Curso Planeamiento Estratgico

Estrategias 2013-1 (2da. Parte)

Verdadero o falso
La estrategia corporativa de mi empresa es: controlar los canales de distribucin claves Marketing penetracin de mercados ofrecer productos de la mejor calidad Operativas estricto control de procesos fichar la mejor gente Personal capacitar permanentemente al personal diferenciarse Competitivas buscar un nicho
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Fuentes de rentabilidad superior

Atractividad del sector
En qu sector(es) debemos estar?

Estrategias corporativas

Rentabilidad superior
Cmo generamos dinero?

Ventaja competitiva
Cmo compito en este(os) sector(es)?

Estrategias de negocios

Niveles de estrategia
Estructura Estrategias Caso:

Alta Direccin

Corporativas

Directivos Divisionales / UEN

Divisional o Negocio

Directivos Funcionales
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Funcionales

Estrategia corporativa
La estrategia corporativa posibilita identificar: En qu negocios(s) / sector(es) debe competir una empresa/grupo? qu actividades de creacin de valor deben desempearse en estos negocios? cmo / cundo ingresar / salir al(los) negocio(s)? Meta: Mantener/promover la ventaja competitiva en los negocios actuales y futuros Objetivo: Maximizar la rentabilidad a largo plazo
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Fuente: Encuesta de Poder 2012 www.perueconomico.com

Una aproximacin a Inversiones Breca

En los ltimos aos, el grupo Brescia -uno de los grupos econmicos ms

grandes y diversificados del Per- realiz una reorganizacin societaria integral, acaso anticipando el traspaso generacional. El resultado fue que Inversiones Breca S.A. (constituida en Set11) sera el holding de todas las empresas del grupo en el pas.

Estrategias externas alternativas

Integracin
Integracin vertical hacia adelante Integracin vertical hacia atrs Integracin horizontal

Intensivas

Penetracin en el mercado Desarrollo de mercados Desarrollo de productos

Diversificacin

Diversificacin concntrica Diversificacin conglomerada Diversificacin horizontal Aventura conjunta Atrincheramiento / reduccin Desposeimiento / desinversin Liquidacin

Defensivas
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Estrategias de integracin
Integracin vertical hacia adelante
Cuando se alcanza mayor control o la propiedad sobre los canales de distribucin, distribuidores y/o minoristas

Integracin vertical hacia atrs

Cuando se alcanza mayor control o la propiedad sobre los proveedores

Integracin horizontal
Cuando se alcanza mayor control o la propiedad sobre los competidores, va adquisicin o fusin.

Outsourcing
Participacin de empresas especialistas independientes en una o ms actividades de la cadena de valor
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Etapas de la cadena de valor

Materia prima Fabricacin de componentes Ensamblaje final

Menudeo

Integracin vertical hacia atrs

Integracin vertical hacia adelante

Cliente

Integracin total y parcial

Integracin total
Proveedores internos Fabricacin interna Distribuidores internos

Cliente

Integracin parcial
Proveedores internos Fabricacin interna Distribuidores internos

Cliente

Proveedores externos
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Distribuidores externos

Integracin vertical Ventajas y desventajas

Ventajas Desventajas

Refuerza el exitoso modelo de

negocio de su gira bsico

Incremento de la estructura de
costos

Mejora la posicin competitiva Facilita la inversin en activos

especializados mayor eficiencia

Desventaja ante cambios

tecnolgicos rpidos

Desventaja ante cambios

impredecibles de la demanda

Protege la calidad del producto Reduccin de costos por mejora de

programacin

Leche fresca (insumo bsico)

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UEN Lcteos UEN Derivados lcteos

Empresas de extraccin de hierro y fundicin de acero

Fabricacin de vehculos

Integracin horizontal Ventajas y desventajas

Ventajas Desventajas

Adelgaza la estructura de costos Aumenta la diferenciacin del

producto

No siempre queda claro si la

integracin crea valor

Distintas culturas empresariales

hacen compleja la integracin

Replica el exitoso modelo de

negocio

Una posicin competitiva

dominante podra activar leyes antimonopolio

Reduce la rivalidad en el sector Incrementa el poder de

negociacin sobre los proveedores y clientes

24% de los fondos

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Outsourcing Ventajas y desventajas

Ventajas Desventajas

Enfoque en competencias
distintivas

Dependencia de la empresa
subcontratada

Adelgaza la estructura de costos Diferenciacin mejorada de

productos

Prdida de informacin

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Estrategias de intensivas
Penetracin en el mercado
Bsqueda de incremento de la participacin de mercado

Desarrollo de mercado
Introduccin de los productos / servicios en nuevas plazas

Desarrollo de productos
Bsqueda de incremento de ventas en los mercados actuales, mejorando los productos / servicios actuales o creando productos / servicios nuevos
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Grupos de clientes y segmentos de mercados

Mercado Segmentos de Mercado
Deportes

Subsegmentos de Mercado
Carrera

Calzado deportivo
Casual Informal

Ejercicios aerbicos

Caminata

Tenis
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Desarrollo de mercado y grupos de clientes

iPad mini

PENETRACIN DE MERCADO

Saturacin del mercado Demorados

Mayora retrasada

Mayora precoz Primeros adaptadores Innovadores Embrionaria En crecimiento Despliegue

Samsung HP Toshiba Lenovo iPad Madura

E TA P A D E D E S A R R O L L O
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Estrategias de inversin, segn etapas

Estrategias embrionarias
Las empresas enfatizan el desarrollo de una competencia distintiva y un modelo de negocio. El objetivo es ganar participacin de mercado mediante el desarrollo de una ventaja competitiva estable y clara para atraer consumidores que no conocen an los productos de la empresa. Como requiere mucho capital para adquirir competencias en I&D o ventas y servicios, el xito de una empresa es su capacidad de demostrar una capacidad distintiva que atraiga a inversionistas y/o capitalistas externos.

Estrategias de crecimiento
La empresa deber fortalecer su modelo de negocio, por lo que su meta ser mantener la posicin competitiva relativa en un mercado que se expande rpidamente y quiere estar a la par de las empresas innovadoras. As, las empresas deben tomar decisiones de inversin acerca de las ventajas relativas de los modelos de negocios basados en la diferenciacin, liderazgo en costos o la concentracin, dadas sus necesidades financieras y su posicin competitiva.

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Estrategias de inversin, segn etapas

Estrategias de despliegue
Como la demanda aumenta lentamente y se intensifica la competencia por precios, las empresas con slida posicin competitiva necesitan recursos para invertir en una estrategia de aumento de participacin al atraer a los clientes de las empresas dbiles que abandonan el sector. Las empresas que salen del mercado aplican la estrategia de cosecha: limitan sus inversiones en un negocio y, ms bien, extraen de ellas todo lo que pueden antes de liquidar todos sus activos.

Estrategias de madurez
Las empresas desean cosechar el rendimiento de las inversiones efectuadas que hicieron para desarrollar sus modelos de negocios que las hicieron competidoras en su oportunidad dominantes del sector. Sin embargo, como la competencia sigue intensa, las empresas deben seguir invirtiendo para mantener la ventaja competitiva. As, tanto lderes en costos como diferenciadores adoptan una estrategia de reforzamiento y mantenimiento para sostener sus modelos de negocios y protegerse de la amenaza de las empresas enfocadas.

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Matriz para establecer una agenda de competencias

INDUSTRIA

Existente
Existente
Llenar espacios en blanco
Cul es la oportunidad para mejorar nuestra posicin en las industrias donde opero y apalancar nuestras competencias?

Nueva
Espacios en blanco
Qu nuevos productos o servicios podramos crear al volver a despegar o recombinar creativamente nuestras competencias?

COMPETENCIA

Premier Plus 10

Megaoportunidades
Qu nuevas competencias necesito desarrollar para participar en las industrias potencialmente ms excitantes del futuro?

Nueva

Qu nuevas competencias necesito desarrollar para proteger y ampliar nuestra franquicia en las industrias en las que opero?

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Posicionamiento competitivo y frontera de creacin de valor

Diferenciacin
(mayores costos / mayores precios)

Liderazgo de costos
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(bajos costos / bajos precios)

Modelos de negocios y frontera de creacin de valor

Diferenciacin
(mayores costos / mayores precios)
Diferenciadores enfocados

Diferenciadores
Diferenciadores enfocados

Lderes en costos enfocados

Lderes en costos
Lderes en costos enfocados

Liderazgo de costos
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(bajos costos / bajos precios)

Estrategias de diversificacin
Diversificacin concntrica
Adicin de nuevos productos / servicios relacionados

Diversificacin conglomerada
Adicin de nuevos productos / servicios no relacionados

Diversificacin horizontal
Adicin de nuevos productos / servicios no relacionados para los actuales consumidores
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Estrategias en la matriz de expansin producto-mercado modificada

PRODUCTOS
Actuales Actual
Penetracin en el mercado

Mejorados
Variacin de productos Imitaciones Segmentacin mercado Diferenciacin productos

Nuevos
Desarrollo de productos

MERCADOS

Ampliado

Promocin agresiva

Diferenciacin vertical

Nuevo

Desarrollo de mercados

Extensin de mercados

Diversificacin conglomerada

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Cadena de Valor identificando potencial de diferenciacin

KW, SIG Capital Humano I&D Calidad

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Calidad Procesos Localizacin Layout

Posicionamiento 4P Reforzamiento de marca Fidelizacin

Estrategias de defensivas
Joint venture o Aventura conjunta
Dos o ms empresas forman una organizacin diferente para propsitos especiales cooperativas

Atrincheramiento / reduccin
Reagrupacin a travs de la reduccin de activos y costos para revertir la declinacin de ventas y utilidades

Desposeimiento / desinversin
Vender una parte de la empresa

Liquidacin
Venta de todos los activos de la empresa, en partes a su valor tangible
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Estrategias funcionales
Buscan alcanzar los objetivos de las distintas reas funcionales de la

empresa (marketing, operaciones, I&D, finanzas, personal, entre otras). Si bien tienen un mbito de accin menor al de las estrategias corporativas, su coordinacin, consistencia y alineamiento son fundamentales para respaldar a las estrategias corporativas. Las estrategias corporativas se convierten en paraguas para las estrategias funcionales, que tiene relativa autonoma para alcanzar sus objetivos de corto plazo, sin descuidar aquellos de largo plazo. Entre las estrategias funcionales destacan las de:
Marketing posicionamiento, segmentacin, penetracin de mercados, de

precios, de distribucin, de promocin. Operativas Localizacin, layout, capacidad, compras, inventarios, calidad, producto, procesos. Personal Reclutamiento, seleccin, contratacin, induccin, capacitacin, evaluacin del desempeo, sistemas de incentivos Finanzas Crecimiento, desinversin, estructura financiera, capital de trabajo (agresiva, conservadora), dividendos.
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