Desarrollo de Nuevos Productos

INTRODUCCION
UNIVERSIDAD TECNICA DE AMBATO

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
Ing. Mg. Klever Moreno Ph.D
Creatividad, innovacin y marketing son conceptos normalmente analizados por separado, sin embargo, no solo estn integrados sino que constituyen una unidad al planear la creacin, el desarrollo y el lanzamiento de nuevos productos y servicios al mercado, ya sea en una empresa establecida o creando una nueva para tal efecto.
La innovacin implica dos instantes:
Creativa Es la bsqueda y generacin de ideas,
Ejecutiva Es la que transforma la idea en productos que satisfagan las necesidades y expectativas de los clientes.
El marketing no slo ayuda a la identificacin de esos requerimientos, sino que aporta al diseo, comercializacin e introduccin de esas innovaciones.
Se estudia el concepto de creatividad como insumo bsico de la innovacin y el marketing en general, analizando cules son sus principales bloqueos y cmo superarlos; entregando adems procedimientos concretos para generar ideas de nuevos productos, cmo seleccionarlas y avaluarlas.
El introducir productos inditos al mercado trae consigo un riesgo ineludible, tanto en el mbito tecnolgico como financiero y de mercado, siendo notoria la alta tasa de fracasos, fundamentalmente producida por un desarrollo muy intuitivo y poco cientfico por parte de muchas empresas.
Razones por las cuales a muchos productos no les ha ido bien

No se debe a problemas tcnicos, sino a una mala apreciacin de las verdaderas necesidades y expectativas del mercado Una inadecuada segmentacin o simplemente a deficientes estrategias de marketing.
Es decir, motivos casi siempre evitables, si el desarrollo de ese nuevo producto se hubiese realizado de manera ms sistemtica
La creacin, el desarrollo y el lanzamiento de nuevos productos son actividades que deben manejarse a travs de metodologas que disminuyan las posibilidades de un fracaso y aseguren, en alguna medida, su xito en el mercado.
Se trata de una serie de pruebas y estudios que van desde la bsqueda, seleccin y anlisis de la nueva idea, hasta un mercado de prueba, pasando por consideraciones tcnicas y econmicas, adems de estrategias de marketing que son determinantes para la introduccin de esas innovaciones.
Estas consideraciones son vlidas tambin cuando se intenta desarrollar una nueva compaa o proyecto, es decir, se aplica a cada entrapreneur, empresario independiente que busca crear empresas. Y los entrapreneurs, innovadores dentro de la organizacin.
A veces se tiene buenas ideas pero se carece de la claridad para transformarlas en productos o servicios reales, necesarios, deseados y rentables, ya sea que se trate de grandes cambios, imitaciones o simples mejoras. Esta ctedra tiene, precisamente, esa finalidad: proporcionar las orientaciones para que esas ideas se transformen, ya sea en empresas establecidas o nuevas, en innovaciones aceptadas por el mercado.
CAPITULO I
PRODUCTO
CONCEPTO DE PRODUCTO
Es un conjunto de atribuciones tangibles e intangibles que incluye el empaque, color, precio, prestigio del fabricante, prestigio del detallista y servicios que prestan este y el fabricante.
LA IDEA BASICA Los consumidores estn comprando algo ms que un conjunto de atributos fsicos. En lo fundamental estn comprando la satisfaccin de sus necesidades o deseos.
As una firma inteligente vende los BENEFICIOS DE UN PRODUCTO ms que el mero producto.
Se puede definir al producto desde un aspecto sicosocial donde a la persona le mejora su imagen, su estatus, su exclusividad y vanidad.
Tambin se puede decir que el producto representa a la empresa donde se muestra la imagen y la calidad, siempre con el fondo de satisfacer las necesidades de los consumidores. Ej: Diseo de iPod
ELEMENTOS QUE CARACTERIZAN LA

PERSONALIZACION DEL PRODUCTO
La personalidad del producto es la capacidad de darnos a cada uno lo que deseamos.
Los elementos que lo caracterizan son:
El diseo: es aquello que hace que sea llamativo para los consumidores. Surtido: tiene que ver con la comercializacin para cada segmento de mercado se debe elaborar un producto especfico. Principalmente se enfoca en la capacidad adquisitiva que tenga el consumidor, La calidad: aspecto que implica modificar el diseo del producto.
FACTORES DE XITO Y DE FRACASO DE UN PRODUCTO
Costo de Produccin mas bajo, nos induce a tener un mejor precio en el mercado. Se constata la originalidad del producto, que sea algo nuevo y no una imitacin. La complejidad de hacer el producto. La flexibilidad del proceso de produccin de tal forma que debemos hacer un surtido de productos.
CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO

El ciclo de vida de un producto sugiere que cada producto o servicio tiene una vida finita. Si uno va a monitorear ventas durante un periodo determinado, descubrir que el patrn de ventas de la mayora de los productos sigue una curva consistente de crecimiento, madurez y declinacin. Es obvio que al principio las ventas son muy bajas; de forma gradual se van aumentando y luego comienzan a decrecer.
El gerente de producto debe asegurarse durante el ciclo de la planeacin que el programa de la mercadotecnia est diseado para obtener una rpida recuperacin de la inversin. Hay menor margen en el mundo para introducirse con un plan tentativo en el mercado.
El lanzamiento de un producto debe llevarse a cabo de manera enrgica y creativa, apoyada por todo el arsenal de las herramientas promocionales, con el objeto de recuperar la inversin de la manera ms rpida posible.
Slo cuando la inversin se recupera es posible saborear los frutos del esfuerzo propio y hablar de resultados y xito.
ETAPA DE INTRODUCCION
Se lanza EL PRODUCTO en el mercado con una produccin a gran escala y un programa exhaustivo de mercadotecnia
el producto es distribuido por primera vez y puesto a disposicin de los compradores
la Introduccin lleva tiempo y el crecimiento de las ventas pueden ser lento
Productos tan conocidos como el caf instantneo el jugo de naranja congelado y otros subsistieron durante muchos aos antes de que entraran en una etapa de crecimiento rpido.
En esta etapa las utilidades son negativas o bajas por la escasez de ventas y porque los gastos de distribucin y promocin son altos. Se necesita mucho dinero para atraer a los distribuidores.
Los gastos de promocin son altos para informar a los consumidores sobre el nuevo producto e impulsarlos a que los prueben.
En muchos aspectos la etapa de introduccin es la ms riesgosa y cara, sin embargo, en el caso de productos realmente nuevos, existe escasa competencia directa. El programa promocional puede disearse para estimular la demanda primaria ms que la secundaria es decir, el tipo de producto se pone de relieve y no la marca del vendedor
ETAPA DE CRECIMIENTO
En esta etapa de crecimiento o aceptacin del mercado las ventas crecen rpidamente, los competidores entran en el mercado en grandes cantidades porque las perspectivas de las utilidades resultan sumamente atractivas
El creciente nmero de competidores dar lugar a un incremento en el nmero de distribuidores y las ventas subirn repentinamente porque los revendedores construirn sus inventarios.
Los precios permanecern estables o disminuirn ligeramente. Los productores seguirn gastando lo mismo o un poco ms en promocin para mantenerse en la competencia y seguir educando el mercado. Las empresas optan por una estrategia promocional de "Compren mi producto" ms que por la de "Pruebe mi producto"
En esta etapa las compaas utilizan diferentes estrategias para sostener el crecimiento rpido; mejoran la calidad del producto y agregan nuevas caractersticas y modelos; penetran nuevos segmentos del mercado y abren nuevos canales de distribucin; la publicidad cambia.
ETAPA DE MADUREZ
Esta etapa se caracteriza por la acentuacin de la competencia. La disminucin de las ventas y la disminucin de utilidades, normalmente esta etapa es la ms larga que las anteriores en donde en la primera parte de este periodo las ventas siguen creciendo a un ritmo menor luego tienden a estabilizarse pero disminuye las utilidades del fabricante es por ello que los retos que se plantea el mercadlogo son mayores porque esta tratando con productos maduros, la disminucin de las ventas hacen que los productores tengan muchos artculos que vender, a su vez este exceso de capacidad implica mayor competencia.
ETAPA DE MADUREZ
Los competidores empiezan a bajar los precios, incrementan su publicidad y promociones de ventas y a subir sus presupuestos de investigacin y desarrollo para mejorar el producto. Estas medidas implican que las utilidades disminuyan. Los ms dbiles empezaran a salir del mercado y a la larga solo quedaran los que ocupen las mejores posiciones.
ETAPA DE MADUREZ
Los gerentes del producto no deben contentarse con defenderlo pues una buena ofensiva es la mejor defensa.
Entonces tienen que pensar en : Modificar el mercado, Modificar el producto y Modificar la mezcla de mercadotecnia.
MODIFICACION DEL MERCADO
Para incrementar el consumo del producto actual se puede modificar el mercado de la siguiente manera: Buscando nuevos usuarios y segmentos de mercado Buscando incrementar el uso entre los usuarios del momento Buscando reposicionar la marca para atraer un segmento mayor o de crecimiento ms rpido.
MODIFICACION DEL PRODUCTO
Tambin es posible modificar las caractersticas del producto con: Una estrategia de mejoramiento de la calidad tiende a incrementar el desempeo del producto-duracin, confiabilidad, rapidez, sabor. Esta estrategia es vlida cuando la calidad es susceptible de mejorar cuando los compradores creen que sta ha mejorado y cuando son muchos los consumidores que buscan una mejor calidad.
MODIFICACION DEL PRODUCTO
Una estrategia de mejoramiento de aspecto, aade nuevas caractersticas que hacen ms til, seguro o conveniente el producto. (Japoneses, con artefactos y copias de aparatos) Una estrategia de mejoramiento del estilo tiende a incrementar el atractivo del producto para atraer a los compradores que deseen algo nuevo, por ejemplo (Nuevos colores, diseos, sabores, ingredientes, o empaques para revitalizar el consumo.
MODIFICACION DE LA MEZCLA DE MERCADOTECNIA
Tambin se puede modificar las ventas del producto modificando uno o varios elementos de la mezcla: La reduccin de precios puede atraer a nuevos usuarios y clientes de la competencia. Lanzar una campaa de publicidad ms efectiva o utilizar tcnicas ms agresivas de promocin de ventas como descuentos comerciales o para los clientes, obsequios y concursos. Cambiar canales de distribucin ms amplios a travs de comerciantes de tipo masivo, si est en crecimiento. Ofrecer nuevos servicios a los compradores, y mejorar los que ofrece.
ETAPA DE DECLINACION
A la larga las ventas de casi todas las formas y marcas de productos tienen su final. La declinacin puede ser lenta como en el caso del cereal de avena; o rpida como los juegos de video. Pueden llegar a cero o alcanzar un nivel bajo en que se mantienen durante aos.
RAZONES DE LA DECLINACIN
Avances tecnolgicos Cambios en los gustos de los consumidores Creciente competencia
Mantener un producto dbil puede ser muy costoso y no solo en cuanto utilidades se refiere, hay muchos costos ocultos: puede exigir mucho tiempo del administrador, frecuentes ajustes de precios e inventarios, atencin de los publicistas y vendedores que podra dedicarse con ms provecho o hacer saludables otros artculos ms productivos
Su prdida de reputacin puede repercutir en la imagen de la compaa y sus otros productos, pero el mayor costo puede ser a futuro, pues la conservacin de productos dbiles demora la bsqueda de reemplazos, da lugar a una mezcla desequilibrada, influye negativamente en las ganancias del momento y debilita la posicin de la empresa para el futuro.
En esta etapa los administradores tienen que tomar decisiones muy importantes al identificar el envejecimiento de los productos: Mantener la marca sin modificaciones con la esperanza de que los competidores se retiren y por otra parte puede decidirse reposicionar la marca. Segar el producto, es decir reducir varios costos (planta, equipo, mantenimiento, investigacin y desarrollo, publicidad, vendedores) con la esperanza de que las ventas se mantengan en un nivel ms o menos adecuado durante cierto tiempo. Retirar el producto de la lnea y del mercado, en este caso puede venderlo a otra compaa o simplemente liquidarlo a su valor de desecho.
CARACTERISTICAS Y ATRIBUTOS DEL PRODUCTO

ATRIBUTOS FISICOS ATRIBUTOS FUNCIONALES Composicin del producto Cualidades perceptibles por los sentidos.
Color, sabor, olor Surtido Tamao, envase y embalaje El etiquetado El diseo
ATRIBUTOS PSICOLGICOS 1. La calidad 2. La Marca
DISEO DEL PRODUCTO

Los productos bien diseados captan atencin y provocan mayores ventas.
DISEO DEL PRODUCTO
El diseo no es superficial, si no que llega al ncleo del mismo producto.
DISEO DEL PRODUCTO
Deben ser sencillos y econmicos de producir y distribuir.
DISEO DEL PRODUCTO
Un buen diseo puede captar la atencin, mejorar el funcionamiento de un producto, disminuir sus costos de produccin, y otorgarse gran ventaja dentro del mercado meta.
DISEO DEL PRODUCTO

LA MARCA
Nombre con el que comercializamos un producto para diferenciarlo de otros

El logotipo es la expresin grfica de la marca.
Algn porcentaje de los consumidores ven la marca como una parte importante del producto y la eleccin de una marca puede aadirle valor al producto, por esto las decisiones sobre la eleccin de marca constituyen una parte importante de la estrategia del producto.
Un nombre de marca es la parte que puede pronunciarse o decirse, por ejemplo adidas Un signo de marca es la parte que puede reconocerse pero no pronunciarse, como el smbolo, el logotipo, el diseo, el color o el tipo de letra, por ejemplo la letra X en los empaques de productos Xerox..
LA MARCA
La marca registrada es la parte que recibe una proteccin legal, protege el derecho exclusivo de ese vendedor a usar el nombre de marca o su signo. Derecho de autor es el derecho exclusivo de reproducir, publicar y vender el contenido y la forma de un trabajo literario, musical o artstico.
EJEMPLOS
LA MARCA
Decisiones sobre eleccin de marcas.
La empresa debe decidir si quiere que sus productos tengan un nombre de marca. La marca ayuda de muchas maneras al consumidor, por ejemplo:
Le da indicaciones de la calidad del producto, incrementa la eficiencia del comprador, atrae la atencin hacia nuevos productos que le pueden resultar tiles.

La marca proporciona ventajas de vendedor, permite que se procesen los pedidos y localizar los problemas con mayor facilidad. El nombre de marca y la marca registrada proporciona proteccin legal para ciertas caractersticas nicas que podran copiar los competidores. Tambin permite atraer a un conjunto leal y redituable de compradores, y ayuda a segmentar los mercados.

En general, la eleccin de marcas incrementa la innovacin, al proporcionar al producto un incentivo para buscar nuevas caractersticas que puedan protegerse en contra de la imitacin de sus competidores. Incrementa la eficiencia del comprador, ya que proporciona mucha mayor informacin sobre los productos y donde encontrarlos.
LA MARCA
Decisin del patrocinio de marca.
El fabricante segn la mercadotecnia, tiene tres opciones de respaldo a la marca.

Marca del productor o Marca nacional Marca privada o Marca intermediario marca que es creacin y propiedad del productor de un bien o servicio. marca creacin y propiedad de un revendedor de un bien o servicio vender una parte de la produccin con marca propia y otra parte con marca privada.
Marca Mixta
LA MARCA
Decisin sobre una familia de marcas
Cuando los productores deciden una marca propia ( del productor ), deben elegir entre varias estrategias de nombre de marcas, ellas son: Nombres de marcas individuales. Un nombre general para todos los productos. Nombres diferentes para todos los productos. El nombre oficial de la empresa combinado con nombre de productos.
LA MARCA
Reposicin de la marca
A pesar de que en una temporada la marca este bien posicionada en el mercado, es posible que la empresa tenga que reposicionarla ms tarde.
LA MARCA
Reposicin de la marca
El reposicionamiento puede requerir un cambio tanto del producto como de su imagen, o tal vez una marca puede reposicionarse cambiando slo la imagen del producto, o puede ser que se tenga que mejorar la publicidad para transformar la percepcin de los consumidores.
Cuando se reposiciona una marca se debe tener cuidado de no confundir a los clientes leales.
LA MARCA
Seleccin del nombre de marca

Elegir un buen nombre que pueda contribuir en gran medida al xito del producto. Entre las cualidades deseables de un nombre de marca estn las siguientes: Debe dar ciertas indicaciones sobre los beneficios y las cualidades del producto. Debe ser fcil de pronunciar, de reconocer y de recordar (los nombres cortos son muy efectivos. Debe ser distintivo. Debe poderse registrar y proteger legalmente.
LA MARCA
Importancia de una marca
Permite diferenciar nuestro producto de la competencia Facilita la adquisicin del producto Facilita la compra repetitiva Facilita la publicidad Facilita la introduccin de nuevos productos
LA MARCA
Condiciones que debe reunir una marca:
Debe ser sencilla y corta Sencilla de leer y pronunciar Fcil de reconocer y recordar Asociable al producto Debe ser eufnica (sonar bien) Distinta de la competencia Debe ser internacionalizable Potencialmente registrable
LA MARCA
Clases de marcas
Marca nica
Sony,
Hitachi,
Marcas individuales.
Marcas mltiples. Marcas comerciales.
Philips
LA MARCA
Clases de marcas
Marca nica
Cuando a cada producto le asignamos una marca distinta, independientemente del nombre o marca de la empresa.
Marcas mltiples.
Marcas comerciales.
LA MARCA
Clases de marcas
Marca nica
Tambin llamadas segundas marcas. Por ejemplo, Philips comercializaba televisores con la marca Philips y con la marca Radiola y frigorficos marca Philips y marca Ignis.
LA MARCA
Clases de marcas
Marca nica
Tambin denominadas marcas blancas. Se trata de productos con la marca Caprabo, Da o Continente pero que estn elaborados por otros fabricantes que utilizan otras marcas.
LA MARCA
Los siguientes cuadros muestran las marcas de mayor impacto en los consumidores ecuatorianos
POSICION 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 MARCA SONY PORTA COCA COLA BELLSOUTH LA FAVORITA BANCO DEL PICHINCHA NOKIA CHEVROLET ECUAVISA LARK INDICE DE RECORDACIN 100.00% 67.50% 62.6% 62.3% 61.5% 59.20% 58.80% 52.30% 49.30% 48.90% SECTOR Equipos electricos y electrnicos telefona celular Bebidas gaseosas y no gaseosas Telefona celular Aceites y mantecas Bancos Telefona celular Vehculos Canales de televisin Cigarrillos
11 12 13 14 15 16 17 18
NIKE FYBECA EL UNIVERSO DUREX TAME LG VISTAZO LA GANGA
45.6% 42.90% 41.50% 39.2% 38.10% 37.80% 35.70% 35.60%
Vestido y calzado Farmacias Peridicos Electrodomsticos Aerolneas Equipos y electrodomsticos Revistas almacenes y equipos
19
20 21
EL COMERCIO
ADIDAS K.F.C.
35.20%
34.90% 33.10%
Peridicos
Vestidos y Calzado Restaurantes y comida rpida
22
23 24 25
SAN CARLOS
COLGATE MUTUALISTA PICHINCHA T.C.
32.90%
32.50% 31.30% 30.70%
Azcar, sal y condimentos

Artculos de aseo personal Mutualistas Canales de televisin
LA MARCA
LA MARCA
Diseo del producto

El envase El envase, inicialmente, estaba concebido para Proteger y Presentar al producto. Sin embargo la utilidad del envase es mucho mayor desde el punto de vista del marketing.
Diseo del producto

El envase
Utilidades: Protege al producto Ayuda a la venta del producto Acta de reclamo Facilita el uso del producto Facilita el reconocimiento del producto Ayuda a la promocin
Diseo del producto

El envase
En algunos casos se han desarrollado envases que desde un punto de vista tico, podramos decir que no son demasiado correctos. Por ejemplo: Envases de champ o gel, con puntos de equilibrio poco "equilibrados", es decir, que se suelen caer con facilidad por lo que se desperdicia una parte importante del producto. Idntico es el caso cuando la obertura o la boca del envase es demasiado grande y desproporcionada.
Diseo del producto

El etiquetado
La etiqueta forma parte del envase y contiene informacin impresa que aparece sobre el empaque junto con este . Las etiquetas van desde simples letreros unidos al producto hasta complejos diseos grficos que forman parte del empaque.
Diseo del producto

El etiquetado
La etiqueta puede llevar slo el nombre de marca o mucha informacin. Las etiquetas cumplen varias funciones y el vendedor debe decidir cul Es la que quiere usar, la etiqueta identifica el producto o la marca, clasifica el producto, describe varios aspectos del producto ( quin lo hizo, como, dnde, cuando, qu contiene, cmo se usa y cules son las normas de seguridad). Debe asegurarse que las etiquetas contenga la informacin necesaria.
Diseo del producto

El etiquetado
Ventajas del envasado
Permite identificar las caractersticas y composicin del producto Facilita la venta y la gestin as como el control por parte del distribuidor En algunos casos la etiqueta tiene que cumplir ciertos requisitos legales en cuanto a la informacin que debe contener.
CAPITULO II
PLANEACION DE PRODUCTOS NUEVOS
Qu es un producto nuevo?
Un producto nuevo es aquel que en alguna forma es nuevo para la compaa en cuestin.
Un producto puede volverse nuevo en muchos aspectos. Podemos convertir una idea fresca en un producto nuevo e iniciar el ciclo de vida de este. Por ejemplo, los parches cutneos de Alza Corporation empiezan a remplazar las pldoras y las inyecciones en algunos tratamientos.
Un producto nuevo tambin puede obtenerse con variantes de la idea original. Oral B cambi el cepillo dental tradicional para incluir una franja de cerdas de colores que se desvanecen mientras nos cepillamos; de esa manera sabemos cuando debemos comprar otro. Colgate rediseo el cepillo dental con un mango suave y con cerdas inclinadas que eliminan mejor el sarro adems creo un nuevo valor que es el cepillo con limpiador de lengua. Hasta con cambios pequeos es posible conseguir un producto nuevo a partir de otro ya existente.
IMPORTANCIA DE LOS NUEVOS PRODUCTOS

Los nuevos productos son una necesidad ineludible. Para Philip Kotler , las empresas van comprendiendo cada da ms que la base de su vida y de su crecimiento est quiz en el continuo desarrollo de productos nuevos y mejores[1].
Por eso Chorafas es tan categrico al decir que La empresa que no introduzca en el mercado productos Nuevos o nuevos servicios comprometer su existencia misma[2].
[1]
Aquellas empresas que solo consideraban los productos existentes, ya sea en los mercados actuales o en los nuevos, estn limitadas en trminos de crecimiento a largo plazo, ya que la penetracin del mercado y el desarrollo de ste como estrategia no puede prolongarse indefinidamente. Por eso, el crecimiento de las empresas sin nuevos productos es prcticamente imposible.
Sin embargo todava hay ejecutivos que manejan la idea de la venta como una imposicin casi agresiva del producto al consumidor, desconociendo no slo lo anterior, sino todos los conceptos expresados de mercado moderno. Estas personas equivocadamente, creen que:
El crecimiento est asegurado por una poblacin en expansin No existe sustitutos competitivos. La produccin en masa permite costos unitarios decrecientes Los productos pueden bajar costos de produccin.
En resumen tiene una clara orientacin hacia la produccin o el producto, olvidando que como plantea Stanton, La justificacin econmica y social de la existencia de un negocios radica en la capacidad que posee para satisfacer a sus clientes, y los gustos deseos, expectativas y necesidades prioritarias son cambiantes.
Existen cuatro tipos de razones para el
lanzamiento de nuevos productos:

Razones de mercado: como hemos visto, el mercado es algo dinmico y la empresa vive de su mercado y para su mercado. Razones tcnicas: siempre existen avances cientficos, nuevas materias primas, procesos, etc. Razones de rentabilidad: normalmente los nuevos productos contribuyen las fuentes ms importantes de ingreso. Razones dinmicas: ya que el crecimiento de las empresas en gran medida depende de los nuevos lanzamientos que se hagan.
CATEGORIAS DISTINTAS DE PRODUCTOS NUEVOS
Son los productos realmente originales.

EJEMPLO 1 Un aparato de seguridad que compara electrnicamente la forma de la mano de una persona con la imagen de sta mediante un cdigo en una tarjeta de identificacin. EJEMPLO 2 Otros productos futuros que caern dentro de esta categora sern un remedio contra el cncer y la reparacin fcil y barata de los automviles.
Cualquier productos de este tipo satisfar una necesidad real que no ha sido cubierta hasta ahora.

Versiones significativamente diferentes de los productos actuales en cuanto a la forma, la funcin y, lo ms importante de todo, los beneficios.
EJEMPLO Los lentes de contacto Cuvue de Johnson & Jonson y la delgadsima televisin (apenas de 3 pulgadas de profundidad) de Sharp Corp., que puede colgarse en la pared como un cuadro, empiezan a sustituir a los modelos tradicionales.
Son nuevos en una empresa, no as en el mercado. Generalmente los modelos anuales de automviles y las nuevas versiones de cereales son asignados correctamente a esta categora. En otros casos, una empresa querr simplemente captar una parte de un mercado con un producto de imitacin.
Con el fin de aumentar al mximo las ventas en toda la compaa, los fabricantes de medicamentos para el resfriado y la tos lanzan sistemticamente al mercado productos imitativos algunos de los cuales compiten con un producto casi idntico de la misma compaa.

En ltima instancia, el hecho de que un producto sea nuevo o no, depender naturalmente, de cmo lo perciba el mercado meta. Si los compradores consideran que se trata de productos muy distintos de los de la competencia en alguna caracterstica importante, se trata efectivamente de un producto nuevo. Cmo en otros casos, la percepcin es la realidad!
ESTRATEGIAS PARA LA INTRODUCCION DE NUEVOS PRODUCTOS
Existen tres maneras fundamentales de enfocar el proceso de introduccin de nuevos productos: se le puede considerar como un impulso del mercado, un impulso de la tecnologa o uno de la naturaleza interfuncional.
IMPULSO DEL MERCADO

" se debe fabricar lo que se puede vender".
En este caso los nuevos productos quedan determinados por el mercado dando muy poca consideracin a la tecnologa existente y a los procesos de operaciones. Las necesidades del cliente son la base primordial para la introduccin de nuevos productos. Se puede determinar el tipo de nuevos productos que se necesitan a travs de la investigacin de mercados o la retroalimentacin de los consumidores. Despus se producen estos productos.
IMPULSO DE LA TECNOLOGIA
"se debe vender lo que se puede hacer
Los nuevos productos deben derivarse de la tecnologa de produccin, con poca consideracin al mercado. La tarea de mercadotecnia es la de crear un mercado y "vender" los productos que se fabrican. Este enfoque queda dominado por el uso vigoroso de la tecnologa y la simplicidad en los cambios de operaciones. A travs de un enfoque agresivo en investigacin y desarrollo y en operaciones, se crean productos de tipo superior que tienen una ventaja "natural" en el mercado.
INTERFUNCIONAL
La introduccin de nuevos productos tiene una naturaleza interfuncional y requiere de la cooperacin entre mercadotecnia, operaciones, ingeniera y otras funciones
El proceso de desarrollo de nuevos productos no recibe ni el impulso del mercado ni el de la tecnologa, sino que queda determinado por un esfuerzo coordinado entre funciones. El resultado debe ser los productos que satisfacen las necesidades del consumidor mientras que se utilizan las mayores ventajas posibles en la tecnologa.
INTERFUNCIONAL
El enfoque interfuncional casi siempre produce los mejores resultados. El enfoque tambin resulta ms difcil de implementar debido a las rivalidades y fricciones interfuncionales. En muchos casos se utilizan mecanismos organizacionales especiales como diseos de matriz o fuerza de apoyo, con el objeto de integrar distintos elementos de la organizacin.
LA LINEA DE PRODUCTOS
Un extenso grupo de productos, que estn destinados a usos esencialmente semejantes y que poseen caractersticas fsicas muy parecidas, constituyen una lnea de productos. Por ejemplo
YANBAL produce varias lneas de productos; cosmticos, bisutera, velas
PRONACA varias lneas alimentos .
Cada lnea de producto requiere una estrategia de mercadotecnia y los mercadlogos tienen que tomar decisiones difciles en cuanto a la extensin de la lnea y sus caractersticas.
DECISIONES SOBRE LA AMPLITUD DE LA LNEA DE PRODUCTOS
Los gerentes de lnea de productos deben decidir acerca de la amplitud de la lnea de productos.
Esta ltima ser demasiado estrecha si el gerente puede aumentar utilidades al aadir productos; ser demasiado amplia, en cambio, si logra aumentar utilidades suprimiendo algunos productos.
La amplitud de una lnea de productos depende de los objetivos de la empresa. Aquellas compaas que desean ser reconocidas como organizaciones de lnea completa, o que buscan una alta participacin de mercado y un desarrollo del mismo, ofrecern lneas ms amplias.
Cuando alguno de los productos dejan de ser rentables, estas empresas se muestran menos preocupadas. En contraste, aquellas compaas que estn interesadas en una alta rentabilidad, por lo comn manejan lneas ms estrechas, de productos seleccionados.
Las lneas de productos tienden a ampliarse con el tiempo, por lo que las empresas deben planear este crecimiento con cuidado. La empresa puede ampliar sistemticamente su lnea de productos de dos maneras: expandindola y complementndola.
DECISIONES SOBRE LA EXTENSIN DE LA LNEA DE PRODUCTOS
Cada lnea de producto de una compaa cubre un gama de los productos que ofrece la industria en general. Por ejemplo los automviles BMW estn colocados en la categora de precios medios-altos dentro del mercado, mientras que Toyota se centra en la categora de precio medio.
La ampliacin de una lnea de producto se da cuando una compaa extiende su lnea ms all de la categora que ocupaba. La compaa puede ampliar esta lnea hacia abajo, hacia arriba o en ambos sentidos.
EXTENSIN HACIA ABAJO
Muchas compaas empiezan colocadas en la parte superior del mercado y luego ampla sus lneas hacia abajo. Puede hacerlo por varias razones. Quiz encuentre que en la parte inferior el crecimiento es ms rpido; o desde un principio penetr en la parte superior para establecerse una imagen de calidad y luego descender.
EXTENSIN HACIA ABAJO
La compaa puede tambin aadir un producto de la categora inferior para cerrar un hueco en el mercado que podra atraer a un nuevo competidor. O se siente atacada en la parte superior y responde en la inferior.
EXTENSIN HACIA ARRIBA
Es posible que las compaas que se sitan en la parte inferior del mercado quiera entrar en la parte superior. Puede que las atraiga una mayor tasa de crecimiento, o sencillamente que quieran posicionarse como fabricantes de lnea completa.
EXTENSIN HACIA ARRIBA La decisin de ampliarse hacia arriba implica ciertos riegos. Los competidores de la categora superior no slo estn bien atrincherados en su posicin, sino que pueden responder entrando en el sector inferior del mercado, y los clientes potenciales pueden no creer que el recin llegado sea capaz de fabricar productos de calidad. Finalmente, a los vendedores y distribuidores puede faltarles el talento y entrenamiento necesarios para atender el sector ms alto del mercado.
EXTENSIN EN AMBOS SENTIDOS
Las compaas que se encuentran en la categora media del mercado pueden decidir ampliar sus lneas en ambos sentidos.
DECISIN SOBRE LA LNEA DE PRODUCTO
Una lnea de producto tambin puede ampliarse aadiendo nuevos artculos dentro de la misma categora
Razones para llenar la lnea de producto
Buscar ganancias adicionales Tratar de satisfacer a los distribuidores Tratar de sacar provecho de un exceso de capacidad Tratar de manejar una compaa de lnea completa Llenar los huecos para alejar a los competidores.
DECISIN SOBRE LA LNEA DE PRODUCTO
Pero si se exagera, el resultado es canibalismo entre los productos y confusin para el cliente. La compaa debe estar segura de que los nuevos productos son claramente diferentes a los anteriores.
DECISIN SOBRE LA PRESENTACIN DE LA LNEA DEL PRODUCTO
El gerente de lnea de producto por lo general selecciona uno o dos artculos de la lnea para presentarla. Esta estrategia es la presentacin de la lnea de producto. En ocasiones, los gerentes presentan modelos promocinales del sector inferior de la lnea para que sirvan como "iniciadores de movimiento". En otros casos los gerentes presentan el modelo superior para dar "categora" a la lnea de producto.
RESPONSABILIDAD EN EL DESARROLLO
DE NUEVOS PRODUCTOS
Departamento de investigacin y desarrollo Departamento de mercadeo Comit de nuevos productos Departamento de nuevos productos Gerente de producto o marca Equipo de nuevos proyectos
Departamento de investigacin y Desarrollo

Son los hombres de ciencia, ingenieros, tcnicos. Se preocupan de realizar y evaluar la factibilidad de las innovaciones. Tiene algunos inconvenientes, ya que la mayora de fracasos no son tcnicos sino de mercadeo y como probablemente el personal de Investigacin y desarrollo no estn en estrecho contacto con el mercado, pueden presentarse problemas. Otra dificultad puede ser que se concentre ms en productos a largo plazo.
Departamento de comercializacin
Al incorporar el desarrollo de nuevos productos a esta rea, sita la tarea ms cerca de los clientes. Pero tambin la experiencia ha demostrado algunos inconvenientes, ya que los nuevos productos creados tienden a ser ms bien variaciones menudas de lo existente (tamao, sabores, etc). El personal de comercializacin se preocupa mucho por administrar la rentabilidad de los productos existentes..
Comit de nuevos productos

Se trata de grupos con amplia representacin de varios departamentos para dirigir las actividades de planeacin y desarrollo. Existe una mayor coordinacin, prevencin de conflictos entre lnea y staff. Es conveniente en empresas que tengan una actividad limitada de nuevos productos. Estos comits, ms que nuevos productos, pueden llegar a generar slo reuniones, por lo cual ha sido blanco de muchas crticas; es clebre la expresin de que un camello no es ms que un caballo diseado por un comit.
Departamento de nuevos productos

Este dirige y coordina todas las etapas del proceso de introduccin del nuevo producto tratando de reducir al mnimo los problemas de estructura organizacionales y optimizar sus ventajas. Se forma un departamento a parte, dotado de una mezcla de personas con aptitudes y cualidades requeridas. Es factible en empresas con muchas actividades en este campo y apropiado donde la diversificacin sea un objeto muy importante . Talvz no es conveniente para programas de extensin o modificacin de la lnea de producto.
Gerente de producto o de marca

Es el ejecutivo responsable de la planeacin relacionada con los nuevos producto, as como de los ya establecidos. Son especialistas en el manejo de mercados particulares y se ocupan de los productos o lneas que sirven a esos mercados. Probablemente, el mayor problema en el sistema de gerencia de producto es aunque una compaa cargar a estos ejecutivos con grandes responsabilidades; sin embargo, no se les dar la correspondiente autoridad . Por ejemplo no seleccionan las agencias de publicidad, pero son responsables por esos planes.
Equipo de nuevos proyectos

Es un grupo pequeo separado del resto de la empresa encargado del desarrollo del producto hasta su culminacin. Prcticamente constituye un pequeo negocio separado y est diseado para evitar los problemas que se encuentran en estructuras tradicionales, tales como trabas burocrticas, reticencia al cambio y falta de autoridad.
Equipo de nuevos proyectos

Estos equipos a veces llamados especulativos, tienen la responsabilidad de todos los aspectos del desarrollo de un producto: investigacin y desarrollo, produccin e ingeniera, finanzas y contabilidad y marketing. Aunque estos grupos pueden ser ms creativos e innovadores, solo se recomienda para esfuerzos de desarrollo en gran escala. Pero finalmente, es el tamao de la empresa, los recursos y objetivos los que generalmente determinan el tipo de estructura e incluso algunas compaas utilizan ms de una forma para dirigir estas actividades.
CARACTERISTICAS DEL DESARROLLO DE PRODUCTOS EXITOSOS
Calidad del producto Que tan bueno es un producto que resulta del esfuerzo de desarrollo? Satisface las necesidades del cliente? Es confiable y consistente? Su calidad se refleja en la penetracin del mercado y en el precio que los clientes estn dispuestos a pagar?
Costo del producto Cul es el costo de manufactura del producto? Este costo incluye el gasto en bienes de capital y herramentales as como el costo incremental de produccin de cada unidad. El costo del producto determina cul es la utilidad que se acumula para la compaa, para un volumen y un precio particulares de venta.
Tiempo de desarrollo Con que rapidez concluy el equipo su esfuerzo de desarrollo del producto? EL tiempo de desarrollo determina cmo responde la compaa a las fuerzas competitivas y a los desarrollos tecnolgicos, as como con qu rapidez recibe la compaa el retorno econmico a partir de los esfuerzos del equipo.
Costo de desarrollo Cunto tuvo que gastar la compaa para desarrollar el producto? EL costo de desarrollo por lo general es una fraccin significativa de la inversin que se requiere para lograr utilidades.
Capacidad de desarrollo: Tanto el equipo como la compaa, tienen una mejor capacidad de desarrollar futuros como resultados de su experiencia con un proyecto de desarrollo del producto? La capacidad de desarrollo es un activo que puede utilizar la compaa para desarrollar productos con mayor eficacia y con una mejor economa en el futuro
QUIN DISEA Y DESARROLLA LOS PRODUCTOS?

El desarrollo del producto es una actividad interdisciplinaria que requiere contribuciones de casi todas las funciones de una compaa. Sin embargo, para un proyecto de desarrollo del producto casi siempre se consideran tres funciones centrales

Marketing
La funcin de marketing media las interacciones entre la compaa y sus clientes. Facilita la identificacin de las necesidades del cliente. Se encarga de la comunicacin entre la compaa y sus clientes, establece los precios objetivo, y supervisa el lanzamiento y promocin del producto.

Diseo
La funcin de diseo juega el papel ms importante para definir la forma fsica del producto, para que se adapte de mejor manera a las necesidades del cliente. Dentro de este contexto, la funcin de diseo incluye el diseo de ingeniera (diseo mecnico, electrnico, software, etc. ) y el diseo industrial (esttica, ergonoma, interfaces de usuario).

Manufactura
La funcin de manufactura es principalmente responsable del diseo y operacin del sistema de produccin. Ampliamente definida, la funcin de manufactura tambin incluye con frecuencia la compra, distribucin e instalacin. Este conjunto de actividades algunas veces se llama cadena de suministro.

Pocos productos son desarrollados por una sola persona
El grupo de personas que desarrollan un producto forman el equipo de proyecto

Lder
Tiene un solo
de equipo quien
puede provenir de cualquier funcin de la compaa

Se debe pensar que el equipo consiste de un equipo central y un equipo extendido.
Para poder trabajar conjuntamente
El equipo central por lo general se debe mantener lo suficientemente pequeo para que se pueda reunir en una sala de conferencias
Mientras que el equipo extendido puede consistir de docenas, cientos o an miles de otros miembros.
LOS RETOS DEL DESARROLLO DEL PRODUCTO

Es difcil desarrollar productos exitosos. Pocas compaas tiene aciertos rotundos en ms de la mitad de los intentos. Estas probabilidades presentan un reto significativo para el equipo de desarrollo del producto. Algunas de las caractersticas que hacen desafiante el desarrollo del producto son:
Se puede hacer un avin ms ligero, pero esta accin probablemente incrementar el costo de manufactura. Uno de los aspectos ms difciles del desarrollo del producto es reconocer, entender y administrar dichos equilibrios, de tal forma que se eleve al mximo el xito del producto.
Las tecnologas mejoran Las preferencias de los clientes evolucionan, los competidores introducen nuevos productos y el ambiente macroeconmico cambia. La toma de decisiones en un ambiente de constantes cambios es una tarea formidable.
La eleccin entre utilizar tornillos o broches de presin en la caja de una computadora puede tener implicaciones econmicas de millones de dlares. El desarrollo de un producto con una complejidad inclusive modesta, puede requerir miles de esas decisiones.
Cualquiera de estas dificultades podran ser fcilmente manejable por si misma abundando el tiempo, pero las decisiones en el desarrollo del producto por lo general se hacen rpidamente y sin la informacin completa..
Desarrollar, producir y comercializar un nuevo producto requiere una gran inversin. Para lograr una recuperacin razonable de esta inversin, el producto resultante debe ser tanto atractivo para los clientes como relativamente poco costosa de producir.

Para muchas personas, el desarrollo del producto es interesante precisamente porque es desafiante. Para otras, hay diversos atributos intrnsecos que tambin contribuyen para lograr esta atraccin.
Creacin El proceso de desarrollo del producto comienza con una idea y termina con la produccin de un artefacto fsico. Cuando ambos se ven desde su totalidad y al nivel de actividades individuales, el proceso de desarrollo del producto es intensamente creativo.
Satisfaccin de las necesidades sociales e individuales

Todos los productos estn destinados a satisfacer las necesidades de cierta ndole. Las personas interesadas en desarrollar nuevos productos podrn encontrar siempre panoramas institucionales en donde puedan desarrollar productos, satisfaciendo lo que consideran que son las necesidades ms importantes de sus clientes.
Diversidad del equipo El desarrollo exitoso requiere muchas habilidades y talentos diferentes. Como resultado, los equipos de desarrollo involucran personas con un amplio rango diferente de capacitacin, experiencia, perspectivas y personalidades.
Espritu de equipo Los equipos de desarrollo del producto con frecuencia estn sumamente motivados, son grupos cooperativos. Se pueden asignar a los miembros del equipo para que concentren su energa colectiva en crear el producto. Esta situacin puede resultar en un compaerismo duradero entre los miembros del equipo.
PROCESO DE DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

Si bien en el laboratorio se disean aparatos fantsticos, los productos de verdad excelentes se inventan en el departamento de mercadotecnia William H. Davidow
Desarrollar nuevos productos se ha convertido cada da en una necesidad ms imperiosa para las empresas, y aquellas que no lo practiquen corren un gran riesgo, porque los consumidores modifican vertiginosamente sus preferencias y expectativas

Las nuevas tecnologas provocan a diario la aparicin de novedades que, automticamente generan obsolescencias tempranas en muchos campos acortando como consecuencia la curva de vida de los productos, sumando a esto el fenmeno de la globalizacin que ha originado que las economas / mercados se encuentren cada vez ms expuestos a la competencia internacional.

El desarrollo de nuevos productos, se puede llevar a cabo a travs de avances tecnolgicos, es decir, mejorando los artculos existentes, agregando productos de distintos rangos de calidad, o sea, con mayor o menor durabilidad y por ltimo mediante la innovacin, creando productos novedosos o los hasta ahora inexistentes, siendo estos ltimos los que involucran mayor costo y riesgo por ser totalmente nuevos para el mundo.

El tema del desarrollo de nuevos productos que es una tarea que involucra a todas las reas de la empresa, es apasionante y controversial a la vez, porque representa al mismo tiempo un verdadero reto para las compaas el poder conjuntar eficientemente todos los esfuerzos y recursos disponibles para cumplir con los planes de lanzamiento

Tambin - porqu no decirlo? - a veces se convierte en una batalla campal entre los distintos departamentos de la empresa involucrados, VS. el de mercadotecnia, que por lo general es este ltimo, fundamentndose en las necesidades insatisfechas de los consumidores, el que dicta las pautas a seguir para la decisin de crear un nuevo producto, las definiciones que esto implica y la coordinacin de todos los esfuerzos para lograr el objetivo de dar a luz al nuevo beb en tiempo y costo.
Como paso nmero uno y ms importante, no hay que olvidar que el desarrollo de nuevos productos debe tener su punto de partida en la preparacin, presentacin y aprobacin del Plan Estratgico Corporativo y de Mercadotecnia por parte de la alta direccin.
Los reportes indican que las empresas que se toman el tiempo de planear estratgicamente tienen una tasa de crecimiento ms alta y una mayor longevidad, y cuidado, porque el desempeo histrico no es una indicacin del desempeo futuro.
Los mercados cambian, las necesidades de los consumidores cambian y la competencia cambia, lo que significa que lo que funcion en el pasado puede no ser lo ms efectivo ahora y menos para el futuro.
Este instrumento trascendental, es inexistente para la generalidad de las empresas con la excepcin de la mayora de las grandes nacionales y multinacionales porque la direccin, con tal de ganar lo ms posible aunque sea solo en el corto plazo suele considerar que: no es necesario para mi empresa o su preparacin se cataloga como prdida de tiempo
puesto que todo lo que hay que saber y hacer est claramente definido, evidentemente, en la mente del Director General, es decir, el anlisis del entorno, el mercado, la competencia, las fuerzas, debilidades, oportunidades y amenazas, las ventajas competitivas, el posicionamiento, el mercado meta, los objetivos, las estrategias y su instrumentacin (mezcla estratgica de mercadotecnia),
Que es el plan estratgico y que debe responder?

Se entiende por planeacin estratgica empresarial, el diseo de estrategias para que las empresas tengan capacidad de adaptarse a las condiciones cambiantes y poder tener acceso, ganar y mantenerse en los nuevos mercados.
Las estrategias de negocios de una empresa deben ser delineadas sobre la base de las necesidades especficas de un grupo meta definido en el mercado.
A veces ser empleada una estrategia de afuera hacia adentro, en donde la estructura interna asegure una ejecucin efectiva y exitosa de las estrategias de negocios.
La planeacin estratgica debe orientarse a la innovacin y generacin de nuevas propuestas. Estamos en la era de la creatividad, marcada por el desarrollo de la tecnologa y el conocimiento, en donde la investigacin y la generacin de nuevas ideas son parte fundamental de la planeacin estratgica.
Un plan estratgico de negocios requiere responder las siguientes preguntas:

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. En qu negocio se est? En qu negocio se quiere y se deber estar en el futuro? Cul es la posicin estratgica actual de la empresa? Qu cambios se advierten como los ms viables en los mercados? Qu fuerzas y tendencias se observan como las ms factibles? Qu elementos crticos se detectan? Qu oportunidades de negocios pueden inferirse? Qu hechos probables y posibles se pueden configurar? Cmo se vislumbra el futuro de la empresa?
10. Qu condiciones futuras pueden preverse? 11. Qu innovaciones deben generarse? 12. Qu acciones pueden tomarse para reencausar las operaciones para lograr las metas planteadas originalmente? 13. Qu alternativas hay para tener operaciones ms eficaces, ms eficientes y con mejor economa y calidad? 14. Qu medidas preventivas y correctivas deben efectuarse? 15. Cmo aprovechar las fortalezas de la empresa en su conjunto? 16. Cmo tener mejores formas de control? 17. Cmo hacer un mejor uso de los recursos e instalaciones?
18. Cmo tener mejores estrategias de comercializacin? 19. Cmo conocer mejor el mercado y cmo ganarlo a la competencia? 20. Cmo aumentar las ventas y cules son los nuevos objetivos? 21. Qu tipo de publicidad y promociones se necesitan? 22. Cmo pueden detectarse las futuras estrategias de la competencia? 23. Cmo pueden corregirse las necesidades de capacitacin detectadas? 24. Cules son los cursos de capacitacin adecuados? 25. Cmo puede aumentarse la productividad del personal? 26. Cmo cubrir las necesidades de personal eficiente y responsable?
27.Cundo y cmo implantar procesos de mejora continua? 28.Cmo puede generarse una cultura de calidad total? 29.Cmo mejorar el servicio? 30.Cmo desarrollar sistemas administrativos integrados? 31.Cmo detectar la necesidad de mecanizacin y estandarizacin? 32.Cmo definir las inversiones en tecnologa, maquinaria y equipo? 33.Cmo empezar el desarrollo de nuevos proyectos? 34.Cmo tener mejores estrategias de compras? 35.Cmo decidir las adquisiciones estratgicas de otras empresas? 36.Qu acciones o costos pueden compartirse con otras empresas? 37.Cmo pueden cubrirse las necesidades futuras de financiamiento?
La asignacin estratgica de recursos debe estar relacionada con los factores clave de xito para la empresa, como pueden ser: Comprar tecnologa de punta. Contratar mejor personal. Invertir en capacitacin. Mejorar la calidad de los productos y servicios. Mejorar la forma de distribucin. Mejorar la forma de obtener informacin. Mejorar la productividad. Optimizar los procesos. Los proyectos grandes requieren de planes de negocios muy detallados y con diferentes escenarios, desde el ms pesimista hasta el ms optimista.
ETAPA I
Despus de haber elaborado el Plan Estratgico y de Mercadotecnia, ya quedaron claramente definidos los productos que se van a desarrollar
para lograr l o los objetivos de crecimiento.
ETAPA I
Dichas ideas de nuevos productos incluidas en el Plan Estratgico pudieron haber tenido su origen en varias fuentes: las necesidades y
deseos de los consumidores (departamento de mercadotecnia), la

fuerza de ventas, los canales de distribucin, los productos de la competencia, el departamento de investigacin y desarrollo o la direccin general.
ETAPA I
El gerente de marketing analiza ideas nuevas y distintas sobre los mercados y estudia el comportamiento actual del pblico consumidor; de ese modo descubrir las oportunidades que no se le han ocurrido a la competencia o ni siquiera a los clientes potenciales. Por ejemplo, los nuevos conceptos de servicio se obtienen directamente del anlisis de las quejas.
ETAPA I
Ninguna empresa podr ser siempre la primera en dar con nuevas ideas. Por eso, en su bsqueda de ideas deberan prestar atencin a lo que hacen los competidores actuales o posibles.
ETAPA I
Algunas empresas utilizan la llamada ingeniera inversa. Tal es el caso de los especialistas en productos nuevos de Ford Motor Company, que adquieren los modelos de la competencia en cuanto salen al mercado. Luego los desarman en busca d nuevas ideas o mejoras. Muchas compaas recorren los mercados internacionales para descubrir ideas nuevas Jamaica Broilers, productor de pollos en el Caribe, se traslad a un criadero de peces; se enter de que muchas de las tcnicas que usaba para criar pollos daban tambin resultado en los criaderos de peces en Israel.
ETAPA I
La investigacin indica que en los mercados industriales, muchas de las ideas nuevas proceden de los clientes que identifican una necesidad que tienen. Luego hablan con un proveedor, se la exponen y quiz, le proponen un diseo o especificacin. Se convierten as en los usuarios lderes, mas el proveedor puede aprovechar la oportunidad en otros mercados.
ETAPA II
Despus de haber sido generadas las ideas de nuevos productos, deben pasar por una fase de filtrado durante la cual hay que tratar de evitar dos errores muy comunes:
ETAPA II
eliminar las ideas sin realmente haberles dado la menor oportunidad de una evaluacin justa debido a una actitud excesivamente conservadora de la direccin de la empresa o porque las ideas son provenientes de los departamentos o las personas que no tienen porque sugerirlos Esta situacin vista en retrospectiva estremece con frecuencia a las empresas cuando se dan cuenta de las ideas que pudieron haber sido exitosos pero que fueron desechadas.
ETAPA II
La segunda, es una actitud superficial que sin mucho detenimiento en anlisis, permite que las ideas de nuevos productos pasen a las siguientes fases de desarrollo y hasta la comercializacin,
ocasionando muchas veces grandes prdidas para la organizacin cuando fracasan.
ETAPA II
Por lo tanto, como se puede dar cuenta el lector esto es muy sencillo, lo nico que hay que buscar es el punto intermedio en el cual no se sea ni demasiado rgido como para no permitir la menor posibilidad de dejar pasar una idea de nuevo producto a la etapa de desarrollo, ni tan laxo como para dejar pasar cualquier idea por ms descabellada que esta sea y, por consiguiente, fuera de estrategia y de las capacidades de la empresa.
ETAPA II
Fuerzas aniquiladoras de nuevas ideas
ETAPA III
En base a la evaluacin de las capacidades de la empresa, a las directrices y los lineamientos dados por la Direccin General, tambin quedaron definidos los parmetros de desempeo para los nuevos productos y las reas de negocios / mercados en los cuales se pretende participar tanto a corto, mediano y largo plazos, con la consiguiente asignacin de los recursos humanos, financieros y materiales necesarios para las diferentes reas de la empresa, as como a la adquisicin de nuevos negocios si ese fuera el caso.
ETAPA III
Ahora, para que la puesta en prctica del programa de desarrollo de nuevos productos sea realmente efectiva hay que tomar en cuenta que no podemos dejar de conjuntar el equipo organizacional necesario, capaz de llevarlo desde su concepcin hasta su introduccin exitosa al mercado.
ETAPA III
Gerentes de Producto Gerentes de Nuevos Productos Comits de Nuevos Productos Departamentos de Nuevos Productos Equipos Multidisciplinarios de Nuevos Productos.
ETAPA III
Pero el lector podr decir:
en mi empresa no tengo nada de eso, Cmo le hago? Acaso estoy condenado a nunca lanzar un nuevo producto?.
ETAPA III
En ausencia de la organizacin mencionada, porqu no emplear todos los recursos externos a su alcance?,
Los departamentos de desarrollo de empaques de sus proveedores de empaque El departamento de diseo de su impresor Los conocimientos comerciales de la agencia de publicidad Los conocimientos en desarrollo tcnico de sus proveedores de materias primas,
ETAPA III
Por nombrar solo algunos de los que le pueden brindar el apoyo que usted necesita para hacer crecer su empresa, adems de dedicar tiempo y esfuerzo a la tarea de desarrollar a sus proveedores para lograr obtener los materiales que su empresa y productos requieren, no solo hoy sino tambin para el futuro.
ETAPA IV
El nuevo concepto debe ser fsicamente factible de convertir en un producto, esto puede iniciarse dependiendo del caso, antes o en paralelo con el desarrollo y prueba del concepto, porque es comn que se requiera de prototipos para poder presentar al consumidor objetivo durante la investigacin de mercado una muestra tangible de lo que se est hablando, de otra manera puede no ser comprendido adecuadamente, hecho que puede guiar a conclusiones errneas
ETAPA IV
Por esto las
responsables del desarrollo
Personas
deben conocer no solo las caractersticas funcionales que se espera tenga el nuevo producto, sino tambin los aspectos psicolgicos que se pretenden comunicar mediante elementos tangibles
ETAPA IV
pueden hacer uso de las distintas connotaciones y reacciones que tienen para los consumidores ciertos colores, aromas, texturas, pesos y dems caractersticas fsicas en las distintas categoras de productos.
ETAPA IV
En la etapa de investigacin y desarrollo existen factores de gran importancia cuyo olvido u omisin pueden conducir a errores muy costosos:
ETAPA IV
Para asegurar la funcionalidad del producto, no solo es suficiente probarlo en el laboratorio sino tambin con los consumidores o usuarios objetivo.
ETAPA IV
No se puede pasar por alto la realizacin de pruebas de vida til, embarque, estiba (segn sea el caso) y de almacenaje y manejo tanto en las bodegas propias como en la de los clientes.
ETAPA IV
Despus de quedar aprobado el producto prototipo no pase por alto la realizacin de pruebas de produccin en las lneas definitivas
ETAPA IV
No crea que preparar especificaciones de materiales y producto terminado son pasos que solo ocasionan prdida de tiempo.
ETAPA IV
Por razones obvias de estandarizacin y costo, trate de aprovechar al mximo las lneas de produccin, los materiales y empaques que ya usa hoy en da.
ETAPA IV
No olvide probar y evaluar el desempeo de los productos nuevos VS. los de sus competidores.
ETAPA IV
Tampoco olvide que hay que averiguar los requerimientos legales, textos que debern contener los empaques y las altas que necesita hacer ante las dependencias oficiales, ms an si se trata de productos que tambin sern exportados.
ETAPA IV
En esta es donde estarn en posibilidad de definirse:
Las materias primas y materiales de empaque ms convenientes a utilizar, Los proveedores que ofrecen las mejores alternativas de calidad, Precio, Seguridad y oportunidad de abasto, Lotes ms adecuados, Garantas, Liderazgo tecnolgico
ETAPA IV
a partir de aqu, que estar en posicin de llevar a cabo:
El anlisis del negocio determinando con mayor grado de certidumbre el costo de todos los elementos que intervienen en el proceso de su nuevo producto, calcular el precio de venta y si este est de acuerdo con los parmetros del mercado Se encontrar en mejor situacin para preparar un estado de resultados ms preciso que le indicar si puede lograr las utilidades esperadas en base al estimado de ventas.
ETAPA IV
Por otro lado, no deje de involucrar en todo el proceso de desarrollo del nuevo producto a sus directivos de ventas y ms adelante a la fuerza de ventas quienes adems de contribuir con ideas y sugerencias muy valiosas, lo apoyarn cuando sea lanzado al mercado por haber formado parte del equipo que lo hizo realidad.
ETAPA IV
Este punto tambin debe ser considerado para las dems reas de la empresa, ya que sobre todo en las compaas de tipo familiar, la informacin est sumamente restringida, no favoreciendo con esta estrategia el desarrollo de la empresa.
ETAPA IV
Es muy cierto que la informacin debe estar disponible de acuerdo a los distintos niveles organizacionales de las empresas, por lo que hay que tomar en cuenta que la carencia total de ella origina como consecuencia que el personal tenga que caminar en la oscuridad o lo que es lo mismo, no ser coparticipe de los objetivos de la empresa.
ETAPA V
Para que un nuevo producto pueda tener mayor oportunidad de xito en el mercado, no se puede pasar por alto la etapa de desarrollo y prueba del concepto, directamente con los clientes y / o consumidores potenciales.
ETAPA V
Cabe hacer la precisin de tres trminos:
LA IDEAS
EL CONCEPTO
LA IMAGEN
la idea de un producto es lo que una empresa es capaz de ofrecer al mercado
en una versin modificada de la idea, expresada de tal manera que sea comprensible para el consumidor
es la representacin que se forma en la mente el consumidor acerca de un producto real o potencial
ETAPA V
Es una falla comn que los directivos de la empresa con tal de ahorrarse una investigacin de mercado - crean saber lo que piensa el consumidor, y cmo no lo van a saber? si ellos tambin son consumidores y por supuesto que con lo que digan sus esposas o familiares y amigos ms cercanos queda ms que probado que su idea ser todo un xito o un fracaso.
ETAPA V
Pero se olvidan de unos pequeos detalles: las opiniones estn fuertemente sesgadas por la relacin y conocimiento de la persona, la empresa, los productos, los sentimientos afectivos involucrados, el nivel socioeconmico especfico, el tamao minsculo de la muestra y, por consiguiente, su no representatividad del universo del grupo objetivo al cual va dirigido y por ltimo el ajustar todas las justificaciones necesarias, segn sea la conveniencia, ya sea haca el xito o el fracaso de la idea por parte de la persona involucrada directamente en el desarrollo.
ETAPA V
Aun cuando los recursos sean muy limitados, nunca se debe pasar por alto esta fase
ETAPA V
Incluso dentro de las ms precarias posibilidades de la empresa, pudiendo usar el ingenio (dice el dicho que: piensa ms un hambriento que diez sabios) para presentar el producto con las distintas alternativas de concepto a los canales de distribucin, consumidores del segmento objetivo, utilizando ya sea a la fuerza de ventas o a travs de los mismos directivos de la empresa o ambos caminos para que se puedan palpar de primera mano las reacciones de los posibles clientes y consumidores.
ETAPA V
Tampoco hay que olvidar que si existen productos competitivos, por supuesto que habr que realizar la evaluacin de manera comparativa.
ETAPA V
Finalmente, a partir de los resultados que se obtengan de la prueba del concepto, se podr definir el posicionamiento, que consiste en la manera en que se logre que la imagen del futuro nuevo producto ocupe un lugar claro y valorado en la mente de los consumidores objetivo, con relacin a la competencia y / o en relacin con otros productos de la misma empresa.
ETAPA VI
Con toda la informacin anterior, y a pesar de las renuencias con las que se pueda enfrentar, en este momento ya estar en posibilidad de poner en blanco y negro todos los detalles relativos a la introduccin del producto, en un documento denominado plan estratgico de mercadotecnia para el nuevo producto a diferencia del mencionado al principio de este artculo que se refiere a la empresa en su conjunto, es decir, a nivel corporativo.
ETAPA VI
Dicho plan de mercadotecnia debe cubrir los aspectos relativos a:
ETAPA VI
Anlisis de las competencias de la empresa en lo relativo al producto:
Tecnologa, Capacidad de produccin, Compras / costos, Sistema de distribucin / cobertura geogrfica, Canales de distribucin, Organizacin de ventas, Capacidad de negociacin con proveedores y clientes, Mantenimiento de la calidad.
ETAPA VI
Tamao estructura y comportamiento del mercado objetivo Resultados de la prueba de concepto, competencia Caractersticas Hbitos de consumo Marca Posicionamiento planeado para el producto, y las ventas totales estimadas La participacin de mercado proyectada con esas ventas y el objetivo de utilidades que se pretende obtener en los primeros aos.
ETAPA VI
Caractersticas del producto Empaque Presentaciones, costo, precio que se le va a asignar al producto Polticas de descuentos, apoyos promocionales, la estrategia de distribucin Presupuesto de mercadotecnia desglosado para el primer ao.
ETAPA VI
Las metas de ventas y utilidades a largo plazo, retorno sobre la inversin (ROI), as como la estrategia de mezcla de mercadotecnia a largo plazo.
ETAPA VI
La elaboracin de este documento es de enorme utilidad (siempre y cuando se utilice como rector de las actividades y despus de haber sido elaborado no se olvide en un cajn para nunca ms ser consultado) porque permite que se pongan en prctica de manera ordenada y sistematizada todas las actividades que se planearon, permitiendo, adems, medir los resultados obtenidos y corregir las desviaciones que se van detectando sobre la marcha.
ETAPA VII
Finalmente, despus de haber desarrollado el nuevo producto, el ltimo paso corresponde a su introduccin al mercado o a la comercializacin, es decir, ahora viene la etapa de poner en prctica todo el detalle de lo expresado en el Plan Estratgico de Mercadotecnia.
ETAPA VII
Recuerde que aun con un plan de marketing slido, muchos ejecutivos se dan cuenta que se quedan cortos en la fase de implementacin por el paso tan acelerado de las operaciones del da a da, esto implica poder manejar la implementacin, manteniendo tanto a la gente interna como externa dentro de programa, ayudando a priorizar las actividades cuando existen limitaciones de tiempo y recursos.
ETAPA VII
Cuando las actividades de marketing no se mantienen dentro de programa existen menores posibilidades del lograr buenos resultados de ventas.
ETAPA VII
Aunque todos los planes de marketing se hayan diseado con detalle y sean revisados con cuidado, al llegar a su fase de implementacin en el campo pueden ya no funcionar como fueron pensados, adems, se pueden diluir las responsabilidades y perderse el control.
ETAPA VII
No olvide evaluar y analizar su fuerza de ventas, as como sus planes de marketing y prever las herramientas de control necesarias para que se ejecuten como fueron planeados produciendo los resultados esperados. Adems, deber tomar en cuenta que a la fuerza de ventas hay que capacitarla en el manejo del nuevo producto, dndole toda la informacin perfecta y claramente digerida para que no haya lugar a dudas en el momento de estar parados frente al cliente realizando la venta..
ETAPA VII
Si no se prev el diseo de mecanismos internos de control suficientemente giles que le permitan detectar las desviaciones y variaciones VS. el plan original, no podr implementar acciones correctivas.
ETAPA VII
Esto no significa que tenga que comprar programas de computacin sofisticados, si es que no dispone de ellos, sino simplemente supervisar y dar seguimiento personalmente al desempeo del nuevo producto, a la implementacin de la mezcla de mercadotecnia y en especial a la fuerza de ventas con el establecimiento de ciertos controles adicionales diseados especficamente para este fin.
ETAPA VII
Una ventaja que tienen los negocios de menor tamao sobre las grandes corporaciones es un mejor entendimiento de su base de clientes y la habilidad de reaccionar ms rpidamente ante tendencias de mercado emergentes.
ETAPA VII
La desventaja fundamental radica en no contar con los recursos y los expertos disponibles para capitalizar rpidamente las oportunidades.
ETAPA VII
Por esto antes de introducir el nuevo producto al mercado, habr tenido que realizar un anlisis exhaustivo de sus fortalezas y debilidades para desarrollar planes de accin alternativos o de manejo de contingencias.
ETAPA VII
Por ltimo, para tratar de asegurar el mejor desenvolvimiento del proyecto de desarrollo de un nuevo producto y de procurar evitar los errores comunes en este proceso para que se concluya dentro del tiempo planeado y los resultados esperados, le hago las siguientes sugerencias que si desea podr seguir al pie de la letra:
ETAPA VII
No se olvide en ningn momento de la Ley de Murphy, porque todo lo que tiene la menor posibilidad de fallar, seguro que va a fallar.
No se olvide de darle el seguimiento necesario a todas las actividades involucradas, acurdese de esta mxima: Check, Double Check and Triple Check.
Acurdese que cuando le den por respuesta un no hay problema ms le vale ponerse a temblar.
Nunca acepte un No por respuesta, pero tampoco un S, siempre debern ir seguidos de un Porqu?
ETAPA VII
Si quiere saber que es lo que est sucediendo con cierta actividad, no deje de preguntarle a varias de las personas involucradas en distintas reas de la empresa, porque lo ms seguro es que cada una le d una versin distinta, en base a lo cual ya habrn logrado ampliarle la duda por lo que usted estar en posibilidad de llegar a sus propias conclusiones.
Finalmente, cada vez que se renan los responsables de las distintas reas de la empresa para discutir asuntos relativos al proceso de desarrollo del nuevo producto, no deje de elaborar una minuta, incluyendo los nombres de cada responsable y la fecha de compromiso de cumplimiento de las actividades subsecuentes para darles el seguimiento apropiado con marcaje personal.
CAPITULO III
VENTA DE NUEVOS PRODUCTOS
ESTRATEGIAS PARA VENDER NUEVOS PRODUCTOS

ANTES DE CONVENCER ESTE CONVENCIDO
Es indispensable que el vendedor est plenamente convencido de lo que dice, ya que solo as su expresin, su entusiasmo, y su ardor convertir la lgica fra de los argumentos en algo calido que es transmite y se comunica contagiando conviccin y persuasin.

Si vemos que titubea, si descubriramos que duda, flaqueara tambin al mismo tiempo la confianza que pensbamos depositar en el

El vendedor tiene que estar absolutamente convencido de la bondad del producto, de la posicin de la tica de su empresa; fanticamente convencido de su labor.

De otra forma, si se realiza su actividad slo como una pesada carga que la vida y la sociedad le imponen, si se refiere al producto sin creer en el, sino como un medio de obtener una comisin, pero en el cual no cree, no solo no vender o sus ventas sern precarias y trabajosamente realizadas, sino que tendrn siempre una intima sensacin de frustracin.

DIGA SIEMPRE LA VERDAD
Si mentimos, perderemos tarde o temprano la confianza del prospecto.

Cuando el prospecto presenta una objecin cuya contestacin ignoramos, nada es tan peligroso como querer inventarla en ese momento.

Los naturales titubeos, reflejados no solo a travs de la expresin oral, sino a travs de la mirada, la mmica, etc., estn informando la ignorancia y lo que es peor, es preferible una sincera confesin:no se. Este punto no lo tengo muy claro, pero voy a consultarlo con la casa que represento.

Es decir siempre la verdad, en la venta, no es solo una cuestin de tica personal. Es una posicin profesional que debe tomarse sistemticamente, para neutralizar la idea que sobre el vendedor antiguo esta aun tan extendido.

DRAMATICE LA OFERTA
El vendedor debe actuar y buscar efectos dramticos en su trabajo.

DRAMATICE LA OFERTA
La dramatizacin en la actuacin del vendedor, tiene que entenderse en su sentido ms amplio y noble. Entendemos por dramatizar el arte de conmover viva e intensamente, hay que buscar efectos dramticos en la entrevista de venta, porque estos incluyen en la mente del prospecto, dando mas fuerza a las sugerencias.

DRAMATICE LA OFERTA
El vendedor emplea inflexiones y modulaciones de la voz, acordes con la importancia, el sentido y el momento, en relacin con la idea que est expresando. Al mostrar una fotografa, un catlogo o un modelo, el vendedor combina un movimiento de manos, con una afirmacin, una pausa o una interjeccin.

DRAMATICE LA OFERTA
Con la postura, la voz, los ademanes, las frases, cabe en la venta la dramatizacin, pero no como una actuacin artificiosa, sino como un esfuerzo de calor humano con autentica sinceridad, a la profunda conviccin ya indicada.

LIMITE LA ATENCIN A UN SOLO TEMA
La atencin no puede proyectarse a dos puntos, a dos situaciones, o a dos ideas al mismo tiempo. La atencin es hbil y efmera, difcil de mantener.

La acumulacin de palabras y conceptos sobre temas, aspectos o tpicos diferentes, hace que la atencin disminuya y la distraccin aumente.

Pensando siempre en la gran dificultad que implica, mantener la atencin del cliente, el vendedor procura condensar su actitud segn: ideas grandes en ideas chicas las palabras excesivas para pocos conceptos, tan bien contribuyen a diluir la atencin y cansan al prospecto.

Como consecuencia de lo expuesto hay que tomar en cuenta que no se deben amontonar las ideas, sino exponerlas en una secuencia lgica.

La secuencia y la cadencia de la exposicin, y el evitar el exceso de palabras forman, junto con el trato sucesivo de productos en una entrevista, tres aspectos de una misma regla: limite la atencin a un solo tema

Se basa en si no puede explicar y demostrar el porque, no haga ninguna afirmacin el vendedor debe tener la preparacin y los conocimientos como para estar en posibilidad de contestar todos los cmo y por qu que la entrevista de venta puede producir.

Solo as tendr la seguridad de que, por muy preparado, por muy capacitado que este un prospecto a quien visite, en los productos que maneja, el vendedor conoce ms.

DE PREFERENCIA A LA ARGUMENTACIN VISUAL
La demostracin objetiva, grafica, escrita o dibujada, y se entiende ms, se asimila mejor, y se retiene por mas tiempo, que la que entre por la va auditiva, no importa lo extensa y clara que ella sea y la facilidad de palabras a la que se haya recurrido.

Si se hiciera una distribucin de la distribucin de la asimilacin de percepciones, podran aplicarse los siguientes porcentajes aproximados: A travs de la vista A travs del odo A travs del tacto A travs del olfato A travs del gusto penetra al cerebro el 40% penetra al cerebro el 20% penetra al cerebro el 20% penetra al cerebro el 10% penetra al cerebro el 10%

Es pues evidente la prioridad que la vista tiene en el hombre. De ah que el vendedor, no debe fiarse slo de la palabra (20%) por elocuente y brillante que esta sea, sino que tiene que reforzar su argumentacin y actuacin con imgenes visuales.

DIVERSIFICACION
Algunas compaas se diversifican en diferentes lneas de productos, porque sus medios de produccin solo son utilizados estacionalmente por sus presentes lneas de productos y desean asegurar la utilizacin continua para aprovechar las ventajas de las economas en costos y mejorar su situacin de utilidades.

SEGMENTACION DEL MERCADO
Es subdividir al mercado en grupo de consumidores que muestran claras diferencias respecto a uno o mas criterios. Pero diferencias distinguibles en caractersticas o conducta no son suficientes. Las diferencias solo son significativas si pueden ser lucrativamente explotadas ofreciendo productos diferenciados, la diferencia de los productos es por consiguiente, un requisito general para la segmentacin de mercados .
COMO VENDER NUEVOS PRODUCTOS

PROCESO DE VENTA: Los pasos en el proceso de venta pueden identificarse como sigue:
Prospeccin y calificacin Contactos y principio de la venta La presentacin Manejo de las objeciones y de la resistencia a la venta Cierre de la venta Continuacin
En busca de prospectos , el representante de ventas busca identificar al futuro cliente. Para los productos comerciales e industriales, las compaas pueden ayudar en la tarea. . para servicios tales como seguros , ventas de puerta en puerta y para los productos que por lo general tienen amplia aceptacin, es comn que se le da a los vendedores ms responsabilidad en la localizacin de los clientes potenciales, quiz dentro del territorio formalmente asignado.
Los clientes potenciales pueden provenir de clientes anteriores, amigos, de listas de afiliados a organizaciones como los Rotatorios, nuevos vecinos de la comunidad y similares. Una vez que han sido identificados los clientes potenciales, necesitan ser calificados; eso es, determinarse su capacidad financiera y su autoridad para comprar. Es intil perder el tiempo en clientes potenciales que no satisfacen estos requisitos.
La aproximacin a los clientes en potencia debe ser un procedimiento largo y tedioso. Para muchos tipos de venta comercial e industrial , se tiene que hacer varias visitas antes de que se le permita al vendedor hacer una presentacin formal.
Se debe conocer todo lo que sea posible sobre el negocio del cliente potencial y la visita inicial para romper el hielo deber estar engranada a lograr afinidad y receptividad con el cliente para que por lo menos escuche la presentacin de venta.
Este es el punto en el cual toda la creatividad de que puede echar mano el vendedor, entra en juego, puesto que las necesidades y deseos de muchos clientes ya estn adecuadamente cubiertas por los proveedores existentes.
Para que el vendedor de una empresa nueva abra la brecha, debe ofrecerse algo especial en la forma de servicio, tal como una responsabilidad en particular compatible, o alguna caracterstica nica y notable de un producto.
Si bien el objetivo final de toda presentacin de ventas es hacer una venta, es cndido esperar que ste siempre ser el resultado.
Se puede hacer una visita en forma sencilla para cultivar a un cliente, para preparar el camino para una relacin fructfera en el futuro.
Para un producto complicado, puede ser necesaria varias visitas para hacer una presentacin completa.
Las objeciones pueden presentarse en cualquier momento durante la presentacin.
El vendedor debe estar preparado para - e incluso dar la bienvenida - ellas, ya que por lo general indican cierto inters inicial, y tambin ofrecen la oportunidad de presentar puntos de venta adicionales en el proceso de contestarlas.
Las objeciones comunes se refieren al precio, a la satisfaccin con el proveedor actual, renuncia a tomar una decisin por el momento, no hay necesidad inmediata para el producto o servicio, sentimientos negativos hacia la forma del vendedor, y la insistencia sobre tratos y ofertas especiales inaceptables
El vendedor debe anticipar tales objeciones y hacer planes sobre la forma de refutarlas.
La culminacin del proceso de venta es encierre de la venta misma. Aqu el vendedor solicita el pedido al prospecto.
En realidad pocos prospectos expresan la voluntad de comprar, de manera que necesitan ser conducidos a este punto por el vendedor.
Los libros sobre ventas elaboran sobre las seales de que el cliente est listo para el cierre
como las preguntas
Qu fecha de entrega me puede dar? Tiene su compaa una bodega para partes de repuestos en esta ciudad?
as como varias tcnicas para cerrar la venta
Actuar como si ya estuviera arreglada la principal objecin a la compra y haciendo preguntas que se refieren a los detalles Cmo Desea que se le envi ? o Qu clase de financiamiento desea?
Invariablemente algunos vendedores son mejores cerradores que otros; el gerente de ventas puede necesitar dar una forma especial de ayuda a quienes suelen llevar la presentacin de la venta hasta la culminacin y luego la estropean por una inadecuada sincronizacin de sus maniobras de cierre o, lo ms probablemente, muestran timidez al solicitar el pedido.
En la actualidad, la continuacin se est convirtiendo ms importante que antes. La mayora de las firmas reconocen que el xito en sus operaciones dependen de clientes satisfechos que vuelvan a comprar.
Por lo menos, se sugiere que el vendedor reafirme en el cliente lo prudente de su compra, debe manejar el pedido y la entrega en forma tan eficiente como sea posible, regresar a comprobar que el producto est funcionando en forma satisfactoria, y debe estar preparado a manejar con rapidez cualquier problema y acelerar la reposicin de algunas partes.
Para algunas clases de ventas, tales como los seguros, ste es el momento de solicitar pistas, los nombres de los conocidos que tambin pudieran estar interesados en el producto o servicio en particular.
CAPITULO IV TIPS PARA LOGRAR EL XITO CON EL DESARROLLO NUEVOS PRODUCTOS
1. Para elegir el negocio correcto ha que conocer a ti mismo.
Antes de escoger un nuevo negocio, haz una evaluacin de tus habilidades, intereses y pasiones con el fin de determinar cul negocio es mejor para ti. Debes considerar tus sueos, estilo de vida y metas a corto medio y largo plazo. Pero eso no es todo, tambin debes considerar tus talentos naturales, capacidades innatas, as como tus experiencias previas y preferencias personales.
2.
Slo dedcate a un negocio que te apasiona y te entusiasma.
La pasin y el entusiasmo son cualidades altamente contagiosas que puedan infectar a tus clientes, empleados, asociados e inversionistas. Cuando aquellas personas perciban la pasin y el entusiasmo que sientes hacia tu negocio, ellos te apoyarn y te ayudarn a lograr un xito estable y duradero.
3. Toma suficiente tiempo para encontrar y satisfacer una demanda o nicho en el mercado que nadie est explotando.
Si encuentras demasiada competencia en un mercado especfico, deberas encontrar otro mercado menos saturado o hacer tu propio nicho en el mercado. Crear un nicho te puede ayudar a tener un minimonopolio y tener una fuerte influencia sobre tu mercado objetivo. Esta estrategia es muy poderosa y dinmica. Descubrir un nicho extremadamente lucrativo es un arte que requiere mucha experiencia, tiempo y evaluacin.
4. Empieza en una escala pequea y haz crecer tu negocio.
Siempre es mejor iniciar el negocio desde la casa, a tiempo parcial, y desarrollarlo en forma orgnica y prudente, siempre buscando oportunidades para aprovechar y maximizar tus recursos personales, tanto intangibles como tangibles. De este modo evitars endeudarse o arriesgar demasiado dinero.
5. Comprenda que el marketing y la venta son las nicas actividades qu generan el verdadero flujo de caja o cash flow para tu negocio.
El efectivo lquido es igual que el oxgeno para una empresa. Sin cash, tu empresa sufrir una muerte rpida y dolorosa. As que tu prioridad como empresario es adquirir nuevos clientes y cultivar buenas relaciones con ellos, lo cual generar un flujo constante de ingresos y ganancias.
6. Dedcate a adquirir los conocimientos y destrezas claves para ser empresario exitoso.
Si quieres construir un negocio de gran xito hoy en da, tienes que empezar a invertir en tu desarrollo empresarial ahora mismo y seguir hacindolo por el resto de la vida. Vivimos en un mundo extremadamente competitivo y dinmico. Hoy mas que nunca, la clave del xito ser tu capacidad de formular nuevas ideas y adquirir los conocimientos que necesitas para hacer negocios en forma exitosa a corto y largo plazo.
PASOS PARA EMPEZAR UN NUEVO NEGOCIO

Paso 1: Escribe tu plan de negocio Paso 2: Haz un estudio de mercado Paso 3: Consigue financiacin Paso 4: Contrata a un contador Paso 5: Decide tu situacin legal Paso 6: Perfecciona tu producto o servicio Paso 7: Busca local, oficina, taller o almacn Paso 8: Crea una marca Paso 9: Contrata el personal Paso 10: Pon en marcha una campaa de marketing
Un buen plan de negocio es la clave para que la empresa funcione. No slo te permitir establecer lo que necesitas para poner en marcha el negocio, sino que te ayudar a convencer a los inversores de que vale la pena creer en tu idea. Encontrars consejos para redactar un plan de negocio en muchas pginas web; adems, la mayora de bancos para empresas tambin ofrecen entre sus servicios este tipo de asesoramiento.
Un estudio de mercado es fundamental. Para que el negocio funcione, se debe saber si hay posibles clientes para el producto o servicio que pretendes comercializar.
Con un plan de negocio eficaz y buenas posibilidades de introducirse en el mercado, obtener financiacin te ser fcil. Las fuentes de financiacin posibles son: Los bancos Inversores providenciales Financieros
"angel investors", personas con una situacin econmica desahogada que buscan nuevas oportunidades de inversin
Opcin slo viable si necesitas una inversin muy cuantiosa)
Familiares y amigos.
Para llevar la contabilidad del negocio necesitars mucho tiempo, que en realidad podras dedicar a montar la empresa. Lo mejor es contratar a un contador, que tambin te dar consejos de tipo financiero y asesoramiento sobre las cuestiones ms bsicas, como controlar el flujo de caja y administrar las finanzas diarias.
En cada pas existen distintas opciones de situaciones legales. Pdele consejo a tu contador en esta materia. En muchos pases, la situacin legal determina la cantidad y el tipo de impuestos que se deben pagar. Tambin debes considerar si te conviene constituir una sociedad.
Debes hacer todo lo posible para que tu producto o servicio est preparado para comercializarse, es decir, que cumpla los requisitos legales de calidad y que no falle antes de tiempo.
Tambin debes considerar cmo aadir valor al producto o servicio para que los clientes repitan y lo recomienden a otros compradores. Emplea el estudio de mercado que hayas realizado para establecer la estructura de precios ms beneficiosa, pero sin sobrepasar los lmites aceptables dentro del mercado.
Aqu hay que considerar muchos factores, sobre todo el equilibrio entre un alquiler aceptable y una ubicacin conveniente.
Tambin debes tener en cuenta los equipos y el software que necesitas (por ejemplo, fotocopiadoras, ordenadores e impresoras para una oficina, aparadores para una tienda o estanteras para un almacn). Y no te olvides de los detalles ms obvios, como la conexin a Internet.
En los diarios locales encontrars personal con perfiles generalistas; si necesitas perfiles especializados, puedes recurrir a las publicaciones del sector. Para algunos cargos puedes dirigirte a empresas de seleccin de personal o cazatalentos, pero debes tener en cuenta su coste.
Cuando escribas el anuncio de trabajo o la descripcin del puesto, debes resaltar los aspectos positivos del cargo (sobre todo las posibilidades de promocin, viajes o los incentivos econmicos, como la participacin en los beneficios y otros pluses).
Hay pocas empresas que puedan gastarse grandes cantidades de dinero en publicidad, por lo que tendrs que ser muy hbil a la hora de administrar el presupuesto.
Aprovecha las ventajas de Internet: disea una pgina web y asegrate de que aparezca en los motores de bsqueda (hay empresas que te pueden ayudar a indexarla). Imprime internamente todos los folletos y material de marketing que puedas.
Alquila un stand en las ferias comerciales. Compra listados de direcciones a empresas de marketing, que ya se habrn encargado de hacer una buena seleccin de empresas con las que podrs ponerte en contacto. Tambin puedes comprar listados de direcciones de correo electrnico, pero ten cuidado con este sistema, porque mucha gente lo considera spam, es decir, correo no solicitado.
Caso Practico
LANZAMIENTO DE NUEVOS PRODUCTOS
TEMA: FUSION ACADEMIA DE IDIOMAS, RESTAURANTE-BAR

Desarrollo de Nuevos Productos

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Desarrollo de Nuevos Productos

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INTRODUCCION

UNIVERSIDAD TECNICA DE AMBATO

Ing. Mg. Klever Moreno Ph.D

La innovacin implica dos instantes:

Creativa Es la bsqueda y generacin de ideas,

Razones por las cuales a muchos productos no les ha ido bien

ELEMENTOS QUE CARACTERIZAN LA

FACTORES DE XITO Y DE FRACASO DE UN PRODUCTO

CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO

el producto es distribuido por primera vez y puesto a disposicin de los compradores

la Introduccin lleva tiempo y el crecimiento de las ventas pueden ser lento

MODIFICACION DEL MERCADO

MODIFICACION DEL PRODUCTO

MODIFICACION DEL PRODUCTO

MODIFICACION DE LA MEZCLA DE MERCADOTECNIA

Avances tecnolgicos Cambios en los gustos de los consumidores Creciente competencia

CARACTERISTICAS Y ATRIBUTOS DEL PRODUCTO

Color, sabor, olor Surtido Tamao, envase y embalaje El etiquetado El diseo

ATRIBUTOS PSICOLGICOS 1. La calidad 2. La Marca

DISEO DEL PRODUCTO

DISEO DEL PRODUCTO

El diseo no es superficial, si no que llega al ncleo del mismo producto.

DISEO DEL PRODUCTO

Deben ser sencillos y econmicos de producir y distribuir.

DISEO DEL PRODUCTO

DISEO DEL PRODUCTO

Nombre con el que comercializamos un producto para diferenciarlo de otros

Decisiones sobre eleccin de marcas.

Decisiones sobre eleccin de marcas.

Decisiones sobre eleccin de marcas.

Decisin del patrocinio de marca.

El fabricante segn la mercadotecnia, tiene tres opciones de respaldo a la marca.

Decisin sobre una familia de marcas

Seleccin del nombre de marca

Importancia de una marca

Condiciones que debe reunir una marca:

NIKE FYBECA EL UNIVERSO DUREX TAME LG VISTAZO LA GANGA

45.6% 42.90% 41.50% 39.2% 38.10% 37.80% 35.70% 35.60%

Azcar, sal y condimentos

Diseo del producto

Diseo del producto

Diseo del producto

Diseo del producto

Diseo del producto

Diseo del producto

PLANEACION DE PRODUCTOS NUEVOS

IMPORTANCIA DE LOS NUEVOS PRODUCTOS

Existen cuatro tipos de razones para el

lanzamiento de nuevos productos:

CATEGORIAS DISTINTAS DE PRODUCTOS NUEVOS

Son los productos realmente originales.

CATEGORIAS DISTINTAS DE PRODUCTOS NUEVOS

CATEGORIAS DISTINTAS DE PRODUCTOS NUEVOS

CATEGORIAS DISTINTAS DE PRODUCTOS NUEVOS

CATEGORIAS DISTINTAS DE PRODUCTOS NUEVOS

ESTRATEGIAS PARA LA INTRODUCCION DE NUEVOS PRODUCTOS

IMPULSO DEL MERCADO

YANBAL produce varias lneas de productos; cosmticos, bisutera, velas

PRONACA varias lneas alimentos .

EXTENSIN HACIA ABAJO

EXTENSIN HACIA ABAJO

EXTENSIN HACIA ARRIBA

EXTENSIN EN AMBOS SENTIDOS

Departamento de investigacin y Desarrollo