Modelos de Negociao

Professor Laurent prof_laurent@yahoo.com.br Disciplina: Modelos de Negociao

Negociao
Esse assunto relativamente novo em termos de teoria e

conceitos definidos. Porm, nos ltimos anos, os autores principalmente americanos desenvolveram teorias e conceitos sobre a arte de negociar. E todos estes conceitos so fundamentais para negociarmos todos os dias. Ao se pensar em negociao, muitos acreditam que: Negociao depende das mltiplas teorias, e que devem ser muito bem aprendidas antes de algum aventurar-se a negociar. Negociao uma atividade extremamente bvia, que s se aprende no dia-a-dia, com a experincia e prtica, e que no existem teorias sobre este assunto. S existe entre vendedor e comprador, entre sindicato e a gerncia de uma empresa,

 A negociao ICS comea desde beb, quando

choramos para mamar, por frio, por clica...estamos negociando com a nossa me para satisfazer a nossa necessidade e a me procura supri-la para satisfazer a sua necessidade de sanar o barulho e ter silncio. A negociao usada todos os dias para resolver diferenas e para distribuir recursos. Ela ocorre entre todos os tipos de pessoas amigos, marido e mulher, crianas, vizinhos, estranhos, entidades empresariais e at mesmo entre naes.

O que Negociao?
Todas as situaes existenciais importam

em negociao, compromissos e objetivos comuns, tendo por base o processo de conversao. Buscar acordo, trabalhar o consenso, conquistar a cooperao so condies para a convivncia e a efetiva vida social (BERG, 1998, pg. 2)

 Negociar racionalmente e com eficcia significa

tomar as melhores decises para maximizar os interesses entre as duas partes e nem sempre preocupadas em receber o sim. Em muitos casos no fazer qualquer tipo de acordo melhor do que simplesmente receber sim. Negociar racionalmente significa saber como chegar ao melhor acordo e no ficar satisfeito com um acordo qualquer ou seja, precisamos evitar aquelas decises que deixam ambos os lados em situaes ruins.

 No passado a negociao era ganha-perde, visava

atender apenas as suas prprias necessidades e no dava condies de garantir a mdio e longo prazo o processo. Alm de no permitir manter o relacionamento entre as partes envolvidas. Hoje, a negociao ganha-ganha a busca de um relacionamento duradouro, que leve a novas negociaes no futuro e que mantenha, ou melhore o contato entre as partes envolvidas, buscando-se atender a ambas partes envolvidas.

Conceitos de Negociao
1)

Negociao voltada exclusivamente para obter vantagem.

Negociao um campo de conhecimento e empenho que visa conquistas de pessoas de quem se deseja alguma coisa (Cohen, 1980 pg 13) Nota-se um desejo de negociar com as pessoas, visando a algum interesse. Quando citada conquistas de pessoas, refere-se a ter a pessoa sob o controle para poder obter melhores resultados na negociao levando vantagem sobre a outra parte. Ou seja, nota-se a conduo da negociao para um lado que proporcione ao outro prejuzo, obtendo ganhos e vantagens especficas (Ganha-perde)

2) O Uso da transformao e do poder Negociao o uso da informao e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro dentro de uma rede de tenso. (Cohen, 1980 pg.14) Neste conceito, a informao um aspecto fundamental no processo de negociao j que poder influir decisivamente na direo seguida pela negociao. Quanto ao poder, este divides-se em vrios tipos que podem ser utilizados individual ou simultaneamente, dependendo do momento e do desenrolar da negociao e das pessoas envolvidas.

3)

IMPORTNCIA DA COMUNICAO

Negociao um processo de comunicao bilateral, com o objetivo de se chegar a uma deciso conjunta. (Fischer & Ury, 1985 pg 30) A comunicao nunca fcil e, para que a negociao seja bem sucedida, existem algumas condies que devem ser atendidas: Escutar atentamente e registrar o que est sendo dito. Falar para ser entendido (no somente aquilo que pensa, mas certificar-se de que se est fazendo compreender) Fale sobre voc mesmo (a) e no sobre o outro (a) Fale com objetivo

4)

Busca de Acordo

Negociao o processo de comunicao com o propsito de atingir um acordo agradvel de diferentes idias e necessidades. (Acuff, 1993 pg 21) Pela definio, h uma grande preocupao com a comunicao no processo de negociao, sendo que a negociao est mais relacionada com a persuaso do que com a utilizao do poder. A negociao visa fazer o outro lado sentir-se bem com o resultado da negociao. Acuff afirma tambm que negociao uma coleo de comportamentos que envolve comunicao, vendas, marketing, psicologia, sociologia e resoluo de conflito (Acuff, 1993 pg 21)

5)

Negociao como Instrumento de Satisfao de Necessidades

Accuff (1993) afirma que o objetivo principal de uma negociao o de ajudar a pessoa a conseguir o que pretende, ou seja, negociao vista como um instrumento de satisfao das necessidades bsicas das pessoas.

6)

Negociao e o Relacionamento Humano

Nierenberg (1981 pg 3) afirma na primeira edio do seu livro de 1968 que: Negociao uma atividade que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefcios duradouros para todo os participantes. Segundo o autor, todo desejo que demanda satisfao , pelo menos potencialmente, uma oportunidade para as pessoas iniciarem o processo de negociao. Sempre que pessoas trocam idias com a inteno de formar relacionamentos, independentemente de chegar a um acordo, elas esto negociando.

7)

BUSCA DE INTERESSES COMUNS

Segundo Matos (1989 pg 240): Negociao importa em acordo e, assim pressupe a existncia de afinidades, uma base comum de interesses que aproxime e leve as pessoas a conversarem. Aqui observamos a importncia do dilogo, do relacionamento e da existncia de interesse comuns para que se possa chegar a um acordo. Sem conversao no se pode negociar e esta, para ser eficaz, no se improvisa, mas nasce do hbito. Quem nunca conversou, ou no se dispe a conversar ou a ouvir, trocar opinies e experincias, no tem condies de se sentar a uma mesa para negociar, pois lhe falta tradio e credibilidade, no existindo confiana. O que rene pessoas mesa de entendimentos so motivos comuns que induzem convergncia de interesses, base das negociaes.

7)

TODOS NEGOCIAMOS SEMPRE

Segundo Mills (1993 pg 6): Todos ns negociamos, pois a negociao simplesmente um modo muito eficiente de conseguir aquilo que queremos; negociamos para resolver nossas diferenas e negociamos por interesse prprio, para satisfazer nossas necessidades.

Em ambos os lados existem interesses comuns e interesses conflitantes e por isso ela s tem sentido se ambos os lados estiverem presentes.
Finalmente, "Negociao um processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagnicos, se renem para confrontar e discutir propostas explcitas, com o objetivo de alcanarem um acordo". (David Berlew,1990).

Nesta conceituao temos algumas palavras chaves que precisam ser entendidas em conjunto, para compreendermos uma negociao: PROCESSO: encadeamento de tarefas da negociao no tempo, estabelecido em trs etapas: Planejamento (antes da negociao) Execuo (durante a negociao) Controle (depois da negociao) PARTES: indivduos ou grupos com interesses comuns e antagnicos, envolvidos para que ocorra a negociao, um proponente e um preposto. INTERESSES: objetivos que as partes tm em relao ao objeto da negociao. CONFRONTAR E DISCUTIR: processo de comunicao onde as partes interagem fazendo e recebendo propostas. ACORDO: momento em que o confrontamento e as propostas evidenciam a maior satisfao possvel de ambas as partes

Negociao, sendo um processo, ocorre no tempo, em relao ao qual temos que considerar suas trs dimenses bsicas: futuro, presente e passado, que correspondem a trs momentos do processo administrativo, quais sejam, planejamento, execuo e controle.
A idia de processo fundamental e, embora seja muitas

vezes aceita como tal em termos tericos, no em termos prticos, ou seja, comportamentais. E se os conhecimentos tericos no forem transformados em prtica, constituindo a unidade terica-prtica de nada serviro, criando apenas a iluso do falso conhecimento.

A comunicao fundamental no processo de negociao. E na negociao o ouvir, dando oportunidade outra parte de manifestar todos os seus argumentos. Falar e ser entendido, podendo usar para isto de todos os recursos legtimos ao seu alcance. Poder conviver com a soluo encontrada, pois ela no contraria os valores das partes. Isto consenso. O consenso em si no importa, obrigatoriamente, na escolha da melhor soluo, uma vez que o bsico para que ele exista seja a ocorrncia das trs condies anteriormente mencionadas. Mas justamente a que entra o conceito da sinergia, ou seja, de que o produto final seja maior que a soma das partes. Assim sendo, temos o consenso em sinergia. sempre oportuno lembrar que a busca da sinergia, juntamente com a eficcia, deve ser uma preocupao constante de todos.

O processo de negociao tambm muito semelhante ao processo de tomada de deciso. Em certo sentido, pode-se dizer que a negociao no nada mais do que uma tomada de deciso. Tomada de deciso, assim como negociao, importa nos seguintes passos: diagnstico da situao atual, formulao de objetivos, estabelecimento das alternativas e de critrios para a deciso, bem como no planejamento, implantao e controle da deciso tomada.