DESARROLLAR UN PLAN ESTRATEGICO EN El AMBITO COMERCIAL

Precisa la influencia del sector industrial en las decisiones de la organizacin. Diferencia modelos de cartera de actividades en un mercado de referencia. influencia de la matriz de portafolio. Determina las estrategias de crecimiento que se contemplan en el mercado. Reconoce el posicionamiento y la ventaja competitiva de una organizacin determinada. Desarrolla un plan estratgico de marketing.

Aplica las diversas estrategias de desarrollo comercial en una situacin dada.

Analiza las diversas variables consideradas en un plan estratgico de marketing.

Determina las estrategias competitivas que se contemplan en el mercado. Identifica variables de micro y macrosegmentacin de mercados.

Determina las estrategias genricas que se contemplan en el mercado.

Asocia el plan estratgico comercial con el plan organizacional. Aplica cada uno de los pasos de un plan estratgico

Marketing Estratgico

Identifica variables de micro y macrosegmentacin de mercados

Precisa la influencia del sector industrial en las decisiones de la organizacin. Reconoce el posicionamiento y la ventaja competitiva de una organizacin determinada. Reconoce la influencia de la matriz de portafolio Analiza las diversas variables consideradas en un plan estratgico de marketing. Desarrolla un plan estratgico de marketing. Analiza las diversas variables consideradas en un plan estratgico de marketing Asocia el plan estratgico comercial con el plan organizacional Desarrolla un plan estratgico de marketing

KOTLER Philip y ARMSTRONG Gary Mercadotecnia. 6 edicin. Mxico: Prentice Halll. 1996 826p. 968-880-5904. ltima edicin LAMBIN Jean Jacques Marketing Estratgico. 3 edicin. Colombia: McGraw Hill. 1995. 607p. 844811611-9. ltima edicin AAKER David A., y DAY, George S. Investigacin de Mercados. 3 edicin. Mxico: McGraw Hill. 1989. 715p. 0-968-422-486-9. ltima edicin HILL Charles W. L. JONES Gareth R. Administracin Estratgica. 3 edicin. Colombia: McGraw Hill. 1996. 715p. 9586004503. ltimaEdicin

El marketing estratgico parte del anlisis de las necesidades de los individuos y de las organizaciones y de la investigacin de los mercados. Toda empresa por ms grande o pequea que sea necesita una estrategia de marketing.

Seguir la evolucin del mercado de referencia e identificar los diferentes productos-mercados y segmentos actuales o potenciales.
La funcin de marketing estratgico orienta la empresa hacia oportunidades econmicas atractivas en funcin de sus capacidades, recursos y el entorno competitivo y que ofrecen un potencial de crecimiento y rentabilidad

Este pretende definir el grupo de consumidores atendidos. La orientacin al mercado precisa analizar los productosmercado que la empresa puede atender. Cada producto-mercado se define por un grupo poblacional.

Segn las caractersticas de las personas u organizaciones que conforman un mercado estos se clasifican en tres categoras bsicas: Mercado de consumidores: conformado por aquellos individuos que adquieren el producto para su consumo o beneficio en su uso donde no se involucra un objetivo de obtener utilidades sobre el mismo. Mercados industriales: se compone de individuos u organizaciones, que compran una clase especfica de productos (materias primas) utilizados en forma directa o indirecta en la fabricacin de otros productos o para su uso en las operaciones diarias. Mercado de revendedores: se componen de intermediarios del tipo de mayoristas y minoristas quienes compran productos terminados y los revenden con el fin de obtener utilidades.

Conjunto de compradores que tienen necesidades y/o caractersticas comunes a los que la empresa u organizacin decide servir"

La segmentacin trata de agrupar a los consumidores en conjuntos lo ms homogneos posibles en cuanto a su respuesta a una oferta comercial.

Identificables. El grupo poblacional tiene que ser identificable y su potencial de compra medible. Accesible. Los segmentos poblacionales seleccionados han de poder ser efectivamente alcanzados y servidos. Sustanciales. El segmento tiene que poseer un tamao que lo haga rentable para la empresa. Diferentes. Los segmentos han de presentar diferencias y su respuesta a la oferta debe ser distinta para justificar una estrategia diferenciada. Posible. La empresa en funcin de sus recursos y capacidades tiene que considerar si puede desarrollar una oferta diferenciada para los distintos segmentos.

Desde el punto de vista estratgico hay tres formas de afrontar la segmentacin: Estrategia indiferenciada Estrategia diferenciada Estrategia concentrada.

Ante un mercado segmentado es una no estrategia de segmentacin, pues supone actuar como si el mercado global fuera homogneo. Se decide aprovechar la estructura de costes de la empresa, su dimensin y sus capacidades comerciales para producir una nica oferta.

Ejemplo: Coca-Cola (antes tena un producto para todo el mercado).

http://www.youtube.com/watch?v=5l4_N33AYvw

Consiste en dirigirse a los distintos segmentos de mercado con diferentes productos para ofrecer a los consumidores variedad donde elegir. Los atributos del producto o la mezcla de marketing estn diseados de forma nica para cada segmento.

Los costes sern ms elevados cuanto mayor es la diferenciacin de la oferta por segmentos.
La distribucin es el elemento de la mezcla de marketing que permite ajustar mejor la direccionalidad de la segmentacin, es decir, el segmento que se pretende alcanzar. Ejemplo: Coca-Cola (actualmente produce distintos refrescos, envases, etc.).

Mediante la estrategia concentrada, la empresa dirige un producto concreto a un sector de mercado especfico y a uno o pocos segmentos de consumidores. El riesgo de la estrategia radica en la desaparicin del segmento o segmentos en los que la oferta nica encuentra demanda Ejemplo: Coca-Cola light http://www.youtube.com/watch?v=RTCHQRlT4vI http://www.youtube.com/watch?v=njZSebAHZYY

Tipo de Segmentacin Indiferenciada: Ignora la existencia de segmentos. Dirige al mercado con una nica oferta. Diferenciada: Dirige productos diferentes a segmentos diferentes, utilizando de forma distinta los instrumentos de marketing.

Ventaja Menor coste

Desventaja Menor efectividad

Puede incrementar la demanda del producto.

Mayor costo

Concentrada: Competitiva. Consiste en concentrarse en uno o varios segmentos en los que se tiene

Riesgo

La macrosegmentacion es una divisin del mercado de referencia en productos-mercado. Grandes segmentos que poseen criterios generales y por lo general, no presentan grandes diferencias entre s.

Es ms un troceado que una segmentacin del mercado.

La dcada del 90 fue la dcada de la satisfaccin del consumidor, los conceptos de fidelizacin del cliente Estas nuevas formas de consumo pueden ser posibles debido a que el marketing desarroll estrategias que avanzaron en la individualizacin de los consumidores. la segmentacin de los segmentos en porciones cada vez ms pequeas y manejables hasta llegar a la individualizacin de los consumidores.

Un anlisis ms minucioso y detallado de los segmentos o conjuntos parciales homogneos que los integran. Se pueden reconocer segmentos de inters en el interior de cada uno de los submercado seleccionados, y establecer una estrategia de marketing especfica para cada segmento. De aqu surge la expansin en el desarrollo de productos cada vez ms especficos y especializados. La microsegmentacin tiende a individualizar a los consumidores y agruparlos.

Nuevas formas de individualizacin que fueron ganando en automatismo. Una nueva forma de marketing comenz a gestarse utilizando la hiperconectividad como vnculo fundamental. Medio notablemente mas barato, penetrador y efectivo para elmicrosegmento El marketing basado en la web. - Las Cookies - Los Spyware - Redes sociales Faceboock - Foros

La estrategia de micro-segmentacin

FLEXIBILIDAD LIGERA, DEL ESTUDIO A LA CALLE El innovador Nike Studio Wrap Pack se ha diseado para ayudarte a sacarle el mximo rendimiento a los entrenamientos que suelen hacerse sin zapatillas, como Nike Training Club Toned, yoga, danza y barra. Formado por una funda interna, una cinta y una bailarina, este sistema de calzado modular en tres partes combina la sensacin de ir descalzo con proteccin, traccin, sujecin y estilo.

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Es el rea dentro de la cual los vendedores y los compradores de una mercanca mantienen estrechas relaciones comerciales. Realizacin de transacciones. Oferta y demanda. Fsico o virtual.

La palabra industria se origina en el latn, donde signific construir o elaborar algo con ingenio y sutileza. Actualmente la industria es una actividad econmica, que consiste en transformar la materia prima en un producto elaborado. La industrializacin enriquece a los pases ya que pueden vender a precios muchos ms caros sus productos que si vendieran las materias primas sin procesar.

La actividad artesanal tambin se encarga de producir productos elaborados pero se realizan en forma manual a mayor costo y con poca produccin. En cambio la industria al utilizar maquinarias, puede realizar la misma actividad a menores costos y masivamente.

Industria pesada: utiliza fbricas enormes en las que se trabaja con grandes cantidades de materia prima y de energa. Siderrgicas: transforman el hierro en acero.

Metalrgicas: trabajan con otros metales diferentes al hierro ya sea cobre, aluminio, etc.
Cementeras: fabrican cemento y hormign a partir de las llamadas rocas industriales. Petroqumicas: elabora plsticos y combustibles.

Industria ligera: transforma materias primas en bruto o semielaboradas en productos que se destinan directamente al consumo de las personas y de las empresas de servicios. Alimentacin: utiliza productos agrcolas, pesqueros y ganaderos para fabricar bebidas, conservas, etc. Textil: fabrica tejidos y confecciona ropa a partir de fibras vegetales, como el lino y el algodn, y fibras animales como la lana y sintticas como el nailon y el polister. Agroindustria: comprende la produccin, industrializacin y comercializacin de productos agrarios pecuarios, forestales y biolgicos.

Un rubro comercial es el sector de la actividad econmica que engloba a las empresas que actan en una misma rea. Rubro Rubro Rubro Rubro textil Audiovosual la educacin. automotriz.

Son las que empiezan a desarrollarse.

Existe un desconocimiento del producto por parte de los compradores y los precios suelen ser altos porque no pueden an crear economas de escala significativas.
Adems los canales de distribucin tienen un desarrollo deficiente. Las barreras para entrar a la industria son muy altas porque la compaa puede contar con conocimientos tecnolgicos clave.

Para un rival, si no cuenta con esos mismos conocimientos, difcilmente entrar a competir en esa industria.

Se crea demanda del producto. Se expande a medida de que nuevos clientes entran al mercado. Los compradores ya estn familiarizados con el producto y disminuyen los precios. Se produce economas de escala y canales de distribucin eficientes. El rpido crecimiento de la demanda permite a las compaas aumentar sus ingresos y ganancias sin quitarles a los competidores participacin de mercado.

La tasa de crecimiento disminuye. La demanda se acerca a los niveles de saturacin. Quedan muy pocos compradores nuevos.

Aqu la rivalidad entre las industrias se intensifica.

En esta etapa el crecimiento ya no es igual y si siguen trabajando a la misma capacidad. La etapa del despliegue debe ser lo ms corta posible para evitar guerras de precios y llevarlos a la quiebra.

El mercado est saturado.

La demanda se limita al reemplazo y el crecimiento es bajo o cero.

Aqu las barreras vuelven a subir y disminuyen las amenazas. Se concentran en bajar los precios y crear lealtad a la marca. Se puede dar el caso de que al haber varias compaas en la etapa de madurez, se consolidan y se convierten en oligopolios.

El crecimiento es negativo. Destacan el reemplazo tecnolgico, cambios sociales, demografa, y la competencia internacional. Depende de la velocidad del declive y la altura de las barreras para impedir la salida.

El anlisis competitivo es un proceso que consiste en relacionar a la empresa con su entorno. El anlisis competitivo ayuda a identificar las fortalezas y debilidades de la empresa, as como las oportunidades y amenazas que le afectan dentro de su mercado objetivo. Este anlisis es la base sobre la que se disear la estrategia, para ello deberemos conocer o intuir lo antes posible:

La naturaleza y el xito de los cambios probables que pueda adoptar el competidor. La probable respuesta del competidor a los posibles movimientos estratgicos que otras empresas puedan iniciar. La reaccin y adaptacin a los posibles cambios del entorno que puedan ocurrir de los diversos competidores.

Es la que satisface las mismas necesidades que nosotros con respecto al mismo pblico objetivo o consumidor,

Dnde estamos?

Respondiendo a esta pregunta nos vemos abocados a hacer un anlisis de la situacin que nos responde la posicin que ocupamos.

Adnde queremos ir? Supone una definicin de los objetivos que queramos alcanzar y a los que necesitamos desplazarnos.

Cmo llegaremos all?

En este punto es donde debemos sealar el desarrollo de acciones o estrategias que llevaremos a cabo para alcanzar los objetivos y si podremos aguantar el ritmo.

El primer determinante fundamental para la utilidad de una empresa es lo atractivo del sector industrial. La estrategia competitiva debe surgir de una comprensin sofisticada de las reglas de competencia que determinan lo atractivo del sector industrial. La estrategia competitiva es la bsqueda de una posicin competitiva favorable en un sector industrial.

Anlisis externo: Supone el anlisis del entorno, de la competencia, del mercado, de los intermediarios y de los suministradores.

Anlisis interno: Supone analizar la estructura organizativa de la propia empresa, y de los recursos y capacidades con las que cuenta.

Las reglas de competencia estn englobadas en cinco fuerzas competitivas:

Una herramienta muy ltil para ubicar "dnde estamos".

El mercado o el segmento no son atractivos dependiendo de si las barreras de entrada son fciles o no. Empresas que puedan llegar con nuevos recursos y capacidades para apoderarse de una porcin del mercado.

Un mercado o segmento del mercado no ser atractivo cuando los proveedores estn muy bien organizados gremialmente. tengan fuertes recursos y puedan imponer sus condiciones de precio y tamao del pedido. La situacin es crtica si al proveedor le conviene estratgicamente integrarse hacia delante.

Un mercado o segmento no ser atractivo cuando los clientes estn muy bien organizados. El producto tiene varios o muchos sustitutos. El producto no es muy diferenciado o es de bajo costo para el cliente. A mayor organizacin de los compradores, mayores sern sus exigencias en materia de reduccin de precios, de mayor calidad y servicios.

Un mercado o segmento no es atractivo si existen productos sustitutos reales o potenciales. La situacin se complica si los sustitutos estn ms avanzados tecnolgicamente. O entrar a precios ms bajos reduciendo los mrgenes de utilidad de la corporacin y de la industria.

Para una corporacin ser ms difcil competir donde los competidores estn muy bien posicionados. Sean muy numerosos.

Los costos fijos sean altos.

Estar enfrentada a guerras de precios, campaas publicitarias agresivas, promociones y entrada de nuevos productos.

http://www.youtube.com/watch?v=1KQNnaq Gf_s http://es.scribd.com/doc/75120551/ESTRAT EGIA-Cirque-Du-Soleil http://www.youtube.com/watch?v=WiaKmHag2c

Se llama Posicionamiento al 'lugar' que en la percepcin mental de un consumidor tiene de una marca. El posicionamiento constituye la principal diferencia que existe entre sta y su competencia. El posicionamiento en el mercado es la manera en la que los consumidores definen un producto a partir de sus atributos importantes.

Los consumidores estn saturados con informacin sobre los productos y los servicios. No pueden reevaluar los productos cada vez que toman la decisin de comprar.

Para simplificar la decisin de compra los consumidores organizan los productos en categoras; es decir, "posicionan.
La posicin de un producto depende de la compleja serie de percepciones, impresiones y sentimientos que tienen los compradores en cuanto al producto.

Posicionamiento en funcin de los atributos. Posicionamiento en funcin de la competencia. Posicionamiento por el uso.

Posicionamiento por el estilo de vida.

Posicionamiento por beneficio Posicionamiento por categora de producto. Posicionamiento por calidad y precio.

El atributo seleccionado debe ser valorado por los consumidores.

Lo ideal es que se trate de un posicionamiento que no tenga ningn competidor.

Podemos seleccionar un posicionamiento en el que tenemos competidores directos que estn empleando el mismo atributo pero disponemos de alguna ventaja competitiva. Los automviles se pueden posicionar en relacin a muchos atributos como la potencia, la velocidad, el diseo, la fiabilidad, el consumo. Ford Festiva hablan de su precio bajo. Otros sin embargo hablan de su rendimiento, o de su tamao.

Una forma de posicionar de forma muy sencilla una empresa es ponerla en relacin a algn competidor importante.
Los anuncios comparativos que mencionan expresamente la marca competidora pueden servir para colocar nuestra marca en la mente del consumidor en una posicin determinada.

"Somos la segunda, as que nos esforzamos ms"

Una marca concreta podemos posicionarla como la mejor para un uso concreto.

Una gran parte de los productos se posicionan en funcin de un estilo de vida.

El producto se posiciona como el lder en lo que corresponde a cierto beneficio que las dems no dan.

El producto se posiciona como el lder en cierta categora de productos.

El producto se posiciona como el que ofrece el mejor valor, es decir la mayor cantidad de beneficios a un precio razonable.

Representa el espritu juvenil, de vida universitaria, de libertad y de irreverencia.

Escudo fue introducida al mercado en 1942, como alternativa de segmentacin con un producto ms fuerte y de mayor cuerpo que la Pilsener. En los aos 50 y 60 la marca se posicion como un producto de calidad, casi con un perfil premium. En los 60 y 80 Escudo adopt una estrategia de posicionamiento que hoy llamaramos de bonding o vinculacin, sustentada por el claim El sabor de la amistad. En la primera mitad de los 90 la marca asumi un rol estratgico de defensa del portafolio frente a la entrada de un nuevo player cervecero (C. Ch).

En 1995 se introduce el leitmotiv Ms cuerpo, ms color ms sabor...Escudo es ms cerveza, como elemento comunicador de calidad intrnseca y neutralizador de la idea de marca de descuento. Entre los aos 1996 y 1999 Escudo empez a re-direccionar su posicionamiento hacia un territorio de imagen ms aspiracional y joven (target 18-35 aos).

El leitmotiv de la comunicacin fue cosas entretenidas pasan cuando los jvenes se renen en torno a Escudo y se tom como cono visual y smbolo del concepto un conjunto de quitasoles de terraza.
El perodo 2000-2012 seala el inicio del actual posicionamiento de cerveza potentemente emptica y referente del estilo de vida de nuestro target 18-24 aos. su comunicacin, en forma coherente y consistente, en torno a un humor irreverente y clever como cdigo identificador de la autenticidad, liberacin y asertividad masculina que identifica y a la vez es altamente aspiracional para nuestros jvenes.

El mejor referente e intrprete del alma joven.

Estos dicen: Me retrata en cuerpo y alma.....Tiene una postura ms creble.....Escudo siente, piensa, habla y se viste como yo..... Es verme yo mismo, yo podra estar all, en los comerciales.....Es independiente, autnoma.....No se vende, no transa.....Es honesta, no pretende ofrecerte lo que no tiene....Es buena onda, adaptable, no me juzga, acepta la diversidad El estudio concluy: Es la marca que posee el momentum y la lealtad de parte del consumidor....Es la marca olmpica del momento El estudio Censydiam del 2008 valida 100% el posicionamiento de humor irreverente y ubica a la marca ntida e inequvocamente en los territorios de diversin y liberacin, con fuertes connotaciones de masculinidad y de orgullo nacional. La define tambin como el alma de la fiesta y entre todos los players del mercado califica su comunicacin como la mejor conectada a la experiencia de sus consumidores. Personalidad de lider.

Con esta forma tan particular de ver la vida, Escudo estableci un estilo comunicacional nico y reconocible que ha logrado fidelizar profundamente a sus consumidores. Generar valor de marca, potenciar la rentabilidad y sustentabilidad del portafolio y de la compaa. Ganar premios como el EFFIE 2005 y muchos otros. Adems transformarse en una atraccin fatal para un nmero importante de imitadores que slo han logrado fortalecer la posicin pionera de la marca.

Es la ventaja que se tiene sobre los competidores ofreciendo ms valor en los mercados meta. Las empresas hoy en da deben esforzarse cada vez ms por conseguir una ventaja diferencial.

De igual forma la empresa deben evitar una desventaja diferencial para su producto.
Un ejemplo de estos son los fabricantes de autos de Estados Unidos, con Japon (aos 60)

Para poder elegir y aplicar una estrategia adecuada de posicionamiento, cada empresa tendr que diferenciar lo que ofrece. Se debe armar un paquete singular de ventajas competitivas que atraigan a un grupo sustancial dentro del segmento.

La diferenciacin del producto: Una empresa puede diferenciar su producto segn su material, su diseo, estilo, caractersticas de seguridad, comodidad, facilidad de uso, etc.

La diferenciacin de los servicios: Algunas empresas consiguen su ventaja competitiva en razn de una entrega rpida, esmerada y confiable.

La diferenciacin del personal: Esta diferenciacin consiste en contratar y capacitar a su personal para que sea mejor que el de la compaa.

La diferenciacin de la imagen: Las empresas se esfuerzan por crear imgenes que las distingan de la competencia. La imagen de una empresa o una marca debe transmitir un mensaje singular y distintivo.

Los smbolos pueden conllevar al reconocimiento de la empresa o la marca y a la diferenciacin de la imagen.

La empresa puede crear una marca o imagen en torno a una personalidad .

http://es.scribd.com/doc/75120551/ESTRAT EGIA-Cirque-Du-Soleil

Las empresas se enfrentan a menudo a la controversia empresarial de decidir entrar o no en nuevos mercados u ofrecer nuevos productos/servicios o simplemente no hacerlo

El ciclo de vida de los productos, los gustos o las modas, los avances tecnolgicos o las innovaciones de la competencia llevan a la empresa a eliminar ciertos productos de su cartera y a introducir otros nuevos.

Es una unidad u rgano empresarial, compuesta por uno o ms productos muy determinados, que tienen un mercado bsico comn. Muy delimitado, al frente de la cual hay un manager que tiene la responsabilidad de integrar todas las funciones, mediante una estrategia, frente a uno o varios competidores identificables. Las caractersticas que se derivan de esta definicin son :
Un mercado totalmente identificado Unos competidores perfectamente identificados Control de sus funciones de negocio

Una misin nica y diferenciada

ALIMENTOS

CUIDADO HOGAR

CEREALES

CHOCOLATES

La estrategia bsica induce la formulacin de las estrategias de las UEN. Son dirigidas como un portafolio de negocios, en el que cada unidad atiende a un segmento producto-mercado, claramente definido. Al conjunto de los negocios del portafolio se le asignarn los recursos de capital y de direccin, de acuerdo con los intereses de la empresa.

El anlisis de cartera de negocios provee informacin crtica para la toma de decisiones gerenciales

Es una herramienta del anlisis estratgico interno de la empresa, especficamente utilizado para la planificacin estratgica corporativa.

En funcin del anlisis, los ejecutivos sern capaces de optimizar el proceso de tomas de decisiones.

Los modelos de anlisis de carteras de negocios mas conocidos en el mundo son: Matriz General Electric Matriz BCG Matriz de Ansoff

Analizar su cartera de negocio actual y decidir qu Unidad estratgica de negocio debe recibir ms o menos inversin

Desarrollar las estrategias de crecimiento para agregar productos y negocios nuevos a la cartera

Decidir qu negocios o productos no deben ser conservados.

Ventajas

Desventajas

Anima a la administracin de alto nivel a evaluar cada negocio individualmente

No siempre es claro que hace a una industria atractiva y en que etapa de ciclo de vida se encuentra el producto

Su representacin grafica facilita la comunicacin.

Seguir ingenuamente las indicaciones segn modelo de cartera puede reducir realmente los beneficios si se usan de manera inadecuada

Aumentar la cuota de mercado

4 estrategias de planificacin de cartera de negocio

Conservar la cuota de mercado

Cosechar

Retirarse

Aumento del consumo o ventas de los clientes/usuarios actuales. Incremento de la penetracin del mercado

Captacin de clientes de la competencia.

Captacin de no consumidores actuales

Atraer nuevos clientes del mismo segmento aumentando publicidad y/o promocin.

Mayor consumo de los productos actuales en los mercados actuales.

Apertura de mercados geogrficos adicionales Desarrollo de mercado

Poltica de distribucin y posicionamiento

Atraccin de otros sectores del mercado.

Venta de productos actuales en mercados nuevos.

Desarrollo de nuevos valores del producto.

Desarrollo de diferencias de calidad

Desarrollo de producto

Desarrollo de nuevos modelos o tamaos.

Persigue la venta de nuevos productos en los mercados actuales

Diversificacin

Desarrollo Nuevos productos

Nuevos mercados

La compaa concentra sus esfuerzos en el desarrollo de nuevos productos en nuevos mercados

General Electric, con apoyo de la empresa consultora Mckinsey & Company, desarrollo una matriz ms complicada

Esta incluye 9 cuadrantes que se basan en el atractivo de la industria a largo plazo y la fortaleza de negocios/posicin competitiva

Tamao del mercado

Tendencias de precios

Barreras de entrada

Tasa de crecimiento del mercado

Intensidad de la competencia

Variabilidad de la demanda

Rentabilidad del mercado

Riesgo total de la rentabilidad de la industria

Segmentacin

Fortaleza de activo y capacidades

Lealtad del cliente

Fuerza de la distribucin y capacidad de produccin

Fuerza relativa de la marca

Estructura del costo comparada con los competidores

Record tecnolgico y otras innovaciones

Crecimiento de la participacin de mercado

Mrgenes de utilidad relativos (comparados

con los competidores)

Calidad

Posicin competitiva de la UEN Atractivo mercado de la industria

Alta Alta
Expansin

Media
Innovar en el producto Diversific ar

Baja
Restruct urar

Media

Innovar en el mercado Diversific ar

Liquidar

Baja

Liquidar

Liquidar

Invertir

Equilibrar

Retirar

Posicin competitiva de la UEN Atractivo mercado de la industria

Alta Alta Media Baja
El tamao de los crculos representa el tamao de mercado

Media

Baja

El tamao de las divisiones de estos crculos representan la participacin de mercado de la Unidad Estratgica de Negocio

Invertir

Equilibrar

Retirar

Las flechas representan la direccin y el movimiento de la Unidad estratgica de negocio en el futuro

Estas matrices permiten analizar la cartera de negocios de la empresa en diferentes dimensiones.

Ocano rojo Compite en el mercado existente Trata de batir a la competencias Explota la demanda existente Comercia de acuerdo a la relacin costo valor

Ocano azul Crea un mercado nico Torna irrelevante a la competencia Crea y atrapa nueva demanda Rompe esta regla

Alinea al resto de la organizacin con su eleccin estratgica (diferenciacin o bajo costo)

Alinea al resto de la organizacin con su eleccin estratgica: diferenciacin y bajo costo

Nuevos mercados

No hay competencias

barrera infranqueable

barrera infranqueable

Estrategia ocano azul

Aumenta valor de producto

Foco

Divergencia

Buena publicidad

Un espacio del mercado an no explotado Oportunidad de fuertes ganancias Surgen como resultado de la expansin de los lmites de las industrias ya existentes. La competencia es irrelevante ya que las reglas del juego an no han sido determinadas.

Innovacin sin valor, tiende a ser orientada por la tecnologa, yendo frecuentemente ms all de lo que el cliente est dispuesto a aceptar y pagar.

Innovacin de valor, se produce cuando las compaas alinean innovacin con utilidad, precio y costos.

Qu factores de aquellos que la industria concibe como establecidos deben ser eliminados?.

Qu factores deben ser reducidos a estndares menores a los aceptados por la industria?

Qu factores deben ser incrementados por encima de los niveles considerados por la industria? Qu factores -nunca antes considerados por la industria- deben ser creados?

Eliminar Interpretes estrellas Shows de animales Las concesiones de venta en los pasillos Multiplicidad de shows en la arena Reducir

Aumentar

nica Sede

crear Tema Entorno refinado Producciones mltiples Msica artstica y danza

Bromas, humor Emocin, peligro

Alto

Bajo

Fact. sobre la industria donde compite

LAS ESTRATEGIAS COMPETITIVAS Y SU IMPORTANCIA EN LA BUENA GESTIN DE LAS EMPRESAS

Las estrategias competitivas que desarrollan las empresas son un factor fundamental. Es la forma en que stas van a competir en los mercados y de ellas dependern si se tiene o no xito en su gestin empresarial.

No puede ninguna empresa estar compitiendo sin misin, sin objetivos, sin metas y sin las estrategias necesarias para poder lograr esos objetivos.

Mile y Snow Porter Miller Mintzber Kothler

En el mundo actual de los negocios, las empresas deben ser muy competitivas, solo as lograran establecerse en los mercados actuales.

Consiste en mantener el costo ms bajo frente a los competidores y lograr un volumen alto de ventas. La empresa busca obtener una mayor participacin en el mercado. Aumentar sus ventas; pudiendo incluso, al tener precios ms bajos. La estrategia de liderazgo en costos se recomienda utilizar en mercados masivos. Cuando el mercado est compuesto por consumidores que son sensibles a los precios. Las desventajas de utilizar esta estrategia radican en que podra ser imitada por la competencia, o que el inters de los consumidores podra dirigirse hacia otras caractersticas del producto, y no slo al precio.

Esta estrategia consiste en enfocar o concentrar la atencin en un segmento especfico del mercado,. La estrategia de enfoque busca que la empresa se especialice en un determinado tipo de consumidor. La estrategia de enfoque se recomienda utilizar cuando el mercado es amplio, cuando los consumidores tienen necesidades o preferencias distintas. La desventaja de utilizar esta estrategaza radica en que los competidores pueden identificar las ventajas del segmento al cual la empresa se est dirigiendo, y decidir imitarla.

Esta estrategia consiste en producir o vender un producto que sea nico y original, que logre distinguirse de la competencia, y que no sea fcilmente imitable por sta. Puede haber diferenciacin, por ejemplo, en el diseo del producto, en sus atributos o caractersticas, en la marca, en la calidad, en brindar un buen servicio o atencin al cliente, en ofrecer servicios adicionales, en la rapidez en la entrega, etc. A travs de la estrategia de diferenciacin, la empresa busca la preferencia de los consumidores, pudiendo incluso aumentar los precios, en caso de que stos reconozcan las caractersticas diferenciadoras del producto. La estrategia de diferenciacin se recomienda utilizar cuando el mercado est compuesto por consumidores que son insensibles a los precios. La desventaja de utilizar esta estrategia radica en que la competencia puede llegar a copiar las caractersticas diferenciadoras del producto, por lo que para usar esta estrategia, dichas caractersticas diferenciadoras deben ser difcilmente imitables por competencia.

Segn lo ledo Identifique que tipo de estrategias genricas utilizo lacoste. Identifique el segmento y grupo objetivo de lacoste. Que estrategia de segmentacin utilizo en su reposicionamiento Que estrategia de distribucin utilizo en su reposicionamiento. Segn la publicidades de Lacoste que tipo de estrategia de posicionamiento usa para comunicar su imagen. Segn la pirmide Maslow que necesidades cubre la publicidad de lacoste. Que estrategia utilizo lacost basndose en la Matriz Ansoff

Segn lo que conoce usted actualmente de lacoste podramos afirmar que sigue derechamente con la estrategia planteada en el caso. Que opina usted que las zapatillas lacoste hoy en da se vendan en sus propias tiendas y adems en tiendas especialistas como lo es la tienda block. Segn lo aprendido del concepto ocano azul cree usted que lacoste navega en estas agua. ( explique su respuesta)

La globalizacin es un proceso econmico, tecnolgico, social y cultura a gran escala, que consiste en la creciente comunicacin e interdependencia entre los distintos pases del mundo. Se unifican sus mercados, sociedades y culturas, a travs de una serie de transformaciones sociales econmicas y polticas que les dan un carcter global. El proceso de conceptualizar y comunicar un producto final o servicio en todo el mundo con la esperanza de llegar a la comunidad de marketing internacional.

El marketing global es especialmente importante para las empresas que ofrecen productos o servicios que tienen una
demanda universal, tales como los automviles y los alimentos

Actualmente estamos en un mundo globalizado y es obligatorio para una marca hacerse la siguiente pregunta en el momento que decide internacionalizarse:

Mantenemos una imagen de marca global y la misma estrategia para todo el mundo? o nos centramos en las caractersticas de cada lugar en el que queremos estar presentes?

El marketing global requiere que haya una armonizacin entre las polticas de comercializacin de los distintos pases
La mezcla de marketing para los diferentes pases se pueden adaptar a las condiciones del mercado local. El marketing global es a veces utilizado para referirse a los esfuerzos de expansin en el extranjero a travs de licencias, franquicias, y empresas conjuntas.

Es imposible que twitter se plantee realizar una estrategia de marca para cada pas porque es una marca que ha nacido global.

Si nos centramos en marcas que han nacido locales y que ahora quieren ser Globales, para hacer esta transicin todo depende de diferentes variables: Del producto del que se est hablando.

Del mercado en el que actualmente opera la marca.

Del peso histrico de la misma en cada mercado local son algunos de los factores que hay que tener en cuenta a la hora de decidir si debemos tener un posicionamiento local o global.

Evercrips, por su parte, destin cerca de seis millones de dlares para posicionarse como Lay`s.
El retorno sobre la inversin ha sido muy positivo porque, adems de la reduccin de costos gradual, ha logrado crecimiento en las ventas.

La marca es uno de los activos mas valiosos para una compaa, ya que contribuye significativamente al valor del accionista.

Por eso conocer su valor y entenderlo ayuda a tomar decisiones estratgicas para mantenerse y crecer en mercados cambiantes.

Valor de una marca se basa en :

FV
Step 1: Financial Value ($)

BC
Step 2: Brand Contribution (%)

BV
Brand Value ($)

El valor es el resultado de variables financieras (facturacin, beneficios) y del valor que le atribuyen los propios consumidores a la marca.

7 APRENDIZAJES INTERESANTES SOBRE EL RANKING 2012

Las marcas fuertes resisten mejor las turbulencias econmicas y crecen pese a la crisis Las marcas de tecnologa y comunicaciones son algunas de las que ms crecen.

Las marcas top se han rejuvenecido

Cuanto ms buzz (ruido social), ms valor para la marca.

7 APRENDIZAJES INTERESANTES SOBRE EL RANKING 2012

Las marcas patrocinadoras de los Juegos Olmpicos tambin presentan mejores resultados Algunas caractersticas de la marca como la confianza y la innovacin actan directamente sobre el valor de la marca.

Las marcas con mujeres en el consejo de direccin obtienen mejores resultados (77% de las marcas en el Top 100 cuentan con mujeres en su direccin y su valor medio es el doble de las que solo tienen hombres).

Apple permanece como la marca ms valiosa y adems incrementa su valor como marca en un 19%.

Gracias a una estrategia centrada en la experiencia del consumidor, Walmart desbanca a Amazon en distribucin y retoma su puesto como nmero 1 del sector.

Las marcas de Tecnologa acumulan la mitad del valor total de las Top 100 y ocupan 31 de los 100 puestos del ranking. IBM desbanca a Google del tercer puesto.

Facebook es la marca que ms crece con un 74 % y entra por primera vez en el Top 20.

Marcas que han salido del top 100 Blackberry Porsche Nintendo Nokia Itau Bank of America

Marcas que se han incorporado al Ranking Top 100

Sinopec Commonwealth Bank of Australia Moutai Airtel MTN IKEA