Unit 2º Prueba Ventas Efectivas

Fundamento del Depto.
de Ventas
Misin de la Empresa.
Es el propsito general o razn de ser de la empresa, Enuncia: Qu clientes sirve. Qu necesidades satisface. Qu tipo de productos ofrece. Cules son los lmites de sus actividades. La misin es el marco de referencia que: Orienta las acciones. Enlaza lo deseado con lo posible. Condiciona las actividades presentes y futuras. Proporciona unidad, da sentido de direccin y gua en la toma de decisiones estratgicas. 1
Ejemplos de Misin
Producir cobre a bajo costo y ser lder en la Industria con respecto a calidad, prevencin de riesgos y cuidados del medio ambiente (Codelco) Ser lderes reconocidos en la produccin, comercializacin y distribucin de bebidas bajo licencia de The Coca-Cola Company. Tener una permanente preocupacin por las necesidades de consumidores y clientes. (Coca Cola) INACAP tiene por misin la formacin de personas, a travs de la entrega de competencias y valores, que les permitan desarrollarse como ciudadanos responsables e integrarse con autonoma y productividad en las ms variadas actividades para enfrentar en un mundo globalizado en el cual Chile est inserto.
Misin del equipo de ventas y los vendedores
La Misin del Departamento de ventas, es Ser responsables de generar una de las entradas principales de la organizacin, mediante la capitalizacin de las distintas oportunidades que se presentan en el mercado.
La Misin del vendedor es Ejecutar la estrategia de la empresa en los distintos escenarios de venta que se le presente
Objetivos del Vendedor

Son mtricos definidos por la empresa. Deben ser cumplidas en un periodo determinado. Sirven para evaluar el desempeo del vendedor. Deben ser establecidos en trminos precisos y medibles. Deben especificar periodo y rea geogrfica comprometida. Ejemplos: Volumen de Ventas. Participacin de Mercado. Utilidades Cobertura de clientes.
Mito o Realidad
El mejor vendedor se transformar en el mejor Gerente de Ventas?
El Vendedor desarrolla clientes El Gerente desarrolla personas
El Vendedor es jugador El Gerente es el entrenador (COACH)
Tarea del Vendedor es solitaria Tarea del Gerente se realiza a travs de otros
El Vendedor ejecuta tareas El Gerente dirige y motiva a los vendedores

El Vendedor: retiene clientes, detecta necesidades, da servicio, VENDE El Gerente: recluta, selecciona, entrena, motiva, controla, conduce, planifica
Gerente de Ventas
Responsabilidades Y Funciones
- Planeacin y presupuesto de ventas. - Estructura de la organizacin de ventas. - Reclutamiento, seleccin y entrenamiento de la fuerza de ventas. - Compensacin, motivacin y direccin de la fuerza de ventas. - Anlisis del volumen de ventas, costos y utilidades.
- Medicin y evaluacin del desempeo de la fuerza de ventas.

- Monitoreo, control del mbito de la comercializacin.
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Gerente de Ventas
Habilidades
Est fuertemente orientado hacia la comunicacin oral y conoce las tcnicas para ser un comunicador efectivo. Es tambin un buen comunicador por escrito, lo cual le facilita la retroalimentacin a sus niveles superiores. Es un buen escucha. Sabe cmo demostrar a sus vendedores que se interesa por lo que tienen que decir.
Gerente de Ventas
Habilidades Es organizado. Es consciente de que el buen manejo del tiempo le ayudar a cumplir mejor con sus funciones. Es persuasivo. Sabe cmo vender ideas a su equipo de vendedores. Es un motivador. Es consciente de que la nica manera de convencer a las personas es por medio del uso efectivo de las tcnicas de la motivacin.
Funciones Bsicas del Departamento de Ventas

1. 2. 3. 4. El personal de ventas. Desarrollo de promociones de ventas y publicidad. Relaciones con distribuidores y minoristas. Definicin, desarrollo e implementacin de estrategias de ventas. Financiamiento de las ventas. Administracin de costos y diseo de presupuestos. Comprensin de estudios de mercado. Planeacin de ventas. Servicios tcnicos y mecnicos.
5. 6. 7. 8. 9.
Funciones Bsicas del Departamento de Ventas

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. El personal de ventas. Desarrollo de promociones de ventas y publicidad. Relaciones con distribuidores y minoristas. Definicin, desarrollo e implementacin de estrategias de ventas. Financiamiento de las ventas. Administracin de costos y diseo de presupuestos. Comprensin de estudios de mercado. Planeacin de ventas. Servicios tcnicos y mecnicos.
1. El Personal de Ventas
La administracin de la Fuerza de Ventas considera las siguientes actividades: a) b) c) d) e) f) g) Reclutamiento y seleccin del personal. Capacitacin. Direccin. Motivacin. Evaluacin. Compensacin. Supervisin.
Personal de Ventas
1. Personal de Ventas: - Reclutamiento y seleccin del personal. - Capacitacin. - Direccin. - Motivacin. - Evaluacin. - Compensacin. - Supervisin.
Qu diferencia hay entre reclutamiento y seleccin del personal? xito de la fuerza de ventas seleccin de vendedores profesionales. Genera aumento del rendimiento del rea. Cmo logramos un buen sistema de reclutamiento?
Sistema de recepcin de C.V. (sitio web de la empresa, resto de la organizacin, etc.)
Mantener bases de datos de postulantes (actualizado).
Capturar informacin de los mejores vendedores del mercado (conocer la fuerza de venta de otras empresas). Contacto con fuentes de postulantes (Universidades, head hunters, etc.)
Personal de Ventas
Reclutamiento considera las siguientes tareas:

Descripcin del cargo: consiste en redactar lo ms detalladamente posible qu debe hacer el postulante a vendedor. Esto sirve para:
Determinar el perfil del candidato. Explicar a los candidatos lo que se espera de ellos. Determinar si el postulante cumple con el perfil requerido.
Reclutar a los postulantes: consiste en tener un nmero adecuado de personas que estn interesadas en el cargo.
Mltiples formas de conseguir postulantes (datos, agencias de empleo, universidades, aviso en diario, etc.)
Preseleccionar a los postulantes: consiste en revisar los C.V. y considerar solo aquellos que tengan las competencias que se necesitan y que tengan las caractersticas acordes a los requerimientos de la empresa.
Personal de Ventas
Seleccin: proceso que determina a quien contrataremos para llenar la posicin (cargo).
1.
Existen diversas herramientas que ayudan a tomar esta decisin:

Entrevistas:
2. 3. 4. 5.
Consultar referencias (trabajos anteriores). Revisin de situacin crediticia (DICOM). Test sicolgicos. Examen mdico.
Deben ser varias, realizadas por varias personas para comparar resultados. Planificar la entrevista.
Objetivo del Reclutamiento y Seleccin: conformar un grupo de ventas comprometido con la visin y los objetivos de la empresa.
Personal de ventas
Capacitacin es un proceso continuo.
Objetivo: entregar a la fuerza de ventas los siguientes conocimientos:

Conocimiento de la Empresa:
Conocimiento del Producto:
Historia, objetivos, caractersticas de la organizacin, procedimientos, Caractersticas tcnicas, ventajas y beneficios.
Conocimiento de Tcnicas de Venta. Conocimiento del Mercado:
Informacin de la competencia, caractersticas de la industria, participaciones de mercado.
Los nuevos vendedores pasan por un proceso de induccin que incluye un programa de capacitacin.
Personal de ventas
Consiste en dirigir el trabajo de la fuerza de ventas en actividades como:

Identificacin, seleccin y clasificacin de los clientes. Cantidad de visitas que deben realizar al da. Frecuencia de visitas por cliente. Elaboracin de ruta de visitas. Cumplimiento de las normas de visita a los clientes. Elaboracin y presentacin de informes.
Personal de ventas
Proceso de venta (cubre todo lo propuesto) Anlisis de fuerza de venta actual (Identificar
conocimientos, habilidades, etc)
Corregir cualquier ineficiencia del equipo de venta

(Despedir personas improductivas)
Buen plan de compensaciones (De acuerdo al

mercado, recompensas)
Motive a su equipo (Incentivos) Seguimiento del rendimiento (CRM) Feed Back constante (Hago seguimientos e identifico
debilidades)
Personal de ventas
Los vendedores necesitan estar motivados?
Motivacin Impulso interno de cada persona. No puede generarse desde el exterior. S se puede incentivar a las personas para contrarrestar las fuerzas desmotivadoras.
Personal de ventas
Mtodos para INCENTIVAR a la fuerza de ventas:

Cules conocen?
1. 2. 3.
INCENTIVOS DIRECTOS:
Crear un buen ambiente organizacional. Fijar metas de venta realistas. Hacer reconocimientos (no monetarios).
1.
INCENTIVOS INDIRECTOS:
Realizar concursos para incentivar a que el equipo de ventas compita. (Recompensa monetaria o premio).
Ejemplos:
Determinar qu motiva a cada vendedor Sistema de Incentivo

Necesidad de Dinero Reconocimiento por sus logros Pertenencia a un grupo Necesidad de crecer y desarrollarse Incentivos econmicos. reconocimientos pblicos, invitaciones de los gerentes. premios especiales (viajes, asados, etc.) asistencia a seminarios, a ferias, etc.
Personal de ventas
Objetivo de la Evaluacin: Recompensar. Hacer propuestas constructivas de mejoramiento.
Evaluacin completa incluye: a) Bases de evaluacin cuantitativas. b) Bases de evaluacin cualitativas.
Personal de ventas
a) Bases de evaluacin cuantitativas:

Medidas de Entrada (Esfuerzo):
Nmero de visitas por da, semana, mes. Nmero de propuestas presentadas. Nmero de capacitaciones a clientes.
Medidas de Salida (Resultado):

Volumen de venta por producto, clientes, rea geogrfica. Volumen de ventas como % de la meta. Utilidades por lnea de producto. Nmero de pedidos, premio de facturacin por pedido. Porcentaje de clientes retenidos, nuevos clientes obtenidos o clientes perdidos.
Personal de ventas
b) Bases de evaluacin cualitativas:

Conocimiento del negocio. Nivel de preparacin de las visitas. Administracin del tiempo. Calidad de los informes. Relaciones con los clientes. Apariencia personal.
Personal de ventas
Sistema de compensacin Exige tomar decisiones sobre: Mtodo de Compensacin Nivel de Compensacin: qu es el nivel de compensacin? Es el ingreso total en efectivo que el vendedor gana en un periodo. Depende de:
El perfil de la persona que se requiere. Sueldo de mercado para puestos equivalentes (Equidad Externa).
Personal de ventas
Mtodos de compensacin:
1. Sueldo Fijo: Es un pago nico mensual (ingresos estables).
2. 3. 4. 5.
Comisin: Es un pago vinculado a una unidad especfica de ventas. Es un % de los ingresos (se mide por venta y/o cobranza). Incentivos Econmicos: Determinados montos de dinero que el vendedor recibe cuando logra un objetivo de ventas propuesto por la empresa. (Bonos) Compensaciones Combinadas: Ejemplo: sueldo fijo + comisiones + incentivos econmicos. Compensacin Monetaria Indirecta: Consiste en compensaciones en especies. Ejemplo: Viajes, LCD, Gift Card, etc.
Es necesario cuando la empresa requiere que el vendedor preste algn tipo de servicio de pre y post venta. Es ms importante cuando la venta del producto requiere de un largo periodo de negociacin.
Personal de ventas
Sistema de compensacin
Debe servir para: Incentivar a la fuerza de ventas. Dirigir sus actividades de tal forma que sean coherentes con: Los objetivos del Plan de Marketing. La estrategia de la empresa.
Personal de ventas
La supervisin: es un medio de capacitacin continua y un mecanismo de direccin, motivacin y monitoreo de las actividades que realiza la fuerza de ventas en el mercado.
Cunto hay que supervisar?

Problemas de mucha supervisin:
Problemas de poca supervisin:
Puede limitar, presionar y causar estrs en el vendedor. Disminucin de la calidad y de los servicios al cliente.
Pauta general: depende del mtodo de compensacin.
Si los ingresos se basan en comisiones hay menor supervisin. Si los ingresos son mayoritariamente fijos hay mayor supervisin.
Personal de ventas
Mtodo de supervisin ms eficaz: Observacin Personal de Campo.

Otros mtodos de supervisin:
Anlisis de informes de los vendedores. Observacin de opiniones de los vendedores en las reuniones de ventas. Contacto telefnico diario.
Otra versin de la supervisin. Rol de ayuda a:

1. 2. 3.
4.
Identificar los clientes objetivos. Fijar las normas de la visita. Establecer el tiempo que se debe dedicar a la bsqueda de nuevos clientes. Planificacin y realizacin de otras actividades de relaciones pblicas.
Funciones Bsicas del rea de Ventas: El personal de ventas Desarrollo de promociones de venta y publicidad Relaciones con distribuidores y minoristas Definicin, desarrollo e implementacin de estrategias de ventas Financiamiento de las ventas Administracin de costos y diseo de presupuestos Comprensin de estudios de mercado Planeacin de ventas Servicios tcnicos y mecnicos
Promociones de Venta y Publicidad

Promocin de Ventas: es todo aquello que se
utiliza como parte de las actividades de marketing para estimular o fomentar la compra o venta de un producto o servicio mediante incentivos de corto plazo. De esa manera, se complementa las acciones de publicidad y se facilita la venta personal.
Objetivo Principal: Estimular el consumo e incrementar las ventas.
El vendedor (KAM):
Implementa planes de promocin y publicidad con sus clientes. Asigna presupuestos. Define algunos medios publicitarios.
Los mtodos de promocin se agrupan en:

PROMOCIN DE VENTAS AL CONSUMIDOR:
Fomentar el cambio de marca. Atraer nuevos mercados. Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto. Dar a conocer los cambios en los productos existentes. Aumentar las ventas en las pocas crticas. Aumentar ventas ms rpidas de productos en etapa de declive.
PROMOCIN DE VENTAS AL CANAL:
Incentivar a los Mayoristas y Minoristas a incorporar nuevos productos y niveles de inventario ms elevados. Estimular las adquisiciones fuera de temporada. Crear lealtad de los detallistas hacia la marca. Aumentar cobertura.
Trabajo en duplas: Lista de promociones al consumidor y promociones al canal.
PROMOCIN DE VENTAS AL CONSUMIDOR:

Muestras: prueba de producto, sampling. Cupones: dan un descuento en la compra de un producto determinado. Premios: Concursos, sorteos, juegos. Premios por clientes habituales: Ejemplo: Planes de viajero frecuente. Regalos: Mercanca que se ofrece a un costo bajo o sin costo. Garantas del producto: Ejemplo: Devolvemos el
doble de la diferencia.
Especialidades publicitarias: Lpices, calendarios, llaveros, fsforos, gorros, tazas para caf, etc.
PROMOCIN DE VENTAS AL CANAL:

Descuento en el precio: son descuentos durante
un periodo determinado de tiempo.
Bienes sin costo: son ofertas de cajas adicionales
de producto que entregan sin costo a los que compran una cantidad determinada.
Dinero para impulso: dinero o regalos a los
distribuidores o su fuerza de ventas para que impulsen las mercancas de los fabricantes.
Publicidad cooperativa: compartir los costos de

los medios.
Exhibidores en puntos de venta: Se realizan en

el punto de venta, como exhibicin de productos y hojas de informacin.
Relaciones con Distribuidores y Minoristas

El gerente de ventas coordina la distribucin de los productos. Debe resolver los problemas relativos a:
La entrega de productos desde la fbrica hasta el consumidor. Los costos y mtodos de transporte. La localizacin de los clientes. Los costos de distribucin. Los inventarios en el cliente y en la fbrica (cambios de precios). Los reclamos por retrasos y productos defectuosos.

CANALES DE DISTRIBUCIN:
1. CANAL DIRECTO Productor Consumidores
Este tipo de canal no tiene ningn nivel de intermediarios. El productor o fabricante desempea la mayora de las funciones, tales como comercializacin, transporte, almacenaje y riesgos (crdito, distribucin) sin la ayuda de ningn intermediario. (la actividad de venta es directa)

2. CANAL DETALLISTA Productor Detallistas Consumidores
Este tipo de canal tiene un nivel de intermediarios, los detallistas o minoristas (tiendas especializadas, almacenes, supermercados, hipermercados, tiendas de conveniencia). En stos casos, el productor o fabricante cuentas generalmente con una fuerza de ventas.

3. CANAL MAYORISTA Productor Mayoristas Detallistas Consumidores Este tipo de canal de distribucin contiene 2 niveles de intermediarios:
1. 2. Los mayoristas (compras al por mayor) Los detallistas (intermediarios cuya actividad consiste en la venta de bienes y/o servicios al detalle al consumidor final).
4. CANAL AGENTE/INTERMEDIARIO Productor Agente/Intermediario Mayoristas Detallistas Consumidores Este canal contiene 3 niveles de intermediarios: 1. El agente intermediario. Empresas comerciales
que buscan clientes para los productores o les ayudan a establecer tratos comerciales.
2. Los mayoristas 3. Los detallistas Este canal suele utilizarse en mercados con muchos pequeos fabricantes y muchos comerciantes detallistas que carecen de recursos para encontrarse unos a otros.
Estrategias de Ventas
Se disea para alcanzar los objetivos de venta.
Incluye:
Los objetivos de cada vendedor. El material promocional a usar. El nmero de clientes a visitar por da, semana o mes. El presupuesto de gastos asignados al departamento de ventas. El tiempo a dedicar a cada producto. La informacin a proporcionar a los clientes (slogan o frase promocional, caractersticas, ventajas y beneficios del producto), etc.
Estrategia de Marketing es lo mismo que estrategia de Ventas? http://pyme.lavoztx.com/diferencia-entre-las-estrategias-demarketing-y-las-estrategias-de-ventas-8150.html
Richard L. Sandhusen define la siguiente clasificacin de estrategias para el crecimiento del mercado:
1.
Estrategias de Crecimiento Intensivo:

Estrategia de Penetracin. Estrategia de Desarrollo de Mercado. Estrategia de Desarrollo de Producto.
2.
Estrategias de Crecimiento Integrativo:

Integracin hacia atrs. Integracin hacia adelante. Integracin horizontal.
3.
Estrategias de Crecimiento Diversificado:

Estrategia de Diversificacin Horizontal. Estrategia de Diversificacin en Conglomerado. Estrategia de Diversificacin Concntrica.
Richard L. Sandhusen define la siguiente clasificacin de estrategias para el crecimiento del mercado:
4.
Estrategias de Liderazgo de Mercado:

Estrategia Cooperativa. Estrategia Competitiva.
5.
Estrategias de Reto de Mercado:

Estrategia de Ataque Frontal. Ataque en los Costados. Estrategia de Derivacin.
6.
Estrategia de Seguimiento de Mercado.
7.
Estrategia de Nicho de Mercado.
1. Estrategias de Crecimiento Intensivo:
Consisten en "cultivar" de manera intensiva los mercados actuales de la compaa.

Son adecuadas en situaciones donde las oportunidades de "producto-mercado" existentes an no han sido explotadas en su totalidad.
a) Estrategia de Penetracin. b) Estrategia de Desarrollo de Mercado. c) Estrategia de Desarrollo de Producto.
Incluye las siguientes Estrategias:
1. Estrategias de Crecimiento Intensivo: a) Estrategia de Penetracin:
La estrategia para penetrar el mercado pretende aumentar la participacin del mercado, por medio de un esfuerzo mayor para la comercializacin. La penetracin del mercado incluye:
Aumentar la cantidad de vendedores. Elevar el gasto publicitario. Reforzar las actividades promocionales.
Este tipo de estrategia, por lo general, produce ingresos y utilidades porque:

1) persuade a los clientes actuales a usar ms del producto. 2) atrae a clientes de la competencia. 3) persuade a los clientes no decididos a transformarse en prospectos.
1. Estrategias de Crecimiento Intensivo: b) Estrategia de Desarrollo de Mercado:
Se enfoca en conseguir clientes a los nuevos mercados. Ejemplo: Segmentos donde no se ha llegado an. Nuevas zonas geogrficas.
1. c) Estrategias de Crecimiento Intensivo: Estrategia de Desarrollo de Producto:
Incluye desarrollar nuevos productos para atraer a miembros de los mercados ya existentes. Ejemplo: desarrollar nuevos formatos o nuevos sabores.
2. Estrategias de Crecimiento Integrativo: Consiste en aprovechar la fortaleza que tiene una determinada empresa en su industria para ejercer control sobre los proveedores, distribuidores y/o competidores. Incluye las siguientes Estrategias: a) Integracin hacia atrs. b) Integracin hacia adelante. c) Integracin horizontal.
2. Estrategias de Crecimiento Integrativo: a) Integracin hacia atrs:
Ocurre cuando la compaa incrementa su control sobre sus recursos de suministro; es decir, que controla a sus proveedores o por lo menos a su principal proveedor.
2. Estrategias de Crecimiento Integrativo: b) Integracin hacia adelante:
Ocurre cuando la empresa aumenta su control sobre su sistema de distribucin.
Por ejemplo, cuando una empresa de gran tamao es propietaria de una red de estaciones o tiendas de servicio y la controla.
c) Integracin horizontal:
Ocurre cuando la empresa aumenta su control con respecto a sus competidores.
Estrategias de Ventas 3. Estrategias de Crecimiento Diversificado:

Se da cuando la organizacin diversifica la cartera de productos y/o servicios que es capaz de ofrecer. Incluye las siguientes Estrategias: a) Estrategia de Diversificacin Horizontal. b) Estrategia de Diversificacin en Conglomerado. c) Estrategia de Diversificacin Concntrica.
3. a) Estrategias de Crecimiento Diversificado: Estrategia de Diversificacin Horizontal:
Adicin de productos o servicios nuevos, que no estn relacionados, para los clientes actuales. McDonalds agrega juguetes a su combo de hamburguesa para nios, aade productos no relacionados con sus principales lneas de productos, pero que le sirve para atraer de una manera ms efectiva a un grupo de clientes
3. Estrategias de Crecimiento Diversificado: b) Estrategia de Diversificacin en Conglomerado: Adicin de productos o servicios nuevos no relacionados, Para atraer a nuevos o potenciales clientes.
3. c) Estrategias de Crecimiento Diversificado: Estrategia de Diversificacin Concntrica:
Introducen nuevos productos que tienen semejanzas tecnolgicas o de marketing con los productos ya existentes
Estn diseados para atraer nuevos segmentos de mercado.
4.

Estrategias de Liderazgo de Mercado:
Son utilizadas por empresas que dominan en su mercado. Una vez que la empresa logra el liderazgo en su mercado, tiene dos opciones estratgicas para seguir creciendo:
a) Estrategia Cooperativa: Consiste en incrementar el tamao total del mercado (para la misma empresa y los competidores) al encontrar nuevos usuarios y aplicaciones del producto o servicio.
b) Estrategia Competitiva: Consiste en lograr una participacin adicional en el mercado invirtiendo fuertemente (por ejemplo, en publicidad, venta personal, promocin de ventas y relaciones pblicas) para captar a los clientes de la competencia.
5.
Estrategias de Reto de Mercado:
Son estrategias que las compaas pueden adoptar contra el lder del mercado y se clasifican en tres. Ataque Frontal: Consiste en atacar toda la mezcla de mercado (producto, precio, distribucin, promocin) del lder. Por lo general, la realizan los competidores ms fuertes. Ataque en los Costados: Consiste en enfocarse en los puntos dbiles del lder, como el precio. Por lo general, la realizan los competidores ms dbiles. Estrategias de Derivacin: Consiste en enfocarse en reas que no son abarcadas por el lder (generalmente, la realizan los competidores que tienen un producto o servicio muy especializado).
6.
Estrategias de Seguimiento de Mercado:

Son empleadas por las empresas de la competencia que no se interesan en retar al lder de manera directa o indirecta. stas empresas tratan de mantener su participacin en el mercado (y sus utilidades) siguiendo de manera cercana la poltica de producto, precio, distribucin y promocin del lder.
7. Estrategias de Nicho de Mercado: Son utilizadas por los competidores ms pequeos que estn especializados en dar servicio a nichos del mercado y que los competidores ms grandes suelen pasar por alto o desconocen su existencia. Este tipo de empresas ofrecen productos o servicios muy especficos y/o especializados, para satisfacer las necesidades o deseos de grupos pequeos (de personas u organizaciones) pero homogneos en cuanto a sus necesidades o deseos.
Financiamiento de las Ventas

Las operaciones a crdito son esenciales para las transacciones que requieren de la distribucin de bienes y servicios desde el productor al mayorista, detallistas y consumidores finales. El financiamiento de las ventas consiste en otorgar crdito (venta a plazo). Es necesario que el gerente de ventas est ampliamente relacionado con el de crdito, para determinar:
Los planes de pago que deben adoptarse. La duracin del perodo de crdito. El premio por pronto pago. El castigo por pago retrasado En resumen: todo lo relacionado con la prctica crediticia.
Administracin de Costos y Diseo de Presupuestos

Pronstico de Ventas:
Es una estimacin de las ventas de una empresa, lnea de productos, marca o producto, que abarca un periodo de tiempo determinado y un mercado especfico.
Se expresa en unidades fsicas y en valor. Es la base para decidir cunto gastar en actividades como: publicidad y venta personal. Adems sirve para planear la cantidad necesaria de K de T, utilizacin de la planta, calendario de produccin, contratacin de personal, compra de materias primas, etc.
Administracin de Costos y Diseo de Presupuestos

Pronstico de Ventas: Es mejor elaborar un pronstico de ventas para cada producto, porque de esa manera se podr realizar un mejor monitoreo y control al momento de cruzar los resultados de ventas con el cumplimiento del pronstico de ventas. Otra alternativa es elaborar un pronstico de ventas por cliente. La alternativa utilizada va a depender del tipo de empresa. Por lo regular los pronsticos de ventas se realizan en una base anual. Sin embargo, tambin se elaboran pronsticos de menos de 1 ao cuando la actividad en la industria en la que participa la empresa es tan voltil que no es viable realizar estimaciones para todo un ao. Por ejemplo: los participantes de la industria de la moda preparan pronsticos por temporada.
Comprensin de Estudios de Mercado Estudio de mercado es un tipo de investigacin descriptiva. Pueden ser cualitativos (focus group) o cuantitativos (encuestas). Tienen la finalidad de ayudar a tomar decisiones en situaciones de mercado especficas.
Por ejemplo:
Para elaborar un pronstico de ventas. Definir fijacin de precios.
Planeacin de Ventas
El gerente de ventas debe fijar los objetivos y planificar las actividades comerciales necesarias para lograr las metas establecidas. La planeacin de ventas debe considerar las actividades de:
Marketing. Distribucin Fsica. Personal de Ventas. Produccin (conocer el plan de produccin). Bodega (conocer la situacin de los inventarios). Finanzas (conocer los requerimientos de ingresos de la empresa). Etc.
Servicios Tcnicos y Mecnicos

En los casos que los productos requieren servicios de instalacin y servicios tcnicos, es funcin de los gerentes de ventas establecer las normas respecto al proceso de entrega de este servicio, y asegurarse de tener el equipo necesario y los locales adecuados para proveer este servicio.
Objetivos del Equipo de Ventas

La Fuerza de Ventas:
Objetivos tpicos:
Ventas. Utilidades. Participacin de Mercado. Cobertura.
Incrementar las compras medias por clientes (aumentar la lealtad). Incrementar el volumen medio de cada pedido. Disminuir el periodo medio de cobro. Mejorar la imagen de la empresa. Aumentar la satisfaccin de los clientes. Conseguir informacin del mercado. Introducir nuevos productos. Hacer un determinado nmero de visitas.
Potencial de Ventas vs. Proyeccin de Ventas
Tamao de la Fuerza de Ventas

Potencial de Ventas:
Ventas mximas posibles que una determinada empresa puede alcanzar.
Proyeccin de Ventas:
Es una estimacin de las ventas, en pesos o unidades, para un periodo de tiempo futuro.
Proyeccin < Potencial
Empresa carece de suficiente capacidad productiva. Canal de Distribucin no est consolidado. Recursos financieros limitados.

Mtodos Proyecciones de Ventas

Existen diversos mtodos. El adecuado, depende de:
Tiempo del Gerente. Datos con los que se cuenta (informacin histrica) Recursos (software estadsticos).


Mtodos Subjetivos: Opiniones de expertos.
Ventaja: es fcil y rpido acudir al personal de la empresa.
Vendedores
Ejecutivos
Mtodo Delphi:
Cada participante prepara una proyeccin. Entrega al Gerente de Ventas resumen. Se entrega resumen a los participantes. Participantes analizan el resumen y presentan una proyeccin revisada. Se repite el proceso hasta que los participantes van coincidiendo.


Mtodos Objetivos: Anlisis de series temporales de datos histricos.
Medias Mviles usar promedios. Uniformidad Exponencial mayor importancia a las cifras de ventas ms actuales.
Datos contienen mayor informacin.
Regresin Lineal Mltiple

Tcnica estadstica para analizar la relacin entre: una variable dependiente (ventas) y varias variables independientes (predictores de ventas).

Dilema del Gerente:
Aumento de ventas globales vs. Aumento del gasto.
Mtodos para estimar el nmero de vendedores:

a) Mtodo del Desglose:
Es el ms sencillo. Vendedor = una unidad vendedora. Se asume que tienen la misma productividad.
TOTAL VENTAS PROY. / VTAS X VENDEDOR = N Vendedores
1. 2. 3.
Desventaja: Los grados de capacidad de los vendedores. El potencial de los mercados que cubre. El grado de competencia entre los territorios de ventas.

b) Mtodo de la Carga de Trabajo.
Todo el personal de ventas posee la misma cantidad igual de trabajo. Para aplicar ste mtodo se deben tener en cuenta las siguientes consideraciones:
Consideraciones con respecto a los clientes
Nmero de Clientes Tiempo de vista Frecuencia Clasificacin del Cliente
Consideraciones con respecto a las Empresas

Tamao de la Fuerza de Ventas Tiempos de desplazamiento Tiempos administrativos Tiempo Total Laboral Tiempo para ventas

b) Mtodo de la Carga de Trabajo.

1. Clasificar a todos los clientes por categoras. 1.400 clientes: A: 200 B: 500 C: 700

Mtodo de la Carga de Trabajo.

2. Determinar la frecuencia con la que se debe visitar a cada cliente y la duracin de las visitas.
Frecuencia: Tipo A = 24 veces al ao. Tipo B = 12 veces al ao. Tipo C = 6 veces al ao.
Duracin: Tipo A = 90 min x 24 = 2.160 min/ao Tipo B = 45 min x 12 = 540 min/ao Tipo C = 25 min x 6 = 150 min/ao

Mtodo de la Carga de Trabajo.
3. Estimar la carga de trabajo necesaria para cubrir todo el mercado.

Tipo A = 2.160 min/ao x 200 clientes = 7.200 horas Tipo B = 540 min/ao x 500 clientes = 4.500 horas Tipo C = 150 min/ao x 700 clientes = 1.750 horas TOTAL: 13.450 horas.
Determinar el tiempo disponible de cada vendedor.

4. Tamao de la Fuerza de Ventas
45 hrs semana x 49 sem/ao = 2.205 hr/ao

Mtodo de la Carga de Trabajo. 5. Dividir el tiempo del vendedor por actividad realizada.
Tiempo disponible vendedor por ao = 2.205 hrs.

Actividad de Venta: 33% = 727,65 hrs. Actividad de Apoyo: 37% = 815,85 hrs. Desplazamientos: 30% = 661,5 hrs. Total = 2.205 hrs.

Mtodo de la Carga de Trabajo. 6. Estimar la cantidad de vendedores que se necesitan.
13.450 horas / 727,65 hrs x vendedor = 18,48 vendedores.
Mtodo de la Carga de Trabajo. Desventajas
Estructura del rea de Ventas

Geogrfica Por Productos Por Clientes
Diseo del Territorio de Ventas
No considera las diferentes respuestas a las ventas de distintos clientes que reciben el mismo esfuerzo de ventas. Por ltimo el mtodo supone que todos los vendedores emplean su tiempo con la misma eficiencia. Algunos son ms capaces de planear sus visitas de manera que generan ms tiempo para las ventas directas. Los que estn en territorios geogrficos ms pequeos pasarn menos tiempo viajando y ms vendiendo.

Alternativas de Estructuras: Geogrfica. Por productos.

Por clientes.
Mixta.
Geogrfica:
Mtodo ms utilizado por las empresas (Pymes). Fcil de implantar y controlar. Tiempos de viajes y gastos menores.
Gerenta de Ventas Nacional

Gerenta de Ventas Zona Sur
Gerenta de Ventas Zona Norte
Supervisor Zona Sur 1
Supervisor Zona Sur 2
Supervisor Zona Norte 1
Vendedores Zona Sur 1
Vendedores Zona Sur 2
Vendedores Zona Norte 1
Productos con distinto grado de complejidad. Vendedor especializado.

Gerenta de Ventas Lnea de Productos A Gerenta de Ventas Lnea de Productos B
Por Productos:

Geogrfica Por Productos Por Clientes Gerenta de Ventas Zona Sur Supervisor Zona Norte 1 Vendedores Zona Norte 1 Gerenta de Ventas Zona Norte Supervisor Zona Norte 2 Vendedores Zona Norte 2 Supervisor Zona Norte 3 Vendedores Zona Norte 3
Por Clientes:
Mejor servicio al cliente. Mayor costo (dispersin geogrfica).


Gerenta de Ventas De Grandes Cuentas
Gerenta de Ventas Pymes
Supervisor Grandes Cuentas
Supervisor Zona Norte Pymes
Supervisor Zona Sur Pymes
Vendedores Grandes Cuentas
Vendedores Zona Norte Pymes
Vendedores Zona Sur Pymes

Despus de definir el N de vendedores que se requiere hay que disear los distintos territorios de ventas donde opera la empresa.

Considerar:
Un territorio = conjunto de clientes actuales y potenciales asignados a un vendedor durante un periodo de tiempo determinado. Esto implica:
A la hora de estimar la carga de trabajo de cada territorio, hay que considerar el tiempo que el vendedor debe destinar a los clientes actuales y a los potenciales. El territorio de ventas que se asigna a cada vendedor no es para siempre. (De quin es el cliente?)
1.
2.
Objetivo del Gerente de Ventas en cuanto al diseo de los territorios:

HOMOGENEIDAD:
En potencial de ventas. En carga de trabajo que implican.

Es importante en:

Motivacin. - Satisfaccin Laboral. Rendimiento. - Compromiso con la empresa.
Para los vendedores, los territorios se interpretan desde una perspectiva de equidad y justicia. Si no se produce:
Crea mal clima laboral. Gerente es visto como parcial y que favorece a algunos vendedores.
Solucin:
Usar polticas de ventas para COMPENSAR posibles desigualdades.

Unit 2º Prueba Ventas Efectivas

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Fundamento del Depto.

Misin del equipo de ventas y los vendedores

Objetivos del Vendedor

El Vendedor es jugador El Gerente es el entrenador (COACH)

El Vendedor ejecuta tareas El Gerente dirige y motiva a los vendedores

- Medicin y evaluacin del desempeo de la fuerza de ventas.

Funciones Bsicas del Departamento de Ventas

Funciones Bsicas del Departamento de Ventas

Reclutamiento considera las siguientes tareas:

Existen diversas herramientas que ayudan a tomar esta decisin:

Capacitacin es un proceso continuo.

Objetivo: entregar a la fuerza de ventas los siguientes conocimientos:

Conocimiento del Producto:

Historia, objetivos, caractersticas de la organizacin, procedimientos, Caractersticas tcnicas, ventajas y beneficios.

Conocimiento de Tcnicas de Venta. Conocimiento del Mercado:

Informacin de la competencia, caractersticas de la industria, participaciones de mercado.

Consiste en dirigir el trabajo de la fuerza de ventas en actividades como:

Corregir cualquier ineficiencia del equipo de venta

Buen plan de compensaciones (De acuerdo al

Los vendedores necesitan estar motivados?

Mtodos para INCENTIVAR a la fuerza de ventas:

Determinar qu motiva a cada vendedor Sistema de Incentivo

Objetivo de la Evaluacin: Recompensar. Hacer propuestas constructivas de mejoramiento.

Evaluacin completa incluye: a) Bases de evaluacin cuantitativas. b) Bases de evaluacin cualitativas.

a) Bases de evaluacin cuantitativas:

Medidas de Salida (Resultado):

b) Bases de evaluacin cualitativas:

Cunto hay que supervisar?

Problemas de mucha supervisin:

Problemas de poca supervisin:

Pauta general: depende del mtodo de compensacin.

Mtodo de supervisin ms eficaz: Observacin Personal de Campo.

Otros mtodos de supervisin:

Otra versin de la supervisin. Rol de ayuda a:

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Trabajo en duplas: Lista de promociones al consumidor y promociones al canal.

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Estrategias de Crecimiento Integrativo:

Estrategias de Crecimiento Diversificado:

Estrategias de Liderazgo de Mercado:

Estrategias de Reto de Mercado:

Estrategia de Seguimiento de Mercado.

Estrategia de Nicho de Mercado.

Consisten en "cultivar" de manera intensiva los mercados actuales de la compaa.

Incluye las siguientes Estrategias:

Este tipo de estrategia, por lo general, produce ingresos y utilidades porque:

Estrategias de Ventas 3. Estrategias de Crecimiento Diversificado: