RESUMEN DE TECNICAS DE VENTAS

QQUIERO

= MENTALIZACIN

<

AMP +

CONOCIMIENTO HABILIDAD PASIN = (Visin, Misin y Objetivo)

PREPARACION P ACCIN

Q HAGO COMO HAGO

= MAPEO COMERCIAL

MI COMPAA ( W PROFESIONAL, CUADERNO DE GESTIN,etc ) MI CLIENTE ( BENEFICIOS, CUADERNO DE GESTIN , etc. ) MI COMPETENCIA ( Vende exactamente lo mismo !!! )

SPEACH

= =

SR. BUENOS DIAS, BIENVENIDO A TIENDAS EFE, MI.. SONRISA, BIENVENIDA,CONTACTO VISUAL, TONO DE VOZ, ETC.

PROTOCOLO INICIAL
POT. SPEACH

R. H.

PREGUNTAS EN CADENA
TERNA DESIC.

= = = = = =

R.H. (1RA. LA RELACIN, LUEGO LA NEGOCIACIN) Alguna marca en especial?, Para casa o negocio?,.etc DESCRIPCIN TCNICA DEL PRODUCTO.etc FABRICAR BENEFICIO PARTIENDO DE LA CARACTERISTICA

CARACTERIS.

PRODUCTO EXPOSICIN

BENEFICIO VENTAJA

EXPECTATIVA DEL BENEFICIO (lo que el cliente espera..

DIFENCIAR CLIENTE DE USUARIO P.E. 1 + P.C. 1, P.E 2 + P.C. 2, P.E. 3 + P.C.3 + .. QUIEN LO VA USAR? Y PARA CUANDO LO VA A LLEVAR? Y Y COMO TIENE PENSADO LLEVARLO AL CONTADO A AL CRDITO?
CIERRE DOBLE OPCIN CIERRE POR ERROR CIERRE POR REBOTE

Punto Motivador de Compra

P3 + P4

PROPUESTA DE CIERRE

TECNICAS

1- PREPARACION PARA LA ACCION

Estar debidamente preparado para entrar en accin en 3 mbitos bsicos : Q quiero lograr en tiendas efe Que tengo que hacer para lograrlo Como hago lo que tengo que hacer para lograr mis objetivos Para cada uno de estos mbitos existe una herramienta que me permitir abordarlo de forma efectiva : Q quiero = mentalizacin Q hago = mapeo comercial Como lo hago = modelo de vtas . solutivas

Preparacin a.
Protocolo i.

Preguntas c.
Producto p. Puntos m. Precio manejo
Presentacion b.

Propuestas c. Productividad m.

Performance p.

Q QUIERO

MENTALI ZACION

Q HAGO

MAPEO COMERCIAL

COMO HAGO

MODELO DE VTAS SOLUTIVAS

FUNDAMENTOS DE LA AMP
CONOCIMIENTO DE LO QUE SE VA HACER a mas conocimiento menos temor a menos conocimiento mas temor .

HABILIDAD PARA APLICAR ESE CONOCIMIENTO MEDIANTE EL ENTRENAMIENTO

VISION a donde queremos llegar ?

De grandes dimensiones y positiva Clara y detallada

PASION X HACER LAS COSAS Y de donde sacamos esa energa ?....

MISION todo lo que tienes que hacer para llegar a realizar tu vision ?

VIDEO DE LA MOSCA
OBJETIVOS pensar para priorizar x cual comienzo , y lo mas importante es determinar QUE es lo mas importante VIDEO DEMASIADO TARDE

VIDEO INDIA TREE

cuando salimos a comprar x ejemplo un auto nuevo o de 2da , un juego de muebles , un lcd nuevo , unas botas nuevas , un reloj nuevo etc.

T E N Nos ponemos mas C ATENTOS a fin de que no nos I O sorprenda algn avezado N VENDEDOR o de lograr CAZAR la mejor oferta

2- PROTOCOLO INICIAL
SR. BUENOS DIAS! !! BIENVENIDO A TIENDAS EFE !! MI NOMBRE ES JEAN ALZAMORA ASESOR DE CREDITOS . EN QUE LE PODEMOS ATENDER ?

X ESO UN PROTOCOLO / SALUDO INICAIL ACOMPAADO DE UNA BIENVENIDA Y SONRISA FRANCA BUSCA BAJAR ESE ESTADO DE ALERTA DEL CLIENTE AL MINIMO

todas las personas ( CLIENTES ) ante un hecho nuevo ( LA COMPRA ) estan con todos sus mecanismos de defensa ACTIVADOS .

T E N C I O N
NO HAY 2DA. OPORTUNIDAD PARA CAUSAR UNA PRIMERA BUENA IMPRESIN .

PERMITE TAMBIEN QUE EL CLIENTE NOS PERCIBA COMO UN PROFESIONAL A1 GENERANDO TODA UNA AUREOLA POSITIVA.

VIDEO MI CASTOR

Elementos para potenciar el speech .

. . . .

LA SONRISA ES DE MUCHA IMPORTANCIA YA QUE ESTA DEMOSTRDO CLINICAMENTE QUE DISMINUYE LA TENSION RELAJA , HACIENDO QUE EL INICIO DE LA NEGOCIACION SEA CON EL MEJOR AMBIENTE POSIBLE SONREIR NO CUESTA NADA PERO GENERA GANANCIAS CUANTIOSAS

. . .
.

ES MUY IMPORTANTE PRONUNCIAR CLARAMENTE LAS PALABRAS DE FORMA QUE SEAN ENTENDIDAS X EL CLIENTE YA QUE SI X PRONUNCIARLO MAL NO NOS ENTIENDE DA LO MISMO HABER REALIZADO EL PROTOCOLO , TENGAMOS EN CUENTA QUE ES PARA EL CLIENTE PARA EL QUE HABLAMOS .UN PROTOCOLO QUE NO SE DICE CLARAMENTE DA AL CLIENTE LA PERCEPCION DE CANSANCIO O ABURIMIENTO

COMO VERAN LA IDEA ES QUE EL MENSAJE INICIAL TRANSMITA UNA BIENVENIDA , QUE ESTOY FELIZ DE SU VISITA , A CONTINUACION NUESTRO NOMBRE Y CARGO , PARA FINALMENTE PONERNOS A SU ENTERO SERVICIO .ESTE SPEECH DEBE SER REPETIDO CON TODOS Y CAA UNO DE LOS CLIENTES QUE VISITEN NUESTRAS TIENDAS

EXISTEN MUCHAS FORMAS DE EXTENDER LA MANO ALGUNAS DE ELLAS SIN QUERERLO PODRIAN ATEMORIZAR AL CLIENTE MAS AUN SI SE TRATA DEL PRIMER CONTACTO CON EL CLIENTE X LO TANTO : SE EXTIENDE LA MANO SE BRINDA LA MANO ESTO NOIS PEMITE MEDIR LA TEMPERATURA DEL CLIENTE : DE LA FORMA QUE EL CLIENTE NOS RESPONDA NOS INDICARA EL TIPO DE CLIENTE QUE TENGO EN FRENTE : RESERVADO CONSERVADOR SEGURO SOCIAL ETC.

EL USO DE LAS TONALIDADES DE VOZ ES BASICO PARA TRASMITIR MENSAJES CLAROS ( SENSACIONES EMOCIONES PERCEPCIONES ) MAS ALLA DE LAS PALABRAS .SI BIEN LO QUE DECIMOS ATACA LA PARTE RACIONAL DEL CLIENTE EL COMO LO DECIMOS MUEVE LA PARTE INCONSIENTE DEL CLIENTE PERSUADIENDOLO , ACERCANDOLO DESALENTANDOLO , ALEJANDOLO DE NOSOTROS

TENIENDO YA EL UNIFORME COMPLETO ES IMPORTANTE QUE ESTE CORRECTAMENTE LIMPIO UN UNIFORME SUCIO ES PEOR QUE NO TENER UNIFORME . EXTENDER DICHA LIMPIEZA A TODO EL RESTO DE NUESTRA PERSONA , UAS RECORTADAS ,PELO RECORTADO , AFEITADO , CUELLO Y PUOS LIMPIOS , ZAPATOS LUSTRADOS . ALIENTO AGRADABLE , PERFUMADO ETC.

ES MUY IMORTANTE HACER CONTACTO VISUAL CON LOS CLIENTES DE FORMA QUE SE PERCIBA QUE TENGO TODA LA INTENCION DE ATENDERLO A EL Y NO COMO UNA RUTINA QUE SE HA REPETIDO CON DECENAS DE CLIENTES ANTES DE EL .ADEMAS QUE SOLO HACIENDO CONTACTO VISUAL EL CLIENTE SE GRABA EN SU MEMORIA NUESTRO ROSTRO , NOS RECUERDA , Y X EL LADO NUESTRO CUANDO EL CLIENTE RETORNE LO RECONOCEREMOS ,

EL UNIFORME DE ATENCION EN PISO CONSTA DE CAMISA MANGA LARGA EN INVIERNO Y MANGA CORTA EN VERANO EN COLOR AZULINO, PANTALON EFE AZUL MARINO , ZAPATOS BIEN LUSTRADOS , ASI MISMO EL FOTOCHECK ALREDEDOR DEL CUELLO .EN VTA. DE CALLE ES UN CHALECO AZUL PASTEL Y UNA GORRA EFE ASI MISMO SU FOTOCHECK VIDEO BB

No puedes no comunicarte

3 - PREGUNTAS EN CADENA
LAS PREGUNTAS EN CADENA AYUDAN AL VENDEDOR A DIAGNOSTICAR LAS NECESIDADES / DESEOS / PREFERENCIAS DEL CLIENTE , DE FORMA SIMILAR A UN DOCTOR QUIEN NOS PREGUNTA QUE NOS DUELE , DONDE , CON QUE INTENSIDAD ETC. PARA ASI PODER RECETAR EL PRODUCTO MEDICO IDONEO , DE IGUAL FORMA CON ESTAS PREGUNTAS EL VENDEDOR ESTA EN CONDICIONES DE RECETAR EL PRODUCTO QUE MAS SATISFAGA LAS NECESIDADES /DESEOS /PREFERENCIAS DEL CLIENTE .
.

ES LA MEJOR FORMA DE CONOCER LOS DIVERSOS GUSTOS, PREFERENCIAS , NECESIDADES DE LOS CLIENTES .

NOS PERMITE SABER QUE CAMINO / PRODUCTO SE ADECUARA MEJOR A LAS NECESIDADES. DEL CLIENTE .

Y CUAL PODRIA SER LA 1RA PREG. En CADENA ? seria el famoso RH : Romper el hielo x medio de una pregunta o comentario trivial seria lo primero a realizar para hacer asentir al prospecto mas en confianza .

Primero viene la relacin luego la negociacin

TERNA DE DECISIN
PREG. CADENA REFRIGERADORAS
De que tamao esta buscando ?
Y cuantos son en casa?

Diagnostico con
preguntas

Para uso domestico o negocio quiza ambos ?

Receto
Alguna marca o modelo en especial ?

con mi
producto

Cliente
CLIENTE sus gustos /preferencias /necesidades ASESOR preguntas en cadena

TERNA DE DECISIN

satisfecho

El comprador tiene las respuestas ,

el vendedor tiene las preguntas

4 - PRODUCTO EXPOSICION

.
LE FABRICO BENEFIC.

LO MAS IMPORTANTE EN LA EXPOSICION DE PRODUCTO ES CONOCER LA DIFERENCIA ENTRE CARACTERISTICA , BENEFICIO , VENTAJA , PARA PODER TRASLADARLE AL CLIENTE UN LENGUAJE BASADO EN BENEFICIOS .

CARACTERISTICA descripcin tcnica del producto que en la mayora de los casos ni el vendedor lo tiene muy claro, menos aun por lgica el cliente .

BENEFICIO
es aplicacin practica de la caracterstica . (para que me sirve ) " como mi vida se simplificara con la adquisicin de ese producto"

VENTAJA
en realidad es la percepcin del cliente la que determina si tal o cual elemento le significa a el una ventaja .

ME APRENDO LAS CARACTERIST.

EXPONGO BENEFICIOS AL CLIENTE

Los clientes compran beneficios es mas compran expectativas de beneficios , generadas estas x la comunicacin de un vendedor

5- PUNTOS MOTIVADORES DE COMPRA

X QUE COMPRAN LOS CLIENTES ? . .PARA SATISFACER SUS NECESIDADES . Y CUALES SON ESAS NECESIDADES ? .
NECESIDAD Personales DESCRIPCION / EJEMPLOS Autoestima - Reconocimiento Diversin - Autorealizacin - Poder Relajacin - Placer - Autoexpresin Amor - Amistad - Aceptacin - Cario Sociales Status - Fama - Respeto - Logro Simpatia - Empatia - Compaa Yo + Familia: Proteccin - Bienestar Sicolgicas Salud - Medicina - Ejercicios - Miedos? Responsabilidad - Orgullo - Curiosidad Hambre - Sed - Descanso - Sueo Fisiolgicas Sexo - Actividad - Eliminacin - Higiene Autopreservacin - Calor/Frio
PRODUCTOS PRODUCTOS PRODUCTOS

COCINA VITROCERAMICA EMPOTRADA ,HORNO ELECTRICO EMPOTRADO , BOX SPRINCE QUEEN LCD 3D DE 50

PRODUCTOS

UNA COCINA DE 6 HORNILLAS ACERADA ENCENDIDO ELECTRICO COLCHON ORTOPEDICO , CEPILLO ELECTRICO , TV 29
COCINA A GAS CON HORNO , UN COLCHON ANATOMICO UN ENUAGUE BUCAL , TV DE 14

COCINA A QUEROSENE COLCHON , CEPILLO DE DIENTES ,

COMO PUEDO CONOCER LOS MOTIVADORES DE COMPRA DE LOS PROSPECTOS ?

( P3 + P4 )
BENEFICIOS
MIRE QUE ESTE PRODUCTO TIENE .

PREGUNTAS
Disculpe , Donde me dijo que trabaja ? -ah yo trabajo en cemento andino
la casa donde ud vive es propiedad de quien me dijo ? - Bueno la casa es ma y de mi esposa
Y LA USARA SU ESPOSA ?

.
.. Se obtiene intercalando la exposicin de beneficios con una pregunta en cadena. 2do beneficio otra pregunta .y as x el estilo de modo muy conversacional as obtenemos la valiosa informacin .

EXELENTE TAMBIEN ESTA LAVADORA LE PERMITE .

EXELENTE , QUE BUENO ADEMAS CON ESTA LAVADORA UD PODRA .

-NO, EN REALIDAD ES UN REGALO PARA EL MATRIMONIO DE MI HIJA .

AH! MIRE LO FELICITO JUSTO PARA ESO ESTE MODELO TIENE .

DIGAME PARA CUANDO TIENE PENSADO LLEVARLO - BUENO SE CASA ESTE SABADO

La mejor herramienta del

vendedor es el arte de saber preguntar

8 - PROPUESTAS DE CIERRE
el 63% de las presentaciones son hechas sin intencin de cerrar la venta .

El objetivo de un vendedor es generar clientes a travs del cierre de una venta La labor que un excelente vendedor es :ayudar profesionalmente a la gente a comprar

EL CIERRE NOS ES MAS QUE LA CONSECUENCIA LOGICA DE HABER REALIZADO BIEN LOS PASOS ANTERIORES , EL TRABAJO DE UN BUEN CERRADOR ES AYUDAR ( MEDIANTE TECNICAS ) PROFESIONALMENTE A LA GENTE ( LOS CLIENTES ) A TOMAR DESICIONES DE COMPRA.

Mediante la ejecucin de tcnicas que le facilitan al cliente la decisin . Como saber si lo compra hoy , contado o tarjeta se decide hoy o lo quiere pensar

Para vender puedes decir lo que quieras, solamente hazlo en forma de pregunta.
Cuando hagas la pregunta de cierre, cllate., porque el primero que habla pierde.

Poltica de hechos consumados

lleva el control haciendo preguntas y escuchando las respuestas

El vendedor debe escuchar dos veces ms de las que habla (recuerde, dos odos-una boca).

La venta es consecuencia de un trabajo bien hecho

TECNICA DE VENTAS

. .

DOBLE OPCION Ponemos la refrigeradora a nombre suyo o de su esposa ? Lo llevara con boleta o factura ? Efectivo o tarjeta ?

X REBOTE

.
X ERROR Asesor - Entonces llevamos su cocina a el Agustino ? Prospecto .- no mi casa es en la victoria no la vayan a enviar a otro lado .

prospec. Pero no viene con regalo asesor si le consigo un regalo no hay problema y lo lleva hoy VIDEO DE CIERRE CON EMOCION

no hay cliente difcil sino negociador inflexible

6 - PRECIO MANEJO
EMOCION
+Metalizacion +Protocolos +Preguntas +Beneficios +Motivadores
IGUALAR DESCUENTO
USANDO NIVEL DE DSCTO. PERMITIDO SOLICITANDO AUTORIZACION A GT .O

DSCTO.

MEJORAR DESCUENTO

PROFORMA EXTERNA
A MAS VALOR / EMOCION MENOR ES EN EL CLIENTE LA PERCEPCION

USANDO NIVEL DE DSCTO. PERMITIDO SOLICITANDO AUTORIZACION A GT .

PROMOC.

CONVIENE MAS ENTREGAR EL PROMOCIONAL QUE EL DSCTO.

PRECIO

DEL PRECIO .

PROFORMA
LOS CLIENTES COTIZAN EN VARIOS ESTABLECIMIENTOS
EL SEGMENTO C,D AL COTIZAR EN VARIAS TIENDAS ACUMULA PROFORMAS RECURRIRA A ESTAS COMO APOYO PARA TOMAR SU DESICION FINAL ESE DIA O EN EL FUTURO . X LO TANTO CUANTO MAS CLARA ESTE LA INFORMACION MAS TASA DE RETORNO SE TENDRA MAS AUN SI LA COMPETENCIA NO LO HACE .

VV
REDACCION CORRECTA DE LA PROFORMA PROFORMA el segmento CD al cotizar
enPROD. varias tiendas acumula TOP proformas XXXXX XXXXXXXXX , a las cuales recurrcomo apoyo para PROD. MEDIUM final , x tomar su decisin XXXXXXXXXXXXXX lo tanto cuanto mas clara seaPROD. nuestraBASICO proforma , mas XXXXXXXXXXXXXX tasa de retorno lograremos mas aun si la competencia no loALAN haceGARCIA .PROD A PEREZ
9955667724 5424242

A TRAVEZ DE LAS PREGUNTAS EN CADENA SE ESTABLECIO TERNA DE DECISIN . EN LA EXPOSICION DE PRODUCTO SE ESTABLECIO VENTAJAS Y BENEFICIOS DE LOS PRODUCTOS ES ESTA TERNA LA QUE DEBE IR CLARAMENTE ANOTADA INDICANDO PRODUCTO TOP MEDIUM Y BASICO. SIN OLVIDAR NOMBRE CLARO Y FONO LA IDEA ES COMO SIEMPRE FACILITARLE LA TOMA DE DESICION AL CLIENTE .

La compra de un electrodomstico en un hogar CD no esta en duda , solo es tema de tiempo

7 - PRESENTACION DE OBJECIONES

La mejor tecnica de manejo de objeciones es : NO TENERLAS para no tenerlas debo ejecutar de forma impecable los pasos anteriores..

.si
finalmente estos ocurren debo diferenciar objecin de excusa

OBJECCION condicin licita del cliente para la compra. EXCUSA no lo es

Para diferenciarl os a pesar de que suenan igual existe una tcnica .

SI ES UNA EXCUSA IGNORARLA ( de primera

instancia ) SE DESACTIVARA

OBJEC.

SI ES UNA OBJEC. SURGIRA EN EL CIERRE DE VENTAS

DIFERENCIANDO OBJECION DE EXCUSA

Los clientes compran usando sus propios parmetros de compra , no los parmetros de venta del vendedor

MANEJO DE OBJECIONES
AH !.. CORRECTO AHORA LO ENTIENDO Y DIGAME APARTE DE ESO EXISTE ALGUNA OTRA DIFICULTAD ? SI . PERO YO QUIERO QUE EN VEZ DE UNA INICIAL DE S/.200 SEA MENOS CON ESE MONTO YO NO LO LLEVO

AFORTUNADAME NTE ESTA FRENTE A EL ESPECIALISTA EN PRODUCTO DIGAME SOBRE QUE ES LA CONSULTA

AH MIRE
TENGO QUE CONSULTAR CON MI ESPOSA . EEES SOBRE EL PRODUCTO

AH MIRE AFORTUNADAMENT E RESPECTO A LOS PRODUCTOS ESTA FRENTE AL ESPECIALISTA DIGAME QUE PARTE NO LE QUEDO CLARA

POR MI ME LO LLEVARIA ESTA MUY BONITO .PERO . SABE TENGO QUE CONSULTARLO NO DIGA MAS ! AFORTUNADAMEN TE EN EL TEMA DEL PRECIO YO LE PUEDO AYUDAR. .DIGAME

AH !.. CORRECTO LE ENTIENDO Y DIGAME SU DUDA ES POR EL PRODUCTO O POR EL PRECIO ?

SUENA INTERESANTE . PERO NO SE ESTE .. AUN NO ESTOY MUY SEGURO

AH MIRE EN REALIDAD LO QUE TENGO QUE CONSULTAR CON MI ESPOSA ES SOBRE EL

PRECIO

VIDEO PRESENTACION DE OBJECIONES

En toda negociacin hay quien compra y quien vende no siempre el que compra es el cliente

 deja ya de comprar !!!

( a los clientes sus argumentos , excusas ,motivos ,razones )

ponte a vender!!
Persuade , emociona , convence