Beruflich Dokumente
Kultur Dokumente
S reprezint un simbol tradiional al bncilor de economii i al Erste Bank, dar i un element comun al tuturor subsidiarelor Grupului Erste. Punctul rou de deasupra S este un simbol pentru economisire i reprezint o moned intrnd ntr-o cutie de economii.
1. Cu ce provocari credeti ca va confruntati in calitate de agent de vanzari? 2. De ce ar cumpara de la mine? 3. Care credeti ca este rolul vostru in procesul de vanzare?
OBIECTIVELE CURSULUI
SCOP : cunoasterea abilitatilor si tehnicilor de vanzare in vanzarile directe OBIECTIVE : constientizarea rolului agentului de vanzari in procesul de vanzare directa, cunoasterea tehnicilor si eficacitatea aplicarii acestora in procesul de vanzare
REZULTATE
*a incepe cu dreptul in intalnirile de afaceri *a folosi judicios timpul discutiei cu clientul *a promova schimbul deschis de informatii *a pune intrebari bine formulate pentru a intelege nevoile clientului *a prezenta produsul prin beneficiile relvante pentru client *a raspunde deschis si eficient la temerile clientului *a finaliza intalnirea cu clientul printr-o colaborare pe termen lung
1. 2. 3. 4. 5. 6.
PROSPECTAREA ABORDAREA CLIENTULUI DESCHIDEREA DISCUTIEI IDENTIFICAREA NEVOILOR OFERTAREA PRODUSULUI INCHEIEREA DISCUTIEI
DEZVOLTAREA PERSONALA
EGO NECESITATI DE SIGURANTA NECESITATI FIZIOLOGICE
TRIUNGHIUL MAGIC
CASTIG
SIGURANTA
LIBERTATE
10
PREGATIREA INTALNIRII
Improvizaia
este pentru amatori. n vnzri trebuie s te pregteti la fel ca un actor profesionist care citete i recitete scenariul de sute de ori
Frank Sullivan
11
CUM INCEPEM?
PROIECTUL 100 Este piaa natural a fiecrui consilier Conine cel puin 100 de nume de prospeci Conine informaii despre acetia Se actualizeaz permanent, n special prin recomandri de la persoanele vizitate
12
PROSPECTAREA
=stabilirea criteriilor de selectie si a modalitatilor de contactare a clientilor deoarece indiferent cat de bun este produsul aveti nevoie de cineva interesat sa va asculte Stabilirea obiectivului este important pentru masurarea succesului intalnirii de vanzare *Obiectivul trebuie sa fie S - specific M - masurabil A adecvat R - realist T temporal (in cat timp poate fi realizat)
14
PROSPECTAREA
Prospectarea este piatra unghiular a activitii tale n vnzri. Aloc ntre 50 % - 80 % prospectnd
Succesul sau eecul pe care l ai n acest domeniu este direct proporional cu abilitatea ta de prospectare.
15
Compania unde lucreaz Vrsta Adresa Stare civil detalii despre familie Venituri probabile Pasiuni, hobby-uri Necesiti specifice
16
PROSPECTAREA - Obiceiuri
Obne nume de persoane Calific aceste persoane nregistreaz aceste informaii Obine intrri la aceste persoane
17
ncearc s ntlneti oameni n cele mai favorabile circumstane. CERE RECOMANDRI de la fiecare prospect sau client servit , chiar dac s-a finalizat vnzarea sau nu.
19
PROSPECTAREA
dac este att de important, atunci trebuie fcut bine dac este s fie fcut bine, atunci trebuie fcut des dac este fcut des, atunci devine o obinuin dac devine o obinuin, atunci VEI REUI !
20
depasire a acestora
STABILIREA INTALNIRII * abordare directa * abordare telefonica Vinde ideea unei intalniri NU ideea vanzarii unui produs!
Erste Bank Group - Confidential 21
ABORDAREA CLIENTULUI
ABORDARE, PRIN RECOMANDARE
Bun ziua, Domnule., sunt Ovidiu Marin, consilier (consilier junior/senior) la BCR-BPL, i v sun la recomandarea d-lui.. care v-a prezentat ca fiind o persoan de mare succes, receptiv la tot ce e nou n domeniul serviciilor financiare. Eu v propun, bineneles cu acordul dvs., o ntlnire pentru a putea avea o discuie pe aceast tem, ce spunei ?
ABORDARE PERSOANA NECUNOSCUTA: Bun ziua, Domnule., sunt Ovidiu Marin, consilier (consilier junior/senior) la BCR-BPL. Am aflat c suntei o persoan de mare succes, receptiv la tot ce e nou n domeniul serviciilor financiare. Eu v propun, bineneles cu acordul dvs., o ntlnire pentru a putea avea o discuie pe aceast tem, ce spunei ?
Erste Bank Group - Confidential 22
(EMPATIE) ATITUDINE PROTOCOLARA, RESPECTUOASA, AMABILA FRAZA DE VALOARE (FRAZA CAPTIVANTA) PROPUNEREA UNEI AGENDE A INTALNIRII ACORDUL CLIENTULUI PRIVIND AGENDA PROPUSA -EXERCITIU
Erste Bank Group - Confidential 23
IDENTIFICAREA NEVOILOR
SOLICITARE ACORD PENTRU ADRESAREA
INTREBARILOR FORMULAREA DE INTREBARI ADECVATE ASCULTARE ACTIVA REZUMARE PRIN LUAREA DE NOTITE PARAFRAZAREA INFORMATIILOR OBTINUTE (PENTRU VERIFICAREA ACURATETII LOR) EXERCITIU SOLICITAREA ACORDULUI PRIVIND INFORMATIILE OBTINUTE SI CONSTIENTIZAREA NEVOILOR
24
PENTRU CLIENT
26
IMPORTANT
Vnzarea, pentru a fi o art, trebuie s presupun un interes sincer pentru nevoile celuilalt. Altfel este doar un mod subtil i civilizat de a ndrepta arma spre cineva i de a-l obliga s se predea temporar. H.A.Overstreet
Erste Bank Group - Confidential 28
ASTEPTARILE CLIENTULUI
Ce obin?
Consideraie
Claritate
Profesionalism
Rspunsuri
Erste Bank Group - Confidential 29
TEHNICA INTREBARILOR
DESCHISE INCHISE ALTERNATIVE SUGESTIVE DE CONTROL - Exercitiu
30
31
Ce reine clientul
Erste Bank Group - Confidential
20%
32
SCENARII DE VANZARE
Acord prezentare de grup Cand as putea sa le prezint aceste informatii? Cum considerati ca ar fi mai potrivit: sa adunam toti angajatii dintr-un departament/sectie si sa le prezentam informatiile? Acord prezentare grup restrans Sau ar fi preferabil sa vin de mai multe ori si sa prezint oferta noastra unui grup mai restrans de angajati, pentru a nu le rapi prea mult timp. (In acest caz solicitati o persoana de contact in sectie sau department - Mi-ati putea indica o persoana de contact in dep/sectieAs putea sa o cunosc acum?- stabiliti si o locatie gen sala de sedinta etc.) Acord prezentare grup restrans Daca este mai greu sa strangem angajatii pentru o prezentare as putea sa le ofer personal la o ora indicata de dumneavostra un fluturas si cateva detalii cu privire la produsul nostru direct la locul de munca.
33
Multumesc pentru timpul acordat! Imi va face placere sa va comunic in continuare orice noutate aparuta la noi! O zi buna! La revedere!
34
Am inteles ca sunteti foarte ocupat? Mai aveti timp si pentru familie, hobby-uri? (initiati o discutie de spargere a ghetii despre timp, compania in care lucreaza, hobby-uri..etc. orientati-va si in functie de ce observati la fata locului).
35
36
OBIECTII POSIBILE
1. Nu vreau ca angajatii sa fie deranjati pe durata orelor de program Va inteleg si probabil daca as fi in locul dvs. as gandi la fel. Ganditi-va insa ca daca angajatii au nevoie de astfel de informatii probabil ca se invoiesc pentru a obtine datele necesare . In cazul nostru nu este necesar pentru ca suntem dispusi sa ne deplasam la client. Eventual ce parere ati avea daca leam face prezentarea intr-o pauza sau spre sfarsitul programului. Sunt convinsa ca angajatii ar aprecia sa vada ca ii ajutati sa fie mai informati cu privire la ofertele existente in piata. Ce parere aveti? 1.2 Va inteleg , am mai avut si alte persoane care s-au gandit la fel la inceput dar dupa ce au analizat aceasta posibilitatea au descoperit ca oricum angajatii se invoiesc uneori pentru a obtine aceste informatii. Ar fi mult mai comod pentru ei sa asiste la o prezentare, lucrul aceasta v-ar ajuta sa economisiti timp pretios. Mie mi-ar face placere sa vin in mai multe zile si sa discut si cu un grup mai mic de persoane interesate. Ce parere aveti?
Erste Bank Group - Confidential 37
38
OBIECTII POSIBILE
3. Noi colaboram deja cusi nu ne intereseaza (chiar daca am acceptat sa ascult oferta) Imi dau seama ca avand deja o colaborare considerati ca poate o alta oferta nu mai este necesara. Am mai avut astfel de situatii dar dupa ce persoanele in cauza au analizat beneficiile unei prezentari persoanele si-au schimbat punctul de vedere pentru ca o informatie in plus nu strica niciodata. Pot fi situatii in care persoana ar putea fi interesata de celelalte avantaje pe care noi le oferim sau nu se incadreaza la o alta institutie. In oricare din aceste situatii o informatie in plus nu poate fi decat benefica. Ce parere aveti? 4. Noi nu ne implicam fiecare angajat decide Inteleg ca nu doriti nici un fel de implicare a companiei si de altfel am mai avut astfel de cerinte. Oferta noastra este atractiva pentru dvs. pentru ca implicarea societatii dumneavoastra este numai in masura in care ne permiteti accesul la angajatii dvs pt a le transmite informatia despre produsele noastre. Ce parere aveti, va mai nemultumeste acest aspect?
Erste Bank Group - Confidential 39
40
41
42
43
44
INCHEIEREA DISCUTIEI
SE MULTUMESTE CLIENTULUI
PENTRU ALEGEREA BCR-BpL SE SUBLINIAZA CA SUNTETI LA DISPOZTIA SA ORICAND ARE NEVOIE SE VA INMANA O CARTE DE VIZITA SE VA DA MANA CU CLIENTUL SI VA FI CONDUS PROTOCOLAR CATRE IESIRE
45
DAC TU CREZI C VEI REUI SAU DAC TU CREZI C NU VEI REUI , VEI AVEA DE FIECARE DAT DREPTATE !!! HENRY FORD
46
SERVICII POSTVANZARE
Ati semnat un contract? Ati castigat un client? V-ati dovedit valoarea? Ati castigat incredere? Ati procedat corect, CONTINUATI!!
47
DE CE SERVICII POSTVANZARE?
Schimbari in viata clientului pe parcursul derularii contractului, ce pot genera vanzari aditionale: - casatorii - nou-nascuti - crestere venituri ( job nou, promovare, mosteniri, etc)
Crearea si consolidarea unei relatii pe termen lung cu clientii avand la baza nevoile lor. Ideea de one-stop shopping = un singur drum pentru doua produse intr-unul (economisire-creditare)
48
49