o.

16

elje kupaca i stvarnost

U Marktingu naglavce, Al Ries i Jack Trout osobito naglaavaju da kupce ne smijemo pridobivati ispunjavanjem njihovih elja, jer emo u protivnom morati poklanjati savrene, presonificirane proizvode. Naprotiv, sredina je negdje izmeu onoga to nude konkurenti i onoga to ele kupci. Svaki uspjean proizvod i posao na putu do uspjeha stvara i prijatelje i neprijatelje. I ti neprijatelji ili uzroci neuspjeha vaih konkurenata mogu postati klju neijeg uspjeha. Pri tome ak i kljuni argument ne mora biti stvarno neko osobito poboljanje. Nekada je dovoljno u psiholokom momentu kod kupaca pronai neki protuargument koji e omoguiti lansiranje odreenog proizvoda.

** Primjer: VW Buba na USA tritu je jedinstven primjer kako je mali automobil izvrio prodor na ameriko trite kada je za Ameriku mali automobil bio neto nezamislivo. VW je kao propagandu poruku istaknu sve prednosti malog automobila i uspio je preokrenuti svijest kupaca u svoju korist.

17

Osnove marketinga- IDA d.o.o.

Trite, potrebe i elje

U praksi razlikujemo makrookruje i mikrookruje poduzea. Prema Kotleru mikrookruje poduzea ine akteri/faktori u neposrednoj okolini poduzea koji utjeu na njegovu sposobnost djelovanja na vlastitom tritu, a to su: kupci, dobavljai, posrednici na tritu, konkurenti i javnost. Za razliku od toga makrookruenje se sastoji od drutvenih snaga koje utjeu na sve aktere u mikrookruenju kao i na samo poduzee. Makrookruenje ine demografske, gospodarske, tehnikotehnoloke, fizike(raspoloivost resursa), politike, pravne i sociokulturne snage.

18

Osnove marketinga- IDA d.o.o.

Trite, potrebe i elje

Ljudske potrebe, elje i trite osnovna su polazna toka marketing discipline. Trite je mjesto gdje se sastaju ponuda i potranja. Na tritu proizvoa ili ponua odreenih usluga nudi svoje proizvode ili usluge po odreenoj cijeni, dok kupac ili odreeni broj kupaca trai, potrauje odreene proizvode, usluge.. Ljudska potreba je STANJE koje se javlja uskraivanjem neega; Ljudske elje su UDNJA za posebnim zadovoljenjem tih dubljih potreba. Ljudske elje se kontinuirano oblikuju i preobraavaju pod utjecajem drutvenih snaga i institucija kao to su crkve, kole, mediji, obitelj, javnost. Potranja zapravo izraava elje za posebnim proizvodima koje su odraz mogunosti i spremnosti da SE KUPE.

19

Osnove marketinga- IDA d.o.o.

Trite ponude i konkurencija

Razni su initelji koji utjeu na ponudu, njezino oblikovanje u koliinama, strukturi robe i asortimana. Trite ponude suprotstavlja se tritu potranje.Ponuda koja se manifestira na tritu varira u koliini i asortimanu i nastoji se maksimalno prilagoditi potranji. To i jest glavni zadatak marketinga. U ponudi gotovo redovito sudjeluje vie ponuaa koji su meusobno konkurenti. Pod konkurencijom shvaamo suparniku trinu utakmicu. Zapravo se konkurencija nalazi na oba pola trine pozicije. U potranji konkurenti nastoje nabaviti robu pod najpovoljnijim uvjetima za sebe, s druge strane u ponudi, konkurenti se meusobno bore da bi prodali im vie vlastite robe/usluga/proizvoda po najpovoljnijim moguim cijenama.
Osnove marketinga- IDA d.o.o.

20

Odluivanje o kupnji
Spoznaja problema

Traenje informacija

Ocjenjivanje alternativa
Odluka o kupnji

Ponaanje nakon kupnje

21

Osnove marketinga- IDA d.o.o.

Segmentiranje trita
Je proces diobe nekog cjelokupnog prostornog trita (pulskog, istarskog, hrvatskog) na odreeni broj relativno homogenih skupina koje imaju sline interese prema odreenom proizvodu. Strategija segmentacije je upravo primjena marketing koncepcije i orijentacije na potroae. Ona je marketinko pomagalo/alat kojim svaki proizvoa na laki i trasparentniji nain moe ponuditi svoje proizvode ili usluge tono onim skupinama kupaca koje su vjerojatno potencijalno zainteresirane za odreenu vrstu proizvoda. Poduzea su prola tri etape na putu do segmentacije trita. Masovni marketing-Proizvodno diferencirani marketing-Ciljani marketing. ***Primjer HONDA, 1960 g. CILJNI MARKETING

22

Osnove marketinga- IDA d.o.o.

Pristup segmentiranju trita

Identificirati trine potrebe (u odnosu na svojstva proizvoda, analizirati to proizvode konkurenti, kako proizvode, kako prodaju, po kojim cijenama, determinirati vlastiti proces proizvodnje, odrediti ciljanu politiku kvalitete, utvrditi mogunosti za utede u vremenu i pogodnosti, postaviti svoje ciljeve) Formirati trine segmente ( u odnosu na proizvod ili uslugu, formirati skupine kupaca koje bi mogle biti zainteresirane za nae proizvode ili usluge, po demografskom principu (M,, dob, dohodak), po geografskom principu (Istra, HR, EU) ,po psihografskom (drutveni sloj, stil ivota, osobnost) principu ili po bihejvioristikom principu (znanje o proizvodu, stav do proizvoda, nain uporabe, reakcija na proizvod) . Izmjeriti ciljne segmente (veliina ili broj pripadnika odreenom segmentu, na koliko kupaca moemo raunati, oekivani rast po segmentima, usporediti svoje ciljeve i ocijeniti da li ih u odabranim segmentima moemo ostvariti u odnosu na mogue ostvarive prihode i trokove proizvodnje, ocijeniti da li raspolaemo s odgovarajuim resursima, ponovo analizirati konkurenciju, to rade nai konkurenti u tim segmentima. Provesti marketinku aktivnost (definirati marketing program-MMIX za svaki segment)
Osnove marketinga- IDA d.o.o.

23

Vjeba 1. Identifikacija aktera u mikrookolini

*Jedan ili dva sudionika (Usluga i proizvod) KUPCI DOBAVLJAI KONKURENCIJA POSREDNICI U MARKETINGU JAVNOST

24

Osnove marketinga- IDA d.o.o.

Vjeba 2 Segmentacija trita, inicijalne postavke

Coca Cola, masovni marketing, pie za sve uzraste-----proizvodno diferencirani marketing (light cola, Jucy, coca cola)----ciljani marketing (diet cola) Jedan ili dva sudionika predavanja Usluge Proizvod

25

Osnove marketinga- IDA d.o.o.

Kraj prvog dijela

Rasprava, pitanja.

26

Osnove marketinga- IDA d.o.o.

Proces stratekog planiranja i marketing

Stara poznata izreka kae: Ako nezna gdje ide, bilo koji put odvest e te tamo. Dakle problem je to bez jasno definiranih ciljeva koji nam ukazuju na smjer gdje elimo doi i to elimo ostvariti, moe nam se dogoditi da ba i ne znamo gdje emo stii. Strateko je planiranje nain definiranja prioriteta i odluka o budunosti.
Osnove marketinga- IDA d.o.o.

27

Strateko planiranje i marketing

Svako poduzee, svaka neprofitna organizacija, svaki obrtnik mora odrediti u odreenom trenutku to je za njega najpovoljnije za uiniti s obzirom na njegov poloaj, ciljeve, djelatnost, mogunost i resurse. Marketing ima odluujuu ulogu u stratekom planiranju jedne kompanije i obratno. Strateki planeri ovise na najmanje pet naina o marketerima kompanije. Prvo, ovise o marketerima glede ideja i razvoja novih proizvoda ili usluga te o identifikaciji mogunosti trita. Drugo, ovise o marketerima prilikom procjene svake nove mogunosti, osobito u odnosu je li trite dovoljno veliko i ima li kompanija dovoljno marketing-snaga za praenje odreene povoljne prilike. Tree, zadatak je marketera u razvoju marketing plana da za svaki novi pothvat rijei i pitanje strategije, taktike proizvoda, cijene, distribucije i promocije. etvrto, osoblje u marketingu kao i osoblje drugih funkcija odgovorno je za provoenje svakog plana na tritu. I na kraju, peto, osoblje mora procijeniti dosadanje rezultate, poduzeti korektivne mjere kada je to potrebno i upozoriti strateke planere kada neki posao, proizvod ili usluga nema vie budunosti. Dakle, svrha je stratekog planiranja aktivnosti organizacije, a samim time i marketinga istraiti, oblikovati i odluiti o kombinacijama trita i pripadajuim strategijama nastupa koje e nekoj organizaciji omoguiti realizaciju postavljenih ciljeva

28

Osnove marketinga- IDA d.o.o.

Proces stratekog planiranja obuhvaa:

Analiza eksterne i interene okoline, SWOT analiza, skaniranje okoline Izbor korporacijske strategije, poslovne strategije i plan novih poslova

Misija i gl. ciljevi

Portfolio analiza

Iz sheme je vidljivo da je strateko planiranje vrlo sloena kategorija te da se sastoji iz vie kljunih sastavnica. Te sastavnice ukljuuju odabir misije i glavnih ciljeva poduzea, analizu unutranje i vanjske okoline, izbor poslovne strategije, definiranje statusa postojeih poslova te definiranje odgovarajue budue strategije i poslova usluga koje e odreena organizacija nuditi svim svojim kupcima.

29

Osnove marketinga- IDA d.o.o.

Vizija, misija i ciljevi

Vizija je usmjerena na opisivanje organizacije kakva bi trebala biti u nekom narednom razdoblju Misija objanjava zato poduzee postoji i ime bi se trebalo baviti. Misija je organizacije moda na poetku i jasna no meutim, kako ta organizacija raste i osvaja nova trita ili kreira nove proizvode ili usluge, njezina misija moe postati nejasna. Neke e organizacije potroiti mnogo vremena na pisanje misije trudei se pri tome da shvate svrhu svoje tvrtke. to je iskaz o misiji konkretnije postavljen to je lake postaviti ciljeve.

Ciljevi specificiraju aktivnosti koje je potrebno ostvariti da bi se ispunila misija. Paralelno s misijom, to su ciljevi jasniji to je lake odrediti i taktike koje e dovesti do njihovog ostvarenja. Dakle, ciljevi su arine toke kojima teimo, koje elimo realizirati.

30

Osnove marketinga- IDA d.o.o.

Primjer 3: Vizija

John F. Kennedy, nije ivio dovoljno dugo da bi doivio realizaciju svoje vizije NASA-e, no njezinom jasnom izjavom, Do kraja desetljea, odvesti emo ovjeka na mjesec... pokrenuo je proces koji je time kasnije zaista i rezultirao. I kada je ameriki kongres trebao odluivati o ogromnim sredstvima za postignue tako ambiciozne vizije, nitko nije oklijevao iz jednostavnog razloga jer je ta vizija bila odraz elje i vrijednosti amerikog naroda i koju su svi zagovarali, a to je da SAD moraju biti pionir u svemu i postati svjetski leader. Sve to to vidimo danas ostvareno je kao posljedica veoma jasno definirane vizije.

31

Osnove marketinga- IDA d.o.o.

Analiza eksterne okoline

Nakon definiranja ciljeva potrebno je obuhvatiti analizu eksternog ili vanjskog okolia, odnosno one dijelove okoline organizacije koje indirektno utjeu na poduzee. Glavne vanjske okoline poduzea, mogu se sagledati u okviru slijedee podjele vanjske okoline na: demografsku okolinu, politiko pravnu okolinu, drutveno-kulturnu okolinu i tehnikotehnoloku okolinu. injenica je da danas sva poduzea posluju i djeluju u okolini poznatoj po brzim, neoekivanim i teko predvidivim promjenama. Glavne znaajke takve okoline jesu kompleksnost, dinaminost, heterogenost i neizvjesnost, koje postaju glavni imbenik onoga to se dogaa u okolini modernih poduzea. S tim u svezi, poduzetnici si moraju postaviti dva temeljna pitanja: Prvo, kako okolina utjee na njih ? i drugo, kako ta lokalna samouprava odgovora na utjecaje iz okoline ? Navedene spoznaje ine polazite za analizu makro-okoline koja mora ukazati na kritine ili strategijske faktore koji mogu bitno utjecati na budunost nekog poduzea.

32

Osnove marketinga- IDA d.o.o.

Analiza eksterne okoline-SWOT

Identifikacija prilika i prijetnji u okolini sastavni je dio strateke analize koja se koristi u procesu stratekog planiranja. Obzirom da se planeri , obrtnici, poduzetnici susreu s veoma kompleksnim okolinama s velikim brojem promjena i varijabli utjecaja, njihov cjelokupni obuhvat i detaljna analiza zahtijevala bi previe vremena i truda, a najvjerojatnije se ne bi niti isplatila obzirom na vrijeme potrebno za provedbu takve analize i brzinu kojom se odvijaju pojedine promjene u okolini. Stoga se potrebno koncentrirati na one injenice i dogaaje koji imaju najvei (kritini) utjecaj na trenutnu situaciju u kojoj se nalazi neko poduzee. SWOT analiza upravo omoguava izradu takve analize.

Matrica predstavlja konceptualni okvir za sustavnu analizu i olakava usporeivanje vanjskih prijetnji i prilika s unutranjim prednostima i nedostacima. Osnovna je svrha SWOT analize izolirati kljune injenice i dogaaje da bi olakala strateki pristup i prepoznavanje stratekih problema

33

Osnove marketinga- IDA d.o.o.

SWOT
Interni faktori
Eksterni faktori

Strenghts interne snage, jakosti Npr. Prednosti u managementu, proizvodnji, informatizaciji slubi, komunikaciji izmeu slubi i sl.

Weaknesess interne slabosti Npr. Slabosti u managementu, slabosti proizvodnje, financiranja, ovisnost o zastarjelim proizvodima i sl.

Opportunities Eksterne prilike Npr. Tekui i budui ekonomski uvjeti, politike i socijalne prilike, nova dostignua tehnologije, novi izumi

SO Strategija Maxi-Maxi, mora dati odgovor na pitanje: Kako da na najbolji mogui nain iskoristimo nae snage u odnosu na novo ukazane povoljne prilike u naoj okolini ?

WO Strategija Mini-Maxi, startegija svladavanja vlastitih slabosti, moramo dobiti odgovor na pitanje: to uiniti da prebrodimo nae slabosti i da iskoristimo novo nastale prilike u okolini ?

Threats Eksterne prijetnje Npr. Oskudica energije, jaka konkurencija, nepovoljni ekonomski uvjeti, politika nestabilnost

ST Strategija Maxi Mini Koritenje vlastitih prednosti da bi se svladale ili izbjegle prijetnje iz okoline, moramo dobiti odgovor na pitanje : kako moemo iskoristiti nae snage da bi prebrodili prijetnje iz okoline ?

WT Strategija Mini-Mini, strategija tednje, likvidacije poslova, moramo dobiti odgovor na pitanje : Kako minimalizirati unutarnje slabosti da bi se prevladale prijetnje ?

34

Osnove marketinga- IDA d.o.o.

Vjeba 3 : SWOT analiza

Izrada SWOT analize odabranog poduzea ili obrta (sudionici predavanja)

35

Osnove marketinga- IDA d.o.o.

Analiza konkurencije (eksterna okolina)

Analiza konkurencije sastavni je dio SWOT analize, no mogue ju je provoditi i zasebno. U poslu, svakako nije dobro gubiti iz vida to radi konkurencija. Veina podataka o konkurentima dostupna je ve u dnevnim poslovnim kontaktima, medijima (dnevne novine, tjednici) ali i iz specijaliziranih istraivanja trita. Poduzetnici i obrtnici trebaju redovito prikupljati podatke o konkurentima, o njihovim uslugama, cijenama i proizvodima. Veoma je vano znati da li u brani netko ubrzano raste, to taj netko radi da ostvaruje takav rast, stvaraju li se strateki savezi. Mnoga korisna zapaanja o konkurentima mogu se pronai u oglasima, spotovima te na Internet stranicama konkurenata. Svaki je konkurent potencijalna opasnost za nae poslovanje ali i potencijalna ansa za jaanje trine pozicije.

36

Osnove marketinga- IDA d.o.o.

Analiza interne okoline

Interna se okolina za razliku od vanjske okoline na koju poduzetnik praktiki moe samo u nekim dijelovima utjecati, nalazi se u potpunosti u vlastitoj domeni i kontroli. Analiza interne okoline usmjerena je na definiranje unutarnjih snaga i slabosti to je ve prije spomenuto u SWOT analizi te na analizu organizacijske strukture, organizacijske kulture i organizacijskih resursa.
Osnove marketinga- IDA d.o.o.

37

Kreiranje portfolio plana

Poto poduzee razjasni svoje snage i slabosti, ona mora preispitati sve svoje kljune tekue poslove i odluiti to da uini sa pojedinim poslom. Odluivanje o poslovima koje treba ostvariti, podrati, smanjiti ili odbaciti glavni je zadatak stratekog planiranja. Primjenom portfolio modela, poduzee dobiva neophodan analitiki instrumentarij nuan za ocjenu faktora okruenja i vlastite pozicije u pojedinim segmentima trita koje ine graani i gospodarstvenici . Iz uobiajene portfolio matrice mogue je definirati etiri vrste poslovnih strategija za pojedina strategijska podruja : Kvadrant oznaen Upitnici pokazuje da taj proizvod ili usluga (ili u tom segmentu poduzee) ima slabu poziciju na tritu ali da trite ima visoku stopu rasta. To znai da takav proizvod zahtjeva ulaganja da bi se poboljala njegova pozicija na tritu. Za razliku od toga kvadrant Zvijezde obiljeava snaan rast i visok udio na tritu to ukazuje da su ti poslovi lideri na tritu. Kvadrant Krave muzare ukazuje da poduzee u tim poslovima ima jaku poziciju na tritu ali dugorono ti poslovi nemaju svijetlu budunost obzirom na nisku stopu rasta trita. To su poslovi cash flow-a, izvori gotovine i treba ih koristiti dok se ne iscrpe. Kvadrant Psi predstavlja bezvrijedne poslove koje treba im prije napustiti obzirom da odvlae resurse poduzea te da nemaju budunost niti su izvor prihoda.

38

Osnove marketinga- IDA d.o.o.

Vjeba 4: Portfolio analiza

Relativni udio na tritu ZVIJEZDE Vodei poslovi UPITNICI Poslovi ispitivanja marke proizvoda

Stopa rasta na tritu

KRAVE MUZARE Poslovi izvora gotovine

PSI Bezvrijedni poslovi

* Jedan sudionik predavanja

39

Osnove marketinga- IDA d.o.o.

Plan novih poslova

Za postojee poslove nekog poduzea njezin e portfolio plan rasti do stanovite razine oekivanja i tonosti procjene. Meutim, esto predviana prodaja ili profit nee se ostvariti u oekivanim razmjerima. Stoga je nuno da se poduzee na osnovi portfolio plana odlui na naputanje odreenih poslova te da planom novih poslova, naputene zamijeni, realizira i ostvari odreeni profit. Jaz stratekog planiranja, dakle, razlika izmeu eljene prodaje i oekivane prodaje, poduzee e premostiti odabirom dugorone strategije nastupa na tritu. Ona se moe temeljiti na intenzivnom rastu, integracijskom rastu ili diverzifikacijskom rastu

40

Osnove marketinga- IDA d.o.o.

Marketing planiranje i strategije

Nakon to smo procesom stratekog planiranja definirali svoju viziju, misiju, ciljeve i portfolio plan kao i plan novih poslova, potrebno je da svako poduzee razvije svoj proces upravljanja marketingom koji e rezultirati detaljnijim poslovnim planommarketing programom poradi provoenja svih prije definiranih ciljeva, realizacije svoje vizije i misije.
Osnove marketinga- IDA d.o.o.

41

Marketing planiranje i strategije

Dakle, proces upravljanja marketingom sadri analizu mogunosti trita, istraivanje i selekcioniranje ciljnih trita, razvijanje marketing strategija, planiranje marketing taktika i primjenu i kontrolu marketing napora. Prvi je zadatak marketing upravljanja da analiza trine mogunosti, gdje isti moraju analizirati koji se to dogaaji dogaaju u marketing okolini poduzea, (makro i mikro okolini). Poduzetnici, obrtnici, marketeri ili strateki planeri moraju biti upoznati s tendencijama demografskog, ekonomskog, prirodnog, tehnolokog, politiko-pravnog i drutveno kulturnog razvoja okoline i drutva koji ih okruuju i iji su sastavni dio. Takoer, s druge strane, moraju veoma dobro poznavati i svoju mikrookolinu, poev od sebe samih, zatim svojih kupaca, dobavljaa i konkurenata.

**** Poznati kineski strateg, Sun Tzu, rekao je ovako: Upoznaj svoje neprijatelje i upoznaj sebe i moe se boriti u stotinama bitaka a da nikada ne izgubi. Upravo to je poruka za vas budue poduzetnike. Bit je znati to drugi rade i to kompanija moe

42

Osnove marketinga- IDA d.o.o.

Marketing strategije i planiranje

Drugi zadatak marketing upravljanja je istraivanje trita i odabir ciljnih trita. Istraivanje trita predstavlja standardizirani postupak, zasnovan na principima znanstvene metode, kojim se prikupljaju, analiziraju i interpretiraju podaci sa svrhom da se dobiju informacije potrebne u odluivanju i rjeavanju problema na podruju marketinga. Trino mjerenje, usporeivanje s konkurentskim poduzeima ili ak s prijedlozima novim idejama o poduzeu, predvianje buduih trendova i kretanja potreba, elja, razvoja jesu kljuni inputi marketinga kako u proizvodnji i kreiranju novih usluga i poboljanju starih tako i stratekim planerima-direktoru, rukovodiocu tvrtke, obrtniku.

***FORD EDSEL---------------FORD MUSTANG

43

Osnove marketinga- IDA d.o.o.

Marketing strategije i planiranje

Trei zadatak marketing upravljanja je definiranje marketing strategija, odnosno naina na koji e se ostvariti marketing ciljevi koji proizlaze iz glavnih ciljeva utvrenih stratekim planiranjem. Marketing strategija obuhvaa marketing poslove, marketing mix i marketing alokaciju sredstava. Strategija marketinga nije nita drugo do provoenje plana djelovanja taktiki, prema unaprijed zacrtanim ciljevima i zadacima koji su definirani stratekim planiranjem. Marketing strategija definirana je od nekoliko meusobno povezanih elemenata: PROIZVOD, DISTRIBUCIJA, PROMOCIJA I CIJENA=MARKETING MIX

44

Osnove marketinga- IDA d.o.o.

Proces upravljanja marketingom

Inputi iz trita u marketing slubu ili direktno poduzetniku istraivanje trita, promatranje, ispitivanje, eksperiment

Analiza Misija i stratekog ciljevi planiranja SWOT, makro i mikro okolina

Marketing
plan Portfolio analiza

Marketing
Izvrenje i kontrola

Plan novih poslova

Definiranje strategija

(definiranje marketing mixa)

45

Osnove marketinga- IDA d.o.o.

Marketing plan/MMIX

U primjeni marketing koncepcije, poslovni ljudi konstantno tragaju za takvim marketing programom koji e proizvesti profit za bilo koju vrstu proizvoda ili usluge kojom se oni bave. Marketing mix je kombinacija kontroliranih marketing varijabli kojima se koristi odreena tvrtka da bi postigla traenu razinu prodaje i realizaciju ciljeva na odabranom tritu. Obino marketing mix elemente definiramo prema McCarthyiju kroz 4 kljuna faktora, Proizvod, Cijena, Distribucija i Promocija (4P, product,place,price, promotion).

46

Osnove marketinga- IDA d.o.o.

MMIX
Proizvod/Usluga Kvaliteta, Karakteristike, pakiranje, Stil, ime marke, veliina, garancija i dr. Distribucija Kanali prodaje, pokrivenost trita, koliina zaliha, lokacija, transport

Ciljano trite

Cijena

Promocija Ekonomska propaganda, osobna prodaja, Publicitet, Unapreenje prodaje

Cjenik, popusti, bonifikacije, rabat, rok plaanja, kreditiranje

47

Osnove marketinga- IDA d.o.o.

MMIX-Proizvod

Osnovna varijabla je proizvod. Niti najbolja promocija ne moe prodati LO proizvod ili uslugu. Proizvod ili usluga je materijalizirana ponuda na tritu, koji ima svoje karakteristike, pakiranje i svoju oznaku marke. Marketing predstavlja primjenu marketing koncepcije i specifinosti i na usluge i to u sklopu marketinga usluga. Specifinosti marketinga usluga proizlaze iz slijedeih karakteristika usluga: Neopipljivost (nevidljivost) usluga proizlazi iz injenice da prije same kupnje usluge nije mogue vidjeti, kuati, osjetiti, uti ni mirisati. Kupac mora jednostavno vjerovati onome, tko mu prua uslugu. Usluge se ne mogu posjedovati i nemaju svoja pregledljiva svojstva koja se mogu pregledati prije kupnje. Ukratko, veoma je teko doi na prodajno mjesto ili na alter banke, pozorno pregledati uslugu, kupiti je i ponijeti sa sobom kui. to su image i vjerodostojnost poduzea vei to je i vjerojatnost plasiranja usluge vea. Nedjeljivost proizvodnje od potronje tj. koritenja. Usluge se obino proizvode istodobno kada se i koriste. Proizvodnja i potronja zbivaju se istovremeno. Neuskladitivost usluge znai da se usluga ne moe skladititi, stavljati na zalihu za neka budua teka vremena. Neprodana sjedala u avionu na odreenom letu ne mogu se koristiti za drugi let. Usluge su jako podlone heterogenosti, teko ih je standardizirati i jamiti stalnu kvalitetu, pa stoga poduzea nastoje uskladiti usluge s nekim od postojeih standarda (ISO 9001).

48

Osnove marketinga- IDA d.o.o.

MMIX Proizvod (marka i oznaavanje proizvoda)

Marka proizvoda je ime , izraz, dizajn, simbol ili bilo koje drugo svojstvo koje oznaava prodavaev proizvod ili uslugu razliito od konkurentskih proizvoda ili usluga. Ime marke je dio marke koji se moe izgovoriti i koji sadri slova, brojeve ili kombinaciju istih (7 Up, Levi`s, Ford, IBM) Dio marke koji nije nainjen od rijei, nego je esto simbol ili dizajn naziva se znak marke Zatitni znak je zakonita oznaka koja upuuje da vlasnik ima iskljuivo pravo uporabe marke ili nekog njezinog dijela i da je ostalima silom zakona takva uporaba zabranjena.

49

Osnove marketinga- IDA d.o.o.

Primjer 4- Marketinko razmiljanje u praksi DHL

Razvijajui izuzetno uspjenu koncepciju poslovanja i svoje temeljno naelo, dostava paketa i pismena od stola do stola, DHL je za svoje vanije klijente uveo i uslugu skladitenja njihovih proizvoda, tako da se kupci mogu DHL-u obratiti izravno, naruiti to i kada i gdje treba biti isporueno, ne marei pri tome kako e to DHL realizirati. Ovakvim novim sustavom koji konkurenti u kratkom roku nisu mogli kopirati, DHL je dobio novi izvor zarade i nove prihode te je jo vie uspio uvrstiti svoj poloaj i povjerenje u svijesti kupaca.
Osnove marketinga- IDA d.o.o.

50

Primjer 5. Inovacija i dobar proizvod, Kodak

Estman Kodak jedna je od vodeih svjetskih kompanija koja je ustanovila inoviranje kao jedan dio svojih svakidanjih strategija. Tako je Kodak, meu prvima predstavio obitelj fotoaparata za jednokratnu uporabu. Ti su aparati veoma jednostavni za upotrebu, nema namjetanja, nema ekspozicije, nema zamijene filma i rizika od gubitka. Kada se potroi film, aparat se predaje cijeli na razvijanje. Vrlo jeftini za proizvodnju, ti su aparati predstavljali i predstavljaju zapravo smotuljak filma u plastinom kuitu koji ima ugraen objektiv i minimalan broj dijelova. Pored toga, Kodak je razvio po slinom principu i aparat za jednokratnu uporabu za slikanje pod vodom. Kodak je usmjerio prodaju ovih aparata u nekoliko razliitih segmenata. Prvi je kolska djeca koja se tek ue fotografirati a i lako izgube aparat ili ga otete zanesena igrom. Druga skupina su impulzivni kupci koji primjeuju aparat na izlasku iz trgovine. Impulzivan kupac kupiti e takav aparat prije odlaska na izlet, rekreaciju, sluajnu zabavu, roendan

51

Osnove marketinga- IDA d.o.o.

MMIX-Cijena

Druga je vana varijabla odluivanja, Cijena. Cijena je iznos novca to ga nai kupci moraju platiti za odreeni proizvod ili uslugu. Svaki poduzetnik, obrtnik, poduzee mora odluiti o veleprodajnim i maloprodajnim cijenama, o popustima, bonifikacijama, uvjetima kreditiranja i sl. Bitka za cijene ne dogaa se samo na tritu prodaje. Bitka za cijene vodi se i sa dobavljaima. Svatko se bori za sebe, no svi su svjesni da se moraju sporazumjeti u nekim zadanim okvirima cijena , jer u protivnom od posla nema nita Odabir politike cijena filozofija je koja vodi odluke o cijenama ili pravac akcije smiljene da na njih utjee. Kako e se cijena odrediti u prvom redu ovisiti e o ulaznim trokovima, no moe i ovisi o vladinim propisima, o specifinim konkurentskim situacijama, o gospodarskim uvjetima i tome slino.

** Primjer: Nekoliko je strategija politike cijena- Pobiranje vrhnja, kada imamo posve nov proizvod, za kojeg znamo da ga kupci ele, na trite izlazimo sa maksimalnom moguom cijenom, kasnije kroz ivotni ciklus proizvoda i trine uvjete tu cijenu korigiramo. Penetracijska cijena drugi je oblik strategije politike cijena. Penetracijska cijena je nia cijena od konkurentske zbog otvaranja mogunosti za ulazak na trite. Psiholoko odreivanje cijena moe biti odreivanje cijena metodom okruglog broja, ili zavravajui cijene odreenim brojkama.(100 ili 99,99)

52

Osnove marketinga- IDA d.o.o.

MMIX-Distribucija

Trea je varijabla Marketing mixa Distribucija. Distribucija oznaava sve razliite aktivnosti koje poduzee mora poduzeti da bi proizvod ili usluga postao dostupan ciljanim potroaima. Te aktivnosti podrazumijevaju odluke o kanalima prodaje, fizikoj distribuciji, skladitenju i sl. Veleprodaja i maloprodaja, kod distribucije kljune su odluke kako plasirati proizvod na trite, kako mu osigurati da bude dostupan na prodajnim mjestima. Mnogi su dobri proizvodi ili usluge izgubili jer nisu bili dostupni u dovoljnoj koliini na tritu u vrijeme kada je potranja za istima rasla(sjetimo se naeg parketara ili keramiara)

**Primjer: Distribucija ima zadatak da usluga banke postane raspoloiva buduim korisnicima. Kanali distribucije banaka dijele se na: bankovne altere (multifunkcionalni, specijalizirani i tkz. lagani alteri), automatske kanale distribucije (remote banking, self service alteri, point of sale, bankomati i kreditne kartice) i internet banking (odnosno on-line bankarstvo i home banking kojega prua priblino 23 % banaka u SAD-u ). [

53

Osnove marketinga- IDA d.o.o.

MMIX-Promocija

I posljednja, moda i najpoznatija varijabla MMIX-a je Promocija. Promocija predstavlja sve razliite aktivnosti koje poduzima neko poduzee da bi saopilo ili prenijelo odlike svojih proizvoda odreenim ciljanim skupinama. Promocija obuhvaa aktivnosti ekonomske propagande, unapreenja prodaje, publiciteta i osobne prodaje Ekonomska propaganda je svaki oblik prezentacije ili promocije ideja koje plaa odreeni sponzor.(tiskani oglasi, radio poruke, tv spotovi, potanske poiljke, katalozi, filmovi, broure, prospekti, knjiice, plakati, leci, simboli, amblemi) Unapreenje prodaje su kratkoroni poticaji koji nas navode na kupnju proizvoda ili usluge (Nagradni natjeaj, tombola, kupi 1 dobije 2, demonstracije proizvoda, trgovake markice, povratni kuponi, izlobe, sajmovi, lutrije i sl.) Publicitet je stimulacija potranje za proizvodom, uslugom ili poduzeem koja nije osobna, plasiranjem razliitih novosti o nekom proizvodu ili usluzi putem tampe, televizije, radija ili drugih oblika komuniciranja sa kupcima koje ne plaa sponzor (novinski lanci, razgovori, dobrotvorni prilozi, eko akcije, odnosi s javnou). Osobna prodaja je usmena prezentacija proizvoda ili usluge kojoj je cilj prodaja putem razgovora s jednim ili vie kupaca.
Osnove marketinga- IDA d.o.o.

54

Primjer 6.- Osobna prodaja Sindrom trgovca koji se previe trudi

Razni analitiari i psiholozi sve nas vie upozoravaju da je suvremeni kupac sve alerginiji na trgovca koji se previe trudi, koji je agresivan, nametljiv. Samosvjestan kupac koji samostalno bira u preobilju razliitih vrsta roba ne podnosi da bude dodatno obraivan i uvjeravan. Novi, suvremeni kupci trae trgovca partnera, umjerenog savjetnika koji e im u datom trenutku predloiti za njih najpovoljnije rjeenje u odnosu na njihov status. Istraivanja pokazuju, da su danas najuspjeniji trgovci oni trgovci koji imaju ulogu odvjetnika kupca i koji ga praktiki vode kroz umu alternativa ka za njega najboljem i najpovoljnijem rjeenju. Samo se zadovoljan kupac vraa !

55

Osnove marketinga- IDA d.o.o.

MMIX Promocija- Kako izabrati pravi mediji ?

Media mix predstavlja odreenu kombinaciju medija, koje se odabire i koje garantira ostvarivanje postavljenih ciljeva. Kombinacija medija ovisi o slijedeim kriterijima: Ciljnim skupinama ne gledaju sve ciljne skupine iste programe, itaju iste novine kupuju iste revije ili sluaju isti radio; Vrsti proizvoda nisu svi mediji pogodni za oglaavanje svih proizvoda. Suludo je oglaavati lijenike instrumente u dnevnim novinama tipa naprimjer Jutarnji list ili Glas Istre. Jo bolji primjer je kampanja YTONG-a Hrvatska na outdoor jumbo plakatima gdje se promoviraju njihovi proizvodi koji su usko specijalizirani i namijenjeni samo graditeljima i graevinarima; Ciljevima promotivne kampanje ovisno to se eli postii, da li poveati upoznatost (brand awarness) neke marke svih ciljnih skupina bez obzira da li e ih te ciljne skupine kasnije kupovati ili ne ili se eli kampanja usmjeriti od samog poetka na specifine potencijalne kupce. Poveanje upoznatosti obino se koristi onda kada se prodire na neka nova trita gdje je ime kompanije nepoznato. Takve kampanje se nazivaju jo i image kampanje (1996. Siemens Image, 2000. Daewoo u Italiji, 2000. Ford globalna kampanja); Geografskoj razdijeljenosti trita ovisno o razdijeljenosti trita media mix uvijek moe biti sastavljen samo iz nacionalnih medija koji pokrivaju cijelo trite ili iz desetak lokalnih medija kojima se takoer pokriva cijeli teritorij ali na drugi nain.

56

Osnove marketinga- IDA d.o.o.

MMIX Promocija/neki uspjeni oglasi

57

Osnove marketinga- IDA d.o.o.

MMIX Promocija i WEB

Danas je gotovo svaka tvrtka prisutna na web-u. Internet je novi kanal prodaje, novi put od proizvoaa do potroaa. Prednosti prezentacije na web-u- velika koliina informacija koja se moe prikazati potencijalnim kupcima, samosvjesni kupci trae podatke o odreenim proizvodima i uslugama, usporeuju jedno poduzee s konkurentima, vizualizacija proizvoda, virtualne etnje. Web zamjenjuje prodavae ? Web prodaja i online plaanje kupljene robe ine nove prednosti u prodaji.

58

Osnove marketinga- IDA d.o.o.

Kraj drugog dijela

Rasprava, pitanja.

59

Osnove marketinga- IDA d.o.o.

Za one koji ele nauiti vie-korisna literatura i linkovi

Kotler, Philip: Upravljanje marketingom 1, Informator Zagreb, Zagreb, 1988., asopis Raunovodstvo i financije, broj 8, kolovoz 1997., Dr. Marin Buble: Proces stratekog menedmenta i njegove bitne komponente. Sun Tzu: The Art of War, Trerling Publishing Compan, 1990. Mira Marui: Istraivanje trita, Informator ,Zagreb, 1992., Sally Dibb i dr., Marketing, MATE, Zagreb, 1995. Goran Kauzlari: Marketing alat uspjenih, Alineja, Zagreb, 1996. Al Ries i Jack Trout: Marketing naglavce, Privredni vjesnik, Zagreb, 1993.

60

Osnove marketinga- IDA d.o.o.