MARKETING OPERATIVO

mix

DEFINICION

Es un sistema de accin.

Consiste en conquistar el mercado, mediante una estrategia de marketing- mix, es decir basada en el Producto, precio, plaza, promocin(4p).

El marketing operativo est centrado en acciones a corto y medio plazo.

MARKETING MIX- LAS 4 P

Producto: tiene como funcin el estudio y desarrollo

de productos capaces de satisfacer necesidades y deseos de los clientes.

Precio: determina un precio atractivo para el cliente segn costos, competencia, mercado, beneficio, etc. Plaza: determina la estrategia de distribucin, ya sea la cantidad de locales, la ubicacin de estos, el tamao, etc. Promocin: determina a quienes va a ser comunicado el producto, la forma, los medios, la cantidad de veces, que cosas comunicar, los descuentos a aplicar, etc.

PRODUCTO

PRECIO

MARKETING MIX 4P

PLAZA

PROMOCION

Producto:
Eje central del Marketing Mix

Es lo que se ofrece a un mercado para que sea adquirido, usado o consumido de manera de satisfacer un deseo o necesidad Puede ser un objeto fsico, servicios, personas, lugares, ideas, organizaciones

ENTENDER EL PRODUCTO

Qu problema resuelve?

Qu beneficios entrega?
Satisface necesidades fsicas o psicolgicas? Es tangible o intangible?

CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS

DECISIONES SOBRE UN PRODUCTO

Calidad

(capacidad del producto para conseguir resultados acordes a su funcin. Ej: durabilidad)

Caractersticas (segn valor del cliente y costo empresa) Envase (protege al producto y afecta su imagen) Diseo (influye sobre la utilidad del producto, no slo
apariencia)

Marca
empresa)

(nombre, smbolo que identifica el producto de una (provee informacin sobre el producto)

Etiqueta

POSICIONAMIENTO
Lugar que el producto ocupa en la mente de los consumidores. Es consecuencia de un conjunto de percepciones, impresiones y sentimientos que los clientes tienen de un producto especfico. El slogan puede ayudar.
Milo te hace grande Blancura Omo Jumbo le da ms Duracell, dura ms El Mercurio, diariamente necesario

PRODUCTO

PRECIO

MARKETING MIX 4P

PLAZA

PROMOCION

2)Plaza o DISTRIBUCION
Proceso de hacer el producto disponible cuando y donde quieran los consumidores
Adems tiene relacin con decisiones sobre: inventario, transporte de bienes y dnde ubicar las bodegas Valor al tiempo y lugar Efectos del poder

CANAL DE DISTRIBUCIN
Estructura de negocios de organizaciones interdependientes que va desde el punto del origen del producto hasta el consumidor

MODELO DE DISTRIBUCION
Intermediarios: ayudan a mover los productos desde productores a consumidores

Minoristas

Mayoristas Agentes

FUNCIONES DE LOS CANALES

Reducen el nmero de transacciones Entregan informacin Ayudan en promocin Establecen contacto con consumidores Ofrecen servicio de transporte Asumen riesgos Realizan ajustes entre oferta y demanda Servicio de almacenamiento

ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION

Intensiva

Coca Cola, Ambrosoli Artculos elctricos (Braun, Trotter), Perfumes

Selectiva

Exclusiva

Autos Rolls Royce, Ropa Armani

ESTRATEGIA PUSH Y PULL

Push (empujar)
Dirigida al intermediario: Enfasis en el canal de distribucin para que compre el producto y lo intente vender al consumidor final. Ofrece al canal incentivos (mayor margen, descuentos) y fabricante obtiene beneficios (publicidad) Dirigida al consumidor final: Herramientas de marketing inducen al consumidor final a solicitar el producto al distribuidor (quien lo pedir al fabricante). Mediante publicidad masiva, descuentos.

Pull (tirar)

Clasificacin de Canales
DIRECTOS: la propia empresa realiza las
funciones del Canal de Distribucin

Si existen o no intermediarios

INDIRECTOS: existen intermediarios entre

la empresa y el cliente final

SISTEMAS CORPORATIVOS: relacin de propiedad entre la

empresa fabricante y el distribuidor

Segn la relacin entre la empresa y los distribuidores

SISTEMAS CONTRACTUALES:
acuerdos de distribucin a largo plazo

Franquicia Concesionario

SISTEMAS ADMINISTRADOS:

relacin de poder entre fabricante y distribuidor

Ventajas del Canal de Distribucin

Ahorro de Transacciones F C F C

F
F

C
C

F
F

C
C

SIN CANAL Fabricante Cliente

CON CANAL

Distribuidor

PRODUCTO

PRECIO

MARKETING MIX 4P

PLAZA

PROMOCION

3) PRECIO
Corresponde a todo lo que los consumidores entregan a cambio de un bien o servicio

FACTORES QUE AFECTAN LA FIJACION DEL PRECIO

Factores Internos

Factores Externos

Objetivos del marketing Estrategia del marketing mix Costos Consideraciones de la organizacin

El mercado y la demanda

Tipo de mercado Elasticidad demanda

Costos de la competencia, precios y ofertas

CONSIDERACIONES SOBRE EL PRECIO

Objetivos

Aumentar las ventas Tener ganancias Comunicar la imagen de un producto Asegurar el valor al cliente (relacin precio calidad)

Estrategia y poltica de precios

precio, descuentos)

(igual

METODOS PARA FIJAR PRECIOS

Precio basado en el costo

Anlisis del Punto de Quiebre, Costo ms margen

Precio basado en la demanda

Elasticidad de la demanda

Precio basado en la competencia

ESTRATEGIAS DE PRECIOS
De descreme De penetracin

Precio de Entrada

Precio para productos existentes

Descuentos Precio Impar, par Lnea de precios Precio justo Calidad

Precio en base al valor

PRODUCTO

PRECIO

MARKETING MIX 4P

PLAZA

PROMOCION

4) PROMOCION
Todas las formas de comunicacin que utiliza la organizacin para informar y persuadir a los consumidores Permite fortalecer o estimular los deseos de los consumidores

HERRAMIENTAS DE LA PROMOCION

Publicidad
Promocin de Ventas Relaciones Pblicas Ventas Personales

Comunicacin no personal, pagada

Incentivo a corto plazo para fomentar la venta

Construccin de relaciones favorables con pblico, por ejemplo, prensa, grupos de presin. Comunicacin verbal, directa con 1 o ms clientes potenciales

4.1) PUBLICIDAD
Comunicacin masiva pagada por un patrocinador identificado Efectos de Globalizacin Permite repeticin, llega a muchos a bajo costo (recordacin de marca, cambio de marca) Impersonal, cara

4.2) PROMOCION DE VENTAS

Incentivos a corto plazo para fomentar la adquisicin de un producto o servicio Cupones, concursos, descuentos Incentiva compra ya, rpida No a largo plazo

4.3) RELACIONES PUBLICAS

Establecer buenas relaciones con diversos pblicos de la empresa, obteniendo propaganda favorable
Relaciones con la prensa, comunicaciones corporativas
eventos) (auspicio en

Crebles, bajo costo, llega a todos

4.4) VENTAS PERSONALES

Es el ms efectivo para desarrollar preferencias, conviccin y accin de compra Relacin profunda, detecta necesidades individuales Inversin a largo plazo, difcil cambiar, costosa

MARKETING DIRECTO
Herramienta del marketing que permite comunicarse directamente con los consumidores, buscando respuestas de stos y construir relacin de largo plazo

Correo postal y electrnico Telfono Fax

DISEO DE LA PROMOCION

Cada herramienta tiene efecto distinto en: Cada parte del proceso de decisin de compra Cada etapa del ciclo de vida del producto

Estrategia PULL Estrategia PUSH