PLAN DE MARKETING KOLA REAL

ANALISIS DE LA REALIDAD
La bebida del precio justo Ofrecer calidad a bajos precios Internacionalizacin Sistemas de distribucin de microempresarios Oferta de diferentes sabores y presentaciones en sus envases PET desechables Capacidades Clave de Industrias Aaos

CUADRO DE ANALISIS DEL PRODUCTO ACTUAL

COMPORTAMIENTO ATRIBUTOS ACTITUDES MOTIVACIN

PRODUCTO

-Hay productos similares -Existe posibilidad de sustitucin. -Existe actualmente productos con menor, igual y mayor calidad. -Poca posibilidad de producir a menores precios -Alta Promocin -Alta Publicidad

-Buena y Mediana Calidad -Presentaciones de diversos tamaos

-Imagen media y alta de la competencia. -Algunas marcas con buen posicionamiento.

-Competencia masificada.

-Precios variados

COMPETENCI A

PRECIO

-En algunos los precios son altos pero los clientes apuntan a la calidad - Actitud favorable a las promociones y buena publicidad.

-Los precios variados pueden ser motivadores con respecto a su mercado. - Las buenas promociones y buena publicidad son altamente motivadoras para los clientes. - Las comisiones que se pagan son motivantes para los distribuidores. - Siempre estamos motivados a mejorar el producto.

PROMOCIN Y PUBLICIDAD

Son atractivos para el publico.

DISTRIBUCI N
PRODUCTO

-Similar a la nuestra -A travs de Mayoristas y Minoristas. -Alta calidad -Con ventaja competitiva(por el tamao) -Variados -Precio bajo con respecto a la competencia. -Precio justo.

Buena distribucin

Buena disposicin.

-Alta calidad -Buen sabor -Gran tamao

- mxima dedicacin a nuestro producto

PRECIO

-Precio acorde al segmento de mercado al que nos dirigimos.

- Se busca siempre reducir costos que mejoren el precio, sin menoscabar la calidad. - promocin agresiva enfocada hacia nuestros segmentos. - Publicidad por temporadas. Positiva

- nuestra motivacin va dirigida a mejorar costos y beneficiar el precio.

NOSOTROS PROMOCIN Y PUBLICIDAD -Permanente y reforzada en temporadas. -Muy atractiva -Dirigida a nuestro segmento. - Nuestras promociones y publicidad estn motivadas e inspiradas en nuestro publico objetivo.

DISTRIBUCI N

-Buscar buenos y nuevos canales de distribucin.

Buena distribucin.

- Se encuentran permanentemente motivados.

CUADRO DE PREGUNTAS
EMBOTELLADORA SAN MIGUEL DEL SUR SAC
MATRIS DE ANLISIS BDLG DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR DIMENSIONES QUE? -Gaseosa. COMPRA CONSUME -Bebida gasificada. -Gaseosa. PAGA

QUIN?

-Amas de Casa -rea de logstica -Clases socioeconmicas B;C;D y E. sin importar su profesin u ocupacin. -A mayor tamao familiar mayor cantidad de la compra.
-Apagar la sed -Calidad -Buen precio -Buen tamao -Buen sabor -Por casualidad -Acompaado de la familia -En ocasiones solo -Por ordenes de compra. -Antes de agotarse el stock -Cuando se presenten promociones -Cuando tiene sed -Cuando hay reuniones. -Para el consumo semanal o quincenal en el domicilio. -Super mercados -Bodegas de mediana escala. -Tiendas pequeas -Kioscos. -Ambulantes. -A requerimiento -Instituciones al por mayor -A mayor densidad poblacional se comprara ms.

-Las familias -Funcionarios . -Trabajadores. -Comerciantes. -Transeuntes.

-Necesidad -Calidad -Satisfacer la sed -Gran tamao -Bajos precios - De acuerdo a la necesidad.

-Padre de familia -Caja Tesorera -Ama de casa -Otros

POR QU?

-Calidad -Sabor -Por el tamao -Por que les satisface -Buenos precios -Contado -Tarjeta de crdito / debito -Con cheques -Bonos de consumo y canjes. -Contra entrega -Contado Comercial -De acuerdo al contrato

CMO?

CUNDO?

-En los momentos de sed. -En diferentes ocasiones o compromisos. -Cuando me invitan.

DNDE?

-Hogares -Oficinas -En la calle -En los centros de estudios -Centros de esparcimiento -Otros -De acuerdo a la necesidad y requerimiento -Esta ligado al tamao familiar y a la densidad poblacional.

-En caja -En el banco -En tesorera -Al vendedor -Al distribuidor -Otros -De acuerdo al precio -De acuerdo al volumen comprado.

CUNTO?

PRONOSTICO
1. Existe una tendencia generalizada en todos los mercados a que solo queden los competidores ms fuertes y grandes 2. 2. Como una variante al escenario del punto anterior, al representar la participacin de mercado de Industria Aaos a escala latinoamericana una amenaza para las grande embotelladoras, sta podra enfrentarse a represalias legtimas e ilegtimas para contrarrestar ese crecimiento. 3. La competencia en el negocio de bebidas gaseosas crecer en dos niveles. 4. En el mercado peruano, se observa que el precio se est convirtiendo en el principal factor de decisin para optar por una o por otra marca. 5. 5. La imagen de las bebidas gaseosas ha sido perjudicada por estudios que las nombran como una causa importante de la obesidad y las enfermedades asociadas a ella

PRONOSTICO
6. Puesto que es fcil para las embotelladoras desarrollar productos similares a los de su competencia, cada vez es ms difcil diferenciar los productos as que las empresas deben buscar una ventaja competitiva por medio de la diferenciacin en otros aspectos. 7. Existe un potencial de incremento en el consumo de bebidas gaseosas per capita en el mbito latinoamericano 8. Una tendencia fuerte en los mercados de diversos productos es la que se refiere a la produccin en armona con el medio ambiente. 9. Se observa una tendencia a considerar a las bebidas gaseosas como bienes suntuarios y por tal motivo afectas a impuestos selectivos al consumo. 10. Aprovechando los actuales canales de distribucin y costos de produccin de la empresa, creemos que es una gran oportunidad para esta generar ingresos extras y abarcar otros grupos de consumidores, tanto as como brindar un surtido ms amplio de sus productos.

ANALISIS FODA
Precios competitivos. Situacin que se ha logrado principalmente por no incurrir en los altos costos que significa el pago de un Royalty a la propietaria de una marca. El sistema de distribucin en alianza a pequeos comercializadores regionales y el uso de envases desechables le permite a las bebidas de Industrias Aaos estar en puntos en los que sus principales competidores no estn. Productos bien posicionados en los segmentos C, D y E que representan el 85% del mercado peruano. La estructura de costos de la empresa le permite tener mrgenes por arriba del promedio de la industria a pesar de vender sus productos a precios por debajo del promedio. Internacionalizacin, lo cual le ha reducido su dependencia a un solo mercado y en el futuro le reducir tambin sus problemas de estacionalidad.

Fortalezas

ANALISIS FODA
Aceptacin de las presentaciones de gran litraje que tienen mayor rendimiento para el consumidor y menores costos de produccin y distribucin. Bajo consumo per cpita de bebidas gaseosas en el Per. Desarrollo anualizado del Fenmeno del Nio, situacin que viene acortando la estacin de invierno en el Per, con lo que perodo de mayores ventas se alarga. Expansin hacia mercados externos. La aceptacin que ha tenido Kola Real en mercados como los de Venezuela, Ecuador y recientemente Mxico son indicios del xito que la empresa tendra en emprendimientos internacionales a travs de exportacin del producto o la instalacin de plantas. Las oportunidades de crecimiento en el extranjero colocaran a Industrias Aaos como un serio competidor para las grandes empresas de bebidas gaseosas en Latinoamrica. Dentro de los pases que Kola Real viene observando se encuentran Colombia, Bolivia y los principales pases de Centro Amrica. Elevacin de mrgenes tras el sinceramiento de precios de las gaseosas.

Oportunidades

ANALISIS FODA
Debilidades

El nivel de preferencia del consumidor por Kola Real es menor a su participacin de mercado, siendo este su principal problema en cuanto a percepcin de la marca dentro de su pblico objetivo. Estrecha correlacin de la marca con nivel de ingreso familiar, lo cual le dificultara sus intenciones de expansin hacia mercados de niveles A y B. Actualmente cuenta con cierta estacionalidad en sus ingresos, situacin que se espera se vea reducida una vez que alcance su madurez dentro del mercado mexicano que cuenta con picos de ventas en los meses que tradicionalmente se reducen las ventas de bebidas gaseosas en Sudamrica. Facilidad de imitacin de sabores.

ANALISIS FODA
La elevada competencia al interior de la industria y el bajo valor agregado de

Amenazas

los productos hacen que los mrgenes de utilidad de las empresas del sector sean muy reducidos. La principal amenaza para las empresa es que contine la guerra de precios. Ingreso de nuevas bebidas gaseosas econmicas al mercado peruano. Dado el xito que ha tenido la marca Kola Real, se ha dado una imitacin de su estrategia. Existen a lo largo del pas diversos embotelladores regionales que estn empezando a embotellar bebidas gaseosas bajo su propia marca y distribuyndola en mercados minoristas. Aumento de la informalidad en el mercado de fabricacin de bebidas gaseosas. Ante la gran aceptacin que tuvo Kola Real existen empresas informales de fabricacin de bebidas gaseosas que pretenden emular su xito presentndose como una amenaza latente dentro del mercado. Incremento en los costos de produccin y comercializacin por aranceles a la importacin de insumos o la imposicin de gravmenes al producto.

MERCADO OBJETIVO
Industrias Aaos continuar su posicionamiento en los sectores de bajos recursos (sectores socioeconmicos C, D y E, sectores en donde cuenta con un fuerte posicionamiento

OBJETIVOS EMPRESARIALES
A.- Objetivo Primario : Lograr entrar al mercado con el nuevo producto (Limonada) con xito. De manera de lograr al final de la campaa una participacin en las ventas del 25% del mercado arequipeo. Se espera acaparar el mayor margen posible de mercado para posicionar a este nuevo producto. Como parte de la lnea de productos de KOLA REAL.

OBJETIVOS EMPRESARIALES
B.- Objetivo Secundario : Lograr posicionar a la marca KOLA REAL como marca de familia nmero uno de gaseosas. Se plantea un margen de utilidad de 19% al final de la campaa sobre el costo de elaboracin y distribucin.

ESTRATEGIAS

La estrategia a abordar estar basada en la diferenciacin de nuestro producto mediante el precio, tamao innovador y marca en relacin a las caractersticas de los productos de la competencia.

ESTRATEGIAS
Las estrategias se dividirn e 3 etapas: 1.- La estrategia de la empresa en el primer mes consistir en la introduccin del producto en los supermercados de la ciudad de Arequipa de forma de estar disponibles en los exhibidores. Hacer conocer el producto a nuestro pblico objetivo mediante distintos medios publicitarios.

ESTRATEGIAS
2.- La estrategia de la empresa en los siguientes 3 meses consistir en lograr un continuo crecimiento en las ventas, mediante la implementacin de promociones en punto de venta, reforzando acciones publicitarias.

ESTRATEGIAS
3.- Para concluir, la estrategia de la empresa en los 2 meses restantes, consistir en el asentamiento del nuevo producto sabor limonada de KOLA REAL, como la marca lder en el mercado de Arequipa, logrando una participacin en las ventas del 25%. Para lograr acaparar el 25% de las ventas del mercado se realizarn distintas acciones promocinales en puntos de venta.

PLANTEAMIENTO TACTICO
El diseo del planteamiento tctico nos servirn de guia a lo largo de la campaa para poder lograr los objetivos planteados y realizar los controles y correciones que se crean necesarias. A continuacin procedemos a detallar los procedimientos tcticos que se implementarn en relacin a Marca, Producto, Distribucin, Precio y Polticas de Comunicacin y Promocin.

PLANTEAMIENTO TACTICO
Marca Se utilizara un diseo de marca conocido con la denominacin de marca KOLA REAL. Mediante esta, nos basaremos en la jerarqua y reconocimiento que tiene la marca KOLA REAL en el mercado nacional y la progresiva inclusin en el mercado Internacional. Kola Real cuenta con una fortaleza en el mercado local, los consumidores reconocen a KOLA REAL como la marca lder en gaseosas. Gracias a esta percepcin de parte de los consumidores, nos basaremos en esta para dar el puntapi inicial al lanzamiento del Sabor Limonada.

PLANTEAMIENTO TACTICO
Producto El producto consistir en la elaboracin de un nuevo sabor de gaseosa lista para el consumo El nuevo producto tendr el siguiente tamao 1900 ml con sabor a limonada. Su envase estar diseado para permitir su mejor traslado, almacenamiento y evitar roturas, tanto as como protegerlo del calor y los diversos componentes externos que deterioran la vida til del producto.

PLANTEAMIENTO TACTICO
Distribucin La distribucin ser uno de los puntos fuertes del plan, ya que KOLA REAL cuenta con un sistema de distribucin terciarizado. Nos basaremos en los actuales canales de distribucin de la empresa. Esta cuenta a lo largo de toda Arequipa contactos con supermercados.

PLANTEAMIENTO TACTICO
Precio Habiendo considerado anteriormente los precios al consumidor final de las empresas competidores, concluimos que el mejor precio que se adecue a nuestros objetivos sera: Tamao 1,900 ml. S/. 2.20 Incluido IGV Teniendo nosotros un precio de S/. 1.69 para el intermediario.

PLANTEAMIENTO TACTICO
La determinacin del precio surge del siguiente anlisis : - Costo de Materia prima S/. - Costo de mano de Obra Directa - Costos Indirectos - Costo Fijo unitario - Costo de Distribucin estimado Utilidad sobre el costo Total final S/. 1.69 0.84 0.01 0.05 0.03 0.27 0.49

PLANTEAMIENTO TACTICO
Polticas de comunicacin y promocin Se utilizar medios de publicidad radial, televisiva y afiches en va publica, tanto as como degustaciones y promociones en puntos de venta. El objetivo publicitario estar basado en la inclusin de la gaseosa sabor limonada con xito en el mercado de bebidas de gaseosas. Tratando de atraer a los consumidores de la competencia y a los no consumidores de otros productos de consumo masivo.

PLANTEAMIENTO TACTICO
Mes Que ? RADIO Enero En donde? La Karibea, Meloda, Panamericana Z, estudio 92,Radio programas Se utilizan estos medios porque De Lunes a Viernes de 10.00 a 12.00 y de 18.00 a 20.00 son las radios mas escuchadas por nuestro publico objetivo Objetivo Lograr hacer conocer el producto

Sabados de 14.00 a 18.00 Salidas cada 60min.

Se escucha estas radios en locales de venta, negocios, gimnasios, etc.

Mes Que ?

PLANTEAMIENTO TACTICO
Junio En donde? Objetivo

RADIO

Panamericana
Z, estudio 92,Radio programas Recordacin de marca

Informar de la nueva promocion Gaseosa y una galleta

Salidas diarias cada 60min.

Incentivar en consumo

TELEVISION

ATV, AMERICA, FRECUENCIA

Recordacion de marca

Informar de la nueva promocion Solo se anunciara en programa informativo de 12 a 14hs Gaseosa y una galleta

Incentivar en consumo
PROMOCION 1 Botella ms una galleta Fortalecer ventas

Atraer a mas consumidores de la competencia y no consumidores

Aprovechar la alianza en un fortalecimiento de la marca

PRESUPUESTO
La campaa de marketing esta establecida en dos fronteras distintas La primera es la incursin con xito en el mercado de un nuevo sabor LIMONADA Sin embargo, si bien la empresa no planea perder dinero, su estrategia bsica se basar en crear las bases necesarias para formar una lnea de productos de consumo masivo listo para el consumo bajo la denominacin de Kola Real. El objetivo principal de Kola Real, es sin dudas lograr obtener la mayor participacin posible en el mercado, debilitando a la competencia y crear una imagen de marca en la mente de los consumidores.

PRESUPUESTO
Anlisis de las posibles ventas en cada una de las etapas: En le primer mes se podra obtener una participacin en las ventas de 15,000.00 botellas de sabor limonada. Se producir ingresos por S/. 25,350.00 en toda la etapa 1. Del segundo al cuarto mes se estima que se producirn ventas por 20,000 botellas por mes por lo tanto en este periodo se producirn ventas por 60,000 botellas, dado que este periodo abarca 3 meses.

PRESUPUESTO
Se producirn ingresos por S/. 101,400.00 en toda la etapa 2 En la ultima etapa que abarca dos meses, se estiman lograr una participacin en las ventas de 35,000 botellas por mes por lo tanto en este periodo se producirn ventas por 70,000 botellas. Se producirn ingresos por S/. 118,300.00 en toda la etapa 3

PRESUPUESTO
Ventas Totales 243,050.00 Etapa 1 S/. 23,350.00 Etapa 2 101,400.00 Etapa 3 118,300.00 Costo Totales de Mercadera Vendida 131,950.00 145,000 unidades x 0.91 Costos Fijos 8,940.00 Gastos de Comercializacin 39,150.00 145,000 unidades x 0.27 Gastos de Publicidad 18,000.00 Utilidad 45,010.00

Balance del Proyecto

PRESUPUESTO
CONCEPTO DE INVERSION Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio TOTAL

Mercadotecnia

Promocin Publicidad
900,00

500,00 1.200,00

500,00 1.200,00

500,00 4.200,00

300,00 4.200,00

300,00 4.200,00

2.100,00 15.900,00

TOTAL

18.000,00

MECANISMOS DE CONTROL
Se establecer parmetros de control relacionados con las ventas y el cumplimiento de los objetivos. En la primera etapa, el primer mes de campaa, se debern registrar ventas por 15,000 unidades. Se calcula que con el precio y las acciones de marketing programadas se llegar fcilmente a esta cifra. En la segunda etapa, periodo de tres meses, se debern registrar ventas que representen 60,000 unidades. En la tercer etapa, periodo final de dos meses, se debern registrar ventas que representen 70,000 unidades

CONCLUSIONES
Kola Real es una empresa familiar, con capitales propios, la empresa ha logrado crecer a pasos agigantados desde sus comienzos. Su principal fuente de ingresos y nico producto (aunque posee distintos sabores) son las bebidas gaseosas. Durante una dcada solo se ha dedicado ha la elaboracin de su especialidad, del origen de sus xito. Se ha planteado un objetivo fundamental en lograr posicionar a la marca Kola Real, como la marca nmero uno en ventas en el mercado de gaseosas. Con los medios de publicidad y promocin ( Radios, Televisin, degustaciones , Afiches, etc) se espera lograr introducir con xito la marca Kola Real en sabor limonada, logrando ostentar para finales de la campaa el mayor margen de participacin de mercado.