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- PENSAR EN EL CLIENTE...
- PENSAR EN LA COMPETENCIA
- PENSAR EN LA ORGANIZACIN ... - PENSAR EN EL MEDIO AMBIENTE
ASPECTOS CLAVES
ASPECTOS CLAVES
Manejo de Informacin Estratgica Definicin de la Competencia en trminos de Producto Bsico
ASPECTOS CLAVES
Cultura Organizacional orientada al Mercado
Dar vuelta la Pirmide Equilibrio Interno genera Personal Motivado
ASPECTOS CLAVES
RESPONSABILIDAD SOCIAL DE LA EMPRESA Por los impactos y por los problemas sociales
Estrategias de Marketing
ESTRATEGIA GLOBAL
Que lleva a las empresas a tener utilidades superiores a los niveles medios del sector ?
LIDERAR EN COSTOS Alcanzar los niveles de utilidad con precios mas bajos y mrgenes mas chicos. LIDERAR DIFERENCIACION
Alcanzar los niveles de utilidad con precios mas altos y mrgenes mayores.
ESTRATEGIA GLOBAL
(A) El camino de la Serpiente
Competir en precio con estructura PYME Buscar ahorros de costo, sacrificando valor al cliente Miopa en Marketing
Agregar valor, operar con la percepcin del cliente Mantener una performance competitiva superior Potencializar la estructura PYME
Pensamiento estratgico.
Mas ahorros. Buscar materias primas mas baratas. Recortar gastos en Telfono y Luz Poca inversin. Disminuir calidad del producto. No pagar, el proveedor puede esperar El cliente busca siempre precio. Reaccionar ante la competencia Enfrentarse a los grandes.
Inductores de diferenciacin
(1) Agregar Valor (2) Operar sobre la percepcin del Cliente (3) Performance competitiva superior (4) Potencializar la estructura PYME
Desarrollo de la Imagen
Diferenciacin en el producto Diferenciacin en la organizacion
DIFERENCIACION EN EL MERCADO
Alta segmentacin. Concentracin en segmento meta. Especializacin en el cliente. Oferta de productos diferenciales. Posicionamiento por tipo de cliente.
DIFERENCIACION EN EL MERCADO
Concentracion en un mercado meta
Es el primer perfume en el mundo
DIFERENCIACION EN EL PRODUCTO
Reconocimiento de Atributos VPC (Valor Presente de los Costos). Visin de la Alta Direccin de los Atributos VPC. Alta especializacin ( Poltica de surtido) Procesos de elaboracin diferencial. Valor del Know-how "Saber hacer".. Diferenciacin tecnolgica. Aumento de valor en la Atencin al Cliente.
DIFERENCIACION EN EL PRODUCTO
Atributos
Todo es mas facil con blancaflor. Ahora hacer pizza casera es muy facil.
DIFERENCIACION EN EL PRODUCTO
Empanados Supercongelados
Atributos
Cocina con un abrir y cerrar de freezer. No se alteran las propiedades naturales y el valor nutritivo. Se mantiene por mucho tiempo la totalidad de sus cualidades. Logramos prolongar la vida til del producto.
DIFERENCIACION EN EL PRODUCTO
Vegetales Supercongelados
Proceso de elaboracion
Solo 3 horas despues de la cosecha son supercongelados.
DIFERENCIACION EN EL PRODUCTO
Alta especializacion
DIFERENCIACION EN LA ORGANIZACION
Procesos organizacionales que agregan valor. Cultura empresaria orientada al mercado. Canales de comercializacin. Aspectos claves de localizacin. Utilizacin de recursos estratgicos.
DIFERENCIACIN EN LA ORGANIZACIN
Cultura Empresaria
DIFERENCIACIN EN LA ORGANIZACIN
Localizacion
Empresa familiar fundada en 1953 ( Palma de Mallorca) y hoy tiene 84 establecimientos y 10.000 empleados
DESARROLLO DE LA IMAGEN
IMAGEN = ALTO DESARROLLO DEL PRODUCTO + CREATIVIDAD EN LAS COMUNICACIONES IMPULSORA DEL POSICIONAMIENTO
IMAGEN
Cual es la formula de Coca-Cola ? Agua carbonatada, azucares, colorantes, caramelo, aromatizantes permitidos, Cafena ?
IMAGEN
Producto
Sueo Americano
POSICIONAMIENTO
IMAGEN
Beneficios
Ocasin de Uso
POSICIONAMIENTO
POSICIONAMIENTO
Nombre
Llave Visual
Llave Auditiva
Color Code Isotipo
Logotipos
GENERICO
Definir el generico puede resultar una tarea simple... No obstante resulta el primer aspecto estrategico en la definicion del POSICIONAMIENTO en una empresa
Definir el generico implica definir.......
GENERICO
YPF
ESTACION DE SERVICIO
SHERATON
RIO EL CONDOR
HOTEL
BANCO PANADERIA
GENERICO
Cuando la marca no es conocida, el generico contribuye a la asociacion mental de la marca con el producto
GENERICO
NIKE
IDEA VENDEDORA
Just Do It
NIKE
IDEA VENDEDORA
ISOTIPO
Mercedes
Shell
Lacoste
Nike
LOGOTIPO
COLOR CODE
El color contribuye a una rapida asociacion mental de la marca Verde, vida al aire libre, paz, salud
COLOR CODE
COLOR CODE
Pensemos en
Un chocolate violeta..
LLAVE VISUAL
La llave visual es un elemento grfico dinmico que permite adaptarse a las distintas comunicaciones que realice la empresa. Es una impulsora de posicionamiento de corto plazo.
Walter Telefonica
LLAVE AUDITIVA
La asociacin con la marca puede efectuarse tambien a travs de una llave auditiva, se logra cuando el cliente vincula la musica con la marca.
COBERTURA DE MERCADO
Polticas de Marketing
Mercado
COBERTURA DE MERCADO
Polticas de Marketing
Mercado
COBERTURA DE MERCADO
INDIFERENCIADA
VENTAJAS
(argumentos a favor)
Es la reaccin tpica ante la crisis Busca satisfacer necesidades muy bsicas Surge en productos masivos tipo comodities Genera insatisfaccin de grupos de clientes La empresa pierde competitividad Alta obsolescencia de los productos
DESVENTAJAS
COBERTURA DE MERCADO
CONCENTRADA (Especializacin)
Segmento 1
Polticas de Marketing
Segmento 2
Segmento 3
COBERTURA DE MERCADO
CONCENTRADA
VENTAJAS
Genera alta competitividad empresaria Lleva a la especializacin del producto Opcin ideal para PYMES
DESVENTAJAS
Alto riesgo por dependencia con el segmento Rigidez empresaria Visin de futuro y posicionamiento
COBERTURA DE MERCADO
Polticas de Marketing 2
Segmento 2
Polticas de Marketing 3
Segmento 3
COBERTURA DE MERCADO
DIFERENCIADA
VENTAJAS
Flexibilidad empresaria
DESVENTAJAS
Costos de gerenciamiento
Marketing como filosofia de gestion de Negocios Cliente- Competencia- Organizacin-Ambiente F.O.D.A Visin (Juego de Empresa)
Planeamiento Estrategico Misin Rumbo Estrategico: Precio o Diferenciacin Posicionamiento Cobertura de Mercado (Caso Dulcinea)
Producto
Distribucin
Precio
Comunicacin
Distribucin
Que compramos y Qu Vendemos ? El cliente busca: Soluciones Ventajas Beneficios Un producto es un Satisfactor de Necesidades
1.- Listar Atributos de mi producto 2.- Ranking de Atributos por Importancia 0-10 3.- Evaluacin de Desempeo de 4 empresas del sector 4.- Matriz de Posicionamiento
1.- Sobre el surtido: Categora de productos destino .Posicionamiento Categora rutina..Generan liquidez Categora conveniencia..Oportunidad
2.- Sobre el ciclo de vida Innovadores/ interrogantes Estrellas Vaca lechera Perro
Dimensin Imaginaria
Dimensin Concreta
Comunicacin de la empresa
AUMENTADO
MARKETING
BASICO REAL
Producto Bsico
Es comprender qu compra realmente el Cliente ? Es la suma de beneficios, ventajas y soluciones que ofrecemos. El producto bsico nos genera factores de COMPETITIVIDAD
Producto Real
Producto Aumentado
Es la suma de bienes y servicios que se agregan para sumar VALOR. El cliente percibe y valoriza estos atributos diferenciales Superar las expectativas del cliente Garantizar su satisfaccin
Expectativa Performance
1.- Conocer al cliente, evaluando sus necesidades 2.- Reconocer la importancia de los atributos del producto 3.- Alcanzar nivel superior en la performance de Atributos Valorizados y percibidos por los clientes. 4.- Superar sus expectativas agregando valor.
Es la relacin PRECIO / VALOR PRECIO = Lo fija la empresa VALOR= Lo fija el Cliente Esta altamente relacionado con el concepto de necesidad Un producto tiene mayor valor si cubre mas niveles de necesidades.
Las oscilaciones en la DEMANDA DE PRODUCTOS como en la OFERTA de INSUMOS afecta la poltica de precios. DEMANDA DE PRODUCTO.. TURISMO OFERTA DE INSUMOS AGRO
El estado participa en la fijacin de precios; ya sea: Regulando actividades ( mximos y mnimos) En los costos Es el componente no controlable en los costos
utilidad
Recuperar CF
Objetivos y estrategias Acciones masivas Vs. Acciones directas Popularizar Vs. Fidelizar
Sistema Pull
PRODUCTOR
PUNTO DE VENTA
CLIENTE
ESTUDIO DE LA EXHIBICION