RELACIONES CON LA COMPETENCIA: Estrategias de los lderes del mercado.

MAESTRA EN ADMINISTRACIN DE NEGOCIOS Docente: Dr. ULISES PEA Autores: Lic. Libia Bonilla Chacn Lic. Sofia Guerrero Chenique Lic. Carlos Ramos Olivos

ANLISIS DE LA COMPETENCIA
Probable cambios que puede adoptar el competidor Adaptacin de las empresas a los cambios del mercado

Respuesta del consumidor frente a los cambios del competidor

COMPETENCIA
Empresas que actan en el mismo mercado

COMPETENCIA
Muldimensional (clientes, proveedores, capitales, RR.HH.) Empresas que satisfacen las mismas necesidades

ANLISIS DE LA COMPETENCIA
Estimacin de patrones de reaccin de la competencia Diseo del sistema de inteligencia competitiva

Seleccin de los competidores a atacar

Identificacin de los competidores

Identificacin de los objetivos de los competidores

Identificacin de las estrategias de los competidores

Valoracin de la fuerza y vulnerabilidad de la competencia

Competencia de marca Competencia de la industria Competencia de forma Competencia genrica

Competidor razgado Competidor selectivo Competidor tigre Competidor aleatorio

EQUILIBRIO DE LA COMPETENCIA: ORIENTACIN HACIA EL CLIENTE Y HACIA EL COMPETIDOR.

CENTRADA EN EL CLIENTE
NO CENTRADA EN EL COMPETIDOR NO SI

Orientacin hacia el producto

Orientacin hacia el cliente

SI Orientacin hacia el competidor Orientacin hacia el mercado

5 FUERZAS DE PORTER

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS PARA LOS LDERES DE MERCADO

Dominante Fuerte Favorable Sostenible Dbil No viable

Estrategia de expansin total del mercado

Nuevos Usuarios

Nuevos Usos

Ms Uso

Estrategia de defensa de participacin mercado

Defensa Preventiva Defensa Mvil Defensa de Contraccin Defender los Flancos Defensa de Contraofensiva Defensa de Posiciones

Estrategia de expansin de la participacin en el mercado

Estrategias de los que plantean retos contra el mercado

1. Definicin del objetivo estratgico y de los oponentes

2. Seleccin de estrategias de ataque

Definicin del objetivo estratgico y de los oponentes

Puede atacar al lder de mercado. Es posible atacar a empresas del mismo tamao que no trabajan bien y que no cuentan con financiamientos adecuados.

Puede atacar a pequeas compaas locales y regionales

que no hacen el trabajo y que no cuentan con financiamientos adecuados.

Seleccin de estrategias de ataque

Ataque frontal

Ataque a los flancos

Ataque envolvente Ataque de desvo Ataque guerrillero

Estrategias de los adeptos del mercado

Clon

Imitador

Adaptador

Estrategias de los nichos de mercado

La idea fundamental de los nichos es la especializacin. Caractersticas de un nicho ideal:

Tamao y poder de compra suficiente para ser rentable. Potencial de crecimiento. No tiene inters para los competidores principales. Tiene las habilidades y recursos requeridos para servir al nicho en forma superior.

CICLOS DE VIDA DE LA CATEGORA DE UN PRODUCTO, DE LA FORMA Y DE LA MARCA

Categora del producto

Ciclos de vida ms prolongados

Formas del producto
exhiben las historias normales de ciclo de vida de ste en forma ms fiel que las categoras. exhiben las historias normales de ciclo de vida de ste en forma

ms fiel que las categoras.

Marcas del producto pueden tener un ciclo de vida corto o prolongado

CICLOS DE VIDA DE ESTILOS, MODAS Y LOCURAS

ESTILO
modo bsico y distintivo de expresin que aparece en un campo de la conducta humana

MODA
estilo aceptado o popular en un momento determinado en un campo especfico

LOCURAS
modas que llegan con rapidez al ojo del pblico, se adoptan con gran celo, alcanzan la cspide de inmediato y declinan muy rpido.

ETAPAS DE CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

INTRODUCCIN

CRECIMIENTO

MADUREZ

DECADENCIA

Lento en las ventas

Rpida aceptacin en el mercado

Reduccin en el crecimiento de las ventas

Cada de la ventas

Etapas en el ciclo de vida del producto Vida limitada. Las ventas - distintas etapas, retos diferentes para el vendedor. Las utilidades aumentan y disminuyen. Se requieren estrategias diferentes : mercadotecnia, finanzas, produccin, compras y recursos humanos.

ETAPA DE INTRODUCCIN
UTILIDADES NEGATIVAS O LENTAS PRECIOS ALTOS : - PRODUCCIN + PROMOCIN ESTRATEGIA DE MERCADOTECNIA

ESTRATEGIAS DE MARKETING EN LAS ETAPAS DE CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

INTRODUCCIN
CRECIMIENTO MADUREZ DECADENCIA

Cobertura rpida Cobertura lenta Penetracin rpida Penetracin lenta

Mejorar la calidad del producto Agregar nuevos modelos y productos colaterales. Entrar a nuevos segmentos de mercado. Aumentar la cobertura de distribucin y entrar a nuevos canales de distribucin. Cambiar de una publicidad de conciencia a una de preferencia del producto. Reducir los precios para atraer a la siguiente capa de compradores sensibles al precio.

Modificacin del mercado Modificacin del producto Modificacin de la mezcla de mercadotecnia.